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Hims & Hers Health 2025年第三季度業績直播

要點總結（AI生成）

財務表現：
- Hims & Hers Health, Inc. 報告稱，2025年第三季度收入同比增長49%，接近6億美元。
- 用戶數量環比增加了30,000人，比去年增長了20%。
- 調整後的息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA）同比增長超過50%，達到7800萬美元，利潤率超過13%。

業務進展：
- Hims & Hers 正在通過個性化護理、供應商支持和增加治療途徑積極擴展其業務和用戶參與度。
- 與多癌症檢測測試製造商 GRAIL 等的戰略合作伙伴關係和投資旨在補充公司在主動醫療保健方面的重點。
- 公司計劃超越現有的疾病治療，轉向主動健康管理，包括讓全身實驗室檢測和高級診斷解決方案更廣泛地普及。

機會：
- 公司預計通過新產品的推出將獲得顯著的增長機會，尤其是在激素健康領域提供針對圍絕經期和絕經期的產品。
- 對 Zava Global 的戰略性收購增強了他們國際擴展的能力，進入了英國、德國、法國、愛爾蘭和西班牙等市場。

下一季度指引:
- 第四季度收入預計在 6.05 億美元至 6.25 億美元之間，同比增長 26% 至 30%。
- 第四季度調整後的息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA）預計在 5500 萬美元至 6500 萬美元之間，中點利潤率爲 10%。
- 全年收入預計在23.35億美元至23.55億美元之間，同比增長58%至59%。
- 預計全年調整後EBITDA在3.07億美元至3.17億美元之間，中值利潤率爲13%。

風險：
- 公司指出，由於無菌減重產品履約轉向503A設施導致發貨節奏縮短，短期內將對每次發貨的收入確認產生不利影響。
- 進一步努力通過降價使GLP-1治療更加可及，可能會引入短期利潤率壓力。

完整記錄（AI生成）

操作員

感謝您耐心等待。我是Eric，今天將擔任您的會議操作員。在此，我謹代表Hims & Hers Health歡迎各位參加2025年第三季度業績電話會議。[操作員指示]

現在我將電話會議交給投資者關係主管Bill Newby。請繼續。

比爾·紐比

大家下午好，歡迎參加Hims & Hers Health 2025年第三季度業績電話會議。今天，在市場收盤後，我們發佈了本季度的股東信，您可以在我們的網站investors.hims.com上找到副本。

今天與我一起參加會議的有Andrew Dudum，我們的聯合創始人兼首席執行官；以及Yemi Okupe，我們的首席財務官。在我將發言交給Andrew之前，我需要提醒您有關法律安全港和警示聲明。在本次演講中做出的關於未來結果的某些陳述和預測構成了基於我們當前市場、競爭對手和監管預期的前瞻性陳述，並受可能導致實際結果產生重大差異的風險和不確定性影響。

我們沒有義務在此電話會議之後公開更新任何前瞻性陳述，無論是由於新信息、未來事件、假設變化還是其他原因。可能導致實際結果與我們的前瞻性陳述產生差異的風險、不確定性和其他因素已在我們的收益發布和SEC文件中描述。請參閱我們最近的收益發布以及最近提交的10-K和10-Q報告，以討論這些風險因素如何與前瞻性陳述相關。

在今天的演講中，我們還包含了一些非GAAP財務指標。我們將您引導至今天新聞稿和股東信中包含的與最直接可比的GAAP財務指標的對賬表。您可以在investors.hims.com上找到此信息以及今天網絡廣播的鏈接。此電話會議結束後，該網絡廣播將在網站上存檔12個月。

那麼，現在我將電話會議交給Andrew。

Andrew Dudum

謝謝，Bill。第三季度是Hims & Hers Health向前邁進的又一個重要一步。我們的戰略正在奏效。我們正在擴大覆蓋範圍，深化參與，並改變人們體驗醫療保健的方式。最令人興奮的部分是，這種不斷增長的規模正在爲我們的訂閱用戶帶來更好的整體體驗。Hims & Hers是少數幾個醫療保健平台之一，每個客戶互動都在改善整體體驗。規模不僅讓我們變得更大，還讓我們變得更好。每次互動的經驗使我們能夠推動更好的體驗、更強的客戶關係和更廣泛的可及性。個性化護理處於這一演變的核心。隨着我們的規模不斷擴大，這意味着更多的人可以訪問適應其獨特需求、生物學特性和目標的治療計劃，並結合多種形式、劑量方案和多病症解決方案。

我們始終專注於普及這些類型體驗的訪問，這持續爲我們的業務帶來了有意義的結果。在季度末，使用個性化解決方案的訂閱用戶同比增長了50%，幫助推動了近50%的同比收入增長。在過去幾年裏，我們服務客戶的方式發生了非凡的變化。我們從幫助人們獲取針對少量病症的簡單有效治療開始，然後擴展到個性化的多病症護理，爲客戶提供了一個管理各種健康挑戰的地方，並提供量身定製的解決方案。

展望未來，我們計劃超越幫助人們治療現有病症，開始幫助他們主動管理健康，甚至在病症出現之前就進行預防。隨着我們繼續構建一個解鎖更廣泛個人化、前瞻性和互聯醫療服務的平台，我們預計更廣泛的合作將成爲關鍵。無論是通過合作伙伴關係、投資還是聯合創新，我們都看到了與整個醫療生態系統中的其他人合作實現這一未來的巨大潛力。正如我們在收益發布中提到的，我們正與諾和諾德（Novo Nordisk）進行積極討論，以便在其口服Wegovy獲得FDA批准後，通過我們的平台提供Wegovy注射劑和口服版本，繼續推進消費者選擇。本季度早些時候，我們宣佈與Marius Pharmaceuticals建立合作伙伴關係，這將使我們的客戶能夠在2026年獲取少數幾種FDA批准的口服睾酮治療之一。我們預計這些解決方案，加上一致的醫生支持以及通過Hims應用程序無縫跟蹤激素水平的能力，可以幫助重新定義數百萬男性獲取有效激素護理的方式。最近，我們對GRAIL進行了戰略投資，該公司背後是我們認爲市場上最先進的多癌症早期檢測測試。我們很自豪能投資一家與我們未來願景一致的公司。這些關係突顯了我們一直在建設的潛力，並反映了我們致力於使我們的平台成爲一流的健康和保健解決方案的強大策劃者。

