業績會第一現場

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Applovin 2026年第二季度

主要收穫（AI生成）

財務表現

- 2026年第二季度收入爲$19.2億，同比增長53%，環比增長4%，略低於指引中值

- 調整後EBITDA爲$16.1億，同比增長58%，利潤率擴大300個點子

- 自由現金流爲$8.63億，由於稅款和利息支付的時間安排，轉化率低於正常水平

- 面向消費者行業的廣告主支出創下新高，儘管處於季節性放緩期，但仍比2025年第四季度高出28%

業務亮點

- 向公衆開放平台，命名爲App Lovin Ads Manager，初期主要面向中型廣告主

- Max平台發佈商收入實現兩位數的環比增長，瀑布流分成比例保持穩定

- 回購了114萬股，耗資$5.51億，期末流通股數爲3.35億股

- 美國證券交易委員會（SEC）調查已結束，未建議採取任何行動；相關模型改進已在第三季度初部署

財務指引

- 2026年第三季度收入指引爲$20.55億-20.85億，同比增長46%至48%

- 2026年第三季度調整後EBITDA指引爲$17.1億-17.4億，利潤率約爲83%

- 長期看好公司業務能夠實現約30%的年複合增長率

- 自由現金流轉換率預計將恢復至調整後EBITDA的大約75%

機會

- 通過與數據分析公司建立戰略合作關係，拓展中型電商廣告主市場

- 在創意工具、廣告格式及複雜模型架構方面持續推進產品創新

- 通過AI驅動的測試加速和更高密度的研發人才提升運營效率

- 未來供應端擴展將包括非遊戲類應用、開放網絡廣告位以及聯網電視（CTV）

完整記錄稿（AI生成）

接線員

歡迎參加Applovin截至2026年6月30日的第二季度業績電話會議。我是David Xiao，投資者關係負責人。今天與我一同討論公司業績的是我們的聯合創始人兼首席執行官Adam Foroughi，以及我們的首席財務官Matt Stumpf。

請注意，我們截至目前向美國證券交易委員會（SEC）提交的文件，以及討論第二季度業績的財務更新和新聞稿，均可在investors.applovin.com上查閱。在今天的電話會議上，我們將發表前瞻性聲明，包括但不限於我們平台未來的開發與覆蓋範圍、預期增長機會、公司未來的財務表現以及其他未來事件。

這些聲明基於我們當前的假設和信念，除法律要求外，我們沒有義務更新這些聲明。我們的實際結果可能與預測結果存在重大差異。我們建議您查閱截至2026年3月31日財季最新提交的10-Q表格中的風險因素。

更多相關信息也可在我們今天將提交的截至2026年6月30日財季的10-Q季度報告中找到。我們還將討論非GAAP財務指標。這些非GAAP指標並非意在取代或優於我們的GAAP財務結果。

請務必查閱我們業績新聞稿及財務更新中提供的GAAP財務結果，以及GAAP與非GAAP財務指標的調節信息，這些資料可在我們的投資者關係網站上獲取。本次電話會議正在錄音，重播及文字記錄將在一段時間內發佈於我們的投資者關係網站。現在，我將話筒交給Adam和Matt進行開場發言，隨後由主持人帶領大家進入問答環節。

亞當·福魯基

感謝各位今天參加我們的會議。我直接切入正題。本季度，我們實現了近$20億的收入，略低於我們指引區間的中點，調整後的EBITDA也略低於指引區間。我們始終以超越自身預期爲目標來管理業務，而本季度我們未能達到這一標準。

重要的是，我們清楚問題所在，並且已經採取了相應措施。第三季度開局強勁，業務已重回我們預期的發展軌道。讓我解釋一下：遊戲業務仍佔我們收入的大部分，而推動其增長的最關鍵因素是模型表現。

當我們的模型表現提升時，廣告主便能以目標廣告支出回報率（ROAS）更高效地增加投放預算，自然帶動支出上升。本季度的問題主要在於時機——我們在季度內實現顯著模型改進的速度比平常要慢，而下一次模型表現的明顯提升恰好發生在季度結束之後。

重要的是，我們並未觀察到廣告主需求減弱或競爭環境發生變化的跡象。事實上，Max平台發行商收入環比實現了兩位數增長，我們在發行商瀑布流中的份額也保持穩定，並隨上述改進同步提升。目前業務已全面恢復，並正步入季節性更強的下半年，增長正在重新加速。

接下來談談消費者業務，該業務本季度表現極爲出色。廣告主支出再創紀錄，較2025年第四季度高出28%。要知道，第四季度通常是這些廣告主的季節性高峰。在一個通常較爲平淡的季度，支出仍能大幅超越旺季水平，足見這條增長曲線有多麼陡峭。

消費者業務目前規模尚不足以完全平滑本季度這樣的波動，但隨着我們每個季度持續擴大消費者業務，這種情況將發生變化。退一步看，我想把我們的長期增長放在更宏觀的背景下，並闡述我們如何看待未來十年的發展。我們把遊戲業務做得比最初預想的更大、更快，而且遊戲業務還在持續提升。

消費者業務帶來的是增長空間。我們在多個廣告主類別之間運行統一的競價系統，每新增一個廣告主類別都會拓展我們面前的機會。從更長期來看，隨着我們不斷優化遊戲業務並擴展消費者業務，我們認爲這項業務有望實現約30%的年複合增長率。

關於EBITDA，調整後的EBITDA增至略高於$16億，同比增長超過50%。儘管這一結果略低於我們此前的指引區間，但這些增量投資正是我們認爲應該投入的地方。在技術方面，我們一直在投資架構改進，以支持構建更復雜的模型，而這些模型能從額外的訓練算力中獲得更大收益。

這筆投資包括第三季度已上線的模型改進所增加的算力支出，每一美元的投入都取決於回報——當額外算力通過更優性能顯著帶來更多收入時，我們每天都會做出這樣的權衡。這些更高的訓練和推理成本已納入我們下個季度的指引中。

