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進階HMO新模式，平安開啓「保險+健康醫療」生態時代

10 月 22 日，平安健康在上海舉行投資者開放日活動。

會上，平安集團聯席 CEO 陳心穎表示，整個集團醫療生態圈的戰略就像 " 聯合健康 +O2O+ 會員制家庭醫生 " 的模式，左邊是我們的保險業務，右邊就是平安健康提供的線上線下整合的醫療健康服務。

當中提到的聯合健康（UNH），大家可能不太熟，它是美國的健康險巨頭，股價於 10 年時間漲近 10 倍，目前市值逾 4200 億美元，而其股價持續漲的背後在於 " 保險 + 醫療 " 的 HMO 模式（Health Maintenance Organization，健康維護組織）成功打造出商業閉環。

來源：富途；聯合健康股價日 K 線圖

HMO 注重於 " 預防爲主、防治結合 "，透過協調所有醫療處置避免過度醫療，並配合健康管理服務提高投保人的健康水平 , 從而達成控費目的。

對於健康，預防勝於治療，從經濟點出發也是如此，因爲預防的成本比治療的成本低很多。因此，在國內醫保資金壓力大的背景下，HMO 的發展可說是勢在必行。於 2019 年 11 月，中國銀保監會正式頒佈新修訂的《健康保險管理辦法》，鼓勵保險公司開展健康管理服務，推動健康管理與健康險的融合，促進管理式醫療實踐。

而縱觀國內，作爲 HMO 先行者的中國平安，可以說是最接近、甚至有望超於聯合健康的險企。國泰君安證券在分析健康服務作爲壽險公司盈利的第二增長曲線時指出，中國平安佈局的醫療生態圈體系，使其有望實現健康管理服務全流程應用以及與醫藥險產業鏈融合共贏。

一、HMO 形成商業閉環，助推業績 + 估值提升

簡單來說，聯合健康模式作爲一種醫療管理服務，聯合上游醫療服務和中游保險公司，爲下游的客戶服務。

有了醫療服務支持，險企可以爲客戶提供良好的服務體驗，同時可以增加健康服務相關的收入；對於保單持有人，能以低於市場價享受質量有保證的醫療服務。「保險 + 醫療」服務的協同效應亦因此形成，並帶動聯合健康的營收及利潤整體躍升。

自 2015 年起，聯合健康營收復合增長率達 8.6%，ROE 也增長至 24.9%。值得一提的是，聯合健康兩大業務的營運利潤規模相當，而健康服務的盈利能力更高。

這印證着，成熟的健康險管理公司不但從承保中獲利，延伸出來的健康生態也能成爲利潤增長的穩定來源。

投資人喜歡確定性，與傳統壽險公司對比，聯合健康的發展模式具有更高的盈利水平以及盈利確定性，而這亦反映在兩者估值的巨大差異上。聯合健康市值約 4200 億美元，靜態 PE 和 PB 分別爲 28 倍和 5.8 倍，而美國最大壽險公司大都會人壽的市值僅爲 560 億美元，靜態 PE 和 PB 分別爲 12 倍和 0.8 倍，可以說在投資人眼中，它們根本是不同的品種。

因此，HMO 模式能助力傳統壽險公司業績 + 估值雙雙提升，但事實上要讓模式真正落地實現並不容易，需要大量的資源整合，並非每個險企都有能力做到。

二、借鑑海外，探究平安未來成功的關鍵

就平安而言，公司通過發揮集團優勢，以平安健康爲醫療生態核心，協同醫療生態圈，進行本土化實踐，打造平安模式，將最有望在行業中率先突破。

從平安健康的戰略深化，再到平安集團借鑑聯合健康模式進行本土化實踐，具體上可以分作三個方向。

第一，建立強勢 B2C 渠道，滿足支付端需求，從保險設計入手，提供更精細化的管理。

在 HMO 模式下，會員就醫的選擇範圍是固定的，即只能去和險企合作的醫院或醫生那裏才無需自費就診。通過固定的關係，醫療機構才有動力幫助險企做患者的健康管理，同時也激勵着醫生選擇更加合理、有效的治療方案，減少過度醫療，達到控費的目的。而客戶之所以願意在指定醫院就醫，背後則離不開客戶、保險與醫療資源間的精準匹配。

以聯合健康爲例，公司把客群分爲四類，每一類下又會進行細分，通過設計針對不同細分人群以及病種的健康險產品，從而提供差異化的服務。並且，在聯合健康的客戶中，大多是企業或機構主體。

