業績會第一現場

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Applovin 2025年第四季度業績直播

主要收穫（AI生成）

財務表現

- 第四季度營收達到$16.6億，同比增長66%，主要得益於移動遊戲技術的進步和電子商務的擴展

- 調整後EBITDA爲$14億，同比增長82%，實現了84%的利潤率，並擴展了700多個點子

- 第四季度自由現金流增長88%至$13.1億，總現金餘額增至$25億

- 全年營收達$54.8億，同比增長70%，調整後EBITDA爲$45.1億，代表82%的利潤率

業務亮點

- 第四季度推出了僅限推薦使用的自助電子商務平台，計劃於2026年上半年全面上線

- 推出了允許廣告商鎖定新客戶的潛在客戶營銷活動，顯示出強勁的早期採用率

- 正在測試生成式AI工具用於創意製作，涉及100多家客戶，包括自動化交互頁面生成

- 在自助服務平台上，實現了57%的從合格潛在客戶到活躍廣告主的轉化率

財務指引

- 2026年第一季度收入指引爲$1.745-$17.75億，相比第四季度水平環比增長5-7%

- 2026年第一季度調整後EBITDA預計在$1.465-$14.95億之間，維持約84%的利潤率

- 在擴大運營規模和投資增長計劃的同時繼續維持一流的盈利能力

機會

- 增加電子商務平台的自助服務能力可能會顯著擴大廣告主基礎並推動收入增長

- 開發生成式AI工具用於自動化創意製作，幫助廣告主將廣告數量從數百擴展到數千

- 隨着AI模型改進及內容多樣性增加，將當前~1%的轉化率提升至潛在的5%

- 實現30天LTV（生命週期總價值）與客戶獲取成本的收支平衡，表明平台增長具備強大的單元經濟性

完整記錄稿（AI生成）

接線員

歡迎參加App 11截至2025年12月31日的第四季度及全年業績電話會議。我是David Xiao，投資者關係主管。今天與我一起討論業績的有我們的聯合創始人、首席執行官兼董事長Adam Frugi，以及我們的首席財務官Matt Stumpf

請注意，我們迄今爲止的SEC文件、財務更新和討論第四季度及年度業績的新聞稿均可在investors.app11.com上查閱。在今天的電話會議中，我們將做出前瞻性陳述，包括但不限於平台未來的發展和覆蓋範圍、我們預期的增長機會、公司未來的財務表現以及其他未來事件。

這些陳述基於我們當前的假設和信念，除非法律要求，我們不承擔更新這些陳述的義務。我們的實際結果可能與預測的結果有重大差異。我們鼓勵您查閱我們在2025年9月30日結束的第三季度所提交的最新Form 10Q中的風險因素。

更多信息也可以在我們將於本月晚些時候提交的截至2025年12月31日財政年度的年度報告Form 10K中找到。我們還將討論非GAAP財務指標。這些非GAAP指標並非旨在優於或替代我們的GAAP結果。

請務必查看我們在投資者關係網站上發佈的業績和財務更新中的GAAP結果及GAAP和非GAAP財務指標的對賬信息。本次電話會議正在錄音，並將在我們的投資者關係網站上提供一段時間的回放。現在我把話筒交給Adam和Matt進行開場發言，然後由主持人帶我們進入問答環節。

Adam Frugi

感謝大家今天加入我們。我想首先談一談許多人心裏明顯關心的問題。雖然我傾向於忽略股價的短期波動，並專注於長期價值的最大化，但最近的波動性確實值得關注。

過去幾周，關於人工智能和競爭如何挑戰我們業務的討論很多。但當我查看內部數據時，我們的運營表現處於歷史最佳狀態。推動這一增長的是我們自己的AI模型。

隨着內部和外部AI研究的不斷改進，我們的業務也將隨之增長。市場情緒與我們業務現實之間存在明顯的脫節。在我談論未來的機遇之前，讓我先解釋一下我們如何看待競爭和AI。

首先，在競爭方面，自成立以來，我們就一直與衆多公司競爭。我們從未懼怕競爭，因爲它迫使我們不斷創新，更好地服務於我們的遊戲生態系統。我們在該生態系統中運營着基礎組件——Max拍賣。

對於生態系統而言，通過更多競爭來改進最大拍賣是至關重要的，這反過來幫助發佈商賺更多的錢，從而帶來更多的用戶獲取。在一個典型的零和拍賣市場中，如果一方改善，另一方就會受損。在我們的情況下，隨着競價密度的上升，整個蛋糕會擴大。

雖然我們在拍賣中的份額可能會縮小，但我們的經濟收益實際上卻在增長。有些展示廣告，我們的模型理解得非常好，並對其高度評價；而其他一些展示廣告，我們信號較少，對它們的估值也較低。當競爭對手贏得一次展示時，很可能就是我們估值較低的那部分。

這使得發佈商賺得更多，在許多情況下，我們也一樣受益，因爲我們不用贏得低價值的展示，而是向最終獲勝的競價者收取5%的費用。當你聽到有初創公司要搶佔我們的業務時，你應該問他們的價值主張如何能比我們更強。

如果我們的價值主張對合作夥伴不夠強大，我們早就失去了這些關係。我們在與巨頭公司的中介競爭中表現出色。這個業務的網絡效應非常真實。我們通過提供最佳的變現方式，更重要的是，爲出版商提供了最好的廣告工具，從而擴大了我們的網絡規模。

這種組合並不是同行可以輕易超越的。其次，讓我們談談AI和遊戲創作。悲觀的觀點認爲，如果AI讓遊戲更容易製作，那麼我們生態系統的價值就會下降。然而，我們相信恰恰相反。

AI將大幅降低創作成本，這意味着內容將會激增。當內容變得豐富時，發現內容的能力就成爲稀缺資源。即使在過去，當手遊由人類團隊開發時，內容已經非常豐富，甚至在很多情況下被商品化。

這實際上使我們能夠通過廣告解決方案提供如此強大的價值主張。在一個任何人都可以創建應用或遊戲的世界裏，數百萬種體驗將爭奪用戶的注意力。贏家將是那些能夠在正確的時間把正確的用戶與正確的內容匹配起來的平台。

這正是我們模型的設計目標。我們不受任何特定類型或格式的限制，無論是休閒、中核還是其他系統。關注參與度，而AI只會增強這種能力的潛力。此外，我們沒有看到任何移動遊戲玩家減少的證據。

休閒遊戲滿足了不同於主機PC遊戲、AAA級遊戲或任何其他形式深度沉浸式遊戲體驗的人類需求。人們總是尋找能夠自然融入他們日常生活的娛樂方式。正在改變的是如何更好地將注意力變現。

即使在今天，我們也只轉化了我們展示的一小部分廣告。我們認爲這不是一種限制，而是一個巨大的長期機會，因爲我們的模型會持續改進。這就引出了我們可控的內容：績效與文化。

我們的業務表現非常出色，儘管數字越來越大，我們仍在快速增長。我們在第四季度實現了強勁的增長，儘管通常第一季度的表現會因季節性因素較第四季度疲軟，但我們預計仍將實現顯著的連續增長，這反映了遊戲業務的持續強勢以及我們電子商務和自助服務客戶的擴展。

