業績會第一現場

參與了話題 · ·

賽富時2027財年Q2業績直播

主要收穫（AI生成）

財務表現

- 第二季度營收創紀錄，達$113.5億，同比增長11%，超出指引

- 自由現金流強勁，達$11億，同比增長81%

- CRPO加速增長至$335億，按固定匯率計算同比增長14%

- Agent Force的年度經常性收入（ARR）達到$15億，其中AI和數據ARR接近$40億

業務亮點

- 推出與Anthropic的Claude Force合作項目，將Claude AI與賽富時CRM相結合

- Agent Force IT服務已上線，擁有450多家客戶，包括紐約大學和McAfee

- Agent Force生命科學領域已有140多家客戶，涵蓋全球前五大製藥公司

- 已完成與美國陸軍的數十億美元合同擴展，預計每月將處理5,500萬次對話

財務指引

- 將2027財年收入指引在固定匯率基礎上上調$3億，至$461億-464億

- 第三季度收入指引爲$114.2億-115億，按固定匯率計算增長11-12%

- 維持非GAAP運營利潤率指引在約34.3%

- 預計運營現金流和自由現金流同比增長4-5%

機會

僅有5%使用銷售與服務的知識型員工已升級至高級版本

通過賽富時開啓智能體化旅程的客戶，其平均訂單價值（AOV）翻倍，潛力可達四倍

Claude Force代表着領先AI與CRM平台的首創性整合

基於成果的定價模式正在興起，可能超越傳統的按用戶計費模式

完整記錄稿（AI生成）

接線員

現在，我謹歡迎大家參加賽富時2027財年第二季度電話會議。本次會議正在錄音，所有線路均已靜音，以防止背景噪音干擾。在發言人完成預設發言後，將進行問答環節。現在，我將會議交予全球投資者關係執行副總裁Mark Murphy。請您開始。

馬克·墨菲

大家下午好，感謝各位今天參加我們2027財年第二季度業績電話會議。我們的新聞稿、美國證券交易委員會（SEC）備案文件以及本次電話會議的回放均可在公司網站上查閱。今天與我一同參會的有董事會主席、首席執行官兼聯合創始人Marc Benioff，以及首席運營與財務官Robin Washington。此外，在問答環節，我們還邀請到應用與營銷總裁Patrick Stokes以及總裁兼首席運營官Miguel Milano加入討論。

我們今天部分發言可能包含前瞻性陳述，這些陳述受風險、不確定性和假設的影響，實際情況可能發生變化。若上述任何風險變爲現實，或我們的假設被證明不準確，則公司實際結果或表現可能與這些前瞻性陳述存在重大差異。有關這些風險、不確定性、假設及其他可能影響我們財務結果或表現的因素的詳細說明，請參閱我們在美國證券交易委員會（SEC）提交的文件，包括最近提交的10-K和10-Q表格以及任何其他SEC備案文件。

除非法律要求，我們不承擔更新這些前瞻性陳述的任何責任。另外提醒一下，我們今天的發言將包含非GAAP財務指標。GAAP與非GAAP結果及指引之間的調節信息可在我們的業績材料和新聞稿中找到。在進入預設發言之前，Mark和Dario剛剛在CNBC直播中發佈了Cloud Force，讓我們播放這段視頻片段。

Marc Benioff

這真的是兩全其美。這是全球排名第一的人工智能——Anthropic，與全球排名第一的CRM——賽富時，首次以前所未有的強大方式聯手打造一款名爲Claude Force的全新產品。這確實是行業首創，Jim。我們從未見過類似的產品，令人無比興奮。我認爲，這正是未來所有企業系統運行的方式。

Dario Amodei

我們發現，我們共同打造的這款組合產品是加速這一進程最有用的工具。你知道，在Entropic內部，長期以來我們一直在加速Claude內部的研究團隊，但這是我們第一次真正能夠極大地加速Claude的市場推廣工作。我們希望所有其他企業也能獲得這種能力，我和Mark希望將它帶給所有人。

我們已經以多種方式與賽富時展開合作。我們是賽富時的重度用戶，而賽富時也是Claude代碼、CoWork及其他工具的重度用戶。我們已經將Claude Tag等產品集成到Slack中，而Slack正是賽富時的一部分。如今，這種組合能夠實現『1+1=3』的效果，創造出遠超各部分簡單相加的更大價值。

就在半小時前，我的首席商務官剛剛用Anthropic內部的一些事務向我演示了這一功能。他問：『Anthropic目前正試圖敲定的最大客戶有哪些？給我列出這些大客戶，並逐一分析每個客戶的潛在風險。』所有數據和信息都來自賽富時系統中的管理內容，但對話和互動則是通過Applaud實現的。你可以清楚地看到，這兩者結合後能產生遠超各自單獨使用時的價值。

Marc Benioff

之所以令人興奮，是因爲這是一種完美的互補。你知道，Anthropic打造了這個出色的模型，而現在該模型擁有了這個令人驚歎的用戶界面——CoWork。當你把CoWork直接疊加在賽富時之上時，它就能整合數據、應用、語義乃至智能體本身，構建完整的應用程序和完整的用戶界面，從而釋放出長期被困在賽富時系統中的全部價值。

客戶已經在賽富時上投入了數千億美元。通過這一組合，大量價值將被釋放出來。接下來，我把話筒交給Mark。

馬克·墨菲

非常感謝！我真的很高興參與這次電話會議，也很高興此前與Dario一同在CNBC宣佈Claude Force的消息。我們稍後也會更詳細地討論這一點。不過在深入之前，我想從頭開始，先談談這場所謂的『S bocalypse』（中小企業崩盤論）。從我們的業績結果中你就能看出來：淨新增AOV（平均訂單價值）增長達到了四年來最強勁的水平。

有觀點曾質疑用戶席位數量會下降，但實際上，銷售、服務和Slack的代理席位均實現了同比增長。有人預測客戶會流失，但我們的客戶流失率卻接近歷史最低水平。還有人認爲我們的定價能力會削弱，但A1E和A4X產品的預訂量環比增長超過一倍，且所有業務板塊的新籤合同與續約合同的期限均有所延長。此外，平台上的智能體（agent）使用量激增了6倍，這體現在模型上下文協議調用和CLA調用的大幅增長上。

應用程序並未變得廉價，實際上它們正在快速增長。正如你剛才從Anthropic那裏聽到的那樣，十家頂尖AI公司中有九家都已選擇賽富時作爲標準平台，並同時使用Slack。他們在這些平台上的支出同比增長了435%。前沿大模型依賴於CRM系統，它們確保一切順利運行、緊密協同，而不會取而代之。

Marc Benioff

現在讓我從我的演講稿開頭開始，爲大家朗讀我準備好的發言內容，這樣你們就能真正理解我們對賽富時當前所處位置以及未來發展方向的願景。我們迫不及待地希望各位都能參加Dreamforce大會，因爲我們有一些令人難以置信的內容要展示給大家。看，我們現在就在舊金山的賽富時大廈。歡迎各位的到來，我非常激動地與大家分享我們在整個業務中取得的巨大進展和強勁勢頭。