本季度，我們還以原始名稱「AppLovin Ads Manager」向公衆開放了我們的平台。正如我們上季度所說，我們從未期望公開發布能一夜之間改變業務。我們正有條不紊地優先面向中型廣告主推出平台，因爲當前平台在此類客戶中表現最佳；而長尾廣告主則會隨着數據積累逐步釋放價值，就像遊戲業務的發展路徑一樣。

我們將通過合作伙伴關係推進這一戰略，大家也會看到我們繼續在該領域加大投入。在我結束之前，我想說明團隊當前聚焦的幾個重點：第一，優化我們的核心模型，這是推動近期增長的主要驅動力；第二，推進架構層面的工作，使我們能從算力擴展中獲得更大效益，我們相信這將在長期內帶來顯著更大的收益。

第三，改進我們的創意工具和廣告格式，幫助廣告主更好地利用我們的平台，實現更優效果；第四，通過戰略合作引入更多高質量廣告主。最後我想強調一點：我們花了數年時間打造了一個廣告平台，其經濟效益會隨着模型的改進而不斷提升。

廣告主需求強勁，我們的模型持續優化，消費者業務快速擴張。本季度所見的一切都沒有動搖我們對長期機遇的堅定信念。接下來，我把話筒交給Matt，由他爲大家介紹財務詳情。

馬特·斯坦普夫

謝謝，Adam，也感謝各位今天參加我們的會議。本季度很好地體現了我們業務的底層實力。正如Adam提到的，我們本季度模型帶來的提升幅度不及最近幾個季度，但我們仍實現了第二季度收入$19.2億，同比增長53%，環比增長4%，主要由核心遊戲業務和消費者垂直領域的持續擴張所驅動。

調整後的EBITDA爲$16.1億，同比增長58%，利潤率較去年同期擴大約300個點子。環比來看，調整後EBITDA的轉化率達70%。成本環比上升的主要原因是現有模型訓練和新模型開發所需的更高算力支出，這一更高的算力支出水平已反映在我們的業績展望中。

我們以EBITDA美元和自由現金流而非利潤率百分比來管理這項業務，並且只要看到能夠創造更多收入的機會，就會繼續投入資金。本季度的自由現金流爲$8.63億。正如我在上一季度電話會議中所預告的那樣，由於國際現金稅款和利息支付的時間安排，第二季度的自由現金流轉化率低於我們通常的節奏。

這是一種時間性因素，而非我們業務盈利能力的改變。我們預計第三季度自由現金流轉化率將有所改善，並在全年恢復至調整後EBITDA的大約75%左右。季度末，我們持有現金$30.5億，總債務爲$37億，淨槓桿率約爲過去12個月調整後EBITDA的0.1倍，遠低於我們長期運營目標的大約1倍水平。

在第二季度，我們回購並扣留了總計約114萬股股票，耗資$5.51億，季度末已發行股份數爲3.35億股，股票回購授權下尚餘約$18億可用額度。本季度我們放緩了回購節奏（相較第一季度部署的約$10億），主要是考慮到本季度自由現金流較低，但這並不意味着我們對業務的信心或未來使用回購授權的意圖有任何改變。

在我轉向展望之前，再提一件事：我們持續收到關於此前披露的美國證券交易委員會（SEC）問詢的問題。讓我做個明確說明：這是一項自願性質的信息請求，我們從未認爲其具有重大性。SEC近期已通知我們，該問詢已結束，且未建議採取任何行動。我們很高興此事得以解決。

展望2026年第三季度，我們預計收入將在$20.55億至$20.85億之間，同比增長46%至48%，環比增長7%至8%。我們預計調整後EBITDA將在$17.1億至$17.4億之間，同比增長48%至50%，調整後EBITDA利潤率約爲83%。

這一展望反映了已經上線並表現良好的模型改進、消費者垂直領域的持續擴張、正常的季節性因素，以及我之前提到的更高的訓練和計算成本。該展望並未假設尚未部署的其他模型發佈。最後，這不是我們給自己設定的標準季度，我們已坦誠地向各位說明了原因。

但有一點沒有改變，那就是這項業務的基本面和實力：季度收入近$20億，同比增長超過50%，利潤率超過80%，並且現金流極爲強勁。隨着下一階段性能更強的模型已經上線，我們的展望反映出業務正重回我們預期的發展軌道。接下來，我們進入問答環節。

接線員

我們現在開始問答環節。請在提問前確保取消靜音並打開視頻。我們將盡可能多地回答問題。由於今天問題較多，請大家耐心等待我們按順序進行。第一個問題來自花旗的Jason Bazinet。請取消靜音並提問。

Jason Bazinet

也許我之前錯過了，但我認爲這是我第一次聽到你們談到通過合作伙伴來獲取更多客戶。能否詳細談談你們看到的合作伙伴機會？

亞當·福魯基

是的，謝謝Jason。我們目前已與幾家第三方公司達成了一些合作，其中包括電商市場上一家較大的分析公司。我們發現，如果我們直接接觸這些公司背後的源頭——也就是我們想要觸達的廣告主——這種方式能更精準地將合適的廣告主引入我們的平台。

因此，與其一開始就通過購買廣告來引入長尾客戶（這種方式在當前模型發展階段更難奏效），我們正通過這些合作關係，努力將高度目標化的客戶引入平台。

Jason Bazinet

所以這有點像Triple Whale，或者你其實已經說得很到位了。好的，明白了，謝謝。

亞當·福魯基

是的。

接線員

下一個問題來自傑富瑞（Jefferies）的James Heaney。

詹姆斯·希尼

很好，謝謝各位。我只是想深入了解一下游戲廣告業務的情況。也許很難用一句簡單的話解釋清楚，但我很好奇，你們原本期待但最終未能實現的模型突破具體是什麼？只是想弄清楚這件事的時間點，以及本季度究竟發生了什麼。

亞當·福魯基

是的，謝謝James。回顧過去12個季度，除了第二季度增速爲個位數外，其他每個季度我們都實現了非常強勁的增長。我認爲自2022年第一季度以來，其他所有季度的增速都是兩位數。雖然第二季度通常是季節性最弱的季度，但在我們實現超預期高增長的那些季度裏，我們的模型都得到了改進。

