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貝殼2025年Q4及全年業績會

主要收穫（AI生成）

財務表現：
- 2025年第四季度營收爲人民幣222億，同比下降28.7%。
- 毛利率爲21.4%，同比下降1.6個百分點。
- 2025年第四季度GAAP淨利潤爲人民幣8,200萬，同比下滑85.7%。
- 非GAAP淨利潤爲人民幣5.17億，同比下降61.5%。

業務進展：
- 實施了從銷售驅動增長向效率驅動增長的戰略轉型。
- 費用收入保持穩定，展現了多元化業務結構的韌性，其中41%來自非住房交易業務。
- 各業務板塊成本結構顯著優化，經營槓桿得到改善。
- 2025年總股票回購約爲9.21億美元，2025年的現金分紅約爲3億美元。

機會：
- 公司旨在利用其高效的平台模式和多元化的業務結構推動增長。
- 持續投資於各運營環節的人工智能技術，以提升規模和盈利能力。

下一季度指引:
- 預期將持續投資於跨業務領域的運營效率改進。
- 資本配置將注重平衡效率與增長，保持穩健的財務紀律，並確保長期競爭力。

風險：
- 由於前一年的高基數效應，收入和GTV同比顯著下降。
- 經濟波動和市場分化可能會對盈利能力和收入穩定性產生影響。

完整記錄稿（AI生成）

接線員

大家好，女士們先生們。感謝您參加貝殼控股有限公司2025財年第四季度及全年業績電話會議。請注意，今天的電話會議，包括管理層的準備發言和問答環節，都將提供英文版本。中文同聲傳譯將在另一條線路中全程提供。[操作員說明] 本次電話會議正在錄音。

現在我將電話會議交給公司投資者關係總監Siting Li女士。請繼續，Siting。

Siting Li

謝謝操作員。晚上好，早上好，各位。歡迎參加貝殼控股有限公司，即貝殼2025年第四季度及全年業績電話會議。公司的財務與運營結果已在今天早些時候發佈的新聞稿中公佈，並刊登在公司投資者關係網站investors.ke.com上。今天的電話會議上，我們有公司聯合創始人、董事長兼首席執行官Stanley Peng先生；以及執行董事兼首席財務官Tao Xu先生。Xu先生將提供業務更新和財務表現概況，然後Peng先生將分享更多戰略更新與思考。

在我們繼續之前，請參考我們在業績新聞稿中的安全港聲明，該聲明適用於本次電話會議，因爲我們將會做出前瞻性陳述。另請注意，貝殼的業績新聞稿和本電話會議將包含未經審計的GAAP財務信息以及未經審計的非GAAP財務指標。請參閱公司新聞稿，其中包含了未經審計的非GAAP指標與可比GAAP指標的對賬信息。

最後，除非另有說明，本次電話會議中提到的所有數字均以人民幣爲單位。在本次電話會議中將提及的與公司所在行業的某些統計和其他相關信息，來源於各種公開或非公開渠道。無論是公司還是其任何代表均未獨立核實此類數據，這些數據可能涉及多項假設和限制條件，在採納這些信息和估計時請謹慎對待。在今天的電話會議中，管理層將以英語爲主要語言。請注意，中文翻譯僅供參考。如有任何差異，以管理層原始語言聲明爲準。

那麼，我現在把電話轉交給我們的首席財務官，Tao Xu先生。請繼續。

Tao Xu

謝謝，Siting。大家好，感謝各位參加我們2025年第四季度及全年業績電話會議。首先，我想爲大家總結一下2025財年的財務亮點。2025年，爲了應對不斷變化的客戶需求，我們啓動了從銷售驅動型增長向效率驅動型增長的戰略轉變，以優化我們的商業模式，更好地利用技術並改善成本結構和單位經濟性。爲此，我們實施了一系列舉措。這些努力正在爲更可持續的增長奠定基礎，同時增強我們盈利模式的穩定性和靈活性。

首先，我們的佣金收入在市場波動中保持相對穩定，優於更廣泛的行業趨勢。這一表現在很大程度上得益於一個更加多元化和反週期的業務結構。來自我們非住房交易業務的收入佔總收入的比重創下歷史新高，達到41%。住房交易服務的內部結構也有所改善。二手房GTV佔我們總GTV的67.6%，反映了我們對具有更大結構性增長潛力市場細分領域的關注。值得注意的是，關聯品牌的GTV貢獻進一步增加，約佔我們二手房GTV的63%，表明輕資產模式貢獻收益更高。二手房平台服務收入同比基本穩定，這也展示了我們平台商業模式的韌性。

第二，我們的運營效率提升，成本結構得到優化，爲未來利潤擴張奠定了基礎。在存量房業務中，固定人工成本連續四個季度環比下降，顯著提升了利潤彈性。到年底，我們的經營槓桿釋放效果與存量房業務貢獻利潤率在第四季度實現環比反彈。在新房業務中，可變成本率和固定人員費用均同比下降，帶動全年貢獻利潤率同比上升0.2個百分點。家裝業務顯著收窄了經營虧損，租房服務全年實現經營性盈利，其貢獻利潤率分別同比上升0.7個百分點和3.6個百分點。整體運營效率也持續改善，營業費用率同比下降1.4個百分點。

第三，我們始終致力於爲股東帶來積極回報。2025年，我們的總股票回購額達到約9.21億美元，同比增長約29%。此外，我們很高興宣佈2025年每股末期現金分紅計劃約爲3億美元，使全年的股東總回報達到約12.2億美元，同比增長約9%，佔2025年非GAAP淨利潤的約170%，遠超2024年的比例。

