Anthropic推企業AI插件，軟件板塊迎轉折點？
賽富時2026財年Q4業績直播
主要收穫（AI生成）
財務表現：
- 賽富時報告年度營收爲$415億，同比增長10%，按固定匯率計算增長9%。
- 第四季度營收爲$112億，同比增長12%，按固定匯率計算增長10%。
- 當前剩餘履約義務（CRPO）增至$351億，同比增長16%，按固定匯率計算增長13%。
- 總剩餘履約義務（RPO）達到$720億，同比增長14%。
- 賽富時報告年度營收爲$415億，同比增長10%，按固定匯率計算增長9%。
- 第四季度營收爲$112億，同比增長12%，按固定匯率計算增長10%。
- 當前剩餘履約義務（CRPO）增至$351億，同比增長16%，按固定匯率計算增長13%。
- 總剩餘履約義務（RPO）達到$720億，同比增長14%。
業務進展：
- 賽富時在Agentforce和Data 360方面表現強勁，爲公司財年收入貢獻顯著。
- 受強勁的第四季度表現和Informatica整合的影響，賽富時將其2030財年的收入目標更新爲$630億。
- 在重要客戶獲取和擴展方面取得重大成就，包括與美國陸軍的重要合同以及第四季度的重大勝利。
- Agentforce的快速採用和部署促使其在推出的前15個月內完成了29,000筆交易。
- 賽富時在Agentforce和Data 360方面表現強勁，爲公司財年收入貢獻顯著。
- 受強勁的第四季度表現和Informatica整合的影響，賽富時將其2030財年的收入目標更新爲$630億。
- 在重要客戶獲取和擴展方面取得重大成就，包括與美國陸軍的重要合同以及第四季度的重大勝利。
- Agentforce的快速採用和部署促使其在推出的前15個月內完成了29,000筆交易。
機會：
- 通過新產品整合帶來的機會，特別是像Slack這樣的大規模系統，增強了客戶互動能力。
- 加強與大型企業的合作並確保大型政府合同，提供了強勁的業務擴展途徑。
- 利用先進的AI能力，提高代幣使用效率，並開發新的商業模式如AWUs（代理工作單元），以更好地服務客戶和運營。
- 通過新產品整合帶來的機會，特別是像Slack這樣的大規模系統，增強了客戶互動能力。
- 加強與大型企業的合作並確保大型政府合同，提供了強勁的業務擴展途徑。
- 利用先進的AI能力，提高代幣使用效率，並開發新的商業模式如AWUs（代理工作單元），以更好地服務客戶和運營。
下一季度指引:
- 2027財年的收入指導範圍從$45.8至$462億，表明名義和固定貨幣下均增長約10%到11%。
- 2027財年非GAAP營業利潤率指導爲34.3%，預計將擴大20個點子。
- 訂閱和支持業務增長預計同比略低於12%，固定匯率下約爲11%，由Agentforce和Data 360的勢頭推動。
- 2027財年的收入指導範圍從$45.8至$462億，表明名義和固定貨幣下均增長約10%到11%。
- 2027財年非GAAP營業利潤率指導爲34.3%，預計將擴大20個點子。
- 訂閱和支持業務增長預計同比略低於12%，固定匯率下約爲11%，由Agentforce和Data 360的勢頭推動。
風險：
- 來自大語言模型提供商的潛在競爭可能會開發競爭平台，從而影響賽富時的戰略合作伙伴關係和市場定位。
- 營銷領域的持續表現不佳以及Tableau業績低於預期被強調爲可能抵消其他領域的強勁表現的因素。
- 來自大語言模型提供商的潛在競爭可能會開發競爭平台，從而影響賽富時的戰略合作伙伴關係和市場定位。
- 營銷領域的持續表現不佳以及Tableau業績低於預期被強調爲可能抵消其他領域的強勁表現的因素。
完整記錄稿（AI生成）
接線員
大家下午好，我是Leila，今天將由我擔任本次電話會議的主持人。在此，我謹代表賽富時歡迎大家參加2026財年第四季度及全年業績電話會議。本次會議正在錄音中。[主持人指示]
現在，我將電話轉交給財務與投資者關係執行副總裁Mike Spencer先生。您可以開始了。
邁克爾·斯賓塞
大家下午好，感謝您今天參加我們2026財年第四季度業績電話會議。今天我們嘗試一種新形式，因此縮短了預先準備的發言內容，以確保有時間回答您的提問。我們的新聞稿、SEC文件和本次電話會議的回放都可以在我們的網站上找到。
今天與我一起參加會議的還有Marc Benioff，董事會主席兼首席執行官；以及Rob Washington，首席運營官兼財務官。我們還有Miguel Milano，總裁兼首席營收官；以及Patrick Stokes，總裁兼首席市場官，他們將在問答環節加入我們。
我們今天的部分評論可能包含前瞻性陳述，這些陳述受風險、不確定性和假設的影響，可能會發生變化。如果這些風險成爲現實，或者我們的假設被證明不正確，公司實際結果或結果可能與這些前瞻性陳述存在重大差異。有關可能影響我們財務結果或結果的風險、不確定性和假設及其他因素的描述已包含在我們的SEC文件中，包括最近的10-K表、10-Q表及其他SEC文件。除非法律要求，我們不承擔更新這些前瞻性陳述的責任。
提醒一下，我們今天的評論將包括非GAAP指標。我們盈利材料和新聞稿中提供了GAAP和非GAAP結果與指導之間的調節信息。至此，讓我把電話轉交給Marc。
Marc Benioff
好的，非常感謝Mike。我們非常高興能與大家在這裏相聚。我在舊金山美麗的Salesforce大廈第60層，這是一個美好的日子，氣溫達到70華氏度，這裏是世界AI之都，我們現場連線到您這裏，對正在發生的一切感到無比興奮。
那麼，讓我們從我們歷史上最出色的一年之一和軟件行業有史以來的最佳表現之一開始，並引導出有史以來軟件行業的最佳表現之一。我們在收入、利潤率擴張、現金流、cRPO和RPO方面的表現都非常驚人。我的意思是，這些數字真的令人難以置信。
全年我們實現了$415億的收入，同比增長10%，按固定匯率計算增長9%。第四季度我們的收入爲$112億，同比增長12%，按固定匯率計算增長10%。CRPO增長至$351億，同比增長16%，按固定匯率計算增長13%。我們在總RPO上達到了一個令人難以置信的里程碑，達到$720億，同比增長14%。這就是總RPO的$720億，同比增長14%，如果你錯過了這一點的話。我確實看到一條推文說RPO並不重要，但如果它確實重要，我們已經做到了。所以總RPO是$720億。
去年，我們制定了在2027財年下半年實現兩位數收入增長的目標，並且我們正在達成預期目標。基於我們強勁的第四季度表現以及與Informatica的良好開端，我們正在將2030財年的收入目標更新爲$630億。這意味着我們僅僅用了兩年時間就完成了40年代的任務，這有點難以置信。我從未見過這樣的表現。但顯然這不是一個理性的市場。我們都知道這一點。因此，我們正在利用出色的現金流來抓住機會。
這不是我們第一次經歷SaaS大災難。我們經歷過很多次SaaS大災難。我記得2020年那次可怕的SaaS大災難，當時不僅是軟件行業瀕臨死亡，我們每個人都瀕臨絕境，但我們挺過來了。現在每個人都回來了，表現得非常出色。所以我們非常感激能夠度過那次危機，我們也一定會渡過這次難關。這是一個極好的營銷機會和購買機會，這就是爲什麼我們要進行這次驚人的$500億回購授權的原因。
在2026財年，我們將超過$140億或99%的自由現金流返還給股東。感謝Robin。今天，我們將股票回購授權增加到$500億，因爲這些價格很低。所以Robin一會兒會分享更多相關內容。
世界上最大的品牌正在選擇賽富時（Salesforce）來領導他們的代理轉型，例如亞馬遜（Amazon）、福特（Ford）、AT&T、Moderna、通用汽車（GM）、輝瑞（Pfizer），還有很多公司，在第四季度達成了許多大型交易，超過$100萬的交易同比增長了26%。這只是讓我們知道，在第四季度，超過$100萬的交易量同比增長了26%。
恭喜Miguel。超過$1,000萬的交易量同比增長了33%。例如，由陸軍部長Dan Driscoll領導的美國陸軍做得非常出色，授予我們一份爲期10年的無限期交付、無限數量合同，上限爲$56億。謝謝Dan。這種財務表現水平是一個明確的信號，表明各個行業和地區的公司正在投資賽富時（Salesforce）以成爲代理型企業，正如我們過去兩年在Dreamforce上所討論過的那樣，代理型企業是我們真正的理念，我們將討論Agentforce，我認爲它已經成爲了一個$8億的業務。我們會談到這一點。
