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Ciena 2026財年第一季度業績直播

主要收穫（AI生成）

財務表現：
- Ciena Corporation 報告了創紀錄的第一季度收入 $14.3億，創下其歷史最高記錄，並達到了其預測範圍的上限。
- 本季度調整後的毛利率爲 44.7%，由於優化的產品組合和有效的成本削減策略執行，超過了預期。
- 值得注意的是，調整後的每股收益（EPS）爲 $1.35，較去年同期翻了一倍多，主要受強勁需求和卓越運營驅動。

業務進展：
- Ciena 在印度等關鍵地區訂單活動強勁，訂單量同比增長 40%，顯示出對託管光纖網絡（MOFN）的高需求。
- 在新技術引入方面的進展，例如即將推出的超軌解決方案和 Vesta 200 6.4T 光學引擎，使 Ciena 能夠在數據中心領域進一步獲取優勢。
- 宣佈連續第二個 RLS 出貨量創紀錄的季度，彰顯出產品交付和創新方面的卓越執行力。

機會：
- 託管光纖網絡（MOFN）持續強勁的需求以及新超大規模數據中心的開發預計將推動 Ciena 的增長，該公司在高速廣域網（WAN）連接和數據中心技術方面處於有利地位。
- 通過推出專注於數據中心光互連的新產品，擴大可觸達市場，這些產品迎合了圍繞人工智能和機器學習應用的不斷髮展的技術。

下一季度指引:
- Ciena 預測2026財年總收入將在$59億至$63億之間，反映出年度增長率有望高達28%。
- 預計2026財年第2季度收入範圍爲$15億加減$5,000萬，調整後的毛利率預計在43.5%到44.5%之間。
- 對於2026財年，調整後的毛利率目標提升至43.5%至44.5%之間，比12月的預測高出約1個百分點，並且較2025年有顯著改善。

風險：
未發現明確風險。

完整記錄稿（AI生成）

接線員

大家好，歡迎參加Ciena 2026財年第一季度財務業績電話會議 [操作員指示] 請注意，本次會議正在錄音。現在我將會議交給投資者關係副總裁Gregg Lampf。請繼續。

Gregg Lampf

感謝您，Dave。早上好，歡迎大家參加Ciena 2026財年第一季度電話會議。今天的電話會議參與者包括總裁兼首席執行官Gary Smith、首席財務官Marc Graff。行政顧問Scott McFeely也將在問答環節加入我們。除了本次電話會議和新聞稿外，我們還在公司網站的投資者欄目中發佈了一份配套的投資者演示文稿，其中反映了本次討論以及本季度的一些亮點內容。

我們今天的評論將涉及近期表現、對當前市場動態和業務驅動因素的看法，同時還將討論我們的財務展望。今天的討論包括某些調整後或非GAAP指標衡量的Ciena運營結果。非GAAP指標與GAAP結果的對賬包含在今天的新聞稿中。

在把電話轉給Gary之前，我要提醒您，在本次電話會議期間，我們將做出某些前瞻性陳述。這些陳述包括我們的季度和年度指引、對市場動態的評論以及對我們機會和戰略的討論，均基於對公司及其市場的當前預期、預測和假設，其中包括可能導致實際結果與今天討論的內容產生重大差異的風險和不確定性。

關於我們展望的假設，無論是在本次電話會議中提到還是包含在我們今天早些時候發佈的投資者演示文稿中，都是這些前瞻性陳述的重要組成部分，我們鼓勵您考慮這些假設。我們的前瞻性陳述還應結合我們在最新10-K表格及即將發佈的10-Q表格中詳細列出的風險因素來看待。Ciena不承擔更新本次電話會議中討論信息的義務，無論是由於新信息、未來事件或其他原因。與往常一樣，我們今天會盡量留出儘可能多的時間進行問答環節，但我們要求您僅限提出一個問題和一個跟進問題。在此，我將電話轉交給Gary。

加里·史密斯

謝謝，Gregg，大家早上好。今天，我們報告了強勁的財年第一季度財務表現。本季度我們實現了$14.3億的收入，這是我們有史以來最高的，並且達到了我們預期的高端，反映了整個業務的出色執行。需求非常強勁，季度內的訂單活動異常活躍。再加上與客戶的長期規劃對話，這使我們對需求的持久性和我們在未來一年以及2027年及以後推動增長的能力充滿信心。

調整後的毛利率達到44.7%，超出預期。我們繼續推動盈利能力的提升，部分體現在我們的調整後每股收益爲$1.35，比去年第一季度的每股收益高出一倍多。這些創紀錄的結果反映了Ciena的市場領導地位，並鞏固了我們作爲支持AI工作負載擴展和貨幣化的高速光系統和互連的關鍵供應商的角色。

事實上，隨着客戶信任我們的技術領先地位、深度合作和經過驗證的執行力，我們正在獲取由AI驅動的連接支出增長中的重要份額。爲此，我們相信2025年最終將成爲我們市場份額增長最強勁的年份之一，並且我們認爲2026年會更加強勁。由於我們最近被納入標普500指數，可能有新的聽衆加入電話會議，因此請允許我首先簡要總結一下我們的業務。

在最高層面上，Ciena是高速連接的全球領導者。我們構建的解決方案能夠快速、可靠地大規模傳輸城市間、數據中心園區、國家和海洋之間的海量數據。通過行業領先的光系統和互聯解決方案，以及自動化軟件和服務，我們爲世界上最先進的網絡提供動力，幫助服務提供商、雲公司、超大規模企業、政府和企業滿足爆炸性的連接需求，特別是在日益由AI驅動的世界中。

