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蔚來2025年第三季度業績直播

主要收穫（AI生成）

財務表現：
- 蔚來2025年第三季度總收入爲218億元人民幣，同比增長60.7%，環比增長14.7%。 - 其中，汽車銷售額貢獻了192億元人民幣，同比增長15%，環比增長19%。 - 第三季度毛利率顯著改善，汽車毛利率達到14.7%，而去年同期爲13.1%，主要得益於持續的成本優化努力。 - 實現了正的經營現金流和自由現金流，並以367億元人民幣的總現金及現金等價物結束了本季度，爲未來增長奠定了堅實的基礎。

業務進展：
- 蔚來在2025年第三季度推出了兩款新的智能電動汽車，ONVO L90和全新蔚來ES8，兩者均產生了強勁需求，並推動該季度交付量達到創紀錄的87,071輛。 - 公司完成了一項大規模的股權融資，共籌集了11.6億美元。 - 蔚來繼續投資其全球基礎設施，運營3,641座換電站和超過27,000個充電樁，並慶祝了ES6車型累計交付30萬輛的重要里程碑。 - 公司正在積極拓展其在國際市場的存在，專注於利用當地合作伙伴關係推出其產品系列，特別是FIREFLY品牌。

機會：
- 蔚來戰略性地擴展到全球市場，重點關注歐洲、亞洲、中東和南美，展現出顯著的市場擴張機會。 - 在新產品推出和現有車型引入先進功能方面的持續創新，增強了該品牌在智能電動車領域的競爭優勢。

下一季度指引:
- 蔚來預計2025年第四季度總交付量將在12萬至12.5萬輛之間，同比增長60.1%至72%，將創下新的季度交付紀錄。 - 公司對保持運營效率充滿信心，並預計毛利率將進一步提升，預測第四季度車輛毛利率約爲18%。

風險：
- 以舊換新和置換補貼的逐步取消可能會對第四季度的銷售產生影響，儘管公司預計通過高利潤產品的需求增長來緩解這一問題。 - 潛在的市場風險包括經濟狀況和監管環境的變化，這可能會影響消費者的購買力和行業動態。

完整記錄稿（AI生成）

接線員

大家好，感謝各位參加蔚來2025年第三季度業績電話會議。[操作員指示]

現在我將電話會議交給公司投資者關係與企業融資主管Rui Chen先生。請繼續，Rui。

Rui Chen

大家早上好，晚上好，歡迎參加蔚來2025年第三季度業績電話會議。公司財務和運營結果已於今日早些時候發佈在新聞稿中，並已發佈在公司投資者關係網站上。

今天的電話會議嘉賓包括公司的創始人、董事會主席兼首席執行官William Li先生；以及首席財務官Stanley Qu先生。

在我們繼續之前，請注意，本次討論將包含根據美國《1995年私人證券訴訟改革法案》安全港條款作出的前瞻性陳述。

前瞻性聲明涉及固有的風險和不確定性。因此，公司的實際結果可能與今天表達的觀點存在重大差異。有關風險和不確定性的更多信息，請參閱公司向美國證券交易委員會、香港聯合交易所和新加坡交易所證券交易有限公司提交的相關文件。除非適用法律要求，公司不承擔更新任何前瞻性聲明的義務。

另請注意，蔚來的收益新聞稿和本次電話會議可能會討論未經審計的GAAP財務信息及未經審計的非GAAP財務指標。請參考蔚來的新聞稿，其中包含了未經審計的非GAAP指標與可比GAAP指標的對賬。

接下來，我將電話轉交給我們的首席執行官William Li先生。William，請繼續。

Bin Li

[已翻譯] 大家好，感謝各位參加蔚來2025年第三季度業績電話會議。在2025年第三季度，公司交付了87,071輛智能電動汽車，同比增長40.8%。本季度，我們推出了兩款大型三排電池電動SUV——ONVO L90和蔚來全新ES8。這兩款車型憑藉其全面的競爭力獲得了用戶的高度認可，並持續保持強勁的需求。與此同時，FIREFLY通過覆蓋更廣泛的價格區間並滿足更多樣化的需求，繼續實現穩定的市場增長。蔚來、ONVO和FIREFLY品牌均推動了交付量的顯著增長。

10月，公司交付了40,397輛智能電動汽車，同比增長92.6%，標誌着連續三個月創下交付量新高。對於第四季度，我們預計總交付量將在120,000至125,000輛之間，同比增長60.1%至72%，達到新的季度高點。

在財務方面，得益於持續的成本優化。第三季度，汽車毛利率提升至14.7%，其他銷售毛利率爲7.8%，整體毛利率達到13.9%，爲近三年來最高水平。這反映了公司產品和服務盈利能力的增強。

研發、銷售及一般行政管理的運營效率持續提升。非GAAP運營虧損環比收窄30%。第三季度，公司的經營現金流和自由現金流均轉爲正值。

蔚來將繼續致力於純電動汽車的發展路線圖，推出可充電、可換電和可升級電池的產品，充分利用公司在12個關鍵電池領域的全棧研發能力。三個品牌能夠精準滿足不同細分市場用戶的需求，旗下各品牌產品在市場中均獲得良好的反響。

