業績會第一現場

參與了話題 · ·

Sea 2025年第三季度業績直播

主要收穫（AI生成）

財務表現

- 總收入同比增長38%，2025年第三季度達到60億美元

- 調整後EBITDA同比增長68%，達到8.74億美元

- Shopee的商品交易總額（GMV）同比增長28%，達到322億美元，總訂單量增長28%

- 淨利潤爲3.75億美元，而2024年第三季度爲1.53億美元

業務亮點

- Shopee實現了連續五個季度的商品交易總額（GMV）環比增長，主要由活躍買家推動

- 廣告收入增長超過70%，廣告費率上升88個點子以上

- Money的貸款賬目同比增長70%，達到79億美元，同時保持穩定的不良貸款率

- 購物VIP會員數量超過350萬，較上一季度增長75%

財務指引

- Shopee預計2025年全年GMV增長將超過25%

- Garena 有望在2025年實現超過30%的同比預訂量增長

- 管理層認爲能夠實現2-3%的EBITDA利潤率，並實現同比改善

機會

- AI實施使購買轉化率提升了10%

- 藉助巴西的基礎設施和運營協同效應，市場擴展至阿根廷

- YouTube 合作伙伴關係推動訂單季度環比增長30%以上，並擴展到巴西

- VIP會員購買頻率比非訂閱者高出3倍，消費金額高出5倍

完整記錄稿（AI生成）

接線員

大家早上好，晚上好，歡迎參加Sea Limited 2025年第三季度業績電話會議。所有線路均已靜音以避免背景噪音。發言人發言結束後將進行問答環節。如果您想在此期間提問，請按電話鍵盤上的*號後加1。如果您想撤回問題，請按*1。如需在通話過程中聯繫操作員協助，請按*0。最後，我謹通知所有參與者，本次電話會議正在錄音。謝謝。現在我歡迎Rebecca Lee開始會議。請繼續。

Rebecca Lee

謝謝。大家好，歡迎參加C公司2025年第三季度業績電話會議。我是Rebecca，來自C公司的投資者關係團隊。在這次電話會議上，我們可能會做出前瞻性聲明，這些聲明本質上存在風險和不確定性，由於我們新聞稿中所述的各種原因，未來可能不會實現。此外，此次電話會議還包括對某些非GAAP財務指標的討論，例如調整後EBITDA。我們相信，當與我們的GAAP披露內容結合使用時，這些指標可以增強投資者對我們主要業務實際現金流的理解。有關非GAAP財務指標使用的討論以及與最接近的GAAP指標的對賬，請參閱我們新聞稿中的非GAAP財務指標部分。

我身邊有C公司的董事長兼首席執行官Force Lee、總裁Chris Wong以及首席財務官Tony Ho。我們的管理層將分享2025年第三季度的戰略和業務更新、經營亮點以及財務表現。隨後將是AQ環節和問答環節，我們歡迎您提出任何問題。那麼，我把話筒交給Boris。

Forrest Li

大家好，感謝您參加今天的電話會議。在今年前半段表現非常強勁之後，我們的增長勢頭延續到了第三季度。我們實現了60億美元的總收入和8.74億美元的調整後EBITDA，分別同比增長38%和68%。Shortage GMV同比增長超過28%。Money的長期賬目同比增長了70%，同時保持了穩定的風險狀況。而Garena則交出了自2021年以來的最佳季度表現，季度預訂量同比增長超50%。

我們的關注點依然不變，繼續在所有三項業務中實現高增長和盈利性增長。由於我們市場中的電子商務和數字金融滲透率仍然較低，但增長強勁，這爲我們最大化長期盈利能力奠定了最佳基礎。我對持續實現的盈利增長感到非常滿意，我們將繼續沿着這條道路前進。接下來，讓我帶您逐一了解每個業務的表現，首先從電子商務開始。

Shopee再次實現了創紀錄的一個季度，在季度GMV、總訂單量和收入方面均創下新高。我們已經連續五個季度實現了GMV的環比增長，這得益於更多的活躍買家和更高的購買頻率。我們在亞洲和巴西的同比盈利能力有所提升。我們的貨幣化進程在第三季度繼續保持上升趨勢，綜合費率同比和環比均有所增長。

作爲重要貢獻者，我們努力讓廣告服務變得更簡單、更智能，從而吸引賣家廣泛採用並提高廣告支出。廣告收入同比增長超過70%，廣告獲取率上升超過88個點子。使用我們廣告產品的賣家數量增加了25%以上，其平均廣告支出同比增長超過40%。我們的貨幣化收益、強勁的增長勢頭和健康的資產負債表使我們能夠很好地抓住更多的增長機會。

我們的三大運營重點——提高價格競爭力、改善服務質量以及加強內容生態系統，已經被證明是一個成功的策略，並且與這些優先事項保持一致。讓我強調一些我們一直在投資的領域，我們認爲這些領域對於我們的長期競爭力和盈利能力至關重要。首先，我們繼續提升物流能力，這是一個極具戰略意義的競爭模式，使我們與同行拉開差距。