我們基礎業務一直致力於解決廣域網（WAN）中的連接需求，包括海底、長途、城域和數據中心互聯（DCI）。我們仍然是這一領域無可爭議的全球領導者。如今，這項業務很大程度上受到我們全球客戶群持續採用雲服務及其所需網絡基礎設施的推動。同時，這也越來越受到需要通過DCI解決方案將跨園區、地區和大陸的數據中心互連的大規模AI數據中心崛起的推動。

此外，世界各地的服務提供商已開始重新投資其光傳輸基礎設施和自主網絡能力，以支持其網絡中激增的AI驅動流量增長並提高運營效率。服務提供商和雲提供商客戶越來越多地合作，通過管理光纖網絡（MOFN）提供連接，因爲他們應對美國及其他新興地區的監管要求和容量需求。

舉例來說，我們在印度的訂單同比增長了40%，反映出該國對MOFN的持續高需求。我們認爲這些都是結構性多年需求驅動因素，強化了滿足WAN連接需求的關鍵必要性，推動了我們的增長和持續勢頭。我們預計來自MOFN應用的收入將繼續成爲整體服務提供商增長的重要貢獻者。

我們獨特的優勢在於進一步加強我們在服務提供商、雲提供商以及不斷增長的新一代規模化企業中的高速WAN連接領導地位，我們在本季度看到了直接設計和與MOFN相關的設計勝利的增加勢頭。與此同時，我們專注於數據中心內外可尋址市場機會的重大擴張。現在人們普遍認識到，雲提供商正在大力投資數據中心，以兌現當前和未來對AI的承諾。

就在過去幾周，我們看到了來自四大全球超大規模企業的公告，概述了他們2026年的資本支出將因與AI訓練和推理工作負載相關的基礎設施需求而大幅增加，總計超過$6,000億。這些擴建涉及Ciena的多個機會領域，不僅在WAN中，而且越來越集中在數據中心內外，包括橫向擴展、縱向擴展、向外擴展以及我們獨特的數據中心帶外管理解決方案（DCOM）。

我將首先討論橫向擴展，這實際上是由我們的互連產品組合支持的應用程序，隨着AI數據中心的規模擴大並開始遇到電力和空間限制而出現。爲了克服這些限制，客戶正在將計算分佈在多個站點，並使用高性能光網絡將它們互連，有效地創建一個跨越距離運行的單一AI訓練環境。

我們相信，我們正處於這一波機遇的非常早期階段，並且我們已經看到了非凡的需求，有三家超大規模用戶選擇使用我們的光學解決方案進行跨距離的訓練應用，正如我們在最近幾個季度向大家介紹的那樣。這三家超大規模用戶的需求都在顯著增加，包括我們在2025年第三季度宣佈的第一家超大規模用戶額外訂購了多個集群。

我們正在通過RLS平台應對這種跨解決方案的規模需求，該平台是雲提供商的實際行業線路系統標準，同時還有我們的800ZR可插拔光模塊。爲強調這一點，我們在RLS出貨量和收入方面連續第二個季度創下紀錄。我們預計隨着新RLS超軌解決方案的推出，我們將擴大在各應用領域的規模角色。Hyper-rail在現有機架佔地面積內實現了光纖密度提升一個數量級，幫助客戶擴展流量，同時減少甚至在某些情況下避免增加大量放大器小屋所帶來的成本和複雜性。

與我們的超大規模用戶和服務提供商客戶緊密合作開發的這一解決方案代表了Ciena的另一個轉折點，我們預計將再次率先推向市場。實際上，我們將在幾周後的OFC貿易展上展示我們Hyper-rail系統的第一個原型。我們預計該解決方案將在2026年底開始標準化，並在2027年開始加速推廣，使我們能夠抓住這些分佈式AI訓練擴展到區域集群並走向更遠距離時的市場份額和增值空間。

除了跨數據中心的擴展外，我們還在數據中心內部看到了有意義的機會，包括機架之間的橫向連接以及機架內的縱向連接。我們知道，數據中心內銅纜的物理極限已經接近。雖然對於短距離縱向互連仍會有銅解決方案的一席之地，但網絡架構將包含更多的光學共封裝互連。隨着時間推移，當數據速率和帶寬需求持續增加時，相干光連接將取代IMDD1s用於較短距離，以滿足數據中心內部容量增長的需求。

作爲全球領先的高速連接公司，我們正大力投資以切入這些重要的應用場景，並繼續朝着實現數據中心內外部的增長目標取得進展。我們不斷擴展的互聯產品組合，包括ZR和ZR+可插拔光模塊及光學組件，非常適合應對這些不斷髮展的橫向和縱向架構帶來的功率和空間約束問題。

我們剛剛達成了一個重要里程碑，推出了去年秋季收購Nubis後的首款產品，這款產品適用於橫向擴展和縱向擴展需求。上週，我們宣佈推出了Vesta 200 6.4T光學引擎，這是業界首個高密度、低功耗開放生態系統可插拔CPO解決方案。Vesta產品的樣品將於2026年第二季度提供，我們正在如預期般積極與我們的雲提供商客戶和合作夥伴討論Vesta，並期待在幾周後的OFC活動中再次展示它。

對於機架內縱向擴展機會，XPUs速度越來越快，導致熱量和功耗問題加劇，我們正在推進來自Nubis收購的Nitro線性重驅動技術。我們認爲這是主動銅纜解決方案的關鍵要素，它可以延長信號傳輸的距離，並相比AEC型解決方案最多降低80%的功耗。我們還預計Nitro重驅動的樣品將於2026年第二季度提供。