關於文化方面，我們欣然接受被低估的狀態。一個懷疑的市場讓我們更加專注，並促使我們的團隊更好地執行。我們的每位員工創造的收入仍然是世界上最高的之一，因爲我們在自己的領域打造了最好且最具擴展性的產品。

如果市場選擇基於恐懼對我們股票進行估值，而我們繼續增加收入、現金流和產品能力，我們將繼續專注於執行，並讓我們的業績隨着時間的推移來說話。從我們的角度來看，這個平台的潛力還只是剛剛開始展現。接下來，我把時間交給Matt來講解財務數據。

馬特·斯坦普夫

謝謝，Adam。第四季度不僅標誌着一個強勁的季度，更是我們有史以來表現最出色的一年，也是公開市場中表現最強勁的之一。以我們的規模，我們在增長、盈利能力、自由現金流和資本回報方面的組合極爲罕見。

第四季度收入爲16.6億，同比增長66%，主要得益於我們核心移動遊戲業務的技術不斷進步、季節性強勢以及電子商務計劃日益擴大的影響。調整後的EBITDA爲14億，同比增長82%，利潤率達到84%。

利潤率較去年同期及上一季度擴大了超過700個點子。調整後EBITDA的轉化率約爲95%，再次證明瞭我們對執行的不懈專注，以及增量收入轉化爲公司利潤的高效性。

投資者常常引用軟件行業的40%法則。在此基礎上，我們66%的收入增長和84%的調整後EBITDA利潤率轉化爲150分的評分。在這種增長率下實現如此高的盈利水平幾乎是聞所未聞的，反映了我們模式的基本運營槓桿。

本季度自由現金流爲13.1億，同比增長88%，使我們的現金餘額增加到25億，進一步鞏固了我們的資產負債表實力。這對蘋果來說是極不平凡的一年。Evan的收入達到了54.8億，同比增長70%。

調整後的EBITDA爲45.1億，同比增長87%，調整後EBITDA利潤率爲82%，這是一個極少數公司能夠達到，更不用說在如此規模上維持的利潤率。自由現金流總計39.5億，同比增長91%，這不僅體現了增長，也突顯了我們收益的卓越質量和持續性。

簡單來說，如今很少有上市公司能像我們這樣以更快的速度、更高的盈利能力和更強的現金流生成能力實現增長。這種優勢直接轉化爲股東回報。在本季度，我們回購並扣留了大約800,000股，價值$4.82億。

在全年範圍內，我們回購並註銷了約640萬股，總金額達$25.8億，完全由自由現金流資助。截至年底，我們還有約$32.8億的剩餘股份回購授權。

在過去的四個季度中，我們將加權平均稀釋流通股從346,000,000減少到大約3.4億，同時繼續投資於有機增長並保持充足的流動性。我們的股份回購計劃反映了我們對公司價值和業務持久性的信心。

展望2026年第一季度，我們預計收入將在17.45億至$17.75億之間，環比增長5%至7%。調整後的EBITDA預計在14.65億至$14.95億之間，調整後EBITDA利潤率約爲84%，繼續保持業內最佳的盈利能力，同時我們將繼續擴大規模。

APP 11代表了一種極爲罕見的組合：持續的高速增長、出色的利潤率、大規模的自由現金流生成以及紀律嚴明的資本回報。我們認爲這使我們獨樹一幟，並有能力在未來長期內繼續爲股東創造超額價值。現在讓我們進入問答環節。

接線員

我們現在開始問答環節。您的第一個問題將來自德意志銀行的Benjamin Black。您現在可以取消靜音並提問。

本傑明·布萊克

很好，謝謝您接受我的提問。我的第一個問題是關於電子商務的機會。那麼，您能否回顧一下自助服務平台發佈的一些關鍵經驗？哪些有效，哪些無效？有哪些改進的空間？如果可能的話，希望您可以分享或量化本季度電子商務對收入或總廣告支出的貢獻以及未來的指引。我還有一個簡短的後續問題，謝謝。

Adam Frugi

是的，我們的電子商務業務顯然已經上線一年半了，表現非常不錯。在第四季度，我們僅通過推薦開放了自助服務平台。因此，目前還未達到全面推廣的階段。我們會實現這一點。我們曾表示在今年上半年完成這個目標，目前仍在按計劃進行。

讓我們感到興奮的有幾件事。一是現有客戶在200024年第四季度到200025年第四季度期間出現了顯著的增長。隨着我們的模型不斷優化，一些客戶的支出大幅增加。記住，圍繞這一業務建立的模型仍處於起步階段。

我們需要一段時間來不斷迭代以改善模型。事實上，就在幾周前，我們獲得了相當大的提升。因此，來自前一年群體的那些客戶看到了顯著的增長。然後，你又迎來了通過推薦計劃而來的新客戶。

我之前在上一次業績電話會議上提到過，我們看到了那裏的大幅增長。雖然短期內不會對我們的整體數據產生影響，但我們看到了良好的趨勢，稍後我會談到帶領廣告商進入我們平台的情況。我們在電商業務上的數字讓人感到振奮。

我們不會這樣做，因爲我們把平台視爲一個統一的整體。比如說，如果明天工程團隊將遊戲模型提升了50%，那麼電商的表現可能會下降，但整體業務會非常好。這並不意味着我們的平台有任何根本性的問題，我們只有一個單一的拍賣機制，但增加多樣性會讓模型有更多方式服務於終端消費者，並提升我們的整體轉化率。

但是我們認爲，如果我們開始在類似我們這樣的市場中討論垂直領域，可能會傳遞出誤導性的信息，讓投資者感到困惑。

本傑明·布萊克

我的第二個問題與你們正在推出的功能集有關。我認爲，過去你提到過轉化率提升，合作伙伴不僅能夠找到表現最好的創作者進行優化，還可以大規模自動化地創建這些視頻素材。

所以我想在這樣的背景下，你知道，我們現在在自動化進程中走了多遠，接下來的工作將在大約12到18個月內進行。

Adam Frugi

是的，好的問題。我們還處於早期階段。我之前提取了一些數據，以比較電子商務公司在上傳廣告時的情況，以及他們上傳到我們平台的數量，與那些已經有十多年時間來優化平台的遊戲公司相比。

頂級遊戲公司在任何時候都會投放數萬條廣告。頂級電子商務公司則只有幾百條。因此，這裏存在巨大的差異。如果你在我們的系統上投放更多廣告，模型的表現會更好。這就是事實。

它有機會多樣化、明確終端用戶看到的內容，並嘗試找到最終能轉化用戶的東西。那麼我們如何彌合差距呢？主要有兩點：一是客戶需要更加熟悉我們的平台，了解哪些類型的創意有效，從而圍繞有效的內容擴大生產並增加數量。

更重要的是，用於以極低成本和自動化方式生成創意內容的生成式AI工具正在開發中。我們已經在一個超過100名客戶的試點項目中使用了基於生成式AI的部分廣告單元工具。我們的廣告包括視頻、交互頁面以及後續動態產品頁面的預覽。

但中間那個交互頁面是這些廣告商不習慣製作的，因爲他們不需要在社交或搜索平台上用到這種形式。我們現在正爲100多個客戶自動生成這些頁面，一旦表現良好，我們會將其推廣給更廣泛的客戶群體。

