【公司面对面】活动精彩问答合集

4月21日，兑吧$兌吧 (01753.HK)$集团合伙人兼董事会秘书曼曼及兑吧公司秘书王赛斌做客富途社区，参与公司面对面活动，与牛友在线聊聊兑吧2019年财报和未来的发展规划，富途对精彩的问答进行整理，快来看看牛友们都关心哪些问题吧。

一、财务篇

财报里看到公司现金流上半年和下半年有一些变化，什么原因导致的呢？今年经济下行的背景，兑吧对现金流有什么预期吗？

兑吧：经营性现金流入净额在2019年6月底是接近2亿元，12月底是2.4亿元，和公司的利润规模保持相对平衡。2019年上半年环比显著增长的原因是2018年底的广告大客户应收账款陆续在2019年Q1回流，2019年Q4是传统的广告旺季，和2018年底类似，公司给战略合作的极少数广告大客户以一定额度和一定期限的账期以保证业务合作效率，因此较2019年12月底较6月底应收账款会有所增加。基于对宏观经济的保守判断，公司严格控制账期和额度，较之2018年底，我们的经营性现金流有显著大幅改善，在同类可比公司中也表现优异，公司在2019和2020年的经营战略是追求高质量增长，也就是现金流好、研发费用保持高投入、利润高增长。

公允价值变动是什么？兑吧财报还是亏损的状态，有比较大一块是公允价值变动的损失，但看到经调整后利润是3.4亿，不知道这个公允价值变动是什么啊？未来都会有吗？

兑吧：公司实际是盈利的，调整后净利润更能真实的反应公司实际经营成果。报表上的亏损只是会计准则下一个处理造成的账面亏损，并非公司实际经营的亏损，主要是由优先股公允价值变动造成。公司在上市前进行了几轮股权融资，按照惯例VC、PE在投资以外还附带有一些优先权利，例如投资股权对应的优先赎回权等，按照联交所认定的会计准则相关要求对这些带有优先权利的股份以报表日的公允价值进行衡量，使其体现在报表上的负债科目，每一期报表日之间的权利价值的波动会计入利润表中。上述公允价值的变化与公司的估值变化成正比，随着公司估值的提升，这些权利的价值也在上升，因此造成账面上的亏损也会随之上升，这一负债科目仅仅是报表的列示问题，没有实际的资金变化。上市当天优先股已经全部转化为普通股，2020年利润表中将不再有这一亏损科目。

二、业务篇

今年一季度的业绩如何？疫情对公司业绩有什么样的影响？公司准备采取什么样的应对措施？

兑吧：我们是2月1号开始在线办公，2月17号全面复工，是杭州最早一批复工的互联网公司。对于IT、产品、运营部门的工作影响相对比较小，相比之下商务、销售部门受交通方面的影响，对其开展工作影响会相对大一些，但我们也很早就以视频会议、视频提案的方式对销售进行客户约访量的考核。全国生产生活秩序何时完全恢复到正常还有待观察，同时海外的疫情的情况和全球经济受影响程度也还不明朗，所以我们目前还无法精准测算疫情对公司全年业绩的影响，我们密切跟踪疫情、经济、行业和公司业务数据等变化，有相关重要信息都将按照合规要求进行信息披露

具体到广告业务，参照2019年春节是2月份，收入占比在全年的比重较低，因此Q1原本就是广告行业的淡季，所以影响相对可控。行业来看我们披露的两大主要板块的广告主主要包括金融和电商，就金融和电商行业来说虽然整体受到了疫情的影响，但是在一些细分领域例如会籍卡，保险，电商，生活日用等仍然在增长中。基于疫情的影响，公司在2020年广告主上也会更加重视在疫情期间被培养起来的许多消费习惯上做延伸拓展，例如电商，在线教育，应用下载游戏等等。

疫情期间传统企业对SaaS的需求激增，在一定程度上加速了SaaS业务的发展，随着疫情期间线上消费需求的进一步扩大，许多传统行业的线上运营需求也得以产生，以前BD过的老客户二次付费和需求更强烈，原来还未BD的客户基于其本身的用户运营需求更强烈，因此现在更加容易联系到，缩短了新客户的开发周期。

想问一下兑吧SaaS业务是以定制化为主还是标准化为主呢？怎么能推进服务产品化？

兑吧：我们目前的SaaS产品中既有积分商城，签到工具等标准化的产品，也有基于节日节点推出的定制化产品。未来我们会继续深耕用户运营SaaS，帮助更多的客户解决用户运营的需求。产品系统方面我们已经把全线的运营运营解决方案完成产品化，实现了非常高的可复制性，我们项目交付的能力和效率也在得到了显著的优化提升。长期我们会把互动广告的流量变现能力SaaS化输出给媒体，从做增量到做全量的提效。