蔚來品牌近期爲ET9地平線版推出了三種顏色主題。地平線版是專爲蔚來最頂級旗艦車型保留的特別系列。獨特的設計、先進的技術、卓越的執行以及專屬的服務使ET9地平線版在市場上脫穎而出。

全新ES8全科技旗艦SUV於九月的蔚來日發佈並開始交付。憑藉純電動技術帶來的無與倫比的空間和駕駛體驗，全新ES8在高端大型三排SUV細分市場中繼續保持暢銷地位，在短短41天內交付量突破10,000輛，成爲價格超過40萬元人民幣的最快車型。

11月，蔚來產品線中的另一款全能SUV ES6迎來了第30萬輛交付里程碑，在中國售價超過30萬元人民幣的純電動車型銷量排行榜上名列前茅。

在ONVO品牌下，L90自7月下旬上市以來的三個月內交付量超過33,000輛，連續三個月領跑大型電池電動SUV細分市場。L60也表現出色，在前三個季度中，始終位列售價超過20萬元人民幣的電池電動SUV細分市場前兩名。憑藉卓越的產品、體驗和口碑，ONVO品牌正逐漸成爲家庭用戶的首選。

自交付以來，FIREFLY在高端小型電動車市場銷量領先，確立了行業標杆地位。通過創意推出限量特別版，它不斷強化自身對注重品質和個性化的用戶的吸引力。這款動感小車已逐步進入全球市場，並將擴展到歐洲和亞洲的更多國家和地區。

在智能駕駛領域，蔚來世界模型（NWM）是首個不僅能夠理解和預測現實世界，還能夠通過閉環訓練系統進行操作的詞模型。實際上，行業趨勢正日益向詞模型路線圖轉變。

接下來，我們將逐步爲搭載蔚來NX9031和英偉達Orin X智能駕駛芯片的車輛推出NWM升級，進一步提升城市和高速NOP Plus、泊車以及智能安全性能。此次升級還將支持開放集命令的執行。

對於ONVO的智能駕駛系統，計劃於年底發佈的Coconut 210將對其基於模型的城市和高速NOA以及泊車端到端解決方案進行全面升級，帶來更無縫的駕駛體驗。

我們目前的銷售和服務網絡包括172家蔚來中心、395家蔚來空間、422家ONVO門店以及405個服務中心和70個交付中心。我們的全球充換電網絡現已運營3641座換電站，爲用戶提供了超過9200萬次換電服務。此外，蔚來已建成超過27000個充電樁和目的地充電樁。

9月17日，蔚來在美股和港股市場完成了總計11.6億美元的股權融資，進一步增強了其資產負債表，併爲長期的研發投入和用戶服務提供了充足資源。

11月23日，2025蔚來杯中國大學生電動方程式大賽在合肥圓滿落幕。自2015年以來，蔚來一直支持該賽事，幫助行業培養了數萬名年輕專業人才。

今天也標誌着公司成立11週年。過去11年裏，我們始終堅持自主研發核心智能電動汽車技術，持續投資充電和換電基礎設施建設，構建了多品牌銷售和服務體系，併爲超過90萬用戶打造了一個充滿活力的社區，共同分享快樂和成長。這些優勢正逐漸被我們的用戶所認可。今年，我們旗下三大品牌的蔚來產品在各自的細分市場中表現強勁，開啓了新一輪快速增長的序幕。同時，通過電池業務單元機制，我們全面優化了組織架構，提升了運營效率，業務成果穩步提高，扎根深、行遠路。

展望未來，我們將繼續提供更具競爭力的技術、產品和服務，以提供更好的用戶體驗和更高的用戶價值。隨着公司發展成爲一家以技術和體驗領先的用戶企業，我們致力於與更多用戶共同塑造一個可持續且更加光明的未來。

感謝您的支持。接下來，我將電話轉交給Stanley進行第三季度財務細節的說明。交給你了，Stanley。

Stanley Qu

謝謝，William。現在讓我們回顧一下2025年第三季度的關鍵財務結果。我們的總收入達到218億元人民幣，同比增長60.7%，環比增長14.7%。汽車銷售額爲192億元人民幣，同比增長15%，環比增長19%。同比的增長主要得益於更高的交付量，部分被由於產品組合變化而導致的平均售價降低所抵消。

環比的增長主要來自更高的交付量。其他銷售收入爲26億元人民幣，同比增長31.2%，但環比下降9.8%。同比的增長是受到二手車銷售、技術服務和研發、汽車零部件及售後配件銷售的推動，而環比的下降主要是由於二手車銷售收入和技術研發收入的減少，部分被零部件、配件和售後服務以及Power Solutions供應的增長所抵消。

