業績會第一現場

參與了話題 · ·

Palantir 2025Q4業績直播（即時翻譯）

主要收穫（AI生成）

財務表現：
- 第四季度營收同比增長70%，創Palantir歷史新高，主要得益於美國市場的顯著增長。
- 第四季度調整後營業利潤爲$7.98億，利潤率達57%，大幅超出此前指引。
- 2025年全年營收增長56%，調整後營業利潤增至$23億，利潤率達50%。
- 全年調整後自由現金流達$23億，同比增長82%，利潤率達51%。

業務進展：
- Palantir的美國商業業務在第四季度同比增長137%，政府業務也表現出強勁增長，同比增幅達66%。
- 公司簽訂了多項重要新合同並擴展了現有合同，表明政府和商業領域均實現了穩健擴張，其中與美國海軍簽訂了一份價值$4.48億的重要合同。
- 強調了人工智能整合對主要行業和政府運作帶來的變革性影響，突出了他們從人工智能採用者轉變爲人工智能原生。

機會：
- 美國商業和政府部門的顯著增長表明市場對人工智能驅動的企業解決方案接受度高，並且需求正在擴大。
- 憑藉在各行業和政府中對人工智能以及戰略轉型計劃的大量投資，Palantir 很好地抓住了這些不斷增長的趨勢。

下一季度指引:
- 預計2026年第一季度收入將在$15.32億到$15.36億之間，調整後的營業利潤預計在$8.7億到$8.74億之間。
- 對於2026年全年，收入預計將介於$71.82億至$71.98億之間，並預計美國商業收入將有顯著增長。

風險：
- 如果地緣政治或經濟狀況發生變化，依賴於持續的美國市場增長和大型政府合同可能會帶來風險。

完整記錄稿（AI生成）

Ana Soro

大家下午好。我是 Palantir 財務團隊的Ana Soro，歡迎參加我們2025年第四季度的業績電話會議。我們將討論在今天市場收盤後發佈的新聞稿中宣佈的結果，該新聞稿也已發佈在我們的投資者關係網站上。在通話過程中，我們將就我們的業務發表一些聲明，這些聲明可能被視爲適用證券法範圍內的前瞻性陳述，包括關於2026年第一季度及全年業績、管理層對未來財務和運營表現的預期以及其他關於我們計劃、前景和預期的聲明。

這些聲明並非承諾或保證，它們受制於可能導致實際結果出現重大差異的風險和不確定性。有關這些風險的信息可參見我們在今天市場收盤後分發的收益新聞稿以及我們的SEC文件。除非法律要求，我們沒有義務更新前瞻性陳述。此外，在今天的電話會議過程中，我們會引用某些調整後的財務指標。這些非GAAP財務指標應作爲補充信息考慮，而不是替代或單獨使用GAAP指標。

關於我們這些非GAAP指標的更多信息，包括非GAAP指標與相應的GAAP指標之間的調整，包含在我們今天提供的新聞稿和投資者報告中。我們的新聞稿、投資者報告和其他收益材料可在我們的投資者關係網站investors.palantir.com獲取。在本次電話會議期間，我們會在討論業務時引用各種增長率，這些增長率除非另有說明，反映的是同比比較。

今天加入我通話的有Alex Karp，首席執行官；Shyam Sankar，首席技術官；Dave Glazer，首席財務官；以及Ryan Taylor，首席營收官兼首席法律顧問。現在我將轉交給Ryan來開始本次電話會議。

瑞安·泰勒

我們的第四季度業績堪稱歷史性，爲公司業務劃下了一個重要的里程碑。在第四季度，總體收入同比增長了70%，這是我們作爲上市公司以來的最高增長率，這得益於美國業務的強勁勢頭，其目前佔我們總收入的77%，同比增長93%，環比增長22%。我們的40法則得分達到了歷史新高，爲127%，同比提高了46個百分點，環比提高了13個百分點，證明了高增長和卓越盈利能力並非互斥，而是Palantir在大規模提供變革性影響時不可避免的結果。

我們完成了有史以來最高的TCV季度，達到$43億，而第四季度前20大客戶的12個月累計收入同比增長45%，達到每位客戶$9,400萬，體現了客戶對我們的信任。我們的客戶並非只是試探性地嘗試AI，而是大規模投入，而Palantir是背後的主要推動力。AI模型的快速進步正持續推動認知商品化，下一步是市場需要區分那些提供認知商品化的供應商和能夠利用這種槓桿效應擴大規模的企業。我們是唯一一家專注於後者的企軟件公司，在生產中最大化利用這些模型爲客戶創造實際價值。

Palantir是獨一無二的，這就是爲什麼能夠實現127法則。這也是爲什麼已經跨過鴻溝並採用Palantir的企業——即擁有AI的公司正在定義行業的未來，而那些仍然處在另一邊尚未使用AI的企業則在爲生存而掙扎。正如江森自控提到我們的合作時所說："簡直難以置信，你竟然可以用AI的力量去改造一個擁有140年曆史的公司。" 我親眼看到這一過程正在我們的客戶群中廣泛展開。