具体来说，未来兑吧会投入更多技术研发资源，为企业提供更有行业针对性的会员积分解决方案：包括会员积分商城系统及整体运营策略输出的一站式服务。将兑吧用户运营服务核心升级为三个产品套餐：基础版，服务尊享版和vip定制版，满足不同客户的不同需求；第二块是为企业提供营销产品服务：持续创新且更指向效果的营销策略及活动工具。

此外我们还会将定制活动做到标准化的输出，例如每个月推出与当月的主题契合的活动，疫情期间推出了与疫情主题相关的运营解决方案，3月推出了与女神节主题相关的运营解决方案，将这些差异化的运营解决方案在每个月通过标准产品的方式售卖给客户，从而形成规模效应。

广告业务的增长动力来自于哪里？受疫情的影响，公司的广告业务增长动力在哪里？互动广告的天花板在哪里？

兑吧：互动广告的发展主要是从两个角度来看：

1.全流量场景或者总用户时长的角度来看，一方面是大部分媒体类流量会呈现头部效应，抖音、快手、微博、爱奇艺等媒体占据大量用户时长，所以信息流、短视频这样的标准广告形式，是过去几年行业中主要的增长组成；另外一方面是互联网的应用场景十分多样，各类线上的应用和服务非常多样线下各类扫码及支付场景也非常多样，中国及其广阔的流量基数，所以非标准的碎片化流量也是呈现很快的增长，这为互动广告提供了非常好的生长土壤，因为碎片化流量不适宜标准的信息流广告变现。

2.另外一个角度是互动广告自身的运营效率和变现能力的提升，互动广告早期主要是模式创新带动的增长，从2019年开始我们就在大数据、推荐算法等方面加大投入，将会在2020年体现出变现能力的显著提升，进一步推动业务规模的增长。

广告主行业的波动，尤其是政策因素对行业的影响，我们很难做提前预判，但我们可以判断的是电商、零售、银行、保险行业，以及不断涌现的工具娱乐类App，是广大用户的基础需求，只要用户需求存在，其行业也是充分市场化竞争的，那么广告投入需求一定是长期持续存在的。

疫情的影响会过去，目前国内也已经全面复工复产，而且从另外一个角度，疫情对各行各业的影响已经客观发生，但企业的业绩压力和增长需求还是在那里，我们相信，接下去会有积极的复苏，我们对行业的发展和中国长期的经济增长活力还是持以乐观的态度的。

目前市面上的SaaS公司基本都是亏损或者靠其他业务输血，兑吧也是这样，2019年SaaS销售费用较2018年增长了很多，预计未来SaaS可以盈利吗？

兑吧：我们用户运营SaaS从2018年4月开始部分付费到2019年开始全面付费的过程中，商业化前期的研发积累以及销售资源的投入较为重要，因此2019年在SAAS工具产品化中研发开支和销售人员投入进一步增加。未来随着SAAS业务收入规模的进一步扩大，研发投入和销售开支也将和收入逐渐持平直至收入全面超过研发投入和销售开支。我们初步预估SAAS如果收入可以超过1亿元可以基本实现的盈亏平衡的状态，但这仅是基于目前的投入和业务开展的预估，可能会随着未来业务的开展而变化。

三、行业篇

公司的两个业务有哪些竞争对手？有赞微盟或者汇量是直接竞争对手吗？公司与他们有什么区别吗？

兑吧：上述企业不属于直接的竞争对手，兑吧的SAAS业务相对于其他公司而言

一、专注的赛道和领域有所不同，我们更加专注于用户运营这一细分赛道，并在该领域拥有5-6年的经验积累和技术优势，历史上服务了超过16000家线上APP客户，并在2018年将业务全面拓展到线上线下全行业，在用户运营SAAS这一细分领域，兑吧做到了行业的第一，建立和极高的业务壁垒。

二、在用户群体和规模上，兑吧面向的主要为市场上头部的APP和线下企业例如银行，政企，餐饮连锁，零售等，这些群体的特点在于较长的生命周期，较强的付费和续费能力以及强烈的用户运营需求，因此无论从客单价或者续费情况以及二次采购上都较普通客户有优势，从数据上来说2019年兑吧签约的银行客户数超过60，并合作了诸如亚运会等大型政企客户，客单价也从2018年的2.6万提升到了6.7万。

广告业务方面，寻找下沉用户是当下国内广告市场的增量来源，金融、电商等企业都在大量投入广告预算来面向3-6线城镇化人口，因此兑吧广告平台将最大化受益。

相对于其他的公司，兑吧专注于国内市场，并且互动广告模式是从兑吧用户运营SaaS业务创新升级而来，为首创的互动效果广告，相比于其他的广告形式有更高的转化率和变现效果，通过与用户高互动的趣味活动、迷你游戏等吸引用户参与，同时将广告主的广告券以福利、红包、奖品的形式分发给用户，一方面帮助用户打发富裕的休闲时间，另一方面契合了用户价格比较的心理，尤其吸引下沉用户。目前兑吧广告平台90%以上用户来自非一线城市。