隨着時間的推移，我們計劃通過一系列戰略投資、合作伙伴關係和協作，打造一個單一的目的地，讓客戶能夠在這裏獲得一系列創新產品以及最貼心、最便捷的服務。這些最新的發展爲我們展示了這樣一個未來：獲取主動預防性護理不再是特權，而是標準配置。我對公司的發展方向從未如此興奮。今年早些時候，我們首次分享了2030年的目標，即實現超過65億美元的收入和13億美元的調整後EBITDA，這背後正是基於這一清晰的願景。

今天，我們正在以切實可行的方式實現這一願景。加速我們發展軌跡的機會比預期更快地顯現出來，我們正在全力以赴。讓我們從減肥說起，這是全球最重要的健康挑戰之一，影響着近10億成年人。自從近2年前推出這一專業領域以來，我們已經證明，將可靠有效的藥物與一流的體驗相結合，有潛力改變人們的生活。我們認爲，在客戶能夠利用數據驅動的醫生建議、持續的臨床指導以及易於使用的數字工具來跟蹤進展時，他們能夠得到最好的支持。我們持續增長的基礎將是複合基礎設施的垂直整合持續推進。

我們相信，對這些設施的投資正在爲整個複合基礎設施樹立新的黃金標準，使我們能夠在保持客戶習慣的高安全性、高質量和可負擔性標準的同時，加速增長。重要的是，這意味着所有複方治療中的活性藥物成分均來自FDA註冊的設施。對於像司美魯肽這樣的藥物，FDA最近爲其GLP-1 API供應商建立了綠名單，我們僅從這些供應商採購。隨着我們的規模不斷擴大，我們也展示了一貫的記錄，即將這種增長轉化爲更高的效率。這一記錄以及我們在無菌複合操作垂直整合方面的持續努力，支持我們不斷提升GLP-1產品的可及性。

最近，我們戰略性地將複方GLP-1治療方案的價格最高降低了20%，從而讓更廣泛的人群可以享受到可負擔的醫療服務。

在接下來的幾個季度，我們還將繼續擴展平台上可提供的選項廣度。我們的技術和垂直整合的基礎設施正在解鎖更高水平的個性化服務，最近增加了複方司美魯肽治療的微量給藥選項。這使我們能夠提供市場上我們所認爲的最具觸達性的以患者爲中心的體驗。在幫助更多客戶找到合適的治療方案和支持提供者的過程中，我們不斷鞏固自身的領導地位。

簡而言之，我們正在讓更多的客戶更容易啓動、堅持併成功完成他們的減肥旅程，我們相信通過這樣做，我們將繼續爲越來越多的客戶帶來成果。我們還正在將消費者導向的方法優勢擴展到新的專業領域。我們認爲，最近推出的針對低睾酮和更年期的產品解鎖了顯著的長期增長機會，並增強了我們深化與現有訂閱用戶關係的能力，同時爲數百萬人擴大了醫療保健的可及性。美國當前的激素健康狀況反映了Hims & Hers創立之初所要應對的挑戰——影響數百萬人的疾病、能夠產生實際效果的可用治療選擇，以及仍然使得獲取治療變得過於困難的醫療體系。我們正在改變這一點。數百萬男性經歷低睾酮症狀，但卻面臨着污名化、困惑或有效治療的有限獲取。

我們最近的發佈旨在通過居家實驗室測試支持的個性化醫生指導治療計劃來解決這些問題。儘管目前仍處於早期階段，但這次發佈的反響已經表明了即時的產品市場契合度，我們正在積極優化這一服務的體驗和背後的運營引擎，以滿足強勁的需求。通過我們的圍絕經期和更年期產品，我們正在解決女性健康中最大的缺口之一。每年約有130萬美國女性進入更年期，但僅有30%的婦產科住院醫師項目提供關於如何治療更年期的正式培訓。我們新推出的Hers產品通過爲女性在這個生命階段提供量身定製的個性化護理和支持，幫助填補了這一空白。我們預計，隨着Hers品牌覆蓋更多女性並在2026年實現10億美元的年收入目標，這一產品將成爲重要的增長驅動力。

總體而言，這些產品的推出擴展了我們在不同生命階段和病症中的覆蓋範圍，更重要的是，它們爲下一個時代奠定了基礎，屆時Hims & Hers可以改變數百萬客戶的現狀，專注於主動健康管理與診斷。我們計劃在今年年底前推出全面的全身實驗室檢測服務，這將是這一演變進程中的重要一步。通過擴展血液檢測等能力，我們很高興能夠幫助更多客戶以可負擔的成本獲取他們所需的洞察，以監測、維護和改善整體健康狀況。我們設想這些能力將賦予消費者主動應對健康問題的力量，如維生素缺乏、激素水平未優化和遺傳風險因素，同時識別癌症和心血管疾病等嚴重疾病的早期指標。

歷史上，人們來到我們這裏是爲了管理現有的疾病。很快，我們將幫助他們更積極地參與健康管理，通過這種方式，有可能影響數百萬人的生活。我們的目標是有一天能夠在症狀出現之前，幫助識別和管理與心臟病、代謝紊亂、神經退行性疾病和癌症相關的風險。我們相信，我們的平台具備獨特的優勢，可以實現這一目標。我們擁有實驗室檢測能力，爲客戶提供和醫生更深入的健康洞察；我們擁有完善的醫生網絡和複合基礎設施，可以幫助根據這些洞察採取行動；我們還擁有不斷強化的數據反饋迴路，可以在大規模上測量、適應和優化護理。我們相信，這種組合使Hims & Hers能夠做其他醫療保健企業難以做到的事情——將數據轉化爲針對數百萬人的定製化行動。

這些能力，加上我們位於加利福尼亞的肽類製造工廠（該工廠正在爲核心肽類應用進行研發本土化），構成了我們計劃於2026年推出的長壽專科的基礎。我們計劃擴大這一專科的覆蓋範圍，除了新的檢測選項外，還將包括多種療法。隨着時間的推移，我們預計這些療法將包括肽類、輔酶、GLP和GIP治療，旨在提高表現、恢復能力和心代謝長壽標誌物。所有這些舉措都是爲了讓先進的診斷和後續護理更加普及的一部分。通過投資以及在適當的情況下建立合作伙伴關係，我們期望這種過去只有少數富裕人群能夠享受的護理類型，能夠爲每位客戶提供可及的服務。