最後，我們的數據中心帶外管理或DCOM解決方案仍然是數據中心內部的一個重要機會。DCOM最初是與Meta設計的，利用我們的XGS-PON、路由和交換平台，以滿足超大規模配置和設置要求。我們繼續與他們合作，並與另外兩家主要的全球超大規模用戶進行技術討論。

讓我總結一下，2026年第一季度的需求前所未有，反映在非常強勁的訂單接收量和明顯更高的積壓訂單上。我們執行得當，在營收和利潤兩方面都表現出色。這種異常強勁的需求廣泛分佈在服務提供商、超級用戶以及不斷擴大的新一代用戶中。機遇從我們傳統的、不斷擴大規模的廣域網業務延伸到數據中心內外的多種應用場景，呈現出一波又一波的增長勢頭。

此外，爲了實現AI在訓練和推理工作負載中的貨幣化，後者是另一個尚處於起步階段的重要增長動力，基礎要求依然是高速連接。這些動態結合我們深厚的協作客戶關係，提升了我們對長期可見性的信心，再加上我們對執行的持續關注，使我們對未來多年的強勁增長和盈利能力充滿信心。接下來，我將交由Marc詳細介紹我們的財務業績和指引。謝謝，Marc。

馬克·格拉夫

感謝您，Gary，也感謝大家今天早上參與此次電話會議。正如Gary所指出的，需求依然強勁，並且事實上還在增加。我們正在集中資源，不僅爲了增強我們的財務業績，同時也爲確保短期和長期的供應及生產能力，以滿足客戶和股東的需求。第一季度取得的成果證明了我們正在取得的進展，並且這一進展將持續下去。

在此基礎上，我想就我們先前討論過的財務優先事項彙報最新進展。我們繼續向45%毛利率的下一個里程碑邁進，這一點可以從第一季度實現的44%毛利率中得到印證。第一季度的結果受益於產品組合，其中包括對容量填充的增量需求貢獻、成本削減的執行以及與客戶推進價值交換的初步成果。

從長遠來看，價格環境的改善、新產品拐點（如超大規模數據中心）以及專注的成本優化都提供了提升毛利率的機會。我們的資產負債表仍然是公司的優勢，營運資本在改善，第一季度運營現金流帶來了$2.28億，現金轉換週期縮短了3天，庫存週轉率上升至3.2倍。

關於資本配置，我們採取平衡且自律的方式，優先考慮研發，以推動我們在市場增長最快的領域保持技術領先地位並加速產品迭代，同時將運營費用水平維持在接近2025年的水平，以提供顯著的經營槓桿。我們正在投資資本支出以擴大產能、擴大生產規模並滿足快速增長的需求。第一季度資本支出爲$7,400萬，其中包括加速的產能投資。作爲參考，這大約是我們過去12個季度平均資本支出的2到3倍。

讓我花一點時間談談行業供應及其對Ciena的影響。正如過去幾周你們從許多業內人士那裏聽到的那樣，供應形勢仍然充滿挑戰。直白地說，如果不是這些限制，我們第一季度的營收會更高。我們與客戶的緊密關係使我們能夠提前了解他們的需求，並需要擴大產能來應對這些需求。

我們一直在通過兩個關鍵舉措與合作伙伴共同努力擴大規模。首先，我們繼續與合同製造商合作，針對其製造能力和產量擴展，取得了顯著成效。其次，我們深度參與組件供應商的合作，這是更多行業挑戰所在之處，目的是確保並擴大供應，包括通過負責任的長期採購承諾。

正如我們的第一季度結果所示，我們在供應環境中導航得當，並且正在投資擴大產能。然而，我們預計至少在未來幾個季度，需求將繼續超過供應。轉回第一季度，正如Gary所提到的，收入達到了$14.3億，同比增長33%，創下公司季度新紀錄。

我們的光網絡收入同比增長超過40%，其中Waveserver和RLS產品線引領增長，與去年相比，這兩個產品線的增幅均超過了80%。本季度我們有3家佔比超過10%的客戶，其中包括兩家全球雲提供商和一家北美一級服務提供商，均表現出強勁的業務活動。

關於積壓訂單，正如Gary所討論的，過去90天我們的訂單量非常強勁，以顯著優勢創造了新的記錄。鑑於這種非凡的需求，我們想告訴大家，本季度積壓訂單增加了約$20億，截至第一季度末達到約$70億。實際上，目前我們接收到的幾乎所有新訂單都將是爲2027財年交付的，這爲我們展望未來提供了持續的信心。因此，我們預計積壓訂單將在全年繼續增長。

第一季度圓滿結束。調整後的營業費用符合預期，導致調整後的營業利潤率達到17.9%，比我們12月的指引中點高出190個點子。我們在本季度實現了$1.97億的調整後淨利潤，帶來了$1.35的調整後每股收益，比一年前增加了一倍多。在回購了大約400,000股，花費$8,100萬之後，我們以$14億的現金餘額結束了本季度。

在我討論我們的第二季度和更新的2026年展望之前，我想就關稅問題發表一些評論。如你所知，2月20日，最高法院推翻了最初於2025年3月實施的IEEPA關稅。正如之前所述，這些關稅對我們的財務結果影響不大。雖然我們在即將發佈的10-Q文件中將此裁決列爲後續事件，但它並未對我們的報告結果產生任何影響。

政府宣佈了一項新的全球關稅替代方案，依據的是另一項法律授權，最終稅率尚待確定。根據目前掌握的信息，我們認爲這些進展對我們的業務影響不大。顯然，我們正在監控新的動態，並與客戶和供應商密切合作，評估任何未來的影響。

