业绩会第一现场

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Applovin 2025年第三季度业绩直播

关键要点（AI生成）

财务表现

- 第三季度收入14.05亿美元，同比增长68%，得益于游戏业务模式更新

- 调整后EBITDA为11.58亿美元，增长79%，利润率达82%，环比提升1%

- 自由现金流14.9亿美元，同比增长92%，利润率提升

- 回购了130万股股票，耗资5.71亿美元，流通股减少至3.41亿股

业务亮点

- 达成纳入标普500指数的里程碑，并于10月1日成功推出自助服务平台

- 自助广告客户在早期阶段显示出每周50%的支出增长

- 提前在第三季度向广告客户开放国际流量

- 董事会将股票回购授权增加了额外的32亿美元

财务指引

- 2025年第四季度收入指引为15.70亿至16.00亿美元，反映12-14%的环比增长

- 2025年第四季度调整后EBITDA指引为12.9亿至13.2亿美元

- 目标是2025年第四季度调整后EBITDA利润率达到82%-83%

机会

- 测试基于生成式AI的广告创意，通过自动化来提高用户响应率

- 计划在2026年在全球范围内推出广泛的自助服务平台，不再仅限于推荐制

- 实施AI代理和自动化工具以减少对销售团队的依赖

- 测试付费营销以大规模获取新的Axon Ads平台客户

完整记录（AI生成）

操作员

欢迎参加App 11截至2025年9月30日的第三季度财报电话会议。我是David Chow，投资者关系主管。今天和我一起讨论业绩的是我们的联合创始人、首席执行官兼董事长Adam Frugy和我们的首席财务官Matt Stumpf。

请注意，我们迄今为止的SCC文件、财务更新以及讨论我们第三季度业绩的新闻稿均可在investors.applevin.com上查阅。在今天的电话会议中，我们将做出前瞻性陈述，包括但不限于我们平台的未来发展和覆盖范围，包括产品发布的预期时间、我们的股票回购计划、运营效率、公司未来财务表现的预期以及其他未来事件。

这些声明基于我们当前的假设和信念，除非法律要求，否则我们不承担更新它们的责任。我们的实际结果可能与预测的结果存在重大差异。我们鼓励您查看我们在最近提交的截至2025年6月30日的第二季度Form 10Q中的风险因素。

更多信息也可以在我们将于今日提交的截至2025年9月30日的财政季度Form 10Q季度报告中找到。我们还将讨论非GAAP财务指标。这些非GAAP指标并非旨在优于或替代我们的GAAP结果。

请务必查看我们的收益发布和财务更新中的GAAP结果以及我们GAAP和非GAAP财务指标的对账，这些资料可从我们的投资者关系网站获取。本次电话会议正在录音，并将在我们的IRL网站上提供一段时间的回放。现在我将转交给Adam和Matt进行开场发言，然后我们将由主持人引导进入问答环节。

亚当·弗鲁吉

感谢大家今天加入我们。首先，我想对我们被纳入S&P 500表示认可，这是我们公司的巨大里程碑，也是对我们所建立事业的强烈认可。这是一份我们非常珍视的特权。这也意味着我们现在承载着更广泛投资者群体的期望，我们必须更加努力继续交付成果。

转向我们的业务，第三季度又是非常出色的一个季度。我们的表现强劲，游戏广告继续保持稳健的发展轨迹。我们的团队本季度在核心模型中实现了多次增量提升，而我们的Max供应方平台作为终端市场增长的最佳指标之一，继续以非常健康的速率增长。

我们还提前在第三季度开放了国际流量，以支持推广网站或商店的广告商。我对我们团队感到特别自豪，因为在执行一个强劲的季度的同时，我们还顺利推出了10月1日自助服务平台的推荐版本。整个过程没有出现任何重大问题，没有重大漏洞，并且有效过滤掉了低质量的广告账户，这是我个人密切关注的事项。

这充分说明了我们的自动化和执行能力。我知道大家都想知道自助服务的统计数据，虽然目前还没有具体的账户或增长数据，因为我们仍处于早期阶段，但我想指出一个我密切关注的数据点。尽管新客户需要一段时间才能适应、学习如何使用我们的系统并逐步增加支出，但我们已经看到这些自助广告客户的支出每周增长约50%。

现在谈论其重要性为时尚早，但这种早期的增长使我们更加确信，我们的平台将能够成为面向所有类型广告主的开放平台。我们在第四季度及2026年的重点如下：始终优先改进我们所有广告主的模型。我们将继续优化我们的上手流程，并将更多AI代理引入工作流程，以便为新广告客户提供无缝体验。

一旦我们对质量和体验感到满意，我们将广泛开放平台，不再仅限于推荐机制。我们将测试基于生成式AI的广告创意。随着时间的推移，如果我们能够转向主要自动化创意生成，我们相信用户对我们平台上更加定制化的广告的响应率将显著提高。

我们正在积极测试付费营销，以向新客户推广Axon Ads平台。我们将继续优化这种获客方法，以便在2026年我们推出超越推荐机制的平台时，可以扩大广告主账户规模，而无需依赖庞大的销售团队。如果我们保持执行纪律，我们有能力在未来几年获得大量新广告主。

我们相信，为我们的强大推荐引擎提供更多样化的广告主推荐将显著提高转化率，为未来多年的高增长奠定基础。值得注意的是，市场已经开始认识到我们的平台、我们的可扩展性以及我们为合作伙伴提供的覆盖范围，与S&P 500指数纳入相关的制度动态已经在进行中。

