业绩会第一现场

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赛富时2026财年第四季度业绩直播

关键要点（AI生成）

财务表现：
- 赛富时报告年度收入为$415亿，同比增长10%，按固定汇率计算增长9%。
- 第四季度收入为$112亿，同比增长12%，按固定汇率计算增长10%。
- 当前剩余履约义务（CRPO）增至$351亿，同比增长16%，按固定汇率计算增长13%。
- 总RPO达到$720亿，标志着同比增长14%。

业务进展：
- 赛富时在Agentforce和Data 360方面的强劲表现为财年画上圆满句号，对收入贡献显著。
- 受强劲的第四季度表现和Informatica整合的推动，赛富时将其2030财年的收入目标更新为$630亿。
- 在主要客户获取和扩展方面取得显著成就，包括与美国陆军的重要合同以及第四季度的重大胜利。
- Agentforce的快速采用和部署，使其在推出后的前15个月内达成了29,000笔交易。

机会：
- 借助新产品集成带来的机会，特别是与Slack等大规模系统的集成，提升了客户互动能力。
- 加强与大型企业的合作并赢得重要的政府合同，为业务扩展提供了坚实的基础。
- 利用先进的AI能力，提高令牌消费效率，并开发新的商业模式如AWUs（代理工作单元），以更好地服务客户和运营。

下一季度指引：
- 2027财年的收入指导区间为$45.8至$462亿，名义和固定货币计算均显示约10%至11%的增长。
- 2027财年的非GAAP营业利润率指导为34.3%，预计扩张20个基点。
- 订阅和支持业务预计将同比增长略低于12%，固定货币计算约为11%，受到Agentforce和Data 360的推动。

风险：
- 大型语言模型提供商可能开发竞争平台，从而影响赛富时的战略合作伙伴关系和市场定位，带来潜在竞争。
- 市场营销方面的持续表现不佳和Tableau的表现弱于预期被认为是可能抵消其他领域强劲表现的因素。

完整记录（AI生成）

主持人

大家下午好，我叫Leila，今天我将担任您的电话会议主持人。此时此刻，我谨代表赛富时欢迎大家参加赛富时2026财年第四季度及全年电话会议。本次会议正在录音中。[操作员指示]

现在，我将电话转交给财务及投资者关系执行副总裁Mike Spencer先生。先生，请开始。

迈克尔·斯宾塞

大家下午好，感谢各位今天参加我们的2026财年第四季度业绩电话会议。今天我们尝试一种新格式，并因此缩短了发言稿以确保有时间回答大家的问题。我们的新闻稿、SEC文件以及今天的电话会议回放都可以在我们的网站上找到。

今天与我一起参加会议的有Marc Benioff，董事长兼首席执行官；以及Rob Washington，首席运营和财务官。我们还邀请了Miguel Milano，总裁兼首席收入官；以及Patrick Stokes，总裁兼首席营销官，在问答环节加入我们。

我们今天的某些评论可能包含前瞻性陈述，这些陈述受风险、不确定性和假设的影响，可能会发生变化。如果这些风险成为现实，或者我们的假设被证明是错误的，公司的实际结果或结果可能会与这些前瞻性陈述产生重大差异。有关可能影响我们财务结果或结果的风险、不确定性和假设以及其他因素的描述已包含在我们的SEC文件中，包括我们最近在表格10-K、10-Q和其他SEC文件中的报告。除非法律要求，我们不承担更新这些前瞻性声明的责任。

提醒一下，我们今天的评论将包括非GAAP指标。我们收益材料和新闻稿中提供了GAAP与非GAAP结果和指引之间的调节信息。在此，让我把电话交给Marc。

马克·贝尼奥夫

好的，非常感谢您，Mike。我们很高兴能与所有人在一起。我可以告诉你们，我们在旧金山美丽的Salesforce Tower第60层，天气非常好，气温70度，这里是世界人工智能之都，我们现场连线，对正在进行的一切感到非常兴奋。

那么，让我们从这一年绝对最好的亮点之一开始，这是我们历史上最棒的一年之一，也是软件领域表现最好的一年之一，并且指导着可能是软件领域有史以来的最佳表现之一。我们在收入、利润率扩展、现金流、cRPO和RPO等各方面都取得了惊人的成绩。我的意思是，这些数字真的令人难以置信。

全年我们实现了$415亿的收入，同比增长10%，按固定汇率计算增长9%。第四季度我们的收入为$112亿，同比增长12%，按固定汇率计算增长10%。CRPO（当前剩余履约义务）增长至$351亿，同比增长16%，按固定汇率计算增长13%。此外，我们的总RPO（剩余履约义务）达到了一个令人难以置信的里程碑：$720亿，同比增长14%。也就是说总RPO为$720亿，同比增长14%，如果你之前没注意到的话。我确实看到一条推文说RPO并不重要，但显然如果我们需要它，它是有意义的。所以总RPO为$720亿。

去年，我们制定了在27财年下半年实现两位数收入增长的目标，并且正在按计划推进。基于我们强劲的第四季度表现以及Informatica的良好开局，我们将更新30财年的收入目标至$630亿。这意味着我们仅花了两年时间就进入了40年代，真是令人难以置信。我还从未见过这样的表现。但这显然不是一个理性的市场，我们都知道这一点。所以我们正在利用我们出色的现金流来抓住机会。

这不是我们第一次经历SaaS（软件即服务）末日危机。我们已经经历过多次SaaS危机。我记得2020年那场可怕的SaaS危机，当时不仅是软件行业陷入困境，我们所有人都感觉要完蛋了，但我们挺过来了。现在每个人都回来了，状态很好。因此我们非常感激能够渡过那次危机，这次我们也一样会成功度过。这不仅是一个绝佳的营销机会，也是一个非常好的买入时机，这就是为什么我们要进行这笔惊人的回购授权，金额为$500亿。

在26财年，我们向股东返还了超过$140亿的现金，占我们自由现金流的99%。感谢Robin。今天，我们将增加股票回购授权至$500亿，因为目前股价很低。接下来Robin将分享更多相关内容。

全球最大的品牌都在选择赛富时（Salesforce）来引领他们的Agentic转型，例如亚马逊、福特、AT&T、Moderna、通用汽车、辉瑞等许多公司。这些是第四季度的大单，超过$100万的大单数量同比增长了26%。再次强调，在第四季度，超过$100万的订单同比增长了26%。

恭喜Miguel。超过$1,000万的订单同比增长了33%。例如，由陆军部长Dan Driscoll领导的美国陆军出色地授予了我们一份为期10年的无限期交付、无限量合同，上限为$56亿。谢谢您，Dan。这种财务表现是一个明确的信号，表明各行各业和各地区的公司都在投资赛富时以成为Agentic企业。正如我们在Dreamforce上讨论了两年的内容，Agentic企业是我们真正的理念，接下来我们将讨论Agentforce，我认为它已经成为了一项$8亿业务。我们会进一步讨论此事。

你们可能听我在Dreamforce会议和这些电话会议上提到过，我们关于人类和智能代理协同工作的愿景已经持续多年。过去，公司购买应用程序。我们所有人都使用应用程序。我的手机上有应用程序，电脑上也有应用程序。但现在我不只是使用应用，还使用智能代理。无论是在家里还是在公司，我都用它们。我们在谈论这个话题。这已经成为现实。

我们在赛富时有83,000名员工。同时，我们也有很多智能代理在运行。Miguel本周通过智能代理完成了50,000条潜在客户的筛选。所以我们既有应用又有智能代理，人类和智能代理一起工作。我们在Dreamforce也讨论过这个话题。这对赛富时来说是一个巨大的机会。我们的市场比以往任何时候都大，因为我们不仅销售应用，还销售应用和智能代理。将人类、智能代理、应用和数据结合起来，不仅能让人更好地完成工作，还能重新定义工作的完成方式。这是软件领域一个激动人心的时刻。

我们看到了对Agentforce的巨大需求。在推出后的前15个月里，我们完成了29,000笔交易，环比增长50%。第四季度生产环境中的客户数量也增加了近50%。它的能力更强、功能更强大。如果你还没有看过新版的Agentforce，那你还没有真正了解Agentforce——它的确定性水平、语音功能、Agentforce Studio、Agentforce Builder。我们花费大量时间在Agentforce上。我刚刚看到了我们团队的新版Agentforce演示，太不可思议了。我们甚至已经在Slack中运行Agentforce，还有在Slack中运行的Agentforce Builder。正在发生一些令人惊叹的事情。

