業績會第一現場

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Ciena 2026財年第二季度業績直播

主要收穫（AI生成）

財務表現：
— Ciena公佈了強勁的2026財年第二季度業績，營收達$15.7億，同比增長40%。
— 毛利率擴大至44.9%，主要得益於工程成本降低、產品組合優化及價格調整。
— 營業利潤由經調整後的營業利潤率19.5%驅動，超出此前指引。
— 每股收益顯著增長，較去年同期幾乎翻了兩番，達到$1.64。

業務進展：
— 正在與超大規模雲服務商和電信運營商積極合作，重點推進多軌（multi-rail）解決方案的部署，預計該方案將從2027年開始顯著貢獻收入。
— 正在拓展數據中心帶外管理（DCOM）以及先進的路由與交換解決方案業務，顯示出公司在光通信和數字網絡領域的增長態勢。
更加聚焦於高速、低延遲連接，這通過相干光模塊以及400G和800G可插拔產品的創新得以凸顯。
在從收購中獲取價值方面取得進展（例如Nubis資產），預計到2027年底將推出新產品，如Vesta 200 6.4T和Nitro。

機會：
公司認爲，隨着雲服務商和電信運營商對AI驅動的需求不斷增長，市場機遇顯著，預計可尋址市場規模將在幾年內翻倍，到2029年達到約$500億。
近期與超大規模雲服務商（hyperscalers）簽訂了重要合同並建立合作關係，爲多軌解決方案、相干光模塊以及數據中心內的DCOM系統開闢了新的收入來源。

下一季度指引:
預計2026財年第三季度營收約爲$16.25億，可能存在正負$5,000萬的偏差。
預計第三季度調整後的毛利率約爲45%，運營利潤率介於19%至20%之間。
考慮到當前觀察到的需求和供應狀況，預計2026財年全年營收將達到約$63億，反映出強勁的業務健康狀況和戰略性增長舉措。

風險：
預計持續存在的供應鏈限制可能帶來挑戰，或會制約公司高效滿足不斷增長的訂單積壓需求的能力。
有關供應鏈安全保障的投資決策以及應對成本投入通脹壓力的舉措，可能會影響公司的運營財務策略。

完整記錄稿（AI生成）

接線員

大家好，感謝各位參加本次會議，歡迎出席Ciena公司2026財年第二季度財務業績電話會議。[操作員提示] 現在我將會議交予投資者關係副總裁Gregg Lampf。請您開始發言。

Gregg Lampf

謝謝您，Tracy。大家早上好，歡迎參加Ciena公司2026財年第二季度電話會議。今天與會的有總裁兼首席執行官Gary Smith，以及首席財務官Marc Graff。此外，執行顧問Scott McFeely也將參與問答環節。除了本次電話會議和新聞稿外，我們還在公司官網的投資者專區發佈了配套的投資者演示文稿，其中涵蓋了本次討論的內容以及本季度的一些重點事項。

我們今天的發言將涉及公司近期業績、對當前市場動態的看法、業務驅動因素以及財務展望。今天的討論包含某些經調整的或非GAAP（美國通用會計準則）的財務指標。這些非GAAP指標與GAAP結果之間的調節信息已包含在今日發佈的新聞稿中。

在將會議交予Gary之前，我提醒各位，本次電話會議中我們將做出某些前瞻性陳述。此類陳述包括我們的季度及年度指引、對市場動態的評論，以及對我們機遇和戰略的討論，均基於公司及其市場當前的預期、預測和假設，其中包含可能導致實際結果與今日所述內容存在重大差異的風險和不確定性。

無論是在本次電話會議中提及，還是包含在我們早前發佈的投資者演示文稿中的有關我們前景的假設，都是此類前瞻性陳述的重要組成部分，我們鼓勵您予以充分考慮。我們的前瞻性陳述還應結合我們在最近提交的10-K年報及即將提交的10-Q季報中詳述的風險因素加以理解。Ciena公司不承擔因新信息、未來事件或其他原因而更新本次電話會議所討論信息的義務。

與往常一樣，今天我們將盡可能多地安排問答環節，但請各位僅提出一個問題及一個後續問題。接下來，我把會議交給Gary。

加里·史密斯

謝謝您，Gregg，大家早上好。我們第二季度的業績再次表現強勁，體現了我們在技術上的持續領先地位、深厚的客戶關係以及我們業務模式的強大實力。本季度，我們的業務同比增長40%，營收達$15.7億。調整後的毛利率擴大至44.9%，調整後的每股收益較去年同期幾乎翻了兩番，達到$1.64。

我要提醒大家的是，我們在應對前所未有的需求和供應受限的環境下取得了這些成果。憑藉強勁且不斷增長的積壓訂單所帶來的高能見度——這主要由雲服務商和電信運營商推動的人工智能相關需求所驅動——再加上我們領先的科技產品組合，我們正處於有利地位，能夠擴大市場份額，併爲客戶和股東創造長期價值。

我們產品組合的廣度和深度使我們能夠抓住這一市場增長機遇，因爲人工智能正在推動廣域網（WAN）以及數據中心內外的新機會。我們的產品組合涵蓋系統、互連、軟件，當然也包括服務。具體而言，系統包括我們的光傳輸系統以及路由和交換平台。

互連產品包括用於數據中心內部及數據中心之間連接的模塊，涵蓋我們的WaveLogic調制解調器和可插拔光模塊，以及共封裝光學器件和支撐基礎網絡構建的關鍵技術組件。當然，還有我們的軟件和服務，幫助客戶大規模地安裝、自動化、運營和優化其網絡。