現在關於我們對本財年剩餘時間和第二季度的看法。鑑於當前的動態，我們現在預計2026財年的收入將在$59億到$63億之間，基本上將我們的同比增長率從24%提高到了範圍中點的28%。我們認爲這一範圍適當地平衡了強勁的市場需求與持續的行業供應狀況。

鑑於我們的第一季度業績和對第二季度的預期，我們預計2026年的毛利率將在43.5%至44.5%之間，比我們12月的指引高1個百分點，比2025年提高了130個點子。由於上半年超出我們的預期，以及我們正在積極管理的供應挑戰，我們現在預計上下半年的毛利率大致相當。

我們現在預計調整後的營業費用約爲$15.2億至$15.3億，導致調整後的總營業利潤率爲17.5%至19.5%。這個營業費用的小差異主要是由於需求環境的增強。在26年的第二季度，我們預計將實現收入在$15億左右，上下浮動$5,000萬，調整後的毛利率在43.5%至44.5%之間，調整後的營業費用約爲$3.75億至$3.9億，將帶來17.5%至18.5%的調整後營業利潤率。

總而言之，我們在2026財年有了一個強勁的開端。對我們技術的需求強勁且持久。我們看到未來有多波機會，從持續的人工智能訓練到國內外不斷擴展的推理工作負載，再到新的超大規模解決方案和數據中心內更快的互連，因爲更高的速度要求即將上線。我們繼續提供市場領先的創新技術，這種技術獨特地支持人工智能，在廣域網及數據中心內外。

我們將繼續審慎分配股東資本，爲我們的客戶和所有者創造價值。鑑於所有這些機會，我們相信我們的勢頭將延續到2026年以後。至此，我們將接受賣方分析師的提問。

接線員

[操作員指示] 我們第一個問題來自Amit Daryanani，來自Evercore ISI。

Amit Daryanani

我想我有兩個問題。首先，在毛利率方面，儘管你們遇到了一些供應鏈問題，但今年上半年的表現非常令人印象深刻，我認爲產品組合略顯負面。請花些時間談談推動毛利率上升的因素有哪些？目前您是否看到了價格方面的變化？這對於我們理解會很有幫助。

馬克·格拉夫

Amit，是我，Marc。我同意。我們的表現非常強勁，對於今天早上公佈的44.7%的增長率感到非常滿意。這主要由幾個因素推動，對吧？我們看到客戶對增加容量的需求在增長，無論是在超大規模數據中心還是服務提供商方面，他們的填充率都有所提高。因此，這爲我們帶來了很大的助力。

其次，我認爲我們的工程團隊在產品成本降低方面做得非常出色。這一點其實和你們看到的我們在供應鏈活動中提升收入的努力是分開的。所以，基於這兩點，我認爲我們正面臨一些良好的推動力。展望未來，我想我們還有一些其他的手段可以開始着手實施。你提到了價格上漲。我們現在努力做的一件事就是在市場價格上漲的同時平衡我們在市場中的份額。我想大家已經看到，我們不僅提高了毛利率，還增加了市場份額。

所以我認爲我們在平衡這兩者方面做得非常好。展望未來，你會看到更加積極的成本削減措施。而我們在去年年底提到的價格上漲，實際上要到今年下半年才會完全生效。因此，我認爲這會爲我們創造額外的推動力。總的來說，我們確實在向45%的目標穩步邁進，你應該會在全年看到這一趨勢。

Amit Daryanani

明白了。如果我可以再跟進一個問題的話，您如何看待可插拔模塊市場，尤其是隨着800G在財年'26和'27期間的逐步增長？如果您能稍微對比一下我們在400G和800G上的定位，那將非常有幫助，因爲我們將進入下一個週期。

斯科特·麥克菲利

是的，Amit，我是Scott。我們已經看到可插拔模塊收入逐期增長。我們過去談過我們的互連業務，從2024年到2025年，實現了翻倍的增長——這已經成爲過去式了。然後我們也談到它作爲我們數據中心內部以及周邊業務的重要組成部分，目標是在今年將其增長三倍，目前我們正在順利推進這一目標。

因此，從競爭的角度來看，我們確實看到了顯著的增長，正如我們之前討論過的那樣，這是由於我們在上一代技術早期選擇更多地專注於系統業務和可插拔模塊業務，因爲那是更大的機會。我們並不是這個市場的先行者。所以這可能讓我們損失了一些市場份額，坦白說，甚至損失了一些利潤。但在800G領域情況不同。

我們在800G領域率先上市，並且發展勢頭良好。不過，我想強調的是，我們要討論的是整個產品組合範圍內的容量擴展，而不僅僅侷限於可插拔模塊。Marc提到了我們在Waveserver上的增長。如果你想成爲特別是Web規模型公司的戰略供應商，他們有覆蓋校園、城市、國家網絡以及海底網絡的網絡，你必須擁有工具箱中的所有工具。我們在所有這些組件上都看到了增長，包括系統業務和可插拔模塊。

接線員

下一個問題來自雷蒙德·詹姆斯的西蒙·利奧波德。

傑弗裏·科赫

Jeff Koche代表Simon發言。簡單處理幾件事情。您能否提供本季度的剩餘履約義務（RPO）數據，以及積壓訂單中屬於產品的百分比是多少？同時，您可以順便提供本季度ZR可插拔模塊銷售佔總銷售額的百分比嗎？我的第二個跟進問題是，電信收入中有多少比例現在來自MOFN？傳統電信業務的增長情況如何？