2018年我們推出了XPS Express，當時我們認識到，由於地理和結構上的巨大差異，可靠且經濟高效的配送是我們市場中最迫切的物流需求。多年來，我們學會瞭如何通過卡車、飛機、船隻、摩托車等多種方式運送包裹。無論是在密集、擁堵的大城市，還是需要渡河、穿越田野、尋找沒有正式地址或郵政編碼的家庭的農村地區，我們都能很好地完成配送任務。

這種經驗讓我們對市場中的每個區域有了非常深入的了解。我們的配送能力現在已經發展到可以識別並部署針對不同市場需求的服務質量改進措施。這有助於我們更好地服務更多用戶，同時進一步提高我們的運營效率。例如，在印度尼西亞，我們發現城市買家對極快配送的需求不斷增長，並願意爲此支付溢價。

因此，我們推出了當日達和即時配送服務，最快可在2小時內完成配送。反響非常好。在第三季度，雅加達大都市區使用這些更快選項的訂單同比增長超過35%。但在農村地區，用戶更傾向於經濟實惠的配送方式。因此，我們提出了一種配送解決方案，將每單成本降低了20%，相比標準配送方案，農村買家可以享受更低消費門檻的免運費服務。

購物熱潮在農村買家中的熱度提升。第三季度，爪哇以外地區的訂單同比增長超過45%。在臺灣，我們注意到客戶需求有顯著不同。許多買家更傾向於自提選項。因此，我們在不到三年的時間裏將自動儲物櫃網點擴展到2500多個地點，成爲臺灣唯一的電子商務公司。隨着儲物櫃網絡達到如今的規模，它已成爲關鍵的物流渠道，佔我們臺灣地區所有配送量的70%以上。此舉帶來了多方面的回報。儲物櫃每單成本比傳統的P pub點低30%以上。此外，儲物櫃位置還充當了最後一公里送貨的中轉站，相比傳統模式降低了成本。也就是說，我們在降低成本的同時，也讓買家更加滿意。

物流渠道佔我們臺灣地區所有配送量的70%以上。這一舉措在多個方面取得了成功。儲物櫃每單的成本比傳統P pub點運行成本低30%以上。此外，儲物櫃的位置還可以作爲低成本的最後一公里送貨中心，相比傳統的最後一公里模型更具優勢。換句話說，我們在讓客戶更滿意的同時也降低了成本。

第三季度，我們在臺灣的GMV同比實現了兩位數增長，我們仍然看到在這個極具吸引力的市場中有很大的滲透空間。如今，我們已將XPX Express打造成亞洲市場中規模、覆蓋範圍和成本上的明確領導者。我們對當地市場的深入了解使我們能夠定製地面策略，爲每個市場創造最高效和有效的解決方案，鞏固我們的成本優勢。

我們的物流能力支撐了今年購物的強勁增長，在成爲買賣雙方首選平台的過程中發揮了重要作用。隨着我們的配送能力得到良好的擴展，我們下一個目標是通過提高履行能力來進一步深化我們的物流競爭力。這滿足了賣家更高層次的需求，確保快速、準確的訂單處理，同時提供快速可靠的配送服務。

我們的目標是將履約能力作爲整體物流能力的第二大核心支柱，這是另一種加強我們在買賣雙方中聲譽的方式，同時確保高水平的客戶滿意度，正如我們在配送方面所做的那樣。這些努力已經在之前的電話會議中有所提及，例如智能需求預測方面的舉措，我們能夠提前將常用商品放置在更接近預期買家需求的地方。

這幫助我們減少買家等待時間，並以更具成本效益的方式完成訂單。例如，在印度尼西亞，如果我們等到一個來自偏遠島嶼的訂單到達後才從爪哇發貨，我們必須依賴更昂貴的運輸方式（如飛機）才能快速送達。但如果我們已經預見到這種需求，我們可以使用更便宜的運輸方式預先將貨物運送到該地區，從而在訂單下達時快速且經濟高效地完成交付。

通過在部分市場開始提供倉儲解決方案，我們在履約方面取得了進一步進展。提供履約服務使各方受益：減輕了賣家包裝和運輸的負擔；爲買家提供了更一致的服務；同時讓Shopee能夠更好地優化端到端物流，爲更多買家和賣家提供服務。我們正在以資本高效的方式投資這一能力，例如主要通過租賃而非購買土地和倉庫。

最密集的投資並非金錢形式，而是時間和精力。如果沒有對我們市場中物流需求的深刻理解以及與之緊密配合的綜合配送網絡，很難建立起履約能力。憑藉七年來運營XPS Express的經驗，我們兩者兼備。其次，我們繼續尋找新而令人興奮的方式來深化用戶參與度。

我們的基於訂閱的購物VIP會員計劃就是一個很好的例子，它持續獲得了強勁的增長。截至9月底，我們在印度尼西亞、泰國和越南的IT會員數超過350萬，比上一季度增長75%以上。考慮到我們市場許多客戶的對價格的敏感性，VIP計劃的成功表明了我們爲顧客提供的高價值。