最後，我們在美國和英國的成功讓我們堅信我們的模式可以全球擴展。我們相信，我們組建的團隊、願景以及資產負債表使我們能夠在全球範圍內打造領先的消費者健康平台。在歐洲，我們對Zava Global的收購爲我們提供了在英國、德國、法國、愛爾蘭和西班牙服務客戶的基礎設施。我們現在覆蓋的總可觸達市場超過2億成年人，早期反饋持續驗證了我們模式的自然適應性。

接下來，我們正準備在不久的將來進入加拿大市場，顯著擴大我們在北美的業務版圖。由於三分之二的加拿大成年人超重或患有肥胖症，我們非常期待這個機會，通過我們的平台讓更多人獲得高質量的護理。我們正與領先的仿製藥製造商積極商討，確保一旦司美魯肽在2026年推出仿製藥版本，我們就能通過平台提供獲取途徑。展望未來，我們認爲國際市場是一個強大的長期增長機會，潛在年度收入超過10億美元。我們正在投入大量資本，將Hims & Hers的體驗帶給英國及更廣泛的歐洲市場的更多客戶，在那裏我們看到了規模化擴展模式和深化存在的巨大機遇。

我們相信Hims & Hers很快將成爲全球最大的消費者健康平台，爲比世界上任何公司都更多的客戶提供直接面向消費者的個性化護理。這一方法貫穿於我們整個業務體系中。推動針對各種疾病和健康問題加速採用的增長空間和機遇顯而易見。我們將繼續投資於最重要的領域，擴大我們的覆蓋範圍，深化用戶參與並拓寬我們的能力，讓客戶能夠在單一平台上管理並改善他們的健康狀況。自從創立這家公司以來，我從未像現在這樣充滿信心。醫療保健的未來由我們構建，並且我們正在一點一點地實現它。

接下來，我將把話交給Yemi，他將爲大家講解我們的財務業績以及對2025年的最新展望。

Yemi Okupe

謝謝，Andrew。首先，我將簡要介紹第三季度的財務業績，然後深入探討我們對2025年的最終展望。在第三季度，我們致力於爲客戶提供更多價值，再次實現了非凡的增長和擴張。通過持續推出創新產品並擴大我們支持的專業領域範圍，我們系統性地增加了能夠觸達和幫助的個人數量。這種基於精準醫學方法日益擴大的護理範圍使我們能夠在客戶的醫療旅程多個節點觸達他們，並隨着需求變化不斷演進。第三季度收入同比增長49%，接近6億美元，調整後EBITDA利潤率超過13%。

在第三季度，我們的訂閱用戶基數環比增長了超過30,000人，同比增長率爲20%。我們看到一個穩健的多年增長驅動基礎正在形成，涵蓋我們投資組合中的三個關鍵領域：美國市場的Hims品牌產品、美國市場的Hers品牌產品以及不斷擴展的國際市場組合。在Hims品牌下，我們正有意從通用型按需性健康解決方案轉向更具個性化的每日治療方案，這使得供應商能夠滿足更廣泛的需求。不考慮當前性健康過渡的影響，第三季度訂閱用戶同比增長超過40%。

我們的預期是，這種轉型的影響將在明年下半年顯著減弱。我們相信，結合睾酮等新產品推出的這些動態因素，將在2026年下半年推動Hims產品組合內的加速增長。轉向Hers品牌。多年來，我們Hers品牌下的綜合產品保持了接近或高於三位數的增長，預計到2026年將實現超過10億美元的收入。我們認爲，新增如更年期、診斷和長壽等專業方向將繼續推動Hers產品組合的強勁增長。

在深入探討我們爲推動戰略領域增長所進行的投資之前，我將首先概述盈利動態。第三季度，調整後的EBITDA同比增長超過50%，達到7800萬美元，再一次強有力地證明了我們團隊在紀律執行和符合資本分配框架結果交付方面的能力。由於營銷支出的顯著槓桿作用完全抵消了較高的成本，調整後的EBITDA利潤率較去年有所提升，我們繼續受益於那些使我們能夠擴展新專業、擴大全球足跡並進一步提升組織人才水平的投資。

特別是，我們正在技術組織的人才培養上進行有意義的投資，以建立團隊和基礎設施，從而推動下一階段的擴展。營銷佔收入的比例爲39%，同比帶來了超過6個百分點的槓桿效應。我們繼續通過低成本和非付費渠道觀察到獲客收益，受益於更高的留存率，因爲更多訂閱用戶享受個性化產品帶來的好處，同時我們的減肥產品也更加穩定。這些因素使得收入增長產生的槓桿效應超過了營銷投資。

毛利率環比下降了2個百分點以上，降至74%，這是由於非體重相關專科持續增長的利好被某些減肥產品因發貨週期縮短而導致的每單確認收入減少所抵消。由於Zava的整合以及與招聘新領導層相關的額外費用，管理費用也承受壓力。管理費用佔收入的比例同比增加了2個百分點。在運營和支持成本方面也出現了類似的情況。技術和開發成本佔收入的比例同比增加了近2個百分點，達到7%，反映出公司在整個組織中對工程和產品人才進行持續投資。

我們預計在未來幾個季度將繼續在這個領域投資，因爲這些舉措將提升客戶體驗並帶來長期財務回報。我們相信，這些投資將在中長期內通過提高效率來降低成本，並且更重要的是，爲公司未來解鎖新的增長點而得到回報。

我們的優先事項圍繞着長期自由現金流的生成，我們目前所做的每一項投資都爲未來更大的自由現金流生成奠定了基礎。在第三季度，經營活動產生的現金流爲1.49億美元，轉化爲7900萬美元的自由現金流。在季度末，我們擁有超過11億美元的現金、短期和長期投資，其中6.3億美元爲現金和短期投資。我們強勁的現金流和資產負債表使我們能夠戰略性地部署資本，以實現有機擴張以及通過戰略併購機會擴展業務。我們認爲這是一個有意義的差異化因素和鞏固我們領導地位的機會，因爲我們認爲在我們的領域中沒有同行擁有相同的資源和專業能力。