因此，在過去12個季度裏，我們的團隊並非無所作爲，而是一直在持續優化模型。只不過我們通常不會詳細拆解說明。大家可能還記得，我們早前分享的遊戲增長模型中提到，每年會包含一次較大幅度的改進，同時也會持續進行日常的小幅優化。

而這一次在第二季度，我們沒有像以往其他季度那樣，在季度結束後立即獲得同等程度的提升效果。正因如此，第三季度開局表現非常出色，也是我們對未來給出強勁指引的原因。

詹姆斯·希尼

很好。如果可以的話，我再問一個問題。我記得上個季度你們提到，4月份消費者垂直領域的收入達到了歷史新高。想請問一下，你們能否更新一下第二季度在這方面的進展？這其中有多少增長來自現有客戶，又有多少來自新廣告主？謝謝。

亞當·福魯基

是的，新廣告主當然有益，但我們的業務基礎本身已經相當不錯。因此，新客戶上線後並不會立刻對整體增長率產生顯著影響。所以我之前在路演中提到的環比第四季度增長28%，在這個品類中已經是大幅提升了。

通常來說，電商領域第一季度相比第四季度會大幅回落，第二季度才會逐步回升，而第三季度和第四季度則會加速增長，其中全年一半的廣告支出通常發生在第四季度。因此，第二季度能實現這樣的增長，意味着我們平台上的客戶取得了很大成功——準確地說，是28%的增長。

詹姆斯·希尼

非常感謝，謝謝大家。

亞當·福魯基

是的。

接線員

下一個問題將來自UBS的Stephen Ju。

Stephen Ju

嘿，謝謝大家。我覺得我們從電商領域的廣告主那裏收到的反饋似乎是這樣的：當他們在平台上投放廣告時，距離達到那種ROAS（廣告支出回報率）效率前沿的上限還差得遠。所以我就在想，是不是因爲我們現在聽到的只是來自一個偏向積極的群體，還是說你們在與更廣泛的廣告主交流時，整體上也聽到了類似的情況？

其次，我想Adam，你之前提到過先從中型商家入手，再向長尾市場拓展。但過去你似乎對與一些大型廣告主合作有所顧慮。我就想知道，在過去三到六個月左右，這種看法是否發生了變化？因爲看起來一些手遊廣告主其實也相當大。

亞當·福魯基

是的，那我先回答第二個問題吧，Steven。在遊戲領域，我們的模型已經相當成熟，而且擁有大量數據，因此整個架構也更加完善。如果你今天在市場上推出一款尚未上線的新遊戲，並將其接入我們的平台，幾乎能非常迅速地達成預期回報目標，幾乎不需要學習預算。

我們的模型在電商或消費品類方面已經非常精準，但在這些領域我們仍處於發展早期階段。目前我們在市場中的數據覆蓋遠遠不足，模型也還不夠成熟。因此，如果一家小型店鋪上線投放，僅靠很少的預算就達成目標並實現規模化，可能性較低。

當然，其中有些小商家確實能做到，但很多小型商戶無法實現這一目標。而對於中型市場的品牌來說，他們清楚營銷活動存在學習成本，因此願意投入更多資金，從而達成目標並實現規模化。所以我們發現，目前中型市場是一個理想的切入點。隨着數據不斷積累，我們有充分理由相信，長尾市場最終也會像遊戲領域一樣被覆蓋。

我們能夠支持任何類型、任何規模的遊戲。關於你的第一個問題，如果我沒理解錯的話，你基本上是在說廣告主尚未達到其當前回報水平下所能承受的最大投放金額。而我們確實是個新平台，沒錯，我們是一個新平台。首先，這些公司管理預算的步伐本身就非常緩慢。

我們推出這個產品大概已經有18個月左右了。而這些公司通常會提前一個季度到四個季度來規劃預算。他們的大部分預算都投向了社交和搜索渠道。我們被視爲一個全新的預算類別，也就是測試類目，要從測試階段升級爲主流投放渠道需要時間。

這些因素會隨着時間、季度和年份不斷累積。對於今天已經在我們平台上投放的廣告主，我們完全可以預期，在12個月內他們會變得更大，24個月內會進一步擴大。但這種提升速度不應像一些更成熟的營銷平台那樣自然緩慢地增長。

應該會加速提升，因爲他們最初在我們平台上的投入比例可能較低；隨着他們逐步積累歷史數據、熟悉平台、加大投入、對長期效果建立信心、開展增量測試等，這種增長曲線理應更快地上升。

Stephen Ju

謝謝。

亞當·福魯基

是的。

接線員

接下來我們將連線Ralph Schackart和William Blair。

Ralph Schackart

嘿，Adam。嘿，Matt，也許我們可以先從模型改進開始聊起。我猜你們之前可能也遇到過類似情況，但能否談談爲什麼本季度模型帶來的提升沒有達到預期？不知道有沒有辦法診斷一下這個問題。另外再問兩個問題可以嗎？一是你們能否多分享一些關於本季度結束後所觀察到的改進速度？二是大家都知道，計算成本持續大規模上升，我們該如何看待公司未來的利潤率走勢？一共三個問題，謝謝各位。

亞當·福魯基

那我就讓Matt回答第二和第三個問題。我先來回答第一個。這屬於研發（R&D）範疇，對吧？我們並不能保證在每個三個月週期內都能獲得提升。團隊一直在努力推動提升，而且通常每個季度都不是靠單一的提升，而是多個小幅提升疊加在一起。

Q2的影響確實較小，但在Q3初期就出現了相當顯著的提升。這就是構建模型時的現實情況——你在構建模型時，並不能確定你正在測試的內容會產生多大影響，你只是在驗證假設，希望得到一個好結果。

因此，整個系統實際上是一大堆A/B測試，目的是尋找提升點。有些時期我們可能不會獲得顯著的提升，而另一些時期則會出現巨大的提升，從而推動季度環比增長達到12%、13%甚至15%這樣的水平。