大家都能看到，我們剛剛經歷了有史以來表現最好的季度之一，並在所有關鍵指標上均超預期。正如我剛才所提到的這些關鍵領域和關鍵指標所示，所謂『SaaS末日』的無稽之談是時候停止了。這正是我對Cloud Force也感到如此興奮的原因。它真正展現了我們如何將全球排名第一的人工智能與排名第一的CRM融合在一起，真正做到兩全其美。

我們將雲平台、卓越的智能與推理能力，與賽富時的可信數據、應用程序、工作流、業務規則及治理機制相結合。過去，Cloud Force可能主要面向開發者，而現在它也面向知識型員工。當你做到這一點時，你就會創造出世界前所未見的東西：這是一個動態、高度個性化的界面，能夠思考、推理並採取行動，爲客戶帶來真正顛覆性的體驗。

接下來我會詳細介紹本季度的亮點。但在那之前，我想先講一個簡短的故事，稍後我會進一步展開細節。我剛在歐洲待了兩個月，日程安排得非常緊湊。我就不贅述所有細節了，但我這輩子從未見過這麼多客戶。當時我和我們在瑞士的一家最大客戶（很可能就是我們最大的客戶）在一起。

我和他們坐在一起交流，他們每年在賽富時上的投入肯定超過十億美元。是的，他們每年大約在我們這裏花費1億。那次會談非常順利，持續了三個小時。臨近結束時，我說：『現在我想給你們看看這個東西，我們還沒向任何人展示過。』

於是我們向他們展示了Cloud Force，因爲本季度我們所有業務部門的負責人都在使用Cloud Force來運營賽富時內部業務——這也是我們業績如此出色的原因之一。就在那一刻，我親眼看到客戶的嘴巴張得老大，因爲他們感到震驚：我們竟然能通過這個動態用戶界面，揭示出長期被困在他們系統中的價值。

而且他們根本不需要爲此額外聘請大量FTE（全職等效人員）或進行復雜的部署，系統就能基於他們過去二十年在賽富時上構建的基礎，即時爲他們生成應用程序。現在我回到本季度的表現：我們創下了收入和每股收益的歷史新高，利潤率表現強勁，經常性收入（CRP）加速增長，同比增幅約14%。我們還產生了11億的自由現金流，同比增長81%。我稍後會再詳細說明這一點。

我們的AI業務也展現出驚人的勢頭：Agent Force的年度經常性收入（ARR）已達到11/20億。我們AI與數據業務的ARR即將突破40億，這確實意義重大。據我所知，我們擁有15,000名專職客戶經理Miguel，而部署了Agent並投入生產的客戶帳戶數量環比上一季度增長了70%。我們在德意志電信、FIFA、NTT DATA和思科等客戶那裏都取得了重大勝利——我在歐洲期間都分別會見了他們，他們都正在擴大對我們的AI投資。

順便提一句，這些都是偉大的公司，擁有宏大的全球願景，其高管團隊也極具遠見，清楚知道如何利用這項新技術推動公司發展。此外，我們還與美國陸軍完成了一項價值數十億美元的合同擴展。陸軍人力資源司令部預計每月將通過Agent Force處理高達55,000,000次對話，令人驚歎。

陸軍部長把我拉到一邊說，他提前四個月完成了徵兵任務，因爲他不僅動用了所有人力代理，還使用了AI代理。這才是陸軍發揮出全部潛能的樣子。我告訴你，我們正在市場中不斷拓展，並取得了令人難以置信的成功。我們去年11月推出了Agentforce IT服務，目前已經擁有超過450家客戶，包括NYU Lagoon醫院和McAfee——你知道，這些都是從ServiceNow轉化而來的客戶。我認爲這非常非常令人振奮。

大家可以看到，越來越多的公司正在加入我們的平台。隨着它們的加入，我們也在不斷擴展平台能力，使其不再僅限於銷售、服務、營銷、商務或分析，而是進一步涵蓋IT服務及其他關鍵功能。所有這些功能現在都可以通過Agent Force用戶界面進行展示和呈現。平台內容越豐富，Cloud Force就能爲客戶交付越多價值。

目前，Agentforce生命科學領域已有140多家客戶，包括全球前五大製藥公司。而Agentforce OPS正幫助家樂氏（Kellogg's）和戴爾（Dell）等公司將手動的後臺辦公工作和供應鏈轉變爲智能體驅動的工作流。這是我們一年多前收購的Roguello平台，它能每天爲企業的供應鏈狀況提供紅、黃、綠三色狀態報告。

以戴爾爲例，他們有20,000家供應商，之所以重要是因爲我們認爲供應鏈是最早應用AI的場景之一。許多公司實際上正在爲AI進行重構，因爲AI賦予了它們深入洞察並採取行動的能力——而這一領域在過去幾十年幾乎毫無進展。憑藉強勁的業績表現、發展勢頭以及戰略性收購（尤其是Contentful和Finn，預計將在未來幾周內完成交割），我們將財年27的收入指引在恒定匯率基礎上上調約3:00，$1億。

那麼，這一切背後的驅動力是什麼？這其實是軟件行業的一場根本性變革。正如我所說，AI正在我們平台的每個環節釋放價值。AI能夠深入平台內部，識別出應用程序結構、用戶模型和共享模型，並將所有這些整合起來，以一種全新的方式交付價值。在我一生中，從未見過這樣的時刻。

但對我們的客戶而言，問題不在於AI是否具有變革性，而在於他們如何實現這種變革。我每天都想與客戶交流——這也是我前往歐洲的原因。他們中的大多數尚未啓動AI轉型。如果你和大多數首席執行官交談，他們可能會說他們有一個項目、一次失敗的實驗，或者曾被要求構建一個模型但最終未能成功。那並不是真正的AI轉型。

我們將見證真正的AI轉型，而當你開始使用Cloud Force時，你就會真正看到這種轉型。我對這一點深信不疑，原因在於我在賽富時內部已經親眼見證了——當我們把Cloud Force交給我們的業務單元負責人後，他們回來告訴我們：『我構建了這個應用，我做了那件事，我還完成了另一件令人興奮的工作。』

他們並非只依賴少數幾個核心系統來構建業務，也不會爲了實現AI而徹底推翻公司現有的運營模式。他們希望在已經用於運營業務的軟件內部直接獲得智能化能力。而這正是賽富時、正是Cloud Force將要實現的目標。因此，我會向他們展示Cloud Force，展示它如何基於他們的賽富時數據和工作流進行推理。我可以在Co work中直接展示，也可以在Slack中直接展示。只需一鍵部署，通往AI轉型的道路就在他們面前豁然開朗。這確實令人驚歎。

作爲一名軟件企業的高管，看到客戶這樣的反應是一種極佳的體驗。這正是我們正在通過全新企業級框架所打造的成果。在即將舉行的Dreamforce大會上，你們將頻繁聽到關於這個新企業級框架——AI Force的消息。首先，你們會聽到大量關於我們數據層的內容；其次，你們會了解到我們在數據聯邦、集成與協調方面所做的投入。這也是我們收購MuleSoft和Informatica、並打造Data 360的原因所在。

你們還會聽到關於我們應用層的內容——當然包括銷售、服務、營銷、商務、分析，正如我剛才提到的，還有供應鏈或ITSM，以及現場服務等各種組件，它們都位於應用層之中。在此之上是智能體（Agentic）層，最頂層則是界面層。這四大層級——數據層、應用與語義層、智能體層和界面層——當它們協同運作時，真正的企業級轉型便由此開啓。