轉到我們的第四季度表現。由於2024年同期的高基數，我們的GTV和收入出現了明顯的同比下降。GTV達到7,241億人民幣，同比下降36.7%。收入爲222億人民幣，同比下降28.7%。由於交易規模下降，我們的毛利率爲21.4%，同比下降1.6個百分點。

第四季度GAAP淨利潤爲8,200萬人民幣，同比下降85.7%。非GAAP淨利潤爲5.17億人民幣，同比下降61.5%。需要注意的是，Q4的利潤部分受到一次性費用的影響，這些費用與我們的成本優化舉措有關，儘管這影響了短期盈利能力，但有助於精簡成本結構，併爲公司未來的經營槓桿提供支持。

在此概述的基礎上，我想詳細說明各業務部門的財務表現。在存量房業務中，由於去年同一時期基數較高，存量房交易規模在第四季度有所下降，而盈利能力卻有所提升。第四季度存量房業務的GTV達到4,820億人民幣，同比減少35.3%，環比減少4.7%。收入爲54億人民幣，同比下降39%，環比下降9.2%。GTV同比優於收入的表現主要得益於連接代理促成的存量房交易的GTV貢獻增加，這部分收入按淨額確認。

從環比來看，GTV優於收入的表現主要是由於結構性轉變，租賃經紀服務收入佔比因季節性波動出現下降，該服務具有較高的抽成率。在本分部中，平台服務收入同比下降19.9%，顯著優於整體GTV下降幅度，展現了平台模式的韌性。儘管收入同比調整且環比下滑，存量房業務的貢獻利潤率仍達到40.4%，同比保持穩定，環比上升1.5個百分點。這種在外部波動中的盈利能力韌性直接歸功於我們在2025年對人力控制的紀律性和對組織效率的關注。

對於新房業務，受高基數影響，規模同比下滑，但盈利能力有所提高。第四季度新房業務的GTV達到2,070億人民幣，同比下降41.7%，環比增長5.5%。新房業務收入爲73億人民幣，同比下降44.5%，環比增長9.4%。GTV同比優於收入的表現主要由於較高的變現率基數所致；而收入環比優於GTV的表現則主要由季節性因素推動。即使在規模大幅波動的情況下，新房業務的貢獻利潤率仍提升至28.3%，同比上升2.6個百分點，環比上升4.2個百分點，受益於新房運營帶來的成本結構優化。

對於家裝和加盟服務，四季度收入達到36億人民幣，同比下降12%，環比下降15.9%。這種收入的暫時疲軟反映了我們在規模與風險之間審慎的平衡，主動優化渠道結構並適度放緩某些非經紀渠道的發展節奏。第四季度貢獻利潤率爲28.8%，同比下降0.9個百分點，環比下降3.2個百分點，主要原因是根據謹慎性原則，我們針對截至2025年底仍處於保修期內的家裝訂單計提了潛在保修費用。剔除這一影響，我們的核心成本結構繼續改善。集中採購的增加帶來了材料成本的持續節省。

轉向我們的租房服務。第四季度收入達到54億人民幣，同比增長18.1%，盈利能力有所改善。收入增長主要得益於管理房源數量的快速增長。截至第四季度末，我們管理的租賃房源超過700,000套，同比增長約62%。從環比來看，收入略有下降5.5%，主要由於產品模型升級帶來的會計方法變化所致。無憂租業務不斷迭代向更輕、更低費率的產品模型發展，導致按淨額確認收入的租賃房源比例增加，這對收入規模產生了臨時影響。但這並不改變我們管理規模和服務能力的強勁增長軌跡。

同時，第四季度租賃服務的貢獻利潤率爲10.4%，同比上升5.9個百分點，環比上升1.7個百分點，主要受兩個因素驅動：首先，隨着持續向輕量級產品模型轉型的結構性改善。截至2025年底，按淨額確認收入的租賃房源比例已超過30%。

其次，運營效率的提升優化了我們的單位經濟模型。通過流程重構和崗位專業化分工，我們顯著提高了物業經理的工作效率，從而大幅優化了人工成本。此外，人工智能技術在整個運營價值鏈中的逐步滲透，爲業務的大規模擴張和持續盈利能力奠定了基礎。

第四季度，我們來自新興及其他服務的收入同比增長 4.5%，環比增長 16%，達到人民幣 4.59億。

現在來看第四季度的其他財務指標，包括其他成本和費用、盈利能力和現金流。第四季度我們的門店成本爲人民幣 7.1億，同比下降 9.6%。這主要是由於鏈家門店租金成本的優化以及門店結構的精簡。從環比來看，門店成本上升了 7.2%，主要原因是門店關閉帶來的一次性支出。

第四季度毛利潤同比下降 33.7%，至人民幣 48億，環比基本持平。毛利率爲 21.4%，同比下降 1.6 個百分點，主要原因是二手房和新房業務收入貢獻下降，而這兩項業務的貢獻毛利較高。這一影響部分被房屋租賃業務毛利率同比擴張所抵消。我們的毛利率環比基本持平。

第四季度，GAAP 運營費用爲人民幣 49億，同比下降 20.4%，環比增長 13.3%。環比增長的主要原因是與成本優化計劃相關的一次性支出。剔除這一非經常性影響後，運營費用的趨勢完全符合我們提升效率的努力。這些費用優化措施爲我們未來的經營槓桿提升奠定了基礎。

具體分解來看，管理費用（G&A）爲人民幣 23億，同比下降 23.9%，主要原因是壞賬準備金減少以及股權激勵費用降低。環比增長 20.8%，主要原因是上述提到的一次性優化成本。銷售和市場費用爲人民幣 19億，同比下降 17.7%，主要原因是運營效率提高導致的人力相關支出減少。環比下降 11.7%，主要原因是季節性營銷和促銷支出的減少。研發費用（R&D）爲人民幣 7.15億，同比基本持平，環比增長 10.3%，主要原因是上述提到的一次性優化成本。

