業績會第一現場

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Snowflake 2026財年Q3業績直播

主要收穫（AI生成）

財務表現：
- 產品收入達到11.6億美元，同比增長29%。
- 淨收入留存率穩定保持在125%。
- 非GAAP產品毛利率爲75.9%，非GAAP營業利潤率同比擴大超過450個點子，達到11%。

業務進展：
- Snowflake通過與Workday、Splunk、Palantir、UIPath以及與SAP達成標誌性合作伙伴關係，引入了新功能並擴展了其生態系統。
- 宣佈收購Datometry和Select Star背後的技術，以分別增強遷移能力和數據資產視圖。
- 創紀錄地新增615名客戶，表明市場滲透強勁並持續擴張。

機會：
- 以人工智能爲主導的數據創新正在推動客戶採用率的大幅增長，提前一個季度實現了1億美元的人工智能年化收入運行率。
- 與主要雲服務提供商和系統集成商的戰略擴展預計將加速企業人工智能的採用並擴大市場滲透率。
- 現有及潛在客戶對人工智能能力表現出極大的興趣，其中包括摩根士丹利等大型公司。

下一季度指引:
- Q4產品收入預計在11.95億美元至12億美元之間，同比增長27%。
- 預計Q4非GAAP營業利潤率爲7%。
- 將2026財年的產品收入指引上調至約44.46億美元，顯示同比增長28%，同時重申2026財年利潤率目標：非GAAP產品毛利率爲75%，非GAAP營業利潤率爲9%，非GAAP調整後自由現金流利潤率爲25%。

風險：
- 與快速擴張和整合新收購相關的潛在運營風險，例如Datometry和Select Star。
- 公司的增長軌跡可能受到更廣泛的人工智能和數據分析市場發展及採用率的影響。

完整記錄稿（AI生成）

接線員

下午好。感謝您參加今天的Snowflake 2026財年第三季度業績電話會議。我叫Jen，我是今天的主持人。[操作員說明]

現在，我想將會議交給我們的主持人Katherine McCracken。請繼續。

Katherine McCracken

下午好，感謝您參加Snowflake 2026財年第三季度業績電話會議。今天參加會議的有我們的首席執行官Sridhar Ramaswamy和我們的首席財務官Brian Robins。

在今天的電話會議中，我們將回顧2026財年第三季度的財務業績，並討論我們對第四季度及全年2026財年的指導。在今天的電話會議期間，我們將做出前瞻性聲明，包括與我們的業務運營和財務表現相關的聲明。這些聲明受風險和不確定性的影響，可能導致實際結果產生重大差異。有關這些風險和不確定性的信息，請參閱我們的收益新聞稿、最近的10-K和10-Q表格以及我們其他的SEC報告。

我們所有的聲明均基於截至今天所掌握的信息。除非法律要求，我們不承擔更新任何此類聲明的義務。在今天的電話會議中，我們還將討論某些非GAAP財務指標，請參閱我們的投資者演示文稿以獲取GAAP與非GAAP指標的調節以及業務指標定義，包括採用率。收益新聞稿和投資者演示文稿可在我們的網站investors.snowflake.com上查閱。今天電話會議的重播也將在該網站發佈。

那麼，現在我想把電話交給Sridhar。

Sridhar Ramaswamy

謝謝，Katherine，大家好。感謝各位今天加入我們的會議。隨着每家公司都在轉型以迎接人工智能時代，Snowflake依然處於當今人工智能革命的核心。由於團隊的努力工作和奉獻精神，幫助客戶通過數據全生命週期實現價值，並在每一步有效釋放AI潛力，我們再次交出了一個強勁的季度表現。

我們持續關注運營嚴謹性以及緊密聯繫的產品和市場執行，這幫助我們在覈心業務中保持了實力，並快速創新，將新能力推向市場。我們正在以緊迫感和專注力執行戰略，並與客戶保持深度合作，從而抓住眼前的機遇並維持持久的發展勢頭。

第三季度產品收入爲11.6億美元，同比增長29%。剩餘履約義務總額達78.8億美元，同比增長加速至37%。我們的淨收入留存率繼續保持在非常健康的125%，本季度新增了創紀錄的615名新客戶。

隨着我們繼續交付強勁的收入增長和健康的結果，我們提高了對今年的增長預期，並重申了我們的利潤率目標。正如我所分享的，Snowflake的使命是通過數據和人工智能賦能每一家企業實現其全部潛力，我們每天都在這一使命上取得驚人的進展。

我們繼續加倍努力在使Snowflake獨特的地方發力，提供真正爲企業準備好的AI數據雲，並以客戶爲中心進行徹底優化。Snowflake直觀易用，無縫連接促進協作，並內置企業信任的安全性和治理作爲基礎。

這就是爲什麼像可口可樂裝瓶、PayPal以及成千上萬的其他客戶正在通過Snowflake實現業務轉型。而且，正因爲如此，越來越多的組織正全面採用Snowflake作爲其基礎的數據和AI平台。Snowflake已經成爲我們客戶AI戰略的基石。

在第三季度，每週有超過7,300個帳戶使用我們的AI功能。就在最近，摩根士丹利將Snowflake評爲年度戰略合作伙伴，認可我們的AI數據雲如何加速他們的轉型，並推動這家全球領先的金融機構之一的AI創新。

隨着Snowflake Intelligence的全面推出，我們見證了公司歷史上最快的產品採用增長。已經有1,200名客戶利用下一代代理式AI能力，在大規模範圍內推動真實的商業影響。Snowflake Intelligence正在改變企業與其數據交互的方式，將自然語言轉化爲實時的可操作情報。