再來看利潤率。汽車毛利率爲14.7%，相比去年第三季度的13.1%和上季度的10.3%有所提升。同比和環比的增長主要是由於每單位材料成本的下降，這主要是由我們全面的成本削減努力驅動的。整體毛利率爲13.9%，相較於去年第三季度的10.7%和上一季度的10%有所增加。同比的增長主要反映了更高的汽車毛利率以及通過成本削減和效率提升帶來的零部件、配件和售後車輛服務盈利能力的改善。環比的增長主要歸因於更高的汽車毛利率。

轉向運營支出（OpEx）。研發費用爲24億元人民幣，同比下降28%，環比下降20.5%。同比和環比的下降主要是由於組織優化導致的研發人員成本降低，以及不同開發階段設計和開發成本的減少。

銷售及管理費用（SG&A）爲42億元人民幣，同比增長1.8%，環比增長5.5%。同比的SG&A費用保持穩定。環比的增長主要受與新產品發佈相關的銷售和營銷活動增加推動。營業虧損爲35億元人民幣，同比下降32.8%，環比下降28.3%。不計股份支付費用和組織優化費用的影響，調整後的營業虧損爲28億元人民幣，較去年同期減少了39.5%，較上一季度減少了31.3%。

淨虧損爲35億元人民幣，表現出同比減少31.2%，環比減少30.3%。不包括股權激勵費用和組織優化費用，調整後的淨虧損爲27億元人民幣，較去年同期減少38%，較上一季度減少33.7%。

此外，本季度我們實現了正的經營現金流和自由現金流，加上九月份完成的11.6億美元股權融資。我們以總計367億元人民幣的現金及現金等價物、受限現金、短期投資和長期定期存款結束了這一季度，爲我們未來的增長奠定了堅實的基礎。

以上就是我們的準備發言。要了解更多關於我們未經審計的2025年第三季度財務業績的詳細信息，請參閱我們的業績新聞稿。

現在我將把電話交給操作員來開始問答環節。操作員？

接線員

[操作員提示] 我們第一個問題來自摩根士丹利的Tim Hsiao。

Tim Hsiao

我是摩根士丹利的Tim。我有兩個問題。第一個問題是關於盈虧平衡目標，因爲我們注意到蔚來更新的第四季度交付指引爲12萬至12.5萬輛，比我們之前的15萬輛目標低了約20%。所以我想知道是否有銷量不足對公司的第四季度盈虧平衡目標產生了負面影響？考慮到淡季需求和正面不確定性，公司何時能夠實現之前每月5萬輛的運行率？這是我的第一個問題。

Bin Li

[經解釋後回答] 謝謝提問。實際上，對於公司來說，我們仍然有信心在第四季度實現季度收支平衡，這仍然是我們年底的財務目標。但與此同時，我們確實看到了自十月中旬以來置換補貼退出及終止交易的影響。但這實際上是整個行業面臨的挑戰。在這種情況下，對於整個行業而言，第四季度可能不會出現我們通常預期的年底銷售高峰。正如您密切跟蹤市場和所有數據一樣，可能您也已經預見到了年底可能出現的變化。

同時，由於明年蔚來能源車輛的購置稅減免將進一步減少，像ES8這樣的新產品訂單積壓將持續到明年，包括蔚來在內的汽車公司爲等待提車的用戶提供了購置稅減免保證。然而，沒有任何一家汽車公司將爲置換補貼提供保證。

在這種情況下，由於置換補貼取消，整體市場需求受到了影響，特別是對我們公司而言，我們的ONVO L60和L90受此取消的影響較大，因爲它們屬於相對低價段且對這種變化更敏感。然而，我們仍然對第四季度的盈虧平衡目標充滿信心。

這主要是因爲我們確實看到了高利潤率產品（如全新ES8）的強勁需求。我們仍然有大量的訂單積壓，並且該產品的新增訂單也不少。因此，總體而言，ONVO的訂單量受到置換補貼取消的影響，但對毛利率的總體影響有限。在這種情況下，我們對財務目標充滿信心。

與此同時，在第三季度，我們的汽車毛利率達到了14.7%，好於預期。同時，我們也在與供應鏈合作伙伴持續努力進行成本降低和商業談判以便爲第四季度做準備。基於此，我們預計第四季度汽車毛利率將達到18%左右。而對於ES8，在第四季度我們也預計其銷量和交付量將顯著增長，利潤率達到20%以上。那麼，整個公司的總體毛利將從第三季度顯著改善。

同時，我們也看到非汽車銷售業務的良好財務表現，並預計這種勢頭將持續到第四季度。因此，我們看到非車輛業務帶來的銷售收入以及該部分的毛利率都有所提升。由此，無論是汽車毛利還是非汽車毛利，都將從第三季度到第四季度有所改善。

在費用和成本控制方面，自今年起，我們已經採取了一系列行動來提高運營效率和費用使用率。從第三季度的財務數據中，我們已經看到了一些良好的結果。我們還將在第四季度繼續努力，改善銷售、管理費用（SG&A）以及研發費用（R&D）及其效率。特別是在第四季度，我們不打算開展任何大規模高調的營銷或推廣活動。因此，我們將通過控制SG&A及R&D費用來對第四季度的支出進行管理。