很快，我們的視頻模型也將上線。我們將採用同樣的試點流程，確保視頻輸出效果良好。如果我們能夠通過視頻模型幫助這些客戶以幾美元而非數千美元的成本批量創建新視頻廣告的話，我們預計。

我們平台上這些新客戶的廣告數量將會大幅提升，這將使他們在與我們平台上的遊戲客戶競爭時更具優勢。

本傑明·布萊克

太好了，非常感謝，很有幫助。

接線員

下一個問題來自花旗的Jason Bazinet。

Jason Bazinet

非常感謝。你們大家還好嗎？

Adam Frugi

好的。嘿，Jason，我認爲，投資者一直有點糾結的一個問題就是他們所謂的模型的黑箱性質。就像他們無法輕鬆地進行AP計算，也無法通過Q來推導出這個模型。

我知道你不會像你說的那樣把電子商務從移動端拆分出來。但是，投資者在看這些有你們像素的電商帳戶時，你會給買方提供什麼建議？如何利用這些數字做一些數學計算來了解你們的表現？謝謝。

Adam Frugi

是的，這真的非常非常難，因爲我們才剛剛起步。Facebook可能已經爲1,000萬個網站添加了像素追蹤。我們發佈的像素數量也在數千級別。因此，它確實與我們平台上廣告主的數量相關聯，但我們仍然處於初期階段。

我們無法在預期會有巨大增長的時間段內建立AP乘以Q的模型。一旦你開放平台，開始向平台進行市場推廣，開始做更多銷售，就會有大量廣告主湧入。我們無法預測這種情況，只有在未來更遠的階段才能達到穩定狀態。

讓我們感到興奮的是，正如我在上一個回答中提到的，我們已經在測試和投放廣告以吸引客戶進入平台。所以你現在看到的只是基於推薦的廣告商帳戶。但如果我們能夠真正推銷我們的平台並讓客戶通過轉化漏斗，這將幫助我們在沒有銷售團隊的情況下實現更快的增長來獲取廣告商。

這裏有一個很酷的數據，是我之前提取的。我們正在社交媒體和搜索引擎上小規模測試廣告，同時也在做推薦計劃。但目前我們看到第30天的LTV（用戶生命週期價值）與用戶獲取成本大致持平。

如果你考慮到潛在客戶生成模型，並且理解我們爲廣告商創造的多年的價值，能夠在30天內通過媒體支出回本是非常出色的。

可以說我們擁有世界上最好的商業模式之一，我們現在能夠進行平台營銷並在小範圍測試，這讓我們感到興奮。不過我們還沒有準備好進入全面推廣，你可以問爲什麼，原因是我們還需要優化我們的轉化漏斗，我們和其他試圖獲取用戶的社交網絡沒有什麼不同。

我們希望把用戶吸引到這個廣告平台上來。現在我們看到合格線索中，57%的廣告商上線了，也就是43%的流失率。我們認爲在全面開放之前可以把這個數字提高到接近100%，儘管如此，我們看到LTV與CAC的大致平衡期在第30天左右。

所以我們對我們目前的情況感到非常興奮。我們認爲當我們開放並開始大量引入廣告商時，我們會經歷一個高速增長階段。一旦我們達到可以開始預測未來幾個季度廣告商數量的穩定狀態，那麼我們會給你提供P倍數。

Jason Bazinet

謝謝。

接線員

您的下一個問題將來自Omar Dasuki，來自美國銀行。

Omar Dasuki

大家好，感謝回答我的問題。我想提出一個更廣泛的問題，因爲當下市場似乎正經歷「AI時刻」。那麼，讓我們展望三到五年後的未來，設想一個消費者通過自然語言代理與互聯網交互的世界。

你知道，LOMS不同於效果廣告神經網絡，但如果消費者使用互聯網的方式發生潛在變化，你的業務會受到怎樣的影響呢？這是第一部分。

第二部分是，你預計從長期來看，三到五年內，休閒移動遊戲開發者將如何調整他們的內容，以適應與這些複雜的聊天機器人爭奪用戶時間的世界？

Adam Frugi

是的，非常好的問題。我看待LM的方式是，它將使任何人都能夠輸入遊戲創意並製作出一款遊戲。這並不意味着你會吸引用戶來玩你的遊戲，但這意味着你可以以非常低的成本來創造內容，即使你不是工程師。

這將加速那些已經發展成熟的工作室的內容生產，同時也會爲那些沒有工程背景但想成爲遊戲開發者的人創造大量更加個性化的遊戲內容。這對我們來說是一件好事。

正如我之前提到的討論方向，隨着內容的增多，這些內容會逐漸商品化。而我們這類非常稀缺的發現平台將成爲真正的價值所在，因爲這些客戶必須來到Max實現盈利，並且要通過我們的發現平台投放廣告，吸引更多用戶進入他們的領域。

如果人類只是想和聊天機器人對話，不做其他事情，當然可以。不過他們也不會做別的了。我們會失去人們在遊戲上花費的時間，這看起來不太現實。目前在我們領域的玩家所玩的遊戲大多並不是沉浸式遊戲。

它們是快速放鬆型的遊戲，比如紙牌、麻將之類。這部分受衆年齡偏大，女性居多。很難想象這群人會在十年內因爲與聊天機器人互動而停止玩填字遊戲。

因此，我們不僅認爲核心受衆會繼續玩遊戲，而且隨着LLM提高生產力，人們可能會有更多時間去娛樂，比如玩遊戲。如果LLM提升遊戲的生產質量和能力，那麼就會有更多內容產生，而這正好符合一種商業模式。

Omar Dasuki

好的，謝謝。

接線員

下一個問題將由Bernie Mcternan來自Needham提出。

伯尼·麥特南

很好，謝謝你的提問。想跟進一下關於電商的問題。鑑於你們提到的自助服務，在類型競爭和客戶方面，是否有看到因自助服務而不同於以往託管服務的變化？另外，我們在追蹤一些非電商應用時發現了Pixel的例子，這是一個特例還是你們正在追求的新增長因素？

Adam Frugi

顯然，通過開放自助服務，我們不再設置最低GMB標準了。去年我們對企業設置了相當高的最低門檻，而現在我們平台上出現了年GMB只有$100,000的小公司，甚至還有年GMB僅爲$1,000,000的公司。

好處在於，我們不僅能清楚地跟蹤小品牌的業績表現，而且一旦他們開始花錢，資金就能直接轉化爲收入。從數據中很明顯可以看到，他們之前的收入僅有$100,000左右。

我舉個例子，一年前有一家以色列廚具公司上線，當時收入只有$400萬。像這樣的成功故事讓我們感到自豪。去年，他們在我們平台上的用戶獲取支出佔到總支出的65%，收入增長到$1,600萬，並且實現了盈利。

我們可以直接從他們在我們平台上的支出來看到轉化爲他們今年增長的結果。他們的增長非常迅速，再次將大部分用戶獲取支出放在我們的平台上。看起來他們預計會實現$8,000萬的收入。

所以你會開始看到這種增長在某些特定客戶身上顯現，並且我們知道產品有效，而且效果非常好。這讓我們感到自豪。我們認爲我們真正想用這家公司做的事情是服務小型企業，幫助這些小型企業成長爲大企業。