包括Informatica在内的我们的Agentforce和Data 360年度经常性收入（ARR）现已超过$29亿。我听说有人认为ARR不再重要，但如果它重要的话，我们的ARR为$29亿，同比增长200%。第四季度我们前100大订单中，超过75%的订单同时包含了Agentforce和Data 360。

稍后，我们将听到三位出色的客户分享。温德姆，我最喜欢的客户之一，全球最大的连锁酒店。Shark和Ninja，我刚刚买到了他们一款很棒的新产品，我相信你们也有所了解。他们的SLUSHi机是最好的，也是全球最具创新性的消费品公司之一。还有SaaStr，一个令人惊叹的B2B软件创始人、高管、投资者社区，我想大家都知道我很喜欢[无法辨认]。

但此时此刻，我对赛富时这家公司的业务从未如此兴奋。没有任何其他公司能在这个规模上为这么多客户提供这种水平的能力。我们正在把代理型企业的应用和赛富时的力量结合起来，并且赋予它们安全性、可靠性、可用性以及可扩展性，这是让它们在我们的业务乃至所有业务中取得成功所需要的——无论是中小型公司、一般规模的企业，还是大型企业、政府机构，甚至是独立软件供应商（ISVs）。

所以这是一个大约一年前还不存在的细分市场。看看IT服务管理。我们去年十月刚推出了赛富时IT服务，即赛富时ITSM。仅仅几个月的时间，Miguel就赢得了超过180个客户，非常棒的Miguel。不过，我特别喜欢那些脱离ServiceNow泥潭的五个客户，比如Sunrun、Cornerstone、CoolSystems，还有一些其他无法透露名字的客户，但我也许会提及他们。

这些客户正在从ServiceNow转而采用全新的赛富时IT服务产品，这个产品专注于应用程序与智能代理，帮助您管理所有的IT服务管理。但这还不是全部。今年我们开发了一款出色的生命科学领域的新产品——Agentforce生命科学版。自从推出以来，许多全球制药公司的CEO们都与我会面，纷纷表示要离开“Veeva困境”，包括阿斯利康、诺华、武田，当然还有Albert所在的辉瑞。他们都在说要转向赛富时生命科学解决方案，这是一款结合了应用与智能代理的产品，确实令人惊艳。他们是世界上监管最严格的行业，但他们选择了赛富时。

多年来，我已经接触过无数客户，可以说是成千上万，甚至更多。他们曾经告诉我，‘好吧，我想自己构建AI，我要打造自己的模型，创建自己的代理。’我说，‘告诉我具体是怎么回事，让我知道进展如何，展示给我看你在做什么。’或者你也可以直接在已有的赛富时产品中启用这些功能。

如果你有销售云，那么启用代理；如果你有服务云，启用代理；营销云也一样，启用代理；Slack也同样，启用SlackBot。现在的每个应用都可以具备代理功能。客户告诉我说，他们希望进入下一个阶段，而实现这一目标的方式就是通过引入上下文，让人工智能能够根据数据了解你。没有什么比SlackBot更好的例子了。只要你一启用它，作为一个Slack用户，它就会查看你的所有Slack消息，你的私信，还会浏览赛富时、谷歌，甚至微软Teams中的信息，尽管有些代理访问微软平台比较难，但我们已经告诉他们如何操作。

然后它会说：‘我理解您的业务，我可以为您提供帮助、建议和支持。’事实上，最近对100位首席信息官的调查显示，计划使用类似平台的公司数量在过去的18个月里翻了一番，因为他们意识到，这不仅仅是让你的Mac mini启动Moltbot这么简单。顺便说一句，我的Mac设备设置得很棒，OpenClaw也很不错，我很喜欢。

但对于那些希望确保可靠、可用、安全性的公司来说，共享模型是关键部分之一，只有这样才能确保企业在运行这些智能代理的同时保持安全无虞。

要知道，这就是赛富时正在做的事情。这也是为什么赛富时已经成为这样一家卓越的公司，因为我们的平台提供了大家在这里看到的四个重要层次，每个人都可以借此将原始智能转化为实际工作成果。这里涵盖了一个企业成为代理型企业所需的一切。看看我们构建的内容，感谢我们的团队，他们表现得非常出色。Srini因为身在印度没能到场，他本周参加了印度AI峰会，没能及时赶回来。

看看我们的工程团队所构建的成果，并向他们表示感谢。再看看这一切是如何开始的。首先，我们可以使用所有这些大语言模型。我们爱它们，就像爱每一个孩子一样。不论是Anthropic、OpenAI、Mistral还是Llama，所有的模型都包含在内，而且未来会有更多出现。它们都很出色。世界模型即将到来，它们同样令人惊叹。这些模型都在底层被我们使用。然后我们将它们整合到Data 360中，这能让您协调、集成并联合数据，意味着连接公司内的其他数据源并进行抓取。

其他数据仓库，您可能在使用Snowflake或Databricks，也可能在使用BigQuery或其他任何东西，甚至是IBM大型机，您可以将数据导入Data 360，激活您的数据，然后这些数据会进入您的应用程序。因此，如果您正在使用服务应用程序，并希望获得像help.salesforce.com这样的体验为您的公司服务。

现在服务应用程序具备了代理能力，数据被引入。它进一步提升到Agentforce层面，您可以在其中构建代理、培训代理、设置代理的规则、赋予它们语音功能，让它们能够交流，而它们已经在交流了。突然间，您甚至可以通过Slack进行管理、编排和协作。这就是我们的架构，一切都是统一且集成的。我们认为可以为客户提供这一统一平台，帮助他们实现人类与代理协同工作。

在这里您可以看到，Agentforce提供了用于构建、管理、编排代理的工具，让它们能够交流、赋予其确定性以及它们所需的能力。然后我们有参与层，通过Slack跨应用程序交付Agentic企业解决方案。如果您还没有见过SlackBot，我和许多客户交流时发现，他们说没看到SlackBot。为什么我们要用它？我用的是免费版。我就说，也许您应该付费并获取企业版，因为企业版才能完全启用SlackBot，您可以用它来运行整个公司。

昨晚我们的一位客户，Aneel Bhusri来自Workday。我问他，您见过SlackBot吗？Aneel说，不，我还没见过。我说，您是我们最大的Slack客户啊。我就坐在那里说，看看这个。然后我说，这是SlackBot。我和Aneel一起喝酒。我只是想给他演示一下SlackBot，我应该对他说什么？Salesforce和Workday之间的战略是什么？然后系统开始展示，向他们展示了所有的交易细节。

他简直不敢相信我们两家公司之间发生的一切。作为Workday的新任CEO，他需要了解最新情况。这真的很令人惊叹。那是我的真实经历。所有这些共同构成了Agentic企业的完整操作系统。是的，我自己就在用，我们也在用。我们是第一个客户。这一点很关键，因为我们已经知道，客户不会只部署一个代理。而是会有许多代理，具有多种能力，能够自动化不同类型的工作，而且他们会部署数百甚至上千个代理。很多都会来自我们。

其他的则会来自其他出色的公司，比如刚才提到的Workday，我很喜欢他们。但是这些代理不能孤立运作。就像《E.T.》里一样，每个代理都需要回家。那么，Salesforce就是它们的家，它们通过MCP服务器或者甚至只是我们核心平台之一来调用我们。无论我们公司还是其他公司部署的代理越多，我们的平台就变得越重要。这是我个人的见证。

我在给您分享我个人如何运营Salesforce的真实见证。您可以来这里，我会向您展示我是如何通过应用程序和代理一起经营业务的。这就是为什么近90%的《福布斯》前50名AI公司都在使用Salesforce和Slack。如果真的有所谓SaaS末日的话，我认为可能是被SaaS和SaaSquatch吞噬了，因为有很多公司在大量使用SaaS，而SaaS通过“代理即服务”变得更强大了。不过，我不会具体告诉您那是什么意思，但可以说它们是SaaS，同时也有“代理即服务”。

现在我想告诉您我们是如何衡量平台为客户带来的价值。如今，我们是全球最大的令牌使用者之一，迄今已超过19万亿个令牌。我们持续向您展示这一点，因为我们希望您看到我们在兑现承诺。我知道一些企业软件公司声称他们在做代理或AI，但在语言模型公司的令牌排名中却看不到他们的身影。所以我们在这里，达到了19万亿，好了。