我堅信，當您爲自己的公司參加Dreamforce大會時——因爲其中許多公司已經使用賽富時了——您將親眼看到自己也能如何實現轉型。現在讓我向您展示雅典娜健康（Athena Health）的情況：每當有人需要案例摘要或商機洞察時，他們都不得不請求IT部門運行一份報告。因此，他們使用Data 360將來自各個系統的全部產品使用數據和客戶帳戶數據整合起來，創建了一個單一事實來源。

隨後，藉助AI Force——這是我們核心系統之上的全新用戶界面層——他們將所有這些數據連接到其AI系統中，並完整保留了賽富時中已有的上下文信息和權限設置。如今，各級員工都能從真實的賽富時數據、真實的賽富時元數據，以及所有的共享模型和安全模型中即時獲取答案。而這一切都是在零數據留存的前提下完成的。

這意味着沒有任何數據會傳輸給任何模型，所有數據都保留在您的公司內部。我們從2023年開始就着手設計這一機制，並在過去三年中不斷優化完善。我們會定期審計，確保這些數據始終留在您手中，甚至無需打開瀏覽器。他們通過賽富時獲得的使用價值正在大幅提升。這正是企業級軟件的未來。

我可以明確告訴您這不是什麼。這絕不是所謂的「Sassbocalypse」（SaaS末日）。正如我之前所說，過去兩個季度我們一直聽到這種悲觀預測，聲稱軟件時代即將終結，模型將包攬一切。但這些預測在我們身上從未應驗，我甚至無法理解它們怎麼可能成真。

要知道，模型是概率性系統，屬於非確定性系統。而我們的系統——即我們之前提到的數據、應用、語義和智能體這四層架構——則是確定性系統。當這兩者結合在一起時，就能創造出前所未有的價值水平。

有人曾斷言我們的增長會放緩，淨新增AOV（平均每訂單價值）增長將無法持續。然而事實恰恰相反：過去四年中，我們的淨新增AOV增長達到了最強勁水平，且顯著超過AOV整體增速。順便提一句，您知道嗎？賽富時的自由現金流高於好市多、可口可樂、家得寶、福特、迪士尼和百事。哦，我們的營收增長率也高於這些公司。

順便說一句，上述這些公司其實也都是賽富時的優秀客戶。我非常欣賞這些公司及其CEO們，但我們的確擁有比他們更高的自由現金流和更快的增長率。我認爲有必要直接對覆蓋我們的分析師強調一點：請務必把我們的業務指標與其他公司進行對比，這樣才能真正看清我們的實際表現和發展態勢。

有人預測我們的用戶席位數量會下降，但實際上銷售、服務和Slack領域的智能體均實現了同比增長。還有人聲稱客戶會拋棄我們，但我們的客戶流失率已接近歷史最低水平——我知道你們清楚這一點，因爲你們一直在致電我們的客戶詢問情況。另外，有人斷言客戶會減少對我們產品的支出，但Miguel即將告訴各位的是：客戶正在升級產品，A1E和A4X的預訂量環比增長超過一倍。

有人說合同規模會縮小，但事實上我們在所有細分市場的合同規模都有所提升；還有人聲稱通過智能體訪問系統會扼殺應用程序，但實際情況是應用使用量正在激增。通過模型上下文、協議調用和CLI調用等方式對我們的應用進行的智能體式使用量更是飆升至原來的六倍。更有人說前沿大模型將取代CRM的需求，但事實恰恰相反——它們反而更加依賴CRM。

我們正在證明1+1可以等於3：全球前十的AI公司中有九家都在使用賽富時和Slack。您一定和他們打過交道。比如Anthropic這樣的公司——這十家中有九家在過去一年中對我們的支出同比增長了435%。再看看Replit這家優秀的公司吧，剛才預熱環節您已經見過他們了，這真是一家了不起的企業。

他們的銷售團隊就在Slack裏工作，而賽富時是他們唯一可信的數據源。他們已將待售席位的代理數量增加了兩倍。他們正在構建直接連接到賽富時聲明工作流的定製化應用。這一切都協同運作。順便提一下，Replit 是賽富時平台上一個非常出色的工具。正如你所見，AI 並非在取代賽富時，而是在我們平台的全部四個層級——數據層、應用層、語義層、代理層和界面層——釋放出更多價值。

現在，我們都知道，如果你的數據不準確，你的AI也不會準確。我在客戶身上反覆看到這種情況：當我們突然進去，試圖向他們展示一些神奇的功能時，卻發現他們的數據質量根本達不到要求，我們會立刻意識到：「你們真的有認真對待AI嗎？」而現在，賽富時內部的所有這些數據提供了數百PB的關鍵上下文，使AI代理能夠真正理解你的業務。

我們正在採取更多措施幫助客戶清理數據，確保數據高度協調一致，並確保他們具備適當級別的數據清洗能力，構建正確的數據倉庫。這樣一來，我們的應用就能比以往任何時候都更具價值，因爲它們不僅運行你的業務，還同時運行你所有的AI代理。試想一下，賽富時內部的數據量之大，遠超任何人類的理解能力——人類一次只能處理一條記錄。

而AI代理則全天候工作，它能看到一切，而不是單一信息。它能跨數百萬條記錄進行分析，找出最佳商機、預測季度業績並關閉工單。我們知道，這些模型我們已經使用了將近十年。十年前，我會在員工會議上問Einstein：「告訴我，預測結果會如何？」很多時候，它的表現甚至超過了我們的員工。爲什麼？因爲它能看到所有信息。

再舉一個絕佳的例子：Uber for Business擁有30名入職專員，卻面對海量湧入的銷售線索。過去沒人能及時跟進所有線索、工作流以及經手過的每一筆交易。他們從Uber創立之初就一直使用賽富時，所有這些信息都保存在賽富時系統內。如今，這就是他們的銷售方式：他們只需指定一個AI代理來處理堆積如山的線索。該代理立即開始工作，查閱整個公司完整的歷史記錄、所有機構記憶以及Uber內部的一切信息。短短六週內完成上線，兩週內銷售線索轉化率提升了60%。這就是這種能力的力量。

我們正在推出數百款開箱即用的打包AI代理，它們能立即理解你的業務和行業，幾天內即可創造價值，而非數月。如今，藉助AI Force，我們將這一切帶到了任何界面上。這正是魔幻時刻：人們無需再專門進入賽富時完成工作，而是賽富時主動來到他們身邊——無論是在Clawed、Slack、ChatGPT、Teams，還是他們希望工作的任何地方。這標誌着從「軟件即界面」轉變爲「軟件賦能所有界面」。

當然，這一切已經在Slack中發生，Slack剛剛度過了一個非凡的季度。無論六年前我們收購它時財務分析師報告怎麼說，這都是我們做過的最棒的收購。細節我們就不展開了，那些爭議如今都已成往事。但我想說的是，今天的Slack正是工作發生的地方，也是這些AI生活、工作並執行任務的地方。

而且，這裏不僅是人類工作的地方，如今也成了大家共同構建產品的地方。通過Slack Codes，AI不再被困在單人聊天窗口中，而是成爲一位能與你所有團隊成員協作的隊友，幫你找到合適的代理、合適的操作流程。所有這些工作都由賽富時中的企業級上下文和Slack中的對話上下文驅動，並得到Anthropic、OpenAI、Lovable、Replit等衆多公司的支持。