例如，全球金融服務SaaS平台TS Imagine使用Snowflake Intelligence構建了一個AI代理，現在可以處理相當於8.5名全職員工的工作量。該代理幫助用戶管理與查詢數據、加快交易和風險管理決策，並自動解決客戶案例，提升團隊內部及與客戶的透明度。

而全球體育商品和電子商務領域的領導者Fanatics則利用Snowflake intelligence將其覆蓋購物、收藏品和遊戲平台的數十億粉絲數據點連接起來，爲全球超過1億粉絲服務。這一統一的數據基礎幫助Fanatics更好地了解其客戶，促進銷售並發展其廣告業務，助力今年新推出的Fanatics廣告受衆網絡。

這一勢頭使我們實現了重要的里程碑。由於我們創新的步伐、跨職能協作以及許多主要客戶的早期採用，我們在AI收入運行率方面達到了1億美元的目標，比預期提前了一個季度。因爲我們以按需消費爲基礎運營，這一數字反映了實際的企業使用情況。這是我們客戶如何在生產環境中使用我們的AI能力創造當前價值的直接信號。

此外，我們的AI能力正在加強與客戶的聯繫，並在數據生命週期的每個階段拓展我們所能提供的價值。AI是我們核心業務中看到的優勢的關鍵驅動因素。在第三季度，我們獲得了創紀錄的新客戶數量，並且藉助AI的影響持續保持強勁勢頭，本季度簽訂的預訂合同中有50%受到AI的推動。我們也加深了與現有客戶的關係，因爲本季度部署的所有用例中有28%包含AI。

但是，做好企業級準備不僅關乎創新，還關乎可靠性。當一家主要的雲服務提供商在本季度發生中斷時，我們的災難恢復能力無縫地將300多個關鍵任務工作負載轉移到備份系統，確保客戶在最需要的時候實現業務連續性。

我們致力於讓對業務至關重要的功能正常運作的承諾繼續得到客戶的共鳴。因此，我們在此基礎上進一步擴展，不僅增強產品能力，還擴大了我們的生態系統。僅本季度，我們就宣佈與Workday、Splunk、Palantir、UIPath等建立新的合作伙伴關係，深化集成，實現安全無縫的數據訪問，解鎖諸如代理到代理協作等新創新。

最近，我們宣佈與SAP達成具有里程碑意義的合作，將關鍵業務數據與Snowflake AI Data Cloud結合在一起。我們已經支持像阿斯利康這樣的客戶訪問和分析實時數據。這些合作伙伴關係提升了我們爲共同客戶提供價值的能力，並擴展了我們的市場推廣範圍。

我們的進展顯然正在引起全球社區的共鳴。在Snowflake年度世界巡展期間，超過40,000名客戶、合作伙伴和潛在客戶參加了我們在23場活動中的巡展，這一創紀錄的出席人數比去年同比增長了40%以上。最近，我們年度Build開發者峰會的出席人數同比增長了43％，這凸顯了我們全球觀衆日益增長的興奮感和參與度。

在這令人難以置信的動力背後，是我們對產品戰略的不懈關注和持續交付。在整個季度中，Snowflake保持了快速的創新步伐，截至目前，其總GA產品功能達到370項，較去年增加了35％，其中AI處於核心地位。

正如我所分享的，Snowflake Intelligence繼續爲企業級代理AI樹立標杆。就在最近，我們宣佈Snowflake成爲美國雪車/鋼架雪車隊的官方數據雲提供商，助力他們進軍即將到來的奧運會。團隊正在使用Snowflake Intelligence來統一併分析其表現生態系統中的數據，以優化性能、提升表現，併爲教練提供數據驅動的洞察，從而在冰上創造競爭優勢，爭取獎牌表現。

我們AI理念的核心是客戶選擇與靈活性，使組織能夠安全地利用世界領先的模型處理自己的企業數據。正如您幾周前可能看到的，我們宣佈與Google Cloud合作，在Cortex AI和Snowflake Intelligence中向我們12,600多名客戶提供最新的Gemini模型，進一步增強訪問權限和客戶選擇。

爲了推動更個性化的創新，我們推出了面向金融服務的Cortex AI，這是一套全面的AI能力和合作夥伴關係，賦能金融服務公司統一其金融數據生態系統，安全部署AI模型、應用程序和代理，並滿足受監管行業的嚴格安全和合規標準。

即使我們在通過AI加速數據生命週期的同時，我們仍致力於加強我們的核心數據基礎。我們確保Snowflake將繼續提供客戶每天依賴的值得信賴、高性能和可擴展的數據平台。像Snowflake OpenFlow這樣的關鍵能力使得將結構化、非結構化、批量或流式數據引入Snowflake變得前所未有的簡單。

以EVgo爲例，該公司正在使用OpenFlow來簡化和加快其在電動汽車充電網絡中攝取數據的速度。通過將多個數據管道整合到Snowflake中，EVgo減少了延遲，提高了可靠性，並獲得了對其客戶和充電站的更全面了解。

我們還在通過戰略性收購不斷擴展我們的價值。我們最近收購了Datometry軟件遷移解決方案背後的技術，該技術將使我們的客戶能夠以更低的成本和最小的中斷從傳統數據倉庫遷移到Snowflake，進一步簡化他們通往我們的AI數據雲之旅。

我們還同意收購Select Star，以增強我們的Horizon目錄並提供對企業數據資產的更完整視圖。我們認爲這種更豐富的上下文將賦能像Snowflake Intelligence這樣的代理AI體驗，更好地理解企業數據並挖掘更深層次的洞見。