在印度尼西亞，這些會員在加入計劃後消費額增加了約40%。擁有IT會員資格的購物者在第三季度下單頻率是非會員的三倍，消費金額更是非會員的五倍，佔印尼總GMV的約10%。我們還通過增強Shopee的內容生態系統深化了用戶參與度。我們與YouTube的合作在第三季度繼續取得強勁進展。

由YouTube內容驅動的Shopee訂單在東南亞市場環比增長超過30%。憑藉這些強勁的結果，我們現在正將這一合作擴展至巴西。上月底，我們還宣佈與Meta合作推出新工具，允許在Facebook和Shopee帳戶之間無縫進行產品推廣和結賬。我們期待看到此次合作如何進一步豐富我們的買家社區。

第三，我們致力於擁抱人工智能，作爲一種強大的方式來改善整個消費者零售體驗。我們的AI努力已經開始取得成果，在第三季度爲我們的貨幣化收益做出了有意義的貢獻。更智能的搜索、更好的推薦以及更加個性化的內容使購物變得更加簡單和愉悅。我們也利用AI增強了除搜索之外的產品發現能力，幫助買家找到相關且有趣的產品，即使他們沒有特定購買意圖。

我們爲賣家提供AI工具，使他們能夠生成圖像視頻、文字描述和虛擬展廳，以使他們的產品列表更具吸引力。這一舉措提高了買家的參與度，在第三季度同比提升了10%的購買轉化率。總體而言，所有這些努力都引起了客戶的共鳴。我們市場的買家購買頻率持續提升，第三季度同比增長了12%。

第三季度，平均每月活躍買家數量也同比增長了15%。根據季度調查，Shopee在亞洲市場和巴西依然被一致認爲是提供最具價格競爭力產品的電商平台。我還想強調我們在巴西取得的進展，Shopee在保持正向消化EBITDA的同時繼續實現了卓越的增長。

我們的GMV增長在過去幾個季度中一直超過市場增速，這得益於月活躍買家數量、購買頻率以及平均購物籃規模的持續增長。我們廣泛的產品種類、極具競爭力的價格以及結構性成本優勢使我們能夠快速且盈利地擴展。送貨速度和可靠性的持續改進使我們能夠擴展到更多高端產品類別。

第三季度，配送速度逐月提升，大聖保羅地區平均配送時間比一年前縮短了約兩天，其中3個拼圖次日送達，近一半在兩天內送達。隨着這些改進，我們看到更多商家上架高價值產品，且新買家群體在第三季度表現出更高的消費水平。

GMB的購物量大增，我們在巴西的高端購物板塊同比增長了一倍多。總而言之，購物業務又實現了強勁且有利可圖的增長。基於我們截至目前的強勁表現，我們現在預計2025年全年GMV增長將超過25%。接下來，轉向數字金融服務領域，money業務在本季度再次表現出色，收入增長了51%，調整後的EBITDA同比增長超過35%。

我們的90天逾期比率穩定在1.1%。強勁的增長是由用戶增長和多個市場的廣泛產品擴張所推動的。本季度，我們的貸款賬目擴大了約10億美元，到9月底達到了79億美元，鞏固了我們在東南亞作爲最大的無擔保消費貸款機構之一的地位。

泰國達到了另一個重要里程碑，在9月底未償還貸款超過了20億美元。在巴西，我們的貸款賬目在第三季度同比增長了三倍以上，同時投資組合質量和用戶表現也有所改善。我們擁有跨多個市場超大規模用戶的顯著信用歷史，使我們能夠在保持投資組合健康的同時更廣泛地推出產品。

我們過去採用廣泛的用戶導入方法。現在在大多數市場中，任何購物用戶都可以申請延期付款的信貸，並且我們可以快速做出信貸審批決定，在許多情況下幾乎是即時的。轉向這種全員應用的方式使我們在第三季度新增了500多萬名首次借款人。新用戶群體表現良好，單位經濟效應普遍爲正，這證明了我們日益先進的風險承保能力。

截至本季度末，使用我們的消費者和中小企業貸款產品的活躍用戶達到了3400萬，同比增長近45%。與此同時，向新用戶的貸款發放仍佔第三季度總髮放額不到10%。隨着我們繼續優先考慮信貸質量再進行更多產品的交叉銷售，我們還讓購物、後付及個人現金貸款等信貸產品適用於更廣泛的使用案例，使其更容易使用。

在許多信用卡滲透率仍然較低的市場中，我們正在穩步確立「先買後付」作爲一種值得信賴且便捷的支付方式，適用於各種在線和離線交易。「購物後付」隨着其滲透率持續在我們所有市場深化而快速增長。GMV滲透率從早期市場的個位數到現在成熟市場超過30%，反映了我們在只有增量放款盈利的情況下才進行擴展的紀律性。

我們看到繼續增加「後付」有很大空間。在本季度，非購物平台上的「後付」顯示出強勁的增長勢頭，同比增長超過300%，環比增長超過40%。截至9月底，它仍只佔我們總借貸額度不到10%，因此未來仍有很大的增長空間。