同时，我们仍然处于一个对数据隐私和广告技术实践高度审查的环境中。我们依然致力于严格的合规性、透明度和卓越的执行力。总结来说，我们在第三季度取得了非常强劲的表现。我们正在按计划推进战略重点，并且随着我们扩大对自助服务平台的访问并实现全球化，我们相信最好的日子还在前方。

在此，我将交给Matt对数字进行深入分析。

Matt Stumpf

谢谢Adam，也感谢大家今天加入我们的会议。第三季度又是表现优异的一个季度。收入约为14.05亿美元，同比增长68%，主要得益于核心游戏业务的模型更新。调整后EBITDA为11.58亿美元，同比增长79%，利润率达到82%，环比提升1%，得益于运营杠杆和小幅减少的外汇影响。

调整后EBITDA的流动率达到了95%，略高于第二季度。自由现金流为1.49亿美元，同比增长92%。由于我们每半年支付一次债务利息（Q2和Q4），本季度无相关支出，因此自由现金流利润率环比有所改善。本季度末，我们拥有17亿美元的现金及现金等价物。

在本季度，我们通过自由现金流回购并扣留了大约130万股股票，总价值5.71亿美元。在过去的三个季度中，我们将加权平均稀释流通股从上年第四季度的3.46亿股减少到本季度的3.41亿股。在本季度，我们的董事会将我们的股票回购授权增加了32亿美元。

最后，谈谈我们对下一季度的财务展望。在2025年第四季度，我们预计收入将在15.7亿美元至16亿美元之间，反映出环比增长12%至14%，调整后EBITDA将在12.9亿美元至13.2亿美元之间，目标是实现82%至83%的调整后EBITDA利润率。现在，让我们进入问答环节。

操作员

我们现在开始问答环节。请确保在提问前取消静音并打开视频。我们将尽可能多地回答问题。由于今天问题较多，请大家耐心等待。我们的第一个问题将来自James Feeney。

James Feeney

很好，谢谢你们回答问题。您能否先谈一谈自10月1日以来加入的广告主的特点？您是否认为这些广告主的GMB比试点阶段最初的600个要小，还是您正在向更下沉市场发展？任何相关信息都将很有帮助。

Adam Frugy

当然可以，James。显然这是一批经过筛选的广告主。当我们去年整理这份名单时，是由我们的团队进行过滤的，而今年则是通过推荐的方式筛选的。所以这些并不是像您当地的干洗店这样的商家试图进入平台，他们主要是精品店铺，规模不会像去年的那批那么大，但也不会明显更小。

所以可以把它们看作是组合类似。并且涵盖了广泛的类别。当你像我们这样通过推荐开放平台时，没有针对客户类型的限制。因此，涵盖了一系列广泛的购物类别。

James Feeney

好的。还有一个问题给Matt。您能否谈谈关于第四季度的指导原则？只是好奇您是否使用了去年第四季度的电子商务季节性作为今年的参考，并且有兴趣了解对现有客户和新客户在电子商务方面的假设。谢谢。

Matt Stumpf

是的，当然。这不是最好的对比。显然，去年我们有一个全新的电子商务业务正在快速增长，而本季度，我们有了一个现有的业务基础。所以这不是最好的同比。因此，在我们的预测中，我们采取了一种方法，反映了公司正在进行的各种因素的综合影响，显然包括乐观情绪。

围绕电子商务推荐计划、持续的模式优化以及我们之前在第三季度提到的更新。以及正常的节假日季节性。这些因素的综合作用导致了我们对季度环比所预测的较大指导范围。

James Feeney

好的，谢谢大家。

Matt Stumpf

欢迎。

操作员

下一个问题来自Omar Dasuki，提问者来自B of A。

Omar Dasuki

你好，感谢你接受我的提问。Adam，我想回到您关于转化率显著提高的评论。那么，我是否应该理解为，到2026年，即使电子商务广告主大幅增加，也不需要显著增加展示次数来吸收这一增长？

亚当·弗鲁吉

是的。我的意思是，看看，我们一直说我们每天为很多用户展示大量的广告印象，现在每天超过十亿用户。所以，但我们处在一个世界里，鉴于我们以净收入为基础报告，我们业务增长的最大杠杆是提高转化率。而这来自几个方面。

你有模型的增强功能，我们总是谈论这些超级有影响力并能提高转化率的功能。这是一个持续不断的努力。我们正处于非常、非常初步的阶段，了解如何利用神经网络和这些人工智能技术。我是说，如果你考虑这个行业以及核心AI行业，工程师能够从这些工具和技术中提取这种价值的历史仅仅几年，在广泛的行业中都是如此。

随着这一进程的推进，我们将持续取得增量改进，有时幅度较大，有时较小，但都会对技术提升转化率产生高影响。此外，广告主密度将随着我们的推荐系统扩展，使模型能够更好地为用户个性化广告内容。

如果我们广告主数量较少，类别也较少，那么我们能展示的内容就有限。因此，无法向客户展示多样化的内容来最大化转化率。这两点随着我们向前发展自然会发生。我提到的第三点与你重复的表述相关，即基于生成式AI的创意。

在当前我们的广告系统中，广告主几乎无法进行定向投放。他们可以选择国家、输入经济目标、设定预算，然后就可以开始了。唯一的手动操作是创意，在购物类别或类似网站广告业务中，许多客户加入时，并未针对我们的平台调整创意。

我们广告的平均观看时长约为35秒，而社交平台上广告的平均观看时长约为7秒。因此，许多客户只是直接移植一个短广告并试图将其在社交平台上的内容复制到我们的平台，导致不匹配，从而降低了他们可能的转化率。