隨着我們擴展產品能力的廣度和深度，我們繼續保持銷售、營銷、產品和工程之間的緊密集成，有效地推出和擴展新產品，並深化客戶關係。這種一致性正在推動切實的成果。第三季度標誌着一個強勁的預訂季度，RPO增長加速且客戶留存率健康。

同時，我們正在投資並加強我們的戰略性上市合作伙伴關係。除了我之前提到的那些，今天我們宣佈了與Anthropic擴大合作伙伴關係。這使得Snowflake實現了原生模型的可用性，並引入了一種新的聯合上市模式，旨在加速企業AI的採用。

我們還繼續加強與主要雲服務提供商的關係。事實上，Snowflake在單個日曆年度內通過AWS Marketplace的銷售額已經超過20億美元，並剛剛獲得了14項AWS合作伙伴獎，比任何其他獨立軟件供應商都要多。這突顯了對Snowflake AI數據雲的非凡需求。

我們的全球系統集成商也正在加速發展。埃森哲剛剛推出了一個Snowflake業務組，承諾培訓超過5,000名專業人員掌握Snowflake解決方案，以幫助共同客戶更快實現AI價值。目前，埃森哲和Snowflake已經在幫助像卡特彼勒這樣的客戶充分釋放其運營數據的價值。這種合作提高了製造業的質量，爲財務部門提供及時洞察，幫助團隊分享知識並更快解決複雜挑戰。

正如您所見，這是Snowflake的一個里程碑季度，標誌着產品創新取得了卓越進展並且客戶勢頭強勁。隨着我們深化與世界領先的雲服務提供商、AI模型開發者、SaaS提供商以及全球系統集成商的戰略合作伙伴關係，我們正爲客戶解鎖更高水平的性能、可訪問性和AI驅動的洞察力，同時擴展Snowflake平台在各行業的價值和影響力。

我爲我們團隊在整個業務中持續表現出的效率和紀律感到無比自豪。我們的運營節奏依然強勁，當我們在爲長期增長進行戰略性投資時，我們正在爲持久規模和高耐久性增長奠定基礎。

爲了幫助我們引領進入下一個階段，我很高興介紹Brian Robins成爲我們新的首席財務官。Brian作爲高增長軟件公司的首席財務官帶來了豐富的經驗，並深刻理解如何以紀律性擴展財務運作。Brian，不如你帶我們了解一下一些財務細節。

Brian Robins

謝謝你，Sridhar。現在對我來說是加入Snowflake非常激動人心的時刻。在第三季度，我們在收入、訂單和利潤率方面都取得了強勁的成績。我們的產品收入同比增長了29%，得益於核心業務的持續增長以及在數據工程和AI工作負載方面的持續擴展。這些因素共同促成了125%的穩定淨保留率。

金融服務和技術垂直領域引領了第三季度的增長。我們繼續看到在現有客戶群中擴展的重大機會。我們的全球2000強客戶現在總數達到776家，每個帳戶在過去12個月內的平均支出爲230萬美元。許多這些客戶仍處於使用Snowflake的早期階段，還有充足的增長空間。

第三季度是上市執行力的傑出季度。我們取得了強勁的訂單結果，簽署了4筆9位數的交易。這代表着創下了一個季度內簽署大手交易的新紀錄。我們在新客戶獲取上的關注持續取得成效。正如Sridhar提到的，這是新客戶獲勝的一個創紀錄季度，增加了超過600名新客戶。

我們能夠通過現有客戶實現擴展並吸引新客戶加入平台，這充分證明了我們商業模式的實力。同樣重要的是，我們在擴大規模的同時繼續以財務紀律運營，保持健康的利潤率。第三季度非GAAP產品毛利率爲75.9%。非GAAP營業利潤率同比增長超過450個點子，達到11%，反映出我們持續致力於提高整個公司的效率。

提醒一下，我們有意在今年年初集中招聘銷售和市場營銷人員。非GAAP調整後自由現金流利潤率爲11%。在第三季度，我們使用2.33億美元回購了100萬股股票，加權平均每股價格爲223.35美元。根據最初批准的45億美元授權，到2027年3月爲止，我們仍有13億美元的回購額度。

本季度末，我們的現金、現金等價物、短期和長期投資總額爲44億美元。下面談談我們的展望。對於第四季度，我們預計產品收入將在11.95億美元至12億美元之間，同比增長27%。我們預計非GAAP營業利潤率爲7%。

我們正在上調2026財年的產品收入指導。我們現在預計產品收入約爲44.46億美元，同比增長28%。我們重申2026財年的利潤率目標：預計非GAAP產品毛利率爲75%；非GAAP營業利潤率爲9%；非GAAP調整後自由現金流利潤率爲25%。

在進入問答環節之前，我想分享一下我在Snowflake工作的頭60天的一些看法。有三個關鍵點特別突出：首先，我對我們Snowflake團隊的能力和活力感到非常震撼。每次會議中都有一種勝利的能量感，每個人對自己的日常工作都深感自豪。具體來說，我們財務組織內部的人才深度非常強，確實支持了我們下一階段的增長。

其次，我優先安排了最初的幾周與客戶見面。我交談過的客戶對Snowflake及其平台對其業務帶來的變革性影響表現得極其熱情。他們將AI數據雲置於其戰略計劃的核心位置，突顯了我們在他們未來發展中的關鍵作用。

最後，我們的產品發佈速度和創新引擎堪稱世界一流，並且始終讓我們脫穎而出。Snowflake處於一個巨大市場機遇的交匯點上，我爲能夠參與擴展這支卓越的團隊並抓住未來的驚人增長機會感到無比興奮。