這一產品細分市場代表了一個重要的機會，可以解鎖線下消費——這是我們許多市場中消費者支出的一個很大部分。獨立的Shopee Pay應用程序支持在衆多商戶中進行在線和離線支付，是我們發展非購物場景下資金業務的關鍵支柱。它爲用戶提供更快、更無縫的體驗，讓他們無需通過購物應用程序即可直接訪問服務。

除了支付之外，它幫助我們解鎖更多的使用場景，將購物支付定位爲一個一站式平台，滿足用戶的廣泛金融需求：購物、信用、保險、财富管理等。該應用已在印度尼西亞、泰國、越南和馬來西亞推出，並顯示出強勁的發展勢頭。超過20%的Shopee Pay月度交易用戶正在使用這款獨立的應用程序。

個人現金貸款本季度也增長強勁。在印度尼西亞，我們提供了更高的限額和更長的期限來吸引優質用戶，這些用戶表現出良好的還款行爲。正常規模通常可以從幾百美元到超過1000美元不等，使我們能夠服務於具有較大金融需求的用戶。在這一成功的基礎上，我們同樣擴大了在泰國和馬來西亞對優質用戶的訪問權限，那裏的用戶採用率正在迅速上升。

在巴西，個人現金貸款環比增長近50%，這得益於我們爲SP稍後用戶提供組合信用額度的持續流行。總之，本季度我們的資金錶現又創新高，在不同市場的用戶和產品中很好地分散了我們的信貸組合。我們的投資組合質量和單位經濟效益保持健康，並且我們正站在超越電子商務的廣闊平台上，將其擴展到用戶日常金融使用的場景中。

這將爲未來多年的強勁非商店增長奠定途徑。最後，轉向數字娛樂，Karina再次交出了出色的一個季度。預訂量同比增長51%，調整後的EBITDA同比增長48%，成爲2021年表現最好的一個季度。Refire Anchor表現出色，推出了兩個高影響力的活動——We game和火影忍者疾風傳第二章。

這些活動獲得了巨大的積極反響，加速了我們從前一季度開始的增長勢頭。我們的速度遊戲合作納入了熱門Netbeat電視劇中的標誌性挑戰，例如紅綠燈和玻璃橋。該活動推動了強烈的參與度，其中紅綠燈挑戰在本季度被玩了超過3億次。

我們的火影忍者疾風傳第二章活動延續了今年第一季度第一章的巨大成功。基於玩家反饋和性能洞察，我們確定了新的有趣且受歡迎的忍者角色、新的攻擊機制、備受追捧的收藏品以及新的1對1模式，讓玩家可以使用該系列中的標誌性技能。第二章在參與度和收入方面都超越了第一章。

第二章的極高社交媒體分享率已經翻倍，甚至超過了已經很高的門檻。這是通過我們的八週年活動實現的。這兩個火影忍者章節都達到了過去兩年中任何活動的最高滿意度評分。我們的火影忍者內容非常成功，因爲它專注於玩家最看重的內容——通過注重細節來確保真實性。

這種強烈關注體現了我們如何將IP合作提升到新的水平，它由Garena的核心創造文化驅動。首先，我們要求每個主要IP合作伙伴關係由Garena內部對該IP有真正熱情的團隊領導，以確保真實性和對原作的尊重。火影忍者粉絲非常喜歡遊戲玩法如何密切反映動漫中小而重要的細節。

例如，原動漫中的一個關鍵情節是關於叛忍返回摧毀他們曾被流放的忍者村。在第一章中，我們必須將這個忍者村構建到我們的地圖中，並引入了主角動漫角色的標誌性攻擊技能。在第二章中，我們引入了專門來自叛忍角色的攻擊技能，比如火球、Black Fire和爆炸鳥，並重新設計了地圖，以展示該忍者村的廢墟版本。

在章節之間延續忠於原始敵人的敘述方式，創造了高度沉浸式的體驗，並將粉絲的興奮感提升到一個新的層次。這些都是隻有超級粉絲才會關心的細節，並且知道如何將其融入遊戲玩法。其次，我們採取全球但本地化的方法，以高度本地化的方式將全球IP引入我們的市場。

例如，我們利用《火影忍者》活動的巨大吸引力，在亞洲和美洲的八個國家和地區舉辦了線下《忍者》活動，吸引了數以萬計的粉絲。其中最大型的活動是爲期兩天的《國際全明星忍者對決》電子競技錦標賽，在曼谷舉行，來自亞洲和拉丁美洲的三支《火力》戰隊飛抵現場參賽。

曼谷錦標賽取得了巨大成功，成爲YouTube Gaming以及關鍵市場社交媒體上的熱門趨勢事件。除此類活動外，我們的團隊通過創作者計劃、娛樂小組與玩家保持緊密聯繫，不斷收集反饋與創意，推動遊戲設計的改進。這些努力幫助我們在各市場建立了非常強大的社區連接和忠誠度。