我們正在將客戶從AI採用者轉變爲AI原生企業，將執行力轉化爲指數級的優勢。Thomas Cavanagh Construction的一位高管總結得最好，他指出「我們已經全力以赴到這種程度，以至於所有其他軟件都必須證明自己的存在價值。但到目前爲止，它們都沒能做到。97%的員工每天都在使用Foundry。Foundry就是我們的操作系統。」他繼續說道：「本體論是我們的祕密武器，沒有什麼能與之相比。而且我們不僅淘汰了第三方軟件，還取代了它們的功能，並且因爲本體論的存在，在一年內開發出了新功能。」我們美國商業業務同比增長了137%，環比增長了28%，延續了第三季度121%的同比增長率和第二季度93%的增長速度，挑戰了傳統企業軟件的發展模式。

這不僅僅是增長，更是複合加速。AIP繼續從根本上改變客戶實現價值的速度，大幅縮短從初始接觸到產生變革性影響的時間。Lear公司在我們最近的DevCon大會上提到，他們從最初的100個用戶和4個用例擴展到了16,000名用戶和280個用例。我們正在整個客戶群中看到類似的效果。現有客戶正在以更快、更大的幅度擴展。例如，一家公用事業公司從2025年第一季度的年度合同價值（ACV）$700萬增長到年底的$3,100萬，而另一家能源公司從2025年第一季度的$400萬 ACV擴展到年底超過$2,000萬 ACV，這主要得益於新用例帶來的價值。

此外，新客戶也開始了規模可觀的初步交易。一家醫療保健公司去年夏天完成了兩次訓練營活動，並在年底前與我們簽署了一份$9,600萬的協議。一家工程服務公司在秋季觀看了幾次演示後，在年底前簽下了$8,000萬的協議。快速進入生產和實現轉型規模不再是可選項，而是企業的生存之道。Foundry仍然是唯一能夠在企業規模上實現這種速度的平台。這場革命不僅限於公司，還延伸到了國家層面，其中美國處於領先地位。

我們美國政府業務同比增長了66%，環比增長了17%，這得益於我們在國防部各機構中的任務影響力以及民事機構中不斷加速的勢頭。美國海軍授予Palantir一份價值高達$4.48億的合同，用於現代化造船供應鏈並加速海軍艦艇的交付。這項合作展示了Palantir在商業和國防客戶中積累的供應鏈專業知識，如今正被應用於解決我國面臨的部分最具戰略重要性的挑戰，包括重建其海事工業基礎。

我們美國政府業績的強勁表現反映了基本現實。在全球威脅加劇和預算壓力的時代，政府正在轉向真正有效的軟件，因爲速度、精準性和決策優勢至關重要。我們正以極其堅實的基礎進入2026年，過去20年的一切努力都匯聚於此，我們將以無與倫比的信心邁進新一年，成爲這一代最具代表性的企業軟件公司。現在我將轉交給Shyam。

Shyam Sankar

謝謝，Ryan。我們在AIP上的重點仍然是企業自主性，這是我們在企業中對AI價值的標準觀點。Hivemind現在可以讓AI針對新出現的挑戰制定創新解決方案，並識別隱藏的機會。其餘的AIP使您能夠將這些想法轉化爲實施的現實，通過AIP和本體論實現閉環的商業進化。Hivemind框架正在應用於更廣泛的問題集。我們使用Hivemind根據特定客戶的網站和其他公開信息爲其生成定製的AIP演示。該公司的首席技術官對其貼合內部挑戰的程度感到震驚，儘管它僅基於公共領域的信息。Hivemind就是這麼出色。

我們將繼續投資於在Hivemind的輸出與我們客戶的自主執行這些想法之間形成閉環。AI FDE持續令人滿意。AI FDE現在能夠驅動複雜的SAP ERP從ECC到S/4的遷移，多年的工作現在僅需兩週即可完成。我們正在將AI FDE的能力推廣到越來越多客戶所面臨的廣泛問題上。AI FDE和OSDK已經在我們的平台中釋放了專業代碼構建者的能力。我們每週通過OSDK支持AIP平台上客戶構建的應用程序處理超過10億個API網關請求。Maven的使用量達到了歷史新高，支持聯合部隊各指揮部同時進行實時事件。

Maven將繼續在本財政年度剩餘時間內擴展到所有作戰司令部和更多網絡。但Maven也在向邊緣推進。我們通過名爲MAGE的新Maven Edge代理完成了現場買家演習，協調UAV資產，實現任務意圖的聲明性陳述，並對新興戰場現實和執行進行完全的規劃反應。AIP正逐漸成爲國防部默認的構建平台。現役軍人、主要承包商、聯邦資助的研究和開發中心都在Maven、Vantage、Envision、Warp Core等工具中構建，而不僅僅是使用AI應用程序。我們看到綠色制服和藍色制服人員正在構建他們自己的代理群體以改變戰鬥方式。