與之前的幾個季度類似，我們預計將投資於以下幾個領域：首先是繼續垂直化並在我們的設施中擴展個性化能力。在未來的幾個季度裏，我們預計運營足跡和能力將繼續擴大。今年年初，我們的設施面積接近40萬平方英尺，預計到年底將超過100萬平方英尺。這將使我們能夠在更廣泛的專業領域解鎖更多的劑型（如軟糖），增加無菌產品履行能力，並利用診斷能力的洞見來提供更全面的多病種解決方案。

雖然我們預計每個專科都會看到留存和獲客的好處，但在以下兩個方面尤爲重要：一是拓寬性健康產品的吸引力，同時我們將從按需解決方案向日常解決方案過渡；二是利用垂直化使得複雜度更高的產品，包括我們的減重和睾酮解決方案，在不犧牲長期利潤率的情況下更加實惠。其次，我們計劃繼續擴展新專科領域的解決方案廣度，並提升客戶體驗。在第三季度，我們很高興推出低睾酮產品，並已經從現有訂閱用戶群中看到了強烈的興趣。

在第四季度，我們推出了針對圍絕經期和絕經支持的解決方案，並計劃推出綜合實驗室檢測診斷服務，我們認爲這兩者都將爲公司業務帶來顯著的加速作用。我們預計對設施的持續投資將使我們能夠在這些專科領域內擴展解決方案，並降低垂直化的成本。第三，我們繼續視戰略性投資、合作伙伴關係和協作爲延展影響力和推進使命的強大工具。我們最近對GRAIL的投資就是這種做法的一個例證。通過這些舉措，我們看到了利用資產負債表來加強在整個醫療保健生態系統中的關係的真正機會。

隨着時間推移，這些努力可以使醫療保健的新創新成果惠及更廣泛的人群。第四，我們預計將在技術平台能力上做出有意義的投資。我們相信，隨着我們推出更深入的診斷測試，我們平台上數據的廣度及其在幫助訂閱用戶優化健康方面的實用價值將會顯著增加。這可以表現爲數據驅動的治療建議、聊天機器人以實現更快的非臨床客戶服務或AI輔助工具，例如營養教練等。我們已經看到了初步成果，並期待未來帶來更多深度更新。最後，我們通過更好的健康幫助世界變得更好的使命沒有國界。

英國的成功是我們通過Zava收購進入德國、法國、愛爾蘭和西班牙市場的催化劑，很快，我們還將把加拿大加入這一名單。我們強大的資產負債表和在美國建立的可觀現金流狀況使我們能夠以有紀律的方式將資本投入這些新興市場。此外，鑑於我們看到的重大機遇信號，我們預計將在英國大幅擴展我們的運營，加大對擴展能力和品牌強化的投資。進一步完善我們的策略將釋放我們在巴西、澳大利亞及其他拉丁美洲和亞洲市場未來擴展的潛力。

Hims & Hers 正在多個領域經歷另一場重大演變，包括技術、新能力、新專科及地理覆蓋範圍的擴展。最令人興奮的變化之一將來自我們即將推出的全身綜合診斷測試所帶來的影響。目前，消費者來到我們的平台尋求已知病症的解決方案。通過更深入的診斷，我們相信我們將能夠轉向一種讓訂閱用戶主動管理健康的模式，以追求更健康、更長壽的生活。這將使我們吸引更廣泛的消費者群體，並深化與現有訂閱用戶的互動。

在接下來的幾個季度裏，我們預計將加大投資力度，以解鎖能力，改善我們爲當前和未來訂閱用戶提供的體驗。投資將集中在加速在新專科領域的採用率、增強技術人才以構建下一代技術平台，以及通過爲訂閱用戶提供更大價值來鞏固我們的領導地位。我們的資本分配框架將保持不變，我們相信就像過去的投資週期一樣，未來我們將在這些投資中獲得顯著回報。

接下來，我將詳細闡述我們對今年剩餘時間的展望。在第四季度，我們預計收入將在6.05億美元至6.25億美元之間，同比增長率在26%到30%之間。我們預計調整後的EBITDA將在5,500萬美元至6,500萬美元之間，中值利潤率爲10%。對於全年，我們預計收入將在23.35億美元至23.55億美元之間，同比增幅在58%到59%之間。我們預計調整後的EBITDA將在3.07億美元至3.17億美元之間，中值利潤率爲13%。

以下是我們展望背後的一些假設。首先，我們預計無菌減肥產品的履行向503A設施遷移，將在第四季度因更短的發貨週期造成2,000萬至2,500萬美元的阻力，導致每批貨物確認的收入減少。隨着客戶復購群體在2026年下半年累積，這一動態將趨於正常化。我們正在大力投資以擴大內部503A無菌生產能力。在此方面的進展讓我們有信心通過降低2個月、4個月和6個月服務的價格點，在第四季度讓更多人能夠獲取GLP-1相關產品。

這可能會帶來短期的利潤率壓力，但隨着我們在明年下半年持續推進無菌履行能力垂直整合，這種壓力將逐漸緩解。其次，我們繼續預計Zava將在下半年爲公司帶來至少5,000萬美元的額外收入。自今年7月完成收購以來，業務勢頭強勁，我們正積極部署資源，利用經過驗證的以消費者爲中心的策略，抓住我們在歐洲看到的巨大市場機會。

最後，我們預計按需性健康業務的持續放緩將在短期內延續，不過這些阻力應會在2026年開始緩解，因爲日常性健康訂閱用戶和多條件治療計劃將佔更大的比重。個性化產品的持續轉變仍是長期收入留存的關鍵驅動力，支持我們實現85%或更高的目標，爲業務奠定更加持久的經常性增長基礎。正如Andrew所述，我們很高興能夠處於一個可以自信投資於業務長期發展軌跡的位置。我們預計這些投資將從第四季度開始，並持續到2026年，因爲我們擴展新類別，在新市場建立更大影響力，並通過創新合作伙伴關係爲訂閱者提供更多價值。