馬克·格拉夫

是的，這裏面有不少問題，Jeff。那麼我先開始回答。如果考慮積壓訂單，我認爲目前大約80%是產品和軟件，其餘部分則視爲服務。是的，我們不會詳細披露本季度插拔式收入的比例。因此，正如Scott所說，我們預計這一數字將同比增長三倍，並且我們正在按計劃實現之前討論的800插拔式的增長。抱歉，我剛才忘記了一些你的問題。還有什麼其他問題嗎？

傑弗裏·科赫

{{|姓名_0|}}，然後是RPO以及電信業務中MOFN所佔的百分比。

加里·史密斯

讓我來回答關於MOFN佔比的問題。順便說一下，在某種程度上，現階段互連可以作爲插拔式產品的某種替代指標。所以我們明確披露了所有這些內容。我想說的是，我們的服務提供商業務中大約有10%到15%是MOFN。我們能看到其中相當一部分，但不是全部。

我們與服務提供商合作，識別一些特定的建設項目，我們看到這方面有一個良好的穩定增長。第一季度同比來看，服務提供商的增長約爲22%。我認爲在這個增長率中，MOFN是一個重要的貢獻者。但總體而言，它將佔我們整個服務提供商業務的大約10%到15%。

馬克·格拉夫

至於RPO，如果你考慮到Q1期間我們收到的訂單中RPO的佔比，Jeff，應該大概是60%左右。

接線員

下一個問題來自Stifel的Ruben Roy。

Sahej Singh

這裏是Sahej Singh代替Ruben Roy發言。我想接着上一組關於積壓訂單的問題進一步探討。你們從上個季度的$50億增加到了本季度的$70億。我記得你剛才提到，這$70億中的80%是產品和軟件。所以如果我把這個80%應用到$50億，就意味着產品和軟件的增長大約爲$16億，這裏的計算和假設都很粗略。

那麼我在想，好的，上個季度你們提到Meta擴大了他們的DComm業務合作。RLS客戶也擴大了合作。而且還有幾家超大規模公司加入，正如你提到的，每個機會都價值數億美元。所以，您能否幫助我們填補這一差距，並提供一些關於相對上季度宣佈的擴展和新宣佈的超大規模公司的增量信息？

加里·史密斯

是的。我想說的是，首先，我們看到的需求非常廣泛。在服務提供商、海底光纜、多光纖網絡（MOFN）以及超大規模公司方面需求非常強勁。並且，我想強調的是超大規模公司在其各種應用中的需求，因爲我們現在與大多數公司在多個應用領域建立了廣泛的合作關係，包括海底光纜、長途、城域網及數據中心周圍，甚至數據中心內部的DComm等。

因此，從訂單的角度來看，所有這些領域都在增長。我認爲這是由目前數據中心外部的流量驅動所引發的系統性現象。所以你會看到雲、通用雲計算領域的增長，你也會看到推理計算的增長，還會看到新興的訓練市場正在出現。正如我在評論中提到的，我們現在已有三家超大規模公司部署我們的產品用於訓練，而我們仍處於該市場的早期階段。

將這一切綜合起來，這就導致了我們在第一季度看到的巨大需求。正如Marc所說，儘管我們在產能交付方面不斷加大投入，如我們的業績結果所示，但我們相信需求將繼續超出我們的供應能力。我們認爲這種情況將持續到今年。因此，儘管我們在全年特別是到2027年和2028年會大力增加產能，但到年底我們將面臨比現在更大的積壓訂單。

馬克·格拉夫

是的。有一點我想再爲您澄清一下，那80%是指整個$70億的積壓訂單，而不僅僅是$20億的增量。所以您可以查看我們第四季度的數據和第一季度結束時的數據，然後推導出您需要的信息。

Sahej Singh

是的，我想我明白了。正如您剛才所說，這個$20億隻是來自增量部分。但我假設這80%的比例延續自上個季度，不過根據我的理解可能並非如此。跟進一個問題，也許是關於Amit在電話會議開始時提到的價格問題。目前積壓訂單中有多少比例包含了價格上調因素，而不是單純的交易量？

馬克·格拉夫

是的，我們可能不會具體給出這個數字。正如我們在第四季度披露的那樣，我們提到的價格上漲主要針對新訂單。由於當時我們的積壓訂單已經很大，因此大部分影響將在下半年顯現。所以你應該會在第三季度和第四季度看到這些價格上漲的影響。

接線員

下一個問題來自摩根士丹利的Meta Marshall。

Meta Marshall

恭喜你們這個季度的表現。我想問一下，你們在業務中實現了令人印象深刻的運營槓桿。你們是如何找到這些槓桿來保持運營支出持平的？我假設獎金計劃需要重新設定。顯然，你們正在與多個超大規模客戶合作開展許多項目。其次，您是否提到本季度有10%的客戶？這是一個小問題。

馬爾克·格拉夫

Meta，關於運營支出的問題，第一部分，我們能夠同比保持運營支出持平，主要有三個原因。首先，如果你還記得，去年每個季度，我們似乎都在提高我們的運營支出指引，以反映去年不斷提升的表現。我們基本上重設了這一目標，並將增量部分重新投入到業務中。這是第一個原因。

第二，你可能記得，我們宣佈了一項較小的裁員，約佔員工總數的4%到5%。我們已經能夠節省這部分開支，並將其重新投入業務中。此外，你還記得我們停止了對25千兆無源光網絡活動的進一步投資。這三件事讓我們能夠把省下來的資金重新投入到業務中，滿足了我們年度的需求。坦率地說，這就是我們如何實現運營支出持平以及取得相當可觀的運營槓桿的原因。至於10%的客戶，我們有3個。其中2個是超大規模客戶，還有一個北美一級服務提供商，該提供商在MOFN領域曝光度較高。