正如任何好的革命一樣，創新來自邊緣，而非項目辦公室。是夏威夷的E4軍士，南卡羅來納州的E8軍士，這些人通過每次代碼提交爲聯合部隊如何被AI變革開闢道路。Gotham的新集成能力套件，平台運行Foundry迎來了關鍵時刻。Kairos用於集成規劃和SyncMatrices，Nexus用於動態指揮關係和單位任務層級，工作臺則用於自動化收集、火力和戰鬥損傷評估。這不僅僅是三個獨立的能力，而是將戰場複雜性轉化爲殺傷力的棱鏡的三個新維度。它們都相輔相成，彼此建立。

Warp Speed在美國工業界持續積累動能。Q4最重要的發展是ShipOS的推出，加速潛艇生產和維護，覆蓋造船廠、船廠和關鍵供應商。在一家造船廠，我們將計劃時間從160小時減少到10分鐘；在另一家船廠，我們將材料審查時間從數週縮短到不到一小時。但最讓我興奮的是證明了我們一直相信的事實：AI將創造就業機會。這就是Jevons悖論的實際體現。通過減少規劃時間的無效浪費並確保材料的可用性，我們的一位客戶得以增加第三個班次，因爲現在有更多待執行且準備充分的工作等待着完成。

我們對潛艇工業基礎中的潛在人才印象深刻，因此本月晚些時候我們將專門爲其推出一項美國技術獎學金。這將是爲期8周的課程，提升供應商和船廠用戶的技能，使他們能夠構建自己的AI應用程序，釋放深刻的專業領域知識以加速交付我國軍事最重要的能力之一。其他Warp Speed的成功案例包括：一個在全速生產成熟武器系統的客戶能夠在不到一週的時間內將其根本原因分析覆蓋率從不到20%提高到99%以上；另一個製作全新武器系統的設計不斷變化的客戶通過能隨設計速度擴展的生產系統實現了40倍的吞吐量增長，而不會因壓力崩潰。接下來，我將把話交給Dave，他將爲我們解析數據。

大衛·格拉澤

謝謝，Shyam。我們在第四季度表現卓越，40規則得分環比增加了13點，達到127%。第四季度，我們報告了史上最高的營收同比增長率70%，超出此前指引高端超過900個點子，比去年第四季度增長率上升了3,400個點子。2025年全年營收同比增長56%。基於2025年的強勁表現，我們預計2026年全年營收中值將達到$71.9億，同比增長61%。本季度，我們的美國業務收入首次突破$10億，達到另一個$10億的里程碑。

對AIP需求的加速推動了美國業務整體的超預期表現，其在第四季度同比增93%，環比增長22%。我們的美國商業業務同比增長137%，環比增長28%，美國政府業務同比增長66%，環比增長17%。我們取得了出色的業績增長，同時盈利能力不斷擴大。第四季度調整後營業利潤達到$7.98億，利潤率57%，超出此前指引500個點子。2025年全年調整後營業利潤爲$23億，利潤率50%，較2024年提升了1,100個點子。

2025年全年調整後自由現金流達到$23億，利潤率爲51%，同比增長82%。轉向我們的全球營收結果。第四季度營收同比增長70%，環比增長19%，達到$14.07億。全年營收同比增長56%，達到$44.75億。第四季度美國營收同比增長93%，環比增長22%，達到$10.76億。

全年美國營收同比增長75%，達到$33.2億。排除戰略性商業合同收入的影響，第四季度營收同比增長72%，環比增長19%，全年營收同比增長59%。我們達成了總合同價值（TCV）預訂的歷史最高季度紀錄，達到$43億，同比增長138%。這一成績超過了上一季度創下的歷史最高季度TCV預訂紀錄，超過$15億。客戶數量同比增長34%，環比增長5%，達到954個客戶。

我們最大的客戶收入持續增長。前20大客戶的最近12個月收入在第四季度同比增長45%，達到每位客戶$9,400萬。現在來看我們的商業部門。第四季度商業收入同比增長82%，環比增長23%，達到$6.77億。全年商業收入同比增長60%，達到$20.73億。

排除戰略性商業合同的影響，第四季度商業收入同比增長86%，環比增長24%，全年商業收入同比增長65%。我們在第四季度完成了$26億的商業總合同價值（TCV）預訂，同比去年增長161%，環比增長83%。AIP繼續推動美國現有客戶的擴展和新客戶的轉化。第四季度美國商業收入同比增長137%，環比增長28%，達到$5.07億。全年美國商業收入同比增長109%，達到$14.65億。

排除戰略性商業合同收入後，第四季度美國商業收入同比增長142%，環比增長28%，全年美國商業收入同比增長113%。在第四季度，我們完成了$13億的美國商業TCV預訂，同比增長67%。在2025年，我們完成了$43億的美國商業TCV預訂，比去年增加了161%，突顯了對AI生產用例需求的加速增長。美國商業業務中的剩餘交易總價值同比增長145%，環比增長21%。我們的美國商業客戶數量增長至571家，同比增長49%，環比增長8%。