你們聽過我在Dreamforce和這些電話會議上談論過我們的願景：人類和代理合作多年，公司購買應用程序。我們都使用應用程序。我的手機上有應用程序，我的電腦上也有應用程序。但現在我不僅使用應用程序，還使用代理。我在家裏使用它們，在公司也使用它們。我們一直在談論這一點。這是現實。
我們在賽富時（Salesforce Humans）有83,000名員工。我們周圍還有很多代理。Miguel本週通過代理篩選出了50,000個潛在客戶。所以我們既有應用程序也有代理，人類和代理一起工作。我們在Dreamforce上也談論過這一點。這對賽富時（Salesforce）來說是一個難以置信的機會。我們的市場比以往任何時候都大，因爲我們不僅銷售應用程序，還銷售代理。所以把人類、代理、應用程序和數據結合起來，不僅可以讓人在工作中表現更好，還可以重新定義工作的完成方式。這是一個激動人心的時刻。
我們對Agentforce的需求非常旺盛。在其最初的15個月裏，我們完成了29,000筆交易，環比增長50%。第四季度生產中的客戶數量也增加了近50%。它可以做更多的事情，擁有比以往更強的能力和功能。如果你還沒有見過新的Agentforce，你就等於沒有見過Agentforce，它的確定性水平、語音功能、Agentforce Studio、Agentforce Builder。我們在Agentforce上花費了大量的時間。我剛剛看到了團隊的新Agentforce演示，太神奇了。我們甚至在Slack中運行Agentforce。我們在Slack中運行Agentforce Builder。我們有許多令人驚歎的事情正在發生。
我們的Agentforce和Data 360年度經常性收入（ARR），包括Informatica，現在超過了$29億。我聽說ARR不再重要了。但如果它確實重要，我們的$29億同比增長了200%。第四季度我們前100大交易中有超過75%包括Agentforce和Data 360。
稍後，我們將聽到三位了不起的客戶分享。溫德姆，我最喜愛的客戶之一，全球最大的酒店連鎖集團。Shark和Ninja。我剛剛入手了他們一款很棒的新產品，我相信大家都知道。他們的SLUSHi機是最好的，但更重要的是他們是世界上最創新的消費品公司之一。還有SaaStr，一個令人驚歎的B2B軟件創始人、高管和投資者社區，我想你們都知道我非常喜歡[無法辨認]。
但我從未像現在這樣對賽富時的業務感到興奮。沒有其他公司能夠以如此規模向如此多的客戶提供這種級別的能力。我們正在將這些應用程序和賽富時賦予企業的力量轉化爲行動，併爲它們提供您在我們的業務乃至所有業務中所需要的安全性、可靠性、可用性和可擴展性。無論是在中小型企業、大型企業、政府機構還是獨立軟件開發商（ISV）中都一樣。
因此，這是一個一年前幾乎不存在的類別。看看IT服務管理就知道了。我們在10月剛剛推出了賽富時IT服務，即賽富時ITSM。僅僅幾個月，Miguel就贏得了超過180家客戶，真是令人驚歎的Miguel。不過，我特別喜歡那些離開ServiceNow『煉獄』的五家客戶，比如Sunrun、Cornerstone、CoolSystems，還有一些其他客戶我們不能提及，但也許我還是會提到他們。
這些客戶正從ServiceNow轉向新的賽富時IT服務產品，該產品專注於應用程序和代理程序，幫助您管理所有的ITSM需求。但不僅僅如此，今年我們還打造了一款出色的生命科學新產品：Agentforce for life sciences。自推出以來，許多全球製藥公司已經加入，我自己也與很多公司的CEO們進行了會面，他們正在離開Veeva，也就是所謂的「Veeva煉獄」，包括阿斯利康、諾華、武田以及當然還有Albert所在的輝瑞。這些公司紛紛表示他們將選擇賽富時生命科學產品，這是一款結合了應用和代理程序的產品，非常驚人。這些公司是全球監管最爲嚴格的行業之一，而他們選擇了賽富時。
多年來，我與無數客戶進行了交流，可以說是成千上萬，甚至更多。他們過去可能會告訴我，好吧，我想開發自己的AI，我要自己構建模型，我要自己開發代理程序。我就說，那請告訴我具體情況，讓我知道進展如何，詳細說明你正在做的事情。或者你也可以直接在你已有的賽富時產品中啓用它。
如果你有銷售雲，那就啓用代理程序；如果你有服務雲，啓用代理程序；如果你有營銷雲，啓用代理程序；如果你使用Slack，那就啓用SlackBot。現在的每個應用都有擁有代理程序的能力。客戶告訴我，他們希望達到下一個層級。做到這一點的方法是通過包含上下文信息，讓人工智能和數據能夠了解你。SlackBot就是最好的例子，一旦你啓動它，你是Slack的用戶，它就會查看你的所有Slack消息、私信、賽富時中的內容、谷歌上的內容，甚至是微軟Teams——儘管這對某些代理來說可能有些難處理，但我們已經告訴了他們如何操作。
然後它會說，我理解您的業務，我可以爲您提供幫助、建議和支持。事實上，最近一項針對100位首席信息官的調查顯示，計劃使用類似平台的公司數量——這種應用程序和代理程序的理念——在過去18個月裏翻了一番，因爲他們意識到這不僅僅是啓動Mac mini上的Moltbot這麼簡單，順便說一句，我用的是Mac，而且設置非常棒。OpenClaw，我喜歡它。
但對於那些希望確保在運行所有這些智能代理程序時，業務依然可靠、可用且安全的公司來說，需要共享模型和關鍵部分來保證企業穩健運營。
要知道，這就是賽富時正在做的事情。這就是爲什麼賽富時已經成爲一家卓越的公司，因爲我們的平台提供了這四大重要層次，每個人都可以看到並將其轉化爲實際工作所需的一切。要成爲一個智能驅動型企業，您所需要的就是這裏展示的這一切。看看我們所構建的內容吧，感謝我們的團隊，他們做得非常出色。Srini因身在印度未能出席。他本週參加了印度AI峰會，沒能及時趕回來。
看看我們的工程團隊所構建的東西，並對他們表示感謝。再來看看它的起點。首先，我們可以使用所有那些大語言模型，我們愛它們每一個。無論是Anthropic、OpenAI、Mistral還是Llama，我們同樣熱愛它們。下面還有更多的模型到來，它們都很優秀。世界模型即將來臨，同樣讓人驚歎。它們都在這裏，我們都正在使用它們。然後，當然我們會將它們引入Data 360，這可以幫助您協調、整合並聯合您的數據。這意味着連接整個公司內的其他數據源並進行抓取。
其他數據存儲庫，您可能使用Snowflake或Databricks，可能使用BigQuery或其他任何工具，甚至是IBM大型機，您可以將數據導入Data 360，激活您的數據，然後它會出現在您的應用程序中。因此，如果您正在使用服務應用程序，並希望獲得像help.salesforce.com這樣的體驗給您的公司。
現在服務應用程序具備了代理能力，數據正在浮現。並且上升到下一個層次Agentforce，您可以構建代理、訓練代理、爲代理設置護欄、賦予他們語音功能，他們可以交談，已經在交談了。然後突然間，您甚至可以通過Slack進行管理、編排和協作。這就是我們的架構。所有這些都是一體化、集成化的。我們可以向客戶交付這一統一平台的理念，幫助他們實現人類與代理的協同工作。
所以你可以看到，Agentforce擁有構建、管理、編排代理的工具，讓他們能夠對話，賦予他們確定性，賦予他們想要的能力。然後我們有參與層，以實現Agentic企業，工作在Slack上通過我們的應用程序完成。如果你還沒有見過SlackBot。我和很多客戶聊天時，他們說：我沒見過SlackBot。爲什麼我們用它？我用的是免費版。我就說，也許你應該付費並獲取企業版，因爲這樣一來，所有的SlackBot功能都會開啓，你可以通過它跑遍整個公司，運營你的公司。
昨晚我們的一位客戶Aneel Bhusri來自Workday。我就問，你見過SlackBot嗎？Aneel說，不，我還沒見過。我說，你是我們最大的Slack客戶啊。我就坐在那裏說，看這個。我說，這是SlackBot。我正和Aneel喝酒。我只是想給他演示一下SlackBot，我該對他說什麼？Salesforce和Workday之間的戰略是什麼？然後，砰、砰、砰，它就走完了整個流程，展示了每筆交易。
他無法相信這兩家公司之間發生的一切——他是Workday的新任CEO，需要更新信息。真是太神奇了。那是我的真實經歷。所有這些加在一起就是Agentic企業的完整操作系統。是的，我自己也在使用，我們在使用。我們是第一個客戶。這很關鍵，因爲我們已經知道，客戶不會只部署一個代理。將會有很多代理，許多能力，能夠自動化多種不同類型的工作，並且他們會部署數百個或數千個。其中很多會來自我們。