所以，我來總結一下。我們的銷量受到了置換補貼政策退出的影響，但毛利潤沒有受到重大影響。同時，我們會繼續努力提升投資和費用的效率與利用率。基於此，我們預計第四季度的業務表現將有所改善，並且有信心實現季度盈虧平衡目標。謝謝，Tim。

Tim Hsiao

我的第二個問題是關於我們的銷量目標和新車型發佈計劃，因爲回顧之前的季度，管理層提到過我們希望在第四季度達到每月5萬台的運行率目標。如果我們無法實現這一目標，那麼何時能夠達到每月5萬台的銷售量？同時考慮到宏觀層面的不確定性，NIO是否需要考慮提前至第一季度或更早推出新車型，以增強明年的銷售勢頭？這是我的第二個問題。

Bin Li

[已翻譯] 謝謝您的提問。正如我在發言中提到的，我們爲第四季度提供的銷量指引是12萬到12.5萬台。關於該指引的調整原因之前也已解釋過，主要是由於置換補貼政策的退出所帶來的影響。因此，我們不會看到年底因季節性因素帶來的銷量高峰，尤其是這將影響那些已經度過新車熱度階段的車型銷售。但這同樣也是整個行業面臨的挑戰。

基於我們當前的產品組合和發佈節奏，我們確實預計明年上半年的某個時候將實現每月交付5萬台的目標。這是考慮到我們明年將推出三款大型車型，並且基於我們銷售能力和銷售營銷效率的持續改進。因此，我們認爲有機會在明年上半年的某個時間點實現月銷超過5萬台的目標。

與此同時，我們不會僅僅因爲短期或臨時的政策變化或影響而隨意更改新車發佈的節奏或計劃。我們仍會保持原有的發佈時間表，即明年第二季度推出兩款新車型，第三季度推出一款新車型。

Tim Hsiao

期待第一個盈虧平衡季度的到來，未來還有更多可期。

接線員

您的下一個問題來自UBS的Paul Gong。

Paul Gong

我的第一個問題是關於2026年的展望。考慮到屆時電動汽車將被徵收5%的購置稅，我們應該如何理解公司對這一政策變化的準備？我們是否應該爲客戶補償這部分金額，並通過供應鏈和內部成本控制進行調整？還是您預計讓消費者承擔大部分費用？這是我的第一個問題。

Bin Li

[經翻譯] 謝謝您的提問。由於明年新能源汽車的購置稅將減半，實際上對我們來說影響較小，尤其與其他新能源車型和公司相比，因爲我們80%到90%的用戶選擇購車時訂閱電池服務，在這種情況下，電池的價格不計入稅基。因此，我們的稅收優惠仍然比其他公司以及非可換電模式更具優勢。

同時，對於像全新ES8這樣熱門且交付和提車等待時間很長的產品，我們是首家宣佈爲明年提車用戶提供購置稅保障的汽車公司。我們在ES8發佈時就已經作出了這一購置稅保障承諾。

對於其他產品和車型，由於它們的等待時間不像ES8那麼長，目前我們尚未針對其他車型推出保障政策。至於我們將採取的具體措施以應對明年的購置稅變化，這在很大程度上取決於市場的動態、競爭格局以及其他同行的做法。因此，我們會保持措施和政策的靈活性，但目前還沒有非常具體的計劃。

與此同時，我們也看到整個行業，包括公衆和用戶，正在逐步消化新能源汽車購置優惠政策退出的影響。尤其是現在，如果我們看看中國的智能電動車行業，它已經不再是高度依賴政策推動的狀態，因爲電動車的實際用戶體驗以及電池電動車的成本優勢變得更加顯著，也更加吸引用戶。今年前10個月，純電動車的銷售量增長顯著。這也讓我們有信心繼續保持這一勢頭。因此，儘管購置稅退出會帶來一定影響，但影響將非常有限。

Paul Gong

我的第二個問題是關於費用控制。我們已經看到相當多的成本削減，特別是來自第三季度的研發成本。根據您的指引，第四季度應該會看到進一步的效率提升。進入2026年，我們應該預期較低的成本結構在支出方面將成爲一個常態，即每季度研發費用是否將保持在20億元人民幣左右，甚至更低？銷售及管理費用每季度是否會達到40億元人民幣或甚至低於40億元人民幣？

Stanley Qu

[已翻譯] 感謝提問。如前所述，第三季度我們的研發費用（非GAAP標準）大約爲20億元人民幣。而且對於第四季度以及明年，我們預計每個季度的研發費用將維持在這個水平，即每季度約20億元人民幣。到目前爲止，我們沒有任何減少研發投入的計劃。但與此同時，我們將更加專注於提高研發活動的效率，尤其是利用我們的電池業務單元機制。我們會充分利用每季度這20億元人民幣投資所帶來的成果。

公司內部在項目啓動和審批過程中，已經建立了ROI評估機制。我們還通過項目審核和改進形成了閉環。通過持續這些努力，我們相信即使每季度投入20億元人民幣用於研發，我們仍能保持現有產品開發以及關鍵技術的發展，並且不會影響整個公司的競爭力。