但我们希望将其提升到一个新的水平。另一个层次在于，令牌本身不了解您的客户、您的管道、您的组织结构，但Salesforce了解。真正的价值并不在令牌上，而是在我们的平台利用令牌完成的工作上，这才是重点。因此，今天我们推出了一项额外的指标，由坐在这张桌子旁的Patrick Stokes提出的AWU，不要与我们的客户AWS混淆。

AWU代表一个AI工作单元，即Agentic工作单元。我们正在财报中试推这一指标，看看大家的反馈如何。它指的是记录更新工作流触发、决策制定、MCP调用。截至目前，赛富时平台上的AI代理交付了24亿个Agentic工作单元。这意味着AI不仅仅是在思考或调用内容，而是在完成实际的工作、事务处理。仅第四季度我们就交付了约7.71亿个。我们仍在努力确切理解这些数字对我们意味着什么，但对我来说，这意味着我们正在兑现承诺。也就是说，我们正在证明人类与代理协同工作。我们正在向您展示大规模的业务运营，以及我们如何提升自己的业务。

我们今年的服务质量大幅提高，因为我们使用了全新的服务云，并部署了与Agentforce结合的全渠道主管工具。我们的销售代表Miguel刚刚创下了销售记录，你们可以看到这些数据。我们从未在第四季度卖出或获得如此多的年度经常性收入（ACV），这不仅因为他有15,000名客户经理，还因为有这么多员工在出色地完成工作。这真是令人激动。这是将原始情报转化为实际行动的结果，它推动了效率和增长。

好的，现在让我来告诉你们这些工作单元背后的最大驱动力之一：SlackBot。很多人用Slack，我每天都在用Slack。它是终极员工助手。你们很多人都知道X这个社交媒体平台每天承载约5亿条消息，对吧？埃隆·马斯克在X平台上做得非常出色，他取得的成果令人难以置信。但你知道吗，Slack每天承载的消息量达到10亿条。所以虽然X很棒，我自己也在用，我刚发了一条推文，每天承载5亿条消息。而Slack每天承载10亿条消息。

记住，每一条消息都与完成工作密切相关。这就是我们收购它的原因。别忘了，Slack的股票代码是“WORK”。SlackBot不仅可以访问所有这些消息，还可以连接你的文件、日历、赛富时（Salesforce）、谷歌、微软团队等各类工具。SlackBot会自动整理所有信息，然后了解你的业务。

因此，它能够与其他代理工具协同工作，并拥有一个强大的合作伙伴市场，可以说是全球排名第一的人工智能生态系统，已经有超过350个AI应用程序和代理工具。没有其他AI生态系统能与之媲美。其中一个合作伙伴就是大名鼎鼎的Anthropic，我们非常喜欢Anthropic公司，也非常欣赏Dario、Daniela的成果。我昨天还在推特上提到了他们的演示，简直是令人惊叹。

就在昨天，Dario展示了他在企业领域如何通过赛富时（Salesforce）做出卓越的成果。他们的每一个演示，无论是针对人力资源、工程还是投资银行，都是从Slack开始并在Slack结束，非常震撼。所以，这就是关于代理工具和应用程序、人类与代理工具之间的协作，它们共同完成了任务。你可以在他的演示中看到这一点，也能在我们的演示中看到。顺便说一句，Anthropic的整个全球运营都运行在赛富时（Salesforce）和Slack之上，实际上我认为每一家AI公司都是这样做的。是的，我觉得确实如此。

也许你们注意到了，他们正在招聘一名赛富时管理员，Dario。如果需要新的名字，请告诉我们。但这正好说明了赛富时在这些AI公司中的表现非常出色。我们与Dario的合作关系让我们感到无比兴奋。我想我们在新一轮融资中又投入了$1亿，目前我们在Anthropic的投资总额达到了约$3.3亿，接近Anthropic总股份的1%。说实话，我希望我们当时能投更多资金，John。我不知道为什么我们没有投得更多。

好了，接下来我们将听取一些最具启发性的客户分享他们如何成为‘Agentic Enterprises’。我们有幸请到伟大的Mark。Mark，我看到你了。还有来自SharkNinja的Mark。

Mark Adam Barrocas

Marc，恭喜你和你的团队，这是一个多么出色的季度啊！

马克·贝尼奥夫

Mark，我非常高兴能与你交谈，我非常喜欢你们的产品，也感谢你送的圣诞礼物。我已经收到了，并且正在使用它们。

马克·亚当·巴罗卡斯

非常感谢。让我感到非常高兴的是，我们的假日销售季很大程度上是由赛富时在九月底的发布所推动的，正如你所知，我非常乐意和你详细聊聊这个话题。

马克·贝尼奥夫

好的，Mark，你知道我们一直都在合作，不仅是我和你，还有我们整个销售团队，目标是实现SharkNinja的所有流程自动化。我们希望你的销售、服务、市场营销、商务等所有业务都能实现自动化。我对你们的未来感到无比兴奋。我们派出了最好的团队与你合作。请谈谈你的看法，以及我们所带来的价值。你最大的惊喜是什么？Slushi机器里冒出了什么成果？

马克·亚当·巴罗卡斯

看，Marc，我的意思是，我们每年推出25款产品，并且以极快的速度进行创新。我们需要客户服务解决方案能够跟上这样的速度——大多数公司把服务视为成本中心。但对我们来说，Marc，这实际上是关于消费者终身价值的问题。我们将服务看作业务的增长引擎。它不仅仅是解决服务问题，而是建立消费者的终身价值。

我们在假日季之前仅用8周时间就为你和你的团队设置了一个导购智能助手。我当时对此有些担心，还跟团队说，我们要在十月份实施这个方案。一般来说，在我们的业务中有个不成文的规定，过了十月一日后基本上不会再做大的调整了。但我们只用了8周就推出了这个功能，结果为消费者带来了巨大的价值。它帮助他们完成调研、购买和故障排除，一切尽在无缝对话之中。所以对我们来说，这个假日季的表现是一次巨大的成功。

马克·贝尼奥夫

嗯，Mark，我认为和你们的合作非常有趣，因为你们是一家非常典型的B2C公司。你们正在做很多令人兴奋的事情。当你看到赛富时所部署的工作，特别是在AI代理和应用程序方面，哪个领域对你们的影响最大？

马克·亚当·巴罗卡斯

让我用一个数据来说明吧。自第四季度我们上线赛富时以来，代理商已经参与了25万次消费者互动。也就是说，在非常短的时间内，实现了25万次互动。

我们向市场推出了如此多的产品，而这些产品的数量有时也会给消费者带来复杂性。因此，无论他们是打电话来处理服务问题、故障排查问题，还是询问订单状态，这套系统都让我们的客服人员可以专注于应对最棘手的问题，同时也解放了他们大量的时间。

这对消费者来说是个胜利，因为消费者的问题能够迅速得到解答，无需等待。对我们而言也是个胜利，因为它降低了成本。最终，这将带来更好的服务体验。

马克·贝尼奥夫

嗯，Mark，我只想对你表示由衷的感谢。我们非常感激您作为赛富时的客户。认识您并与您合作真是非常愉快的经历。我觉得我们的未来一片光明，也谢谢你的圣诞礼物。我正在用它们呢。实际上，我本周做了非常美味的芒果冰沙，超级棒。

马克·亚当·巴罗卡斯

听起来很棒。谢谢，Marc。

马克·贝尼奥夫

再见，Mark。很高兴见到你。

嗯，与Mark共事让我感到非常兴奋，我还必须向你介绍我的另一位好朋友Geoff，他在温德姆工作，你可能本周已经从Geoff那里听说过他了。他的季度表现非常惊人，做得很出色，是全球排名第一的酒店。Geoff，我们真的非常激动。

Geoff，祝贺你在温德姆所取得的一切成就。我们感到非常兴奋。请分享一下你对当前世界以及温德姆发展的愿景吧。我们也非常想了解你是如何使用赛富时的。

杰弗里·巴洛提

确实如此，Marc，如果你想想过去一年我们取得了多大的进步，如今我们在超过8,300家酒店中部署了5,000个Agentforce实例。这是我们Agentic平台的重要组成部分，而我们才刚刚开始。我们正开始向加拿大和国际市场扩展。但通过赛富时的MuleSoft和Data 360等工具，我们构建了一个统一的真实数据源，整合了所有客人的预订信息、忠诚度信息及CRM数据，这样一来，我们所有的客服人员现在都能使用相同的可信且实时的客人和酒店信息，这是以前无法做到的。