另一些則會來自其他優秀公司，比如我剛剛提到的Workday，我很喜歡他們。但是這些代理不能單獨運作。就像ET，每一個都需要回家。對吧？那個家就是賽富時(Salesforce)，他們通過MCP服務器或我們核心平台之一調用我們。我們公司部署的代理越多，無論是我們自己的還是其他公司的，我們的平台就越重要。這是我個人的見證。
我想給你我個人的見證，關於我如何運行賽富時(Salesforce)。你可以來這裏。我會展示給你看我是如何通過應用程序和代理一起經營業務的。這就是爲什麼近90%《福布斯》排名前50的人工智能公司使用賽富時(Salesforce)和Slack。如果真有一個SaaS末日，我認爲可能是被SaaS和SaaSquatch吞噬了，因爲很多公司在大量使用SaaS，而有了代理即服務（Agents as a Service），SaaS變得更好了。我不會確切告訴你這是什麼意思，但讓我們說它們是SaaS，也有代理即服務。
現在我想告訴你，我們是如何衡量平台爲客戶帶來的價值。如今，我們是全球最大的令牌消費者之一，迄今爲止已超過19萬億個令牌。所以我們繼續向你們展示這一點，因爲我們希望你們看到我們確實言出必行。我知道一些企業軟件公司聲稱他們在做代理或AI，但他們的名字並未出現在語言模型公司的令牌排行榜上。所以我們這裏有19萬億，好的。
但我們真的想把這提升到另一個層次。另一個層次是，令牌本身並不了解您的客戶、您的管道、您的組織結構，但賽富時(Salesforce)了解。價值不在令牌中。價值在於我們的平台對它的應用，也就是工作。這就是爲什麼今天，我們引入了一個額外的指標，由坐在我這裏的Patrick Stokes創造的代理工作單元（AWU），不要與我們的客戶AWS混淆。
AWU代表一個人工智能工作單位，即代理工作單元。我們正在推出這個概念，看看大家是否喜歡在這裏的業績中。它是記錄更新的工作流觸發、決策制定、MCP調用。迄今爲止，賽富時(Salesforce)平台上的AI代理交付了24億個代理工作單位。這才是AI不僅是在思考或調用事物，而是真正完成工作、執行交易的地方。僅在第四季度，我們就交付了約7.71億個。我們仍在試圖準確理解這些數字對我們意味着什麼。但對我來說，這意味着我們在踐行我們的承諾，即人類與代理正在協同工作。我們在展示大規模運行這些技術的企業。我們在展示如何讓我們的業務變得更好。
我們今年的服務質量大大提高，因爲我們正在使用全新服務雲，並部署了基於Agentforce的全渠道監管工具。我們的銷售代表Miguel剛剛創下了銷售記錄，你們可以看看。我們從未在第四季度賣出過如此多的年度合同價值（ACV），這不僅因爲他有15,000名客戶經理，還因爲所有這些代理都在出色地完成工作。所以這是非常令人興奮的。這是將原始數據轉化爲實際工作的過程，它推動了效率和增長。
好的，現在讓我來告訴你們這些工作單元的最大驅動力之一，SlackBot。你們很多人在用Slack，我每天都用Slack，這是一個終極員工助理工具。你們中的許多人知道X這個社交媒體平台每天承載着5億條消息，對吧？埃隆·馬斯克在X上做得非常出色，他所取得的成就是不可思議的。但你知道嗎，Slack每天承載的消息量達到10億條。雖然X很棒，我自己也在用，剛剛發了一條推文，每天承載5億條消息。而Slack則承載了10億條消息。
記住，每一條消息都關乎完成工作，這也是我們收購它的原因。別忘了，Slack的股票代碼是「WORK」。SlackBot不僅可以訪問所有的消息，還可以訪問你的文件、日曆、賽富時、谷歌、微軟Teams等各種信息。SlackBot將它們整合在一起，然後了解你的業務。
因此，它可以與其他代理協同運作，並擁有一個出色的合作伙伴市場，可以說是全球排名第一的人工智能生態系統，已經擁有超過350個AI應用和代理。沒有任何其他AI生態系統能與之媲美。其中一個合作伙伴是Great Anthropic，我們非常喜歡Anthropic，也喜歡Dario、Daniela，我昨天發推文談到了他們的成果，那是一場令人驚歎的演示。
就在昨天，Dario展示了他如何在企業領域利用賽富時做了一些了不起的事情。他們的每一個演示，無論是針對人力資源、工程還是投資銀行，都是從Slack開始並以Slack結束，非常驚人。所以這不僅僅是代理和應用程序，也不僅僅是人與代理，而是所有這些協同合作。你可以在他的演示中看到這一點，也可以在我們的演示中看到。順便說一句，Anthropic整個全球運營都運行在賽富時和Slack上，實際上我認爲所有AI公司都是這樣。是的，我想他們確實如此。
也許你看到了，他們正在招聘一名賽富時管理員，Dario。如果需要新名字，請告訴我們。但這只是我們在強調的一點：賽富時在這些AI公司中表現良好。我們與Dario的關係讓我們感到非常興奮。我想我們在新一輪融資中又投入了$1億，我們在Anthropic的投資總額達到了約$3.3億，幾乎佔Anthropic的1%。說實話，我希望當時我們投得更多，John。我不知道爲什麼當時沒有投更多。
好了，現在是我們聽取一些最具啓發性的客戶轉變爲Agentic企業的時刻了。我們有偉大的Mark。Mark，我看見你了。還有來自SharkNinja的Mark。
Mark Adam Barrocas
Marc，恭喜你和你的團隊，多麼輝煌的一個季度啊！
Marc Benioff
Mark，我非常高興與你交談，我喜歡你們的所有產品，並且感謝你的聖誕禮物。我已經收到了，而且正在使用它們。
馬克·亞當·巴羅卡斯
非常感謝。讓我感到特別高興的是，我們的假日銷售季有很大一部分是由賽富時的推出所推動的，你也知道，這項發佈是在九月底完成的，我非常樂意和你詳細聊聊。
Marc Benioff
嗯，Mark，你知道我們一直在合作，不僅是你我之間，還包括整個銷售團隊，目標是實現SharkNinja所有業務的自動化。無論是銷售、服務、市場營銷還是商務，我們希望將你們的一切操作都自動化。我對你們的未來充滿期待。我們已經派出了最優秀的團隊與你合作。來談談你的看法吧，說說我們帶來了哪些價值？你最大的驚喜是什麼？Slushi機器有什麼產出嗎？
馬克·亞當·巴羅卡斯
你看，Marc，我的意思是，我們每年推出25款產品，創新速度非常快。我們需要能夠跟上這種速度的客戶服務解決方案。大多數公司把服務看作是成本中心。但對我們來說，Marc，這關乎消費者的終身價值。我們認爲服務其實是業務的增長引擎。它不僅僅是解決問題，而是建立消費者的終身價值。
就在假日季之前，我們與你和你的團隊一起，在8周內推出了一個導購智能代理。我當時對此有些擔心，因爲我告訴團隊說，我們要在十月份上線這個功能。通常在我們的業務中有一個不成文的規則：十月一日之後一般不再做重大改動。但我們用8周時間完成了這項工作，並且爲消費者帶來了巨大的價值。它幫助他們在一個無縫的對話中完成研究、購買及故障排除。所以對我們來說，這在這個假日季取得了巨大的成功。
Marc Benioff
嗯，Mark，我覺得跟你合作非常有趣，因爲你們是一家典型的B2C公司。你們做了很多令人興奮的事情。當你看到賽富時所做的部署，特別是在AI代理和應用程序方面，哪個領域對你們的影響最大？
馬克·亞當·巴羅卡斯
讓我給你一個數據。自從我們在第四季度推出賽富時以來，代理已經參與了25萬次消費者互動。也就是說，在這麼短的時間內，就完成了25萬次互動。
我們向市場推出瞭如此多的產品，有時這些產品的複雜性也會給消費者帶來困擾。不管是關於服務問題、故障排查問題，還是訂單查詢問題，這套系統讓我們的客戶服務代理能夠專注於真正棘手的問題，從而節省了他們大量的時間。
這對消費者來說是個勝利，因爲消費者的問題能夠迅速得到解答，無需等待。對我們而言也是個勝利，因爲它降低了成本。最終，這將帶來更好的服務體驗。
Marc Benioff
嗯，Mark，我只想對你表示由衷的感謝。我們非常感激你作爲賽富時的客戶。認識你並與你合作真是無比愉快。我覺得我們會有非常美好的未來，也謝謝你送的聖誕禮物。我正在用它們，這周我還做了非常棒的芒果冰沙，效果很好。
馬克·亞當·巴羅卡斯
聽起來很棒。謝謝，Marc。
Marc Benioff
再見，Mark。很高興見到你。
嗯，我與Mark的合作讓我感到非常興奮，但我也必須向你介紹我的另一位好朋友，Wyndham 的Geoff，你可能本週已從Geoff那裏聽說過他。他這個季度表現驚豔，幹得非常好，是全球排名第一的酒店。Geoff，我們真的非常激動。