这意味着什么呢？当我们进入一个可以使用生成式AI工具为客户自动生成广告创意的世界时，他们只需通过增加更多符合我们平台最佳实践的创意类型，就能在无需额外操作的情况下提高转化率，并且这一切都无需成本。

因此，我们对市场上这些工具的发展方向感到非常兴奋，这也是我们很快将进行测试的内容。

Omar Dasuki

如果我可以补充一下，您已经非常清楚地回答了我关于转化率的问题，但我想谈一下您对供应的看法，尽管您已经明确表示转化率是一个重要的驱动因素。因此，您过去曾提到过，在过去几年中，发布商收入和Max实现了两位数的增长。

我想知道，随着电子商务的增加，你们是否预期这一增长会加速。你们认为供应主要由更高的广告负载推动，正如发布商决定的那样，或者是由移动游戏整体参与度提高，或2024年推出的Max改进所驱动。这些因素中哪些更重要？

亚当·弗鲁吉

我的意思是，以上所有因素的综合作用。Max平台生态系统正在快速增长，这源于几个不同因素。其中之一是，随着广告质量提升，我们看到电商购物和需求密度也在提升，因为用户不会再看到‘游戏、游戏、游戏’这种重复，当他们被吸引到一个他们真正喜欢的游戏中时。

因此，如果您引入更多样化的内容，您会预期留存率会上升，广告供应会增加。这将成为生态系统内的自然助力，随着我们从当前的核心广告主之外获取更多需求，这一助力将得到释放。第二部分是我们之前在电话会议中讨论过的，即解锁这些主要依赖应用内购买的发布商，他们通常不倾向于投放广告或仅以极低的比例投放广告。

如果您正在通过高LTV游戏进行变现，并且大多数游戏用户都集中在这些深度游戏中，您不会为竞争对手投放广告。过去，他们没有像游戏广告那样的方式来实现货币化。因此，如果我们能够促成这种实质性的需求转变，我们就能够为生态系统带来更多供给。

这对供应也非常有利。这两种因素相结合。然后，当然，随着他们的模型不断改进，同样的客户，该发布商可以购买更多留存在其游戏中的用户，从而实现受众群体的增长。同时，他们会获得更好的工具，以更好地实现受众变现。

Omar Dasuki

谢谢。

操作员

接下来我们有请花旗的Jason Bazinet。

Jason Bazinet

谢谢。是的，有一个简短的问题，我非常欣赏这些电子商务客户在周花费增长率上达到50%的表现。您能否给我们提供一些背景信息，比如在试点阶段这个指标是多少？或者您如何判断这是一个好还是坏的数字？我是说，这听起来非常不错。

亚当·弗鲁吉

我的意思是，我的意思是一个比较简单的数学函数是外推法，对吧。所以我们现在起步很早。这是一个月末，这些客户需要一段时间才能逐步增加。我们的解决方案不是即插即用的。他们必须进来，必须集成像素，必须上线。所有这些都需要时间。

所以仅仅是到达上线阶段通常就需要一周以上的时间，虽然有些客户可以很快完成，但一天内完成并不常见。因此，从10月1日起，您会有一段滞后期，即使是一组客户上线了。而且这一组客户的规模并没有我们报告的绝对数字那么大。

我想我们在今年第一季度披露了去年那组客户增长到了多大规模。但是考虑到快速增长的趋势，这种增速确实非常快。所以我们感到兴奋的是，如果这种趋势继续以当前速度叠加，并且您不断地新增客户，那么这个事情将会自我滚雪球式地发展。

对我们来说，真正的价值不在于，好，我们如何把它外推到这类客户在我们的业务中变得越来越重要时的情况？而是我们是否正在构建一个工具，我们有信心它能够成功地将大量客户转化为长期用户，而这又可以分解为我们关注的几件事。

当然，看到支出扩大我感到兴奋，但我更兴奋的是我们没有引入大量的资金。我们没有收到一堆客户投诉。我们没有引入低质量的广告商。任何低质量的内容都会自动被平台剔除。

因此，团队启用了一整套工具，无缝地将一个并非无关紧要的产品推向市场。而现在我们正处于优化阶段。其中一个关键的优化点是，当客户注册时，他们是否能轻松理解我们的价值主张，并顺利通过集成过程到达上线阶段？

这是我们非常关注优化的点，因为正如我们所提到的，我们确实希望最终将Axon平台推广给未来的客户。如果我们想做到这一点，就像世界上任何广告商一样，我们必须优化其转化漏斗。另一个重要的部分是。

我们的团队一直在努力将工具嵌入到界面中，例如那些由大型语言模型驱动的工具，让客户无需与我们直接接触即可获得支持。我们并没有看到客户支持请求的激增。我们看到这些客户顺利上线，能够自行管理，从我们在仪表板中启用的工具里提取最佳实践，这真是太棒了。

因此，当我看到这种增长时，我推断的是它如何变成数十亿美元的收入。更重要的是，仅仅一个月的时间，这个系统已经在运作，并且我们没有被客户投诉淹没，也没有遇到大量问题，这意味着我们正朝着正确的方向前进，最终在26年全面开放并吸引大量广告商进入接下来的季度和年份。