再來看我們的淨利潤表現。第四季度我們的 GAAP 運營虧損爲人民幣 1.47億，而 2024 年第四季度爲盈利人民幣 10.1億，2025 年第三季度爲人民幣 6.08億。運營利潤率爲負 0.7%，同比下降 3.9 個百分點，環比下降 3.3 個百分點。非 GAAP 運營收入總計人民幣 3.23億，同比下降 81.6%，環比下降 72.5%。非 GAAP 運營利潤率爲 1.5%，同比下降 4.2 個百分點，環比下降 3.6 個百分點，主要原因是運營費用率上升。

最後，第四季度 GAAP 淨利潤總額爲人民幣 8,200萬，同比下降 85.7%，環比下降 89%。非 GAAP 淨利潤爲人民幣 5.17億，同比下降 61.5%，環比下降 59.8%。

再來看我們的現金流和資產負債表。第四季度我們實現了經營活動產生的淨現金流入人民幣 19億。2025 年全年，我們的經營活動淨現金流低於利潤表現，主要受營運資本的時間因素影響，包括支付上一年度計提的獎金以及因家裝業務訂單增長放緩而導致的合同負債變化。剔除上述時間因素的影響，我們的經營現金流表現與盈利能力大體一致。

第四季度，我們新房應收賬款週轉天數爲 44 天，環比減少約 10 天，仍處於健康水平。除了在第四季度花費約 2.46億美元用於股票回購外，我們的總現金流動性（不包括應付客戶存款）保持在約人民幣 687億。憑藉強大的現金儲備，我們高度重視股東回報。2025 年全年，我們共花費約 9.21億美元進行股票回購，約佔 2024 年末流通股總數的 4.1%。我們的記錄反映了對履行股東承諾的一貫重視。自 2022 年 9 月啓動股票回購計劃以來，截至 2025 年底，我們已累計回購約 25億美元的股票，總計減少公司發行在外股份的約 12.6%（以計劃啓動前的總股本計算）。

在強勁的股東回報之上，我們很高興地宣佈一項最終現金分紅計劃，總額約爲3億美元，這筆資金將來自我們資產負債表上的多餘現金。因此，我們在2025年的總股東回報顯著超過了我們的非GAAP淨利潤，大約相當於全年非GAAP淨利潤的170%。

總體而言，在2025年，我們更加註重提升運營質量和資源分配效率，同時繼續優化我們的業務組合、成本結構和費用管理。目前，我們的成本結構更加精簡，盈利模式清晰，各業務板塊的盈利能力都有所提升。我們對新興業務的步伐、高投入和風險控制也採取了更爲全面和審慎的方法，確保了穩健的資產負債表。

展望2026年，我們將繼續保持審慎的財務紀律，在效率與增長之間找到平衡。我們將繼續改善盈利質量，優化資本效率結構，同時保護我們的長期競爭力，從而爲股東創造可持續的價值。

謝謝。接下來，我將電話交給我們的董事長兼首席執行官Stanley。

Yongdong Peng

Tao：謝謝Tao。大家晚上好，感謝各位今天參加貝殼2025年第四季度及全年業績電話會議。過去一年中，我們看到市場發生了許多變化。比如，交易結構正在演變，我們在中國住房市場的二手房交易份額持續增加。2025年，全國二手房交易量達到了歷史最高點。新房市場也出現了更大的分化，高質量和新標準項目吸引了更強的市場需求。越來越多的年輕人選擇租房，而租金收益率也在逐步提高。客戶交易行爲也在發生變化。

房屋信息變得愈加豐富，但決策過程變得更加複雜。買賣雙方完成交易所需時間更長，犯錯的成本更高，消費者也變得更加謹慎。買房曾經是一個相對簡單的決定，而現在則需要在家庭資產間進行仔細權衡。與此同時，一些事情並未改變，整體對於更好居住條件的需求依然穩定，消費者對安全、專業、透明和可靠服務的需求仍然強烈。

通過觀察哪些改變了、哪些保持不變，我們可以得出兩個非常重要的結論：第一，中國的住宅市場仍然是全球最大且最有價值的住房市場；第二，住房服務行業在其方法上發生了根本性轉變。如今，消費者需要更多提供決策確定性的專業服務。該行業正進入一個新階段，核心競爭力不再由資源規模定義，而是由服務能力與運營效率驅動。最終，爲客戶創造價值將是唯一穩定的長期增長來源。這一趨勢將繼續貫穿整個2025年。

首先，我們改進了運營治理，爲長期戰略轉型創造了更多空間，並使我們能夠繼續推動住宅服務行業的進步。其次，我們升級了戰略，利用數據和人工智能重新構建圍繞消費者的服務邏輯，通過創造更大價值，我們旨在提高平台的整體客戶覆蓋率、資源轉化效率和單產輸出。因此，我們的增長模式正從主要由經紀人和門店數量驅動轉向由效率和價值創造驅動。

過去，我們專注於擴大門店數量、房源覆蓋範圍和潛在客戶量。未來，我們將更加關注爲客戶在交易中提供更多確定性，提高匹配精準度並強化單位經濟效益。

具體而言，我們正在四個關鍵領域開展工作：第一，將交易服務升級爲全流程決策支持服務，提升服務過程中的專業性和確定性；第二，通過數據和人工智能優化資源配置，使消費者能夠獲得高質量、更匹配的服務；第三，將人工智能能力嵌入我們的服務流程，幫助服務提供者和平台提供更專業、以人爲本的服務；第四，構建覆蓋更廣泛居住生態系統的多元化服務能力，以滿足客戶的全方位住房需求。