綜上所述，Ciena的產品組合爲客戶提供了一系列創新產品，能夠滿足廣域網及數據中心內外各種高速連接解決方案的需求，並具備無與倫比的競爭優勢。自今年3月我們上次與各位溝通以來，全球最大的超大規模雲服務商已上調其2026年資本支出計劃，並表示將持續擴張至2027年及以後。鑑於當前需優先實現有限算力投資的變現，我們預計其中用於網絡基礎設施的支出佔比將逐步提升。

值得注意的是，電信運營商在經歷了數年之後，也開始重新投資網絡基礎設施。這爲我們創造了全新的機會，覆蓋長途、城域以及託管光纖網絡（MOFN）等領域的電信運營商客戶。事實上，這部分業務同比增長了28%。

簡而言之，所有客戶都在優先考慮高容量、低延遲和高速連接，以滿足AI所需的數據傳輸需求，包括模型訓練、數據攝入和推理。基於此，我們最新預測顯示，可尋址市場在未來幾年內將大約翻一番，到2029年將達到約$500億。

明確地說，這一顯著的市場增長既包括我們傳統的廣域網（WAN）市場，也包括數據中心內外的高增長市場，而近年來我們已對這兩個領域進行了戰略性投資。接下來，我想進一步說明這些趨勢如何具體推動對我們線路系統的需求。

我們的第一代智能線路系統——RLS平台，爲高速、低延遲和高能效連接樹立了行業標準。RLS在全球擁有龐大的已部署基礎，使我們多年來深入了解技術需求，並在雲服務商和電信運營商環境中積累了豐富的運營專長和集成經驗。

這些經驗所促成的合作直接推動了我們下一代智能線路系統——RLS Hyper-Rail的開發。該多軌解決方案專爲領先的超大規模雲服務商（hyperscalers）和服務提供商打造，旨在專門應對數據中心互聯不斷增長的容量與效率需求，並支持跨架構擴展及推理應用。

RLS Hyper-Rail由多家超大規模雲服務商共同開發，基於創新的光子設計，利用先進的放大技術，可在數百公里距離上並行支持多對光纖。其結果是顯著提升密度，並大幅改善空間和功耗效率，這一點在空間和電力資源有限的中間放大站點尤爲重要。

值得一提的是，今天上午我很高興地宣佈，我們已獲得行業首個來自領先超大規模雲服務商的多軌訂單，這驗證了市場對RLS Hyper-Rail平台的早期需求，並鞏固了Ciena作爲行業標準的地位。我們還正與多家其他超大規模雲服務商、新興雲服務商（neoscalers）以及國內外服務提供商展開討論，他們持續表現出濃厚興趣，甚至超出了我們的預期。

我還想提一下我們的數據中心帶外管理解決方案（DCOM），該方案結合了我們路由與交換產品組合中的產品以及業界領先的PON技術。如您所見，DCOM正快速上量，推動我們的路由與交換業務部門營收同比增長88%。我們也在不斷擴大客戶基礎。

除了Meta之外，我們已收到來自第二家超大規模雲服務商的首批訂單，同時與第三家超大規模客戶的實驗室認證進展順利。隨着AI推動對我們系統的需求，它也帶動了我們互連產品組合的增長勢頭。我們很高興地宣佈，最近我們贏得了一家大型超大規模客戶的新訂單，爲其提供高性能相干光模塊。

這些方案將在城域和長途DCI網絡中部署並擴展，同時支持廣域網（WAN）以及數據中心內部及周邊的應用。該技術解決方案是與客戶緊密合作開發的，標誌着我們贏得了一個具有競爭力的客戶項目。我也認爲，這印證了我們通過將系統能力轉化爲模塊和組件形態的戰略，並能夠滿足多種技術消費模式的需求。

我們繼續看到超大規模雲服務商對我們400G和800G可插拔光模塊的強勁需求，並且我們仍按計劃在2025年實現可插拔產品收入翻倍以上。此外，我們還首次贏得了一家主流交換機OEM廠商採用我們市場領先的WaveLogic 5和6 Nano可插拔模塊。這再次有力證明了我們正在拓展自身技術的市場推廣路徑和消費模式。

我們將繼續擴展互連產品組合，在Scale-up和Scale-out應用場景中，我們的Nubis資產均展現出強勁勢頭。首先，我們的線性重定時器Nitro芯片已最終回片，性能表現極爲出色，因此我們有望在今年夏季如期實現全面上市。

關於面向CPO（共封裝光學）應用場景的Vesta 200 6.4T光引擎，在過去90天內，我們觀察到行業對開放生態系統的興趣和需求不斷增強，進一步驗證了我們對Nubis收購的戰略價值判斷。憑藉我們產品組合的廣度和深度，Ciena作爲專注提供高速連接解決方案的唯一供應商，處於獨特優勢地位，使客戶能夠利用我們業界領先的技術、軟件和服務——從完整系統到模塊再到組件——在多種應用場景中部署解決方案。

在結束之前，我想簡要談一下客戶共創（customer co-creation），這是我們過去幾個季度多次提及並在今天多次引用的話題。這對Ciena而言是一個重要的差異化優勢，體現了客戶對我們創新領導力以及跨多代技術執行復雜項目能力的信任。

客戶在提出新需求和架構設計初期就邀請我們參與，並信任我們提供系統工程洞察力，共同創新有助於推動其網絡演進的新方法。由此產生的解決方案不僅量身定製，而且具備大規模快速部署的能力。對Ciena而言，這有助於我們優化產品路線圖決策、提高贏單率、增強對市場需求的可見性，並打造高度差異化的專業知識、人才、流程和能力，這也體現在我們不斷增長的市場動能中。