這就是我們進入遊戲領域的方式。我們首先幫助了獨立開發者。現在，世界上每家在移動端有實質業務的遊戲公司可能都在大規模使用我們的平台。但在電商和其他類別中，我們也有同樣的感受。

幫助小企業，幫助他們擴展業務，然後未來幾年我們將進入新類別的所有品牌。同樣，我們沒有得到任何東西。因此，如果你最終進入汽車保險並今天註冊我們的平台，你可以馬上開展業務。

我們在其他類別中還處於早期階段，因爲對於每一個案例，我們必須對模型進行一些調整，並且我們現在專注於任何基於交易的業務，而不是基於線索的業務。所以，如果你是一個基於交易的企業，你不是電商，但你是金融科技或其他可以開箱即用的產品。

這是另一類的增長，但還有巨大的潛在用戶生成業務，你想收集用戶信息並在呼叫中心出售。這對我們來說也將在接下來的幾個月到來，我們會真正聚焦於這樣的類別。

我們的工作是爲每一個按效果付費的交易類別提供服務，並且做得很好，以便我們平台上超過十億的日活躍用戶可以獲得多樣化的、他們能夠享受的內容。

伯尼·麥特南

謝謝。

接線員

下一個問題將來自Matthew Cost，摩根士丹利。

馬修·科斯特

大家好，感謝提問。我想先針對你們事先準備好的評論中的某些數據點進一步說明一下，因爲渠道中的數據點有些不尋常且稀少。你們看到Meta做了一個測試，在末期廣告環境中投放更多廣告嗎？

無論你是否看到了，市場應該如何看待像Meta這樣的規模化競爭者在這個市場中變得更加激進的潛在影響？第二個問題圍繞Max展開，你在說服人們切換中介平台這個領域已經做了很久。根據你的經驗，你如何評價Max？

Adam Frugi

是的，兩個好問題。關於Meta，Meta是Max的啓動合作伙伴。他們是很好的合作伙伴。他們在Max平台已經很長時間了。他們在任何有ID的地方都是競價者，而在沒有ID的地方則不是競價者。

所以想想沒有IDFA的情況，大概是他們目前競價的全屏ID單元的2/3。他們開始在那上面加大競價。正如你在LinkedIn上看到的，他們並沒有開始對沒有ID的流量進行競價，但他們很可能在未來幾個季度會對沒有ID的流量進行競價。

正如您從我們的業務中所知道的，在過去幾年您關注我們的過程中，我們已經在Max拍賣中增加了更多的競爭。Unity隨着Vector增長，Liftoff推出了Cortex並迅速發展。Moloka也在增長，並且我們在去年將他們變成了競標者。還有谷歌轉向了競標。

每次發生這種情況時，都會圍繞着這樣一個問題產生困惑：在一個基於拍賣動態的系統中，競爭應該削弱App Levin的優勢。但你從未見過這種情況發生。而這正是我在談話中試圖涵蓋的內容。

原因在於，一方面，我們在所做的事上非常龐大且優秀，但每個展示的價值並不相同。我們的模型在評估這些展示對我們數據和客戶的價值方面異常出色。有時它估值很高，我們賺了很多錢；有時估值低，我們賺得少，甚至可能虧很多錢。

而當這些競標者變得更好時，他們會接管那些我們認爲價值較低、可能沒有賺錢或賺不到顯著金額的展示。而現在我們可以對生態系統中的競標者徵收5%的費用。

因此，生態系統的增長使得Max市場經濟學得以改善，自從我們變得如此強大以來，我們從未見過生態系統的增長對我們的APP 11競標環境造成了傷害。這發生在我們成爲市場主導者的Act 2之後。

因此，我認爲這是一個重要點，大家對此有些迷失方向。我想確認一下你是否還有關於這一點的問題，然後再進入關於中介的討論。

馬修·科斯特

不，那已經非常清楚了。謝謝。

Adam Frugi

好的，關於中介，看，當我們購買Max進入市場並構建該技術時，我們並沒有購買技術，只是買了一條進入市場的途徑。那是2018年，Max平台在我們收購Mopub之前已經成長爲行業第一。

當我們收購Mopub後，我們將兩者結合在一起。衆所周知，我們在該領域非常占主導地位。我們採用了Mopub的技術，在90天內將其淘汰，儘可能將所有人遷移到我們的平台，重建了Mopub的最佳功能，將其與Max的最佳功能結合起來，最終佔據了非常強勢的地位。

在當前的中介市場上，有一些玩家已經退出市場，然後是谷歌在美國的參與。顯然，人們一直在討論的那個初創公司。所以如果雲X成爲一家進入該領域的初創公司，你必須談論的是，他們進入的是什麼樣的市場？當今世界與以前有何不同？

圍繞我們調解模式的優勢，不僅僅是調解本身。我們在任何調解AB測試中的競價密度都是最高的。如果你問發佈商，他們會說Max的表現更好，但並沒有壓倒性的優勢。我們比其他調解方案好幾個百分點。如果有人想支付獎金來彌補差距，他們是可以做到的。

對於出版商來說，成本變得非常高，而我們真正鎖定的是我們擁有市場最佳的廣告解決方案。事實上，對於許多出版商而言，我們佔據了他們全部用戶獲取支出的50%以上。他們無法在其他任何地方獲得這種服務。如果他們離開Max，情況依然如此。

因此，他們處於一個擁有最佳購買工具和最佳大衆現代化工具的世界。這就形成了一個非常強大的全方位解決方案，他們的增長依賴於此。而且，正如我們在之前的電話會議中所討論的那樣，Macs生態系統並未緩慢增長。

這是一個兩位數、增長非常強勁的類別，這些出版商因爲我們的技術改進而看到他們的業務正在改善。當你有了這樣的基礎，並且擁有別人無法複製或擁有的強大護城河技術時，你最終會得到一個極具粘性的解決方案。我們非常相信我們的解決方案就是這麼出色。

馬修·科斯特

非常感謝您。

接線員

您的下一個問題將由James Heaney來自Jefferies提出。

詹姆斯·希尼

是的，很好，謝謝大家。你們對2026年Axon Marketing的投資怎麼看？我知道你們去年年底談到了一個目標，可能是每天$1,000,000的支出。這還是正確的思考方式嗎？最終GA是否是阻止你們加大投資的最大因素？

Adam Frugi

是的，我的意思是，現在我們在測試，所以數字不是很大。你沒有在我們的EBITDA利潤率中看到任何影響。事實上，你看到它們上升到了84%。我們認爲公司業務的增長非常高，我們的LTV DE COC看起來非常有吸引力，因此你在我們加大營銷力度時不會看到EBITDA利潤率下降太多。

如果出現這種情況，那就太好了。這只是意味着我們在營銷方面進展順利，並且看到了大量可以引入以加速增長的客戶。但更有可能的是我們會對此保持謹慎控制，因爲我們確實想花時間打造工具，當我們開始購買並進入Georgia市場時，如果我們沒有好的內容創作能力，就會帶來客戶。

使用生成式AI工具幫助他們製作視頻，創建交互頁面，並以極強的方式做到這一點。如果他們沒能在我們的平台上取得成功，那是因爲我們並不急於求成。我們目前看到的大約是30天LTV到CAC的比例。如果我們能夠大規模實現這一比例，我們會擴大規模，但我們並不着急，因爲我們希望工具能夠趕上機遇。