Geoff，恭喜你在 Wyndham 所取得的一切成就。我們感到非常興奮。請談談你對當前全球形勢以及 Wyndham 發展的看法。我們也非常想了解你是如何使用賽富時的。
傑弗裏·巴洛提
確實如此，Marc，我是說，想想過去一年我們取得了多大的進步，如今我們在超過8,300家酒店中部署了超過5,000套 Agentforce 系統。這是我們 Agentic 平台的重要組成部分，並且我們才剛剛開始。我們正逐步將其推廣到加拿大和國際市場。不過，藉助賽富時的工具如 MuleSoft 和 Data 360，我們構建了一個單一的真實數據源，統一了所有客人的預訂信息和數據、他們的忠誠度信息以及所有的 CRM 數據，因此現在我們的所有客服人員都能夠使用相同的可信且實時的客人和酒店信息，這是之前無法實現的。
我們稱其爲 Wyndham Guest 360，這是我們的 Agent Foundry 的關鍵推動因素。它提升了客戶體驗，改進了這些體驗並增強了忠誠度互動。但最重要的是，Marc，你談到了很多關於勞動力的話題，這正是智能代理的作用所在。它減少了前臺小企業主運營中的數百萬美元人工成本，同時爲這些加盟商帶來了數百萬美元的額外收入。
Marc Benioff
嗯，我只想說一件事，那就是我對你們的發展速度感到非常驚訝，Geoff。我們與所有大型酒店公司合作，我愛他們所有人。我也住過所有的酒店。他們都很棒。我今晚實際上要住在溫德姆酒店。我要飛往東方。但我必須問你這個問題，Geoff，因爲我無法理解你們怎麼發展得這麼快？你們在做什麼？這是因爲高層的領導嗎？我的意思是，你們好像 —— 我剛剛和Mark在SharkNinja聊過。他真的掌控得很好。爲什麼你們進展得如此迅速？爲什麼你們做得這麼好？我的意思是這簡直難以置信。你們正在推出這些應用程序和代理，你們的團隊表現出色。到底發生了什麼？
Geoffrey Ballotti
我們從事的是酒店業，我們總是說一切關乎人類，是的。但正如你所說，這是人類加上推動客戶成功的代理們。想想我們的客戶。在我們與你們整合之前，我們的代理不得不花時間收集有關Marc Benioff的基本客人信息，以準備他今晚入住的事宜。而這些信息並不是隨手可得的，甚至更糟糕的是還得向Marc詢問我們應該已經有的信息。
而現在，我們的代理擁有百科全書般的知識，想想看，了解您所有的客人歷史、所有的預訂行爲、所有的忠誠度狀態，因爲我們已將它們全部聯繫在一起，使我們能夠回答任何像您這樣的客人今晚入住前可能提出的任何問題，您的住宿體驗將在瞬間而不是幾分鐘內完成，並且我們根據對您過去記錄的了解爲您預訂了您偏好的房間。我們現在的工作十分成功。
我希望能在您入住之前爲您提供套房升級服務，如果還沒有的話，提前辦理入住手續。聽起來您到達的時間會比較晚，如果您願意，明天可以推遲退房。我不知道您是否帶了寵物，但如果您有——我們的代理將會向您收取寵物費用或其他[不明]。
Marc Benioff
別告訴狗狗這件事。它們會跳進來。
Geoffrey Ballotti
但你看，這一切都是自主完成的，以前小型企業主和運營商根本沒有時間去做這些事。我們一直在努力工作。它正在產生巨大的收益。我們看到平均響應速度加快，等待時間爲零。我聽您談了很多關於爲什麼不應該讓客戶等待的原因，這就是我們這樣做的原因。我們正在接收並更重要的是移除數百萬美元的成本，就像我說的，在前臺，但我們正在爲這些小企業主增加數百萬美元的輔助收入。而這一切不會帶來任何成本。
而且，我們還看到了一個非常重要的情況，即通過AI語音代理直接預訂的比例增加了200個點子——相比通過昂貴的第三方在線旅行社獲取預訂的方式，AI語音代理轉化率更高。這提高了客戶的滿意度。我們的客戶滿意度得分上升了400個點子。它們從未如此高過。我們創建的這種客戶體驗更高效。再次強調，是人類加代理共同推動了客戶的成功。我們以代理爲先，併爲此深感自豪。
Marc Benioff
嗯，我只想對你表示深深的感謝，Geoff，謝謝你，也謝謝你的團隊，因爲正如我所說的，需要像你這樣優秀的領導者，但也離不開一個出色的團隊，而你兩者兼具。你已經創造了令人難以置信的成就。做得好，恭喜。
傑弗裏·巴洛提
我們很自豪能與您在一起，我們的首席商務官曾與您一同登臺亮相Dreamforce大會。
Marc Benioff
您的表現非常出色，真的做得很好。
Geoffrey Ballotti
我們今年會再回來的。
Marc Benioff
再見，希望您今年能來參加Dreamforce大會。再見，Geoff。
好的，現在我想向大家介紹一位我認識了20年的傑出人士，他是一位非常鼓舞人心的企業家，已經成爲全球具有巨大影響力的人物，他親手打造了一家名爲SaaStr的優秀公司，學習如何部署代理，了解它們的運作方式，並在技術的最前沿不斷努力。感謝您來到這裏，Jason。我非常激動能夠邀請到您。
Jason Lemkin
非常令人興奮。順便祝賀您本季度取得的佳績。
Marc Benioff
Jason，我只想問您一個問題。是什麼促使這一切發生的？是什麼激勵着您進行自我轉型並將SaaStr發展爲這一非凡的機遇？
Jason Lemkin
嗯，看，也許有兩件事。如果你是——我們是建設者。我們一直在——我是說，你曾經——我覺得你以前像是在RadioShack電腦上工作，對吧？我們從一開始就一直在建設。
Marc Benioff
就在這條街的盡頭，Rolodex遊戲。
Jason Lemkin
所以，我們打心底裏一直在搞建設，對吧？對於我們這些高管、創業者來說，現在是最令人激動的建設時刻，前所未有的時刻。老實說，如果你對構建Agentic不感到興奮，那你應該辭職，你應該去做別的事、去牧場之類的。所以我們轉而投入到了代理領域，因爲在我自己組織了一場大型活動後感到疲憊不堪，然後我們全力以赴，我說我要試着用代理來重建整個團隊，那差不多是10個月前。Agentforce是其中的關鍵部分。我們想盡早推動它。你能用代理完成所有這些市場推廣動作嗎？數據看起來相當不錯。
Marc Benioff
嗯，你一直是先驅者。這很有趣，因爲在我們獨立的世界裏，我們在打造Agentforce、SlackBot，你知道的。我們也收購了Momentum和Qualified等等。我們對這些公司感到非常興奮。然後突然間，你似乎完全獨立地在打造我們的未來願景。
Jason Lemkin
是的。
Marc Benioff
所以我們覺得在某種意義上得到了很大的驗證。有點瘋狂。但後來我們看着你說，「哇，這真是一個真正的遠見者。」你一直都很清楚，不僅僅是在SaaS領域，你知道的。
Jason Lemkin
是的。
Marc Benioff
現在你在這裏，你也知道作爲Agent as a Service。你現在在那裏也有自己的願景。所以我想，一旦是遠見者，永遠是遠見者。那麼，給我們講講你的願景吧。我們要去哪裏？因爲你聽說過SaaS末日，你知道這不是我們第一次經歷SaaS末日，我們已經經歷過幾次了。但接下來幾年我們要走向哪裏？
Jason Lemkin
嗯，我認爲——這對賽富時來說是好事，但我認爲我們低估了這些智能代理的強大之處。要知道，對大多數人來說，人工智能令人困惑，媒體的報道也讓人摸不着頭腦，到底發生了什麼？讓我來簡化一下。今天早上我剛看了我們在Agentforce上的數據。到目前爲止——再說一次，我們是一個小組織。我們從15名員工發展到了2.5和20個代理，對吧？這是很大的變化。但僅在Agentforce上，作爲一個小型組織，我們就完成了$270萬的交易額。這雖然不是你們拿到的大宗軍方合同，但對我們來說已經很多了，每個代理帶來了$270萬，而且我們還有$350萬正在推進中。這些都是代理完成的，效果真的很好。所以這很令人興奮。這些代理可以替你去銷售，這確實讓人感到振奮。這是我做的第一件事。
Marc Benioff
這確實既瘋狂又令人驚歎，不是嗎？
Jason Lemkin
確實瘋狂。一年前這根本不可能實現，而問題在於我們所有人——當時我們早期使用ChatGPT時，全是幻覺內容。即便在18個月前，都很難相信這些東西能行得通，對吧？很難相信。但去年夏天一切開始步入正軌，年底變得非常好用。賽富時在這方面取得突破是有原因的。從技術角度講，即使是Anthropic（您的客戶），當他們推出那些4.x模型，比如針對我們這樣的B2B業務時，效果不是好了一點點，而是驚人地好。幻覺現象比人類犯的錯誤更少，生產力卻更高。