接下來，我將向大家介紹我們2025年各主要業務板塊的進展，並分享一些我們的思考。對於存量房業務，平台在2025年促成了存量房交易額達人民幣2.15萬億。其中，存量房銷售交易數量同比增長超過10%，達到歷史新高。同時，平台連接門店的交易量同比增長了15%。這兩個數字突顯了存量房市場的韌性需求以及我們平台模式的不斷強化。

平台上經紀人和門店的整體規模保持穩定，年末擁有超過58,000家連接門店和超過445,000名經紀人。在生產力方面，2025年每個連接經紀人的平均上門交易數量同比增長6%，從2022年不到每人2單增長到超過3單。

對於自營的鏈家業務，我們在2025年主動優化了門店網絡和經紀人結構，專注於核心城市的高效能力建設及深耕運營。經過調整，鏈家在覈心城市的經紀人生產力有所提升，這表明我們正逐步實現規模、紀律性與生產力改進之間的健康平衡。運營上，我們升級了線索分配機制並細化了門店服務，確保高質量客戶能夠獲得與其需求更匹配的服務。同時，我們也持續升級服務模式，採用更具諮詢性質的方法，超越簡單房源工具和撮合功能，從而爲決策提供更深的支持。

在當前的市場環境中，客戶並不缺少信息。他們缺的是什麼？是做出判斷的輔助。人工智能正成爲我們行業的新生產力引擎。房地產交易並非標準化商品交易，它既涉及理性分析，也包含情感判斷，既需要數據支持，也需要現實中的線下體驗。過去，行業未能很好地將流程中的理性部分結構化，也沒有將情感因素置於其創造最大價值的地方。

在某些情況下，情感判斷甚至被用來替代本應理性作出的決定。當這兩個要素結合時，若贏得勝利，則必然導致效率損失。AI可以將流程的理性部分變得極其理性，同時放大必須由人處理的人類和情感方面的價值。

在我們的行業中，機器可以處理數據，但真正的判斷、解釋和信任仍需來自人類。人工智能不可忽視，人類也無法取代。因此，我們的戰略是將人類專業知識與人工智能能力相結合。我們正在直接將AI嵌入平台上的核心運營場景。例如，在我們的房屋交易業務中，AI營銷助手幫助經紀人自動生成營銷材料，AI模擬工具還幫助服務提供者通過客戶互動場景不斷提升其專業能力。

未來，AI將成爲整個客戶生命週期內服務提供者的副駕駛。這包括需求識別、精準匹配經紀人、房屋和客戶，定價決策支持以及流程自動化。隨着時間推移，AI將幫助打包頂級表現服務提供者的專業知識，從而讓這些專業技能可以在平台上共享和使用。新房業務從渠道紅利向結構性效率轉變。在我們的新房業務中，我們正從依賴渠道分銷優勢轉向通過結構性效率改進推動增長。

2025年，貝殼促成的新房GTV達人民幣8,909億，儘管市場環境波動，我們仍然跑贏了大市。基於不斷增加的房源供應和渠道銷售規模，我們現在通過提高結構性效率來推動可持續增長。這包括優化客戶、項目和服務提供商的組合，以及提高匹配精度。

對於購房者，我們正在加強客戶需求識別、跨項目比較、服務提供商匹配和決策支持的能力。對於開發商，我們開始提供早期項目定位洞察，同時在項目後期提供整合的營銷和銷售服務。對於服務提供商，我們不斷完善評估體系和運營工具，優化資源配置機制，確保具有較強轉化能力的經紀人匹配到合適的資源。我們的目標是將新房業務從注重流量分發的模式升級爲一種能爲生態系統所有參與者帶來更大結果確定性的模式。新業務從規模化探索向利潤質量和可持續模型轉型。

除了經紀服務，我們的家裝和家居租賃業務在2025年都進入了更健康的發展階段。在這兩個業務板塊中，我們高度重視利潤質量和可持續、可複製的運營模式的建設。這是該業務長期擴展的基礎。在家裝和家居領域，全年收入同比增長了4.4%，達到人民幣154億，同時盈利能力顯著提升。貢獻毛利率上升至31.4%，同比提升了0.7個百分點，經營虧損也大幅收窄。

過去一年，我們專注於通過名爲packager的系統推進產品標準化和設計數字化，同時提供模塊化的產品以及AI支持的在線設計流程，逐步將設計能力轉化爲系統能力。這減少了服務差異並提高了轉化效率。與此同時，我們持續推進供應鏈整合，建立標準化交付體系，同時改善客戶體驗。這些努力還提升了盈利能力，毛利率提高，虧損顯著收窄。

家裝業務正在從依賴個人經驗的項目制模式轉向更具擴展性和可複製性的服務模式。我們也明確了實現長期盈利的清晰路徑。在房屋租賃服務方面，管理房源數量到年底超過了700,000套，同比增長62%。該業務實現了全年的盈利，貢獻毛利率提升至8.6%，同比上升了3.6個百分點，顯示出盈利能力的顯著改善。我們繼續升級產品結構，向更輕量化、彈性更強和更可控的模式轉變，並加強單個物業層面的經濟效益。通過重新設計工作流程並引入專業化角色，核心服務提供商的運營效率持續提升。

人工智能能力正逐步嵌入關鍵領域，包括房源簽約、定價支持、租賃管理和升級策略等。這有助於降低運營風險，包括提高租賃效率和優化成本結構。隨着這些改進，我們的租賃業務正形成更加穩定的盈利模式和更加一致的現金流。總體而言，我們的新業務正從規模探索階段進入注重商業模式驗證和盈利能力提升的階段。隨着這些模式的成熟和技術採用率的提高，將進一步多元化我們的收入結構，增強跨市場週期的韌性，並更好地滿足消費者廣泛的居住需求。