儘管這可能導致同比利潤率擴張暫時暫停，但我們相信這些投資將顯著擴大我們平台在全球範圍內的覆蓋。面對如此巨大的機遇，我們對我們能夠達成或超越今年早些時候設定的2030年目標充滿信心——至少實現65億美元的收入和13億美元的調整後EBITDA。沒有全球各地Hims & Hers員工的辛勤努力，我們的成功是不可能實現的。我要感謝他們、我們的訂閱用戶以及股東們，感謝他們支持我們通過更好的健康幫助世界變得更美好的使命。

接下來，我將把發言權交還給Bill，由他主持來自零售投資者社區的兩個問題問答環節。

比爾·紐比

謝謝，Yemi，也感謝所有在週末提交問題的投資者。我們收到了許多關於長壽產品即將推出的實驗室檢測相關的問題。這個問題來自[Nick G]。

推出包含家庭檢測及更多產品和服務（如肽類和更廣泛的長壽服務）的全棧訂閱服務的時間表是什麼？此類推廣面臨的最大障礙有哪些？

Andrew Dudum

是的。謝謝Nick提出的問題。非常好的問題。我們對這兩個類別都感到非常興奮。正如我們在準備好的發言中分享的那樣，我們將在年底前很快在平台上推出全身實驗室測試。我個人認爲這是一個非常令人興奮的機會。這種類型的綜合檢測歷史上的費用對我和我的家人來說高達5,000到10,000美元，而我們將以極小的一部分成本推向市場。所以這是一個非常強大的機會，可以真正實現平等化，讓任何人能夠了解他們身體的狀況、家人的健康狀態以及他們所愛的人的情況，確保他們在未察覺的問題上佔得先機。我認爲這項檢測爲前面提到的長壽專科奠定了基礎，這同樣是一個令人興奮的新領域。

這個專科將於2026年進入市場，將包括一系列廣泛的治療方案，從市面上已有的肽類、輔酶、GLP、GIP治療，所有這些都將圍繞性能、恢復、心代謝長壽標誌物的核心優化進行設計和組合。因此，這也是一個在健康和保健領域引領潮流的品類。目前只有很少人能接觸到它，我認爲將這種平等化並將其帶給更多人將會是一件非常有力量的事情。在這個類別中，我們也希望當前政府能夠幫助進一步擴大對這些肽類物質的獲取途徑。

隨着研究開始顯示BPC-157、TB-500等越來越多的肽類物質具有真實的健康和長壽益處，我們認爲擴展護理範圍對客戶而言將是大有益處的。我認爲我們在這一領域的另一個優勢是我們之前收購了位於加利福尼亞州的肽類製造工廠。該設施已經投入運營，並正在將大量研發工作本土化，這對未來肽類多樣化選擇至關重要。

比爾·紐比

謝謝Andrew。下一個問題來自Hims House社區，集中於我們在一些長期業務中看到的趨勢。問題是：今年早些時候，你曾表示核心業務達到了或超出了預期。現在很明顯，我們已經開始看到在某些地方的增長有所放緩。你對公司在未來幾個季度重新加速核心增長有多大的信心？你可以採取哪些具體措施？現實的時間表是什麼？

Yemi Okupe

是的。感謝您關於Hims House的問題。我認爲我們看到的是世界正在迅速演變出新的專業領域，而且我們看到各專業領域之間越來越相互融合。當我們審視今年晚些時候將擁有的一些新功能時，比如診斷能力，我認爲這隻會進一步加速。因此，我們越來越看到Andrew所概述的每個組成部分以及公司未來的願景正逐漸成爲核心產品的一部分。因此，在準備好的發言中我們稍微提及了一些內容，但我們越來越關注於幾個戰略領域。首先是Hims美國市場。

接下來是我們的Hers美國業務。最後，我們在國際市場看到了巨大的機遇。當我們審視這些戰略領域的規模和足跡時，我們看到了幾個增長驅動力，它們不僅有能力繼續推動強勁增長，而且有可能在下半年加速。如Hims品牌中的睾酮相關新品類，或是Hers品牌中的更年期和長壽類產品。隨着我們開始轉向能夠通過實驗室診斷主動幫助消費者管理他們的護理，這些趨勢只會進一步加速。

我們談到了一些在今年看到的短期阻力，例如轉向每日性健康管理消費者，遠離按需性健康用戶，以及一些與減重週期較短相關的動態變化。當我們在今年下半年逐步扭轉局面時，我們仍然非常有信心，不僅Hims和Hers業務將繼續成爲強勁的增長驅動因素，而且還可能在未來加速增長。

比爾·紐比

謝謝，Yemi，也再次感謝所有提交問題的人。那麼，我會將話筒交還給操作員，開始常規的分析師問答環節。

操作員

您的第一個問題來自KeyBanc Capital Markets的Justin Patterson。

賈斯廷·帕特森

Andrew，隨着診斷能力的提升，您如何看待提供個性化治療的步伐以及擴展到新專科的變化？與此相關的是，您可能會如何調整營銷策略，讓更多消費者了解這一擴大的服務範圍？

Andrew Dudum

是的，非常好的問題，Justin。我認爲這將大大加快新產品上市的速度。當您可以從營養缺乏到遺傳風險標誌物等方面全面了解情況時，您調整產品組合、SKU以及實現高度個性化的速度就會顯著加快。因此，我們在預先準備的發言中提到，到年底，我們的基礎設施將超過100萬平方英尺，並且已經建立了我認爲是黃金標準和真正高質量的複合能力。我希望診斷技術能夠爲高度個性化打開真正的機會之門。

在營銷方面，我認爲這是一個非常重大的變化，這是非常令人興奮的。我認爲，從歷史上看，由於我們提供的病症通常帶有很強的社會污名化，比如脫髮、性健康等，業務重點一直是直接營銷。然而，當我們開始進入診斷領域，開始涉足長壽、全身健康、保健等領域時，這些是我們想要討論的類別，也是我們希望與親人分享的類別，對吧？這些是我們希望與家人分享的產品。我本人多年來一直爲我的家人購買這些產品中的某些項目，因爲我只是希望我的親人們能夠使用它們。