所以我們從未見過這種提升。而現在我們的賽富時實例能夠自主運行，而非手動輸入數據，這曾經一直是個夢想。
Marc Benioff
我想告訴大家爲什麼我要這麼做，首先，是的，我們很喜歡SharkNinja的Mark，他真的很棒，對吧？然後是Wyndham的Geoff。這些都是非常大的公司，規模可觀的公司。雖然不是世界頂級大公司，但也非常出色的公司。但你們是一家小公司。從某種意義上說，你是單人創業者，對吧？你是企業家——我認爲整個市場都會受到影響，小企業會受益，中型企業也會。我們將0到200名員工的企業稱爲小企業，也許這就是你們所在的位置。然後是200到2,000之間的中型企業，再到2,000至5,000的一般企業，接着是超過5000人的大型企業，最後是政府和軟件公司。每個領域都受到這項技術的影響。你不覺得每家公司都會受到影響嗎？
Jason Lemkin
我認爲每個人都會審視自己的業務並問：『我能用代理完全自動化的部分是什麼？』 這將釋放出巨大的創造力，對吧？我學到的關鍵一點是，只需從一個用例開始。對我們而言，就是你去年夏天提出的想法，重新激活銷售團隊從未聯繫過的潛在客戶。這是我們的第一個用例。找到一些東西，或者用Window試試。
Marc Benioff
這是非常重要的一點，對吧？因爲有2,000萬，3,000萬……我們甚至不知道，也許過去26年裏我們沒有回訪過1億客戶。但上週Miguel通過代理回訪了50,000客戶，而這些是我們原本無法接觸到的。儘管他有很多代表，但他仍然無法回訪所有人。真是令人驚歎。
Jason Lemkin
我們通過Agentforce完成了3,000。舉個例子——我剛剛在看幾個案例，這周我們成功拿下了$250,000的客戶，但第一個使用Agentforce的是Freshworks。大家都知道Freshworks，他們提供支持服務以及其他多項業務。但他們已經發生了變化，Girish不再是CEO了，市場營銷團隊也全部換人了，我們誰也不認識了。然而，代理商找到了合適的人並促成了交易。這有點不可思議，沒有代理商的AI，這是不可能實現的。
Marc Benioff
這很令人興奮吧。
Jason Lemkin
是的，就像……
Marc Benioff
這確實很令人興奮，對吧。
Jason Lemkin
這確實令人興奮。而且每家公司都可以從這裏開始做起，無論是重新激活某些東西，還是像溫德姆酒店那樣在非工作時間作出響應。實際上，我之前的客戶成功部門負責人現在是PayPal中小企業部門的負責人，他們也在使用Agentforce。他今天早上還給我發短信或私信說，他們的商戶註冊流程有問題，許多用戶註冊使用PayPal後就放棄了，就像放棄購物車一樣。他們啓用了Agentforce之後，轉化率大大提高，但問題是他們找不到人來執行這項任務，對吧？所以，我們所有人都有一些流程是沒有人力去完成的。
Marc Benioff
這就是爲什麼我認爲非常令人興奮的原因，因爲你有人類和代理共同協作。你在和你的代理合作，是應用和代理一起工作。這也挺有趣的，因爲我覺得過去26年裏，你和我一直在SaaS行業裏，一直都是圍繞應用程序展開的。但現在應用程序並沒有消失，比如PayPal仍然在使用這些程序。順便說一下，PayPal是我們在銷售、B2B以及客服中心、呼叫中心領域的大客戶。但現在正如你剛才精彩闡述的那樣，更多的生產力、更強的能力、找回丟失卡片的想法，這就是我們現在發現的能力所在。
因此，我們現在不僅僅是在SaaS應用的世界中銷售，我們還在銷售代理服務。是的，這兩個將會成爲兩個市場。誰知道呢，也許其中一個會比另一個更大，或者它們規模相當。我們還不確定。我是說，我們剛剛給出了指導方針，今年我們的收入將達到$462億。所以我無法告訴你們——目前Agentforce大約是一個$8億的業務。我無法準確告訴你Agentforce什麼時候能達到$460億或$300億。但它有潛力做到，不過我現在仍在計劃中。
Jason Lemkin
46乘以3是多少？幫幫我，大家。我覺得Agentforce...
Marc Benioff
[46乘以3等於120加18等於138]。
Jason Lemkin
我認爲Agentforce，我不是在[聽不清]。我認爲會是$1,200億。想把它放到檯面上來，因爲我認爲它的價值大約是軟件的三倍。這就是爲什麼我認爲SaaS末日或者SaaSquatch末日之類的，我認爲這裏面有一些道理，因爲代理正在改變世界。如果你沒有——如果你沒有Agentforce，如果你是領導者之一而你不在那裏，我認爲有理由擔心，對吧？但是這個價值——我寫過一篇文章講賽富時和我們的代理一起能多有價值。這不是一點點的價值，而是差不多10倍的價值。
Marc Benioff
我覺得你六個月前並沒有真的在用賽富時。
Jason Lemkin
確實沒有。我們的團隊已經縮減了，而我們只是把它當作一個數據存儲使用...
Marc Benioff
解僱了一些代表...
Jason Lemkin
從未被解僱，是他們自己離開了。是的，是的。
Marc Benioff
他們離開了。
Jason Lemkin
他們離開了。是的，是的。
Marc Benioff
但現在你有了一個由代理人和人類組成的團隊，你的公司比以往任何時候都更大、更成功。
Jason Lemkin
我們一直在使用賽富時...
Marc Benioff
今年太驚人了，對吧？
Jason Lemkin
是的，是的。
Marc Benioff
好的。
Jason Lemkin
甚至不僅僅是這些代理人在更多地使用賽富時，我今天剛發現這一點。我們軟件堆棧中最過時的部分是一家叫Marketo的公司。你會記得那是過去用於營銷自動化的。
Marc Benioff
當然可以。
Jason Lemkin
回到過去，非常創新，對吧？當時令人震驚。我們有點像囚犯，被困在上面。這些代理。
Marc Benioff
我有一些東西要給你看。
Jason Lemkin
是的。但是這些代理，我們的賽富時代理已經把所有數據都放進了賽富時。所以現在賽富時正在積累所有這些其他存儲的所有價值，併成爲中心。這就是爲什麼無論數學是什麼——我要賭150。我不打算——可能需要8年，但我覺得——我認爲代理端的價值是軟件端的3到4倍。
Marc Benioff
非常好。感謝您參與這次業績會議，真的很感激您的加入。
傑森·萊姆金
太棒了。謝謝大家。
Marc Benioff
好的。就這樣。我們剛剛接待了3位優質客戶，給出了一些數字。現在我把它交給你，Rob，你來接手。
羅賓·華盛頓
謝謝，Marc。多麼驚人的三大問題。
Marc Benioff
恭喜你們度過了一個如此出色的季度。
羅賓·華盛頓
沒錯，今年也非常出色。我們將轉向數據，並向所有人展示成果。大家下午好。我們剛剛結束了一個非常強勁的財年。我們已經重建了我們的平台，將大型語言模型（LLMs）的原始智能轉化爲推動收入增長、降低成本並可靠擴展的實際工作，而且沒有限制。這正在推動客戶和我們自身向智能化企業轉型。
爲了分享一些數據點，正如Marc所說，我們有一個出色的季度或者說是出色的一年。我們在財年'26的下半年淨新增AOV增長率超過了下半年AOV增長率。Agentforce和Data 360的年度經常性收入（ARR），包括Informatica Cloud ARR達到了$29億，同比增長超過200%。這其中包括Informatica Cloud ARR爲$11億，以及Agentforce ARR約爲$8億，同比增幅達169%。
Agentforce One Edition和Agentforce for Apps（我們稱之爲A4 X），作爲我們最高端的產品，其新訂單量環比幾乎翻了三倍。我們的消費飛輪運轉得比以往任何時候都快。在本季度，超過60%的Agentforce和Data 360訂單來自現有客戶擴大其承諾。
看看我們最大的交易，排名前十的所有勝利案例都包含了Agentforce、數據、銷售、服務、平台和分析。我們產品組合中的最新成員Informatica，在這十大勝利中佔了六個，證明了它是我們爲客戶構建數據基礎、邁向智能化企業的關鍵組成部分。
讓我們進一步深入這些令人難以置信的結果。訂閱和支持收入按名義和固定貨幣計算同比增長略高於10%。總收入達到$415億，按名義貨幣計算同比增長10%，按固定貨幣計算同比增長9%，主要由Agentforce、Data 360、Slack、Agentforce銷售和服務表現推動。