在組織層面，我們也在推進結構優化和能力重建。我們組織的目標不僅是簡單地管理指標，而是持續改善客戶體驗。我們正在簡化組織結構，減少不直接創造客戶價值的管理層級，並鼓勵管理者貼近一線，以更好地理解和創造真實的運營場景中的客戶價值。

在資本配置方面，在保持強勁現金儲備和長期投資能力的同時，我們繼續爲股東帶來有意義的回報。2025年，我們回購了約9.2億美元的股票，佔2024年底總流通股的約4.5%。我們還宣佈了最終的現金股息。總計全年股東回報約爲12.2億美元，顯著超過當年非GAAP淨利潤。我相信我們的長期優勢在於組織效率和能力——資本效率的結合。

對於2026年，鑑於中國房地產市場的規模和需求結構的持續分化，長期價值不會僅僅由買入裁員或增加更多勞動力驅動。相反，它將取決於我們對客戶需求的理解深度，以及圍繞整個客戶生命週期構建的系統服務能力。

對於貝殼找房來說，2026年將是驗證我們決策支持服務模型的一年。我們將專注於測試該模型如何提高轉化率和單位經濟效益。2026年也將是加強服務和組織能力的一年。這種能力將使我們在行業趨於穩定時展現出更大的運營韌性。在新的週期中，真正的領導力並不來源於規模，而來源於能力。我們認爲能力的基礎最終只在於一件事，那就是爲客戶持續創造真實且可驗證的價值。

那麼我們現在可以進入問答環節。謝謝。

接線員

[操作員指示] 您的第一個問題來自Timothy Zhao，來自高盛。

Timothy Zhao

[外語] 我的問題是關於我們門店層面和經紀人層面的運營效率提升。我想知道，在重組和投資之後，我們是否觀察到經紀人效率的變化？如果今年整體市場復甦，我們是否有足夠的能力來獲得市場份額？未來，在效率驅動的增長戰略方面，我們的執行計劃是什麼？

Tao Xu

謝謝，Timothy。首先，從規模驅動假設向效率驅動增長的戰略升級是我們平台業務發展的自然且不可避免的結果。這種轉變真正意味着爲客戶創造價值的方式得到了升級，從而爲客戶創造了巨大的價值。我們旨在提高社區型住宅服務的滲透率，提高資源轉化效率，並最終推動業務增長。這實際上與簡單削減產能或收縮業務的邏輯相反。

要理解這一演變，我們需要問一個更基本的問題：到底是什麼決定了我們行業的產能？核心生產要素和生產函數是什麼？客戶真正需要的不是更多的經紀人或更多的門店，而是更高質量和更可靠的支持決策。這包括更精準的匹配、更有效的營銷解決方案以及更全面的購房規劃方案。我們正在做的是將資源從名義產能重新分配到有效產能，集中組織力量在普遍解決客戶問題的領域。

在此背景下，2025年我們圍繞經紀人和門店網絡採取了多項舉措。首先，我們確實相信通過集中資源在高效門店和經紀人上以提升運營效率。未來我們將進一步加強管理體系，讓具備最強客戶服務能力的管理者更貼近一線，創造價值。同時，我們會將高質量服務能力固化並嵌入平台，形成分工體系，而不是讓這些能力分散在個體之中。

其次，在更廣泛的平台側，我們繼續擴大經紀人門店的規模，但更加註重質量和效率。截至2025年底，活躍連接門店和經紀人的數量同比顯著增長，分別增長了29%和27%。與此同時，我們通過識別並放大高效高評級門店和經紀人的價值來優化網絡結構。第一季度，經紀人活動度環比有所改善。在排除北京和上海的城市中，上門銷售的數字化轉換率環比提升了約8%，而每位經紀人來自現有房屋和新房交易的平均佣金收入環比增長了2%。我們還在通過包括AI驅動工具在內的更多平台化能力來提升效率。

第三，數據和人工智能是這一演變背後最重要的驅動力。利用我們的數據和人工智能能力，我們正在重新設計平台的許多方面，包括資源配置機制、服務商之間的增長分配以及針對房主和買家的服務流程。在許多領域，這代表了對平台運作方式的系統性重新設計。

同時，隨着消費者的住房決策變得更加複雜，我們爲他們創造價值的機會也在增加，幫助客戶減少在其人生最重要決策之一——買賣房產或改善整體服務體驗中的不確定性，從而爲每個客戶創造價值。同時，這有助於減少整個市場的摩擦，潛在提高市場週轉率，從而有效擴大我們的市場規模。

因此，回答您的問題，平台未來的增長和盈利彈性將不取決於誰擁有最多的員工數或門店數。相反，它將取決於平台及其平台上運營的服務商的能力邊界的擴展。憑藉更強的專業服務能力和更高的整體效率，我們旨在贏得更多客戶的信任和選擇。

接線員

下一個問題來自[Ziyan Huang，廣發證券 ]。

未知分析師

[外語] 讓我翻譯一下我的問題。我的問題與新房業務有關。新房市場面臨多重壓力，包括開發商在銷售方面的困難、盈利能力下降以及國有企業市場集中度上升。管理層提到新房業務中營銷模式的創新。這種創新將如何改變公司的動態以及與開發商的關係？新房業務的表現將如何得以持續？

Tao Xu

謝謝，Ziyan。我們對新房業務的看法從行業的結構性變化開始。新房領域的數字化滲透水平仍然相對較低。過去，我們在新房業務中的運營模式主要是基於傳統的渠道銷售邏輯。這涉及圍繞佣金和流量分配資源，並利用我們龐大的渠道流量來解決開發商核心項目的銷售問題。這種模式在市場擴張階段非常有效，但在當前情況下，其邊界更加有限。它只能服務於特定項目和特定買家，對開發商尤其是購房者的價值創造相對受限。