展望未來，我的重點是繼續推動高效增長。我相信，我們的財務、上市策略和產品團隊繼續保持一致，將使我們能夠在平衡增長的同時執行嚴格的紀律。說完這些，我現在將電話交給主持人進行問答環節。

接線員

[操作員指示] 我們第一個問題來自摩根士丹利的Sanjit Singh。

Sanjit Singh

我有一個問題是給Brian的，另一個問題是給Sridhar的。Brian，首先問您一個問題，當我們觀察本季度產品收入的增長率時，29%的增長非常有吸引力。這一數字比指引中值略高出不到3%。但同時，當我查看您的第四季度指引時，這可能是過去幾年中公司發佈的最好的連續指引。所以我想請您幫我們解釋一下這一點。

然後對於Sridhar，達到1億美元AI收入運行率的表現真的令人印象深刻。您在新聞稿中提到Snowflake Intelligence是我們採用最快的產品之一。我想請問您能否介紹一下采用我們AI產品的客戶類型，以及Snowflake Intelligence正在解鎖的一些使用案例。另外，您能否評論一下Cortex AI的採用情況？

布賴恩·羅賓斯

謝謝，Sanjit。我來回答關於財務狀況的第一個問題。我們對本季度的表現感到滿意，實現了29%的同比增長收入。本季度的表現基本符合預期。唯一的一個意外是超大規模企業的中斷事件，這使我們在本季度的收入受到了大約100萬到200萬美元的影響。

我認爲在消費模型中，不要把季度表現作爲業務基本面的最佳信號非常重要。正如您提到的那樣，我們將本財年的指導額上調了5100萬美元，或達到44.46億美元，而這一全年指引才是最有意義的信號。我認爲這個指引確實反映了我們在第四季度所觀察到的客戶群的基本行爲。Sridhar，交給你了。

Sridhar Ramaswamy

是的。Snowflake Intelligence 放大了我們的客戶在將高質量數據放入 Snowflake 所做的投資回報。以我們自己爲例，我們爲銷售團隊創建了一個數據代理，涵蓋了所有重要的銷售信息，無論是消費信息還是 Workday 本身的層級結構，即誰管理誰的信息、客戶資料及他們的使用案例。這對數千人來說是一次神奇的解鎖，因爲他們之前需要費力查找儀表盤上的信息，現在可以立即獲得解答。

此外，與只能二維展示覆雜空間的儀表盤不同，您可以提出跨越任何維度的問題，並以前所未有的方式分析數據。因此，我們有許多客戶，例如美國雪橇隊（USA Bobsled team）、Fanatics、ServiceNow 或 TS Imagine 等公司，都在利用這項技術爲特定領域創建專門的數據代理。所以，任何從事特定職能工作的人都可以通過單一界面，在手機或筆記本電腦上獲取與其相關的所有數據。

正是這種數據訪問的解鎖推動了採用率。我可以告訴您的是，每當我與首席信息官或首席執行官共進晚餐時，他們往往都是 Snowflake 的客戶，最終都會在我的手機上演示 Snowflake Intelligence，通常是爲了向我展示我們對其公司的了解，比如他們的支出金額以及部署了哪些用例。

他們的第一反應往往是希望自己的企業也能擁有這樣的功能。這就是 Snowflake Intelligence 的吸引力所在：它能將所有重要數據放在您的指尖。與以往不同的是，這些數據不再是分析師的專屬，而是公司內每一位業務用戶的工具，這是所有人的一大突破。

接線員

下一個問題來自 Evercore ISI 公司的Kirk Materne。

S. Kirk Materne

Sridhar，我想請您談談上市策略。您提到本季度表現非常不錯。我對新增的600個客戶特別感興趣。我理解你們通常以小規模切入，然後與客戶一起成長。但是，隨着AI和Snowflake Intelligence的發展，您現在是否能夠通過更多產品切入市場？也就是說，您還是從核心數據倉庫開始再擴展嗎？還是能夠同時切入多個產品並在此基礎上發展？我只是好奇在一些新客戶中的覆蓋面是否在擴大。

Sridhar Ramaswamy

Kirk，感謝您的提問。我認爲像Snowflake Intelligence這樣的產品在每次向新客戶推銷時都發揮着關鍵作用。近期人工智能的進步使得我們可以爲每個客戶進行高度定製化的演示或概念驗證（POC）。

通常我們會生成一個合成數據集，比如說模擬一家石油生產商或製藥公司，並向他們展示可能實現的技術成果。過去客戶選擇Snowflake是出於抽象的需求，即更高效地訪問數據以便進行更多分析。

現在，我們通過像Snowflake Intelligence這樣的產品，向他們展示其數據之上可以實現的功能。這使得從舊系統遷移到Snowflake的價值更加清晰明瞭。這些是我們一直在分享的數據，表明AI確實起到了推動作用。雖然不是主導因素，但在我們獲得的新客戶中，有近50%受到了AI的影響。我覺得這確實拓寬了我們的視野。

另一方面，我要補充的是，在技術棧底層的產品，例如OpenFlow，正在迅速崛起，因爲它們確實有助於提升數據生命週期另一側的效率。我用過OpenFlow，它能將數據從甲骨文OLTP系統或Google Drive導入Snowflake，這種精明的投資也在幫助我們大幅加速用戶對我們的使用過程。

過去我們只是分析服務提供商，但現在我們可以提供從頭到尾的完整解決方案，從OpenFlow這樣的產品開始，接着是像Snowpark、我們的分析引擎，再到機器學習和人工智能。這一整套廣泛而全面的數據服務將會在未來扮演越來越重要的角色。