馬特·斯坦普夫

關於改進速度以及指引中包含的內容，Ralph。就本季度而言，我們的假設與過去一貫的指引原則類似，即保持高度信心。但這一次的不同之處在於，我們在本季度的指引中已經包含了已知的、已上線的模型改進所帶來的影響，同時也納入了我們觀察到的計算成本上升因素。

至於利潤率的問題，從長期來看，正如我們過去向分析師和投資者所強調的一樣，業務利潤率可能會出現一些波動。短期內利潤率可能出現起伏，但投資者應將其視爲積極信號，因爲我們在支出方面非常謹慎，只有當我們看到背後有增量收入支撐時，才會進行投入。

所以，當你看到這些短期波動時，就應該意識到，隨着時間推移，我們會基於這些成本投入持續優化和改善。因此，從長期來看，我們仍然非常有信心將EBITDA利潤率維持在80%左右，即低80%的水平。

Ralph Schackart

好的，謝謝Matt。

馬特·斯坦普夫

謝謝Matt，不客氣。

接線員

下一個問題將來自美國銀行的Omar Dessoki。

Omar Dessoki

大家好，感謝接受我的提問。我記得你們在六月下旬向所有人開放了平台，到現在大約已經六週了。能否請您稍微談一談，從廣告主入駐數量等角度，您會如何評估平台上線以來的入駐表現？是否符合預期、超出預期，還是低於預期？

另外，您預計今年剩餘時間和到2027年日曆年期間，廣告主數量的增長趨勢會是怎樣的？具體來說，我們應該如何看待貴公司的消費者業務——未來是會有數以萬計的廣告主，每個花少量預算，還是會只有少數幾家廣告主投入大量資金？

因爲您提到目前採取的是定向策略。但我想了解一下，您預計這種定向狀態會持續多久？與廣告主主動蜂擁而至您的平台相比，您需要做些什麼才能達到Meta和谷歌那樣被廣泛使用的平台階段？

亞當·福魯基

是的，正如您自己所說，Omar，目前確實是少數廣告主貢獻了更多收入。我們認爲平台上線的表現符合預期。我們之前就表示過，這次上線不會伴隨大規模的營銷推廣，而是聚焦於我們現有的營銷合作關係，以及我們將營銷預算投入到能夠觸達中型市場的品牌上。

我們必須先服務好高價值客戶，但不是最大型的客戶（因爲頭部市場我們會稍後再進入），也不是非常小的客戶（雖然能增加廣告主數量，但這類中小商家或長尾客戶目前對我們而言較難運營）。因此，我們當前的重點是中型市場。

如果我們能在這一領域成功落地（我們對此非常有信心），而目前消費品類的大多數客戶也正是在這一細分市場進行投放，那麼我們就能逐步擴大覆蓋範圍。這不僅能爲我們帶來更豐富的數據覆蓋，還能讓我們有時間進一步完善模型——隨着時間推移，我們的模型會變得更加成熟，同時也能讓我們的聲譽逐漸滲透到更大規模的市場中。

別忘了，這類系統需要很長時間才能真正建成。您提到了谷歌和Facebook，它們分別已運營了二十年和十多年之久，對吧？以我們自身爲例，在移動遊戲領域，我們花了整整14年才實現全面滲透——如今，任何一家移動遊戲公司如果不把預算投到我們的平台上，都會顯得很不明智。

因此，構建這一業務需要時間，但我們正看到非常快速的增長，因爲平台上的客戶已經取得了顯著的成功，正如之前提到的那樣。他們甚至還沒有達到基於當前成效所能投入預算的上限。廣告模板會隨着時間推移不斷優化，模型也會隨着每一個新增的中端市場客戶而持續改進——系統中的數據會越來越豐富，最終我們將能夠逐步擴大業務規模。不過我們無法明確告知具體何時能實現，因爲這本身是不可預測的。

奧馬爾·德索基

明白了。那麼您認爲在貴公司的技術中，哪些具體部分可能進度超前，哪些又相對滯後呢？我知道在過去六個月裏，生成式AI創意（Generative AI creatives）被頻繁提及，但除此之外，在技術開發方面，還有哪些關鍵模塊是我們應該重點關注以衡量貴公司進展的？

亞當·福魯基

是的，目前我們仍處於一個規模已相當可觀且快速增長的業務早期階段。實際情況是，我們無法明確說明哪些部分超前或滯後於計劃。我們的核心任務是獲取更多客戶、積累更多數據，持續開發更復雜的模型，並不斷優化廣告模板，從而爲現有客戶和每一位新客戶帶來效果提升。

隨着時間推移，這種效應會不斷累積：平台上的成功案例越來越多，相關故事傳播得更廣，更多媒介採購代理商也會意識到我們的平台在市場中作爲第三大支柱確實非常有效，自然會有更多客戶加入。這基本上就是我們面向未來的發展路徑。

奧馬爾·德索基

非常感謝您。

亞當·福魯基

謝謝。

接線員

我們下一個問題將來自Loop Capital的Rob Sanderson。

羅布·桑德森

謝謝。各位下午好，我有兩個問題，都與電商轉化漏斗相關。能否談談這個漏斗的情況？比如對於通過自助服務（self-service）進來的用戶，你們在今年早些時候提到，約有57%的合格銷售線索來自該渠道，而當時創意素材的缺乏似乎是造成流失的主要原因。

但那是在你們尚未推出廣告創作工具之前的情況。現在既然你們配備了更完善的工具集，能否分享一下這一動態是否有所變化？這是第一個問題。第二個問題是關於電商廣告主的反饋：自從你們的自助服務平台全面上線（GA）以來，哪些方面表現良好？還有哪些地方需要進一步改進或提升？

此外，廣告主是否提出了一些共性的功能需求？比如，他們是否希望獲得更好的定向能力、更精準的效果衡量，或是更強的廣告活動自動化功能？在產品層面，是否有某些明確的優先事項是你們下一步需要重點投入開發的？