至於銷售及管理費用及其佔銷售收入的比例，在第四季度，基於銷量指引，我們已將每月銷量從5萬台降低至新的基數。在這種情況下，我們原本的目標是實現銷售及管理費用與銷售收入佔比10%，但現在約爲12%。而在第四季度，我們將繼續保持這一水平。但這是在整體實現第四季度盈虧平衡的大背景下進行的。就絕對金額而言，正如你所提到的，每季度約爲40億元人民幣。在來年，我們將重點提升銷售及整體活動的效率。綜合來看，我們認爲銷售及管理費用佔總收入的10%是一個合理的長期目標。

Paul Gong

展望未來，我們期待更爲高效的運營。

接線員

你的下一個問題來自摩根大通的Nick Lai。

Y.C. Lai

這是摩根大通的Nick。我的第一個問題實際上是關於到2026年的可能性。基於William之前提到的內容，從明年第二季度開始，我們將有三款新車型，月銷量達到50,000台。而且Stanley也提到這個費用比率——費用應該是可以比較的。那麼根據所有這些評論，是否可以說2025年第二季度實現盈虧平衡，然後明年全年，或者至少明年下半年，盈利能力也會非常強？這是我的第一個問題。我們應該如何看待2026年的盈利能力？

Bin Li

[解釋] 謝謝您的提問。實際上，對於全年來說，我們的業務目標是在非GAAP基礎上實現2026年全年的盈利。我們確實有信心在明年實現這一非GAAP的盈利目標。因爲我們基本上是從市場趨勢的角度以及我們產品和服務的相對競爭力來考慮的。以下是對過去一年左右市場和趨勢的一些見解。我們將重點關注電池電動汽車在高端市場的滲透率，特別是在大型三排SUV市場中的表現。

在第三季度，BEV（純電動車）的銷量環比增長了26%，而REEV（增程式電動車）和TEAHIVE的銷量分別僅增長了12%和7%，實際上環比下降了12%和7%。如果我們看一下整個新能源汽車市場，第三季度的滲透率已經達到了55%。這主要由純電動車的增長推動。在前三季度，BEV的銷量增長了33%，而REEV僅爲3%。更具體地說，在10月份，BEV的銷量增長了13%，而REEV的銷量卻下降了13%。這也表明BEV模型受到了廣泛歡迎和採用。

更具體地看高端市場，定價在30萬元以上，這是我們新品牌和產品的定位。對於BEV來說，以前它的滲透率相對較低，但我們確實看到了滲透率改善的趨勢。這也帶來了巨大的機會。我們正在擴大在這個細分市場的滲透率和市場份額。特別是今年，我們看到用戶對高端純電動車產品的接受度越來越高。我們已經看到了用戶對這類產品的認知和需求，並且這也推動了該產品滲透率的提升。

去年全年，高端市場中BEV的滲透率僅爲12%。但今年第三季度，這一數字已經達到18%。在前三季度，BEV的滲透率增長了33%，而對於增程式電動車，其滲透率實際上下降了10%。

再具體來看大型三排SUV市場，9月，BEV的銷量首次位居第一，並在10月繼續保持這一勢頭。10月，我們看到BEV的註冊總量約爲39,000台，而REEV僅爲24,000台。

關於明年的銷售量和展望，比如ONVO L90和蔚來全新ES8，我們將繼續圍繞這兩款相對較新的市場產品展開BEV推廣，並且我們還將推出另外三款全新的大型車型。因此，明年我們將向市場推出來自蔚來和ONVO品牌的五款全新大型車型。如果從我們的新車型所針對的中大型和大型SUV細分市場來看，在第三季度，BEV車型的銷量增長了146%，而REEV僅爲19%。然而如前所述，在高端大型車輛中，BEV的整體滲透率仍然相對較低，這意味着我們在這一細分市場還有巨大的機會和潛力。

總體而言，我們的產品發佈節奏與市場變化和趨勢是一致的，尤其是考慮到我們的大型車型在產品以及充電和換電體驗方面都具有競爭力。

此外，這五款大型車型也將貢獻我們所有產品的主要銷量。由於它們是高利潤率產品，它們將顯著提高整車的毛利率。基於此，我們預計明年整車毛利率將達到20%左右。這是在我們現有的Q3毛利率基礎之上進一步提升，並且也是對Q4展望的進一步改進。但同時，這一結果也取決於我們與供應鏈合作伙伴持續進行的成本優化努力。

在費用方面，隨着我們推出這個單元業務機制，我們加強了對費用的控制。我們已經看到了一些好的結果，並且明年我們將繼續努力控制研發費用和銷售及管理費用。此外，對於我們的大型車款，基於其強勁的市場表現和需求，它已經證明了通過正確的產品定義以及我們在電池更換方面的獨特優勢，確實可以在該細分市場中佔據可觀的市場份額。同時，我們也看到了電動車在大型車型和高端車型中佔據更高市場份額和滲透率的積極趨勢和巨大潛力。