接線員

下一個問題來自Brent Thill，他來自於Jefferies公司。

Brent Thill

Sridhar，很高興聽到關於AI預訂量的好消息。我想很多人現在都在關注上線的情況。那麼，您預計這批上線何時會進一步提升平台的興奮度？您如何考慮這個軌跡？這對2026年下半年會有更大的影響嗎？當這些交易上線後？

Sridhar Ramaswamy

嗯，你正在實時看到，對吧？我們已經給出了第四季度的指導。這是一個相當大的超預期表現並上調了預期。這是由我們在消費趨勢中所看到的情況驅動的。正如你所知，我們在預測和指導方面往往非常有紀律。這些基於機器學習模型，毫不意外地可以預測未來。而且我們遵守這些模型的指引很有紀律性。

另一方面，我們也追蹤其他方面，比如我們贏得了多少使用案例？從贏得客戶到技術實施再到上線的時間跨度是多久？加快上線將繼續成爲我們的優先事項。我們在讓這些使用案例更快上線的過程中大量使用了人工智能。所有這些都反饋到預測和指導中，並且傳達給我們的一般樂觀情緒。

Brent Thill

很好。如果我可以問一下Brian關於Anthropic的問題，這個2億美元的合作伙伴關係看起來很不錯。這是否在積壓訂單中？還是說從這種關係中會有什麼進入積壓訂單？

Brian Robins

這2億美元是我們向Anthropic購買的訂單方。

Sridhar Ramaswamy

在某些方面，顯然，我們對我們依靠人工智能推動越來越多收入的信心是一種承諾。但正如你看到的前端情況，例如我們宣佈的人工智能消費收入年度經常性收入（ARR），即1億美元的ARR，這給了我們信心，即與Anthropic的合作關係——其中不僅包括購買，還包括更廣泛的市場推廣動作——將繼續加速整體業務。

接線員

下一個問題來自德意志銀行的Brad Zelnick。

丹尼爾·克勞夫

這是Dan代替Brad提問。我想問問或許可以從Sridhar開始。您能否幫助說明本季度相較於上一季度遷移對產品收入的影響？我知道上個季度有一些獨特的因素匯聚在一起，推動了一個非常強勁的結果。但總體來說，我認爲在整個雲領域，我們今年看到了相當強勁的動能。而且隨着您對這方面可見性和節奏的看法，也許您可以談談這方面持續性的看法？

或許可以向Brian提一個關於營業利潤率的問題。我認爲第四季度的營業利潤率指引可能比第三季度的指引低幾個百分點，也略低於上個季度隱含的指引。在建立我們的模型時，您是否可以分享一下關於第四季度營業利潤率的一些思考？

Sridhar Ramaswamy

我來開始回答。我們在遷移方面還處於非常早期的階段。我想大家今天已經聽到Matt Garman提到，他認爲我們可能只完成了本地傳統系統遷移的15%到20%左右。這對Snowflake來說是一個積極的消息。我看到人工智能以及像Snowflake Intelligence這樣的產品發揮了強大的作用，因爲Snowflake中的數據變得更加有價值了，因爲它可以更高效地推動業務發展。此外，我還看到人工智能在加速遷移方面發揮了重要作用，也就是說，使從傳統系統遷移的過程更快。

像收購Datometry這樣的補充性收購也有助於此，其產品能夠加快並簡化遷移過程。我們密切關注整個用例生命週期中的遷移情況，並不斷尋求加速遷移的方法，引入更好的技術。這是我今年親自參與的一個領域，我們繼續取得了非常紮實的進展。

Brian Robins

是的。簡單談談第四季度的指引。我要說的是，第四季度的情況有點棘手，因爲你需要同時給出第四季度和全年的指引。所以不要對此解讀過多，這並沒有特別的含義。

接線員

下一個問題來自巴克萊銀行的Raimo Lenschow。

Raimo Lenschow

一個問題以遵循一問一答的規則。Sridhar，零拷貝（zero-copy）在討論中經常被提及。就像每個供應商現在都在說，「哦，我們在做零拷貝，這有助於我們更好地與生態系統中的其他參與者協作，等等。」您如何看待這一趨勢對你們的影響？它是否會推動更多的採用？還是會影響您的貨幣化能力？能否請您談一下這個問題？

Sridhar Ramaswamy

好的。零拷貝通常是在SaaS供應商的背景下被提及，這些供應商面臨着來自客戶的巨大壓力，要求他們共享數據。許多供應商正忙於在數據之上創建數據產品以實現貨幣化，而零拷貝或有時雙向的數據共享協議就在這種情況下應運而生，成爲人們彼此共享數據的一種更快、更高效的方式。我們認爲這是雙贏的。我們與ServiceNow、Salesforce、最近達成合作的SAP以及Workday都達成了此類協議。這些產品繼續推動我們更廣泛的使命，即滿足客戶所有數據需求的核心平台。它們只是讓SaaS供應商與Snowflake之間的數據協作過程變得容易得多。

我們對這些協議感到非常滿意。這意味着Snowflake將繼續作爲客戶獲取單一、穩定的數據全景視圖的最佳平台，涵蓋對他們至關重要的所有內容。顯然，隨着代理AI和代理系統的出現，從數據中獲得的價值是巨大的。

我可以根據個人經驗告訴你，在查看銷售數據代理時，我不會去想這些數據是來自Workday還是Salesforce，或者是我們自己的系統。我可以專注於需要完成的邏輯，而其他的事情就像魔法一樣自動運作。零拷貝協議讓數據流動更加順暢，我認爲這對所有相關方，尤其是我們的客戶來說，都是一個重大的進步。