第四季度國際商業收入同比增長8%，環比增長12%，達到$1.71億。全年國際商業收入同比增長2%，達到$6.08億。在第四季度，我們完成了$13億的國際商業TCV預訂，主要受到我們與幾家長期國際商業客戶簽訂長期續約的推動。戰略性商業合同的收入在本季度爲$210萬，佔總收入的0.1%。我們預計2026年第一季度來自這些合同的收入將在$100萬到$300萬之間，而2025年第一季度爲$510萬。

我們預計2026年來自這些合同的收入將少於$700萬，或不到全年收入的0.1%。轉向政府業務板塊。第四季度政府收入同比增長60%，環比增長15%，達到$7.3億。全年政府收入同比增長53%，達到$24.02億。第四季度美國政府收入同比增長66%，環比增長17%，達到$5.7億。全年美國政府收入同比增長55%，達到$18.55億。

這一增長得益於現有項目的持續執行以及新獎項的獲得，反映了對我們政府軟件產品中AI需求的增長。第四季度國際政府收入同比增長43%，環比增長9%，達到$1.6億，這主要得益於我們在英國的持續工作。全年國際政府收入同比增長47%，達到$5.47億。我們完成了有史以來最高的季度TCV預訂，金額爲$43億，同比增長138%，環比增長54%。以美元加權年限爲基礎，TCV預訂同比增長166%。淨美元留存率爲139%，較上一季度增加500個點子。這一增長由現有客戶的擴展和去年第四季度獲取的新客戶共同推動，正如我們看到AI革命的影響。

由於淨美元留存率不包含過去12個月內獲取的新客戶收入，因此尚未完全反映過去一年我們美國業務的加速增長。截至第四季度末，我們的總剩餘交易價值爲$112億，同比增長105%，環比增長29%；剩餘履約義務爲$42億，同比增長144%，環比增長62%。在第四季度，我們與一些長期國際客戶簽署了幾個重要的長期續約合同，爲RPO增長提供了助推力。

需要提醒的是，RPO主要由我們的商業業務構成，因爲它不包括初始期限少於12個月的合同和超出可終止便利條款的合同義務，這兩者在我們大多數政府業務中都很常見。轉向利潤率和支出。調整後的毛利率（不包括股票補償費用）本季度爲86%，全年爲84%。調整後的營業利潤（不包括股票補償費用及相關僱主工資稅）在第四季度爲$7.98億，代表調整後營業利潤率爲57%。全年調整後的營業利潤爲$22.54億，代表50%的利潤率。

第四季度調整後支出爲$6.08億，環比增長5%，同比增長34%，主要受我們對AIP和精英技術招聘持續投資的推動。全年調整後的支出爲$22.21億，同比增長28%。我們仍然預計2026年的支出將繼續增加，因爲我們仍致力於投資產品線和最頂尖的技術人才，同時實現持續的GAAP盈利目標。第四季度GAAP營業利潤爲$5.75億，利潤率爲41%。全年GAAP營業利潤爲$14.14億，利潤率爲32%。第四季度GAAP淨利潤爲$6.09億，利潤率爲43%。全年GAAP淨利潤爲$16.25億，利潤率爲36%。第四季度股票補償費用爲$1.96億，股權相關僱主工資稅費用爲$2,700萬。全年股票補償費用爲$6.84億，股權相關僱主工資稅費用爲$1.56億。

第四季度GAAP每股收益爲$0.24，全年GAAP每股收益爲$0.63。第四季度調整後每股收益爲$0.25，全年調整後每股收益爲$0.75。此外，我們的收入增長和調整後營業利潤率在第四季度加速至127%，相比上一季度提升13個百分點，是我們的「40法則」評分連續第10個季度擴大。全年「40法則」評分爲106%。根據我們2026年的收入和調整後營業利潤指引，我們預測全年的「40法則」評分爲118%。轉向現金流。第四季度我們從運營中產生了$7.77億的現金，調整後自由現金流爲$7.91億，分別對應55%和56%的利潤率。

全年，我們經營性現金流達21.3億，調整後自由現金流達22.7億，分別佔營收的48%和51%。本季度末，我們的現金、現金等價物及短期美國國債合計達72億。接下來我們來看一下展望。2026年第一季度，我們預計營收在15.32億至15.36億之間，調整後營業利潤在8.7億至8.74億之間。2026年全年，我們預計營收在71.82億至71.98億之間，美國商業營收將超過31.44億，同比增長至少115%；調整後營業利潤在41.26億至41.42億之間，調整後自由現金流在39.25億至41.25億之間，且今年各季度均實現GAAP營業利潤和淨利潤。接下來，我將把時間交給Alex做幾點簡要說明，隨後由Ana開始問答環節。