我認爲目前已有超過一百萬家企業在Slack上直接構建他們的AI代理產品，因爲Slack正是他們的客戶希望使用的地方。Slack Bot是我們有史以來採用速度最快的AI產品。上線僅五個月，活躍用戶已達1,000,000，環比增長150%。如果你的Slack實例尚未啓用Slack Bot，或者你沒有每天使用它，那你真的錯過了太多。

它能讀取你所有的Slack數據，讓你獲得前所未有的業務洞察。它會讓你成爲一名更出色的管理者。Robin Hood就是一個很好的例子。Robin Hood希望在整個公司範圍內推廣AI應用，而不僅僅是工程師群體。因此，他將AI集成進了Slack——這個全公司匯聚並連接賽富時、谷歌、Okta及其他系統的地方。

現在，任何員工都可以使用 Slack Bot 來查找過去的決策和對話，無需工程團隊支持即可解決問題。Slack 不僅是與 AI 協作的最佳場所，也是基於 AI 進行構建的最佳平台。我們剛剛推出了 Slack Code，這是一個供智能體與人類團隊共同協作的共享空間，就在他們日常工作的位置進行開發。因此，當你將 Slack Code 與 Slack Bot 結合起來時，它就成爲一個功能極其強大的多人協作 IDE。

好的，正如你所見，我們正在整個平台上重新定義客戶如何構建、部署和擴展 AI。今天我們業績電話會議有一位非常特別的嘉賓，我們的朋友David Friedberg也來到了現場。他創立了一家出色的下一代生物工程公司。O，你好！歡迎你，David。

David Friedberg

太棒了！嘿，歡迎參加這次業績電話會議，Have you？你們正在通過一種能將作物產量提升 50%，甚至可能 100% 的育種技術，改變我們養活地球的方式。他就在這兒。他給我寄了一罐種子。我不知道我是否被允許談論我收到的東西，但那確實非常酷。而且我要告訴你，David最初創辦 Holo 時選擇的是 AC arm 產品。Holo 怎麼發音？是 Holo Holo 嗎？Mahalo。Mahalo。我應該問你一下，聽起來像是夏威夷語。聽起來像……但它其實不是。它實際上源自生物工程史上一個重要的部分，對吧？

是的。在加利利海曾有一項農業發現，那裏出土了一個裝有種子的古老陶罐，距今已有 20,000 年。這一發現某種程度上改寫了我們對農業史和植物育種史的認知。所以我們用那個小村莊的名字來命名它。太棒了！沒錯，你說得對，它聽起來像夏威夷語，但其實不是。我知道你一開始用的是另一款 CRM 產品——我們就不提具體是哪一款了。但我記得你當時打電話給我說：『也許我可以試着用 Vibe Code 把整個東西做出來，隨便試試看。』結果幾個月後，你真的……

嗯，我們確實嘗試了一下。是的，我們做了一些 Vibe Coding。我在一個週末用 Vibe Code 做了一個 ACRM 產品，但很快就意識到，要完成維護、帳戶管理、安全等工作需要付出非常多的努力。事情遠比想象中複雜得多。我們很快意識到，某些軟件應用可能是垂直領域的，你需要構建符合自身業務特點的定製化工作流。

但還有平台型軟件。我們很快意識到，平台型軟件才是真正值得我們圍繞其構建整個公司的核心。在 CRM 領域，我們最終決定採用賽富時。我們已經在使用 Slack，不會去用 Vibe Code 重做一個 Slack，也不會去重做一個 CRM。但我們會在之上構建定製化的工作流、定製化的界面以及定製化的潛在客戶挖掘工具。

我的銷售團隊中有智能體在掃描公開的縣級數據庫，試圖找出哪些農民種植了什麼作物、他們的姓名和聯繫方式。還有各種智能體在執行各類潛在客戶挖掘任務。這個界面爲我的銷售團隊提供銷售線索，並與賽富時集成。這樣他們就可以運行那些在不同垂直領域中相對標準化的標準工作流，同時我們也能並行且協同地構建所有定製化的工作流，與賽富時工具無縫配合。

Marc Benioff

這真是一段令人興奮的經歷！我要告訴你，我非常高興你現在已成爲賽富時的重要客戶之一，也是我們的明星用戶。不過，我想說的「重要」是指你在業界的影響力——如今人人都知道你了，Dave，因爲你的播客實在太火了。我聽說在舊金山，你的節目可是全球排名第一的播客。沒錯吧？但現在我想知道的是：當你展望未來，思考你的公司發展時，你會如何將 AI 的最強能力與 CRM 的最佳實踐結合起來？你打算怎麼做？

David Friedberg

再次強調，我認爲這又回到了一個核心問題：我們到底在哪裏創造價值？作爲一家企業，我不會通過做別人已經在做的事情來創造價值。如果大家都在用微軟的Excel，我就不會再去開發一個Excel；如果大家都在用ERP工具——比如我們和NetSuite有集成，我也知道你們和NetSuite也有集成——我們就不會再去開發一個ERP工具，也不會去開發Slack那樣的通訊和消息平台，更不會去開發CRM系統。

我們會爲植物育種打造定製化的界面，爲客戶開發定製化的潛在客戶挖掘界面，還會基於我的衛星和雷達圖像（這些圖像能預判某個農民下個種植季的田地狀況）爲其精準推薦合適的產品，並做出估算，然後幫他做出正確的選擇。這種面向我的銷售團隊和客戶的專屬界面，才是我們創造價值的地方。

至於後續與客戶的跟進、關聯客戶記錄、完成交易並存儲記錄等工作，必須安全、穩妥地完成，還需要設置正確的帳戶權限和訪問控制。這些並不是我們要自己去開發的部分，而這恰恰是合作伙伴發揮作用的地方。現在，當我們做選擇時，必須選擇那些標準化的平台——這些平台要能與我們協作、具備良好的集成能力，並能提供完善的服務和支持。

我再舉個例子。我們在公司內部使用Slack，對吧？這是我們主要的溝通和消息工具。現在我們在Slack裏設了一個『HR問答』頻道，基本上是用Claude搭建的，公司裏的任何人都可以在這個頻道里提問HR相關的問題，而不用像以前那樣花時間打電話給HR人員說：『嘿，我有個問題，還有這個問題……』

這個『HR問答』能訪問我們所有的內部HR文檔，而且知道你是誰，是否可以查看你的個人信息。它了解標準的福利政策，可以直接通過HR問答頻道爲你解答所有問題。我不需要專門去開發一個通訊工具來做這件事，我可以直接利用Slack和Claude在內部實現這一功能。這是另一個很好的例子，說明我們可以基於內部福利政策和HR制度開發定製化功能，同時藉助現有平台和Claude來交付這些功能。

Marc Benioff

好吧，因爲我是個好勝的人，我得問你最後一個問題，也就是我一開始提到的那個問題。事情最初是因爲我們作爲私人朋友在電話裏聊別的事，突然他對我說：『是的，我正在用某個CRM產品，但我打算徹底關掉它，以後再也不用了。』我當時就問：『爲什麼呢？』所以你能給我們講講這個故事嗎？你之前已經投入了那個CRM平台（那是我們的一個競爭對手），但後來你決定放棄。你不需要告訴我們具體是哪家，但你能分享一下，在賽富時（Salesforce）中你看到了哪些功能或特性，讓你最終實現了夢寐以求的高效生產力？