對比平安，其本身具有天然的保險主業優勢，同時以平安健康爲核心的醫療服務平台擁有廣泛的專業醫療資源，兩者皆備的情況下，如何實現兩端的連接，更精準高效服務客戶，成爲打通模式的關鍵。

因此，平安健康此次宣佈聚焦支付端需求，升級 C 端，拓展 B 端，以保險支付端爲服務重點，通過企業員工健康管理計劃等，對內服務平安集團 2.2 億金融客戶以及旗下渠道大中型企業的 0.7 億員工，對外則有望拓展 7 億企業員工。

在平安的渠道優勢支撐下，保險與健康的融合不止是爲客戶提供健康服務權益，而是在保單設計時就嵌入健康管理服務，與聯合健康一樣，通過將人群分類，提供精準匹配的健康服務。

以今年發佈的 " 平安臻享 RUN" 健康服務計劃爲例，聚焦健康、亞健康、醫療、慢病、重疾五大服務場景，並通過樂享 RUN、尊享 RUN 和尊享 RUN Plus 三個版本，分別構建了不同層級的服務體系，以滿足客戶的差異化需求。不同層次的服務產品，亦將對保險的增員、獲客、加保、轉化起到更好的效果。

同時，伴隨客戶的健康意識不斷提升，客戶需求也將逐漸從治病，轉向預防和健康管理前置，健康服務的增值和供給將成爲新的市場增量和需求點，這也符合平安此次戰略深化的方向。

第二，強大的醫療能力積澱，用家庭醫生搭建 O2O 模式，夯實專業醫療壁壘。

從聯合健康模式來看，打造強大的醫療服務，以及與廣泛的醫療機構合作，形成對用戶服務的綜合優勢，才能推動保險和健康服務相互補充、協調發展。對此，平安在醫療生態提前佈局，以平安健康爲平台，搭建起專業醫療壁壘，這亦構成了平安集團有別於同業的最大特點。

與同業的佈局不同，平安健康不是簡單的服務中介，不僅僅作爲連接醫生、連接患者的橋樑，而是通過 AI 輔助 + 自有醫療團隊的核心優勢，結合線下醫療資源，爲用戶提供更及時、更便捷的診療體驗。

在此次開放日上，平安健康詳細闡述了戰略 2.0 深化的核心升級服務 " 家庭醫生會員制 "，即以 "1 個家庭醫生 +5 大專業服務 +1 個會員健康檔案 "，通過家庭醫生連接線上醫生及線下醫院服務，實現日常的健康管理以及診前、診中、診後的陪護，以及後續的康復。

而其中，家庭醫生連接的 O2O 模式，對應的是覆蓋上下線，跨越醫療、消費醫療、健康機構、檢測機構的多維度大健康服務供應體系，能完善用戶的就醫旅程，彌補線上線下的斷點。

通過家庭醫生會員制將服務融入用戶的生命週期，提升用戶粘性，通過 O2O 模式搭建具有強大議價能力的供應商體系，平安以此築起 " 保險 + 醫療健康 " 的專業醫療壁壘。

截至 2021 年 9 月 30 日，平安健康與 18.9 萬家藥店、超 4000 家醫院、約 1700 家體檢機構、逾 1800 健康機構進行 O2O 對接，實現線上線下全流程打通，爲平安健康拓展 B2C 用戶和升級家庭醫生會員制奠定了基礎。

另外，外延式擴張也是聯合健康模式成功的因素之一，而隨着平安收購北大方正集團獲批，未來其帶來的醫院及醫生資源，將會進一步夯實平安集團的醫療資源，使得集團的 " 保險 + 醫療 " 模式更爲堅固。

第三，領先醫療科技賦能，提升診療效率，幫助險企提供更有溫度的服務。

對於平安集團而言，" 保險 + 醫療健康 " 的模式離不開醫療科技的賦能。在中國醫療資源極度不均衡的情況下，智慧醫療的發展讓平安實現對數億用戶的服務。同時，這些彙集了大量就診狀況的信息，將不斷提升醫療技術水平，併爲險企在相關疾病分析領域提供有效支持。

在平安的醫療生態圈中，核心技術底座是龐大的醫療數據庫，不僅來自於海量保險理賠信息，也包含了平安健康的線上問診。這些信息極大豐富了平安的醫療知識圖譜，有效提升了 AI 模型精度，在影像醫學、慢病篩查等領域實現突破。