亞歷山大·卡普

好了，歡迎參加我們的業績電話會。今天我們要共同見證一場堪稱企業經營史乃至科技史上真正具有標誌性意義的卓越表現——而剛才格萊澤以一種略顯枯燥的方式逐一披露了這些數字，這種表達方式其實非常考驗功力，也極富挑戰性。在美國市場，我們的業務實現了93%的強勁增長；整體來看，公司更是取得了70%的複合增長率——沒錯，這可是個相當了不起的70%！我們一直秉持「127法則」，並已將今年的業績預期上調至61%的高增長。對於一家尚處於發展早期階段的企業而言，這樣的成績無疑堪稱驚豔、罕見且登峯造極。然而，我們早已在這條路上深耕良久，像我們這樣規模的企業，根本不可能年復一年地維持如此驚人的增長水平。回顧去年年初，我們給出的全年業績指引大致在30%左右——即便以那般水準衡量，對一家公司來說也已是極爲出色的表現。而到了去年年底，我們在短短一個季度內便將公司規模一舉提升了近20%！

如果你是一家扎根於歐洲大陸、加拿大，或是其他類似國家的公司，且將整個公司規模擴大了20%，再加上你遵循「50法則」，那麼你極有可能躋身本國乃至本大洲的頂尖企業之列。與此同時，我們還以至關重要的方式支持了美國政府參與的一些最引人入勝、錯綜複雜且非同尋常的行動——其中許多項目我們不便多做評述，但它們無疑是去年的亮點，也極大地激勵了Palantir的每一位員工。由此不禁讓人深思：像這樣令人瞠目結舌的數字究竟意味着什麼？畢竟，如果你的公司能以40%的增速迅猛發展，那麼自然會有人認爲，這一成績背後必然與更廣泛的行業大環境息息相關，而這個大環境本身也正呈現出蓬勃向上的良好態勢。

然而，憑藉127法則與70%的總體增長，以及在美國高達93%的強勁增長，我們不得不重新審視這一局面——數據本身已充分說明：我們已然自成一類，獨樹一幟。我們所做的一切，完全迥異於任何其他公司。多年來，這種與衆不同始終令外界困惑不已：當我們在深耕FDE時，他們卻總把我們歸爲一家服務型企業；當我們的產品看似不過是軟件時，他們又斷言這些產品不過是一堆「軟件」。事實上，它們本質上是實施與編排的超級機器。更令人難以置信的是，即便我們的銷售團隊規模小、業績低迷且不斷下滑，我們依然能創造出如此驚人的營收。而這一成就，顯然對全球都具有深遠影響。那麼，這對世界意味着什麼呢？首先，它表明：我們以往對價值的認知早已不再適用——過去那種「越往下層，價值越低；越往上層，價值越高」的傳統思維，如今已徹底過時。恰恰相反，真正創造價值的，正是位於技術棧頂端、通過本體論、FDE以及代際傳承的部落知識，將人工智能深深植入世界的那一部分——而這，也正是今天在座各位所代表的領域。

而這種價值之大、之懸殊，足以讓你打造出一家看似在增長速度與增長質量上都一路飆升的公司。這也意味着，我們多年來反覆強調的那句老話——「芯片加本體論」，也就是單純押注於大宗商品型產品、那些未經精心統籌佈局的大模型——早已不再適用。當然，這種做法不僅會徹底拖垮你企業的單位經濟效益，還會向市場傳遞一種極度扭曲的價值創造觀：畢竟，如果你明明能創收卻根本無利可圖，因爲成本高得離譜，這樣的「業務」談何有價值？更不用說，如果你生產的產品與其他所有廠商如出一轍，那其價值幾乎微不足道，甚至毫無意義。因此，我們徹底顛覆了傳統的產業格局。事實證明，即便投入的資金規模不大，卻能在營收與利潤兩端產生遠超預期的倍增效應。

遺憾的是，我們也看到，在美國以外的西方國家，人們對這類產品的接受度普遍偏低。而在這兩大引領潮流的地區——中國和美國——卻表現得尤爲突出。更令人矚目的是，美國內部的分化之大、差異之巨，可謂前所未有。那些尚未真正採納相關技術的「後進者」仍在寄望於後來居上、迎頭趕上；然而，這些數字所代表的，卻是徹底突破、邁向全新領域的標誌性成就。事實上，「人工智能」這一籠統的「籃子式」分類本身毫無意義——真正關鍵的，是依託我們手頭現有工具，在績效提升與價值創造方面所形成的完整生態與能力體系，而人工智能正是其中不可或缺的核心驅動力。若妄想拋開人工智能另起爐竈、另闢蹊徑，無異於鋌而走險、自取其禍。展望未來一年，我們必將見證一批真正落地見效、卓有成效的企業崛起。我們深知，基於本體論的FDE編排技術正以摧枯拉朽之勢掀起革命性變革。當然，鑑於這一技術的劃時代意義，我們也不能苛求所有企業都能在短時間內達到如此頂尖的水平——畢竟，這是一場足以載入史冊的偉大變革。