第三，我們有信心實現20%以上的產品毛利率，並持續努力控制成本和費用。綜合所有這些因素，我們認爲，到2026年實現全年非GAAP盈利是一個合理的目標。

Y.C. Lai

[無法辨認]當然，我認爲這是明年令人興奮的結果。我的第二個問題是關於我們內部鏈條與媒體之間的選擇。您能否提醒我們，在內包和外包之間我們的長期戰略是什麼？這兩種策略的優缺點是什麼？

Bin Li

[經口譯] 感謝您的提問。我們的NX9031是首款基於5納米工藝製造的智能駕駛芯片，其流片量產應用在汽車上，以及全棧操作均比業內同類性能的競爭者更早實現。我們也看到這款自主研發的芯片如何有助於提升性能並優化成本結構。因此，從長遠來看，我們將繼續在芯片相關技術領域進行投資和努力。

同時，也許你也注意到了，最近我們宣佈了一項合作伙伴關係，我們將把我們的芯片解決方案和技術分享給更多的行業參與者，無論是來自汽車行業還是非汽車行業，因爲我們確實看到了將高計算能力應用於各種設備的巨大潛力，例如機器人。所以，我們將與我們的技術合作夥伴一起探索更多我們芯片的應用場景和案例。

接線員

下一個問題來自德意志銀行的Bin Wang。

Bin Wang

我的第一個問題是關於第三季度的利潤率。很明顯，下降了4.4%，這是一個很大的降幅，但僅僅解釋爲成本削減似乎並不足夠。是否是因爲產品組合的原因，因爲L90的銷量貢獻超過了20,000台？您能否分解一下利潤率驅動因素？有多少來自車載LID的利潤率？有多少來自成本削減？實際上，成本削減是導致第三季度數字下降的主要原因嗎？

Stanley Qu

[口譯] 感謝您的提問。正如您提到的，我們第三季度的汽車毛利率結果和較上一季度的改善主要由兩個因素推動。其一是供應鏈帶來的成本降低，這得益於銷售量的增長；第二個因素是我們從第三季度開始交付的高利潤產品L90的銷售和交付。相比於第二季度，我們已經交付了超過20,000台L90，相比前幾個季度的L60，貢獻了更好的利潤率表現。這是第三季度毛利率改善的兩大主要驅動因素。至於具體的細分數據，我也會在線下與您分享更多信息。

但在這裏，我可以與您分享一些車型的利潤率表現。對於蔚來ES8，正如William所提到的，車輛利潤率是20%。當然，我們直到第三季度末才開始交付ES8，因此它在銷量方面的實際貢獻相對較小。

對於ET5、ET5T，車輛毛利率在15%到20%之間。而對於ES6和EC6，車輛毛利率超過20%，甚至達到25%，因爲這些產品已經在市場上銷售了一段時間，我們已經優化了該車型的新車總線系統。至於L90s，車輛利潤率大約在15%到20%之間。總體而言，對於新車型加上ONVO L90，它們確實有着不錯的車輛利潤率表現。

Bin Wang

我的第二個問題是關於你們最新的合資企業Axera。這家公司最大的股東持有36.4%的股份。所以我的問題是一，爲什麼你選擇這個來自重慶的合作伙伴Axera？爲什麼不是其他公司呢？

其次，這家合資企業的商業模式是什麼？它只是一個銷售公司嗎？實際上，你是否打算讓這家合資公司自己製造芯片？同時，你是否已經從這家合資公司獲得了任何許可費收入，因爲這些似乎是你們的芯片？

Bin Li

[口譯] 好的，謝謝你的問題。是的，Sun Media已經報道了這家芯片合資公司的成立。此外，我們也正在利用這家合資公司的合作伙伴來銷售我們的芯片以及我們的IC設計能力給其他客戶和潛在用戶。但這並不是一個獨家的合作關係。我們仍然有機會向其他合作伙伴和公司銷售我們的芯片解決方案和產品。這是一種解決方案的銷售方式。我們還可以利用合作伙伴的資源爲其他汽車公司或客戶提供芯片解決方案，並且他們將作爲一級供應商提供這種解決方案。

同時，如前所述，我們也看到了將這種芯片應用於非汽車或非汽車行業的機會。因此，汽車公司跨行業共享技術也是一種相當普遍的做法。對於我們的合作伙伴而言，他們在芯片設計行業擁有成熟的經驗和技能。他們也有自己的客戶和網絡關係，並且還擁有一些能在不同場景下與我們的芯片形成互補的產品。因此，總體來說，我們相信這是一種雙贏的合作關係。

接線員

您的下一個問題來自花旗的Jeff。

Ming Chung

我是花旗的Jeff。我的第一個問題是關於第四季度的平均售價（ASP）。看起來340億元人民幣的收入指引應該對應車輛ASP環比增長12%，達到24.6萬元人民幣。那麼如果毛利率達到18%，大約就是60億元人民幣的毛利潤，對吧？這是我的第一個問題。