詹姆斯·希尼

很好，謝謝。

接線員

您的下一個問題將來自Alec Rondolo，富國銀行。

Alec Rondolo

是的，嘿，非常感謝你的問題，我很感激。我想深入探討一下Meta的問題，因爲在市場所有的噪音中，我認爲這是最重要的。我認爲Meta無疑是最重要的。你知道，當前概率性定向是所有移動遊戲和應用網絡之間的競爭基礎。

毫無疑問，你絕對可以在概率基礎上有效地與Meta競爭。當我和投資者交談時，我認爲市場的擔憂在於Meta可能找到一種方法來進行確定性競價並退出ATC流量，通過其受衆圖譜獲得相對於垂直廣告網絡的優勢。

你認爲從技術角度來看這可能嗎？如果可以的話，你是否仍然相信市場擴張可以抵消市場份額的損失？

Adam Frugi

是的，我是說，我認爲從技術角度來看這是可能的。但我認爲這明顯違反了蘋果的規定。我不認爲Meta會有足夠的空間表明他們想要違反平台規定。他們依賴於條款的約束。

所以我對你所說的持懷疑態度，認爲這不會發生，並且在他們基於無IDFA確定性或概率性競價的世界裏毫無邏輯。他們仍在與五年前Axon 2模型競爭，而那時Meadow在這個領域非常強大。

而這正是讓很多人困惑的地方。人們記得Meadow曾佔據市場一半份額，他們認爲這種情況會再次發生。Meta一直依賴於IDFA和Google廣告ID的流量。自從沒有IDFA的變化以來，對它們來說，什麼都沒有改變。

市場上的變化在於，爲這一類別打造的其他廣告平台，如Unity、Liftoff、Moloko等，已經變得更好。現在我們已成爲最好的。Axon 2是這個類別中模型的最大突破，並且最終我們以很大優勢成爲了第一名。

Axon 2五年前並不存在，因此在這樣的競爭環境下，meta不可能成爲如此主導的玩家。事實上，我認爲沒有人能夠做到，因爲他們面對的是這種主導地位。

這些模型隨着數據的積累，形成了一個閉環模式，不斷自我強化並變得更智能。我們的模型已深入適應了這個細分領域。這個細分市場並不小，而且我們有非常強的地位。其他人進入並實質性地顛覆它是極不可能的。

所以總結一下，不，我們看不到人們所害怕的東西。我們認爲心理上人們只是參考了五年前的數據，覺得Meadow會回到那個水平。不過你可以問問你接觸的客戶，我們在IDFA基礎流量上的錢包份額與他們的對比如何，這將表明我們的實力。

Alec Rondolo

很好，這非常有幫助。也許還有一個問題。您目前在Axon上的營銷支出，使得其30天LTV達到收支平衡。最有效的渠道是什麼？我看到在谷歌搜索上有廣告，在Facebook和Instagram上也看到廣告。那麼，您在哪方面獲得了最大的成功？哪個平台在獲取客戶方面最有成效？

Adam Frugi

這是個很好的問題。我是說，我們還處於測試的早期階段，還不足以進行評估或給出方向性的結論，因爲不想誤導。但我要說的是，我們看到的一些最佳成效和最酷的合作關係是與測量公司的合作。

比如說，如果你跟Triple Whale談談，他們得到了我們的贊助，TVPN播客用我們的品牌打了他們的鑼，這也帶動了很多業務。像這樣的事情還有很多。我們目前還處於非常早期的階段，部分直接響應渠道實際上只是建立品牌的過程。

因此當我們獲得這樣的展示位時，人們開始聽說這個Axon廣告平台。然後他們會去Google，雖然我們還沒有任何SEO。一旦有了歷史記錄並在博客上發佈更多內容（這是我們承諾要做的），並得到更多反向鏈接，我們也會有SEO。

但是今天，即使沒有谷歌搜索詞，我們的表現依然很好。我們開始獲得品牌認可。人們知道我們的平台至關重要。他們去谷歌搜索，我們是第一個廣告詞。現在我們不是第一個有機鏈接，因爲我們沒有那樣的歷史。

所以所有這些東西都會隨着時間的推移而改善。我們認爲我們的工作是將品牌廣告與這種直接反應結合起來，以真正釋放這個領域的發展潛力。

Alec Rondolo

很好。

接線員

您接下來的問題將來自BTIG的Clark Lampen。

克拉克·蘭彭

謝謝大家。我猜冒着在這個元點上有些過度討論的風險，我想看看你們能不能跟上Matt的步伐。我覺得我現在可能有點過於糾結了，但請提醒我們，我們現在所做的競價規模大概是多少。

我認爲你博客文章中提到的那個110億或超過110億的數據是最新的。比如，這個數據是否真的需要在這個市場細分領域中被複制，以便概率性競價能夠真正驅動或者捕捉信號，從而讓別人能夠複製同樣的效果？

我覺得這會有助於人們理解，即使有人想朝這個方向發展，那麼做這樣的事會面臨什麼樣的資本限制呢？

Adam Frugi

是的，我的意思是，首先，在基礎層面，對這些業務進行建模有不同方法。Meta 有一個非常棒、極其複雜的模型，是爲社交設計的。他們的大部分訓練數據都來自社交。我們有一個尖端且非常複雜的模型，專爲我們生態系統打造。我們的訓練數據基於該生態系統。

我們的客戶完全適應這個生態系統。我們從遊戲領域起步，那裏最大的是在遊戲用戶獲取上的花費。所以那些錢不會因爲其他人進入這個領域就轉移走。這些資金已經鎖定在我們身上，而且當面對高價值用戶時，我們的模型有時會在每次千次展示成本（ACPM）基礎上出價數千美元。這個模型知道什麼對這些客戶有用。

因此，在一個預算已經分配給我們的市場中，其他人想用尖端技術進來是不太現實的。如果我們停止創新並在技術方面退步，並且不再爲客戶提供服務，導致客戶開始四處尋找其他選擇，那麼情況可能會發生變化。

但這種情況不會一夜之間發生。我們可以自信地說的一件事是，在作爲一家工程產品主導組織的第14個年頭，您已經看到我們行動得非常迅速。我們是創新者，工程團隊是一流的，在這一領域無人能及。所以我們非常專注於不斷推動我們的模型向前發展，並且我們正從一個非常強大的領導地位出發來實現這一點。

克拉克·蘭彭

好的。如果可以的話，我想再問一個關於近期推出的產品的快速跟進問題。本季度渠道中有很多關於某些客戶效果的強烈反饋，您也知道，這帶來了新客戶和回頭客比例的明顯變化。

您能否談一下這個產品的情況？我知道你們不太願意透露非遊戲業務與遊戲業務的具體對比，但是否有可能爲我們概括一下其影響？或者談談您對2026年廣告商行爲變化的看法？

Adam Frugi

是的，我的意思是，您可能已經跟一些廣告商溝通過了，所以聽到了不少積極評價，但廣告商很難理解再營銷的增量價值。而理解新客戶的增量價值則非常容易。因此，在進入市場的一年半時間裏，我們意識到單純的通用型活動，即混合新客戶和再營銷，並不是最終答案。