我们称它为“温德姆客人360”。这是我们Agent Foundry的关键推动因素。它提升了客户体验，改进了这些体验，并增强了忠诚度参与度。但最重要的是，Marc，你提到了很多关于劳动力的话题，也就是智能代理技术。它帮助我们的前线办公室小型企业主减少了数百万美元的劳动力成本，同时也为这些加盟商带来了数百万美元的额外收入。

马克·贝尼奥夫

嗯，我只想说一件事，那就是我对Geoff你进展如此之快感到非常惊讶。我们与所有大型酒店公司合作，我爱他们所有人，我也住过他们所有的酒店，非常棒。我今晚实际上要入住温德姆酒店，我要飞往东部。但我必须问你这个问题，Geoff，因为我无法理解你是如何做到这么快的？你在做什么？这是因为你的高层领导吗？我的意思是，你似乎很喜欢——我刚刚和Mark在SharkNinja交流过，他真的在这方面做得很好。为什么你们进展得如此之快？为什么你们做得这么好？真是令人难以置信。你正在推出这些应用程序和代理，你的团队表现出色。到底发生了什么？

Geoffrey Ballotti

我们在酒店业，我们总是说一切都是关于人，没错。但正如你所说，正是代理商推动了客户的成功，这才是关键。想想我们的客户，在我们与你们整合之前，我们的代理商不得不花时间收集一些基本信息，比如今晚入住前Marc Benioff是谁。而这些信息并不容易获取，甚至更糟糕的是，还得向Marc询问我们应该已经掌握的信息。

而现在，我们的代理商掌握了百科全书般的知识，想想看，他们了解您所有的入住历史、预订行为以及忠诚度等级，因为我们把这一切都整合在了一起。这使我们在您今晚入住之前、在您逗留期间能够迅速回答任何可能想到的问题，而不是花费数分钟，并且我们根据对您过往入住记录的了解将您安排到您偏好的房间中。我们现在的工作进展很顺利。

我希望可以为您升级套房，如果我们还没这样做的话，还能提供提前入住服务。听起来您到达的时间比较晚，如果您愿意，明天还可以延迟退房。我不知道您是否会带宠物来，但如果有的话，代理商可能会向您收取宠物费或其他费用。

马克·贝尼奥夫

别告诉狗狗这件事，它们会跳起来的。

杰弗里·巴洛提

但看看，这一切都是自主完成的，过去中小型企业主和经营者没有时间去做这些事。我们一直非常努力地工作，它带来了巨大的收益。我们看到平均响应速度变快，零等待时间。我经常听到您谈论为什么客户不应该等待，这就是我们这样做的原因。此外，我们在前台节省了大量的成本，同时为这些小型企业创造了数百万美元的额外收入，而且这并没有任何成本。

更重要的是，我们还看到了一个令人振奋的趋势：通过AI语音代理获得的直接预订量增长了200个基点，相比通过昂贵的第三方在线旅行社进行预订。这大大提高了客户满意度，我们的客户满意度评分上升了400个基点，达到了历史新高。我们创造的这种客户体验更加高效。再次强调，人类与代理商共同驱动客户成功。我们以代理商为先，并为此深感自豪。

马克·贝尼奥夫

嗯，我只想衷心感谢你，Geoff，也感谢你的团队，因为伟大的领袖如你不可或缺，但同样需要一支优秀的团队，而你两者兼具。你成就了一些真正不可思议的事情。干得好，恭喜！

Geoffrey Ballotti

我们很自豪能与您在一起，我们的首席商务官曾和您一起登上了Dreamforce的舞台。

马克·贝尼奥夫

您做得非常出色。干得漂亮。

Geoffrey Ballotti

我们今年会回来的。

马克·贝尼奥夫

再见，希望您今年来参加Dreamforce。再见，Geoff。

好的。嗯，我想向您介绍一位我认识了20年的非凡人物，他是一位非常鼓舞人心的企业家，真的成为了世界上具有巨大影响力的人物。他在为一家名为SaaStr的优秀公司亲力亲为，建立团队，学习他们的运作方式，部署他们，并真正站在这一技术的最前沿。感谢您来到这里，Jason。我非常激动能够邀请到您。

Jason Lemkin

超级令人兴奋。顺便祝贺您这个季度的成果。

马克·贝尼奥夫

Jason，我只想问您一个问题。是什么让这一切发生的？是什么激励您进行自我转型并将SaaStr转变为这个绝佳的机会？

Jason Lemkin

嗯，你看，也许有两点。如果你是——我们是建设者。我们一直在——我是说，你过去——我觉得你那时候好像是在用RadioShack电脑之类的，对吧？我们从一开始就一直在建设。

马克·贝尼奥夫

就在这条街的尽头，Rolodex 游戏。

Jason Lemkin

所以我们一直是发自内心地在建设，对吧？这对于我们这些高管、创业者来说，是最令人兴奋的建设时代。老实说，如果你对构建Agentic不感到兴奋，那你应该退出。你应该离开去做别的事情。所以我们进入了智能体领域，因为在我自己组织的大活动后，我厌倦了重建团队。于是我们全力以赴，并且说，我要尝试用智能体来重建整个团队，大约是在10个月前。Agentforce 是其中的关键部分。我们想尽快推进。你真的可以用智能体完成所有这些上市的动作吗？数据看起来还不错。

马克·贝尼奥夫

嗯，你一直是个先驱者。有趣的是，在我们独立的世界里，我们在构建 Agentforce、SlackBot，你知道的。我们也收购了 Momentum 和 Qualified 等公司。我们对这些公司感到非常兴奋。然后突然间，你其实也在完全独立地构建我们的未来愿景。

Jason Lemkin

是的。

马克·贝尼奥夫

所以我们感到非常被认可，这是一种疯狂的感觉。但后来我们看着你说，“哇，这是个真正的远见者。” 你一直以来都非常清晰，不仅在SaaS领域之前就这样，你知道的。

Jason Lemkin

是的。

马克·贝尼奥夫

现在你也在这里，作为“智能体即服务”的倡导者。你现在也有了自己的愿景。所以我想，一旦是远见者，永远是远见者。那么请告诉我们你的愿景吧。我们将走向何方？因为你听说过 SaaS 末日，你知道这不是我们第一次经历 SaaS 末日。我们已经经历过几次了。那么在未来几年，我们将走向哪里？

Jason Lemkin

嗯，我认为——这对赛富时来说是件好事，但我认为我们低估了这些代理的强大功能。大多数人觉得人工智能很困惑，媒体也很混乱，到底发生了什么。让我来简化一下。今天早上我刚查看了我们关于Agentforce的数据。到目前为止——我们是一个小组织，从15个人类增加到了2.5和20个代理，对吧？这是很大的变化。但仅在Agentforce上，作为一个小型组织，我们就完成了$270万的交易。虽然这不是你拿到的军方合同，但对我们来说已经很多了，每个代理带来$270万的收益，并且我们还有$350万的项目正在推进中。这些代理确实有效果，这让人感到兴奋。这些代理能够出去为你销售产品，这是非常令人激动的。这是我做的第一件事。

马克·贝尼奥夫

这有点疯狂又令人惊叹，不是吗？

Jason Lemkin

真是疯狂。这不仅一年前还不太可能实现，而且问题在于我们在早期使用ChatGPT的时候，全是幻觉。甚至18个月前都很难相信这些东西会起作用，不是吗？真的很难相信。但去年夏天一切都好了起来。然后到年底变得非常棒。赛富时之所以变得强大是有原因的。不过具体来说，即使是Anthropic（您的客户），当他们推出这些4.x模型直至4.5版本，特别是针对像我们这样的B2B业务时，提升的效果不仅仅是好一点，而是令人震惊地好。它的幻觉比人类还少，而且生产力很高。

所以我们从未见过这样的收益。而现在我们的赛富时实例可以自主运行，而不是手动输入数据，这一直是我们的梦想。

马克·贝尼奥夫

我想告诉大家为什么我要这么做，首先，是的，我们非常喜欢SharkNinja的Mark，对吧？然后我们在温德姆有Geoff。这些都是相当大的公司，不错的规模。虽然它们并不是世界上最大的公司，但却是非常出色的公司。而你是一家小公司。你在某些方面是个单人创业者，对吧？你是个企业家。而且我认为整个市场——无论是小企业还是中型企业都会从中受益。我们将小企业定义为拥有0至200名员工的企业，也许这就是你的位置。然后我们有200至2,000人的中型企业，再到2,000至5,000的一般性业务，接着是5000人以上的大型企业、政府机构、软件公司等等。每个领域都受到这个技术的影响。难道你不认为每家公司都受到了影响吗？