David Friedberg

我當時可沒被你說服——儘管你是個出色的銷售員。在我們第一次交談後，我還是相當猶豫的。我當時心裏想的是：Mark希望我這麼做，那我就爲了Mark試試看吧，但我還是不太確定。這就是我當時跟我團隊說的話。我們公司有個很棒的同事叫Ben。Ben也在我們公司工作，而Ben用了Claude，還用了Cursor，並且聯繫了你們賽富時的團隊，把系統搭建起來了。

我們花了好幾個月來回折騰，試圖定製另一個CRM工具，並圍繞它構建我們需要的應用程序和工作流，簡直快把頭髮都揪光了。我們當時就想，乾脆從頭開始自己做吧。就在那時候，你和我聊了聊。後來Ben用了Claude和Cursor接入賽富時，不到一個月就把所有東西都搭建好了。我一開始還不信，直到親眼看到才服氣。於是我說：『好吧，這時候我得給Mark記上一功了。也許咱們真該給他開張支票，爲這個產品付錢。』

不過說真的，那確實是關鍵轉折點。順便提一句，你是個超棒的營銷高手。但真正打動我的其實是產品本身和它的能力——它真的自己就賣出去了。對，就是當我們用上它之後，Ben不到一個月就搞定了全部工作。他告訴我整個項目都是在不到一個月內完成的，全靠Ben，沒錯吧？而且整件事都是他一手操辦的。

Marc Benioff

我想這對我們來說才是最大的震撼——這些新一代工具，比如Cursor、Replit、Claude之類的產品，反而讓我們的產品變得更好了。沒錯，它們能立刻幫我們定製數據和元數據、設置偏好、進行系統管理，而這些事情過去可能需要一堆服務人員才能搞定。現在突然之間，一個月就能完成，而以前可能要花六個月到一年。

突然間，你就實現了全面自動化，能夠快速添加新功能、嘗試新事物。這爲我們提供了一個非常強大的平台。正如我之前所說，它完全是一個確定性的（Germanistic）平台。雖然Cursor在前端更具不確定性或概率性，但它能幫助你進行系統管理，甚至可能讓Bill開始爲你構建新的分析界面。但無論如何，擁有這樣一個堅實的基礎才是最重要的。

David Friedberg

我很早就上了『SaaS末日論』這趟車，你也知道，因爲你常聽我的節目。我一直說，我覺得SaaS只是互聯網誕生到AI興起之間的一個臨時現象。但現在看來，情況可能更復雜一些。真正有問題的可能是那種垂直領域的SaaS——你試圖將某個行業的一整套工作流標準化，但這實際上反而摧毀了該行業的價值，因爲所有人都用同樣的方式做同樣的事，沒人能再差異化競爭了。

我們實際上已經放棄了所有垂直領域的軟件，轉而把所有垂直化的SaaS都放在內部自研。但在橫向層面，比如賽富時平台、Slack這樣的標準化工具，我們意識到這才是真正值得投入的方向——它們不僅不會被淘汰，反而會因爲我們現在能圍繞它們構建的各種新能力而變得更加有價值。所以在這個意義上，我絕對是被說服了。我不認爲會有大寫的『SaaS末日』，但小寫的『saaS末日』確實存在，特指那些垂直領域的工具。而AI恰恰讓我們能在賽富時這樣的平台上重建獨特的東西，從而爲業務創造真正的價值。

Marc Benioff

是啊，太棒了！非常感謝各位，謝謝你們今天加入我們，真的特別感激你們的到來。謝謝，非常感謝！我們非常高興邀請到David，也非常感激他現在成爲我們的新客戶。我覺得大家一定會喜歡聽這個故事，因爲正如大家所知，David一直在思考，他在新公司裏該如何使用企業級軟件，又在哪裏實現那樣的生產力？

我從未像現在這樣對我們未來感到如此興奮。我們面前的規模和機遇非同尋常。你們將在Dreamforce大會上親眼見證。屆時不僅會有精彩的娛樂節目，可能是我們有史以來最棒、最出色的娛樂內容，我們迫不及待想向大家公佈。而且，我們還將推出可能是公司歷史上最優秀的產品組合。就在短短几周後，這將成爲賽富時及其所有客戶的巨大加速器。

我們將邀請50,000人來到舊金山，向他們展示一些令人難以置信的能力。我們將向你們展示我們打造過的最具變革性、最激動人心的技術。這就是企業軟件的未來。我可以告訴各位，我們不僅爲美國陸軍、美國國稅局（IRS）以及全部15家主要美國政府機構部署了這些技術，還爲Miguel最近簽約的一系列卓越新客戶——從優步（Uber）、德國電信（Deutsche Telecom）到國際足聯（FIFA）——進行了部署。

你們不僅會見到所有這些人，還會在Dreamforce大會上看到陣容空前強大的演講嘉賓。沒錯，Dario將會到場，參加我的Kino活動；你們也會見到Sam；還有Jensen也會出席。事實上，所有主要的人工智能領袖都將齊聚一堂。David也會來，而且他會帶上他所有的朋友。

你們將看到像亞馬遜、英偉達、F1、歐萊雅這樣的優秀企業如何將人類、智能體和平台融合在一起，以前所未有的方式連接客戶。我們期待在大會上與各位相見。而在那之前，我們還有您，Robin。

Robin Washington

謝謝，Mark，非常感謝。您的熱情極具感染力。接下來我會講得稍微快一點，因爲我們希望確保充分重視大家的每一個問題，並儘可能全面地向各位介紹本季度的情況。首先，我們實現了創紀錄的第二季度業績。人工智能正在放大我們平台的價值。正如各位所聽到的，這不僅是一次技術變革，更是對我們客戶工作方式的重塑，並正在推動我們的增長。接下來，我想帶大家看看幾個關鍵佐證。

這一切始於我們對淨新增AOV（年度經常性收入）的運營聚焦，這正推動我們重回增長加速軌道。第二季度卓越的預訂量，加上接近歷史最低水平的客戶流失率，促使我們在Q2 CRPO（剩餘履約義務）下半年前半段實現的淨新增AOV增速顯著超過整體AOV增速，使我們有望在下半年實現有機收入的重新加速增長。各業務板塊的新籤合同與續約合同的期限和價值均在持續提升。Slack表現尤爲亮眼，其第二季度淨新增AOV實現了自收購以來最快的季度增長。

我們平台上的AI創新正在創造可衡量的價值。正如各位所聽到的，Agent Force的ARR（年度經常性收入）已達到15億，這得益於Slack Bot和無頭（headless）產品的推出，以及持續的AI發展勢頭。自從推出Slack Bot以來，客戶對我們Slack高端附加功能的升級數量已增長了三倍。我們的消費飛輪正在加速運轉，客戶在平台各處積極部署智能體（Agentic）用例。僅在第二季度，客戶就使用了32億的AW（Agentic Work），環比增長97%；Slack Bot用戶數環比增長超150%。