我們需要更精準地針對這些客戶來匹配他們的目標。因此，我們在第四季度推出了這款產品。我們允許廣告商上傳他們的歷史購買數據，利用這些數據，我們的模型可以開始從過去的購買者轉向從未見過的新用戶。

結果非常棒。在廣告市場中，每個新產品都需要一段時間才能被廣泛採用，但這款產品的採用速度非常快，因爲一旦他們啓用該功能，便立即開始看到更多的新客戶。

克拉克·蘭彭

謝謝。

接線員

下一個問題將來自Robert Culbrith，來自Evercore。

羅伯特·卡爾布里斯

好的，感謝您的提問，真的很感謝。您幾次提到了Adro AS和Max之間的聯繫。我想進一步探討一下，如果某個發佈商給予其他平台優先查看庫存的機會，類似這樣的情況，是否會顯著削弱Adro AS和Max在UI層面的連接性？

Adam Frugi

是的，根據我們的條款，他們不能這樣做，因此這不在考慮範圍之內。

羅伯特·卡爾布里斯

明白了，很好。另外，我覺得外界有一種觀點認爲，需求方合作伙伴可能會在不同的環境中出價不同，或者類似的情況。對此您有什麼看法嗎？

Adam Frugi

看，Max完全公平透明，我們的競價合作伙伴也進行了審計，這佔據了市場的絕大部分。在一個很小的平台上採取不同出價策略，而在主導市場的主要平台上不這麼做，這是很愚蠢的商業決策。所以，如果某個競價方希望保持競爭力，他們幾乎一定會希望在領先的市場中保持競爭力。

羅伯特·卡爾布里斯

明白了。最後一個小問題關於您提到的符合條件的潛在客戶轉化爲上線或啓動時的損耗。只是想知道您能否談一談當前的一些抑制因素以及您打算如何解決這些問題？謝謝。

Adam Frugi

是的，最大的問題是他們針對我們所需的格式沒有視頻廣告。因此，那些生成式AI工具應該能夠大幅提高上線客戶的比例。

羅伯特·卡爾布里斯

是的，太好了。非常感謝。

接線員

您的下一個問題將由Jim Callahan來自Piper Sandler提出。

吉姆·卡拉漢

大家好，感謝提問。跟進一下市場增長的問題，您提到在2025年下半年可能會出現兩位數的增長框架。我們是否可以預期這種情況會持續到2026年？這是一個我們可以認爲會持續的階躍式變化嗎？

Adam Frugi

看，Max增長得非常快，這主要得益於我們平台的實力。因此，當我們同比增長超過70%時，平台上的大部分支出都來自於出版商購買客戶，從而推動了生態系統中的增長。

只要我們做得很好，其他營銷平台和遊戲也在做得很好，Max市場很可能會快速增長。現在不再是隻有單一數據點的情況了，Unity也在快速增長，像Moloko這樣的公司雖然是私有的，但一直在談論上市，也在快速增長。

Liftoff在路演中進行了試水，所以這些數字已經公開了。它們增長得非常迅速。當所有這些市場參與者都在快速增長時，Max市場的表現超出了人們的預期，我認爲大家之前並沒有完全理解它的潛力。而且，我們沒有看到任何放緩的跡象。

吉姆·卡拉漢

明白了，這很有幫助，謝謝。另外，您談到了這個用於遊戲的強化學習框架。現在我想我們在電子商務領域已經大約一年半了，那麼電子商務領域的強化學習和之前相比怎麼樣？是更快還是更慢？需要更長時間嗎？

Adam Frugi

是的，我們談到過，基於自身結果，遊戲模型可以得到改進。它創建自己的記憶，並且變得更智能。電子商務模型也是一樣的。我只是提醒大家，我們在電子商務方面還處於非常早期的階段，市場中的數據非常少。

如果您考慮我們在遊戲領域中的交易量，我們系統內已經有了市場的絕大部分份額。所以從數據角度來看，模型已經相當完整。而且，我想我們現在已經有大概三年時間可以持續改進這個模型。正如您所見，在過去的12到14個季度中，我們已經多次對它進行了持續優化。

電子商務相對較新，起點也較低，我們的數據覆蓋率要少得多。因此我們無法像在穩定的環境中那樣追蹤，比如：模型的改進到底有多少，因爲模型的改進幅度會大得多。所以，隨着我們的團隊不斷改進模型，並且新客戶的加入，每一個新客戶像素化他們的網站後都會向我們傳遞數據，包括互動數據和交易數據。

隨着越來越多客戶的加入，我們在市場中的數據覆蓋率將從很少變成更多，屆時那將成爲該類別大幅改進的重要催化劑。

吉姆·卡拉漢

很好，謝謝。

接線員

您的下一個問題將來自Stephen Ju，來自UBS。

Stephen Ju

好的，謝謝。嗨，Adam。嗨，Matt，我想你以前談到過Applovin的需求受限與供應受限問題。但能不能進一步澄清一下具體情況呢？除了你們自己，還有你剛才提到的那傢俬人公司以及Unity，大家都在變得越來越好。

我想投資者習慣於認爲這一切都是零和遊戲。因此，您能幫我們思考一下，隨着可能有新的出版商進入，會有多少更多供應？以及現有的、已經接受這種做法的出版商們還能做些什麼來提升呢？

Adam Frugi

是的，我認爲我們離需要新的發行商還有很長的路要走。我是說，我們已經討論過這個問題。在這一點上，人們應該相信這不是一個零和市場。這不像拼車服務，一個人搭車，另一個人就失去機會。所以如果是這樣的話，以我們的增長速度和市場主導地位，這些較小的遊戲廣告網絡不可能像現在這樣增長。

因此，如果我們拋開零和的概念，那麼你就要問，我們能爲這超過十億用戶、每天玩手機遊戲、休閒遊戲的用戶以及購物用戶推動多少交易呢？因爲他們是成年人，女性佔多數，目前這個美元數還沒有達到極限。

我是說，如果你把用戶數換算成Meta的用戶數，那就是3倍以上的用戶，花在平台上的時間也稍微多一點，但他們爲廣告主帶來的收入，相較於我們整個行業的收入可能達到8倍。所以在變現這一受衆群體方面還有很多空間。歷史上，我們的千次展示轉化率大約是1%。

現在顯然更高了。我們一兩年前討論過這個問題。轉化率更高，但我們認爲可以高達5%。這就是當我們的廣告模型確信用戶將採取行動時所提供的服務結果。

那麼，爲什麼我們的整個業務不能以5%的轉化率運行？爲什麼我們不能在系統中實現$500億的收入呢？因爲我們還沒有足夠的廣告商來知道用戶在那一刻可能感興趣的內容。所以我們如果不斷向他們展示遊戲廣告，一些用戶對新遊戲感興趣，轉化率達到5%，即50/1000。

其他用戶則不感興趣，轉化率非常低，可能是2/1000，並且拉低到1%。電子商務給了我們多樣化的路徑，但我們的客戶還很少。一旦我們深入滲透到這個領域，並有各種各樣的內容可以展示給客戶，我們認爲這種轉化率還會繼續上升，並且會迅速上升。

Stephen Ju

明白了。其次，我認爲你曾表達過想要爭取特定規模的廣告客戶。所以你們是先針對那些可能預算較大但偏向上層漏斗的廣告主，還是說這部分市場目前無法觸及，又或者未來可能會在發展路線圖中？