Jason Bazinet

谢谢。

亚当·弗鲁吉

是的。

操作员

接下来我们将转到Clark Lampen，来自BTIG。

Clark Lampen

非常感谢。抱歉，我那边有4个静音按钮，我得把那边的一套黑色设备移走，Clark。

亚当·弗鲁吉

是的，确实。有点太复杂了。

Clark Lampen

好的。所以当我们考虑我认为可能成为你们未来一个巨大业务的增长潜力时，就像你刚刚提到的那样，可能存在数十亿美元的增量机会。我很想知道，你们是如何权衡增长的，比如追逐新的潜在供应点并建立需求以推动增长，同时避免对核心游戏玩家造成冲击，因为你们正在引入具有潜在更高交易价值或消费者终身价值（LTV）的新竞价者。

这是否可以通过模型改进和更快的模型优化步伐，在发展过程中逐步解决？或者，如果有必要的话，你们如何考虑限制这项业务的增长，以便管理核心业务？

亚当·弗鲁吉

是的，我的意思是，我们并不是刻意追求增长，而是希望平台能够自然地发展和演变。但了解这些模型让我相信，随着广告主数量增加，游戏客户的支出实际上会增加而不是减少。这一点有点违反直觉，但原因如下。

回顾一下一年前我们在进入电子商务和店铺之前的情况，当时用户每看到一千次展示就会被大量的游戏广告轰炸。然而，这不是一个好的用户体验。就好像在一个社交网络中只播放短视频高尔夫球视频一样。所有在看高尔夫视频的人最终都会流失。

但在我们的情况下，客户并没有流失，他们只是玩游戏，但不会转化。我们的转化率非常低。不过，当模型识别到某个用户可能会对游戏感兴趣时，对于游戏广告商来说，千人成本（CPM）表现得极为出色，非常高。

我们的平均转化率是我们在一年前给出的1%。所以现在可能会更高，但为了这个例子，我们假设为1%。每1000次展示能带来10个游戏安装量，但实际上我们可能浪费了80%到90%的展示量，因为模型知道在很小比例的展示中，游戏会将这些用户转化为新内容的使用者，而那里的每千次展示费用（CPM）将高于其他任何广告。

因此你引入需求密度后会发生什么？商场可以更好地利用所有的访问展示。这样一来，即使展示次数减少、CPM上升，您的游戏客户并不会流失，只是变得更加精准。所有东西都按营收定价，所以客户的收入保持不变。

然后这些新客户能更好地实现用户的货币化并提供更丰富的内容多样性，这有望训练用户更好地与其广告互动。接下来您将其提升至另一个层次——我们现在突然从更多类型的客户那里获取数据。比如说，明天有人在一个网站上购买了一个5000美元的手提包，这是我们一年前没有的数据点。

以我简单的思维来看，这个数据点或许已经表明该用户对《糖果粉碎传奇》来说是个优质用户。如果他们还没有玩过《糖果粉碎传奇》，神经网络将根据其相关性告诉您更多信息。因此，您正在建立一个不限于购物类别或网站广告类别的数据集，这也有助于为游戏客户提供更好的广告服务。

综合以上所有因素，我非常有信心我们不会挤压平台上的任何人。随着我们增加需求密度并将更多数据输入系统，各方面的规模都会扩展。

Clark Lampen

这很有帮助。也许作为一个快速跟进的问题，你们强调了优化引导流程和生成式AI创意。我们在让这些工具上线方面进展到什么程度了？或者我们是以什么样的速度取得进展的？这些工具中的任何一个会成为推出或引入GA（通用版本）的限制因素吗？还是说它们对于推广至更广泛的客户群至关重要？

亚当·弗鲁吉

所以，《Axon》广告站点目前是一个提示界面，这样做的逻辑是为了获取对该提示的输入，以便我们可以调整一个面向外部的机器人，然后将其转为内部使用。在这个过程中，我们很快就会有不同版本的机器人在站点内实施。

正如你所知，我们在上个季度讨论过，当客户上传广告或上传要推广的网站时，我们并不会手动检查。那里有一个机器人自动检查我们的质量，并确保上传的创意和推广的网站或应用程序符合我们平台所需的标准。

所以我们已经在工具中设置了各种机器人接入点，而且我们还会有更多。随着我们获取更多数据并对系统进行调整，它的表现会越来越好，在所有方面都能达到精准。基于生成式AI的广告创意不仅仅依赖于我们，Sora 2在上个季度发布，这是向前迈出的又一步。VO3的表现也在不断提升。

因此，大家可以假设这些工具已经相当接近了。其实不然。我们可能距离模型本身能够递归地创建更多内容并将更多广告引入系统的阶段还有一定距离。但我们应该也不算太远了。我希望在未来几周或几个月内，能够测试基于生成式AI的创意广告，借助一些大型语言模型的工具辅助制作，然后提交给广告商进行审批。

仅这一点就可以大幅增加平台上的广告数量。所以这并不是遥不可及的事情。关于你最后提到的问题，即全面上线前的限制问题，我不认为有这样的障碍。我们在乎的主要问题是如何调整流程中的转化漏斗是否合理。客户从注册到提升使用的过程中，是否会感到困惑？还是说他们能获得良好的体验？

如果他们获得了一个无缝的体验，并且我们没有被过多的投诉、疑虑或支持需求淹没，那么我们就准备好了开放。

操作员

我们的下一个问题来自Alec Brandolo与富国银行。

Alec Brandolo

嘿，非常感谢你的提问，我很感激。正如我们讨论过的直接支付以及从向App Store和Play Store支付30%的费用转变为采用O&O支付产品这一转型，我认为从历史上看，我们一直将其视为中期到长期的利好因素。你觉得这个趋势可能会比预期更早显现吗？它是否对第三季度的业绩产生了贡献？