Jason Lemkin

我认为每个人都会审视自己的业务并问自己：‘我能用代理完全自动化的部分是什么？’ 大家都将释放出大量的创造力，对吧？我学到的关键一点就是先从一个用例开始。对我们来说，就像去年夏天你提出的那个想法一样，激活那些销售团队从未接触过的潜在客户。那是我们的第一个用例。找一些东西或者从Window入手。

马克·贝尼奥夫

这是个巨大的突破，对吧？因为我们有2,000万, 3,000万。我们甚至不知道，可能在过去26年里没有回访过1亿人。但上周Miguel通过代理回访了50,000人，否则我们根本无法联系到这些人。即使他有很多代表，仍然没有能力给每个人回电。真是太神奇了。

Jason Lemkin

我们通过Agentforce完成了3,000。举个例子——我刚刚看了几个例子。本周我们成功拿下了一个$250,000的客户，而第一个使用Agentforce的是Freshworks。你知道Freshworks，他们做支持服务和其他很多事情。但他们变了，Girish已经不再是CEO了。市场营销团队也换人了，我们谁也不认识了。但代理商找到了合适的人并完成了交易。这有点神奇。没有代理的人工智能，这是不可能实现的。

马克·贝尼奥夫

这很令人兴奋吧。

Jason Lemkin

是的，这就像是……

马克·贝尼奥夫

这真的很令人兴奋，对吧。

Jason Lemkin

确实令人兴奋。而且每家公司都可以从这里开始。他们可以重新激活一些东西，甚至像温德姆在下班后做出回应那样。实际上，我以前的客户成功主管现在是PayPal的SMB部门负责人。他们使用Agentforce。他今天早上给我发短信或私信告诉我，他们有一个破损的商家流程，用户注册使用PayPal后便会放弃操作，就像被遗弃的购物车一样。他们在流程中引入了Agentforce，转化率大大提高，但问题是他们找不到人手来完成这些工作，对吧？所以，我们的流程中总有一些地方没有人能处理。

马克·贝尼奥夫

这就是为什么我觉得这么令人兴奋，因为人类和代理正在协同工作。你在和你的代理一起工作。这是应用程序和代理之间的协作。不过这也很有趣，因为我认为在过去的26年里，你和我一直在SaaS行业，一切都围绕着应用程序。而现在，应用程序并没有消失。比如PayPal仍然在使用这些应用程序，顺便说一句，PayPal是一个很大的客户，涉及销售、B2B以及服务、呼叫中心和联络中心。但现在正如你刚才精彩阐述的那样，生产力更高了，能力更强了，能够找回丢失的卡片这样的想法，这就是我们在发现的能力。

所以我们不仅在SaaS应用领域销售产品，我们还在销售代理。是的，这两个将成为两个市场。谁知道呢，也许一个会比另一个更大。也许它们会一样大。我们还不确定。我的意思是，我们刚刚给出了今年收入将达到$462亿的指引。所以我无法告诉你Agentforce何时会成为$460亿或$300亿规模的业务。但它的潜力很大，不过我还在规划中。

Jason Lemkin

46乘以3是多少？帮帮我，大家。我觉得Agentforce...

马克·贝尼奥夫

[46乘以3等于120加18等于138]

Jason Lemkin

我认为Agentforce，我不是在[听不清楚]。我认为会是$1,200亿。想上这个表，因为我觉得它的价值大约是软件的3倍。这就是为什么我认为SaaS末日或者SaaSquatch末日或者无论什么，我认为这有些道理，因为代理正在改变世界。如果你没有——如果你没有Agentforce，如果作为领导者之一的你不在那里，我认为有担忧是合理的，对吧？但是价值——我写过一篇文章谈到我们的代理商让赛富时（Salesforce）变得更有价值。这不是一点点价值，而是10倍的价值。

马克·贝尼奥夫

我认为你其实6个月前并没有真正使用赛富时（Salesforce）。

Jason Lemkin

确实没有。我们的团队已经缩小了，其价值是我们将其用作数据存储...

马克·贝尼奥夫

解雇了一些代表...

Jason Lemkin

从未被解雇，是他们自己离开了。是的，是的。

马克·贝尼奥夫

他们走了。

Jason Lemkin

他们离开了。是的，是的。

马克·贝尼奥夫

但现在你有了一个由代理人和人类组成的团队，你的公司比以往任何时候都更大更成功。

Jason Lemkin

我们一直在使用赛富时...

马克·贝尼奥夫

今年真是惊人，对吧？

Jason Lemkin

是的，是的。

马克·贝尼奥夫

好的。

Jason Lemkin

甚至不仅仅是这些代理人在更多地使用赛富时，我今天刚发现这一点。我们软件堆栈中最陈旧的部分是一家叫Marketo的公司。你会记得那是过去用于营销自动化的。

马克·贝尼奥夫

完全正确。

Jason Lemkin

回到过去，非常创新，对吧？当时令人震惊。我们有点像囚犯，被困在其中。这些代理。

马克·贝尼奥夫

我有一些东西要给你看。

Jason Lemkin

是的。但是这些代理，我们的赛富时代理已经将所有这些数据放入了赛富时。所以现在赛富时正在积累所有这些其他来源的价值，并成为核心。这就是为什么无论数学计算如何——我要押注于150。我不打算——这可能需要8年，但我觉得——我认为代理端的价值是软件端的3到4倍。

马克·贝尼奥夫

非常好。感谢您参加这次财报电话会议，非常感谢您的加入。

Jason Lemkin

太棒了，谢谢大家。

马克·贝尼奥夫

好的，我们刚才有3个很棒的客户。我们给出了一些数字。现在我把话筒交给Rob，由他继续。

罗宾·华盛顿

谢谢，Marc。多么惊人的三部曲，三个非常好的问题。

马克·贝尼奥夫

恭喜你们取得了如此出色的季度成绩。

罗宾·华盛顿

绝对的。在出色的一年里，我们将转向数据并向大家详细介绍。大家下午好。我们刚刚结束了表现异常强劲的财政年度。我们已经重建了平台，将大型语言模型（LLM）的原始智能转化为实际工作，推动收入增长，正如我们刚刚听到的那样，降低成本并实现无限制的可靠扩展。这正在为我们和客户推动向‘代理型企业’的转型。

分享一些数据点，正如预期的那样，如Marc所说，我们度过了一个出色的季度或出色的年度。我们在下半财年的净新增AOV增长率超过了下半财年的AOV增长率，圆满结束了2026财年。Agentforce与Data 360的年度经常性收入（ARR），包含Informatica Cloud ARR，达到了$29亿，同比增长超过200%。其中包括Informatica Cloud ARR为$11亿，以及约$8亿的Agentforce ARR，同比增长169%。

Agentforce One Edition和Agentforce for Apps（我们称之为A4 X）的新预订量几乎翻了三倍，这些是我们最高端的产品。我们的消费飞轮运转得比以往任何时候都快。本季度中，超过60%的Agentforce和Data 360预订来自现有客户扩大他们的承诺。

看看我们最大的交易，前十名胜利中的每一笔都包含了Agentforce、数据、销售、服务、平台和分析。我们产品组合中的新成员，Informatica，在前十名胜利中有六笔达成，证明了它是我们为客户构建‘代理型企业’数据基础的关键组成部分。

那么让我们进一步深入探讨这些令人难以置信的结果。订阅和支持收入同比增长略高于10%，按名义和固定货币计算。总收入为$415亿，名义同比增长10%，固定货币同比增长9%，主要由Agentforce、Data 360、Slack、Agentforce销售和服务表现所推动。

Informatica的第四季度业绩也超出了我们的预期。这一强劲的表现部分被营销和商业领域的持续疲软、Tableau表现低于预期及上一季度我们提到的Tableau和MuleSoft本地部署收入的时间安排问题所抵消。

第四季度收入流失率以大约8%结束这一年，符合近期趋势。截至第四季度末，当前剩余履约义务（CRPO）为$351亿，名义同比增长约16%，固定货币同比增长13%，主要得益于强劲的净新增AOV，尤其是在Agentforce、Data 360、Slack和销售领域。这包括Informatica贡献的4个百分点。