面對如此明確的市場需求，我們正進一步簡化高端套餐的採用流程，讓客戶能夠實時獲取我們的創新成果。Agent Force One Edition和麪嚮應用的Agent Force產品的預訂量環比增長超一倍。無頭（Headless）架構更進一步，將賽富時能力嵌入團隊已經使用的各類工作界面中，包括Slack、Claude Force，以及即將推出的更多AI Force產品。

本季度，MCP和API的使用量顯著增長，因爲客戶正將賽富時的智能能力——包括數據、元數據和語義信息——直接嵌入其工作流中。從本季度的業績中便可看出這一強勁勢頭：第二季度收入達113.5億，同比增長11%，按固定匯率計算超出指引區間上限，主要得益於Slack和Agent Force的持續強勁表現，同時Informatica業務也在繼續加速增長。

訂閱與支持收入爲108.2億，名義同比增長12%，按固定匯率計算增長11%。我們的營收表現體現了產品組合的廣度和韌性。Agent Force應用實現了穩健增長，主要得益於Slack業務的強勁勢頭，以及銷售與服務業務的韌性，並在營銷領域已初現復甦跡象。儘管現在斷言這已成爲可持續趨勢還爲時過早，但我們對企業客戶在下一代營銷產品上取得的成功感到非常鼓舞。

無頭平台Data 360及其他業務的增長由Informatica和Data 360的持續勢頭推動，部分被許可收入的不利因素以及集成與分析業務的波動所抵消。CRPO環比加速增長，達到335億，按固定匯率計算同比增長14%，超出我們此前指引1個百分點，主要得益於Slack、Agent Force和Data 360的強勁表現。

我們對運營紀律的持續關注體現在盈利能力上。第二季度非GAAP運營利潤率爲34.1%，GAAP運營利潤率爲20.5%。作爲首家客戶（Customer Zero），我們正在將Agent Force投入實際應用。在公司內部銷售團隊中，HELP Agent已處理超過500萬次客戶對話，其中64%實現自主解決。Slack Bot爲員工帶來年化810萬小時的生產力提升，環比增長逾一倍。

我們產生了11億的自由現金流，同比增長81%。我們規模爲250億的加速股票回購計劃仍在持續推進。我們預計通過該計劃至今至少回購14%的已發行股份，平均回購價格爲每股$176。我們負責任的資本回報策略彰顯了我們對公司未來的堅定信心。

接下來談談我們對全年的展望，我想爲大家詳細說明此次將收入指引上調3億（按固定匯率計算）的具體構成。我們將2027財年（FY2027）的有機收入指引上調了1億，主要得益於Agent Force、Data 360和Slack的持續強勁勢頭。這些優勢領域抵消了整體許可收入持續存在的波動性。

除有機增長外，此次上調還納入了預計在未來數週內完成的Contentful和Fen收購所帶來的2億預期貢獻。值得注意的是，與此前指引相比，我們2027財年收入目前面臨1億的外匯不利影響。因此，我們將2027財年收入指引更新爲461億至464億，對應訂閱與支持收入同比增長略高於12%，按固定匯率計算則略低於12%。

我們維持非GAAP運營利潤率指引在約34.3%不變，並將GAAP運營利潤率指引更新爲約20.1%。我們仍預計運營現金流和自由現金流將同比增長約4%至5%。關於第三季度指引，我們預計Q3收入爲114.2億至115億，按固定匯率計算同比增長約11%至12%。

預計第三季度CRPL按固定匯率計算同比增長約14%。需要說明的是，該預測未包含Contentful和Fen的額外貢獻，因爲我們需等待交易正式交割後，才能確保賬目準確反映交割情況。基於上半年的強勁勢頭，我們今年將創下收入和現金流的新紀錄。

我們期待在下個月Dreamforce大會的投資者日活動中，向大家進一步介紹我們最新的創新成果和財務框架，並在舊金山與在座許多朋友見面交流。在我把電話會議交還之前，我想感謝Mike Spencer在投資者關係工作中的卓越領導。他坦誠清晰的溝通贏得了投資界的高度信任，我個人也非常感激他的緊密合作。

幸運的是，他並不會離開太遠——他將在我們的財務部門承擔更廣泛的職責。同時，我也熱烈歡迎Mark Murphy擔任我們新的投資者關係負責人。他早在我們IPO時期就作爲頂級賣方分析師長期覆蓋賽富時，因此對在座各位及我們的故事都非常熟悉。交還給你，Mark。

馬克·墨菲

感謝您的稱讚，Robin。接下來我們將進入問答環節。請各位分析師每人只提一個問題，且問題儘量簡短，因爲我們需要加快節奏。Sophie，請您提出第一個問題。

接線員

我們現在開始問答環節。在今天的會議中，我們將使用「舉手」功能。如果您想提問，請點擊屏幕底部的舉手按鈕。如果您是通過電話接入的，請按 *9 舉手。當您被點到時，請取消靜音並開始提問。請每位只提一個問題，謝謝。我們現在稍作暫停，整理一下提問隊列。第一個問題來自Evercore ISI的Kirk Materne，請您取消靜音並提問。

柯克·馬特恩

好的，非常感謝，也謝謝您接受我的提問。本季度有很多令人振奮的事情，但我必須問一下關於Claude Force和Mark的問題。具體來說，我很想了解：您和Miguel將如何把這款產品推向市場？您與Anthropic做了哪些工作，以確保產品一經推出就能儘快交到客戶手中？我想我們可以看到Anthropic和賽富時的銷售人員緊密合作，共同爲客戶創造巨大價值。謝謝。

Marc Benioff

我們對這款產品感到非常興奮。這是強強聯合——排名第一的AI與排名第一的CRM結合在一起。正如我之前所說，這種組合會帶來非凡的效果，在賽富時整個平台之上打造出一種截然不同的全新界面。它由我們在Dreamforce AI Force大會上即將展示的全新AI引擎驅動。這個引擎不僅能支持Cloud Force，還能驅動新版Slack、我們Lightning界面內的Co-worker，以及其他更多令人驚豔的功能。

一旦啓用該功能，您就能真正釋放我們數據、應用程序、語義層、智能代理層等所有能力，並以一種全新的方式展現出來。正如我之前提到的，我在歐洲親眼見證了這一點——我們向客戶展示了詳盡的演示，當他們看到系統中長期被『困住』的價值終於被釋放出來時，都非常震撼。

但本季度在賽富時內部您也能看到這一點。我們實際上已將該產品提供給全球衆多高管使用，其中很多高管直接向客戶進行了演示，特別是我最資深的銷售高管和各業務單元負責人，他們已經向我們的頂級客戶展示了Clawed Force。您說得沒錯，我們也會與Anthropic的銷售高管密切協作，盡一切努力確保這款產品成爲我們銷售生態系統的重要組成部分。

我認爲這對兩家公司都是一個絕佳的機會。我也很想請Miguel分享一下他對此次合作的願景。此外，Miguel在推動與Anthropic的合作關係以及拓展雙方能力方面發揮了關鍵作用。

Miguel Milano

謝謝您，Mark。說實話，我一直癡迷於這個界面。我自己和我的多位管理團隊成員一直在大量使用Surface Connected。我們曾手動連接SP服務器，並自行創建技能。因此，現在看到這個項目正式上線，我簡直難以置信。我們正在將其推廣至整個企業、全公司範圍，並將在9月的Dreamforce大會上向所有人開放通用版本（GA），Patrick。