Adam Frugi

我認爲我們將爭取任何非品牌類的資金。我說的品牌是指那些不以交易爲導向優化的公司，無論是基於交易點還是基於某種表現形式（例如潛在客戶），我們現在就要開始爭取這些客戶。

我們不會建立銷售團隊去追求績效基礎上的活動。廣告商需要你去他們的代理機構，這需要你花費大量時間去獲取潛在客戶，去讓廣告商上線。當我談到這家以色列炊具公司時，它的業務可能每天花費幾千美元，逐漸增加到每天數萬，甚至可能是數十萬美元在我們的平台上。

他們迅速增長。他們的業務從接近零擴展到1600萬，現在希望今年達到8000萬。這是一個將一個幾乎沒有業務的客戶接入我們的工具集，讓我們的技術來完成工作的例子，爲他們創造了一個龐大的業務，也爲我們建立了良好的關係。

這類故事隨着時間推移能夠創造更多的價值，因爲它們發生得很快。他們開始依賴我們的平台。我們喜歡這樣的案例，因爲我們正在幫助他們建立業務。如果我們幫助可口可樂增加廣告支出，這對經濟沒有任何實質推動。可口可樂只是盲目地投入資金。

但如果我們可以幫助客戶花費資金，並看到收入之間的直接關聯，僱傭員工、擴展業務，這對我們來說是一個極好的故事，因爲它表明我們在推動全球經濟的增長，創造就業機會，並真正讓他們依賴我們的平台。

所以我們現在的關注點在此。在遊戲領域，我們主要面向獨立開發者和品牌，今後將轉向那些更注重效果的D2C公司，更多Shopify商戶，而不是通過麥迪遜大道代理機構購買廣告的大品牌。

Stephen Ju

謝謝。

接線員

您下一個問題將來自摩根大通的Cory Carpenter。

科裏·卡彭特

嘿，Matt，Dad，很高興再次見到你們。Matt，在通話結束前，我得提一個問題。關於第一季度指南中的5%至7%的環比增長率，這高於你們通常的預期。當然，今年你們面臨着電子商務季節性因素帶來的額外阻力。

您能談談您在這個展望中所做的一些假設，以及您在電子商務和遊戲領域到目前爲止看到的趨勢嗎？

馬特·斯坦普夫

是的，這與我們一貫的做法一致，我們對Q1的信心水平非常高。顯而易見的是，我們在第四季度的退出率非常強勁。因此，考慮到Adam剛剛提到的移動遊戲業務表現、電子商務上線以及潛在客戶開發模型等因素，第四季度實現了顯著增長，退出率非常好。

然而，部分抵消這一增長的是正常的季節性因素，即從Q4進入Q1通常會較弱。此外，Q1相比Q4少了幾天。因此綜合考慮，最終我們給出了5%至7%的環比增長預期。

科裏·卡彭特

然後，Adam，你提到了幾周前你在電子商務業務中看到的一個解鎖。如果能詳細說明一下那是什麼，將很有幫助。謝謝。

Adam Frugi

是的，我們的團隊在不斷改進模型。我們做了很多測試。我們看到了模型的顯著提升，於是進行了推廣。廣告商看到廣告支出回報有了巨大的改善，他們很快開始向我們的系統投入更多預算。這些正是推動我們增長的催化劑。

當我們與廣告商交談並建議他們在我們的系統中測試產品時，現在是測試階段，但請耐心等待，因爲目前的表現並不能代表六個月後的表現。我們的系統在不斷改進，因爲我們的團隊正在優化這些模型。他們進行內部研究，也使用人工智能領域發佈的外部研究成果。這些技術可以應用到我們的工作中。

當他們應用這些技術時，這些廣告商就看到了收益。在遊戲領域，自從我們推出Axon 2IN電子商務以來，他們一直持續看到增長。我們再次從一個較低的起點開始，因爲你需要獲取更多數據，並且需要更多時間讓模型更復雜，從而利用這些數據爲客戶創造更大價值。我們現在正盡職工作，我們在改進模型，他們看到了結果，於是向我們的平台投入了更多資金。

科裏·卡彭特

好的，謝謝大家。

接線員

下一個問題來自Ralph Shackard，來自William Blair。

拉爾夫·沙卡德

嘿，Adam。嘿，Matt。Adam，也許還是繼續討論那個模型解鎖的話題，或許可以說它與其他你以前見過的解鎖一致，或者可能是不同的，甚至是一個數量級的不同。然後，不太確定這是你的問題還是數學問題，但你能給我們一個概念嗎？一旦自助服務上線並且推廣到GA（通用可用性），這對業務可能產生多大的影響？

這會是一個緩慢的增長過程嗎？或者這可能是某些東西，你知道，可能會對下半年的增長起到推動作用嗎？只要你們能爲我簡要說明一下，那就太好了。謝謝。

Adam Frugi

是的，我的意思是，在第二個問題上，看，我們現在的增長率非常快，而且我們的業務規模也非常大。所以推出一個自助服務平台並開放它，我不認爲第一天或第一個月，甚至第二個月會對整體數據有太大影響。這是一個逐漸積累的過程。

當然，如果你帶來了之前沒有的資金，那肯定會有所增加。所以我認爲這取決於我們整體的增長率是多少，但以我們目前的增長速度來看，業務規模正在迅速擴大到非常大的數字。所以我預計這會隨着時間的推移逐步顯現出來。我不認爲它會立即成爲一個顯著的主要增長催化劑並在我們的數據中明顯體現出來。

在改進模型方面，我們不再特別提及它。我們一直在不斷優化遊戲模型。每個季度我們都會發現一些新東西並加以改進。而電子商務方面則起始點更低，正如我們所討論的，它還處於早期階段，數據較少。所以團隊帶來的模型提升。

改進模型可以帶來更顯著的效果。然而，如你所知，即使參考去年第一季度的數據披露，去年第一季度電子商務業務大約只佔我們業務的10%。因此，如果你改善了佔業務10%的部分達40%，那麼整體的提升幅度仍然只有4%，對吧。

所以今天它的潛在影響力要小得多。不過，關於業務擴展我們明白的是，我們必須積累這些收益，以便我們的表現毫無疑問成爲市場上對這些客戶的最佳選擇。如果他們看到這一點，他們會越來越多地投資於我們。

這些客戶大多數經營規模化的企業。他們已經在社交和搜索平台上進行購買。我們是新進入者。過去幾年，該領域大多數新進入者在提升表現方面做得並不好。因此我們知道我們的表現必須非常出色。我們正在朝着這個目標努力，這種提升可以爲我們帶來想要的結果。

拉爾夫·沙卡德

好的，謝謝。

接線員

接下來我們將與Opco的Martin Yang進行討論。

馬丁·楊

好的，感謝回答我的問題。之前你提到過擴大供應來源。您認爲我們在總驅動因素中的排名如何？您將此排在整體業績的總驅動因素中的什麼位置？

Adam Frugi

我的意思是，由於Max增長得非常快，我們的供應也在快速增長，對吧。所以如果我固定住市場中的人數，那是一個非常大的市場。假如我們明天拉到一個大出版商，這並不會對業務產生重大影響，因爲該出版商對於我們整個市場的百分比增長並沒有那麼顯著。