我们的首要任务仍然是加速增长。基于我们2026财年的净新增AOV表现，我们对在2027财年下半年重新加速有机收入增长的路径更加有信心，正如投资者日所述。鉴于我们强劲的净新增AOV表现以及Informatica的整合，我们正在更新2030财年框架如下。

我们现在预计2030财年的收入为$630亿，这意味着从2026财年到2030财年的复合年增长率为11%。我们仍有望在2030财年达到‘50规则’，并且我们很高兴通过持续专注于运营卓越，在2026财年实现了60个基点的扩张。当我们考虑2027财年并为框架提供动力时，我们正进行有针对性的投资，包括推进我们的Hyperforce第三方基础设施信任与安全、提升AE能力并扩展全职员工（FTEs）以推动采用。这些投资部分由我们成为精益‘代理型企业’作为零号客户而释放的效率资助。

在进入财务指引之前，快速更新一下资本分配情况。我很自豪地说，我们已经实现了投资者日承诺的所有内容，包括资本分配。此外，我们的董事会已批准将季度股息提高5.8%，达到每股$0.44。另外，正如您所听到的，鉴于当前股价错位，我们能做出的最谨慎的投资就是赛富时（Salesforce）。我们正在更新股票回购授权至$500亿。

那么让我们来谈谈2027财年。我们对2027财年的收入指导为$458亿至$462亿，名义和固定货币下的增长约为10%到11%。我们预计订阅和支持业务的同比增长率略低于12%，或在固定货币下约为11%。这主要得益于Agentforce和Data 360的持续动力，但部分被市场营销、商务和Tableau的疲软所抵消。

我们的非GAAP营业利润率指引为34.3%，扩大了20个基点。正如我提到的，今年我们将进一步投资以推动长期增长，并确保客户在Agentforce上的成功。我们预计GAAP营业利润率为20.9%，扩大80个基点。

转到第一季度指引。我们预计收入为$110.3亿至$110.8亿，名义增长约为12%至13%，固定货币下为10%至11%。第一季度的CRPO同比增长预计约为14%，固定货币下约13%。显然，我们正在执行2030财年的框架，加速增长并进行审慎的投资，包括通过股票回购投资赛富时（Salesforce）。

在结束之前，为了更好地反映我们的Agentic Enterprise战略，我们正在重新评估2027财年按云披露的收入。因此，请在我们第一季度财报发布之前关注这一披露的更新。

最后，我要对所有员工表示衷心感谢，感谢他们的奉献和努力工作，带来了非常成功的2026财年，并迈向令人难以置信的2027财年。

Mike，我将发言权交给您。

迈克尔·斯宾塞

谢谢，Robin。那么，Leila，我们将进入第一个问题，请。

主持人

[操作员指示] 您的第一个问题将来自摩根士丹利的Keith Weiss。

凯斯·韦斯

太棒了！恭喜你们在2026财年取得了圆满成功，特别是在Agentforce数据方面表现亮眼。Agentforce的数据确实令人瞩目，规模庞大且仍在以极高的速度增长。然而另一方面，CRPO可能有点令人失望。在有机基础上，其增长为9%，刚好符合你们的预期。通常，我们会期待稍微超出一些，大约100到150个基点的超越。我认为这引发了一些投资者的担忧：赛富时能否两者兼顾？我们能否在发展Agentforce大业务的同时保持整个赛富时产品组合的增长和动能？能否带动整体业务的发展？所以，您能否谈谈这个方面？Agentforce能否催化更广泛的赛富时产品组合？它能否带动一切？是什么让您对下半年的增长加速充满信心？

在有机增长的基础上，你们实现了9%的增速，与此前的指引完全一致。通常情况下，我们预期会有小幅超预期的表现，大约100至150个基点的超增。而我认为，这种表现可能会引发投资者的一些担忧：Salesforce究竟能否兼顾两者？我们能否在大力发展Agentforce业务的同时，持续保持Salesforce整体产品组合的增长势头与发展动力？我们能否将Agentforce全面融入并带动整个业务的发展？那么，您能否就此谈谈您的看法？Agentforce能否真正成为Salesforce更广泛产品组合的催化剂？它能否助力各项业务齐头并进？又是什么让您对下半年的加速增长充满信心？

马克·贝尼奥夫

好的。我认为这是一个非常好的问题。之所以是个好问题，是因为正如你所说，赛富时是一个综合性的企业。我们正在拓展新业务、新想法，同时也在开发新技术。而且我们还是一家订阅制的公司，所以我们延续了过去的业务模式，并且在更新和推动这些传统业务向前发展。这也是赛富时令人兴奋的一部分，因为它让我们能够预测未来的财政年度会发生什么。是的，我们在创新，在创造未来，为未来做加法，同时也在续签客户合同。我必须说，我们对目前的数据感到非常自豪。我是说，这一财年的表现远远超出了我在年初的预期，尤其是在第三和第四季度，Miguel 的数据也远超我的预期。正如你所说，Agentforce 和 Data 360 都超出了我们的预期。

是的，我们可以卖出更多吗？可以续签更多合同吗？我们能做得更多吗？我们能完成这些各种各样的事情吗？我们绝对可以，但我们对于已经取得的成果也非常感激。

Robin，你想补充一下吗？

罗宾·华盛顿

是的，我同意这一点。Keith，我认为我们正在通过多种方式将AI货币化。我们有多种盈利途径。正如我提到的，我们的高端产品呈现出了强劲的增长势头，我们也看到了加速的趋势。我想只要听听这三位客户的访谈，就能明白他们从核心产品中获得了巨大的价值。另外需要指出的是，虽然我们没有过多讨论，但我们的用户数依然在逐年和逐季增长。

因此，我们现在看到的是，随着Agentforce系统的推出以及代理系统等的发展，我们的软件正在带来增值收益。其中一部分可能是基于使用量收费的模型，但我们将会采用一种混合模式。用户许可将继续是我们未来增长的关键组成部分。我们希望看到的是，正如今天三位客户所说的那样，通过我们的代理技术与能力，逐步实现额外的价值。

主持人

您的下一个问题将来自Brent Thill与杰富瑞。

Brent Thill

Marc，关于 $500亿的股票回购，很多人可能在问，既然大型股估值下降，为什么不更倾向于通过并购获取技术，而非要回购股票呢？

马克·贝尼奥夫

我很感谢这个问题。Brent，看待这个问题的方式是这样的——我可以告诉你我是怎么考虑的。现金用途有很多，第一种就是分红。我们刚刚将分红提高了5%，这是现金的一个重要用途。其次，我们也考虑了传统的股票回购，我们确实在进行回购操作。如你所知，过去几年我们在这方面一直非常积极。

至于并购，我们还会继续进行收购，但会遵循我们制定的新公式。按照这个新公式，我们已经完成了几宗不错的收购，并取得了很好的效果。我希望在赛富时整个历史中都采用这种方式。我认为这样我们更能理解如何进行有利于公司发展的并购，而不会稀释投资者的权益。

然后是债务问题。我认为我们在资产负债表方面还有很大的利用空间。你看，你是一位出色的银行家，几十年来一直都是。如果你看看我们的资产负债表，今年我们将产生超过 $160亿的现金流。然而，我们并未有效利用债务。在这个市场价格下，回顾过去的某些并购（如Slack和Tableau），它们确实稀释了投资者利益。现在正是通过股票回购减少流通股的好机会。

我相信你会同意这些价格是非常划算的，我们要正确使用资本，而发行债务是一种很好的方式。我认为我们的股票价格非常合适，我希望Robin尽可能多地购买这些股票。

罗宾·华盛顿

是的，我想补充一点，Brent。正如Marc刚才所说，这并不妨碍我们继续以自由现金流、现金余额及市场渠道来实现增长。我们今年收购了十家公司，同时也通过回购和派息向股东返还了超过99%的自由现金流。所以我们在优化资产负债表时，正如Marc所提到的，我们正努力通过有机增长、非有机增长以及回馈股东价值的方式来做好准备。

马克·贝尼奥夫

我认为，当你看到如此巨大的现金流数字时，虽然我们刚刚度过了一个$150亿的年份，进入了一个至少会有$165亿现金流的年份，那么我们应该思考的是如何正确使用现金？使用现金的正确方式是什么？是的，我认为有很多使用现金的方式，但专注于这四个方面——股息、回购、收购和债务——这四点都是至关重要的。如果你有其他想法或建议，我们非常开放。我很乐意进行这样的讨论。