接線員

我們的下一個問題來自摩根大通的Mark Murphy。

Arti Vula

我是Arti，代替Mark Murphy提問。恭喜你們取得了強勁的季度表現並保持了持續的動力。我知道你們在本次電話會議中已經多次提到這一點，但最近我們與一位《財富》150強客戶交流時，他們將Snowflake描述爲其AI和數據戰略中最重要的組成部分，並明確表示Snowflake預算現在已與其AI預算掛鉤，他們正在逐步擴展對Snowflake平台上產品的採用。所以我的問題是，你們是否看到客戶明確地將其Snowflake投資與AI投資聯繫起來？如果是這樣，這對購買習慣有何影響？他們是否簽訂了更大、更長期的合同？他們是否採用了更多的產品？或者您是否看到了任何新出現的客戶模式？

Sridhar Ramaswamy

是的，今年我們必須努力爭取並贏得的最強勁趨勢之一就是成爲企業AI領域的真正參與者。再多的空談也無法讓你做到這一點。你需要項目、產品來創造這種魔力。因此，在早期產品如Cortex Analyst和Cortex Search以及Snowflake Intelligence的基礎上，能夠靈活使用這些不同子產品的代理平台對我們來說是一次重大突破。

你所看到的是，許多客戶試圖通過創建MCP服務器並在表上進行操作，然後將其插入我們的基礎模型來拼湊代理系統。然而他們意識到，這樣的解決方案實際上並不能非常有效地工作。

我們提供的部分系統可以幫助他們有條理地組織數據，這些數據隨後需要暴露給AI代理，並經過適量的調優，以確保這些系統是可靠的、安全的並且能夠實際回答它們應該回答的問題。我們還與客戶合作處理一些看似不起眼但非常重要的事項，比如評測（eval），讓他們可以評估持續性能，從而知道他們確實在改進他們的系統。

這是所有這些專業知識的結合。是的，與大型基礎模型提供商的合作帶來了最好的模型作爲Snowflake的一部分，再加上我們在數據和建模方面的無與倫比的專業知識，幫助他們創建有價值的AI產品。如果你將這些與像Snowflake Intelligence這樣的產品結合起來，這些產品現在已經明顯成爲每個商業用戶都可利用的有價值工具，我認爲這正是你在許多公司中看到的敘述轉變。

而且自主人工智能仍在發展中，我們還有很多工作要做。這就是我爲什麼一直強調要處於企業AI的中心位置，因爲我們已經擁有這些企業最有價值的數據，並且我們正在利用AI的力量從這些數據中獲取更多價值。

接線員

您的下一個問題來自高盛公司的Kash Rangan。

Matthew Martino

我是Matt Martino，代表Kash發言。Sridhar，我想繼續討論AI這個話題。在您現有的客戶群中，使用Snowflake AI的客戶數量正在非常迅速地增長，並且您能夠提前實現1億美元的AI收入，這一點很少有同行能做到。從您的角度來看，Snowflake平台有哪些特點使客戶能夠加速他們的AI進程？其次，根據您對Snowflake正位於AI機遇中心的評論，您是否認爲市場正逐漸圍繞更小範圍的平台進行標準化以滿足它們所有的數據需求？

Sridhar Ramaswamy

是的。我想先回答您的第二個問題，我認爲數據領域有很多複雜性。我知道像Snowflake這樣的公司本身爲了有一個有效的數據策略不得不使用許多不同的工具，而像Snowflake Intelligence和Streamlit這樣的工具，我們是非常重度的用戶，通過Snowflake我們能夠做更多的事情。並且像OpenFlow甚至Postgres這樣的投資都將擴大我們作爲數據平台所能處理的範圍。

接線員

我們的下一個問題來自Wolfe Research公司的Alex Zukin。

Aleksandr Zukin

或許問一下你們中的任何一位，Brian或者Sridhar，很明顯，你們所描述的動力已經在訂單中有所體現。所以我想更好地了解你們對於擴張率未來方向的信心與把握，因爲我們繼續看到一些上線項目以及消費模式的變化，尤其是當您開始看到客戶利用AI產品組合以及其他多產品組合時的情況？

然後，Brian，有沒有什麼時間因素呢？上個季度似乎有一些非常大的交易對產品收入產生了一次性的增長或提升。但本季度也有4筆超大交易。是不是有些交易發生得稍晚了一些，而上個季度它們發生得較早，從而導致了增長率有所降低？

Sridhar Ramaswamy

我可以先從第一個問題開始回答。Snowflake 客戶的良性循環是這樣的：他們簽署了一項協議，其中包含一定的富餘容量，我們的團隊隨後利用這些富餘容量擴展到可以爲客戶帶來價值的使用場景。

要實際回答我之前未談及的一個問題，這是上一個問題的第一部分。推動 Snowflake 廣泛採用人工智能的部分原因在於，我們讓這件事變得容易操作。

這不是一個全新的系統。你不必解決諸如治理和訪問控制等現有問題。而且我們已經使構建聊天機器人變得非常簡單，然後進一步開發更復雜的代理系統，比如 Snowflake Intelligence，這也是爲什麼大約有 1,200 家客戶已經在使用 Snowflake Intelligence。隨着我們不斷擴展並提供價值，這自然會讓客戶更加確信他們正在從 Snowflake 獲得價值。

請記住，在所有這些過程中，他們不需要對人工智能做出任何預先承諾。他們獲得的價值必須通過他們在 Snowflake 之上構建的產品來實現。這種由我們的消費模式驅動的無風險方法，正是人工智能對 Snowflake 的客戶極具吸引力的原因。我們讓它易於使用，不要求他們提前承諾，然後那些創造價值的客戶自然會進行擴展。

我會稍微談一下你問題的第二部分，然後交給Brian回答。我們簽署的大手交易通常不會在本季度內立即對收入產生影響。如果有的話，大手交易一旦簽署，他們通常會獲得更好的折扣。因此，對收入的影響往往是略微負面的。