在集團醫療技術的支持下，目前平安健康已經實現三萬多種不同病種 AI 的輔助診斷醫療，已有一百萬醫生使用，其在線問診承載力一天可達 80 萬人次以上，遠高於三甲醫院的普通門診。平安在醫院科技領域取得的豐碩成果，無疑爲其醫療健康生態圈建設奠定堅實的發展基礎。

據報道，當下國內全科醫生的需求缺口達到 70 萬人，而美國 90% 的診斷產生於全科醫生，最可行的方式便是發展線上問診和運用醫療科技，提升診療水平。平安健康起家於線上問診，2021 年中報披露，公司近 12 個月累計付費用戶數高達 3210 萬人，同比增長 69.6%，當前這缺口無疑將爲平安健康催生出龐大的會員數目以及業務增長空間。

不得不提的是，聯合健康同樣高度重視創新以及行業中的科技應用，其成功亦是基於強大的科技能力。聯合健康旗下的信息公司 OptumInsight 爲全美 4/5 的醫院進行收入管理、爲 3/4 的健康計劃服務，爲政府支付量身定製服務，還爲全球生命科學公司提供醫療保健索賠數據、流行病學和藥物安全以及患者報告結果等核心領域的數據分析和專業知識。

對標聯合健康模式，平安的發展路徑無疑更爲清晰。

三、戰略深化後，估值空間有望打開

展往未來，隨着平安的戰略深化，對公司的收入和運營模式亦會產生強烈的正向效應，最終有望打開更大的估值空間。

首先，通過聚焦 B2C 用戶以及打造家庭醫生會員制，平安健康將從過去單一收費，轉爲企業客戶、企業員工、C 端個人的多元收費渠道。

一方面，這將加速用戶數的增長，另一方面，亦有助提升用戶留存率、ARPU 等重要營運指標。從壽險和健康險反饋的數據來看，醫療健康生態圈能促進集團保險主業的提升。

平安健康將健康醫療服務深度嵌套入保單後，平安臻享 Run 的權益使用率達 60%，客戶滿意度 97%，復購率 74%，較純 C 端用戶 ARPU（平均用戶收入）提升 3-4 倍。

根據中報披露，在平安超 2.23 億個人客戶中，有近 62% 的客戶同時使用了醫療健康生態圈提供的服務，其客均合同數達 3.2 個，客均 AUM 達 4.1 萬元，分別爲不使用醫療健康生態圈服務的個人客戶的 1.6 倍、2.6 倍。

另外，根據平安健康險總經理助理郭實透露，平安 e 生保的保續約率在 80% 以上。這背後在於該產品持續擴大覆蓋人群、醫藥理賠範圍、疾病保障範圍以及醫療健康服務，可以看到產品加入醫療服務的重要性。

其次，通過形成家庭會員制及 O2O 供應體系，以 B2C 及多維度服務拉長上下游的產業鏈條，從而形成規模優勢，獲取更多定價權，降低整個醫療服務的運營成本。同時，亦將反哺保險業務，有助於保險用戶獲取更優惠的醫療服務，提升其獲客及服務能力。

可預期，在平安的戰略深化下，醫療服務收入將開始全面換擋提速，而公司的中期目標是將其營收佔比從目前的 28% 提升至 50%。

而隨着醫療服務收入規模持續增加，平安的估值體系大概率也將會得到重塑，對比聯合健康的情況，其 PE 將高於健康險 / 壽險公司的 PE。

四、結語

去年年初，銀保監會等部門聯合發佈的《關於促進社會服務領域商業保險發展的意見》提出，力爭到 2025 年，商業健康保險市場規模超過 2 萬億元。

在明確的政策支持下，健康險市場正面臨着巨大的發展機遇，而借鑑美國的經驗，聯合健康模式已透露國內行業發展的大方向。

對此，業內觀點普遍認爲，平安是最接近聯合健康的保險公司，依託集團在醫療和保險的深度佈局，以及在用戶量級、線上醫療、科技能力方面的優勢，有望更好抓住這史無前例的機遇。

從體量上來看，聯合健康保險業務的用戶約 5000 萬，其市值逾 4200 億美元。而平安集團整體客戶數逾 2.2 億，其中人壽保險客戶約 6500 萬，而平安健康註冊用戶更突破 4 億，可以看到發展潛力巨大。

放眼未來，平安借鑑海外模式，加上 O2O 以及會員制家庭醫生，進行本土化實踐，勢必能開闢更廣闊的市場。
$中國平安 (02318.HK)$$平安好醫生 (01833.HK)$$聯合健康 (UNH.US)$$中國平安 (601318.SH)$

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