主持人

我们的下一个问题将来自Evercore的Kirk Materne。

S. Kirk Materne

Marc，你在评论中提到了这一点。昨天Anthropic的演讲，我认为是一个有趣的例子，展示了你和其中一个模型合作伙伴之间更好的合作策略。但仍然有人担心这些提供商可能会随着时间的推移变得更具竞争力。我想知道你能否给我们介绍一下在合作伙伴关系以及未来可能的竞争方面，你们如何看待界限划分？你认为你们有获胜的优势领域在哪里，他们可能有优势的领域又在哪？我觉得在这方面再详细说明一下会很有帮助，让大家了解我们与这些公司合作的未来方向。

马克·贝尼奥夫

好的，不，我非常乐意这样做。也许我们可以再次展示我们那种堆栈图的幻灯片，因为它清楚地表明了我们对世界的愿景，其中非常重要的一部分，这些新模型，无论是OpenAI、Anthropic、Gemini、Llama，还是随便你选的DeepSeek、Mistral，都有很多。你可以继续去看，那里有成千上万个。我们也自己制作了一些。

这些模型是我们基础设施的新部分，几年前我们还没有这些东西。我们有一些自己的模型。你记得当我们做Einstein的时候，我在财报电话会议上谈到过我用Einstein来了解我的业务正在发生什么，那完全是基于我们当时拥有的赛富时（Salesforce）模型。所以我们一直都在基础设施的底层拥有模型。

但现在我们真的可以说，看，我们已经通过这些模型完成了19万亿个令牌。所以这里的这些模型，就是我们现在所拥有的。它们会随着时间的推移而改变。它们是我们基础设施的关键部分。我认为你提出的那个战略性问题是这样的：不仅在这张幻灯片中看起来是这样，而且那些模型本身是否可能成为平台？所以OpenAI也可能成为一个平台，Anthropic可能成为一个平台，Gemini可能成为一个平台，DeepSeek可能成为一个平台，Mistral可能成为一个平台，Llama也可以成为它自己的平台，就像我们有Windows和Mac或HTML或其他作为平台的东西一样，应用程序突然出现，嗯，突然间，某个平台内出现了应用程序并使用了其中的一些服务？

绝对可以。那些可能是新的平台。还会有其他新的平台。我这里也有一个平台，iOS。有许多平台。作为一家软件公司的任务是帮助客户取得成功，并以此帮助他们以全新的方式与他们的客户建立联系。因此我们将通过我们的客户关系交付我们的产品、能力、价值主张，当然，我们在核心业务上有超过15万名客户，在Slack上有100万名客户。

我们有15,000名销售代表在外面工作。他们的工作是与客户合作，帮助设计他们未来的成功方案。不过，我们今天的主要愿景是——因为在当前的现实中，这是关于人类和代理共同工作的。像今天你看到的Wyndham、SharkNinja，甚至SaaStr，甚至赛富时（Salesforce）。我们的工作是利用现有的东西并使其取得成功。

正如你所知，那些平台目前还不在那里。在你的业务中，你为一家了不起的公司工作，Keith也为一家了不起的公司工作。这些大型银行，我们为销售专业人员和服务专业人员提供了大量的自动化支持，除了要自动化那些呼叫中心、联络中心、销售团队和使用Slack的员工之外，还需要以合规、安全、可用、可扩展、可靠的方式释放代理的能力，使它们能够协同工作。

因此，如果你今天去help.salesforce.com并且想从赛富时（Salesforce）获得帮助，你知道你可以自动连接到我们的联络中心。这太棒了。如你所知，仅仅几年前我们还做不到这一点。这就是我们当前的部署方式。那么，是否还有其他部署方式呢？绝对有可能。未来可能有多种形式，但我们现在已经可以看到今年我们将向客户销售什么。我们有很多东西要卖，也有很多事情要做。

主持人

您的下一个问题将来自高盛的Gabriela Borges。

Gabriela Borges

我想向团队询问有关AWUs的$24亿披露情况。请告诉我们一些关于如何将代币和智能工作单元转化为货币化的内容？我知道你们一直在研究AELAs。您如何看待定价模式随着时间的演变？SaaStr的Jason曾提到智能堆栈的价值是软件堆栈价值的3到4倍。那么请再详细讲讲ELAs进展如何？Robin，对您个人来说，这对毛利率有何影响？

马克·贝尼奥夫

我认为Patrick应该主导这次AWU讨论，因为这可以说是他的创意，而且他对我总是提到这个代币数量感到很不高兴，因为我对我们拥有19万亿个代币深感震撼，但这确实表明我们正在使用这些产品来部署这些智能代理。我是说现在大家都知道Agentforce取得了巨大的成功，以及Agentforce的所有新功能——确定性、语音、可编程性、Agentforce Studio、Agentforce Builder，现在还有Slackbot。但我认为还有一个层次，就是智能工作单元的概念。那么，您为什么不给我们讲讲您的愿景呢？

帕特里克·斯托克斯

好的，当然。当我们开始观察客户如何使用Agentforce，以及我们如何从模型供应商那里消耗代币时，所有那些在我们底层架构中由OpenAI和Anthropic提供的模型，都在为我们的系统提供智能，而我们可以通过代币的角度来衡量这种智能，这也是大多数模型公司收费的方式。也就是我们的平台所消耗的代币数量，在我们的情况下。

但是当我们开始跨客户分析时，我们可以看到，我们的前十大客户消耗了这么多代币。我们知道赛富时内部消耗了多少代币。但这引发了一个问题，即它们是否真的在起作用？它们是否在工作？它们是否提供了任何价值？还是只是智能的输入和输出？例如，你可以问它一个问题，它可以为你写一首诗，但在企业界这并没有太大的价值。

真正有价值的是为您创建文档、更新记录或帮助我们；就在这张桌子上，我们都使用了Slackbot来准备笔记和客户故事，我们都是用Slackbot来完成这些工作的。所以，我们做的就是，如果我们能计算这些单独的工作单元会怎么样？然后如果我们能根据代币来看这些工作单元又会怎样？

于是我们发现，“这两者之间存在一种关系。” 我们开始看到代币消耗量与产出工作的比率。这个比率变得非常有趣，因为现在我们可以查看我们的客户并说：“嘿，客户A，您的比例非常好。相对于您消耗的代币数量，您在平台上完成了大量的工作。嘿，客户B先生，您的关系实际上不太好。您消耗了大量的代币却没有完成很多工作，我们该如何帮助您？”

因此，这成为了一种非常有趣的方法。代币是一种先行指标，但工作单元我们认为是更有价值的指标，因为它显示了为客户以及我们自身转型为智能型企业时实际价值的来源。不过也许在货币化方面，我可以交给您来回答。

罗宾·华盛顿

是的。这是我们持续关注的事情。我想您具体问的是，Gabriela，这对毛利率有什么影响？当我们在短期内考虑利润率时，我们认为影响不大。Patrick提到了代币和AWU之间的区别。代币的价格，我们正与各个合作伙伴合作，这些价格将随着时间的推移逐步下降，并商品化。但更重要的是，当你想到我们的产品时，工程和产品团队正在努力通过诸如Agentforce脚本之类的方式继续微调我们的产品，这将使我们更容易生产工作成果，同时降低整体成本。这些都是要考虑的因素。

然后我们再次进行优化。我们在使用‘客户零’策略。Marc谈到了我们正在重新分配资源的事实。我们还在关注其他事项，以继续推动整体效率的提升。因此，短期内我们不认为毛利率会进一步恶化，相对中性。长期来看，我们正在结合FY '27框架和整体运营利润率的提升，来持续提高毛利率和运营效率。

马克·贝尼奥夫

Miguel，你是否愿意回答关于AELAs的问题，以及我们目前在市场上看到的情况，还有客户是如何使用这项技术的？

米格尔·米兰诺

是的，我过去一个季度一直在非常努力地工作，就为了这一刻，因为我真的想告诉你这个故事。

Q3的表现非常亮眼。当时你们已经听到了那些数字。Robin和我在投资者日上明确承诺过，并向大家传达了三个关键信息。

第一点，我们看到了在未来12到18个月内收入可能重新加速增长的极大可能性。那是四个月前的事了。而今天，我们表示订阅和支持业务的有机收入增速将在下半年实现。对此我们非常有信心——我们已经做出了承诺，现在更加确信，因为我们看到新增AOV的增长速度已超过了去年H2的AOV增长速度。