我們認爲新房市場正在進入一個新階段。對於購房者而言，關注點不再是信息是否充足，而是他們能否對購房決策更有把握。對於開發商來說，關鍵問題不再僅僅是獲得另一個銷售渠道，而是在受限的市場中能否實現更可預測的銷售結果。因此，我們正在將新房業務的角色從渠道參與者提升爲綜合能力平台。

第一，新房領域的線上整合和數字化程度仍然較低。這代表了整個行業的共同痛點，但也是升級的重大機遇。我們正努力通過更強的數據和產品能力加強新房購買旅程中的線上決策支持，真正幫助客戶解決最棘手的決策痛點。

第二，我們將通過利用數據和系統能力進一步優化流量資源的分配，提高購房者與潛在買家之間的結構匹配效率。我們的目標是擴大在購房者中的服務覆蓋範圍，拓寬漏斗頂端，最終提高競爭力並增加轉化率。

第三，我們將開發商視爲長期客戶，而不僅僅是渠道銷售合作伙伴。我們的目標是爲開發商提供包括產品獲取、客戶獲取、匹配和銷售節奏管理在內的綜合解決方案，幫助提升整體項目效率並推動關鍵痛點的解決。長期來看，我們的目標是讓新房業務不僅僅停留在交易分銷層面，而是成爲開發商與購房者之間的效率提升平台。隨着這一能力的發展，我們在新房領域內的服務內容和收入流將變得更加多元化，商業模式也會更具韌性。我們相信，這種演變對於在新房市場中維持我們的長期競爭力至關重要。謝謝。

接線員

下一個問題來自美銀證券的Miranda Zhuang。

Xiaomeng Zhuang

[外語] 我的問題是關於人工智能的。隨着近期人工智能的快速發展，公司如何看待人工智能對房地產行業可能產生的影響？對於貝殼公司，人工智能是如何被用來賦能不同業務線的？目前進展如何？

Yongdong Peng

感謝您的提問，Miranda。最近有很多關於人工智能是否會爲房地產經紀行業帶來革命性影響的討論。我的觀點是，關鍵問題不是AI是否會取代房地產經紀人，而是它將如何重塑行業的分工、價值創造和組織結構。住房交易從根本上來說不是一個短期的標準消費決策，而是一個從尋找房產到做出決策，再到完成交易以及後續入住、運營房產並改善居住體驗的長週期、多階段且高度複雜的過程。

在這個過程中，有許多環節AI可以顯著提升效率，並在某些情況下甚至實現自動化。例如，信息收集、需求匹配、流程提醒、文件生成、初步風險檢查和工作流協調等，都是受明確規則支配的標準化和重複性任務。在這方面，AI能夠帶來顯著的生產力提升。我們已經看到內部發生了一些非常具體的變化。

例如，在房屋交易服務中，經紀人過去需要花費大量時間整理房源信息、創建營銷材料並回應重複性諮詢。通過AI，我們現在可以自動生成面向客戶的AI視頻解說、房源解讀和溝通材料，使經紀人能夠將更多時間專注於理解客戶需求和支持交易決策。

在我們的租賃業務中，AI也開始參與到房源獲取決策、租金定價建議和租賃匹配中。通過分析歷史交易數據、區域供需狀況和房源特徵，AI幫助我們的運營人員更快地判斷某處房產是否適合收購，推薦合理的租金區間，並在加強風險識別的同時提高租賃效率。

綜合來看，這些能力使得標準化任務可以由系統處理，從而讓服務專業化，專業人員能夠更加專注於複雜的決策和客戶服務。同時，它們也是這一價值鏈中不容易被AI取代的部分。事實上，隨着AI的發展，這些領域可能會變得更加重要。例如，有人仍然需要判斷客戶所說的表面需求是否真正反映了他們的潛在需求；有人需要進行定價判斷，以動態協調買賣雙方、抵押貸款機構、產權轉移過程以及履約風險；還有人需要在交易的最後階段穩定預期和情緒。最終，還需要有人承擔責任。

這項任務的核心不僅僅是信息處理，而是判斷、協調、信任和責任。這才是人類價值的持續所在。因此，我們的觀點是，AI將有效地把該行業的流程分爲兩部分：一部分將變得高度自動化，效率迅速提升；另一部分則會越來越集中於專業知識、責任承擔和高價值服務。

從這個角度來看，傳統信息中介的價值將會下降，而交易責任和住房服務基礎設施的價值將變得更加重要。對於貝殼找房而言，這並不意味着機會變小了，實際上它反而變得更大了，因爲我們所要構建的不僅僅是以AI驅動的效率提升，目標是利用AI進一步升級自身，成爲全面的住房服務基礎設施。

一方面，我們希望信息匹配流程和協作變得更加高效；另一方面，我們希望交易責任、履約保障和服務交付變得更加可靠。這個行業還有一個重要的特點。首先，消費者端的需求難以完全表達清楚。許多客戶在最初無法清楚說明他們真正想要什麼。

其次，供應端高度非標準化。房屋並非完全標準化或商品化的產品，其定價合理性與風險水平都存在很大不確定性。由於需求難以表達，供應又高度非標準化，這個行業本身就需要人們來解讀計劃、匹配資源、協調各方並最終承擔責任。展望未來，AI的影響不止於此。隨着AI大幅提高標準化流程的效率，人類將逐漸成爲決定效率上限的關鍵變量。

過去，效率低下往往受到流程、工具和信息的限制。但隨着這些限制通過AI優化後，我們組織的最終效率上限將越來越多地依賴於服務專業人員自身的能力。此外，服務專業人員能力的提升並非線性增長。隨着AI提高了系統的效率基線，更強的服務人員能夠產生不成比例的邊際價值。