Informatica第四季度的表現也超出了我們的預期。這種強勁的表現部分被營銷和商業領域的持續疲軟、Tableau表現不如預期，以及上個季度提到的Tableau和MuleSoft本地收入的時間安排所抵消。
第四季度的收入流失率以約8%結束這一年，符合最近的趨勢。我們的當前剩餘履約義務（CRPO）在第四季度達到$351億，按名義貨幣計算同比增長約16%，按固定貨幣計算同比增長13%，主要受強大的淨新增AOV驅動，尤其是在Agentforce、Data 360、Slack和Sales領域。這確實包括Informatica貢獻的4個百分點。
我們最優先的任務仍然是加速增長。基於我們FY '26的淨新增AOV表現，我們對實現投資者日闡述的在FY '27下半年重新加速有機收入增長路徑更有信心。鑑於我們強勁的淨新增AOV表現和納入了Informatica，我們正在更新FY '30框架如下。
我們現在目標是在FY '30實現收入$630億，這代表從FY '26到FY '30的複合年增長率（CAGR）爲11%。我們仍有望在FY '30前達成「50規則」，並且我們很高興通過持續關注運營卓越，在FY '26實現了60個點子的擴張。當我們考慮FY '27並推動我們的框架時，我們正在做出有針對性的投資，包括推進Hyperforce第三方基礎設施以提升信任和安全性，增加AE產能，擴展全職員工（FTEs）來推動採用。這些投資部分由我們成爲精益智能化企業的效率提升所資助，我們自己就是零號客戶。
在進入財務指引之前，先快速更新一下資本分配的情況。我很自豪地說，我們已經實現了投資者日承諾的所有內容，包括資本分配。此外，董事會已批准將季度股息提高5.8%，達到每股$0.44。另外，正如您所聽到的，鑑於當前股價錯位，我們能做出的最明智的投資就是賽富時（Salesforce）。我們將更新股票回購授權至$500億。
那麼讓我們來談談2027財年。我們對2027財年的收入指導爲$458億至$462億，名義和固定貨幣下的增長約爲10%到11%。我們預計訂閱和支持業務的同比增長指引略低於12%，或在固定貨幣下約爲11%。這一增長得益於Agentforce和Data 360的持續動能，部分被營銷、商務和Tableau的疲軟所抵消。
我們的非GAAP運營利潤率指引爲34.3%，擴大了20個點子。正如我提到的，這是我們爲進一步投資以推動長期增長並確保客戶在Agentforce上的成功的一年。我們預計GAAP運營利潤率爲20.9%，擴大80個點子。
轉向第一季度指引。我們預計收入爲$110.3億至$110.8億，名義增長約爲12%至13%，固定貨幣下增長10%至11%。第一季度CRPO的增長預計在名義上同比增長約14%，固定貨幣下同比約爲13%。顯然，我們正在按照2030財年的框架執行，加速增長並進行有紀律的投資，包括通過股票回購投資賽富時（Salesforce）。
在結束之前，爲了更好地反映我們的Agentic Enterprise戰略，我們正在重新評估2027財年按雲披露的收入。因此，請在我們第一季度業績發佈之前關注此披露的更新。
最後，我要對所有員工表示衷心感謝，感謝他們的奉獻和努力工作，使我們在2026財年取得了非常成功的成績，並邁向令人驚歎的2027財年。
Mike，現在交給你了。
邁克爾·斯賓塞
謝謝，Robin。接下來，Leila，我們將進入第一個問題，請。
接線員
[操作員指示] 您的第一個問題將來自摩根士丹利（Morgan Stanley）的Keith Weiss。
Keith Weiss
太棒了。恭喜在2026財年末取得如此優異的成績，尤其是在Agentforce的數據表現方面。Agentforce的數據確實驚人，在達到大規模的同時仍然保持極高的增長率。但另一方面，CRPO可能有些令人失望。在有機基礎上，你們的增長爲9%，剛好符合預期。通常我們會期望稍高一些，大約高出100到150個點子。我認爲這引發了一些投資者的擔憂：賽富時能否兼顧兩者？我們能否在發展龐大的Agentforce業務的同時，維持賽富時整體產品組合的增長和動能？我們能否將其擴展到整個業務？所以您能否談談這方面？Agentforce能否催化賽富時更廣泛的產品組合？它能否帶動一切？您對下半年的增長加速有何信心？
在有機基礎上，你們的增長爲9%，剛好符合預期。通常我們會期望稍高一些，大約高出100到150個點子。我認爲這引發了一些投資者的擔憂：賽富時能否兼顧兩者？我們能否在發展龐大的Agentforce業務的同時，維持賽富時整體產品組合的增長和動能？我們能否將其擴展到整個業務？所以您能否談談這方面？Agentforce能否催化賽富時更廣泛的產品組合？它能否帶動一切？您對下半年的增長加速有何信心？
Marc Benioff
好的。我認爲這是一個非常好的問題。之所以是個好問題，是因爲正如你所說，賽富時是一個全方位發展的企業。我們在開拓新業務、新創意，我們一直在開發新技術，同時我們也是一家訂閱制公司，因此我們繼承了過往的業務基礎，並且正在更新和發展這些傳統業務。這也是賽富時令人興奮的一部分，因爲它讓我們能夠預測未來財年的走勢。所以，是的，我們在創新，我們在創造未來，我們在爲未來增添價值，我們也在續約客戶，說實話，我對目前的數據感到非常自豪。我是說，本財年的表現遠遠超出了我在年初的預期，尤其是在第四季度，甚至在第三和第四季度，Miguel 的數據遠超我的預期。正如你提到的，Agentforce 和 Data 360 也都超出了我們的預期。
是的，我們能不能賣得更多？能不能續約更多？我們能不能做更多？我們是否可以做到這些各種各樣的事情？我們絕對可以，但我們對目前取得的成就已經非常感恩了。
Robin，你想補充一下嗎？
羅賓·華盛頓
是的，我同意這一點。我認爲我們正通過多種方式將人工智能（AI）變現，Keith。我們有多種變現途徑。正如我剛才提到的，我們的高端產品（SKU）正呈現強勁增長，而且還在加速。我覺得只要聽聽這三位客戶的訪談，就能看出他們從我們的核心產品中獲得了巨大的價值。還有一點也很重要，雖然我們沒有過多討論，那就是我們的用戶席位數仍在逐年、逐季增長。
因此，我們現在看到的是，藉助 Agentforce 和您提出的代理系統的引入等，我們的軟件正在獲得額外的價值。其中一部分將是基於使用的，但我們將採用混合模式。用戶席位仍將是推動未來增長的關鍵因素之一。而我們希望看到的是，就像今天三位客戶所分享的那樣，由於我們的代理技術和能力，帶來了額外的價值。
接線員
您的下一個問題將來自Brent Thill，來自Jefferies。
Brent Thill
Marc，關於$500億的股票回購計劃，我想很多人都在問，鑑於高倍數估值的下降，爲什麼不像以前那樣更傾向於通過併購技術來擴展業務，而不是回購股票？
Marc Benioff
我很感謝這個問題。Brent，看待這個問題的方式是——我就告訴你我是怎麼看的。現金的用途有很多，第一是股息。我們剛剛將股息提高了5%，這是現金的一種用途，非常重要。然後是股票回購，傳統的回購方式，我們一直在進行這項操作。大家知道，在過去幾年裏，我們在這方面一直非常積極。
至於收購，我們會繼續進行收購，但會使用我們制定的新方法。到目前爲止，我們已經用這個新方法完成了多項收購，效果非常好。我希望自己在整個賽富時的歷史中都能使用這種方法。我認爲，我們現在對於如何進行增值而非稀釋投資者權益的併購有了更好的理解。
還有就是債務。我認爲，我們的資產負債表顯示，我們在槓桿方面利用不足。你看，你是一位優秀的銀行家，幾十年來一直如此。如果看我們的資產負債表，今年我們將產生超過$160億的現金流。我們並沒有有效地利用債務工具。考慮到當前市場上的價格，我們可以重新審視過去的一些交易，比如像 Slack 和 Tableau 這些曾稀釋了我們投資者權益的收購，我覺得現在正是一個機會，從市場上買回部分股票。
我相信你會同意，現在的股價非常不錯，我們要合理運用資本，而舉債是一種很好的方式。我認爲我們的股票價格非常合適，我希望Robin儘可能多地購買。
羅賓·華盛頓
是的，我想補充一點，Brent。這並不妨礙我們通過自由現金流、現金餘額以及市場渠道來做所有促進增長的事情，正如Marc剛才所說，我們收購了10家公司，同時也通過回購和分紅向股東返還了幾乎99%以上的自由現金流。因此，在優化資產負債表的過程中，按照Marc所說的，我們正在爲有機增長和非有機增長做好準備，同時也在向股東回饋價值。