我的第二個問題是關於第一季度，因爲我們看到第四季度的指引顯示收入環比增長56%，對吧？而且毛利率達到了18%。不過話雖如此，進入明年第一季度，我們的銷量不會回落到第三季度的水平，對吧？其次，我們的高利潤率產品在第一季度看來銷量會保持穩定。因此，從環比來看，產品組合應在第一季度進一步改善。

所以我的第二個問題是，第一季度的汽車毛利率是否會繼續保持接近18%的水平，因爲高利潤率產品在組合中的佔比更大了？

Stanley Qu

[經翻譯] 感謝您的提問。關於平均售價，將在第四季度有所增加。這主要是由ES8高利潤率產品的銷售推動的。至於全年，我們對ES8的銷量指引約爲4萬台，其中大部分銷售將在第四季度完成。這也促成了平均售價從第三季度到第四季度的提升。

關於您對明年第一季度毛利率展望的第二個問題。通常來說，第一季度是汽車行業的淡季。所以整體來看，第一季度的銷量不會像往年第三、第四季度那樣理想。

正如所提到的，今年第四季度我們可能不會看到由季節性因素推動的常見銷售高峰。在這種情況下，即使我們將在明年第一季度迎來淡季，其實際影響也會降低，或者從今年第四季度到明年第一季度的下降幅度相較於往年不會那麼顯著。

現在需要提到的是，我們還有積壓的ES8訂單將延續至明年。這也將有助於抵消明年第一季度的季節性影響。因此總體而言，我們對明年第一季度的運營和銷量預測雖然不如今年第四季度那樣好，但也不會像今年第一季度那樣低。總體而言，整車毛利率也呈現出相同趨勢。它會低於我們對今年第四季度的利潤率預期，但會優於去年第一季度。

接線員

您的下一個問題來自Ming-Hsun Lee，來自美國銀行。

Ming-Hsun Lee

我是Ming。我的第一個問題是關於貴公司的海外計劃，因爲我認爲在過去幾年中，您已經在歐洲建立了多個銷售渠道。請問能否詳細介紹一下未來幾年貴公司在海外擴展方面的策略？這是我的第一個問題。

Bin Li

[翻譯] 感謝您的提問。我們在2021年進入歐洲市場，從2021年至2024年的這幾年間，我們一直採用直接面向客戶或用戶的直銷模式來服務歐洲市場。然而與此同時，考慮到外部因素，例如歐盟的關稅政策，我們也開始意識到，爲了更廣泛的市場進入，確實需要依靠並更多利用合作伙伴的支持與資源。正因如此，從今年起，我們已經開始尋找本地合作伙伴以協助我們的市場進入。

目前，我們已在十多個國家和地區找到了高質量的合作伙伴。FIREFLY將是我們在海外市場推出的第一品牌，並藉助合作伙伴的資源與網絡進行推廣。產品不僅會在歐洲和亞洲上市，還會覆蓋中東以及南美地區。

總體而言，在全球市場擴張方面，我們正在將商業模式從直銷模式轉向更加依賴合作伙伴、由本地合作伙伴支持的業務模式。

對於FIREFLY及其產品，實際上它是一款非常優秀的產品，適合更廣闊的市場。而且它的歐洲版本和右舵駕駛版本已經開發完成，爲進入全球市場做好了準備。因此，我們對FIREFLY產品的全球擴展充滿信心。同時，我們也在爲全球市場開發ONVO產品。這也是一個價格合理、產品線豐富，適合全球市場擴張的品牌。

至於蔚來品牌，由於其定位於高端市場，建立蔚來產品的品牌認知確實需要耐心和時間。在這種情況下，我們在蔚來的全球市場擴張上也會更加耐心，並以長期發展爲目標。總體而言，在中國，我們從高端的蔚來品牌開始，然後有了ONVO品牌和FIREFLY。但在全球市場的擴張中，我們將採取相反的方式，先從FIREFLY開始，當ONVO有適合全球市場的產品時，我們會推出ONVO，最後再推出蔚來。

Ming-Hsun Lee

謝謝William。我的第二個問題是關於大衆市場機會的進一步擴展。由於ONVO在L90上非常成功，最近您的L60銷量也持續增長。那麼在未來，您是否計劃推出更多ONVO品牌下的產品，以抓住20萬元人民幣甚至更低價格區間的機會？

Bin Li

[已翻譯] 謝謝提問。對於ONVO品牌，它被定義爲面向家庭的大衆市場品牌。就像豐田和大衆汽車一樣，長遠來看，我們需要打造一個寬廣的產品帶寬來滿足更多需求，並覆蓋更多的市場細分領域。所以，長遠來看，ONVO品牌的價格區間將在10萬元至30萬元人民幣之間。在這個範圍內，我們將爲用戶提供更多樣化的產品和選擇。我們從定價在20萬元左右的L60開始，而L90的全配版價格接近30萬元人民幣。明年推出的L80也將處於20萬到30萬元的價格區間。這已經是現有三款產品所覆蓋的價格段落。

同時，我們還在開發一個新的產品平台，目標是瞄準20萬元以下的價格區間。我們相信，憑藉多樣化的產品和價格佈局以及更成熟的換電網絡，我們能夠在10萬元至30萬元的價格區間內取得合理的市場份額。這也是中國乘用車市場單一最大的價格區間和市場，總規模達到1500萬輛。在這麼大的市場中，沒有理由不推出足夠多的產品來佔據足夠的市場份額。