換句話說，AI並不會削弱服務專業人員的能力，而是將他們區分開來，放大基礎事件，並使服務能力的提升本身成爲最重要的增長槓桿之一。因此，對於一個組織而言，真正的問題不在於是否擁有AI，而在於能否將人與AI有效組織在一起。在這樣的環境中，組織能力、協作機制、文化和價值觀變得越來越重要。在高效、透明和協作的系統中，擁有一套穩定的價值判斷、統一的服務標準和可信賴的行爲規範，以連接每一位服務專業人員、每一個運營階段以及每一次客戶互動，顯得尤爲重要。

從這個角度來看，這個行業的持續演進不會由單一力量驅動，而是由四種力量共同推動：技術的力量，它推動效率提升和能力擴展；服務提供商的專業性，它決定了在複雜場景中的判斷力和服務質量；客戶的信任，這決定了交易能否真正完成以及能否形成長期關係；以及組織文化和價值觀，它們決定前三種力量能否持續整合到一個穩定、可擴展且不斷演進的系統中。

在這個意義上，AI確實將重塑這個行業。它將消除信息不對稱，壓縮低價值的競爭工作，並放大專業服務、交易責任、客戶信任以及住房服務基礎設施的價值。最終，決定一個平台能走多遠的，不僅僅是是否擁有AI，而是能否真正將AI、專業服務提供者、客戶信任和組織文化整合到一個不斷演化的模型中。謝謝。

接線員

您的下一個問題來自瑞銀的John Lam。

約翰·林

Stanley[外語]. 所以我的問題關於新媒體。公司如何看待新媒體？另外，公司如何看待一些KOL利用新媒體促進房地產交易？

Yongdong Peng

感謝John的提問。關於網紅和公衆號對公司的影響，我的觀點是，每當一種現象持續吸引客戶的注意力時，它通常反映了某種真實的需求。與其評判它是積極還是消極的，更有用的問題是了解它實際上服務於哪些客戶，在什麼情況下引起共鳴，以及之前可能有哪些需求未被很好地滿足。

在我看來，這也反映了行業的更廣泛轉變。過去，房地產行業主要圍繞房產本身展開。在那個階段，許多客戶的關鍵問題僅僅是是否有合適的房子可供購買以及是否能夠買到。房產是主要的稀缺資源，客戶的決策往往圍繞房屋本身。而背後的個人需求和情況並不總是在過程中得到充分體現。

如今，情況發生了變化。行業正從以房產爲中心轉向更加以人爲中心。客戶不僅僅是抽象意義上的購房者。每個決策都反映了一組現實生活中的考量因素，包括家庭結構、預算限制、生活方式偏好、教育需求、通勤模式、風險承受能力以及對改善或搬遷、買房、租房或升級住房的計劃。購買、租賃或升級房屋看似是一個房地產決策，但在許多情況下，它本質上是一個關於人們如何規劃生活的決定。

從這個角度看，住房交易一直以來都涉及複雜的決策。然而，隨着客戶需求變得更加複雜和個性化，行業更多地將其視爲一個相對輕鬆的撮合過程。如今，決策正回歸其本質，需要理解、解釋、判斷和權衡。在這一背景下，自媒體、網紅和公衆號的興起不僅僅是新媒體渠道的出現。他們所提供的是一種不同的價值形式，焦點不僅在於房產本身，而是在於決策背後的人。

通過我們的內容視角和解讀，幫助客戶更好地了解市場、比較選項並反思自身需求。在此過程中，它們能夠幫助降低決策成本和減輕決策焦慮。客戶關注他們不僅僅是爲了獲取更多信息，而是希望有人可以幫助他們做出判斷、比較不同選擇並權衡取捨。對於公司而言，這一現象既是一個提醒，也是一個機會。它提醒我們不應再簡單把自己看作一個匹配人與房源的信息平台，而應真正以客戶爲中心，聚焦於交易背後的人。

這個機會在於，如果我們能夠結合內容能力、專業服務能力、執行能力和客戶信任，就有可能構建更持久且更深層次的競爭優勢。網紅可以提供我們的觀點和影響力，但在複雜交易中，執行、風險管理和交付服務的責任最終依賴於一個專業的服務體系。

因此，從根本上來說，我不認爲——關鍵問題不在於自媒體是否會對我們這樣的公司產生負面影響，而是這一現象提醒我們，今天的客戶需要的不僅僅是信息。他們越來越需要的是決策支持、專業判斷以及圍繞個人的可信賴服務。能夠更好滿足這些需求的公司將在長遠中佔據更有利的位置。謝謝。

接線員

您的下一個問題來自摩根士丹利的Eddy Wang。

Eddy Wang

[外文] 我的問題是關於裝修和傢俱業務。我們看到該業務在2025年的收入增長有所放緩，但毛利率有所改善。請問供應鏈集中採購和標準化執行目前的發展狀況如何？我們應該何時預期家居裝修業務的盈利能力拐點？

Tao Xu

謝謝Eddy。2025年收入增長放緩是我們有意控制擴張節奏的結果。家裝業務是一個交付導向型業務，如果單位經濟模型不穩定，漸進式擴張本身就成爲一種風險。2025年某些行業參與者的流動性挑戰進一步強化了這一點對我們的警示。因此，去年我們的重點在於修復和驗證業務的底層盈利結構。

從目前看到的結果來看，貢獻毛利有所提升，整體虧損顯著收窄，這表明單個項目的單位經濟正在變得更健康。在目前約150億元的收入規模下，我們將單位經濟的改善分解爲三個主要變量：產品結構優化、控制顯性成本如材料、人工效率和交付效率，以及減少隱性成本，包括返工、追加銷售問題以及聲譽相關損失。