然而，即便只有目前水平的一半，究竟該如何實現這一目標，將成爲科技公司乃至各國面臨的真正難題。我們能否在一年內，把原本需要整整一個季度才能完成的產出，提升到如今的水準？而擺在西方社會面前的一個關鍵問題就是：我們究竟該怎樣做到這一點？這無疑給我們的各類機構帶來了巨大的政治壓力——畢竟，當貧富差距日益懸殊時，政治領袖們往往難以找到恰當的應對之道：如何在這樣的現實下切實爲民衆創造價值？在帕蘭蒂爾的語境中，所謂的「擁有者」其實是那些掌握核心技術、懂得如何真正駕馭這些產品的勞動者與專業人士。而更令人匪夷所思的是，這一現實與大衆的直覺認知相去甚遠：其實，這場博弈的雙方並非資本家與工人，而是資本家與工人攜手共進。然而，這種複雜的局面，既讓政治領袖們倍感困惑，也讓那些尚不熟悉如何擁抱這一變革的制度架構，以及那些尚未孕育出此類創新成果的文化土壤，愈發無所適從。

最後但同樣重要的是，這些數字之所以非同尋常，是因爲它們完全源自內部增長。我們並非單純因爲不搞併購而保持有機增長；相反，我們之所以不搞併購，恰恰是因爲我們擁有深厚而紮實的企業文化——這意味着，只有真正融入其中、與之高度契合的人，才能在這裏大展拳腳。如今，我們更有了絕佳的藉口：由於無人能擁有如此亮眼的業績，即便想併購也無從下手，否則只會讓我們的規模縮水。而所謂「完全有機」，還在於我們從未涉足錯綜複雜的利益糾葛：Palantir與國防、情報以及各類商業客戶之間都保持着直接而純粹的合作關係，我們既不進行聯合投資，也不涉足那些千篇一律的標準化產品。這些數字，正是Palantir企業純粹本質的體現，也是這家企業敢於直面挑戰、勇往直前的底氣所在。

在內部，我們圍繞着究竟該怎麼做、如何去做展開了諸多深入的討論。但從一開始，我們就始終堅守着一項極爲堅定的價值觀——不斷拓展我們所堅信的西方之「高尚一面」。所謂「高尚」，就是在前線具備致命打擊能力，必要時可在境外對敵方施以重拳；當然，我們更希望對手不會輕易招惹我們。而在國內，則是通過強化各類本土機構與情報機構的建設，將第四修正案的精神貫穿始終——通過我們的管道化、鑄造式以及深度浸潤式的機制，讓每一支使用我們產品的機構，都能在嚴格遵循美國法律與道德規範的前提下開展工作，並有望將這一理念自然延伸至全球各地。謝謝大家。

Ana Soro

謝謝，Alex。現在我們將轉向股東提問環節，隨後再開放電話會議。我們收到了[Jeff Jay]的一個問題，他問道：您如何考慮您的國際業務？您是否預計在不久的將來會重新加速，例如由於歐洲重整軍備？

亞歷山大·卡普

嗯，Shyam和Ryan應該對此進行評論。但美國盟友之外的一大難題是——正如這些數字所示，關鍵不在於你花了多少錢，而在於與誰合作。目前，Palantir處於一個獨特的位置，我們在美國以外真的沒有足夠的帶寬去做任何困難的事情。隨着學習曲線的發展，幫助人們理解如何實施這些東西變得越來越困難，而且美國本土的需求非常大。但對於我們盟友來說，核心問題將是，我們能否達到這樣一個明確的認知，即他們必須購買比國內開發的產品先進得多的產品。這對他們來說很複雜，因爲他們傾向於購買自己國家的產品。但如果從更廣的角度來看，這種機構是否能夠承載？

歐洲國家的採購結構是否真的能夠承載購買最好的產品？他們是否能以一種允許他們做出可能違背本國狹隘經濟利益的方式來理解其中的差異。不幸的是，我們看到的是，在阿拉伯和非阿拉伯中東地區，比如阿拉伯國家和以色列，你會看到採用；在中國，你會看到大規模採用；而在加拿大、北歐及整個歐洲，卻缺乏採用。但是世界面臨的真正難題是，如果Palantir要承擔這項工作的大部分重量，我們正在擴大規模——我的意思是，Shyam你應該談談這個問題，美國政府在國防和民事方面對我們產品的需求是非常巨大的。所以，實際上如何證明進入更復雜的領域是合理的，這是一個真正的問題。

再次強調，最終這個問題更多是他們的問題而不是我們的問題。我認爲你會在北歐、加拿大和其他地方看到極大的壓力，向左或向右政治上極端偏移，因爲當你無法回答這個問題時，你會提出毫無意義的意識形態並試圖實施它們。這就是他們將面臨的壓力。而我們作爲公司，作爲一個國家所面臨的壓力是如何滿足我們自身對質量嚴苛要求的需求。Palantir的標準不是成爲最好，而是要達到魔法般的境界。我們不是在提供最佳產品的業務中。