接線員

您的下一個問題來自中金的Jing Chang。

Jing Chang

我只有一個問題——關於研發費用的後續問題。我們已經看到第三季度的研發費用進一步下降到了我們之前指導的水平。但是，行業在智能化和其他與人工智能相關的領域增加了投資。我們如何分配有限的研發費用？我們又如何平衡短期研發效率和長期研發目標呢？

Bin Li

[口譯] 感謝您的提問。實際上，今年我們在研發活動中的主要重點是提高效率，並確定不同研發活動和項目的優先級。在這方面，CBU機制在幫助充分利用研發投入和費用方面發揮了非常重要的作用。同時，我們也會確保不會失去我們的長期競爭力，因爲這是我們不會逾越的底線。

因此，通過CBU機制，實際上我們很高興地看到，即使我們在最近幾個季度減少研發費用，但我們仍然保持了全棧智能電動車研發能力和競爭力。因此，我們有信心繼續保持這種競爭力。

此外，在過去的幾年中，我們對核心電動車產品的基礎技術進行了重大投資，包括我們的芯片、操作系統、智能底盤以及900伏高壓架構。由於未來產品和技術平台的基礎已經奠定，後續迭代不會像開發基礎和核心技術那樣昂貴，未來的迭代也會更高效地利用有限的研發資源。

至於人工智能技術和其應用，例如智能駕駛、我們的AI夥伴NOMI，以及內部管理和效率工具，我們將繼續加大研發力度，但會以更高效的方式實現。

在使用算法和數據方面，我們實際上已經發現了一些比單純爲了追求高計算能力或數據性能而投入資源更好的實踐和方法。因此，我們已經找到了一些具有較高投資回報率的方法。實際上，DeepSeek在AI行業的成功也證明了，您不需要進行昂貴的投資來開發良好的大型語言模型性能。所以對我們來說也是如此。

更不用說我們還可以利用所有車輛上配備的集體人工智能以及我們的數據閉環。通過這種方式，達到相同的計算性能，我們實際上並不需要像競爭對手或其他同行那樣使用那麼多的計算能力。

總體而言，就研發而言，我們更加註重投資回報評估，並更好地爲我們的研發活動確定優先級。

接線員

您的下一個問題來自匯豐銀行的Yuqian Ding。

Yuqian Ding

我有兩個問題。第一個問題是，當達到銷量門檻時，您能否分享一下成本效益？目前的運行率是50萬元人民幣，而明年只會更高。我們能獲得什麼好處呢？比如電池和其他在BOM結構中權重較高的關鍵組件？

Stanley Qu

[已解釋] 謝謝您的提問。正如所提到的，當銷售量達到一定規模水平時，我們將看到規模經濟如何有助於財務表現的改善，這主要體現在兩個方面。第一，整個供應鏈中的議價能力增強。這也有助於改善車輛成本結構，正如您已經從我們第三季度和第四季度的車輛利潤率指引中看到的那樣。至於明年，我們還沒有明確的數據表明供應端的規模經濟將貢獻多少。不過正如William所提，我們明年的毛利率目標是20%。這一目標部分將由供應端的規模經濟推動實現。

第二點是關於製造效率的提升以及通過製造驅動的成本優化。隨着銷量增加，每單位攤銷的製造成本將逐步優化，這也將有助於改善我們產品的成本結構。

Yuqian Ding

謝謝Stanley。第二個問題是關於明年的新型號。您能否幫我們了解潛在的更高規模以及組合影響？我們談到了較大的車輛有更好的利潤率，但也談到了ONVO L90佔比爲15%到20%。因此，L80的價格預計會低於L90的90%。這是否會產生稀釋效應，還是ONVO的規模效應會超過這一點？

Stanley Qu

[已解釋] 謝謝您的提問。如前所述，我們計劃明年推出的三款全新大型SUV車型都定位於各自細分市場的高端價格區間。我們尚未最終確定這些新車型的價格。然而，我們已經預計這三款車型將帶來更爲顯著的利潤貢獻。更不用說這三款大型車型將進一步與當前的全新ES8和L90在成本結構上形成協同效應。因此，今年和明年我們在ES8和L90上識別出的降本增效機會也可以延續到這三款新車型上。

因此，結合這五款大型車型，我們預計它們將有助於良好的產品表現以及利潤率水平，總體而言實現20%的汽車利潤率。

接線員

由於沒有其他問題，現在我將電話會議交還給公司進行結束致辭。

Rui Chen

[譯] 再次感謝您今天加入我們的會議。如果您有任何進一步的問題，請隨時通過網站上的聯繫方式與我們的投資者關係團隊聯繫。本次電話會議到此結束。您可以斷開線路了。謝謝。

[本記錄中標記爲[已口譯]的部分由現場電話會議中的口譯員翻譯。]

詳細信息請訪問蔚來 IR

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