除了《火力》，上個月我們在越南推出了《EA Sports FD Mobile》，進一步鞏固了與藝電（Electronic Arts）的長期合作關係。基於Censor Tower數據，該遊戲迅速成爲該國10月下載量最高的手機遊戲。通過將EA的世界級足球特許經營權與本地專業知識相結合，我們正在深化在體育遊戲領域的專業能力，並強化作爲全球知名遊戲標題可信賴發行合作伙伴的地位。

在這個季度表現強勁的情況下，《競技場》仍有望實現2025年預訂額同比增長超過30%的目標。我們團隊的創造力、執行力以及與玩家的緊密聯繫將繼續推動《Karina》的增長。總之，三大業務板塊均延續了上半年的良好勢頭，再次交出了卓越增長的成績單。

我們將繼續讓我們的數字生態系統更加充滿活力，鞏固我們的領導地位，併爲股東帶來可持續且盈利的增長。在此，我邀請Tony來討論我們的財務情況。

Tony Hou

感謝大家，也感謝所有參與本場電話會議的人士。總體而言，2025年第三季度GAAP總收入同比增長38%，達到60億美元。這一增長主要由電商GMV增長及數字金融服務業務擴張驅動。2025年第三季度總調整後EBITDA爲8.74億美元，而2024年同期爲5.21億美元。

在電商業務方面，Sharpie平台2025年第三季度總訂單量同比增長28%，達到36億筆，GMV同比增長28%，至322億美元。2025年第三季度GAAP收入爲43億美元，其中包括38億美元的GAAP市場收入（同比增長37%）和5億美元的GAAP產品收入。

在GAAP市場收入中，核心市場收入（主要包括交易費用和廣告收入）爲31億美元，同比增長53%。增值服務收入（主要涉及物流服務相關收入）爲7億美元，因增加運輸補貼，較去年同期下降6%。2025年第三季度電商調整後EBITDA爲1.86億美元，而2024年同期爲3400萬美元。

數字金融服務。收入同比增長61%，達到9.9億美元。調整後EBITDA同比增長37%，達到2.58億美元。截至九月底，我們的消費者和中小企業的貸款本金餘額達到了79億美元，同比增長70%。其中包括賬面上的69億美元和賬面外的9億美元貸款。

逾期超過90天的不良貸款佔消費者和中小企業貸款總額的比例在季度末爲1.1%。數字娛樂預訂量同比增長51%，達到8.41億美元的GAAP收入。新收入同比增長31%，達到6.53億美元。增長主要得益於我們活躍用戶群的增長以及付費用戶滲透率的提升。

數字娛樂調整後EBITDA爲4.66億美元，同比增長48%。回到我們的合併數據，在2025年第三季度，我們確認了6100萬美元的淨非營業收入，而2024年第三季度爲5000萬美元。2025年第三季度，我們有1.61億美元的淨所得稅支出，而2024年第三季度爲9300萬美元。

因此，2025年第三季度的淨利潤爲3.75億美元，而2024年第三季度的淨利潤爲1.53億美元。

Rebecca Lee

謝謝Forrest和Tony。我們現在準備好開放提問環節。

接線員

操作員，我們現在開始問答環節。如果您想在此期間提問，只需按電話鍵盤上的*號，然後按數字1。如果您想撤回您的問題，請按*1。再次提醒，爲了節省時間，我們每次將從每位來電者處最多接受兩個問題。如果您想提出更多問題，請在您的第一個問題得到回答後再次請求加入提問隊列。此時，我們將短暫暫停以整理名單。您的第一個問題來自Ping Vit，來自高盛資產管理。

Ping Vit

非常感謝您提供這個機會，恭喜取得如此優異的成績。我有兩個問題，都與電子商務相關。第一個問題是關於您對2025年超過25%的同比增長指引，您考慮了哪些驅動因素和競爭格局？這對您的利潤率趨勢意味着什麼？我們應該如何思考這一趨勢延續到2026年？這是第一個問題。第二個問題是爲了更好地理解利潤率。

所以儘管佣金率提高，電子商務的利潤率在本季度下降到了0.6%。您能否幫助我們了解投資的重點領域是哪裏？這是否在履約方面，如您提到的，或者還有其他需要我們注意的因素？這些成本更偏向固定還是可變？我們應預期這一投資週期會持續多久，規模會有多大？

Forrest Li

是的。但是對於超過25%的增長假設，我覺得我們已經走到了這個季度的一半。基本上是基於我們目前在市場上看到的動力和相對的競爭態勢。這反映了我們目前爲止在這個季度看到的情況。至於利潤率問題，如果與去年相比，今年我們確實看到了利潤率的持續改善。

如果從年度同比來看，正如我們之前分享的那樣，顯然由於季節性因素或某些投資項目週期的原因，我們會看到季度間的波動，也可能與我們在推動這些項目時特定市場的狀況有關。所以我認爲如果你看一下年同比趨勢，即使展望未來，我們相信能夠實現之前提到的2到3%的EBITDA利潤率，並且逐年有所改善。

如果從年度角度來看我們在哪些領域進行投資，首先我們之前提到過進一步投資於物流能力及履行能力。除此之外，我們還在深化買家參與度，例如我們在開篇提到的購物VIP計劃等分享內容。

