阿里揮師下沉，「三叉戟」打頭陣
歷史學家湯因比曾用「挑戰與應戰」分析各文明興衰，用以分析公司未嘗不可。
12月6日，阿里巴巴集團董事會主席兼CEO張勇發佈內部信圍繞「多元化治理升級」，任命戴珊代表集團分管大淘寶（包括淘寶、天貓、阿里媽媽）、B2C零售事業群、淘菜菜、淘特和1688等一級組織，共同形成「中國數字商業板塊」。
10天之後，即將上任的戴珊首次公開亮相。
光子星球獲悉，在昨天舉行的2021年度阿里巴巴全球投資者日交流中，戴珊披露了更多細節，主要包括三個關鍵信息：
1、作爲基本盤的淘寶與淘菜菜、淘特融合，形成「三叉戟」；
2、目的是通過M2C模式與中高頻打開下沉市場；
3、阿里兩大電商板塊——淘系和B系首次合流；
這是2015年推出大中臺以來，阿里組織架構調整幅度最大的一次。六年時間，大環境早已發生變化。彼時，爲了應對競爭，大中臺形成了「更爲敏捷的組織」，同本次架構調整有着完全不同的時間背景與邏輯。
隨着競爭不再是首要問題，阿里此時變陣實際有更多「挑戰」的意味。一方面，兩小淘作爲前鋒初步站穩腳跟：淘特花了兩年時間打入下沉市場，淘菜菜則花了不到一年時間修路引兵。
另一方面，整合爲一大「淘」兩小「淘」，形成一個類似於「三叉戟」的戰術模塊：兩小淘帶來的增量將鞏固大淘寶的市場競爭力，其中淘特通過M2C模式主打下沉，淘菜菜以一日三餐的生鮮主打高頻。
解讀淘寶「三叉戟」戰術是理解阿里過去和未來的重要窗口。
從應戰到挑戰
戴珊在會上援引了三串動人的數字用以說明下沉市場的潛力。
中國2020年人均月收入在1千元到8千元的互聯網人口規模近6億人；中國三至五線城市以及鄉村在2020年社會零售總額人民幣15萬億；2020年中國農村網絡零售額是2015年的5倍。
下沉市場的價值毋庸置疑，阿里曾嘗試重啓聚划算，當時爲淘繫帶來1億多新用戶。不過單靠補貼終非長遠之計，要想持續提供低價好貨還得從廠商處想辦法。
淘特花了2年，淘菜菜花了不到1年時間建立各自根據地。
2020年，由於疫情突然爆發，大量海外訂單要麼延遲，要麼取消，國內的外貿工廠面臨空前挑戰。廣東、福建、浙江、江蘇等地一部分企業不得不轉型靠內銷突圍（不過後來由於國外疫情嚴峻，海外訂單井噴，中國製造出口又創新高）。
管理層慢慢意識到，中國製造工廠大多處於產業鏈最上游，普遍存在善於生產製造，卻不擅長銷售運營，距離消費者較遠的問題。因此在3月26日上線淘特，實際上完成了一次下沉戰役的路線調整，從此前的C端路線變爲淘特的B端路線。
三個月後，淘特負責人汪海已徹底扭轉思維，他曾提到，純粹靠補貼和流量坑位變相壓價很難行得通，需要幫助工廠降本增效。這次投資者日的最新數據顯示，截至2021年年末來自工廠的M2C年交易訂單規模達到11億單；超過6800家工廠、1700種商品接入工廠直營店鋪。
製造業的活躍提升了效率，確保平台能在沒有補貼的情況下給出「誘人」價格，上線18個月後，淘特App年度月活消費者達到2.4億。
早前有觀點認爲淘特是對標拼多多，光子星球就此曾向淘特詢問上述觀點，官方反覆否認對標，並認爲是外界不了解淘特。
淘特的成功讓阿里在今年3月將其經驗復刻到了社區電商平台。此前，阿里的買菜業務曾多線並進，通過整合零售通、盒馬集市業務，對外形成了「盒馬集市」與「淘寶買菜」兩個品牌，半年之後統一爲「淘菜菜」。
淘菜菜的SKU與淘特不同，二者最大的共性在於皆可通過效率實現低價，從而爲大淘寶提供兩個截然不同的模式，形成「三叉戟」。
一位大宗商品經理告訴光子星球，同工廠的降本增效類似，非標農產品如果能提升庫存週轉率，等於降低了積壓所帶來的損耗——而這在成本中佔了相當比例。「如果是直連走量，的確能既給到有競爭力的價格，同時生產者還有錢賺。」
淘菜菜交出的答卷也與淘特類似，提升上游效率：在非生鮮品類上，同1600多個知名品牌實現品牌聯採，以及超過3500個高鑫自有品牌的商品供給。在生鮮品類上，有700多個農業直採基地與高鑫零售的生鮮加工中心。更重要的是，新模式下庫存週轉只需1.5-2天，與傳統供應鏈十幾天的流通效率形成鮮明對比。
兩小「淘」，向產業鏈上游與原產地拓展，給市場提供定製性價比商品和次日自提服務在下沉市場找到立足之地，這種M2C模式在大會上被戴珊至少提了10次。