Marc Benioff
我認爲，當你看到如此巨大的現金流數字時，儘管我們剛剛結束了$150億年，而即將進入一個至少有$165億現金流的年度，那麼我們應該真正思考的是如何正確使用現金？使用現金的正確方式是什麼？是的，我認爲有很多方法可以使用現金，但應該專注於這四個方面：股息、回購、收購和債務，這四點都至關重要。如果你有其他的想法或建議，我們非常開放。我們——我當然願意進行這樣的對話。
接線員
下一個問題將來自Kirk Materne，來自Evercore。
S. Kirk Materne
Marc，你在評論中提到了這一點。昨天Anthropic的演示，我覺得是一個有趣的例子，體現了『合作更好』的戰略，你和其中的一個模型合作伙伴之間的協作。但仍然存在擔憂，這些供應商可能隨着時間的推移會變得更具競爭力。我想知道，您能否給我們介紹一下，在合作以及潛在競爭的界限上，您的看法是怎樣的？您認爲在哪些領域你們具有競爭優勢，哪些領域他們可能具備優勢？我覺得在這方面再多一點說明會有助於大家理解我們在與這些公司合作方面可能的發展方向。
Marc Benioff
好的，我很樂意這樣做。也許我們可以再次展示一下我們那種堆棧結構的幻燈片，因爲它清楚地表明瞭我們對世界的願景：其中一個非常關鍵的部分就是這些新模型，無論是OpenAI、Anthropic、Gemini、Llama，還是DeepSeek、Mistral等等，有太多選擇了。您可以再深入查看，有成千上萬種模型。我們自己也製作了一些。
這些模型是我們基礎設施的新組成部分，幾年前我們還沒有這樣的佈局。我們曾經有一些自己的模型。您還記得當我們推出Einstein的時候，我在業績電話會議上提到過，我正在使用Einstein來了解我的業務發生了什麼，那完全基於我們當時擁有的賽富時（Salesforce）模型。因此，我們的基礎設施底層一直都有模型的存在。
但現在我們真的可以說，看看這個，我們已經通過這些模型生成了19萬億個標記（tokens）。所以這裏展示的模型，這就是我們現在所擁有的。它們會隨着時間的推移而改變。它們是我們基礎設施的重要組成部分。我認爲您提出的戰略問題是：不僅在這張幻燈片看起來是這樣，那些模型本身是否可能成爲平台？所以，OpenAI能否成爲一個平台，Anthropic能否成爲一個平台，Gemini能否成爲一個平台，DeepSeek能否成爲一個平台，Mistral能否成爲一個平台，Llama能否成爲其獨立的平台？就好像我們有Windows和Mac或者HTML等不同平台那樣，應用突然間湧現出來，是不是也會在一個這樣的平台中突然出現應用並使用其中的一些服務？
絕對可以。這些可能會是新的平台。當然還會出現其他的平台。我現在手裏也有一個平台，比如iOS。有許多平台。作爲一家軟件公司，我們的任務是幫助客戶取得成功，並以全新的方式幫助他們與其客戶建立聯繫。所以，我們會通過超過150,000名核心客戶的客戶關係，提供我們的產品、能力及價值主張，另外還有100萬名Slack用戶。
我們有15,000名銷售代表在外面工作。他們的任務是與客戶合作，幫助設計他們未來的成功路徑。然而，我們當前的主要願景是人類和智能體協同工作的現狀。像今天您看到的Wyndham、SharkNinja，甚至SaaStr和賽富時（Salesforce）的例子一樣，我們的任務是利用現有資源並使其獲得成功。
正如您所知，目前這些平台尚未達到那個階段。而在您的業務中，您爲一家卓越的公司工作，Keith也爲一家卓越的公司工作。這些大型銀行，我們爲銷售專業人士和服務專業人士提供了大量的自動化支持。除了要自動化呼叫中心、聯絡中心、銷售團隊和Slack上的員工外，還需要解鎖代理的方式，這種方式既要合規、安全、可用、可擴展，又要可靠且能夠無縫協作。
因此，如果您今天訪問help.salesforce.com並希望從賽富時（Salesforce）獲取幫助，您知道可以自動連接到我們的客服中心。這是非常棒的。如您所知，就在幾年前我們還無法做到。這就是我們現在的部署方式。未來我們是否能有其他部署方式呢？這絕對是有可能的。未來可能會有不同的形式，但我們現在可以看到今年我們將向客戶出售什麼。我們有很多東西要賣，很多事情要做。
接線員
您的下一個問題將來自高盛的Gabriela Borges。
Gabriela Borges
我想問一下團隊關於AWUs的$24億披露。請告訴我們一些關於如何將代幣和代理工作單元轉化爲貨幣化的情況？我知道你們一直在研究AELAs。你們如何看待定價模型隨着時間的演變？SaaStr的Jason談到過堆棧的代理價值是其軟件價值的3到4倍。那麼請多談談ELAs的進展如何？特別針對您，Robin，這對毛利率有何影響？
Marc Benioff
我認爲Patrick應該主導這次關於AWU的討論，因爲這是他的創意，並且他對我老是提到這個代幣數量感到很不高興。不過我確實印象深刻，因爲我們有19萬億個代幣，這表明我們真正使用這些產品來部署代理程序。現在大家都知道Agentforce非常成功，它具備所有新功能：確定性、語音、可編程性、Agentforce Studio、Agentforce Builder，還有現在新增的Slackbot。但除此之外還有一個層面，就是所謂的代理工作單元（AWU）。所以，不如你來說說你的願景吧？
帕特里克·斯托克斯
好的，當然可以。當我們開始觀察客戶如何使用Agentforce時，我們也開始關注我們從模型提供商那裏消耗了多少代幣——也就是我們底層那些由OpenAI和Anthropic提供的模型。它們爲我們的系統提供了智能支持，而我們可以通過代幣的角度來衡量這種智能。這也是大多數模型公司收費的方式，即根據平台（在我們的情況下）消耗的代幣量進行計費。
但是當我們跨客戶分析這一點時，我們可以看到，比如前十大客戶的代幣消耗情況。我們也知道賽富時內部消耗了多少代幣。但這引出了一個問題：這些代幣是否真的產生了作用？它們是否有工作產出？還是僅僅輸入和輸出了智能信息？比如你可以問它一個問題，它可以爲你寫一首詩，但在企業世界裏這並沒有太大價值。
真正有價值的是爲你創建文檔、更新記錄或幫助我們完成任務。就拿這張桌子上的所有人舉例，我們都用Slackbot準備了筆記、客戶故事等內容。因此，我們想，如果能夠計算這些單獨的工作單元會怎樣呢？再進一步，如果我們能將其與代幣消耗關聯起來又會怎麼樣？
然後我們發現，這兩者之間存在某種關係。我們開始看到代幣消耗與工作產出之間的比例。這個比例變得非常有趣，因爲現在我們可以告訴客戶：「嘿，客戶A，您的比例非常好，您在平台上獲得了很多成果，同時代幣消耗卻很少。而客戶B先生，您的情況不太理想，您消耗了大量的代幣卻沒有得到足夠的工作成果，我們能做些什麼幫助您呢？」
所以這是一種非常有趣的方法。代幣是一個先行指標，但我們認爲工作單元才是更準確的價值體現，因爲它揭示了實際爲客戶以及我們自身轉型爲代理企業的價值來源。不過關於貨幣化的問題，也許我可以交給您繼續補充。
羅賓·華盛頓
是的，這是我們持續探討的一個問題。Gabriela，您剛才特別問到這對毛利率的影響是什麼。短期來看，我們認爲影響是中性的。Patrick談到了代幣與AWU的區別。對於代幣價格，我們正在與各個合作伙伴合作。隨着時間推移，這些價格將會下降並趨於商品化。另外同樣重要的一點是，在思考我們的產品時，工程和產品團隊正在努力通過諸如Agentforce Scripts等工具，不斷優化我們的產品性能，使生產更加高效，同時降低整體成本。這些都是需要考慮的因素。
然後我們又在優化。我們在使用『客戶零』的概念。Marc提到，我們正在重新分配資源。我們還在關注其他事項以進一步提升整體效率。所以短期來看，我們不認爲毛利率會變得更糟，基本保持中性。長期來看，我們正在根據FY '27框架以及整體運營利潤率的改善來採取行動，持續提高毛利率和運營利潤率的效率。
Marc Benioff
Miguel，你想回答一下關於AELA的問題嗎？談談我們在市場上看到了什麼，以及客戶是如何採用這項技術的？
米格爾·米蘭諾
是的。我上個季度一直在非常努力地工作，只爲能有這一刻，因爲我真的想告訴你這個故事。
第三季度表現驚人。當時你們已經聽到了那些數字。我們在投資者日上，Robin和我共同作出了一個非常明確的承諾。我們向大家傳達了三個關鍵信息。