亚当·弗鲁吉

我认为目前还没有太多的影响。我认为还需要一个季度的时间才能看到实际影响。我觉得30%的抽成下降到个位数不太现实。所以我们可以取中间值15%，这对很多应用内购游戏来说已经是显著提升了LTV，大约是20%。其中一部分将用于开发更多的内容，这很好。他们会做出更好的游戏。

其中一部分他们会留作净利润，另一部分将用于营销公司。我的意思是，关于我们业务的一件事是，我们不会去考虑外界发生了什么。这是我们无法控制的事情。这取决于平台、监管机构以及内容创作者。这不是由我们决定的。

而我们能控制的是我们工具的优秀程度。第三季度的表现正如我们在财报中提到的那样。模型在模板方面持续取得迭代改进，平台上的广告数量增加，平台上的广告客户也增加。所有这些因素共同推动了核心类别的快速增长。

我们仍然非常有信心，我们的核心类别将保持20%到30%的长期增长率。但即使在核心领域，我们也在超越这一目标。而现在，自助服务平台的机会又叠加其上。因此，我们对目前的情况感到非常兴奋，并专注于我们能够掌控的事情。

Alec Brandolo

很好。如果我可以跟进一个问题，一直以来都有这样的讨论，即最终可能会扩大供应范围。例如，目前大部分广告都投放在手机游戏中。未来可能会扩展到其他领域。看起来Adex和Google Ads Manager可能会因为谷歌或广告技术反垄断案而出售。如果这些资产被提供给你们，你们会感兴趣吗？

亚当·弗鲁吉

我的意思是，不去评论其他公司的情况，而是关于我们自己的业务，我们业务的现实是我们考虑为合作伙伴提供最佳解决方案。对于广告商，我们相信我们正在朝着为他们提供一种接触庞大受众群的良好方式迈进，无论是针对游戏玩家还是游戏发行商，并且正在拓展更多的出版商。

随着我们平台上有更多的出版商，我们已经为他们提供了非常好的工具来实现货币化并推广他们的产品，从而发展他们的业务。当我们考虑进一步扩展时，开放网络的出版商和其他目前无法以相同方式访问我们工具的应用程序出版商可以利用更好的变现手段。我们都知道这一类别的增长相当缓慢。

过去我们也谈到了CTV。其他所有领域都在努力实现货币化，除了围墙花园和游戏之外，这主要是因为我们平台的成功。因此，如果是这样的话，我们也将这些视为潜在的客户群体。我们应该能够随着时间的推移，将我们的产品扩展到这些用户。

我们需要更多的需求。我们现在不是供给受限，而是需求受限。但如果我们的工作做得好，引入大量广告客户，这对我们是有利的，因为他们可以很好地将我们的服务扩展到更多出版商。

Alec Brandolo

Rick，非常感谢您。

操作员

我们的下一个问题将来自Vasily Karasyov，来自Cannonball。

瓦西里·卡拉索夫

您好，下午好。Adam，我想跟进一下您之前提到的关于LTV计算的内容，您认为广告主是如何进行计算的。如果考虑到应用内购买市场和应用内广告市场的差异和增长率，对吧。那么，您能否评论一下，与一年前相比，您看到广告主的LTV计算方式是否在演变？我认为现在广告部分的占比应该高得多，对吧？是的，这对您来说意味着什么？谢谢。

亚当·弗鲁吉

总体来看，应用内购买市场比应用内广告市场更为成熟。因此，我们在Max平台上看到了更快的增长率。我们已经表示，其增长速度是应用内购买市场的数倍，因为该类别的老牌发行商正在获得更好的工具，无论是用于增长还是变现。

同时，新进入的发行商看到其他发行商的规模不断扩大，因此他们集成了更多的广告。因此，您会看到更多的供应上线，而现有的供应也能更好地实现变现。购买市场并没有真正创造出那么多新的变现工具。要实现增长，这种“税”必须下降。如果30%降到15%，就会产生非常大的推动力，并创造更好的变现机制。

在这一类别中做到这一点真的很难。这取决于游戏开发者，但平台上的情况并不统一。然后需要更多的IAP游戏。在这个类别中有一大批游戏已经非常成熟，老实说，这些游戏已经没有什么增长空间了。还有一些新游戏不断上线，比如在应用内购买收入最高的前10到20名游戏中。

过去两年里发布了许多游戏，现在这些游戏已经进入了前20名。所以有新游戏上线帮助增长。但对我们来说，我们关注的是我们可以在哪里产生影响。我们可以帮助那些应用内购买的游戏进行自我推广。应用内广告的游戏对我们来说非常令人兴奋，因为它们推动了我们的真实市场。

真实市场是Macs的供应端。当我们给他们提供更好的变现工具和更好的增长工具时，我们看到供应在扩大，供应增长的速度就是直接帮助我们增长的市场。希望在此基础上，由于我们业务其他部分的改进，我们能够实现更大的增长。

瓦西里·卡拉索夫

好的，谢谢，非常有帮助。请稍等，我们确认一下队列。

操作员

我们下一个问题来自摩根士丹利的Matthew Cost。

Matthew Cost

太棒了。大家好，感谢你们提问。谢谢。对于每周50%的增长指标，这个确实很有趣。这是你们用来管理并寻找进入全面可用性的时间点的指标吗？如果不是，你们关注的标准是什么？需要解决哪些问题才能实现这一目标？