歸根結底，我們深厚的客戶關係和可持續的技術領導地位，支撐着我們對未來幾年持續擴大市場份額、實現穩健增長並提升盈利能力的信心。接下來，我將話筒交給Marc，由他/她爲大家介紹本季度的財務業績及未來展望。Marc？

Marc Graff

謝謝Gary，大家早上好，感謝各位今天上午參加我們的會議。正如Gary所指出的，第二季度再次證明瞭我們在強勁需求下出色的執行力。鑑於業界普遍認爲未來幾年需求將持續旺盛，我們正集中資源確保供應和製造產能，以兌現對客戶和股東的承諾。

我們的第二季度業績體現了我們在推進財務優先事項的同時實現了業務增長。首先是毛利率方面：得益於在工程成本削減、產品組合優化及定價策略上的聚焦努力，我們在Q2實現了44.9%的調整後毛利率。我們仍看到毛利率持續擴大的路徑，部分原因在於我們在Hyper-Rail和DCOM領域的技術領先地位、互連與組件業務的加速上量，以及價值交換機會。

我們在營運資本管理方面的紀律也已初見成效。最顯著的是，得益於更快的庫存週轉和更高效的應付賬款管理，我們的現金轉換週期較第一季度縮短了20天。這幫助我們實現了$2.19億的自由現金流，佔收入的13.9%，期末現金餘額爲$14億。

最後，我們正審慎而負責任地配置股東資本。我們持續通過內生方式投資業務，以抓住新機遇，例如開發RLS Hyper-Rail。同時，我們也在將產品線拓展至更多客戶應用場景，例如利用我們的PON技術實現數據中心帶外管理。

此外，我們正在通過資本支出和運營支出進行關鍵投資，以確保未來需求的供應鏈安全。我們仍按計劃將資本支出控制在$2.5億至$2.75億之間。與此同時，我們繼續通過股票回購向股東返還資本，第二季度回購了$8,300萬，平均每股價格爲$371。

接下來詳細說明我們的第二季度業績。正如Gary在電話會議開始時所指出的，營收達到$15.7億，同比增長40%，超出指引$7,100萬，再創季度新高。我們的光網絡業務同比增長42%（相較2025年第二季度），主要得益於RLS和Waveserver產品線的強勁需求，兩者同比增幅均超過55%。

我們的路由與交換業務同比增長88%，主要歸因於DCOM產品的上量，正如Gary早前所述，相關部署正在加速推進。此外，我們的直接雲客戶收入同比增長70%，服務提供商收入同比增長28%。特別值得一提的是，我們在印度的服務提供商收入同比翻了一番以上，反映出對MOFN部署的強勁需求。

我們有兩家客戶，均爲雲服務提供商，各自貢獻了超過10%的收入。正如我之前提到的，第二季度經調整毛利率爲44.9%，超出我們指引90個點子，並較去年同期提升了整整4個百分點。第二季度經調整運營支出爲$3.98億，推動經調整運營利潤率達到19.5%，超出我們指引中點逾100個點子。

由於今年迄今在收入和訂單方面的強勁表現，第二季度可變薪酬增加，導致運營支出（OpEx）上升。除此之外，運營支出符合我們的預期。經調整每股收益（EPS）爲$1.64，接近去年同期水平的4倍，彰顯了我們商業模式強大的盈利能力。

在我提供更新後的2026財年全年及第三季度指引之前，我想先簡要評論一下當前的需求與供應環境。第二季度，我們的積壓訂單環比增加超過$6億，達到$77億，反映出市場對我們產品的需求強勁以及我們在行業中的領先地位。我們預計到年底時積壓訂單將更高。

憑藉與客戶的緊密合作、不斷增長的服務業務、強勁的訂單流入以及高質量的積壓訂單，我們對2027年前景具備極佳的可見性。在此行業普遍觀察到的需求背景下，我們仍持續看到供應端未能跟上需求增長的步伐，供需失衡依然存在。

過去幾個季度，我們通過強勁的業績表現以及不斷提升的業績展望，證明了我們正有效應對這些挑戰。我們正與供應商及客戶密切合作，以確保能夠滿足龐大且持續增長的積壓訂單。具體而言，我們一方面正加大對供應商的投資以保障供應安全，另一方面則聚焦於與客戶共同發掘經濟效益優化的機會，力求實現更好的平衡。

關於指引，我們預計2026年第三季度收入約爲$16.25億，上下浮動$5,000萬；調整後的毛利率爲45%，上下浮動50個點子；調整後的運營支出約爲$4.1億，上下浮動$1,000萬，由此產生的運營利潤率預計爲19%至20%。

基於上半年的優異表現以及我們在供應受限環境中持續有效的管理能力，我們再次上調2026財年的業績指引。我們現在預計2026財年總收入將達到$63億，上下浮動$1億，將全年收入中值同比增長率提升至32%。

我們預計2026財年的毛利率將在44.5%至45%之間。同時，由於更高的可變薪酬以及在供應安全方面的額外投入，我們預計2026財年運營支出約爲$16.1億，上下浮動$2,000萬。我們現在預計2026財年運營利潤率爲19%，上下浮動50個點子。

總之，在當前市場環境持續有利於Ciena的情況下，我們又創下了另一個紀錄季度。得益於龐大的積壓訂單、多階段的客戶項目以及聯合共創活動，我們的業務能見度依然強勁，遠超歷史常態。我們有信心這種強勁勢頭將持續到2027年。