所有這些努力都取得了相當不錯的結果。我們的購買頻率提高了12%，平均月活躍買家數量也同比增長了15%，這爲本季度的強勁增長做出了貢獻，遠遠超過了年初制定的20%的指導目標。我們的大部分投資相對於每個SE來說固定成本較低。

以輕資產的方式，即使涉及到我們的物流和業務，我們也不擁有土地，我們的大部分資本支出只是用於改善建設倉庫或分揀設施等，以支持買家參與度和分享計劃。VIP計劃同樣固定成本較低。顯然，在項目初期你會看到一些投入，以便讓所有人了解並加入該計劃。

但隨着時間推移，這個計劃應該像你在其他全球電子商務平台上看到的那樣，變得非常可行。

Divya Kodile

非常感謝。我的第一個問題是關於你們新市場進入戰略和框架。能否解釋一下關閉拉美地區部分跨境運營以及重新進入阿根廷的原因？在將阿根廷本地化之前，您會關注哪些里程碑？這是2026年的優先事項之一嗎？

我的第二個問題是關於市場份額。您能否評論一下東盟市場的份額情況？它們在第三季度有何變化？另外，您能否談談臺灣市場？您是否預計明年在臺灣增加市場營銷和投資？我們也看到隨着淘寶在臺灣越來越受歡迎，跨境業務對收入的貢獻也在增大。所以如果您能評論一下東盟和臺灣的市場份額，那就太好了。謝謝。

Forrest Li

是的，我認爲關於新市場，我們對任何新的地理擴展采取了高度選擇性的方法。許多舉措本質上都處於早期測試市場階段。我們之所以關注阿根廷，是因爲這實質上是我們利用在巴西已建立的跨境基礎設施和運營經驗，在巴西能力基礎上的擴展。

我們的目標更多是捕捉相鄰區域的運營協同效應，併爲我們的賣家開闢額外的渠道，同時儘量減少增量投資。我認爲我們會花一些時間來了解市場，而不會在此時對智利和哥倫比亞市場進行大量投資。

我們決定停止在智利和哥倫比亞的跨境業務，這是我們對全球業務重點持續審查的一部分，以確保我們的資源集中在符合我們地區長期戰略的關鍵業務優先事項上。拉丁美洲仍然是我們的重要市場，我們將繼續探索爲消費者和企業服務的機會。

如果看看拉美地區的絕對規模，顯然巴西是我們擁有最大業務量的市場，我們在那裏有非常大的影響力。正如我們提到的，阿根廷和哥倫比亞實際上是比較小的市場，也距離巴西較遠。我想這是全年的考量。關於南亞第三季度市場份額的第一個問題，正如我們分享的，我們的增長已經超出了之前的預期，在整個地區，我們確實相信我們在南亞正在獲得市場份額並以比南亞市場更快的速度增長，特別是臺灣地區。

跨境業務到臺灣總體上是業務的一小部分，考慮到買家在跨境業務中的複雜體驗。因此，我們不太擔心跨境賣家從海外銷售到臺灣對我們業務的潛在影響。實際上，如果你看看最近幾個季度，我們在臺灣的增長非常好，實現了兩位數增長，比臺灣整體市場增速更快。

所以我們非常有信心，我們是擁有最大商品種類、最優價格的最大電商平台，同時我們也擁有最佳的配送基礎設施，其運輸和履行成本遠低於市場上的任何競爭者。我們能夠很好地捍衛我們的市場份額，我們能夠實現更快的增長，尤其是藉助比前幾年更完善的基礎設施在臺灣快速增長。

Alicia Yap

您好，晚上好。管理層，感謝您回答我的問題，並祝賀取得的穩健成果。我有兩個問題。一是能否進一步詳細說明東南亞的整體競爭格局？那麼是否有國家最近出現了更加激烈的競爭？另外，您是否看到同行在某些國家進展更快？您是否預計直播同行將開始轉移更多的流量，同時也會...

基於市場模式的店鋪購物頻率。對於直播，如果正在進行的話，您認爲對購物可能存在的潛在威脅是什麼？第二個問題是，我們是否應該假設這次的投資週期與幾年前類似，可能會有一些更有趣、更具增長性的投資，伴隨GMB增長和市場份額增長，之後再逐步跟進？

尤其是舉例來說，比如你需要提升某些市場的履約能力，這將在稍後帶來更好的結果。所以您能否澄清一下，這次的投資週期是否與兩年前的情況相似？謝謝。

Forrest Li

在競爭格局方面，我們看到的是相對穩定的競爭環境。我想正如你可能從自己的來源觀察到的一樣，我們沒有發現任何特定的市場與其他市場有所不同。我認爲在整個南亞市場中，競爭對手的競爭強度或行爲趨勢大致相同。至於直播同行是否更多地關注基於貨架的模型。

我認爲這並不是什麼新鮮事。這是我們已經嘗試了一段時間的事情。正如你可能從中國看到的那樣等等。但我們確實看到平台的性質有所不同。我認爲貨架商務的百分比相對保持一致，至少從我們的觀察來看是這樣。如果流量更大程度上推向這一點，則有可能影響整個應用程序的行爲以及用戶留存率。