亚当·弗鲁吉

所有这些事情都需要时间来构建。因此我不喜欢支出。显然，如果支出没有大幅增加，我会更担心。当你经营一家每周增长50%的企业时，这才是令人兴奋的原因。但我在乎的是我们有时间优化漏斗。我们需要确保转化漏斗得到优化。

这就像是将AB推向C的房地产。你的第一个营销漏斗不会是你最好的漏斗。我们已经优化过一次了。所以，今天网站上的内容比四周前的要好。但仍有改进的空间。与客户的沟通、潜在客户在注册后收到的邮件，我们可以在这方面做得更好。

我们可以改进仪表板内的工具，以及所有我们讨论过的AI机器人。因此，在这方面，我们只需要时间来达到一个我们认为符合质量标准的水平，然后我们就可以准备开放。因为如果我们今天开放，可能还可以，但也可能不行。随着广告商规模缩小，我们可能会被用户的各种问题淹没。

我希望有一天能够确保那个在当地注册的自助洗衣店能够在我们的平台上为这个游戏玩家受众群体提供良好的推广体验。如果今天我们还没有准备好，我们会花时间去做到这一点。我们认为这不需要太久。我认为我在之前的财报电话会议上说过，肯定是在26号之前。因此这不是一段很长的时间。我们只是会花时间确保产品达到了我们期望的水平。

Matthew Cost

很好。那么在付费营销方面，我认为你在上个季度谈到了更多机会，也许本季度也顺便提到了。看起来根据你第三季度设定的营销预算，并没有开始大规模投入。那么我们应该如何看待进行更多营销的时机和潜在规模？

亚当·弗鲁吉

是的，我们现在正在积极测试预算，预算不会很大。即使我们扩大规模，我们的业务规模也非常大。像一些世界上最大的广告商每年也只能花费几亿美元。因此考虑到我们的业务规模，它永远不会成为收入潜力中的一个非常大的项目。

但是由于我们的LTV（生命周期价值）非常高，我们在优化转化率，并且我们认为可以让它变得非常有吸引力，而品牌尚未广为人知，这种设置非常适合向潜在终端客户推广我们的产品。因此如果是这样的话，而且我们知道我们有很好的LTV对应用户获取成本，我们会投入资金，并随着规模增长逐步公开。

我们将展示Unity经济学，让人们了解我们在做什么。但我们是非常优秀的绩效营销人员。我想现在大家都可以认同这一点。所以我们不会在这上面浪费钱。我们不是品牌营销者。这些投入带来的回报将远远超过我们在用户获取上所花费的资金。对我来说，这是销售团队的全面自动化。

我们需要一些销售人员，但如果可以通过广告实现从入职到上线的全自动化，我们就可以保持一个非常精简的销售团队，这与我们的传统文化相符。

Matthew Cost

很好，谢谢。

操作员

我们的下一个问题将来自德意志银行的Benjamin Black。

本杰明·布莱克

很好，谢谢您回答我的问题。有什么理由认为从电邮支出中获得的费率或收入利润率会与核心游戏业务有所不同吗？是否存在结构性差异？我猜提供的广告积分初期可能会暂时降低转化率，但长期来看，有什么差异需要注意吗？

亚当·弗鲁吉

不，我的意思是，我们提供的广告积分相对于新客户整体价值来说是非常小的一部分，因此这与通过付费营销获取客户的用户获取成本没有区别。所以这一部分非常低，可以忽略不计。我们的业务模式并不是说网络广告或电商与游戏有不同的处理方式。

这是一个统一的拍卖机制。我们是一个单一的平台。因此，无论是来自游戏、电商还是任何其他类别，只要转化率更高，整个平台都会保持一个恒定的费率。这意味着更高的密度可能带来更好的转化率，也可能带来更高的费率。

本杰明·布莱克

好的，非常感谢。那么第二个问题大致是，您显然正在扩大在人工智能自动化领域更广泛的雄心。所以请谈一下我们展望明年时您的投资优先事项。我想您的计算能力需求可能会不断增长。这是否某种程度上影响了您对下一财年的费用预期？

Adam Frugy

是的，我们会按需支付。所以就像我说的，我们尝试预测并购买特定的GPU，因为这是整个技术堆栈中前置时间较长的部分。我们尝试提前一年购买这些设备。因此，如果你查看了财务数据，会发现基础设施投资有波动，但它反映在损益表中，并未资本化，而且我们的规划非常有效，不会盲目地过度投资于收入之前的部分。

我们要确保自己始终保持纪律性，这与我们的文化完全一致，即在业务的各个方面都注重成本节约。

本杰明·布莱克

非常感谢。

操作员

接下来我们将由Chris Kontarich代表UBS提问。

Chris Kontarich

感谢您接受我的提问。希望您能听到我。我只是想问一下关于网络版何时向欧盟广告商开放的情况，这方面有任何更新吗？另外，Matt，快速跟进一个问题，您在第四季度的指引中是否做了关于尚未入驻的广告商的任何假设？谢谢。

Adam Frugy

是的，在欧盟方面，因此我们今天可以与欧盟广告客户合作。我们只是不向网站或商店广告客户开放我们的库存。在我们受众的欧盟地区，所以澄清一下，如果我没记错的话，欧盟大概占我们业务的低两位数百分比。因此，与扩展业务相比，这不是一个巨大的优先事项。

GDPR规定更加严格，需要我们进行相应的扩展。所以我们会适时处理。但这并不是我们的优先事项，相较于推出平台的通用版本以及构建我们讨论过的其他工具而言。

Matt Stumpf

关于指导方针，我认为我们迄今为止的做法相当一致。我们之前已经传达过，我们会指导到我们认为非常有把握能够实现的目标。所以我们指导的是我们所知道的。我们不会为了估计一些不可预测的事情而进行指导。