接線員

下一個問題來自法國巴黎銀行的Karl Ackerman。

Karl Ackerman

我有兩個問題。Marc，我想這兩個問題都是給您的。您能否談談這次加速資本支出的持續時間？這似乎是受到您現在看到的多年可見性的推動。我的後續問題是，您還提到了更積極的成本削減以支持利潤。我想知道您能否詳細說明這一點，這主要涉及進一步外包給EMS合作伙伴，還是有其他我們應該考慮的因素？

馬克·格拉夫

好的。讓我來回答這些問題。對於第二個問題，也許Scott可以補充一些細節。關於資本支出的持續時間，你會記得在我們12月的電話會議中，我們談到了資本支出同比增長了一倍。在這翻倍的資本支出中，其中50%——或者我們的生產性資本支出增加了50%，對吧？所以主要是與我們的合同製造商合作，擴大他們的製造能力。

顯然，這有一定的前置時間，對吧？因此，我們在全年進行投資，並預計產能的增加將在年底開始顯現。其目的是爲我們制定2027年的計劃，對吧？我現在還不打算討論2027年。但目的是在2026年進行投資，並在2027年實現收益。這是第一點。關於成本削減，我不認爲這主要是進一步外包給EMS合作伙伴。

我認爲我們的工程和產品團隊正在認真研究產品的成本構成，尋找不同的材料和解決方案，並努力削減大量成本。我還想提醒大家，我們擁有最垂直整合的供應鏈，這不僅爲我們帶來了很大的成本優勢，更重要的是，目前它還確保了供應的穩定性。因此，基於這兩點，正如我所說，我們開始看到增加收入的能力，同時也能改善成本狀況。Scott，我不知道你還有什麼要補充的嗎？

斯科特·麥克菲利

是的。我認爲在降低成本方面，可以將其分爲三個槓桿。首先，我們正通過設備推動更多產量，而我們有一些固定成本，所以在這方面會獲得一定的助力。這點可能比較容易理解。至於Marc提到的工程或設計方面的內容，可以理解爲以下幾點：第一，不改變產品的功能，而是針對其成本基礎進行優化。

這可以通過更多的垂直整合、替換零部件或開放供應鏈到多個其他來源來實現。順便說一下，我們正在推動所有這些槓桿。另外關於設計的部分還有，當我們從一代產品轉向下一代產品時，如果改變了產品的功能，就可以回到與客戶的價格價值對話中，從而在這些過渡過程中將更多利潤放到自己的口袋裏。這些事情一直在以某種程度進行着。

第三部分是我們剛剛沒有過多討論的內容，雖然並不全是你所提到的那些生產線，但我們越來越依賴EMS（電子製造服務），與此同時，我們也不斷審視整個供應鏈的設計——即整個生態系統的設計，試圖對其進行優化，以減少成本。所以不只是工程設計的問題，還包括供應鏈設計的問題。我們在所有這些方面都在發力。這就是爲什麼你看到了現在的成果，團隊在執行方面做得很好，未來還有更多的提升空間。

接線員

下一個問題來自沃爾夫研究公司的George Notter。

喬治·諾特

我對你們有關客戶價值交換的進展感到好奇。顯然，你們正在提價。我知道隨着你們消化積壓訂單，這一變化將在今年晚些時候顯現出來。但退一步看整個行業的情況，你們面臨更高的內存成本，組件供應商對價格也非常激進，他們也在對自己的積壓訂單重新定價。看起來這是一個你們可以在價格上更加激進，甚至可能重新定價自身積壓訂單的環境。所以我想知道，鑑於供需動態以及供應鏈的變化，爲什麼不更積極一點呢？

加里·史密斯

George，是的，我是Gary。我們已經談了很多關於我們爲管理利潤率和其他方面所做的好事，包括價值再平衡。但這其中確實需要平衡。這是我們在此過程中試圖達成的目標。你在各個維度上都可以看到，這種努力正在轉化爲全面改善的財務表現，市場份額的增長、營收、毛利率的提升以及運營槓桿的提高。我們正在看到這些結果，這是多種因素綜合作用的結果。

Scott談到了一些降低成本的工作。Marc談到了價值交換。所有這些事情都在發生，並逐步融入到業務中。正如你所知，我們對如何經營業務採取非常長期的視角。我們認爲這是一個多年的機遇，我們會在這期間平衡供應鏈挑戰帶來的壓力，因爲現在也有很多短缺問題，但我們應對得還不錯。因此，正是這些因素共同促成了我們當前採取的策略。Marc，我不知道你還有什麼要補充的嗎？

馬克·格拉夫

不，我認爲Gary說得很好。定價是一個槓桿，George，但我們也正在研究能否改善現金轉換？能否獲得更好的條款和條件？能否在滿足這個相當大的積壓訂單的同時爭取到更長期的採購承諾，並且可能有一些不可取消、風險較小的條款。我們並沒有排除定價這一選項。我只是認爲我們應該說明這一點。

你說得對，我們確實看到供應鏈帶來的一些成本上漲，而且我們還處於與客戶進行這些對話的早期階段。所以我不想談得太深入。但我想我們正在嘗試拉動所有的槓桿。總體而言，我對迄今爲止我們在各個方面的進展感到相當滿意。