第一點是，我們認爲在未來12到18個月內很有可能實現收入重新加速增長。那是四個月前的事。今天，我們宣佈訂閱和支持業務的有機收入加速將在下半年實現。對此我們不僅作出了承諾，而且現在更加確定，因爲我們看到新增AOV的增長速度超過了去年下半年的AOV增長。
現在我們處於第一季度，正在審視第一季度和第二季度的表現。我可以非常自信地告訴你們，新增AOV的增長將顯著超過AOV的增長。因此，四個季度以來新增AOV拉動AOV增長的情況，最終會在下半年轉化爲收入的重新加速。這是第一點。
第二點是關於財年'30的長期可持續增長計劃。我們對該計劃再次表示堅定承諾，甚至已將目標從60提高到63。這不是全部因爲Informatica的緣故，而是因爲我們越來越有信心能夠達成這些數字。
第三點是非常重要的，這與貨幣化以及AELA問題緊密相關，那就是我們找到了實現AI貨幣化的公式。目前主要通過三種不同的方式，也是我們用來實現AI貨幣化的最主要途徑。
第一種是我們龐大的安裝基礎——一億個席位，我們將它們升級爲我們的高級SKU，其中已嵌入AI，並且針對員工用例提供對代理功能的無限訪問權限。
正如Robin之前提到的那樣，該SKU業務中的Agentforce First Edition和用於銷售和服務的Agentforce每個季度都實現了三倍增長。上個季度更是翻了一番。所以這一增長勢頭非常強勁。
第二種盈利方式非常特殊，因爲現在我們的應用程序，例如Agentforce銷售和服務等，全都具備了智能代理功能。因此，公司通過實施我們的應用程序所獲得的投資回報率（ROI）已經提高。現在我們能夠觸及到以前公司無法承擔部署賽富時或任何其他我們應用程序的新用戶群體。
第三種方式是面向客戶的智能代理應用場景，這些代理銷售燃料、積分和彈性積分（Flex Credits）。如果查看第四季度Agentforce的預訂情況，50%是積分、彈性積分以及燃料；另外50%則是更高單價的產品。順便提一下，Robin和Marc，我們在任何一個季度從未有過超過10筆交易金額超過$1,000萬 的訂單。這是有史以來最好的第四季度，也是我們有史以來最好的季度。
我們完成了12筆金額超過$1,000萬 的交易，其中一筆超過$5,000萬，三筆超過$2,000萬。當我們審視這些交易並結合三種盈利模式來看，前10大交易中有6筆基本上是對現有產品SKU的升級；前10大交易中的7筆增加了用戶數；前10大交易中的5筆涉及面向客戶應用場景的積分。其中有3筆涵蓋了所有內容。
但最精彩的部分在我們今天聽到的所有故事中——這非常令人難以置信，尤其是這三位客戶的案例，我原本還想向你們分享一些其他的案例故事，但時間不夠用了。在這些每一個案例當中，我們通過這三種不同的角度實現了AI的盈利。我們在訂單數據和潛在商機中都看到了這一點。我對第一季度充滿信心。
我的意思是，在第四季度發生了一些驚人的事情。Marc對我和我的團隊提出了一個目標：預訂額必須達到某個數字，並且我們超過了這個目標。這太令人驚歎了。我在看潛在商機，增長達到了兩位數。我也在看我們的能力，我們已經逐步擴大了招聘規模。
我們去年剛開始的時候，經過培訓可以銷售的AE（銷售工程師）的增長率爲0％。而今年我們以15％至17％的更多增長率開始新財年，這是一個巨大的突破。AE通常需要一年左右的時間才能準備好銷售。我們的潛在商機增長率達到兩位數，我對全新AOV（平均訂單價值）增長遠遠超越AOV增長抱有極大信心。AELA在其中發揮了重要作用。這是我們目前銷售的第一大產品。僅在第四季度我們就售出了120多個AELA，原本預計會售出50至100個，結果卻賣出了120個。在前十大交易中，我們在其中8筆交易中賣出了AELA。這些客戶全力以赴，對我們未來的發展做出了長期承諾，而且這些交易規模巨大。
Marc Benioff
非常好，非常感謝你，Miguel。
羅賓·華盛頓
謝謝。
接線員
最後一個問題將由巴克萊銀行的Raimo Lenschow提出。
Raimo Lenschow
我會盡量簡短。如果你的交叉銷售或代幣增銷如此成功，你說過60％的訂單來自於這部分，這就像是快速將信息傳遞給更多的客戶。你現在擁有29,000 名客戶。那麼你怎麼看待從獲取新客戶並將他們迅速轉化爲具有生產力的客戶這一年的演變？你如何看待我們在這方面的作用以及可能存在的障礙？
米格爾·米蘭諾
是的，Raimo，很高興再次見到你。我們完成了29,000 筆Agentforce交易，我們大約有22,000名客戶，即23,000 客戶。正如你所說得非常好：我們的角色，我的團隊、我的執行官以及所有AE的角色，就是站在客戶面前，解釋這些故事和我們可以創造的價值。我是說，就在今天——昨天或者今天，我不確定，澳大利亞舉行了一場全球巡演，我們有12,000 名客戶參加……
Marc Benioff
實際上是明天，但就是今天。
羅賓·華盛頓
澳大利亞時間。
米格爾·米蘭諾
我不知道，隨便吧。12,000名客戶已經到場了。事情已經發生了，順便說一句，已經發生了。我認爲我們只需要——我們要傳達給客戶的關鍵信息是，我們——SaaS比以往任何時候都更重要。在LLM（大語言模型）的世界中，這是——我是說，我們非常高興有這樣的原始智能存在。但是，要將這種原始智能轉化爲可靠、準確、可擴展的企業工作，你需要像Marc描述的那樣的軟件基礎設施，包括我們的四個層次：上下文系統、工作系統。
這是我們最大的差異化優勢。在銷售和服務領域，沒有人擁有40%的市場份額。抱歉，在客戶領域，我們是工作系統。我們擁有代理系統，非常複雜。一些公司正在構建它，不管怎樣，但我們是最好的，因爲我們已經在4,000個生產客戶和23,000個總客戶中得到了驗證。沒有人能在這樣的規模和複雜度上做到這一點，因爲我們的代理程序連接到了數據，能夠觸發動作。然後我們還有參與系統，即Slack。
我是說Anthropic的演示令人難以置信。它從Slack開始，然後他們做了什麼？他們把它移到了另一個UI界面，順便說一句，那很糟糕。我的意思是，它不如Slack那麼好用，但他們做了所有的工作，令人難以置信的工作。再說一次，這些公司的存在讓我們感到非常幸運。然後他們複製粘貼了內容，對吧？他們複製粘貼後又放回了Slack。好的，現在你可以通過Slackbot做到這一點，你不必再進進出出。我們與Anthropic有很好的合作關係。
不過，Raimo，我們非常興奮。
Marc Benioff
Patrick，我認爲你應該進來談談這個。
帕特里克·斯托克斯
是的，現在每個人，過去幾年的每個人，都被這些模型迷住了，當然，這是一個全新的事物，一個我們從未有過的智能層，也是數據層。但真正發生在我們周圍的是應用程序在改變。正如Miguel所暗示的那樣，用戶界面也在改變。這就是我們所看到的，因爲那些點擊按鈕的老應用程序是爲人類交互設計的。
但是，當人類和代理程序出現在同一個地方時，會發生什麼呢？突然間，很多這種交互、這些用戶界面範式就不再適用了。你不再需要所有這些複雜的用戶界面。這正是讓Slack如此強大的原因。我想這也是Anthropic知道的事情。我想這就是我們昨天在他們的演示中看到的，對吧？
你在處理工作。但最終，這項工作得以完成，是因爲某個人或某個代理請求了它，然後你需要將其返回給那個人或那個代理。你在哪裏做這件事呢？你在Slack裏做這件事。這正是讓Slackbot變得如此不可思議強大的原因，你永遠不需要離開。當然，它由Claude提供支持。我們愛Anthropic的合作伙伴，但它了解你業務的所有上下文，不僅僅是系統的記錄上下文，如我們所想的那樣，而是Slack內發生的所有對話，並且能從中獲取知識，這種能力確實是無與倫比的。
這可能是我們擁有的最重要的數據。所以，當你把所有這些整合到這個全新的用戶界面中，這正是我們看到SaaS領域發生重大變革的地方。這意味着應用程序將會發生變化，它們將會變成一個人類和代理真正協同工作的環境。
羅賓·華盛頓
我想補充一句，如果你考慮客戶的成功，對吧，正如我們所說，我們正在加倍投入在全職員工（FTE）上。我認爲他們是與我們的銷售團隊、解決方案銷售團隊一起在前線的人員，最終將這一願景變爲現實。這是將其從潛在客戶轉化爲最終消費的關鍵因素。我們希望看到的是這個消費的循環不斷推進。
Marc Benioff
說得好。
邁克爾·斯賓塞
太好了，謝謝你，Raimo。我們要感謝今天所有參加我們會議的人，並期待很快見到你們。
Marc Benioff
再見，大家。非常感謝。
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