在这种情况下，我们无法预测通过推荐计划加入系统的新广告主的数量或流量，以及在季度中可能的增速和消费情况。因此，在本指引中没有包含新增客户的引入假设增量。

Chris Kontarich

非常有帮助，谢谢您，Beth。

Matt Stumpf

不客气。

操作员

接下来我们将听取来自Loop Capital的Rob Sanderson的提问。

Rob Sanderson

嗯，大家下午好。感谢大家提问。我有两个问题，主要是在理解当前吸引用户加入的摩擦点方面。听起来你们正在做很多工作来优化注册流程。但除此之外，还有哪些其他必要的摩擦点需要解决以进一步优化呢？

此外，你也提到没有收到太多投诉，但我相信你一定收到了一些功能上的需求。那么，或许你可以谈一下广告管理器中一些常见的功能添加请求是什么？

亚当·弗鲁吉

是的。所以第一个问题，就像你在进入我们平台之前有两个漏斗点。最终我们要让品牌得到宣传，我们需要能够推广这个平台。我们受到限制的是发放出去的邀请码数量。所以像广告商来到Exxon平台并注册一样。

让我们先把这一点放在一边，因为我们有意在注册后进行了限制。我们希望确保注册完成后流失率尽可能低。当然，任何产品在获取注册时，并不是每个注册都是合格的，但我们认为其中很多人都符合要求。因此，我们正努力从注册到上线的转化率达到尽可能高的水平。

关于功能请求，令人惊讶的是并不多。这可能很难保证未来也会如此，因为我们才刚刚一个月。如果有集成和提升曲线的时间差，而且我们看到快速增长，这些客户还没有时间充分了解平台，所以可能会改变。

不过，相比上个月新增的客户，我们更多地从现有客户群体（比如一年前上线的那些客户）那里得到了功能请求。

Rob Sanderson

如果我可以问一下国际市场的情况，你提到你们提前推出了一点，听起来没有欧盟。那么，或许你知道，在这些地方有什么令人惊讶的或者不同的行为吗？另外，能否分享下一步如何扩展的计划？

我的意思是，您可能需要进行一些语言优化，我确定还需要渠道开发工作，但为了使国际业务占据更大比例，接下来的一些步骤是什么？

亚当·弗鲁吉

是的，首先，我们覆盖了世界上除欧盟以外的所有地区，针对网店和网络广告商，而应用广告商则遍布全球。我们不进入中国运营，所以除了中国之外，我们的业务已经遍及全球。我们目前的客户大多为西方商铺，因此这些西方商铺不太可能进入日本或韩国市场进行推广，而日本是我们的第二大市场。

所以我们不会提供本地化的产品服务。对于当前客户群来说，真正成功的国家是那些显而易见的：加拿大、澳大利亚和新西兰等。它们是讲英语的国家，与美国的市场结构相似。当我们进一步开放平台时，我们会尝试在日本、韩国及其他封闭但对我们来说非常大的市场中争取本地化的呈现。

在西方市场，我们已经有了一定的存在感，因此我认为随着时间推移，推进的速度会更快。幸运的是，语言本地化已不再是难题，LMS使得语言问题很容易解决，所以我们在这一方面基本解决了。关键在于让系统能够更高效地运作。

我们讨论的关于西方市场的模式可以走向全球化，对吧？就像我们在全世界看到玩游戏的用户一样，人类的行为是类似的。他们可能会从不同的商店购买商品，因为每个市场都有本地商家，但无论是日本、韩国、加拿大还是澳大利亚的用户，与美国的用户相比并没有太大的不同。

因此，我们的模型将所有人类行为转化为数学计算。数学是普适的。所以当我们推出并逐步扩大平台时，我们认为国际市场上并不会遇到很大的阻碍来取得成功。事实上，随着我们开放这些市场，我们已经看到相同的客户群体在这里也取得了扩展，并未发现明显的困难。

Rob Sanderson

谢谢，Adam。

亚当·弗鲁吉

是的。

操作员

下一个问题来自Opco的Martin Yang。

Martin Yang

你好，感谢你回答我的问题。与上一个问题相关的是，您能否多谈谈您目前的客户群体，例如他们在第三季度的表现如何？他们是否更积极地消费，考虑到你们改进了工具、增加了更多功能等因素？谢谢。

亚当·弗鲁吉

是的，回顾过去一年，我们推出这个产品已经有一年了，对吧。所以团队一直在不断改进产品。因此，客户的广告支出回报率变得更好了，工具也得到了改进。我们从旧的仪表盘升级到了Axon Ads管理器。所以他们手头可用的工具变得更好了。

客户对我们平台的理解有所提升。仅在广告创意这一细微差别上，我们的广告平均时长为35秒，而社交媒体广告仅为7秒。我们花费数月时间向许多客户解释了这一细节——如果你不制作45秒的广告，就可能会输给竞争对手。所有这些因素叠加起来影响巨大。

我们正处于一个非常大的广告市场中的一年，与那些在这个市场中已经深耕多年甚至数十年的其他公司竞争。因此，随着你构建更好的工具并更好地理解这些工具，你会发现知识、使用和工具方面的复利效应正在积累。

所以我们看到了一些积极的趋势，但要达到我们想要的水平还需要时间来建设。我们在游戏行业已经有13年的经验，目前显然是游戏玩家的最佳渠道。我们认为我们可以将这一成功复制到所有其他类别。