因此，我認爲您會看到Hims & Hers品牌出現結構性的變化，包括傳遞的信息類型。我認爲這最終會給業務帶來長期槓桿效應，這是非常令人興奮的，而且真的可以改變人們對我們的業務的認知，對吧？不僅僅是處理急性病症，我認爲這裏有機會打造一個全球性的平台，讓數千萬甚至數億人依賴你來幫助他們提前應對健康問題，並積極主動地管理健康。我認爲您將真正看到這種變化體現在品牌的轉型、信息類型以及我們出現的渠道上。

操作員

下一個問題來自Canaccord Genuity的Maria Ripps。

Maria Ripps

我只是想問一下，您對平台上的GLP-1解決方案組合的大致策略是什麼，尤其是如果與諾和諾德（Novo）的合作繼續進行的話。我想問的是，是否有其他GLP-1解決方案會被加入到這一專業領域？其次，您能否談一談消費者目前對複方GLP-1的價格敏感性？以及您如何看待價格下降對需求的影響？

Andrew Dudum

好的，謝謝Maria。非常好的問題。我會先回答第一部分，Yemi，可能你可以補充第二部分。總體而言，我認爲爲患者提供廣泛的選擇是制勝之道。所以我們很高興能夠重新與諾和諾德（Novo）就Wegovy藥丸展開合作，這款藥物有望獲得FDA的批准並進入商業化生產。我們認爲他們和其他公司未來會有更多創新出現。顯然，生物技術領域也有一些處於II期和III期試驗中的進展，涉及下一代GLP-1、GIP雙重和三重激動劑的機會。因此我們的立場是，廣泛的選項最終可以爲每個個體提供更個性化的治療方案，從而取得更好的成果。

所以你會看到我們繼續追求各種各樣的治療方法。總的來說，像這樣的合作關係不可避免，在這種關係中，我們是醫療保健領域最大的消費者分發平台，而其他公司在將新的治療創新推向市場方面是最優秀的，這類公司最終應該合作。所以我認爲你會在生態系統中看到更多的此類合作，但這絕對是我們投入了大量腦力的事情，並確保隨着下一代技術的進步，我們與相關團隊保持良好的關係，他們也了解我們可以共同擁有的機會。

Yemi Okupe

好的，接着來回答您的第二個問題，Maria。我認爲我們在減肥專科上遵循的原則與我們在其他歷史專科中採用的原則非常相似。這個原則就是圍繞着擴展規模、垂直整合，然後優化並將價值和節省回饋給我們的訂閱用戶。因此，無論是在包含口服藥的減肥專科還是GLP-1領域，我們通過與供應商建立的高接觸模式確實引起了用戶的共鳴。我們在平台上看到了很強的用戶留存率。

我們的觀點是，就像我們過去在其他專科所做的一樣，當我們能讓價格點覆蓋到更廣泛的用戶群時，這將使我們能夠吸引更多的受衆。因此，我們對最近的一些變化已經看到了一些非常早期且有希望的跡象。我們很興奮地繼續投資於以高質量標準垂直化運營，以便繼續把這些好處回饋給我們的訂閱用戶。

操作員

下一個問題來自摩根士丹利的Craig Hettenbach。

Craig Hettenbach

好的。第一個問題是關於Hers業務以及到2026年實現接近10億美元收入的目標。您能否談一下新的更年期相關產品的發展節奏？這些產品會對業績有多大推動作用？還是說您預計增長主要將由現有產品在2026年之前推動？

Andrew Dudum

好的，我可以稍微談談這個問題，Craig，Yemi，如果需要補充請隨時加入。我認爲Hers擁有一系列非常好的增長驅動力。我們在過去幾個季度中提到過，增長率大約是三位數或者接近這個水平。我認爲在未來幾年內，它有明確的路徑保持這種增長軌跡。一方面我們有一些已經存在幾年的「傳統」類目，比如皮膚科方面的業務，它們仍然在快速增長。另一方面，顯然我們在GLP領域的口服體重管理和個性化體重管理業務也在非常強勁地增長。

此外，我認爲激素健康、圍絕經期，以及長壽和診斷等新類目對女性和這一人群來說將會非常重要。因此，這是一條擁有4到5個不同增長引擎的業務線。對我來說，這是公司最令人興奮的部分之一，因爲你可以看到平台擴展到了全新的受衆群體、不同的年齡段、不同的人口統計數據，以及完全新的治療類別。同時，它的增長構成也顯示出真正的多樣性。

Yemi Okupe

是的，我想補充幾點，Craig。我認爲隨着Hers平台規模的擴大，我們能夠持續加大對品牌的投入，這種能力不斷提高。現在我們的投資組合更加廣泛，涵蓋了心理健康、更年期支持、空氣、體重管理，以及即將推出的診斷領域。我認爲這類似於我們在Hims所看到的情況，它爲我們提供了更廣泛的領域來與消費者交流，並在其旅程初期吸引他們。

正如Andrew提到的那樣，我們也認爲診斷將成爲公司的關鍵發展節點，這對Hims和Hers業務都將帶來益處。我認爲這將使我們能夠主動幫助消費者管理他們的健康護理。因此，雖然我們對這項業務本身感到非常興奮，但其還能幫助我們突出應該進入的新專業領域或更加精確地個性化治療方案，這不僅能提高用戶留存率，還可以擴大我們能夠觸及的訂閱用戶基礎，不僅是在Hers業務中，也包括Hims業務。

Craig Hettenbach

Yemi，我非常感謝您對公司業務投資方面的詳細說明。您提到了利潤率可能會暫時停滯。請問在2026年之前，您是否認爲利潤率可能會同比收縮？還是說盡管有這些投資，您仍能在明年維持利潤率水平？

Yemi Okupe

是的，我認爲現在給2026年的具體數字還爲時過早。團隊正在積極制定計劃。我們認爲這次的投資邏輯與以往類似，比如我們在2023年的做法，當時我們加大了投資力度，並在幾個季度後開始看到利潤率快速擴張。這一次，我們手中有更多的調控手段。而且我們對這些投資將帶來增值充滿信心。其中一些投資將帶來新能力與新專業領域。我們有廣泛的選擇來垂直化並優化某些新專業領域的單位經濟效益，對此我們充滿信心。