但不管怎樣，我認爲這種行爲在中國和南亞都可以看到，但這不會對競爭格局產生重大影響，也不會對投資週期產生顯著變化。簡短的回答是，可能不會。與兩年前相比，這次針對內容生態系統的投資有很大的不同，如果你還記得的話。

我認爲我們現在所做的，更像是對我們業務的持續投資，以加強我們的競爭模式，這與我們一直以來分享的內容非常一致。每個季度我們都希望投資於我們的基礎設施，以改善物流，現在我們正在將物流擴展到履約網絡。其實，這在某種程度上並不是全新的。

這是我們一段時間以來一直在努力構建的能力，現在我們認爲是時候進一步擴大規模了。但正如我剛才所說，這個業務不像您可能想象的那樣是資本密集型的。而且，隨着我們業務的增長，這也將有助於我們的增長，因爲這將幫助我們降低整個生態系統的總體服務成本，並減少交付給用戶的時間，從而幫助我們更深入地滲透市場。

其中許多因素也促成了我們的增長速度比年初預期的更快。如果您看看VIP計劃，是的，早期需要一些投資，但我們同時也看到，通過這項投資，用戶也願意在平台上花更多的錢。我認爲Forest分享過，加入VIP計劃後的用戶的購買量比之前增加了40%。

因此，與其說是一次性前期大額投資，不如說是後期回報會逐步顯現。我認爲這次您會看到，正如我之前分享的，這是一個更加持續的投資項目，旨在加強我們的競爭力，這將對我們整體的增長產生影響。

Piyush Chowdhury

你好，感謝提問的機會。恭喜取得如此出色的業績數據。我有兩個問題。第一個問題是關於購物物流，在亞洲和巴西，目前有多少比例的訂單由XPX完成？在過去的一年左右它發生了怎樣的變化？這部分物流投資推動了您的服務成本增加了多少？對這一成本項目的展望如何？

第二個問題是關於Garina，您能否分享一下《Free Fire》在2026年的展望？特別是在經歷了成功的2025年之後，是否有計劃的IP合作？是否會有新遊戲發佈？謝謝！

Tony Hou

關於FPS，我相信我們之前已經分享過，超過一半的訂單通過我們的SPX交付，並且這一比例在過去的一年中隨着我們的網絡擴展而持續提高。我認爲這也有助於我們的增長，因爲這降低了買家爲接收訂單所需支付的費用。

除此之外，我還想強調，我們不僅努力降低SPX的配送成本，還提高了SDS的速度。正如Forest提到的，在巴西，我們將等待時間縮短了兩天。如果按年來看，在亞洲我們也顯著減少了時間，無論是同比還是季度環比。這得益於我們引入了更快的運輸渠道。

如果你觀察許多國家，我們現在提供即時配送，還有當日達服務，同時也在提升普通配送渠道的速度。我認爲這些都有助於我們的增長，正如你所看到的。

Forrest Li

對於Greener的前景，我感到非常興奮去觀察這種勢頭。我認爲這極具價值，就像我說過的，在新冠疫情後的兩年內實現了逆轉。在2024年，我們經歷了非常強勁的增長，並且這一勢頭延續到了2025年。實際上，今年的增長甚至比去年更加快速。

所以發展勢頭仍然非常非常強勁。所以我們仍然非常樂觀。對於2006年的積極方面，我們相信用戶群將繼續增長。所提供的內容會更加沉浸式，並且今年我們在IP合作方面取得了非常大的成功。作爲一個組織，我們解鎖了一個非常重要的能力。

因此，如何繼續與全球IP合作併爲我們龐大的用戶群提供最佳的內容和獨特的體驗呢？無論我們在平台上或遊戲中發佈什麼內容，在一天之內，來自世界各地的超過一億玩家將能夠體驗到這個非常強大的分發平台和渠道。

因此，我們會繼續與更多的IP合作，當然也會保持高度選擇性。我們也對AI的潛力感到興奮。在推動創作端、生產端以及用戶體驗端的提升上，我們認爲這對未來增長是一個潛在的助力。

目前，我們正在爲明年做詳細規劃。我想我們可能在下個季度會更好地向市場分享2026年對Karena的具體展望。我們的產品線中一直有新遊戲。我們有一支經驗豐富且專注的開發者團隊，特別專注於新遊戲開發，同時我們已有幾款遊戲在一些市場上進入了試運行期，從中獲得寶貴的學習經驗。

此刻，我認爲預測影響還爲時過早。考慮到《Free Fire》在用戶基數和收入方面的規模，我認爲即使我們在早期階段推出新遊戲，也不會對用戶數量、收入及財務狀況產生顯著影響。

但我們會繼續投入大量精力，通過新遊戲的開發，我們也學習了不同的類型，並了解了一些我們尚未進入的新市場的差異。我認爲這是未來增長的機會所在。當有合適的時間分享時，我們將及時讓所有股東和投資者知悉。