我們看到，網絡在推動人工智能發展中的關鍵作用凸顯了持久且強勁的需求，同時我們的可尋址市場（TAM）預計到2029年將翻倍。憑藉強大的商業模式和卓越的運營執行力，我們已成功將不斷增長的需求轉化爲更高的每股收益。我們有信心在未來幾個季度繼續爲客戶創造價值，並推動股東的每股收益增長。

在我把時間交給問答環節之前，我想花一點時間來慶祝一個重要的里程碑。本次電話會議標誌着Gary作爲CEO參加的第100次業績電話會議，也是他擔任CEO的第25個年頭。他始終滿懷激情、以客戶爲中心，並堅信Ciena團隊成員的能力，帶領公司成功經歷了行業的重大變革。正因如此，今天我們得以處於一個令人羨慕的位置——在全球最需要高速連接的關鍵時刻，引領行業發展。

我謹代表Ciena全球員工向您表示祝賀，Gary，感謝您持續不斷的領導。接下來，我們將回答賣方分析師的問題。

接線員

[接線員提示] 您的第一個問題來自摩根大通的Samik Chatterjee。

薩米克·查特吉

祝賀您任職25週年！也許第一個問題可以請您談談這次宣佈的與首家超大規模雲服務商客戶的多軌（multi-rail）合作勝利？您能否分享一下從該客戶那裏看到的訂單規模或部署意向？這與您此前的預期相比進展如何？此外，您與其他超大規模雲服務商是否也在進行類似性質的討論或合作？關於收入的實質貢獻，您能否透露一些信息，比如我們應該如何理解這一業務在短期內對收入的影響？我還有一個後續問題。

加里·史密斯

謝謝您，Samik，我很感謝這個問題。讓我先回答第一部分。我認爲，這次早期的成功合作，是我們在與這些超大規模雲服務商緊密協作的基礎上取得的。鑑於部署的性質，這對他們而言是一項戰略性決策。這項合作特別能夠支持在更遠距離、更高放大能力和更高密度條件下進行極高強度的AI訓練。因此，他們決定將Hyper-Rail作爲標準方案，確實是一項極具戰略意義的舉措。

該方案將從2027年開始逐步推出。就規模而言，具體金額各有不同，但鑑於項目性質，每個項目的合同金額都是數億美元級別，且覆蓋多年期。我們目前正在與大多數主要參與者及超大規模雲服務商就此展開討論，進展非常順利，採用進度甚至略超我們最初的預期。

薩米克·查特吉

明白了，明白了。再問Marc一個快速問題。Marc，從運營費用（OpEx）角度看，您年初時預計費用基本持平，因爲去年已採取了一些措施。但今年運營費用展望有所上調，這與收入展望的上調同步。您能否詳細說明一下？這其中有多少是因爲可變薪酬增加，又有多少是用於某些投資？此外，這又如何影響您對公司長期運營費用路徑的看法？

Marc Graff

是的，謝謝您，Samik。我想說，其中約90%的增加主要是由於訂單和收入表現超出我們年初預期所致。隨着業務規模擴大，可變薪酬自然也會相應增加。儘管如此，我們商業模式的強大優勢仍在持續產生運營槓桿效應。因此，如果對比年初與當前的情況，即使可變薪酬有所增加，我們的運營槓桿仍在進一步增強。

其餘的增量主要圍繞確保我們能夠提升供應保障能力，以滿足當前所看到的需求。這部分支出大約佔總支出的10%左右。展望未來，我預計我們將繼續實現運營槓桿效應，並推動收入增速顯著快於運營支出（OpEx）增速，這將隨着時間推移進一步強化每股收益（EPS）的表現。

接線員

下一個問題來自Raymond James的Simon Leopold。

Gregg Lampf

Simon，可能你靜音了。

西蒙·利奧波德

好的，抱歉，我剛才沒靜音，我發誓。我就快速問一個問題：能否請您再詳細說明一下那兩個佔10%的客戶？我想進一步了解你們的定價策略——鑑於你們目前有大量積壓訂單（backlog），我想知道兩點：第一，你們是否能在現有積壓訂單中提價？第二，你們如何在不斷上升的原材料成本與產品提價能力之間取得平衡？此外，你們的價格上調措施對整體增長有何影響？在這個通脹環境下，如果能在這方面提供一些見解，我將非常感謝。

Marc Graff

是的，謝謝你的提問，Simon。首先，關於你提到的2%——或者說是兩個各佔10%的客戶：正如我在開場陳述中所說，這兩家雲服務提供商合計約佔我們第二季度收入的三分之一。我們無法透露具體客戶名稱，但大家可以自行推測是誰。

關於毛利率和定價問題，我們特意使用了『價值交換』（value exchange）這一說法，因爲我們在考慮供需動態時，試圖平衡幾個方面：一是如何持續擴大我們的毛利率，二是如何確保投入適當資源來保障供應安全。同時，我也希望確保其他營運資本活動得到妥善管理，這一點從現金轉換週期的改善中已經可以看出。

因此，在這方面我們沒有任何選項是被排除在外的。我們正在與所有客戶就如何共同應對供應鏈風險展開溝通，因爲我們正在向供應商做出額外承諾，以確保供應安全。同時，我們也在與客戶合作，優化他們從我們產品組閤中選擇的具體產品，確保良好的供貨率，並精準滿足他們的需求。

是的，我們正在審視所有產品的定價機會。我認爲團隊在這方面做得非常出色：面對我們認爲存在通脹壓力的輸入成本，通過出色的工程設計努力實現了成本降低，從而有效緩解了相關影響。這一點已經體現在我們的業績指引中——這已經是今年第三次上調指引了，我們在連續三個季度都提高了毛利率。因此，我認爲大家已經看到了這些努力的成果。隨着我們持續推進，我對未來進一步擴大毛利率（無論是毛利層面還是運營利潤層面）的信心也在不斷增強，原因正如我在發言稿中所提到的那樣。