喬治·諾特

明白了。很好。那麼競爭方面有什麼新情況嗎？顯然，競爭環境比近年來要溫和一些。競爭對手之間也發生了一些整合。他們在定價、條款或整體競爭力方面有新的行爲表現嗎？

加里·史密斯

不，在某種意義上——關於廣域網業務，我認爲你很好地描述了這個環境。我的意思是，我們很幸運，因爲我們與超大規模雲服務商關係密切，得以提前應對容量和組件供應問題，正如Marc所說，這在我們的增長率中得到了體現。所以我們能夠保持領先。我們在2025年贏得了市場份額，並且我認爲2026年我們會贏得更多的市場份額。

現在這一切都是關於——我們已經推出了下一代線路系統，包括Hyper-Rail。我們還有各種形式的新一代調製解調技術。因此，我們的競爭地位在那裏不斷得到加強。顯然，當你進入數據中心領域，尤其是在其內部時，那是一組不同的競爭對手和動態。我們帶到那裏的是領先的高速連接技術和系統知識，坦率地說，將其轉化爲組件購買是非常有意義的。

許多超大規模雲服務商也在向我們靠攏。但這是一個不同的生態系統和環境。我們在那裏面對新的和不同的競爭對手，其中一些非常龐大。所以我們不會低估他們，但我們認爲我們在光學技術方面具有獨特的優勢——從物理學角度來看，當電氣設備性能達到極限時，數據中心正朝着光通信的方向發展。

我們開始鎖定那些最明顯需要這種技術的應用場景。DComm 我認爲是一個不錯的例子。通過Nubis收購，我們已經在市場推出了一項新技術。所以我們將迎來一組新的競爭對手。

接線員

下一個問題來自美國銀行的Tal Liani。接下來我們將轉到巴克萊銀行的Tim Long提問。

Alyssa Shreves

我是代替Tim提問的Alyssa Shreves。我有兩個簡短的問題。您是否在本季度觀察到訂單增長出現任何動態？是否有客戶試圖趕在價格調整之前下單的趨勢？還是說實際上只是潛在需求推動了這種增長？然後我還有一個跟進問題。

加里·史密斯

整體上純粹是對底層需求的強勁增長，並非由價格門檻等因素驅動。目前整個市場對容量的需求非常旺盛。服務提供商已經有大約5年沒有投資他們的光通信基礎設施了。他們一直忙於5G等事務，導致全球在光通信基礎設施方面投資不足，現在您可以看到服務提供商和多光纖網絡（MOFN）活動的增長非常強勁。此外，超大規模數據中心在訓練、集群等方面催生了一個新的光學市場，這個市場正在顯著增長。同時，數據中心內部的光學部署也在推進。所以整體來看，Alyssa。

Alyssa Shreves

好的，這很有幫助。還有一個關於亞太地區的小問題。本季度印度的訂單非常強勁。考慮到去年該地區的增長較爲平淡，甚至前一年有所下滑，我們是否應該預期今年印度將成爲推動亞太地區增長的主要驅動力？

加里·史密斯

我認爲印度今年的表現可能會非常強勁且穩健，主要受多光纖網絡（MOFN）驅動。顯然，印度是全球增長最快的互聯網市場。所有超大規模企業都在積極佈局並參與其中。由於監管環境等原因，他們必須與當地的服務提供商合作來部署其光網絡。因此，這種增長將是可持續的。我們看到那裏的項目數量有所增加。

總體而言，我們認爲今年亞太地區在多個領域將會實現良好的增長。我想補充一點——包括日本在內，這一增長主要由兩個因素推動。第一，正如我之前提到的，過去5年服務提供商在光通信方面的投資不足，這一點開始顯現影響。第二，整個亞太地區多光纖網絡（MOFN）活動的增加，以及相關的海底電纜項目也是其中的一部分。

接線員

下一個問題來自Tal Liani，來自美國銀行。

Tal Liani

這次能聽到我說話嗎？

加里·史密斯

是的，Tal。

馬克·格拉夫

是的，Tal。

Tal Liani

我太興奮了，結果把耳機弄壞了。我想問一個關於提前下單風險的問題——我們在每個週期都會看到，當供應受限時，客戶開始更早地下單，這導致積壓訂單大幅增加，隨後又出現下降。你們要如何管理這個問題？雖然我不確定你們是否知道這種情況的程度，但是否可以通過定價方式（類似思科的做法）或其他方法來管理提前下單的行爲，從而減輕這種現象？這樣就不會像我們在2022年或2023年上一個週期時那樣。

加里·史密斯

是的，Tal，這是個好問題。首先，我認爲在經歷過這些問題後，我們對此非常敏感，並且學到了一些教訓，其中之一就是對安裝情況等信息的可見性，了解客戶實際在做什麼以及何時使用設備。在這裏，服務提供商的動態表現良好，呈現穩定增長，我們對此有很好的可見性，也知道他們在用這些設備做什麼。所以——他們也是主要面臨訂購挑戰的群體。

對於超大規模用戶，我們與他們有着深入的合作關係，他們也是我們最大的服務客戶。正如您所見，本季度我們的安裝服務增長了42%。這使我們能夠深入了解他們正在部署的內容和規模。基於這些交付週期和其它因素，他們也非常注意。因此，我們對積壓訂單的質量充滿信心。