2025年，我們的主要關注點在成本端，特別是顯性成本。供應鏈集中採購幫助我們優化了材料成本結構。我們已經完成了大約80%的關鍵材料和60%的輔助材料的全國或區域集中採購招標。這增強了我們的議價能力，提升了長期產品質量穩定性，並減少了價格波動的風險敞口。

同時，通過改進工單不匹配機制以及採用數字化設計和模塊化工具，並結合定期的准入認證和評級體系，我們正在打造一個高質量交付團隊的專屬資源池。這有效提升了項目經理和設計師的生產力。在收益與成本方面，我們更加註重通過資金託管、服務承諾以及事件衝突檢測、新設計費用等措施來提升長期履約質量，力求從源頭減少獎勵和交付的波動性，從而提高項目層面盈利的穩定性。

展望2026年，隨着單位經濟效益持續改善，我們的交付能力逐漸穩固，我們計劃以有序的方式擴大業務規模。我們的核心策略並非單純增加流量，而是提升流量轉化效率。首先，我們將繼續優化產品組合，使我們的產品更精準地滿足不同客戶群體的需求。其次，我們將複製圍繞銷售中心建立的高轉化率展示廳模式，更好地將其家庭交易與裝修產品體驗相結合，創造更高決策確定性的場景。

第三，我們將把聚焦社區的運營模式推廣到更多城市，藉助經紀代理與裝修服務供應商在特定區域內的協作，提升整體經紀人轉化效率。同時，隨着交付流程更加標準化，EPC成本持續下降，客戶滿意度和口碑的提升將形成正反饋循環，爲未來的規模擴展提供更強有力的基礎。當然，這些改進完全反映到財務報表上還需要一定時間。

在未來2至3年內，我們將進一步整合設計、施工和運營的數據流。通過利用BIM技術和模塊化組件及庫來構建產品資源能力，我們旨在逐步將家裝從基於項目的業務轉變爲可複製且可擴展的工業化產能體系。謝謝。

接線員

您的下一個問題來自中金的Brenda Zhao。

Liping Zhao

我的問題與房屋租賃業務有關，因爲在過去兩年裏，該業務實現了快速的利潤增長，這一結果令人驚喜。然而，由於會計處理的影響，收入出現了環比收縮。我認爲從長期單位經濟效益的角度評估這項業務可能是公平的。公司如何看待該業務的長期UE軌跡及其潛在改進空間？

Tao Xu

謝謝Brenda。關於我們租賃業務，我想澄清兩個關鍵方面：業務規模趨勢和盈利能力結構。首先，從會計角度來看，短期收入收縮主要源於我們無憂租賃業務新產品在會計處理上的變化，即從總收入確認轉爲淨收入確認。在此方法下，我們僅確認服務費收入，這更準確反映了我們作爲資產管理服務提供商的增長。這種會計處理方式，加上較輕的運營模式以及新產品帶來的風險大幅降低。重要的是，這一調整不會對我們的現金流或每單位管理物業的盈利能力產生負面影響。

如果觀察業務的基本面，我們管理的出租單元規模繼續保持快速增長，無論是歷史數據還是未來展望，該業務的核心運營指標——管理單元數量——都呈現出強勁的擴展勢頭。截至2025年底，我們管理的住宅單元超過70萬套，同比增長62%。這一增長反映了產品競爭力的提升和市場需求的擴大，而非任何會計變更所致。

其次，在盈利模式方面，我們更關注單體層面單位經濟效益的持續提升。2025年，租賃業務在全年實現了扭虧爲盈，此前一直處於虧損狀態。盈利能力的改善並非單純由規模擴張驅動。展望未來，我們繼續看到由單位經濟效益結構性改善帶來的利潤增長空間。這一改善主要來自以下幾個因素。

首先，勞動生產率提升，特別是我們關鍵角色——物業經理的生產力提升。2025年，每位物業經理平均每月獲取的房源數量同比增長了7%，而人均管理的房源數量增加了42%。其次，每單位客戶獲取成本降低。這得益於渠道效率的提升、更高的淨轉化率以及更強的租後服務體驗和更高的客戶滿意度，從而提高了房東和租客的續租率，降低了新客戶的獲取成本。

第三，產品結構的優化。隨着我們生活資產管理產品的比例增加，與風險相關的成本顯著下降，尤其是升級後的產品結構使我們的盈利模式對租金價格波動的敏感性大大降低。總體而言，我們看到的是一項規模持續快速增長、單體層面盈利能力持續提高且運營風險不斷下降的業務。

展望未來，租賃業務單位經濟效益的長期演變將主要由以下因素驅動：提升盈利穩定性及抗風險能力的產品結構升級、勞動生產率提升、更好的渠道效率、客戶獲取成本的優化以及規模擴張帶來的持續收益。從財務角度來看，我們正在將租賃業務打造成一個以持續規模擴張、盈利能力質量提升和現金流日益穩定爲特徵的板塊。謝謝。

接線員

我們即將接近本次電話會議的尾聲。現在我將電話轉交給今天的主持人Siting Li女士進行閉幕致辭。

Siting Li

再次感謝大家今天的參與。如果您有任何進一步的問題，請隨時通過我們網站上提供的聯繫方式與貝殼找房的投資者關係團隊聯繫。今天的電話會議到此結束，我們期待下個季度與您再次交流。謝謝，再見。

詳細信息請訪問貝殼找房投資者關係

提示：上述內容由AI語言模型基於公開可用信息生成，幷包含來自第三方的自動生成字幕。以上材料不代表富途立場，也不構成任何投資建議。富途對上述內容中顯示的信息的準確性、及時性或完整性不做任何明示或暗示的保證。

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