亞當·福魯基

是的，感謝大家提出的所有問題。這兩個答案其實是相關的。創意內容是我們系統中最大的障礙，這一點目前還沒有真正改變。長視頻加上互動式結尾卡片（end card）並不是一種常見的廣告形式。不過，我們現在已經能夠以相當高的效率自動生成這種互動式結尾卡片。

我們目前還無法做到讓廣告主開箱即用地獲得一段高質量的30到60秒視頻。因此，這項工作仍在進行中，我們有一些成功案例，也有一些不成功的例子。實際情況是，一旦我們能實現這一點，或者開發出不需要視頻的替代模板，就能爲廣告主提供一鍵式廣告活動創建功能，這應該能解決整個流程中的任何轉化率問題。

這還不是我們目前能做到的事情，這也正是人們在第2個問題中提到的顧慮——當他們在社交平台和搜索平台上投放廣告時遇到的問題。當你在開放網絡、社交或搜索平台上購買廣告時，很多廣告只是動態商品目錄，或者更靜態的內容，比如『快來搶購』、『點擊這裏購買此商品』，而很少是30到60秒的視頻廣告。

除非是那些在電視上投放廣告的規模較大的廣告主，否則很少有人擁有這類視頻素材。所以如果你從這個角度看，中大型及以上客戶可能已經有符合我們平台創意需求的模板；但直接註冊的中小型企業（SMB）很可能沒有。因此，隨着我們未來希望進一步拓展長尾市場，這個問題必須加以解決。

羅布·桑德森

嘿，謝謝您，Adam。

亞當·福魯基

是的。

接線員

接下來的問題將來自富國銀行的Alec Brondolo。

Alec Brondolo

是的，非常感謝。很感謝大家的提問。我想問一下關於移動遊戲生態系統的健康狀況。我覺得我們很多人都在與移動遊戲發行商和開發商交流，他們提到獲客成本（CPI）上漲，投資回報率（ROAS）可能也在下降。最近幾個月的一些市場數據顯示，移動遊戲應用的下載量同比下滑了大約10%到15%。

所以你們對這個品類怎麼看？你們與客戶的溝通進展如何？我還有一個後續問題。

亞當·福魯基

是的，這是個好問題。對我們來說，只有整個品類表現良好，我們在遊戲領域的業務才能做得好，對吧？所以我們之前給出了一個數據：Max廣告交易平台的季度環比增長達到了兩位數，這不是一般意義上的小幅增長，而是異常強勁的增長。廣告支持型市場的增速確實非常快。

應用內購買市場存在一些具有誤導性的數據，因爲分析服務提供商實際上無法追蹤那些發生在平台外的購買行爲。隨着越來越多的應用內購買遊戲轉向平台外交易，這些收入並沒有消失或縮水，反而在淨收入層面爲他們帶來了增量收益，只是這部分收益無法被衡量。

因此，當你看到各公司報告的該品類服務收入，或者這些分析服務商發佈的數據時，你其實並未捕捉到所有被遺漏的增量收入。至於安裝量方面，過去幾年的趨勢是從大量低質量、超休閒遊戲，逐步轉向更偏向休閒類以及深度更高的、以應用內購買爲主的遊戲中。

當你進入更深層次的轉化漏斗時，你會獲得更高的單次安裝成本（CPI）和更高的用戶生命週期價值（LTV）。因此，成本上升並不意味着價值下降。一切都基於廣告支出回報率（ROAS）來衡量。最後一點是，我們在很大程度上也在推動市場發展，尤其是在用戶發現方面。據我所知，我們在移動遊戲用戶獲取領域是全球最大的平台。

因此，當我們某個季度沒有大力推動增長時，這對整個品類來說也不是好事。憑藉我們運營的規模，我們正在推動整個品類的增長。隨後，如果我們緊接着在第三季度初推出新的模型版本，你去問很多相同的廣告主，他們會說安裝率上升了，單次安裝成本（CPI）下降了，整體效果也提升了。

因此，在很大程度上，我們是這個品類的催化劑。目前，如果你談到用戶獲取——這是我們非常重視的領域——我們就必須保持最佳狀態，以確保這些遊戲開發者能夠持續獲得多年來我們的工具和平台所賦能的成功成果。

Alec Brondolo

是的。另外，也許可以談一下網絡廣告業務和廣告主獲取的問題。大家知道，你們最初的品牌是App Lovin，後來進入網絡廣告領域時改名爲Axon，到全面開放服務時又改回了App Lovin。我想問的是，你覺得App Lovin或Axon這個品牌在消費者中的認知度不足，是否影響了你們獲取廣告主的能力？

因爲在我看來，在長尾市場中，廣告主往往會根據他們作爲消費者所熟知的平台來選擇廣告投放平台。顯然，他們並不了解App Lovin作爲一個平台。所以我很好奇，你們目前的品牌策略是否足以吸引下一個100,000規模的長尾廣告主，比如電商和網絡廣告主。

亞當·福魯基

是的，我的意思是，不幸的是我們沒法徹底擺脫App Lovin這個名字。我們曾切換到Axon，但大家還是繼續叫我們App Lovin，所以我們又改回來了。現實情況是，如果你今天去問100個目前不在我們平台上做電商的客戶，確實會存在品牌認知度的問題。但我們在這個品類還處於早期階段。

很多人可能實際上聽說過我們，但現在他們把我們看作一個移動遊戲平台。如果你十年前在移動遊戲領域問我們客戶是否了解我們，答案會是否定的——當時很多客戶並不知道我們。我們雖然有一些客戶，但他們更多地去Facebook和Google，而不是來找App Lovin。

但如果你現在問我們，幾乎每個客戶都在我們的平台上。所以在某種程度上，品牌確實重要——而品牌忠誠度是靠效果贏得的。如果我們持續在技術上取得進步、優化模板、並隨着時間推移積累更多成功案例，客戶自然會逐漸了解我們的平台。

我剛才也提過，Google花了大約二十年時間才成爲搜索相關領域的行業標準，Facebook也用了十多年。這些都不是一夜之間就能建立起來的。我們不可能在下一季度就讓那一百個品牌中有很高比例的人知道我們，但只要我們做好本職工作，