接線員

下一個問題來自Evercore ISI的Amit Daryanani。

Amit Daryanani

很好。我也有兩個問題。第一個問題，Gary，我想您在開場評論中提到，到2029財年，總體可尋址市場（TAM）基本上可以翻倍，至少達到$500億左右。我認爲這相當於從當前水平起算，大約25%至26%的複合年增長率（CAGR）。您能否具體拆解一下，這部分TAM的增長中有多少來自數據中心內部及周邊，又有多少來自傳統廣域網（WAN）？此外，在這種情景下，我們應如何看待Ciena獲取市場份額的能力？

加里·史密斯

是的，謝謝您，Amit。如果您看這個大致翻倍的情況，您對整體增長率的判斷是正確的，而這主要由跨領域（scale across）的擴展所驅動。我們預計到2029年，該市場將達到約$80億至$100億的規模。而這將屬於整體長途城域光傳輸和廣域網（WAN）類型市場的一部分，該整體市場規模可能超過$200億。由此可見，這部分佔據了很大比重。

此外，還有互連（interconnect）市場等因素，顯然我們正通過各類產品進入這一領域。因此，這顯然是多種因素共同作用的結果。我再次強調，TAM正在快速演變，這一點大家有目共睹。我們顯然認爲，在我們專注的領域，尤其是跨領域（across）方面，憑藉Hyper-Rail以及我們在調制解調器（modem）技術方面的優勢，並將其部署於數據中心內部及周邊，我們能夠持續獲取更多市場份額。

顯然，當我們進入數據中心內部時，會面對一些規模龐大的市場，而我們在這些市場還是新進入者。但我們相信，憑藉我們的技術可以奪取份額，而且目前已看到相關證據。

Amit Daryanani

明白了，非常好。接下來或許我們可以跟進一下DCOM方面的問題。如果我看貴公司在路由與交換業務實現了88%的增長，這是否完全由DCOM驅動？或者有沒有辦法區分DCOM貢獻的部分與路由和交換業務的基礎增長部分？另外，當您思考DCOM機會時，您認爲這是一個可持續多年的附加業務，還是一次性的帶外（out-of-band）刷新所帶來的短期紅利？能否大致說明其規模和可持續性？

加里·史密斯

我認爲DCOM確實是路由與交換業務增長的重要組成部分。但即使剔除DCOM的影響，路由與交換業務本身也實現了相當不錯的增長。我們認爲DCOM是超大規模雲服務商（hyperscalers）內部一項多年期、多維度的應用，甚至也可能擴展到超大規模雲服務商之外。

我們顯然已經從我們的核心客戶Meta身上看到了這一點——其規模和廣度遠遠超出了我們最初的預期。我們實際上也在與其他幾家超大規模雲服務商合作，並已從另一家超大規模雲服務商獲得了訂單。它們各自對該技術的應用場景略有不同，但這肯定不是一次性事件。我們認爲這將是一項持續演進並不斷增長的應用。而且再次強調，目前仍處於非常早期的階段，但到2029年，該市場的總體可尋址規模（TAM）可能會達到$10億至$20億，甚至$30億。因此，這對Ciena的數據中心內部戰略至關重要。

接線員

下一個問題來自TD Cowen的Sean O'Loughlin。

肖恩·奧洛克林

久仰大名，首次提問。我想請教一下關於跨領域（scale across）以及更傳統的局域網（LAN）市場的競爭環境問題。我認爲貴公司的市場份額地位已經非常穩固，但您是否看到即將到來的技術轉型會對競爭格局產生影響？比如在跨領域中更真實的GPU到GPU連接，或是Hyper-Rail技術。這些變化是否會改變與該市場傳統競爭對手之間的格局，或者是否會受到自下而上方向的影響——即組件供應商可能正向上游系統級產品延伸？

Scott McFeely

是的。首先，Sean，歡迎參加本次會議。很高興聽到您的聲音。我是Scott。從短期來看，回顧過去，我們確實看到系統競爭對手格局出現了整合，儘管這一整合的速度比我們希望的要慢一些，但過去十年中一直在持續穩定地進行。如今，真正具備能力與規模來滿足這些大客戶需求的廠商已所剩無幾。

另一方面，也有一些公司試圖從組件供應商轉型進入系統領域。過去確實有廠商嘗試過這條路。但在我們看來，這是一段非常艱難的旅程。人們通常認爲系統廠商的護城河只在於技術組件，但實際上遠不止如此。關鍵在於如何將這些獨立組件整合成一套端到端的系統，覆蓋數千公里的距離，並以經濟高效的方式爲客戶實現整體性能優化。

這還包括圍繞系統控制的軟件、與後臺系統的集成，以及能夠在全球範圍內全年365天、每天24小時提供網絡運維服務的能力。這是一個巨大的躍升。而我們在這方面已經深耕數十年，我們認爲這構成了我們在該細分市場中的顯著競爭優勢。

肖恩·奧洛克林

很好。接下來我想快速跟進一下毛利率方面的問題。全年指引爲44.5%至45%。在我的模型中，至少要達到這一目標，第四季度的毛利率需要略微下調一點。這裏是否有什麼特別的信號？還是說我過度解讀了？