我是說，如果你了解我們業務的規模以及我們所花費的廣告費用，就知道我們並不是整個市場。Max市場一年已經超過$100億。能夠對這些總體數據產生影響的出版商並不多。

我們最終會拓展到新的出版商那裏。我們一直在接到電話。每個出版商都希望有一個像我們這樣的變現平台來幫助他們變現業務，除非他們是Facebook、Google或亞馬遜。所以對於我們來說，有很多機會可以擴展我們的供應來源。

但目前，我們專注於需求方，因爲轉化率還有很大的提升空間。只要我們做好需求生成並改進核心模型，我們前面還有很多增長機會。

馬丁·楊

明白了。跟進一個問題，關於創意方面，您是否認爲Exxon在電商方面的創意形式和整體流程，包括最終的汽車和互聯網元素，是差異化的一個領域？

Adam Frugi

是的，我們的廣告引人注目。這與人們習慣看到的廣告非常不同。可以說，最接近我們廣告的形式是電視廣告，因爲有30秒的片段。但衆所周知，大多數人注意力不集中，現在很少有人真正觀看電視廣告了。

我們的廣告參與時間超過30秒。用戶無法同時做其他事情。他們已經在手機上了，這是一個全屏鎖定的體驗，並且爲廣告主提供30到60秒甚至更多的時間來用他們的內容吸引消費者。這樣的體驗在其他任何地方都無法獲得。所以我認爲，從我們業務角度來看，廣告質量的起點是全球廣告主可以獲得的最佳體驗。

馬丁·楊

謝謝。

接線員

接下來我們將回答來自Vasily Karasyov與Cannonball提出的問題。

瓦西里·卡拉索夫

感謝回答我的問題。剛剛您提到的內容我想跟進一下，Adam，關於電商模式現在處於AS階段，學習速度已經不像以前那麼快了。我記得您最近在博客文章中提到，電商的目標定位有所不同，因爲它涉及的參數更多並且性質也不同，對吧？

這裏有一個不同的LTV計算方式，沒有廣告成分。所以我認爲要求你將現在的電子商務模型與Exxon 2進行比較是不公平的，對吧？因爲還沒有足夠的數據。

但什麼讓你相信一旦有了足夠的數據，它會同樣有效或者可以進行比較呢？

Adam Frugi

我的意思是，如果你和客戶群交流，很多客戶在我們平台上的表現和其他頂級漏斗發現渠道一樣好，包括今天最大的社交平台。所以我們並不是從落後開始努力追趕，而是從一個有競爭力的地方出發，目標成爲世界上最好的。

現在我們剛開始時的數據滲透率非常低。這是個重要的點。如果你考慮遊戲模型，我之前提到過，所有的空間交易，比如說所有IEP在該領域，所有的廣告展示在該領域。我們的模型看到了當今移動遊戲世界中的絕大部分內容，這使得我們的工程師能夠利用這些數據並將其轉化爲卓越的預測。

另一方面，在電子商務領域，我們起步時報告顯示有數千個站點，對吧？所以我們是在一個能夠追蹤超過1,000萬個站點的世界中開始的。要達到和遊戲領域相同的水平，我們在電子商務方面還有很長的路要走。

好消息是這些模型非常智能，我們的團隊也非常聰明。因此，我們不需要像在遊戲領域那樣實現100%的市場滲透率或接近的水平來真正產生影響。我們已經證明，即使市場數據滲透率很低，這種方法也是有效的。

一旦這個數字開始快速增長，你會看到這個模型通過獲取更多數據自我改進。基於這些增量數據，同樣的模型會對遊戲和非遊戲做出更好的預測。這將極大地推動我們業務的增長。隨着我們引入廣告商，我們認爲每個新廣告商不僅帶來了資金，更重要的是爲模型提供了數據。

瓦西里·卡拉索夫

我覺得更公平的說法是，你現在擁有的電子商務模型已經具備競爭力，並不是說你落後了，還需要更多數據，這是肯定的。

Adam Frugi

是的，我是說，我們不是一家電子商務品牌，但如果你跟他們交談，如果跟10個人談，至少有5個人會告訴你，我們在平台上的表現非常出色。

瓦西里·卡拉索夫

好的，謝謝。這很有幫助。

接線員

我們將回答來自Tim Nolan與SSR的最後一個問題。

蒂姆·諾蘭

謝謝。大家好，討論快結束了，所以最後再向Adam提幾個問題來收尾。首先，我們一直在談論電子商務，整個對話都是圍繞這個話題，但你們還服務於電子商務以外的其他行業。您能否澄清一下，我的意思是電子商務顯然是最大的非遊戲領域，但你們還服務於哪些其他行業？這些行業的意義如何？

Adam Frugi

是的，其他行業還處於早期階段。我們一開始稱其爲電子商務，我稱之爲網絡廣告。現在任何擁有交易商業模式的網站都應該能夠在我們的平台上運行。然而，我們在ECON之外的其他業務模式演變上仍處於較早階段。

蒂姆·諾蘭

好的。另外還有幾個問題給Matt。實際上，您在降低成本方面做得非常出色。其中很大一部分歸因於SBC，我認爲您的研發費用環比略有增加，特別是在第四季度的成本線中。我想問的是，由於您擁有如此高的調整後EBITDA利潤率，您似乎對維持這一點非常有信心。

關於其他可能上升的成本項目我們需要了解什麼？它們在未來幾個季度（不僅僅是Q1）可能會增加多少？最後一個問題涉及現金。你現在資產負債表上有$28億的現金和$35億的債務。我想知道你們對未來資本結構的想法以及現金使用的優先級是什麼？

馬特·斯坦普夫

關於利潤率，我是說我們對我們目前的利潤率水平非常有信心。短期內可能會改變這一點的因素可能是我們之前討論過的績效營銷。

因此，我們確實看到了非常好的表現，你知道，通過我們正在運行的一些廣告活動，並且我們已經顯著地擴大了這些活動的規模。這可能會對短期內的利潤率產生影響。顯然，在我們的支出方式上，我們將繼續保持非常嚴謹的態度，同時明確關注回報率。

因此，我們會運行基於回報的廣告活動，這樣我們就能在相對較短的時間內收回支出。Adam提到這些活動能在30天內帶來回報。所以，總體來說，這就是爲什麼我們可以對整體利潤率水平保持信心，你知道，它應該不會從這裏發生實質性的變化。

至於現金的使用，顯然我們的首要任務是投入到有機增長計劃中。這意味着確保我們繼續保留人才，你知道，給予員工很好的薪酬待遇，進行招聘，以繼續支持我們的增長計劃，例如電子商務和工程團隊等。

但顯然，就現金以及現金餘額的增長而言，這並沒有帶來重大改變。因此，接下來的問題是我們如何處理這些現金。我們已經在股票回購計劃方面非常積極，並且我們計劃繼續保持這種狀態。

蒂姆·諾蘭

好的，謝謝。我們正好用了60分鐘整，時間掌握得剛剛好，謝謝。

馬特·斯坦普夫

很好，謝謝你。

接線員

這便結束了本季度的問答環節。感謝大家今天的參與。祝大家下午愉快。

Adam Frugi

謝謝大家。

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