在接下來的幾個季度，這種認知會不斷積累，最終達到品牌被公認爲行業標準的程度。此外，這些數據分析服務商也能提供幫助，因爲他們會與自己平台上的客戶溝通。如果他們看到我們在實際投放中表現優異，成爲客戶第二或第三高效的渠道，他們就有動力向自己的客戶推薦我們。

在某種程度上，這也會給他們帶來經濟利益，因爲我們將達成大量合作伙伴關係協議。

Alec Brondolo

謝謝。

亞當·福魯基

是的。

接線員

下一個問題將由來自Evercore的Robert Coolbrith提出。

羅伯特·庫爾布里斯

很好，感謝給我提問的機會。我想問幾個關於移動遊戲的問題。本季度我們從一些廣告主那裏獲得的反饋顯示，由於各種原因，他們在安卓平台上的支出比年初預期的要多一些。部分發行商的情況受到Google Play生態內某些動態的影響，這可能影響了他們在Applovin平台上的聲量份額或錢包份額。

考慮到這些複雜的動態，我想請問一下，你們能否談談在安卓平台上進一步拉開與同行競爭差距、並隨着時間推移提升錢包份額的機會？第二個問題是關於世界盃的，我們收到一些反饋稱，世界盃可能對部分IP導向型廣告主構成了不利因素。您能否就這些特定動態，或其他第二季度的週期性因素，做一些說明？謝謝。

亞當·福魯基

是的。首先，世界盃期間，與世界盃相關的廣告主確實在比賽期間會有支出高峰，但從整個季度的宏觀角度來看，這種影響並不顯著。因此，我認爲世界盃對應用內購買或廣告支持型遊戲客戶在平台上的實際支出基本沒有影響。

而且，我們在任何類別中都不會過度依賴某一類客戶，也不開展品牌廣告業務。回到第一個問題，我們始終專注於服務遊戲廣告主。我們在兩個平台上都極具競爭力。當然，市場上有一家非常大的公司擁有Google Play平台，爲Google Play上的客戶提供了大量安裝量和支出。

所以我不認爲存在明顯劣勢。可以肯定的是，我們看待在兩個平台上同等增長的機會。隨着模型不斷優化，我們在兩個平台上的支出擴展能力都在提升。只是安卓平台的競爭更爲激烈，因爲那裏有一家實力強大的競爭對手錶現非常出色。

羅伯特·庫爾布里斯

明白了。謝謝。

亞當·福魯基

是的。

接線員

接下來我們將連線Piper Sandler的Jim Callahan。

吉姆·卡拉漢

很好，感謝您的提問。我這邊有一個關於按地區劃分的收入問題：看起來美國地區的收入環比加速增長，但國際地區與第一季度相比幾乎持平。在這方面有什麼特別需要指出的原因嗎？

亞當·福魯基

沒有，沒有什麼實質性的變化。我的意思是，過去幾個季度國際業務一直在持續走強，最近稍微放緩了一點。但確實沒有特別具體的情況，這主要基於用戶所在地區，因此實際上是按區域劃分的人口統計特徵。另外請記住，目前網絡消費者業務在西方的集中度要高於國際市場。

吉姆·卡拉漢

好的，這些都很合理。如果我們考慮非遊戲領域——但可能排除電商——我記得之前討論過一些垂直領域，比如短劇或預測市場，它們可能正在向移動遊戲類別的支出靠攏。您在這方面有什麼可以分享的觀點嗎？

亞當·福魯基

是的，我們剛剛提到世界盃期間的預測市場是一個很大的類別，但其他那些類別目前還不是我們的重點。如果你把整個市場劃分爲消費者業務、網絡電商和非遊戲類應用，那麼前者（消費者業務）規模要大得多，這也是我們當前首要聚焦的方向。

因此，我們會稍後再進入第二個領域，目前它尚未成爲我們的關注重點，也沒有納入我們的模型考量中。

吉姆·卡拉漢

好的，非常有幫助。

接線員

我們的下一個問題來自RBC的Matt Swanson。

馬特·斯旺森

很好，謝謝您回答我的問題。大家都知道，貴公司一直以非常精簡的方式運營。剛才您提到了通過A/B測試來改進模型，那麼如果將測試迭代次數從幾十次提升到幾百次，可能會帶來哪些優勢呢？你們是否思考過研發投入的合理水平？或者這種大幅增加測試規模是否存在邊際收益遞減的問題？

亞當·福魯基

不，我的意思是，你必須做聰明的A/B測試，對吧？僅僅做一大堆名義上不同、但質量很低的A/B測試，並不會帶來顯著提升。因此，我們追求非常高的人才密度，而我們現在已經具備了這一點。我們仍需招聘更多研究科學家，開展更多A/B測試，但也需要藉助AI技術進一步提升這些測試的效率和複雜度。

我們已經在大量使用AI輔助測試。過去幾年，隨着大語言模型在代碼編寫方面變得更加成熟，我們公司的測試頻率也明顯提高了。我們的重點不會改變：繼續聘請極其優秀的人才，並通過大語言模型協助編碼，賦能他們開展更多由A/B測試驅動的優化工作。

Matt Swanson

謝謝。

亞當·福魯基

是的。

接線員

下一個問題將來自BTIG的Clark Lampen。

Clark Lampen

謝謝各位。我們已經問了不少關於漏斗動態的問題。到目前爲止，我覺得你在回答Omar的問題時，用了一種非常簡明的方式進行拆解：可以將其理解爲客戶增長、數據增長，然後這些會對下游的性能表現和模型提升產生影響。聽起來你們至少在短期內是通過合作伙伴關係來解決第一部分問題的。

我想問的是，在第二層方面，比如數據收集上，你們是否能做些什麼？例如延長廣告積分的有效期，或者爲廣告主建立更多託管式服務（managed service）支持，以幫助他們擴大投放規模。也許這個想法不太合理，但我感覺這兩者是相互關聯的，所以很好奇如果推動第二層槓桿，是否可能同時促進第一層和第二層的發展。另外，如果可以的話，我還有第二個問題。