但正如我所說，這些是長期週期。我們的客戶平均大約每 2.5 年與我們簽署一次協議。它並非直接與消費掛鉤，也不一定在季度內完成，因此我不認爲應該過於解讀這類時間限制問題。Brian？

Brian Robins

完全正確，Sridhar。我想強調的是，產品收入仍然是我們業務的領先指標，我們在遷移和更多使用場景的勝利中看到了這一點。我們對人工智能的發展以及數據工程工作負載的表現也非常滿意。我們會根據截至今天的消費模式來形成對第四季度的看法。季度表現的波動性較小，尤其是在消費模式下。我認爲年度財務指引才是衡量消費模式企業長期業務趨勢的最佳指標。

過去 90 天裏，我們對業務的看法有所改善。我想大家可以從我們的全年增長中看到這一點。這也反映在 79 億美元的 RPO（剩餘履約義務）中，同比增長 37%，以及我們在準備發言稿中提到的所有新客戶的增加。

接線員

下一個問題來自Patrick Colville，來自 Scotiabank 公司。

Patrick Edwin Colville

我想，Sridhar和Brian，你們兩個一起來回答這個問題吧。你們已經超過了1億美元的消費門檻，看到這個成績真的很令人印象深刻。那麼，您認爲下一個里程碑是什麼？另外，能否提醒我們這1億美元具體包括什麼？是否等同於Cortex套件？還是說還有其他產品包含在這1億美元的消費中，也就是你們本季度實現的目標？

Sridhar Ramaswamy

是的，這1億美元主要用於產品套件，但涵蓋了整個技術棧。包括Cortex AI和AI SQL，既可以通過SQL訪問，也可以作爲REST API使用。此外，基於此構建的產品還包括Cortex Search和Cortex Analyst，它們分別是我們面向非結構化和結構化數據的產品。最後還有Snowflake Intelligence，它基於這些基礎模塊，提供了一個針對數據產品的智能解決方案。這就是大致的產品組合。

至於下一個里程碑，我認爲更廣泛地採用Snowflake Intelligence無疑是我們的目標之一。沒有理由讓Snowflake中的每一個數據集不爲AI做好準備。你已經可以在協作場景中看到這一點，例如在分享數據集時，實際上你可以分享一個基於該數據集的代理，這樣接收方可以直接開始詢問業務問題，而無需構建儀表板等工具。

顯然，在許多情況下，這些數據會以編程方式流動並與其他數據結合。但我的觀點是，讓Snowflake中的所有數據都可以被AI消費，並且使這一過程簡單易行，這是我們將會投入大量時間去做的事情。

然而，我之前提到的二階和三階影響，也就是我所用的拉-推類比，才是影響更爲深遠的地方。我認爲從舊系統遷移、通過像OpenFlow這樣的產品將數據導入Snowflake，或者能夠使用我們的編碼代理編寫數據工程工作負載，所有這些都將得到加速。這才是我們的客戶可以實現巨大價值的地方，同時也是我們作爲企業擁有巨大潛力的地方。

接線員

下一個問題來自Brad Reback，她/他來自公司Stifel。

Brad Reback

Sridhar，結果非常令人印象深刻。預訂量也非常出色。營業利潤率顯然由於上半年銷售和市場營銷投資有所下降。展望明年及以後，您如何平衡眼前的巨大機會與推動利潤率擴張的能力？

Sridhar Ramaswamy

我認爲我們生活在一個幸運的時代，這並不是一個非此即彼的選擇。我們在今年的前兩個季度中，在銷售和營銷團隊上投入了相當大的資源，因爲我們看到了巨大的機會。我們現在正在經歷的是現有員工的成熟過程，並且我們期望他們能夠爲我們提供實質性的幫助。同時，我們也同樣大力投資於如何提升我們自己的勞動力技能，無論是工程師還是解決方案工程師。我們已經爲員工推出了編碼代理工具。我之前提到過，我們的目標是讓每個銷售代表、每個解決方案工程師都能夠非常容易地爲客戶進行定製演示和定製的概念驗證（POC）。顯然，我們還有一支龐大的服務團隊，使他們具備原生AI能力是一項重大的轉型。

因此，我們看待明年的方式是，是的，我們會繼續在業務上進行投資，但我也認爲公司在效率方面還有很大的提升空間。我不認爲這是一個非此即彼的問題。我們在營業利潤率等方面取得了相當健康的增長，SBC（股份支付費用）也實現了同比增長，我們會繼續在這方面努力推進。

布賴恩·羅賓斯

是的，我只是想呼應一下Sridhar所說的。我們可以兩者兼顧，這不是一個非此即彼的選擇。顯然，這是一個非常大的市場，我們已經實現了令人印象深刻的增長，並將繼續在產品創新方面推動收入增長，但我們會負責任地做到這一點。

接線員

下一個問題來自Needham公司的Mike Cikos。

Michael Cikos

非常感謝。Brian，再次祝賀你擔任Snowflake的新任首席財務官，期待未來的合作。我的問題回到——我認爲在這次電話會議中，大家多次嘗試理解產品收入較上一季度的實際增長幅度，坦率地說，上一季度的增長更爲顯著，但我認爲——我將其歸因於或者你們當時表述爲，上一季度確實有一些非常大的客戶遷移，而這並不在你們的控制範圍內。

所以問題是，當我們考慮您談到的對全年的信心增加時，數據工程和人工智能方面的進展，是否可以認爲第三季度只是執行強勁的一個季度，而客戶遷移活動回歸到更正常的水平？其次，既然大家都在電話上，Brian，我們很想聽聽您對利潤率方面的指導方針是否有變化的看法。