我們還在投資那些通常具有指數級和不對稱回報的人才。隨着這些人加入公司並開始改變我們的技術平台能力和發展軌跡，我們看到了巨大的上升潛力。因此，雖然現在給出2026年的具體指引有些太早，但我們確實看到了不僅在未來增長槓桿方面，同時在持續自由現金流生成及中期利潤率擴張上的巨大機會，正如我們在前幾個季度已經看到的一樣。

操作員

下一個問題來自Jefferies的Brian Tanquilut。

Brian Tanquilut

恭喜本季度表現優異！關於現金流的話題，我想問一下，本季度的回購力度似乎很大。我只是好奇，您如何看待資本配置在股票回購和顯然您在資本支出（CapEx）上花費大量資金之間的平衡？

Yemi Okupe

是的，我們有非常強勁的自由經營現金流以及非常強大的現金儲備。與之前的季度類似，每當我們認爲公司的估值存在顯著脫節，即市場價值相對於內在價值而言被低估時，我們會果斷採取行動。所以在上個季度，我們確實看到了由於股票波動而帶來的這些動態變化，因此我們選擇加大力度回購。話雖如此，我們的首要任務始終是圍繞着投資適當的增長槓桿來發展業務。這包括我們在事先的發言中提到的，擴展個性化服務能力以服務患者，投資於整體平台建設以及國際市場的拓展。不過，我們也因擁有強大的資產負債表和強勁的現金流，能夠在進行上述投資的同時，在任何時候發現市場價值與內在價值之間出現脫節時及時抓住機會。

Brian Tanquilut

明白了。那麼我想跟進一下，當我在考慮——顯然，在新聞稿中你們談到了與Novo的談判。當我們思考你們降低GLP價格的決定以及這些對話時，我只是好奇，談判的關鍵點是什麼？目前阻礙該協議達成的討論話題有哪些？還是說需要什麼條件才能達成協議呢？也許再思考一下，在這裏推出Novo產品對你們和Novo各自的利弊是什麼？

Andrew Dudum

謝謝，Brian。我大概可以回答這個問題，而且無論好壞，不會給你太多信息。但可能我們無法分享太多與Novo具體會談的內容。我認爲我們很高興能與他們接觸。而且我們認爲Mike是該組織的一位出色新領導者。總的來說，正如我所說，我們始終相信並一直表示患者的選擇越多越好。我們是一個平台，希望能爲人們提供絕對正確的治療方案、合適的護理，並將他們與能夠幫助他們做出這些決定的供應商連接起來。

因此，從我們的角度來看，我們不斷與出色的創新治療公司、優秀的創新診斷公司等下一代生物技術公司合作，因爲我們只想確保Hims & Hers真正成爲醫療保健領域的必選品牌。最終，我們的工作是爲普通人爭取權益，希望以他們及其家庭真正負擔得起的價格爲他們提供這些服務。

操作員

您的下一個問題來自Nephron Research的Eric Percher。

埃裏克·佩徹

我想了解一下減肥增長成分與您今年最初預期相比的情況，問一下您是否仍然有望達到全年7.25億美元或更好的目標，並提供一些關於複方藥與口服藥市場發展的背景。

Yemi Okupe

謝謝你的提問，Eric。是的，我認爲簡短的回答是，我們在減重專科的各個組成部分都看到了持續的強勁表現。口服業務繼續保持穩健增長，並以健康的速度發展。這很大程度上是由更廣泛的資格要求推動的，同時還能接觸到對注射劑感到猶豫的更廣泛受衆。它們的價格點也使用戶能夠以較低的成本獲得超過一半注射劑所能帶來的益處。我們還繼續看到GLP-1產品保持強勁。因此，我們有望實現今年早些時候提出的7.25億美元或更高的目標。

埃裏克·佩徹

在個性化複方藥品方面，我知道你提到存在2000萬到2500萬美元的不利因素。這是第四季度的情況嗎？能否談一下你們從第二季度到第三季度再到第四季度逐步減少商業劑量的過程？希望你能在這方面給我們一些幫助。

Yemi Okupe

是的。我認爲你在今年早些時候看到的第一季度到第二季度之間的下滑，主要是由於減少了訂閱者所使用的商業化可用劑量。當我們展望未來幾個季度時，實際上發生的是我們開始以較小規模運輸GLP-1類產品。這樣做的淨效應是，我們在發貨時確認收入，而不是在消費者下單時確認。因此，我們繼續看到非常強勁的訂單量，但由於我們以較小批量發貨，這實際上導致了今年下半年預計會出現的2000萬到2500萬美元的不利影響。

接下來的情況是，隨着這些消費者續訂，因爲他們處於較短的週期中，他們全年會更頻繁地續訂。因此，你會看到每季度的客戶群體逐漸疊加。我們的預期是，到明年下半年，這種動態將基本恢復正常。因此，問題更多在於我們的發貨節奏——爲訂閱者調整發貨模式，而不是企業內部運營動態。

操作員

下一個問題來自Needham公司的Ryan MacDonald。

瑞安·麥克唐納

Andrew，我想從國際動態開始談起。你們顯然已經擁有Zava大約一個季度了。我很好奇，隨着你們對這項業務越來越熟悉並在國際市場投入更多時間，Hims的信息傳遞和方法在美國以外的市場反響如何？這又是如何影響你們的國際擴展計劃的？當你們考慮這些市場時，聽起來會有相當激進的擴張。每個國家似乎都有獨特之處，從而改變了醫療服務的提供方式。你們如何應對？爲了繼續擴大國際覆蓋範圍，你們需要進行哪些投資來擴展臨床醫生網絡？

Andrew Dudum

是的，謝謝，Ryan。這是個很好的問題。我認爲Zava在國際市場的初次嘗試非常成功，收購立即產生增值效應，團隊優秀、運營能力強，並且我們學到了很多寶貴經驗。他們已經進入了多個市場，這過程十分有趣。我想到目前爲止，最大的收穫是，無論是在美國還是其他地方，不管是國家醫療系統還是保險爲基礎的系統，需求都是一樣的。全球範圍內對高質量醫療服務的獲取感到沮喪的情況是普遍存在的。預約專科醫生的時間、護理質量、高接觸性的護理服務、個性化的護理以及護理成本，這些因素都非常一致。