我们现在处于Q1，正在观察Q1和Q2的数据。我可以非常自信地告诉大家，新增AOV的增长将显著超过AOV的增长速度。所以，在连续四个季度新增AOV拉动整体AOV增长后，这最终会在下半年体现为收入的重新加速增长。这是第一点。

第二点是我们针对财年'30制定的长期可持续增长计划。我们对该计划再次做出承诺，并且目标从60提高到了63。如果你算一下，这并不完全是因为Informatica，而是因为我们越来越确信能够实现这些目标。

第三点，也是非常重要的一点，涉及到变现和AELA问题，那就是我们已经找到了AI变现的方法。主要有三种不同的方式，也是我们用来实现AI变现的主要途径。

第一种是我们庞大的1亿用户安装基础，我们将他们升级到包含嵌入式AI及对员工使用场景无限访问权限的高级SKU，这是第一个方式。

正如Robin之前提到的那样，该SKU业务量——包括Agentforce First Edition以及Agentforce for Sales and Service——环比增长了三倍。上个季度翻了一番。所以增长是非常显著的。

第二种盈利方式非常特别，因为现在我们的应用程序，例如Agentforce Sales、Agentforce Service，都是基于代理模式的。因此，通过实施我们的应用程序，公司所产生的投资回报率（ROI）已经增加。所以现在我们可以接触到之前无法负担赛富时或我们任何应用的新客户群体。

第三种方式是针对面向客户的代理应用场景，这些代理销售信用额度和Flex Credits。如果查看第四季度Agentforce的订单数据，50%来自于信用额度、Flex Credits和燃料；另外50%则来自更高单价的产品。顺便提一下，Robin和Marc，在任何一个季度中，我们从未有过超过10单金额超过$1,000万的交易。这个第四季度是我们有史以来表现最好的一个季度。

我们在$1,000万以上的交易完成了12笔，其中一笔超过了$5,000万，三笔超过了$2,000万。当我们审视这些交易，并从三种盈利方式来看，十大交易中的六笔基本上是对现有SKU的升级。在前十笔交易中，有七笔交易增加了席位数，五笔交易包括了面向客户的代理应用场景的信用额度。其中有三笔交易涵盖了所有内容。

但最精彩的是，今天我们听到的所有故事——这真的很不可思议，这三个客户案例。我还有一些其他的故事想分享，但我们时间有限。在每一个案例中，我们都是通过这三种不同的角度来实现AI盈利的。我们已经在订单数据中看到了这一点，在销售管道中也看到了。我对第一季度充满信心。

我是说，第四季度发生了一些惊人的事情。Marc为我和我的团队设定了一个目标：我需要看到以某个数字开头的订单数量，而我们交付的结果超出了那个数字。这是令人难以置信的。我看了一下销售渠道，发现销售管道有两位数的增长。我也审视了我的团队能力，我们一直在增员。

一年前我们开始的时候，AEs（销售工程师）的增长率为0%。这些AEs是准备好进行销售的人员，通常需要大约一年的时间来培养他们具备销售能力。而今年我们财务年度开始时，已经有15%-17%的AE增长，这是非常显著的成就。销售管道也有两位数的增长。我对我们新AOV（平均订单价值）增长率显著超过AOV增长率非常有信心。AELAs在这个过程中起到了重要作用，这是我们目前销售的第一大产品。第四季度我们售出了120多个AELAs，原本预计是50到100个。实际上我们卖出了120个。在排名前十的交易中，我们在其中8个交易中卖出了AELAs。这些都是全面投入、长期承诺的客户，这些交易规模巨大。

马克·贝尼奥夫

非常好，非常感谢您，Miguel。

罗宾·华盛顿

谢谢。

主持人

最后一个问题将由巴克莱银行的Raimo Lenschow提问。

Raimo Lenschow

我会快速问完这个问题。如果你的交叉销售或者代币追加销售如此有效，你提到60%的订单来自这种方式，这就像是更快地向更多客户传递信息。你现在有29,000名客户。那么，你怎么看待这一年中新客户的获取及让他们上手并高效工作的情况？你是如何看待这一角色以及有哪些阻碍点？

米格尔·米兰诺

好的，Raimo，很高兴再次见到您。听我说，我们完成了29,000笔Agentforce交易，我们大约有22,000名客户，即23,000名客户。但正如你所说得非常好：我们的角色，我的团队、我的执行官、所有AE的角色就是站在客户面前，解释这些故事以及我们能够带来的价值。就在今天——或许是昨天或今天，我不太确定，澳大利亚的世界巡回活动中有12,000名客户参与……

马克·贝尼奥夫

实际上是明天，但现在还是今天。

罗宾·华盛顿

澳大利亚时间。

米格尔·米兰诺

我不知道，随便吧。有12,000名客户出现了，这已经发生了，顺便说一下，已经发生过了。我认为我们只需要——我们要传达给客户的关键信息是：SaaS比以往任何时候都更重要。在大语言模型（LLM）的世界中，我是说，我们非常高兴有这样的原始智能存在。但要将这种原始智能转化为可靠、精准且可扩展的企业工作，您需要类似Marc提到的四层软件基础设施，即上下文系统和工作系统。

这是我们最大的差异化优势。在销售和服务领域，没人能占据40%的市场份额。抱歉，在客户领域，我们是工作系统，而且我们的代理系统非常复杂。一些公司正在建设它，不管怎样，但我们是最好的，因为我们已经在4,000个生产客户和23,000个总客户中得到了验证。没有人能在这么大的规模和复杂性下做到这一点，因为我们的代理连接了数据，能够触发动作。然后我们还有互动系统，也就是Slack。

我是说Anthropic的演示令人难以置信。它从Slack开始，然后他们做了什么？他们把它转移到另一个用户界面，坦白说那个界面很糟糕。虽然不如Slack那么好，但他们做了所有令人赞叹的工作。再说一次，我们很幸运这些公司存在。然后他们复制粘贴，对吧？他们把它复制粘贴后又放回了Slack。好的，今天你可以通过Slackbot做到这一点，而不用进进出出。我们与Anthropic有着很好的合作关系。

不过，Raimo，我们感到非常兴奋。

马克·贝尼奥夫

Patrick，我认为你应该进来谈谈这个。

帕特里克·斯托克斯

是的，我的意思是现在每个人，过去几年每个人都对这一模型如此着迷，当然，这是一个全新的事物，一个我们从未拥有过的智能层，同时也是数据。但真正发生在我们周围的是应用正在发生变化。正如Miguel所暗示的那样，用户界面也在变化。这就是我们看到的情况，因为那些点按按钮的老式应用是为人类交互设计的。

但是当人类和代理处于同一空间时，会发生什么呢？突然间，许多这样的交互和用户界面模式就变得不再必要了。你不再需要所有这些复杂的用户界面。这就是让Slack如此强大的原因。我想这也是Anthropic所知道的。我认为我们在他们昨天的演示中看到了这一点，对吧？

某种程度上你是在处理工作。但最终，这项工作之所以完成是因为某个人或某个代理在请求它，然后你需要将其返回给那个人或那个代理。你在哪里做这件事？你在Slack里做。这就是让Slackbot如此强大无比的原因，你永远不需要离开。当然，它是基于Claude驱动的。我们非常热爱我们的合作伙伴Anthropic，但它了解你的业务的所有背景，不仅仅是记录系统的背景，还包括Slack内部正在进行的所有对话，并能访问所有这些内容，从中获得的知识确实无与伦比。

这可能是我们拥有的最重要的数据之一。因此，当你将所有这些整合到这个全新的用户界面中时，这就是我们看到SaaS发生的重大变革所在。应用程序将会改变，并转变成一个人类和代理真正协同工作的环境。

罗宾·华盛顿

我想补充一句，如果你考虑客户成功，对吧，我们真的在加倍投入，正如我们所说，在全职员工方面。我认为他们是与我们的销售团队、解决方案销售团队一起在一线的人员，最终使这一愿景成为现实。我认为这是将其从潜在客户转化为最终消费的关键部分。这就是我们希望继续看到的情况，即消费引擎不断运转。

马克·贝尼奥夫

说得好。

迈克尔·斯宾塞

好的，非常感谢，Raimo。我们还要感谢今天加入我们的所有人，并期待很快见到大家。

马克·贝尼奥夫

再见，大家。非常感谢。

详情请见赛富时投资者关系

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