每一位賽富時的銷售人員都會將該產品作爲其中一個操作界面進行演示。順便說一句，我們很喜歡Slack這個界面，但並非所有人都使用Slack。它們是互補的。Slack是你與團隊協作的多人互動界面。在Claude之前，我們與Claude一起在賽富時上協作。我們正在深入研究並理解你的業務，同時你也能夠通過Slack或電子郵件與團隊成員互動。這將非常強大。

每位客戶都將能夠購買該產品。他們需要升級到我們的高級版本，這將引發新一輪需求浪潮。我對此非常期待。另外，Miguel，能不能請你分享幾個具體案例？因爲我知道，當我們把這個產品交給你們幾位歐洲負責人試用時——當時我正好也在歐洲——即使只是以最基本的方式使用，他們所構建的東西、對自身業務的理解以及推動業務前進的方式都發生了真正的改變。你能解釋一下嗎？

目前，順便提一句，這也是我希望我們所有銷售人員都能做到的。我們將活躍於三個操作界面。我們所構建的這一創新更多源自歐洲而非美國，對此我感到非常興奮。我們基本上打造了一個用於理解業務的駕駛艙。所以你是說歐洲人也能創新？有時候我們會開玩笑說他們總算讓我們領先了。好吧，沒錯。

因此，我們基於CLOT構建了自己的智能代理（agents），這些代理會檢查業務狀況。它們相當於我們所有業務的副首席營收官（Deputy CRO），負責檢查業務和銷售管道，並告訴我們某個月份或季度是否存在風險。我還做了一件事，Mark，你一定會喜歡。我通過Slack進行溝通——這是我會使用的界面之一。現在我們的協作平台是Cloud Force，但我也會在我用Cloud Code開發的一個應用中進行操作。

因此，我會根據具體情況選擇使用某個界面。但我每次訪問一個國家時都會做一件非常有效的事——別告訴任何人，因爲我不想讓我的團隊知道。基本上，比如我要去意大利，我們在那裏有一位出色的領導者Vanessa和Vanessa Fortesa，她真是個女中豪傑（Forza de la Natura）。我會說：『好，把本月所有開放中的商機全部給我，然後給每位客戶經理發一條Slack消息，抄送整條彙報鏈，一直到Vanessa。』

我會讓他們查看商機記錄、查看所有內容，並讓消息聽起來像是我本人發出的。我會在他們發送前審閱所有郵件和Slack消息。結果就是，突然間發出50條高度定製化的Slack消息給客戶經理，詢問是否需要我幫忙，或者我們能做些什麼。效果令人難以置信。這個引擎非常智能，已經主動提出一些促成交易的想法。當我訪問該國時，所有人都被調動起來，甚至整個週末都在工作。Vanessa忙得團團轉，我們成交的速度也更快了。是的，我非常興奮。謝謝，Kirk。

接線員

Sophie，我們將進入下一個問題。下一位提問者來自Wolf Research的Alex Zukin。請您現在取消靜音並提問。

Alex Zukin

各位，感謝接受我的提問，也祝賀你們取得了一個非常出色的季度業績。Mark，目前行業內關於開源模型（open weight and open source models）與前沿大模型（frontier model）的採用存在相當大的爭論和張力。我想請你幫我們梳理一下現狀，因爲你們既提供Claude Force，也提供AI Force/Headless方案，可以說是融合了兩者的優勢。能否談談你如何看待這場爭論的走向？以及Claude Force和Headless各自的變現機會如何？我們應該從什麼時候開始關注並看到其對收入增長的貢獻？

Marc Benioff

是的，我覺得很多客戶都會被問到這些問題，而且你知道，我們中的很多人都身處這種狀態。我相信你也能感同身受——我們就生活在這個播客宇宙裏。剛才我們剛和David Friedman聊過，他就是那位我們都愛聽他播客的人，對吧？而且你也知道，我們喜歡聽很多這樣的播客，我們就在這個播客世界裏。但我覺得有時候——請別引用我說的話——播客內容並不總能反映現實。

這非常有意思。它可能非常激進，也可能極具刺激性，但未必完全真實。我覺得這就是我們所生活的世界：一個充斥着錯誤信息的世界，每個人都有自己的議程，尤其是財務方面的議程。你知道，他們試圖推動市場，試圖促成某些事情發生。你在做空市場時也能看到類似情況：有些人會帶着各種各樣的錯誤信息進場，試圖引發某種結果。

因此，我認爲應對這種情況的一種方式就是去跟客戶交談。這也是我所做的。所以我花了很多時間與客戶交流，而客戶的情況其實相當簡單。如果你跟他們聊天，他們會說：『我們只有三個平台：我們用賽富時（Salesforce）做前臺系統，用SAP做後臺系統，用微軟（Microsoft）處理生產力工具，僅此而已。』

實際情況是，沒錯，他們確實擁有這三個平台。但他們很可能還同時在使用一家超大規模雲服務商（hyperscaler）。具體來說，在歐洲不同國家，他們可能使用三到四家不同的雲服務商。此外，他們可能還有數據湖供應商，以及協作工具供應商，比如Slack或Teams。我認爲，當我們審視這六大組件時，他們並不想再額外說一句：『我還得部署、維護並構建所有這些模型，並培養相應的人力專長來訓練和維護它們。』這其實也回應了你的問題：你覺得這些客戶真的會突然開始全面部署、維護並建設所需的人才隊伍來開發、維護和訓練模型嗎？

不會。我相信他們會通過打包軟件來使用AI。這不是什麼驚天動地的觀點，他們就是通過打包軟件來消費AI。你使用Slack，就是在通過打包軟件使用AI；你使用賽富時（Salesforce），也是在通過打包軟件使用AI；某種程度上，當你使用協同辦公工具（Co work）時，你也在通過打包軟件使用AI；而當你使用Cloud Force時，你肯定也是在通過打包軟件使用AI。我認爲這才是正確的思考方式。

我覺得模型就像這樣：你甚至知道自己用的是什麼芯片嗎？你真的清楚自己用的是哪個數據中心嗎？你知道自己連的是哪個路由器嗎？用的是哪種光纖、哪類線纜、哪種互連技術嗎？在某種程度上，我們會重新回到過去那種抽象層級——即我們在某個價值層面上運作。我認爲，最高層級的價值就在應用層。

所以，從我的手機一直到賽富時（Salesforce）和Slack，再到最底層的硬件基礎設施，我根本說不清楚具體細節，也不應該爲此操心。但我確實理解我上面提到的這一層，也就是我在電話會議中多次闡述過的那頂層四個層級。這就是我和客戶打交道的地方。我沒有一位客戶真的對我說過：『告訴我，你們會用開源模型還是會用前沿（Frontier）模型？』

我認爲看待這個問題的一種方式是：沒錯，這是一個高度動態的市場，未來會有前沿模型（frontier models），也會有開源模型，兩者都會有發展空間。如果你沒有關注英偉達（NVIDIA）正在用Nemotron 1/3做的事情，以及其微調能力，那你可能錯過了一段模型發展的激動人心的時刻。但賽富時（Salesforce）也在大量開發自己的模型。順便說一句，我們在自己的平台上運行着大量自研模型。