因此，基於這一點，再加上我們對我們認爲在美國這裏真正可擴展的運營模式的信心——我覺得在過去的8年裏，我們優化出了客戶滿意的制勝公式和體驗。我們現在正在加速將這一模式引入關鍵市場的能力。正如我們分享的那樣，加拿大將在不久的將來上線。我們已經在與那裏的所有主要仿製藥製造商進行深入對話，以應對2026年上市的仿製司美魯肽。我們認爲巴西市場是一個非常有趣的市場，我們將花時間進一步深化在英國的投資，同時也可能涉及澳大利亞和日本等其他較小的市場。

總體而言，我認爲我們對這些市場的競爭格局、消費者差異、需要注意的本地動態和監管差異有了很好的了解。因此，每個市場的體驗可能會略有不同。正如你所指出的，在定位、營銷或產品供應上可能會有一些細微差別。但總的來說，我認爲人們對醫療健康的不滿和對更高接觸性、以消費者爲中心的護理需求是非常普遍的。而且，我認爲我們的團隊有野心，也許還有一點點瘋狂，對吧？我們要去快速攻克這些主要市場併成爲贏家。

瑞安·麥克唐納

很有幫助的信息，我非常感謝。也許從跟進的角度來看，我想問一下全身檢測的問題，以及它如何與其他產品如更年期健康、低睾酮、長壽等整合，或者到明年會有哪些打包或集成的方式。除非我們搞錯了，根據我們在全身檢測市場上看到的經驗，特別是在爲消費者提供高效而經濟有效的解決方案時，這個業務從毛利率的角度來看可能是利潤率較低的業務。所以，一是你是否也看到了這種情況？二是推出獨立的全身檢測服務是否存在風險？如果存在，你們打算如何將其與Hims平台上更多長期的服務打包在一起，從而實現讓我們稱之爲強勁的LTV（生命週期價值）與CAC（獲客成本比例），尤其是在未來一兩年內？

Andrew Dudum

是的，這是個非常好的問題，Ryan。我認爲我們公司具有獨特的優勢，能夠爲廣大民衆提供家庭實驗室檢測或實驗室檢測，因爲我們的業務是幫助人們保持健康，對吧？所以我們不需要通過這些測試來獲得高額利潤，這與市場上的其他人明顯不同，也與大型實驗室檢測公司或其他具備診斷能力的競爭對手截然不同。我們的最終目標是幫助你感覺更好、提前預防、幫助你明確個性化護理應該是什麼樣子，並採取相應的行動。

所以我認爲，隨着時間的推移，正如你提到的，最終會形成一個非常不錯的組合，既包括單獨的診斷機會（這些機會可以引導生成進入高級治療護理），也包括核心治療途徑中的捆綁式診斷服務，就像你在睾酮領域看到的那樣。而且這種趨勢還會繼續擴大。我認爲這將帶來良好的多樣性。

但最終，我的目標是像我們過去所做的那樣，把這些產品推向市場，逐步垂直化基礎設施建設，這是我們已經開始通過Trybe收購以及其他在實驗室診斷領域的投資所做的事情，建立體系、降低成本到極低水平，做到真正從根本上以價格優勢打敗大多數同行，爲客戶提供巨大的信息訪問權，並最終成爲值得信賴的合作伙伴，幫助他們利用這些信息採取極其有針對性和精準的下一步行動，確定個性化護理該如何展開，以及全程陪伴他們度過整個過程。

所以我認爲我們確實處在獨特的位置，能夠做到你剛才提到的那些事情。但我認爲我們有一個顯著的區別，因爲我們的核心業務是幫助您保持健康並及時處理這些問題。而且，我們有能力以一種可以將測試和潛在客戶生成整合到平台中的方式垂直化這項基礎設施。

操作員

您的下一個問題來自Jungwon Kim，來自TD Cowen的提問。

Jungwon Kim

你們在營銷方面獲得了很好的槓桿效應。我只是好奇，你們的營銷策略或方法是否有任何變化？隨着你們考慮新的一年，你們對營銷的看法是什麼，特別是在超級碗周圍以及如何延續去年的巨大成功？

Yemi Okupe

好的。感謝你的提問，Jungwon。我想我們看到了幾個不同的槓桿點，我們可以利用它們來實現非常強大的營銷槓桿效應，無論是本季度還是全年。其中之一是我們看到越來越多的獲客來自於有機渠道和低成本渠道，這帶來了顯著的槓桿效應。我想隨着我們進一步推進之前提到的全面身體檢測服務，隨着我們優化和調整這個引擎，這種動態將會變得越來越好。我們也看到，越來越多的用戶選擇個性化解決方案，用戶留存率變得越來越高。

並且我們大部分的營銷支出要麼用於圍繞整體品牌對消費者進行教育，要麼用於獲取新用戶。因此，隨着我們看到留存率的提升，我們在這一領域自然而然地獲得了槓桿效應。現在我們看到的是，在未來幾個季度，我們面前有一系列不同的增長機會。其中一些是我們推出的新專業領域，例如[不清晰]更年期支持，提升我們在已經取得成功的市場（如英國）的存在感，以及我們可能即將進入的一些市場，比如加拿大。

所以我認爲我們在投資方面不會有所保留。話雖如此，我認爲我們將以符合我們歷史資本分配框架的方式進行投資，該框架要求一年內回本期，從而爲生態系統定位，使其受益於越來越大的規模經濟。因此，當我們展望未來幾個季度的投資時，你會開始看到我們現在從過去的一些投資中所享受的部分槓桿效應。所以我想說的是，正如我們展望2026年時提到的那樣，增長機會可能比我們之前的預期還要大。所以我們將加大投入，進行投資。儘管如此，我認爲我們對實現2030年目標的信心——即收入達到65億美元、息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA）達到13億美元——正在不斷增強。

操作員

女士們，先生們，今天的電話會議到此結束。感謝大家的參與，現在您可以斷開連接了。

Details atHims & Hers Health IR

提示：上述內容由AI語言模型基於公開可用信息生成，幷包含來自第三方的自動生成字幕。以上材料不代表富途立場，也不構成任何投資建議。富途對上述內容中顯示的信息的準確性、及時性或完整性不做任何明示或暗示的保證。

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