Marc Graff

是的，Sean，我是Marc。我覺得你可能有點過度解讀了。就第四季度而言，距離那時還有90天時間。目前我們主要關注供應鏈方面的幾個因素：首先是產品組合（mix），其次是在行業持續受限的情況下，我們正謹慎應對一些通脹壓力。現階段還不必對隱含的第四季度數據做過多解讀。讓我們先度過第三季度，90天后再具體討論這個問題。

接線員

下一個問題來自Wolfe Research的George Notter。

Taran Katta

我是代替George提問的Taran Katta。我很好奇你們在相干光（Coherent light）方面是否看到了一些進展？或許有沒有新增的應用場景？非常希望能聽到這方面的信息。

Scott McFeely

是的。首先，我們仍然認爲相干光通信（Coherent light）是未來的一個機會。隨着對高帶寬通信需求的增加，現有技術所能支持的傳輸距離不斷縮短、再縮短。因此，相干光通信將逐漸靠近數據中心的『四堵牆』，而我們的信念實際上是它最終會進入數據中心內部。實現這一目標的方式將是一種更輕量級的相干光技術——正如你所說，業界稱之爲相干光通信。我們依然認爲這是一個將與市場交匯的機會，預計將在2027年末至2028年左右出現，屆時數據速率將達到1.6至3.2太比特。我們的產品組合路線圖也反映了這一點，這是基於我們與頭部雲服務商的交流所塑造的，未來我們會進一步探討相關技術細節。

Taran Katta

很好。那麼在Neocloud（新雲）方面，你們目前看到的需求情況如何？我們應該如何評估這一機會的規模？聽起來你們在這方面也開始獲得更多進展了。

加里·史密斯

是的，讓我來談談這一點。所謂新雲服務商（neoscaler）覆蓋了非常廣泛的各類組織和客戶群體。我們正積極佈局這一領域，並看到他們在網絡部分加大投入所帶來的巨大機會。顯然，這些新雲服務商正計劃在網絡領域進行投資，他們通過共享網絡或多運營商光纖網絡（MOFN）等方式推進；有些則選擇自行建設。我們在大多數主要的新雲服務商中都已取得重要勝利，正在爲他們部署網絡。目前要準確量化這一市場規模還有些困難，但我們認爲這在未來兩到三年內將爲我們帶來尤爲可觀的增長。

Scott McFeely

我們與他們的互動中還有一個有趣的動態：他們希望快速推進，但人員配置上未必能達到此前那些大型公司那樣的規模。因此，我們也看到了巨大的服務機會，這對我們的業務來說是非常不錯的補充。

接線員

下一個問題來自Stifel的Ruben Roy。

Gregg Lampf

魯本？Tracy，我們可能需要先繼續往下，稍後再回到魯本的問題。

魯本·羅伊

抱歉，能聽到我嗎？

Gregg Lampf

是的，現在我們可以了。是的。

魯本·羅伊

Gary，我收到了很多關於Hyper-Rail的問題。我想再回到您之前提到的一點——在未來多年內涉及數億美元的投入。我認爲您的意思是，目前的實際採用進度略超預期。但您能否幫我們理解一下部署節奏？特別是，就我而言，該如何看待與一些超大規模雲服務商（hyperscalers）等的合作開發模式？這種收入是屬於波動較大的項目制類型，還是在未來幾年（尤其是針對Multi-Rail或Hyper-Rail）會呈現更線性的增長？

加里·史密斯

具體到Multi-Rail，是的，我們認爲它將從2027年開始，並且會呈現線性增長。到那時，我們將與多家Hyper-Rail客戶以及服務提供商合作。其中有一些非常大的服務提供商，尤其是那些面向批發型MOFN市場的企業，這類技術對他們來說具有變革性意義。

因此，坦率地說，我們認爲從2027年開始，這將在未來幾年爲我們帶來穩健的線性增長。考慮到您提到的規模——而且這不僅限於訓練場景。訓練顯然是這項技術的『殺手級應用』，因爲它能在更遠距離上實現更高密度連接，並支持不同的訓練模型。

當我們思考當前算力所面臨的瓶頸時，通常網絡必須遷就算力佈局。因此，除了我們迄今爲止看到的需求外，我認爲現在甚至開始出現更強的需求，因爲網絡必須向算力靠攏。在訓練場景下，我們與超大規模雲服務商共同開發的Hyper-Rail產品推出時機可謂恰到好處。

此外，除了訓練場景之外，我們還在討論用於雲服務、連接數據中心的超長距離、高密度、低延遲、高度智能化的線路系統。我們顯然已經談到了訓練部分，而現在你也看到了推理和智能體AI（agentic AI）的初步興起，這也將推動雲業務的增長。而目前支撐這些基礎設施的是RLS（可重構線路系統），這是行業標準。因此，我們正在將我們在RLS領域的專業知識和技術優勢延伸到Hyper-Rail中。

Marc Graff

是的。或許可以補充一點，Ruben，我是Marc。顯然，在今年晚些時候正式推出Hyper-Rail之前，我們在該業務上的收入爲$0。但你會看到，從2027年開始，由於Hyper-Rail的貢獻，我們的收入將顯著提升。

魯本·羅伊

很好。或許可以快速追問一下，Marc，關於您對運營支出（OpEx）增長的評論——目前基於收入指引，你們的調整後運營利潤率已經達到19.5%。您能否談談更長期的指引？比如隨着明年起新收入逐步進入財務模型，您如何看待運營利潤率進一步提升的可能性？

Marc Graff

是的。目前我不會深入討論2027年或更遠期的情況，Ruben。但我這樣來看待這個問題：我們目前的積壓訂單非常強勁，第二季度末達到了$77億。我之前提到，今年剩餘時間我們將繼續增加積壓訂單，並延續到2027年。我們在提升毛利率方面已有相當清晰的路線圖。我認爲，隨着我們進入2027年及以後，你會看到持續的運營槓桿效應。