Sridhar Ramaswamy

是的。我先從第一個問題開始回答。我們一直告訴大家，我們認爲3%的增長是一個非常好的表現。而當我們做得遠超於此的時候，我們會重新調整。顯然，機器學習模型會重新校準，我們也會將自己重新調整回3%的增長目標。因此——而且在消費業務中也存在自然的波動性，因爲這實際上是12,000多家企業對我們數據未來所做決策的彙總結果。

所以我認爲第三季度的表現仍然是一個非常紮實的結果，大約爲2.5%。是的，第二季度的表現確實不錯，我們也提前向大家說明了，其中包含了一些大規模遷移，這些遷移活動也有一些一次性因素的影響，但我們也提醒過大家，大規模遷移是不規則的，並不容易完全預測。

這大概就是我們的現狀。當我們展望第四季度時，我們採取完全相同的方式。我們盡最大努力預測我們可能的業績並使用幾乎與之前相同的指導原則。Brian？

Brian Robins

是的，謝謝Sridhar。正如Sridhar所說，我想重申一下，季度間的波動並不是評估消費模式的正確方法。進行遷移的企業不會因爲我們的季度業績電話會議才決定遷移。它們基本上是根據自身情況以及遷移進度來決定。所以我們建議您關注全年指引。基於我們在業績電話會議之前的觀察行爲，我們有信心將全年收入指引上調至5100萬美元，同比增長28%。

僅從指導原則的角度來看，我剛加入時做了很多事情，其中之一就是花了大量時間與編寫所有AI模型的團隊合作。他們每天都會對我們的收入進行預測。這個團隊非常令人印象深刻，細緻入微，我可以向你保證，我們的指導原則不會有變化。

接線員

下一個問題來自RBC公司的Matt Hedberg。

Matthew Hedberg

Sridhar的一個快速問題。1億美元的AI運行率非常令人印象深刻。不知道您能否給我們一個大致的感覺，它的增長速度有多快？然後或許可以詳細回答一個問題。在Crunchy Data之後，隨着您有更多的時間去思考，客戶是如何看待Snowflake中OLTP和OLAP之間的長期平衡的？

Sridhar Ramaswamy

是的。正如我所說，人工智能收入主要由Cortex產品套件驅動，其中包括Snowflake Intelligence。這是我們客戶採用最快的產品之一，因爲正如我所說，只要有人使用Snowflake Intelligence，其價值就非常、非常明顯。因此，我們預計這一趨勢將繼續保持良好的增長。我們目前並不想對此作出指引或暗示。

關於Crunchy Data，我們還需要幾個月的時間才能將產品投入全面上市（GA），但我們進行的所有早期對話都表明，客戶非常歡迎Snowflake中的Postgres支持。他們認爲Snowflake是一個極其強大且可靠的數據平台。對於許多類型的應用程序來說，將其作爲整體Snowflake部署的一部分託管是非常合理的。

值得一提的是，我們的HTAP產品Unistore表現也非常良好。它針對事務性數據空間的不同細分市場。我們將繼續保留這兩條產品線。但我認爲，將Postgres推向市場將是我們向前邁出的重要一步，尤其是對於像需要OLTP存儲才能有效運行的代理解決方案這樣的應用案例。因此，我們正在與客戶積極合作處理很多這類用例。

接線員

最後一個問題來自Tyler Radke，花旗公司的代表。

Tyler Radke

看到本季度約10億美元的剩餘履約義務（RPO）訂單，真的令人印象深刻。我希望你能談一談本季度新增的三個九位數交易。這些交易從期限結構上是如何安排的？你們是否預計這些交易會有顯著增長？換句話說，它們是大規模擴展嗎？

還有最後一個問題給你，Brian。關於我們財年27年的展望，有什麼我們應該考慮的因素嗎？無論是模型中的逆風還是順風？我知道你並沒有給出具體指導，但當我們考慮到新產品、優化逆風或其他任何因素時，你會強調哪些內容呢？

Sridhar Ramaswamy

事實上，Tyler，我們本季度達成了4筆九位數的交易。所有這些客戶都在大量使用Snowflake，並對可帶來的附加價值持非常積極的態度。然而，預訂量只是反映了客戶未來幾年內預期支出的一個指標。產品收入才是衡量我們全體客戶下一季度在Snowflake上的支出的最佳指標。所以這是我會關注的內容。

布萊恩，你想回答最後一個問題嗎？

Brian Robins

是的，Tyler，正如你提到的，我們將在下次電話會議上對FY'27進行指引。但最重要的是，在假期季節之後的消費行爲將是明年FY指引中最重要的輸入。因此，我們需要觀察一月和二月的消費行爲發展狀況，這將爲我們提供更好的能見度，以便在下次業績電話會議中交付結果。

接線員

此時，我想將會議轉交給我們的主持人Sridhar進行閉幕致辭。

Sridhar Ramaswamy

謝謝大家。Snowflake 仍然是當今企業人工智能革命的核心。在 Snowflake，我們專注於在整個數據生命週期中爲客戶提供支持。這對公司來說是一個非常激動人心的時刻，因爲我們不斷重新構想人工智能的可能性，並推動創新的邊界以引領這個新時代。我們的產品收入增長和對 26 財年剩餘時間的強勁展望證明了我們仍在強有力地執行戰略。我們看到未來還有很長一段可持續的高增長和持續利潤率擴張的道路。謝謝大家。

接線員

今天的電話會議到此結束。感謝您的參與，祝您一天愉快。

詳細信息請訪問 Snowflake IR

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