到目前爲止，本次電話會議似乎還沒有提到線索生成（lead gen）業務，除非我漏聽了。我想了解一下，能否簡單介紹一下目前該業務的最新進展？比如是否正在加速推進，或者整體趨勢如何？謝謝。

亞當·福魯基

好的，先回答第二個問題，謝謝Clark。線索生成業務目前仍在推進中，我們還在與客戶進行測試階段，這方面暫時沒有新的進展可彙報。關於第一個問題，每一個新上線的客戶，他們的支出水平並不會決定我們能夠獲取的數據類型。他們必須主動與我們共享數據，才能接入我們的深度學習模型，從而從我們的系統中獲得良好的廣告效果輸出。

因此，我們的目標是吸引更多中型市場客戶，這樣我們的模型就能更全面地觀察用戶的交易行爲。如果我們能隨着時間推移實現這一點——這幾乎是必然的，只要平台上有更多實質性的客戶加入——我們將擁有更多可用於建模的數據，從而構建出更復雜的模型，並獲得更好的輸出結果。

這就是隨時間推移而產生的作用，並且具有複利效應：我們獲得的客戶越多，系統表現就越好。最終希望達到一個臨界點，客戶獲取速度會顯著加快，之後業務就會自然而然地快速起飛。

Clark Lampen

非常感謝。

接線員

接下來我們將連線Macquarie的Aaron Lee。

Aaron Lee

大家好，感謝回答這個問題。我們想再深入探討一下早前提到的利潤率問題。我們應該如何理解未來在技術和算力方面的增量投資？顯然，我們可以藉助三季度指引大致反推出相關數據。但展望三季度之後，我們是否應預期投資水平會維持在較高水平？另外，你們對未來訓練和算力成本有多少可見性？

馬特·斯坦普夫

是的，我們的預期與過去向分析師和投資者提供的高層級指引一致，即每增加一美元收入，我們在算力上的支出約爲$0.10。當前我們正處於該指引所設定的水平，這一點也可以從10-Q文件中的數據中心相關披露中看到。

我們目前仍維持在這一水平。因此，現階段我們不預期會有任何變化，但長期來看可能會出現波動。如果有此類變動，我們會及時溝通並說明算力投入增加的原因。但目前我們並不預期偏離該指引。

亞當·福魯基

當然，工程師們正在做研發工作，對吧？如果有人找到了一種方法，可以構建更復雜的模型、擁有更多參數、訓練更大的模型並加以部署，同時帶來顯著的收入提升，我們絕不會將其擱置。比如，如果我們剛開完季度業績電話會，四周後就取得了這樣的突破，我們會立刻推進。正如我們之前提到的指引以及業務重新加速的情況：我們發佈了更復雜的模型，推動了收入的再次加速增長。這對我們業務來說始終是一件好事。

Aaron Lee

明白了，這很有幫助。另外，關於你們此前公佈的首年新客戶毛支出爲$70,000這一數字，我們現在是否仍應以此作爲參考基準？模型方面的突破是不是推動該數字上升的關鍵因素？還是說還有其他值得強調的驅動因素？

亞當·福魯基

隨着我們推進合作伙伴交易並聚焦中端市場，這一數字很可能會上升。這其實反映了客戶來源的差異：是通過營銷推動、直接在網站註冊的大量中小商戶（SMB）和低GMV商家？還是通過戰略合作引入的數量較少但GMV更高的客戶？我們目前的重點是後者，因此我們預計該數字將上升。

Aaron Lee

明白了。謝謝。

亞當·福魯基

是的。

接線員

我們的下一個問題來自Opco的Martin Yang。

馬丁·楊

大家好，謝謝接受我的提問。能否再詳細談談合作的性質？這些合作伙伴是否通過歸因合作爲客戶提供了額外信用額度或更好的數據整合？這些合作伙伴的客戶從Applovin這裏具體獲得了哪些好處？

亞當·福魯基

這是個很好的問題。我們仍在探索最優的合作方式。但如果你是一家分析公司，而我們願意爲銷售線索付費，那麼當他們的客戶能獲得更復雜的歸因能力，並引入另一家大型供應商時，這對他們來說就是重大利好。同樣，對於另一端的客戶而言，引入另一家大型供應商也是重大利好。

因此，你們擁有一個在各方面都能持續取勝的架構。但我們必須克服認知度問題和落地實施問題。之前電話會議中提到了Triple Whale，這就是一個很好的例子——我們正在積極迭代，尋找合適的方式，讓大量與他們合作的客戶明白，我們的平台作爲合作伙伴能帶來切實價值。

他們積極性很高，一方面顯然是因爲存在收入潛力，另一方面是因爲將我們納入其服務組合，對他們的商業模式非常有利，能惠及他們所有的客戶。

馬丁·楊

明白了。再問一個長期問題：當你們從中小市場進一步拓展時，比如考慮與財富500強品牌合作，有時你們會提到移動廣告整體上存在更多的質量問題。那麼，當你們面向這些一線大品牌時，是否會考慮或計劃將供應擴展到非遊戲領域？

亞當·福魯基

是的，供應確實會隨着時間推移而擴展，但我覺得認爲移動遊戲存在質量問題其實有點荒謬，因爲移動遊戲裏沒有用戶生成內容（UGC），所有應用都經過App Store審核批准，而且僅限成人應用，也沒有UGC。因此，這是一個非常、非常受控的框架。

在《糖果粉碎傳奇》（Candy Crush）中投放的廣告，實際上比幾乎任何其他地方都要安全得多，因爲這部分廣告資源受到高度管控。此外，移動遊戲中的廣告所獲得的用戶注意力也遠高於其他渠道，包括電視，因爲我們的廣告向用戶展示的時間超過30秒。