我們在前線提供魔法般項目的工作中。遺憾的是，我們無法討論其中一些內容，但在過去的一年裏，我們看到了一些魔法般的實現已經改變了人們對美國威懾力的看法。顯然，這裏的主要英雄是作戰人員，但實施的協調工作，Shyam以及Palantir的許多員工爲此熬過了無數個夜晚，這確實改變了人們能做到的事情。如果你有任何關於此的問題，實際上你可以去查看——如果你說法語或讀法語的話，可以查看法國報紙。其中一個對問題有最清晰認識的國家是法國，但他們並不知道如何解決，因爲解決方案涉及購買美國產品，特別是Palantir的產品。

Shyam Sankar

沒什麼可補充的了，太棒了。

Ana Soro

謝謝，Alex。下一個問題是來自美國銀行的Mariana。Mariana，請打開攝像頭，然後你會收到提示來取消靜音。

Mariana Perez Mora

你能聽到我說話嗎？還是兩個問題，像往常一樣，一個是商業方面的問題，另一個是國防方面的問題。在商業方面，市場已經認定2026年是人工智能的『展示我』故事年。你是否在客戶或軟件合作伙伴那裏看到了這一點？你談到這個時，我想你稱之爲猶豫，但隨着時間的推移，你提到過一些公司在實施人工智能的方式上存在阻力，不像你認爲的正確方式。你是否看到這種動態發生了變化？另一個問題是關於ShipOS。造船業並不是五角大樓唯一難以迅速提升的領域。還有一個重大的努力是重新工業化美國，尤其是軍事相關的東西。那麼，有沒有機會擁有一個彈藥操作系統或者導彈操作系統？我們還能在哪些地方看到它的應用？

瑞安·泰勒

所以我要說的是，我們的整個商業上市策略都在儘可能快地向客戶直接展示和交付價值影響。這就是爲什麼我們看到客戶開始以更大的規模起步並且擴展得更快的原因。我們在整體業務中完成了61筆超過$1,000萬的交易。這是由於我們爲客戶提供的影響力，而且我正在和這些客戶進行很多對話，他們全都因爲看到了我們用軟件能做到什麼、看到了影響，並且我們是唯一一家通過模型、本體論、FDE以及我們在這些組織中的產品來提供這種槓桿作用的公司。

亞歷山大·卡普

再次強調，在這裏，你必須把美國市場與其他所有市場區分開來。但在美國市場中，我們的潛在客戶已經看到了其他公司的成功案例，不只是單個使用場景。這就像這種產品的遷移，比如承保、多種多樣的使用場景。而兩年前的對話更多是，我聽說你們是個奇怪的東西，可能會讓事情運轉起來。總體來說，現在的對話變成了，我聽說你們已經讓它運轉起來了。我不明白你們如何融入某個定位。Palantir 的現實是我們不是一家定位公司。因此，如果要看待我們，人們所知道的是，我們的產品確實有效，而且效果很好，非常迅速。但是，現在我們的很多客戶都是帶着『我知道它會有效，我需要做什麼來加速這一過程？』的想法來的。而在另一端，那些不太積極的客戶則可能表示，我不太明白這怎麼行得通或爲什麼會行得通。

但這種情況少了很多。老實說，我們現在比以往任何時候都更有能力去選擇我們的合作伙伴。我們正在做的一部分工作正是在塑造我們合作的對象，因爲Ryan坐在一個技術上和商業上都非常有趣的部署上。而負責這個部署的人實際上就是該公司的首席執行官。他們深入參與其中，甚至可以說他們已經重組了他們的組織架構以適應我們的產品。我們從未有過這樣的情況，同樣的事情Shyam在國防部也應該談一談，但不幸的是，有一些我們不能討論的不尋常情況，包括如何在國防或民用環境中協調某些事情。並不是我們來做決定，而是這是我們第一次能夠幫助塑造我們所執行的背景，雖然不是所有情況下都是這樣，但這確實是多年來頭一次。

今年我們需要完成的任務是擴大這一成果。相較於數量，更重要的是客戶群的密度。我們正在轉型大型機構，然後從它們那裏賺很多錢。這聽起來很反直覺，但由於這一點，他們看到了非常深刻的協同效應，並且願意傾聽我們的意見，當我們在說『是的，我們知道這不會奏效』的時候。在過去，我們必須證明給他們看某件事情不可行。而現在我們的許多對話是：『看，我們知道這不會奏效。每個人都以爲這會奏效，那是公司給你灌輸的胡話，它永遠不會奏效。如果你想要活動策劃和牛排晚餐，那你可以有。老實說，有些公司會說，我們公司有一部分並不真實。我們會用另外一家公司來做活動策劃和牛排晚餐。而我們則是業務實際運作的一部分。』

Shyam Sankar

至於國防和再工業化，顯然，過去兩三年我們一直在談論再工業化。這是我們非常關注的事情。它從國防領域開始，但我認爲它也涉及製藥領域。它涉及到連鎖反應。我們正在幫助建設數據中心。因此，在這方面有很多活動，我們在這個領域處於獨特的地位來進行拓展。