因此，我認爲當你把所有這些因素綜合起來看——我們商業模式的強大之處——在未來幾年內，你將看到每股收益（EPS）出現相當顯著的加速增長。隨着我們接近年底，我們會進一步細化對運營支出（OpEx）的預期。但再次強調，你可以期待更多的運營槓桿效應。

接線員

下一個問題來自摩根士丹利的Meta Marshall。

Meta Marshall

很好，也祝賀你們。我這邊有幾個問題。首先是關於供應鏈的問題。我記得過去你們在可插拔產品方面的供應比系統產品更充足一些。能否請您更新一下目前哪些環節的供應最爲緊張？另外，關於毛利率的提升，您顯然提到了正在採取一些設計上的變通措施。但就可插拔業務的放量而言，它對我們此次毛利率的提升貢獻有多大？

Marc Graff

是的，Meta，我是Marc。關於供應鏈方面，是的，正如我所說，團隊正通過我們的工程實力很好地進行成本優化。就目前最受限的部分而言，我們在調制解調器（modem）方面確實存在一些限制，通常是像CDM這類器件。但真正幫助我們在調制解調器業務上應對挑戰的是，我們是業內垂直整合程度最高的供應商，因此能夠緩衝調制解調器方面的部分供應鏈壓力。

在系統端，你們可能已經聽到很多人提到激光泵浦源（pump lasers），這些器件用於我們的光放大器和線路系統中。這是我們每天都在供應鏈層面持續努力解決的問題。隨着我們在這些領域加大投資、擴充產能，並與供應商就長期合作展開深入討論，這正是我們當前投入大量精力的地方。

此外，我想再次強調，團隊在確保更多產品到貨方面也做得非常出色——因爲產品一到倉庫就立刻售出，這使我們不僅達成了、甚至超出了今年的收入預期。

關於毛利率的槓桿效應，我認爲這裏有幾個因素在起作用。其一是我反覆強調的工程降本舉措，團隊在這方面做得非常出色。我們一方面與供應鏈就如何優化成本展開對話，另一方面也與客戶探討我前面提到的價值交換機制。

而且這種優化不僅限於價格本身，儘管價格當然也在討論範圍內。我們還在探索如何與客戶和供應商共同分擔供應風險，以及如何爭取更有利的條款，從而更有效地管理營運資本。因此，我認爲我們是從整體角度出發，不僅關注價格對毛利率的影響，更着眼於夯實整個業務的基礎。

抱歉，我完全跳過了你關於可插拔產品的問題，不好意思！剛才說到毛利率太激動了。關於可插拔產品部分，正如我們之前所說，我們正在推動該業務發展，並預計可插拔產品的總收入將翻倍。就目前而言，我認爲可插拔產品對我們的毛利率既沒有造成顯著的負面影響，也沒有帶來特別大的正面提振。雖然從產品組合角度看它確實是一個組成部分，但我現在並不特別糾結於可插拔產品對毛利率的具體影響，不過我對該業務的發展軌跡確實感到相當滿意。

接線員

下一位提問者來自花旗的Adrienne Colby。

艾德里安娜·科爾比

我希望您能就服務提供商方面提供更多細節。顯然，您在MOFN業務中看到了強勁表現。我感興趣的是，除印度以外的其他地區情況如何？此外，過去您有一家服務提供商客戶佔收入比重超過10%，我想了解該客戶是否只是因爲超大規模雲服務商（hyperscalers）的強勢增長而佔比下降，還是服務提供商領域存在其他值得關注的動態？

加里·史密斯

是的，謝謝您，Adrienne。正如我們之前提到的，總體來看，服務提供商收入同比增長約28%。我認爲這背後主要有兩個動態因素：其一，坦率地說，在過去五年左右的時間裏，他們在光網絡基礎設施方面投資不足，一直專注於5G投資。如今5G投資熱潮明顯減弱，他們開始着手升級自身的光網絡基礎設施。這一趨勢在全球範圍內的服務提供商中普遍存在。

我們看到的第二個動態因素實際上是MOFN（託管式光纜網絡）業務，即在多個國家專門爲超大規模雲服務商和雲廠商建設的託管式光纜網絡。目前這兩個因素都在發揮作用。我們認爲這種趨勢將持續多年且具有很強的可持續性，因爲儘管一些超大規模雲服務商看似無所不能，但他們很難在全球每個角落、尤其是在各國『最後一公里』環節全面覆蓋，而且這方面還涉及監管問題。

因此，服務提供商正積極擁抱這一合作生態系統所帶來的機遇，而我們正是這一趨勢的受益者。從更宏觀的角度來看，這一切歸根結底都關乎網絡建設。總體而言，在人工智能發展的背景下，過去幾年網絡基礎設施實際上處於投資不足的狀態，如今這一情況也正在整個服務提供商領域逐步顯現出來。

Marc Graff

是的，或許我可以再補充一點，Adrienne。您提到了MOFN業務。我想說的是，在我們所有的服務提供商客戶中，28%的增長率大致能夠代表該群體的平均水平，無論這些客戶是深度參與MOFN業務的批發型運營商，還是並未直接涉足MOFN業務的運營商。至於您提到的那位佔收入超10%的客戶，其實只是數學上的結果——那些超大規模雲服務商的增長速度實在太快，以至於相對而言，其他增長較慢的客戶自然就被『擠出』了前十。