這爲我們構建了一個非常好的基礎框架。然而，要想進入高端市場，我們需要銷售能力——這需要有實際的銷售人員，並且我們需要建立一種聲譽，證明我們已經成功服務了中端市場。我們目前更聚焦於中端市場，因爲那裏的企業更具進取心，營銷團隊更精簡，通常也不依賴大型代理集團，至少不是那種大型控股公司。

因此事情推進得更快。但如果我們能在這裏建立起堅實可靠的聲譽，我們肯定會進軍高端市場。我不認爲遊戲內的廣告資源質量問題會成爲障礙。當然，這並不意味着供應擴展不會成爲我們未來推動增長的重要槓桿之一。

馬丁·楊

謝謝。

接線員

接下來我們將連線Cannonball的Vasily Karasyov。

瓦西里·卡拉索夫

你好，Adam，我有一個長期問題，是關於運行時數據與Unity Vector的集成。這不是一個關於競爭影響的問題。顯然，Applovin擁有非常強勢的地位，因爲你們幾乎捕獲了所有可獲取的廣告信號，並且運用得非常好。

但話說回來，如果我沒理解錯的話，運行時數據提供了一組非常具體、非常獨特的引擎層級信號，據我所知，你們並不具備對這些信號的原生訪問權限，對吧？如果真是這樣，似乎可以認爲這兩個渠道其實是互補的，因爲它們使用的是不同的信號集，對嗎？

所以我想請教一下，我的理解是否有誤？另外，如果我的理解正確，這種新信號集進入市場會帶來什麼影響？對整個行業意味着什麼？是否會因此帶動整體廣告支出的增長？

亞當·福魯基

是的，我的意思是，就像這樣，這個規模跟我們告訴客戶的情況一致——他們最大的投放渠道在哪裏。有時候客戶會問，他們是否應該只在我們這裏投放，還是說他們在其他平台上的投放其實是在跟自己競爭。每個公司的數據和模型都不同。

在這個領域，我記得我們剛上市時，市場對我們的一種負面看法就是我們認爲這是一個零和行業。但過去五年我們已經證明，這並非一個零和行業。隨着營銷公司整體能力的提升，用戶獲取的規模擴大，增長也隨之上升，最終客戶的損益表（P&L）——也就是遊戲客戶的盈利狀況——得到改善，這樣他們就能向營銷平台投入更多資金。

我們顯然是其中最大的一家。我們希望整個市場變得更好。我之前提到的那個Max市場的例子——其季度環比實現了兩位數的增長——對於當前這樣一個體量已經非常龐大的市場而言，在廣告支持生態中的滲透率能有如此大幅增長，是非常可觀的。

因此，我們已經證明這個行業不是零和的，原因在於這些模型在使用差異化數據進行訓練後，能夠爲遊戲客戶創造更高的上限，這是有益的。

瓦西里·卡拉索夫

謝謝。

亞當·福魯基

是的。

接線員

我們的最後一個問題將來自SSR的Tim Nolan。

蒂姆·諾蘭

大家好，感謝你們讓我加入今天的討論。Adam，我好像聽到你最近提到了Wurl。我覺得這次電話會議還沒有談到這一點。所以我的問題是，現在消費者業務已經正式全面上線（GA），你們是否會將更多注意力轉向Wurl？

你之前說過，要等到消費者業務推出後再考慮Wurl的問題。既然現在已經推出了，我很想知道Wurl是否變得更值得你們關注了？另外，你們的消費者端體驗如何與Wurl結合？比如從遊戲內廣告拓展到聯網電視（CTV）廣告，而且現在你們在廣告主端也建立了大量新合作關係。關於Wurl，希望能聽到你的看法。

亞當·福魯基

是的，謝謝，Tim。我還在適應你的新公司。關於Wurl和CTV的問題，就像在消費者業務方面一樣，我們目前仍然受到預算限制，並且在這個品類中仍處於早期階段。如果我們打算擴展廣告資源供應，最自然的方向是進入遊戲應用和其他開放網絡類廣告位。

但消費者垂直領域實際上讓我們有能力向外擴展廣告資源供應。相比之下，遊戲領域要小衆得多。如果你觀察開放網絡和社交平台的世界，幾乎看不到遊戲廣告，當然你會看到電商廣告，對吧？因此我們認爲，廣告資源擴張的第一條路徑將是移動端設備，第二條路徑則是聯網電視（CTV）。

這絕對是我們感興趣的一個方向，因爲同一個在移動設備上全屏展示的口紅廣告，應該可以非常順利地遷移到電視端。而且我們知道電視能有效驅動消費者的購物行爲——大家都清楚電視所能觸達的規模有多大。所以這裏確實存在一個機會，只是我們目前還沒到可以實際推進執行的階段。

Tim Nolan

是的，我明白。就像我之前說的，這看起來確實是一個巨大的市場機遇，而該市場本身正轉向更注重效果的廣告模式，你們在這方面已經做得非常出色了。我想，問題可能在於，這種轉變與其說是向聯網電視（CTV）應用轉移，不如說是向界面、受衆和廣告主群體的深度理解轉移。

亞當·福魯基

是的，我們不妨把消費類廣告主想象成這樣一種情況：正如之前提到的問題，他們其實已經獲得了不錯的廣告支出回報率（ROAS），但甚至還沒達到他們的預算上限。我們現在還沒到可以動用預留預算的地步。所以，如果我們現在推出CTV並真的把資金轉移過去，反而會削弱我們在移動端的地位，而且實際上並不會通過開拓新的廣告資源來擴大我們的收入。

我們需要相信未來會有更多廣告預算流入。因此，第一步顯然是吸引目前尚未投放遊戲廣告的非遊戲類應用以及遊戲類應用——這些應用可以在其內部投放非遊戲廣告。第二步是開放網絡（open web）。第三步才是聯網電視（CTV）。

所有這些機會最終都會屬於我們，因爲一旦我們擁有足夠的預算去拓展，這些都只是顯而易見的增長槓桿。

Tim Nolan

謝謝。

亞當·福魯基

是的。

接線員

以上就是本季度的問答環節。感謝各位今天的參與，祝大家下午愉快。

亞當·福魯基

謝謝。

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