兑吧的互动广告流量不仅有微信流量来源，还有广阔丰富的APP以及众多线下流量场景（如线下扫码支付），而广告主端兑吧覆盖了全网主流效果广告主（包括电商、金融、应用分发等），2019年同时对接了6929个流量供应商。多样化的流量和广告主结构让我们的超过行业平均水平的广告效果和流量变现水平，例如兑吧广告平台的点击转化率CTR为27.1%，普通平台是个位数的水平，兑吧广告平台的广告主数量和arpu依然有强劲增长，2019分别为4015个和40.3万元，2018为2938个和37.8万元

四、派息回购问题

为什么没有派发股息？公司账上现金资产还算充裕，2019年为什么没有派发股息？

兑吧：分红会直接影响公司的现金流、投资收益，董事会基于未来12-18个月的公司现金流预测来做决策，公司董事会对于2020及未来几年的经济形势、业务挑战都有相对谨慎的看法，很担心疫情全球蔓延会引发一次较长时间全球大萧条，因此在前景完全不明朗的时间点，暂时不宣布分红，经营上以现金为王。

公司也在年报中明确表示：如果经济复苏等基本面符合预期，可再考虑特别派息。例如于半年报前董事会商议派息事宜。2019年也是在半年报宣布的特别派息，目前距上一次派息刚刚过去5个多月。

参考其他标杆性企业如万科地产、汇丰银行等，均暂停分红或者下调分红比例，可见大部分企业对此次疫情的负面影响都抱有非常谨慎的态度，我们目前积极应对挑战，希望继续保持较高技术研发投入、持续提升运营管理效率、并追求良好经营性现金流，在不乐观的背景下依然保持高质量业绩增长来回报股东和投资者。

之前有看到公司披露关于股份激励平台回购的计划，最近这一项回购有开始了吗？在这一次回购结束之后，公司是否还有进一步的回购计划呢？

兑吧：关于我们前期披露过的股份激励平台增持，在公告日后1个月内两大持股平台将会在二级市场购买不超过450万股。此外公司在接下来的如果回购也会考虑到香港上市公司《公司收购、合并及股份回购守则》，如因为公司回购或股东增持而导致实际控制人于上市公司的持股比例比其于过去12个月期间内的持股比例最低点（假设是高于30%但低于50%）高于2%，将触发《公司收购、合并及股份回购守则》下的要约责任，以今天为例，过去12个月（即上市日至今天）实际控制人控制的投票权比例最低点为约48.83%，如果回购或增持而导致控股股东的持股比例超越50.83%，将触发《收购守则》的强制全面收购规定。特别是上述第二条，如未经联交所事先批准，就触发要约收购规定，将受到联交所的严厉处罚。公司将遵守以上合规要求以及公司战略合理谨慎安排回购，并及时公告。持股平台用平台自有资金增持公司股份，不算上市公司回购，不影响上市公司股本和财报，但和回购一样，增持体现了公司管理层对于公司长期价值的信心。同时在今年1月，公司主要股东rising union也增持了558万股，这表明公司主要股东对公司发展的支持和信心。

因此公司将在不触发要约责任等相关合规要求下，妥善考虑和安排，并及时进行信息披露。

股价低迷的原因，最近股价低迷，公司是怎么看待的？是否有股东减持呢？

兑吧：公司上市后的解禁期是2019年11月7日，自那时开始确实有上市前投资公司的早期投资者陆续进行减持，这也是所有公司在上市初都会面临的情况，公司因为从人民币结构转为红筹结构产生了不少小规模持股的个人投资者，这部分投资者交易特点对公司前段时间股价造成压力。但另一方面，市场也可以看到积极信号，上市前的机构投资者持股占比多，这些都没有进行减持，按照1月公告持股超过12%的preIPO投资机构rising union还增持了557万股，同时控股股东和高管团队承诺延长禁售期，这证明核心股东、管理层对公司发展充满信心。如果公司未来发生回购将按照联交所规定进行及时的信息披露。

股价表现：公司所属的小市值新经济股票板块在港股市场整体估值都不高，加上市场整体情绪波动，股价表现并不能完全反应公司现在的价值。在我们看来，上市公司的价值有两个衡量维度，一是资本市场估值，二是公司自身价值。资本市场估值溢价或者折价，受到外界影响因素很多，随着市场情绪、流动性、宏观环境等波动变化。公司自身价值主要体现在成长性和包括资产、现金流、盈利能力等在内的财务表现。

公司管理层也将长期聚焦于提升公司自身价值，成长性方面，过去三年盈利复合增速接近70%，现金流表现优异，截止2019年底现金资产接近13亿，而且已于2019年进行了1亿元现金派息和3379万股股票回购合计花费1.53亿港币。我们对公司长期价值充满坚定信心。股价波动影响因素复杂，既往可以看到阿里、腾讯等标杆性企业在上市之初也曾出现过市值小、估值低等情况，这些成功的企业最终通过企业自身发展壮大，为股东、投资者带来了长期回报。

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