接線員

下一個問題來自巴克萊銀行的Tim Long。

蒂莫西·朗

好的，我有一個問題，接着還有一個後續問題。先說第一個問題吧，我不知道Marc您是否願意回答這個：目前積壓訂單依然非常強勁，聽起來這種勢頭將延續到今年剩餘時間。能否請您談談，在未來幾年內，您如何看待這些積壓訂單的釋放節奏？畢竟我們在疫情後曾看到過類似情況，當時行業內許多公司的積壓訂單下滑以及收入確認過程並不十分平穩。所以，如果您能就此稍作說明就太好了。

其次，這一點也非常重要，Marc。如果您能談一談多軌（multi-rail）相關的情況——非常感謝您此前就此提供的諸多評論。我認爲，這在過去是您曾多次提及的關鍵價值交換領域之一。如今這一業務已進入合同層面，您能否稍微談談其盈利能力及毛利率情況？聽起來這對客戶帶來了很大的價值，因此這可能是推動Ciena盈利能力實現顯著躍升的產品之一。

Marc Graff

是的，Tim，謝謝您的提問。首先關於積壓訂單（backlog），我想先指出，當前的情況與新冠疫情後的時期大不相同。我們現在看到的是幾個方面的變化：一是由於我們與這些超大規模雲服務商（hyperscalers）之間深入的服務合作，我們對實際部署情況有非常清晰的了解。這些設備正在被實際部署，而不是堆放在倉庫裏——而後者正是我們在新冠疫情期間所遇到問題的一部分。

因此，首先可以肯定的是，這些訂單確實正在部署中。其次我想告訴您的是，如果我們能在2026年交付這些積壓訂單，客戶會立刻接收，對吧？所以我們有時會被問到：『哦，這是不是提前下單？』我認爲實際情況恰恰相反——其實是客戶希望我們儘快交貨。如果他們今年就能在2026年拿到這些產品，他們會毫不猶豫地接收，並將其轉化爲收入。事實上，正如您所想象的那樣，我們的客戶經常反饋說，如果我們能提供更多的網絡能力，他們就能進一步提升自己的收入。

因此，我認爲當前的動態與以往截然不同。僅就規模而言，$77億中約有$64億爲硬件部分，我們預計其中約80%將在未來12個月內完成交付。這有助於我們評估交付的確定性，以及如何將這些轉化爲可確認的收入。

Scott McFeely

Tim，回顧新冠疫情時期的教訓，當時我們看到客戶倉庫中的庫存不斷累積，客戶紛紛要求推遲交貨日期甚至取消訂單。而目前我們完全沒有看到這類跡象，實際情況恰恰相反。

Marc Graff

關於您的第二個問題，Tim，即多軌（multi-rail）方面，有幾點需要說明。從RLS單軌產品開始，在過去幾年中，我們在提升RLS單軌產品的毛利率方面取得了顯著進展。當我們轉向Hyper-Rail時，我們認爲其帶來的毛利率提升將是一個階躍式的飛躍。因此，這裏實際上同時發生兩件事：我們認爲Hyper-Rail將在我們的收入中佔據更大比重，而且這部分收入的毛利率也將明顯更高。因此，我預計隨着該產品在2027年及以後逐步放量，將爲公司整體毛利率帶來良好的擴張效應——這也是爲什麼我們一直在路線圖中強調這一點，以期突破此前反覆提及的毛利率關鍵節點。

Scott McFeely

另外，Tim，我認爲早期的商業化溝通，包括我們已獲得的訂單，都證實了該價值交換符合我們的預期。

接線員

下一個問題來自BNP Paribas的Karl Ackerman。

Karl Ackerman

如果可以的話，我有兩個問題。首先，關於多軌（multi-rail）的跟進：隨着雲服務商向多軌架構過渡，這是否會繼續使總體可尋址市場（TAM）進一步向2/3線系統傾斜，而非您更具優勢地位的可插拔方案？其次，隨着有源銅纜需求的增長，您能否量化一下通過Nubis帶來的線性驅動器（linear drive）業務機會規模？

Marc Graff

好的，讓我先回答第一個問題，Karl。如果您考慮多軌架構，並再次與單軌RLS進行對比：是的，單軌RLS在跨區域擴展環境下的覆蓋距離大約爲100公里左右。而當您延伸這一距離，例如採用帶有中間放大站點的Hyper-Rail技術時，我預計該1,000公里鏈路中的光子器件部分，將是上述100公里半徑內光子器件部分的4到5倍。

因此，我認爲隨着AI骨幹網和長途傳輸對更長距離的需求增加，光子器件的產品結構將發生轉變。所以，是的，我認爲您的判斷是正確的。

關於Nubis及其重驅動器（re-driver）部分，我們認爲在有源銅纜領域相比AEC具備一定的競爭優勢。我們此前已提到過，例如傳輸距離可達4倍（或達到4米），同時功耗約爲其90%。

至於該業務的規模，2026年尚不會產生顯著影響。但進入2027年及2028年後，您將看到該產品開始放量。目前我們暫不透露對其具體規模的預期，但我們預計該業務將在2027年和2028年帶來增量收益。

Scott McFeely

順便提醒一下關於Nitro的部分，它本質上是一種硅基模型，也就是芯片模式。因此，收入固然值得關注，但更有意思的是該業務模式下的利潤率水平。

Gregg Lampf

那麼，今天的會議就到這裏結束。謝謝大家！感謝各位今天上午的參與，我們期待在未來幾天和幾周內與大家繼續保持溝通。再次感謝大家，我們很快再見！

接線員

本次會議到此結束，感謝您的參與。您現在可以斷開連接了。

詳細信息請訪問 Ciena投資者關係部