亞歷山大·卡普

Shyam過於謙虛了。Shyam的電話整天響個不停。他們想從他那裏得到的是，如何在政府部門實現同樣的事情。這正是目前發生的情況。

Shyam Sankar

這就是它的本質。ShipOS，當然，我們從潛艇艦隊開始，但人們要求我們幫助解決各種不同的武器系統問題，包括戰鬥機、轟炸機、水面艦艇、無人機、武器本身以及彈藥。這是一個很大的領域，不僅涵蓋武器的生產，還包括它們的維護。如果考慮殺傷力，即提供戰鬥力的能力，你需要一種從工廠車間到戰壕都能集成的能力。Maven是一項巨大的投資，改變了我們在整個聯合部隊中在戰壕一側的作戰方式。而ShipOS所做的是其核心，並由Warp Speed推動，這將如何重振工廠車間，並通過此爲五角大樓提供一個綜合視角。

Ana Soro

謝謝。下一個問題是來自Wedbush的Dan提問。Dan，請打開您的攝像頭，然後您會收到提示以取消靜音。

丹尼爾·艾夫斯

是的，很高興再次見到你們。顯然，這是一個非凡的季度。我的問題是，是否感覺你們正在越來越多地佔據商業預算，甚至在政府和國防方面也是如此？比如你本來進去做X，結果卻做了Y。現在這種情況開始發生了嗎？當Palantir進來時，你們是不是正在獲得越來越多的預算份額？

亞歷山大·卡普

如果你非常仔細地研究我們的數字，你會發現收入的增長無法解釋，但客戶的增長並非如此。收入增長無法解釋是因爲那些認真的客戶把他們最重要的問題交給我們處理。而價值創造是我們下游的問題，但價值創造如此之大。因此這不僅僅是獲得更多問題，而是以決定性的方式解決問題，之後他們會支付給你更多的錢。此外，還有一種共識，不管對錯，認爲我們的替代方案並不好。就像我不斷被提醒的那樣，在這些電話之前，我收到了50條短信，讓我表現得謙虛一點。這是一個問題，但我們都在努力應對一些事情。

但事實上，我認爲真正的答案並不是——我不理解這種虛假的謙遜，就像我們的客戶知道我們了解其他人不知道的事情一樣。我們一直以來都堅持自己的做事方式。而現在人工智能只是給我們的產品中的所有部落知識加了油。我會說，而且我們現在更善於，不是謙虛，而是說清楚：你可能是一個還沒有得到這些服務的客戶或國家，比如西歐。我非常支持西歐。我一直在用德語告誡德國要清醒過來，因爲我關心，而不是出於商業原因。但現實是，那裏的大多數人還沒準備好。所以我們處在一個可以說明白的位置：是的，你明白我們能做到什麼，這是它的工作原理。

最好的例子在Shyam和其他人在政府中所作的工作裏，這些不能談論。但初步討論通常是這樣的：你會如何定義這個問題？沒有人——這就是人們想要從我們這裏得到的東西。我們的武器軟件幾乎存在於我所知的所有戰鬥場景中。也許更多有高層級權限的人意識到一些我們未參與的內容。所以，人們會說，這本不應該成功，但它確實成功了。而在商業方面，這我想對投資者來說是非常感興趣的，這也是爲什麼我們有這些規則——這就是爲什麼我們在美國增長了93%。這就是爲什麼我們的指導值是61%。而去年年初這個數字是31%，大概是這樣。

這是因爲我們與幾乎所有行業的領導者保持着緊密、深入且密集的關係。最後，儘管這一點與你的問題相關，這些關係絕不是循環支付關係。就像我們提供價值。我告訴別人——雖然不常提到，但我過去經常告訴人們，想象我們是一家瑞士公司，但你必須稍微付點錢給我們。我們交付高價值的產品，我們不想聽到任何關於付款的廢話。我們也不會因爲產品出問題就給你們吃牛排晚餐或策劃活動。我們會交付產品，然後我們得到報酬。就像——我們去年得到了很多報酬，127%、70%、93%。這些都是我最喜歡的數字。

Ana Soro

謝謝。Alex，像往常一樣，我們線上有許多個人投資者。在結束通話之前，您還有什麼想說的嗎？

亞歷山大·卡普

當我們思考我們在構建什麼時，我們是以內部文化、我們的國防客戶、合作伙伴爲基礎，並且非常重視那些將自己的資金投入到Palantir的人們。這是我們持續表現出色的重要原因之一，也是激勵我們很多人，包括我在內的動力。我希望當你們遇到那些曾經認爲我們永遠不會實現自由現金流爲正的專業分析師時，你們能夠享受這一刻——他們曾斷言我們不會盈利，不會有2倍、3倍、4倍、5倍的增長，而現在我們的綜合增長率已經達到了7倍，而『40規則』對其他人來說是難以企及的類別，儘管127%對我們以外的人來說都是無法達到的。所以，我希望你們正在享受這段旅程。這當中總會有起起落落，對我們所有人來說都如此。我們已經在這條路上走了很久了，但今天我們依然樂在其中。我希望你們也一樣。是的，祝賀大家。

Ana Soro

謝謝。這結束了今天電話會議的問答環節。

詳細信息請訪問 Palantir 投資者關係

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