当我们发展到我们习惯的运营规模时，随着时间的推移，你会期望在知识、使用和工具方面获得很多复利的成功。

Martin Yang

明白了。我有一个关于十月发布的PSU（绩效股票单位）的快速跟进问题。这是针对工程员工的。也许可以给我们更多的背景信息。它是否用于小范围内的单一招聘保留？任何额外细节都会很有帮助。谢谢。

Matt Stumpf

是的，Martin，这是一个工程师群体的池子，但它也是我们未来可以用来招聘新工程团队成员的工具。

Martin Yang

谢谢，Matt。我的问题结束了。

Matt Stumpf

欢迎。

操作员

接下来我们将转到Jim Callahan，来自Piper Sandler。

吉姆·卡拉汉

嘿，感谢回答我的问题。我有个关于推荐码的跟进问题。我想问一下，目前所有的推荐码都已发放完毕了吗？还是说我们可以预期合作伙伴会继续发放到2026年初？

Adam Frugy

是的，一般来说，如果我们给了某个合作伙伴X个代码，他们用完了并且带来了高质量的潜在客户，我们会给他们更多，并且我们可以衡量每个推荐合作伙伴带来的客户的成功。所以我们不想限制好的推荐合作伙伴。设置门槛只是为了减慢速度，以便我们有时间按照我刚才提到的方式构建工具。

明白了，这很有帮助。如果有人给我们带来优质的潜在客户，我们会接受这些优质潜在客户。因此，如果我们看到有成功的推荐来源，我们在分配代码时会采取灵活的策略。

吉姆·卡拉汉

明白了，这很有帮助。那么我想跟进一个问题，你提到过低质量以及确保选择性并拥有合适的广告商。我想请问您如何定义低质量或不适合平台的广告商？

Adam Frugy

是的，我的意思是，随着时间的推移，你现在把广告客户类型基本上扩展到了所有领域，因为你有很大的密度，客户永远不会看到同一件东西展示200次。而我们现在所处的情况是，我们没有太多的密度。因此，在某些类别中，客户可能会看到同一件东西展示200次。

目前我们的标准是，我们的团队是否愿意购买该产品。如果他们认为这是一个好产品，并且愿意购买，很好，我们希望在我们的平台上运行它。这并不意味着我们会永远保持同样的标准。现在我们称之为低质量的大多数公司，或者不允许进入我们平台的公司。

他们在社交平台上投放广告，在搜索引擎上投放广告。这些都是真实存在的企业。在许多情况下，它们是相当可观的企业，但我们只想确保我们将受众视为一个非常一致的大型受众，我们希望训练他们认为我们的广告质量非常高。

但在缺乏竞争的情况下，如果客户被单一的优惠轰炸，我们要确保每一个优惠都对客户极具价值。

吉姆·卡拉汉

明白了，这很有帮助。谢谢。

操作员

我们将从丰业银行的Nat Schindler提出最后一个问题。

Nat Schindler

是的，大家好。非常感谢你们回答这个问题。我想问一个非常高层次的问题，并回到之前有人提到的一个问题，即如果谷歌的某些资产将来出售，你是否有兴趣。你的增长速度显然非常惊人，并且你表示会继续专注于核心市场中的游戏领域，同时你还明显增加了电子商务这一巨大的机会。

我猜假设很多都与你的转化率不断提高有关。你们在这方面一直做得很好，但其中一部分也与库存本身有关。所以到了某个时候，转化率不可能再大幅提高。如果电子商务的转化率比游戏低，那么什么时候你们会在核心游戏玩家市场上耗尽库存？

亚当·弗鲁吉

是的，我的意思是像我们不知道那样简单回答。还有很长的路要走。我们认为，仅仅因为我们今天的广告客户密度非常低，在历史上从来没有一家公司像我们在广告领域这样设置。我们报告的是，我认为在第一季度是超过110亿美元的广告支出。

然后我们向您披露了网络广告商和游戏广告商的数据，其数量在很低的数千范围内。因此，对于超过十亿的日活跃用户而言，您的广告支出金额非常高，而广告客户的数量却非常少。那么当我们获得更高的密度时会发生什么？你会得到更多的数据，更高的密度，并有更多的时间来改进模型。转化率将会上升。

如果你想一想社交平台，这不是因为社交平台上有了更多用户。社交的增长在过去几年中一直来自于技术变得越来越强大，从而带来了更高的转化率。所以我们认为我们会看到同样的情况，但是我们将能够将其与广告客户招募结合起来。

而且我们的起点如此之低。未来可能会有多个季度甚至多年的时间会持续增长转化率，然后我们才会开始担心供应问题。话虽如此，我们也谈到了帮助更广泛的出版商群体，包括开放网络和连接电视的变现对我们来说非常有趣。

我们时刻被询问，毫无疑问我们现在在效果广告方面非常擅长。所以在某个时候，我们也希望扩大供应基础，为什么不呢？这为未来的增长奠定了非常好的催化剂。但今天，我们专注于平台的需求端，因为在那里还有很多工作要做。在未来某个时刻，你会看到我们谈论供需双方的情况。

Nat Schindler

明白了。谢谢。

亚当·弗鲁吉

好的，谢谢。

操作员

那么本季度的问答环节到此结束。感谢大家今天加入我们的会议。祝您下午愉快。

亚当·弗鲁吉

谢谢大家。

Matt Stumpf

谢谢。

详情见 Applovin IR

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