江趙

非常感謝您回答我的問題。我的第一個問題是關於VIP會員計劃。我試圖更好地理解該計劃。從長遠來看，這顯然是一個很好的策略。我懷疑從短期來看，我想知道會員的單位經濟效益如何？您認爲最終VIP會員在該地區的滲透率應該是多少？

所以，我顯然要問這個問題的原因是因爲你們電子商務的毛利率環比下降了一點。因此，我懷疑初期可能會有些負面影響，並且需要一段時間才能讓會員達到盈虧平衡。第二個問題是關於AI，我認爲Forrest提到他們接受了一些媒體採訪，談到AI可能會使公司成爲該地區首家萬億美元市值的公司之一。

我希望您能談一談可能採取的一些措施或不會採取的措施，因爲一些投資者擔心與任何新項目相關的大量AI資本支出。謝謝。

Tony Hou

在VIP計劃方面，我們正處於推出該計劃的非常早期階段，正如您可能看到的那樣，僅僅幾個月的時間，但我們已經看到了註冊用戶的良好增長。如果按季度來看，我們在GMB滲透率方面，會員人數增長了75%。這是一個非常早期的階段，我們看到團隊正在發展並且相信這個比例可以更高，可能與其他地區觀察到的滲透率相似。

我認爲對我們來說，重要的是從經濟角度出發，我們要確保VIP會員不僅因爲是付費會員而從平台獲得更好的權益，而且他們是我們重要的核心用戶。我們還希望確保與合作伙伴共同努力，也爲他們帶來利益。

如果你看一下印尼的VN視頻，我們與FTP合作。我們也與10 GBT合作，爲VIP會員提供免費計劃。我認爲所有這些都將幫助我們爲該計劃實現良好的經濟效益。但正如你所說，在早期確實需要某種投資來吸引用戶加入。

我們密切關注的一件事是留存率。我們希望確保吸引到項目的用戶有良好的留存表現，而且在我們的早期市場中，我們看到留存率幾乎比上一季度翻了一番，這是一個很大的突破，因爲在我們的市場中信用卡並不是常見的支付方式，而在許多其他市場，人們使用信用卡來確保它是一種可用的支付手段。

我們正通過多種方式確保該計劃的留存率表現良好，尤其是結合我們的數字金融部門通過自動扶梯進行合作。

Forrest Li

好的，John關於AI問題，是的，正如我在您提到的訪談中分享的那樣，我們對新技術感到無比興奮。我認爲這是一項革命性的基礎技術，將創造巨大的新機會並增強技術能力，爲世界各地的人們解鎖價值。

對於像我們這樣的市場來說，這一技術特別令人興奮，那裏仍有數以億計的人未被充分服務，對吧？過去十年間，我們見證了移動互聯網革命帶來的變化，也觀察到智能手機、移動互聯網如何改變人們的生活，爲人們的生活帶來了多少樂趣和便利。

當然，我們是這場變革的一部分。而這就是我們作爲一家公司的本質所在。這就是我們的使命所在。我們努力專注於應用程序，並將那些創造了卓越技術的人與世界各地人們的日常生活連接起來。

我們認爲類似於人工智能革命的某種模式可能帶來的影響和價值創造，在當下將會大得多。因此，正如你所提到的，我們可能不會去做大型科技公司要做的事情。我們不會試圖在大型語言模型上取得根本性的突破，也不會去建設數據中心。

對於那部分工作，我們很願意與所有大型科技公司合作。我們非常欽佩他們爲持續推動技術突破所付出的努力以及他們的能力，使技術更加強大、更加有用。我們將更多地專注於應用層面，探索這項技術如何將硅谷或世界任何地方的技術革新轉化爲消費者的日常生活，以及印尼、越南、巴西等地的小型企業。

這是我們擅長的工作領域，並且我們在過去十年中學到了很多實踐經驗。我認爲這也讓我們感到無比興奮。所以我們將採取一種非常務實和自下而上的方法，並且我們非常注重看到立竿見影的回報和結果，正如我在開場時分享的那樣。

看到一些非常實際的應用場景，比如在Shopee中，我們感到非常興奮，對吧？這些功能可以幫助提升廣告轉化率，讓產品搜索變得更加容易。它不僅超越了傳統的搜索方式，還可以幫助賣家改進產品列表的質量，提高用戶留存率和轉化率。

而且我想我可能在之前的訂單中分享過，比如1/4。此外，我們看到客戶服務能力方面有所改善。現在，我們的大多數客戶服務都是由像聊天機器人這樣的人工智能處理的，滿意度非常高。

這就是所有的內容，我們已經看到了自下而上的結果和進展。我們相信，隨着更先進大型語言模型和其他人工智能開發部分賦能的能力不斷提升，我們將能夠應用到越來越多的日常業務中，並對《人民日報》產生積極影響。

接線員

這結束了我們的問答環節。現在我將會議交還給Rebecca Lee女士做閉幕致辭。

Rebecca Lee

感謝大家參加今天的電話會議。我們期待在下個季度再次與大家交流。

接線員

會議到此結束。感謝您參加今天的演示。您現在可以斷開連接了。

詳細信息請訪問 Sea IR

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