作爲工廠定製一體兩面，此前官方談及C2M（生產者根據用戶需求提供商品及服務）比較多，而在投資者大會上戴珊反覆提到M2C（生產者直接向消費者出售商品及服務）。這個微妙的變化似乎表明，「12·16」變革的另一個重點是鞏固B端。事實上，據了解，阿里內部從C2M到M2C轉變已有一年。
這或許能回答，三「淘」合一之後，爲何讓戴珊掌舵「中國數字商業板塊」。從履歷上看，戴珊既是創始人，又有多年中供經驗，是適合BC融合轉向的掌舵人。
「三叉戟」戰術
之所以用「三叉戟」來概括三「淘」整合後的阿里中國數字商業板塊，主要有三個理由。
「12·16」調整着重下沉，但作爲基本盤的大淘寶，在體量和重要性上毫無疑問是三叉戟的主鋒。淘特與淘菜菜各有側重點類似三叉戟的兩個側鋒，目前已能分擔、補充一部分大淘寶的重任。
此外，兩小淘爲大淘提供更多靈活性和差異性，至少帶來三個增量，包括下沉市場、新SKU與一個高中頻場景——滿足一日三餐的社區電商。
阿里推出淘特時的背景是手淘月活增速放緩。
2020年3月，手淘/手機天貓月活達到8.46億，相比2019年12月淨增長從3900萬下滑到2200萬。在不斷逼近10億用戶的關節點上，大淘寶明顯有點「高原反應」——數字越往上走，空氣越是稀薄，增長越是乏力。
需指出，一個用戶規模達到7億+的應用任何細微變化都是一件高風險的事情。打個不恰當的比方，不可能爲了拿下陌生人社交，讓張小龍把微信改成陌陌，稍不留神滿盤皆輸。
因此，阿里選擇「多端戰略」，單獨推出淘特。和手淘APP相比，淘特目前的獨佔會員DAU比例接近50%，而且淘特在下沉市場站穩腳跟爲淘系電商帶來了其中一個增量市場。
另外兩個增量全部來自淘菜菜，分別是場景增量與新SKU滿足新需求。
作爲面向下沉市場的社區電商平台，淘菜菜爲淘寶、淘特提供了一個全新的高頻場景：一日三餐。投資者日披露的數據顯示，同時使用過「淘寶、淘特、淘菜菜」的消費者，年均購買天數達到只使用淘寶的用戶的1.8倍之多。
生鮮因爲非標屬性，一直是電商化率極低的品類。如果說淘特M2C挑戰企業柔性製造與平台大數據能力，那麼淘菜菜M2C由於短路成交的特點，能夠有效提升生鮮流轉速度。
我們注意到，7月淘菜菜的冰淇淋和鮮豬肉出現爆發式增長，但冷凍冷藏品類的客訴客退率不增反降，說明冷鏈方案已經逐漸成熟。
另一則報道提到，雲南新平冰糖橙採摘8小時內在產地倉完成清洗、殺菌、保鮮，然後通過光電分選，然後48小時內可到達全國各地的淘菜菜社區小店，進入市場。兩則案例都表明該業務初步跑通了。
阿里三「淘」合一，可能還希望在確保大淘寶增長的同時，給淘菜菜、淘特創造發展空間，從而拿下更多下沉市場與生鮮電商份額。
從公開信息來看，淘特一開始依靠淘寶啓動，此後逐漸「斷奶」自主發展。今年5月，由淘寶特價版更名爲淘特，進一步體現它與淘寶的差異化，形成互補。淘特更專注服務於下沉市場，淘寶也有大量下沉市場用戶，淘特在淘寶開了直營工廠店。
淘菜菜扮演的角色較爲特殊。9月20日，盒馬集市升級爲淘菜菜，淘寶App與淘特App同時在首頁給了入口，爲二者拓展場景與品類，同時也爲自己帶來市場。可以預想的是，通過淘菜菜這個檔口，更多的下沉市場用戶也將逐漸進入淘寶這個超大的集市中。
左：淘寶App截圖，右：淘特App截圖
淘菜菜與淘特皆脫胎於阿里B系，「12·26」組織架構調整與大淘寶融合，其實也是BC融合，從宏觀環境上講是順應了消費互聯網與產業互聯網加速融合的趨勢。
結語
有別於其他融合案例，阿里三「淘」主次分明的「三叉戟」戰術，是多種原因共力下的選擇。
阿里內部正在經歷一場「打通與自我打通」——BC融合；外部微信外鏈逐漸開放，阿里也在讓淘特投石問路。總之，互聯網行業在互聯互通的語境下，都將打開門戶，進入相對公平的競爭格局之中。
而隨着面向下沉市場的淘特、淘菜菜「探路」歸來，與大淘寶組成一把指向下沉市場的「三叉戟」，三者同氣連枝將成爲阿里「中國數字商業板塊」的新形態，這種變化延續了阿里大中臺所形成的「迅捷組織」。
用戴珊的話說，「只有通過技術和模式的創新創造、商業價值與社會價值的共振共贏，才能打開對下沉市場未來的更大想象空間」。
撰文 | 王 潘
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