Marc Graff

是的，我想補充一點，Tal，當我們談到價值交換時，其中一部分是要確保我們有適當的條款和條件，以免自己陷入被動。而且我們並沒有看到很多人對此提出反對意見。

Tal Liani

明白了。第二個問題是關於利潤率的。風險在於，在這樣的時期，組件價格會持續上漲。我們已經開始看到了，最初是內存，現在我們也開始看到其他公司或其它類型的組件價格上漲。那麼未來你們可以採取什麼措施？爲了減輕未來組件價格上漲的風險，你們有什麼應對計劃？我知道你們目前正在採取行動緩解當前風險。但是，是否有任何遠期定價或遠期採購承諾之類的措施，以減輕未來組件價格的上漲？或者說，你們打算怎麼做？或者如何解決這一問題？

馬克·格拉夫

是的。這裏是Marc，Tal。我認爲——我們再次回到「平衡」這個詞。我們非常專注於確保擁有安全的供應來滿足我們看到的需求，並且我們正在鎖定當前與組件供應商和合同製造商的價格。所有這些說完了，他們仍有重新定價積壓訂單的未來風險。

我們正在與供應商以及客戶進行對話，以避免我們在中間被擠壓。但再次強調，這是供需與定價之間的平衡，另一方面則是價格和份額的平衡。鑑於你們已經看到的結果及我們上調的基礎，我對我們正在取得適當的平衡感到相當滿意。

接線員

下一個問題來自花旗的Atif Malik。

艾德里安·科爾比

這裏是Adrienne Colby代替At提問。我想再問一個關於毛利率的問題。由於800ZR可插拔模塊在下半年開始量產並且價格增長生效，爲什麼我們看不到下半年的毛利率擴張呢？

Marc Graff

是的。我們認爲，基於目前從產品組合和我們正努力解決的供應鏈挑戰來看，這個指導範圍是合理的。這再次體現了我之前談到的平衡。從我們目前的立場來看，我們認爲這是一個相當負責任的指引。隨着我們取得更多進展，會向大家提供更新。

艾德里安·科爾比

很好，這很有幫助。然後作爲跟進，我想請問您能否提供更多關於neo-scalers（新興擴展型企業）所帶來動力的信息？比如機會的相對規模，是否大多數集中在雲直銷而不是MOFN（多廠商光纖網絡）？

加里·史密斯

是的，我們顯然看到了一些被稱爲neo-scalers的企業呈現出快速增長趨勢，涵蓋了一系列不同的參與者。目前，我認爲主要還是以MOFN爲導向，考慮到他們的資本支出、上市時間等。但是從中可以明確的是，網絡現在已經成爲他們真正的優先事項。我認爲這對超大規模企業也是如此。一直以來，對於電力、GPU可獲取性等問題有着如此強烈的關注，並且這種關注還在持續。

現在關鍵在於網絡。流量開始從網絡中出來，無論是用於推理還是訓練。顯然，新興的超大規模企業也看到了這一點。所以他們正在加大對網絡的投入。我們也開始看到其中一些企業希望對部分網絡擁有控制權並自行構建。鑑於部分新興超大規模企業的財務結構，我們對這種方法持謹慎態度，但並非全部。不過我們確實看到，整個新興超大規模企業群體都在全面依賴網絡需求，目前主要由Adrienne推動，當前關注的是MOFN。

接線員

下一個問題來自Needham & Company的Ryan Koontz。

Ryan Koontz

您稍微提到了規模擴展。似乎我們在這一領域的勢頭還處於非常早期的階段。您能否詳細談談這些項目的情況？比如目前的大致數量是多少？以及相對於積壓訂單和具體的規模化項目的可見性是如何改善的？

加里·史密斯

Ryan，我們之前分享過，我想是在第三季度，我們宣佈了第一個大型超大規模企業的部署。實際上在本季度期間，我們已經看到更多的站點被添加到該部署之中。再次強調，我認爲所有這些目前我們都只在北美看到，我覺得這是意料之中的。我們又增加了兩家超大規模企業，它們也在進行部署。我認爲這還處在非常、非常早期的階段。通過與他們的交流來看，計劃是龐大且廣泛的，正如你所預期的那樣，他們在此處嘗試實現的規模絕對巨大。

所以我們仍處於整個訓練集群的非常早期階段。我要說的是，我們觀察到的是——雖然我們通常將所有這些超大規模企業視爲同質化的，但他們並不是。他們的商業模式非常不同，在數據中心內部架構上也有差異，當然從網絡角度來看更是如此。他們的培訓方式也各不相同。因此，我認爲您在距離、容量、速度等方面看到了很多不同的變量。他們都希望低延遲，並且希望超高速度。但您也會看到他們在如何進行集群化方面存在很多變量。再次重申，我認爲我們仍處於這一進程的非常早期階段，Ryan。

Ryan Koontz

非常有幫助。最後一個問題關於DComm。這是一個非常好的早期行動。看起來您在這個將PON引入帶外管理的機會中佔據了很大的領先優勢。您覺得這個領域對您來說是否具有可防禦性？您如何維持競爭優勢？

加里·史密斯

我認爲這種可持續性有幾個要素。首先，深度協作以及對應用的深入理解和密切關係。顯然，Meta在這方面起到了非常大的推動作用。但是存在不同的用例，各個超大規模企業的情況略有不同。但我認爲其可防禦性在於我們對此進行了高度垂直整合。我們擁有核心的基礎技術。

同時，我們還在其上應用了軟件。我們在這一點上佔據獨特的地位。所以我們認爲是所有這些要素的結合，包括協作、垂直整合、獨特性和高速性，再加上我們所有的軟件集成能力，順便提一下，還包括我們正在進行的安裝環節。這些因素的匯流使得我們認爲它是非常具有可防禦性的。

接線員

這結束了我們的問答環節。會議到此結束。感謝您參加今天的演示。您現在可以斷開連接了。

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