我們的平台運行在我們自己定製的模型之上。我們從2015年左右就開始編寫模型了，你可以在Hugging Face上找到所有這些模型。如果你真的對模型感興趣，可以去看看。所以我認爲我們正處於這樣一個時刻：要小心——我不確定，也不認爲這是客戶關心的重點。至少在我跟客戶交談時，他們並不在那個層面思考問題。

也許有些客戶確實如此——比如你如果去跟我手下的工程師聊天，他們可能對這些技術進展很感興趣——但我覺得我所接觸的客戶還沒達到那個層次。這樣能幫你理解我是怎麼看待這個問題的嗎？非常清晰，太感謝了！謝謝Alex。

接線員

Sophie，我們將進入下一個問題。下一個問題來自摩根士丹利的Elizabeth Porter。請您解除靜音並提問。

伊麗莎白·波特

您好，非常感謝您的提問。我想再深入探討一下代理團隊（Agent Force）強勁的年度經常性收入（ARR）增長。具體來說，當前代理團隊中有多少比例來自已付費投產的客戶，而非處於試點階段的客戶？此外，在過去幾個月中，客戶從試點到付費部署、充值信用額度的時間週期有何變化？例如，我們是否觀察到客戶在評估更廣泛解決方案時導致這一週期有所延長？還是說，銷售團隊日益開放和無頭化（headless）的姿態有助於降低這些決策的風險，並可能加速客戶與賽富時平台的合作進程？謝謝。

馬克·貝尼奧夫

是的，我接下來會把話筒交給Miguel。但首先我想說的是，我們爲客戶提供了豐富多樣的能力、產品和功能。您提到了代理團隊（Agent Force），還有Co worker——如果您還沒了解過Co worker，它是我們增長最快的一款AI產品。我們還有另一款增長非常迅速的產品Slack bot。我們預計Cloud Force也會快速增長，代理團隊同樣增長迅猛。這類產品我們有很多。

我們努力爲客戶提供高度靈活的能力，讓他們能夠自主選擇所有這些產品，並隨着需求自由擴展。我們推出了您已經聽說過的全新套餐組合，這些新套餐正是爲了滿足客戶的這種需求。要知道，客戶希望以不同的方式購買和定價，這是我最近深刻體會到的一點。有些客戶仍然按用戶或按代理數量購買，這對他們很重要。

有些客戶則希望按實際用量付費，這同樣對他們至關重要。還有一些客戶只是基礎用量型用戶，他們希望按這種方式付費。甚至有客戶希望按成果付費，而這種成果可能是基於交易結果，也可能是基於業務成果。正因爲客戶對定價模式有着如此多樣化的需求，我們打造了高度靈活的機制，我認爲這極大地提升了我們與客戶簽署大型交易的能力。Miguel，您要不要詳細展開講講？

米格爾·米蘭諾

是的，總體數字顯然非常亮眼。但我更喜歡深入細節。如果單看訂單額（bookings），而不只是累計ARR，我們的訂單額實現了兩位數乃至三位數的增長，也就是同比增長了一倍，這相當出色。其中50%的訂單來自客戶『重新加油』——他們消耗並使用了彈性積分，一旦有需求就主動聯繫我們，而我們的響應也非常迅速。順便提一句，這對提升效率很有幫助，因爲這類銷售週期非常短。

對我們而言，投入生產（production）的時間極爲關鍵，因爲消費（consumption）對我們至關重要。我們吸引客戶加入後，首要目標就是儘快推動他們進入生產階段。本季度我們新增了2000家付費投產客戶，環比增長達70%。但我們並不滿足於僅僅讓客戶投產，我們希望他們真正準備好開展工作。我們會引導他們走向企業級應用，向他們全面展示如何高效運作，之後再放手讓他們獨立運行。

我們稱這些代理爲『持續消費型代理』。我們在那裏增加了數百個持續消費的代理。你看，你已經看到了最終的數據，你已經看到了我們所使用的消費數據激增。但對我來說，最重要的是看到活躍客戶。如果我有時間，我想給你講一個客戶的故事；如果你願意，可以記下一些網站名稱，你現在就可以去訪問，查看這些代理，或者直接聯繫Bode Well。

GEappliances.com、Lululemon，如果你要去墨西哥就上volaris.com，去愛爾蘭的話就用Aer Lingus。我兩個女兒現在就在愛爾蘭。你想打給亞馬遜Blink嗎？我是說，你想打給Bieberk嗎？亞馬遜Blink就是一個絕佳的例子。Miguel，你能簡單講一下這個故事嗎？我其實有他們的電話號碼。是的，亞馬遜Blink。基本上，如果你家裏的亞馬遜設備日常使用中遇到任何問題，你可以直接打電話進行語音通話。

但我現在確實要給你一個聯繫方式，因爲既然大家聽到的是商業相關的內容，我就想分享一下。如果你需要商業保險或企業保險，可以聯繫伯克希爾·哈撒韋旗下的一家公司Bieber，我現在就把電話號碼告訴你：402-200-3104。直接撥打這個號碼：402-200-3104。體驗非常棒，因爲這不僅僅是聊天，而是一個與你信任上下文緊密關聯的語音服務，並能跨我們的確定性應用程序執行操作。

不過無論如何，我會給你一堆網站等等。但讓我講一個關於某些代理在企業端運作的故事，這些是人們在美國看不到的大型數字平台公司。45.000045萬億 AW use是我們最大的客戶群之一，規模已達14倍。我們從今年第二季度開始啓動這項業務，僅六個月時間，AW use的消費群體就增長了14倍。我們稱之爲『激活代理』。

這些代理會聯繫所有已在該平台上註冊但尚未產生交易的商家——平台目前還沒有從這些商家那裏獲得收入。這些代理每天進行1500次互動，喚醒這些沉睡的商家，讓他們重新活躍起來並開始創造收入。例如，這位客戶就是其中之一，因爲我們以他們所在位置的價格策略接觸他們。他們不想提前大筆投入，只想先試用一下，看看是否真有價值。

所以現在，Mark，我們正在協商兩種方案：一種是基於成果的協議。我是說，這對我們來說是一位$4,000萬級別的客戶，因此我們可以簽訂一份基於成果的主協議；或者也可以簡單地簽署一份Ayla無限協議，涉及數百萬美元——這才是對我們最重要的事情。

Marc Benioff

我的意思是，我們聽太多公司說『我們在做成果定價』、『我們在做這種定價』、『我們在做那種定價』，但你知道，我們體量太大了，必須全面覆蓋。所以我們構建了這些新的靈活定價方案，讓客戶可以選擇他們想要的價格模式。我們會越來越多地進入這一領域。但Miguel剛才提到的最後一點——有些客戶希望採用基於商業成果的定價方式——這非常令人振奮，這在企業軟件領域以前從未實現過。

另外，Miguel，本季度我們還有一個重大公告：Miguel現在正式擔任我們的首席運營官。恭喜你，Miguel！謝謝。謝謝你，Elizabeth。

接線員

Sophie，我們將接下一個問題。下一個問題來自高盛的Gabriella Borges。請不要掛斷您的線路並提出您的問題。

加布裏埃拉·博爾赫斯

大家好，下午好。我覺得這很好地延續了Elizabeth此前關於不同定價模式的評論。如果我聽0和Magora所言，你們有些客戶正在使用Agent Pro套件，有些客戶則採用無頭（headless）架構，而今天你們又發佈了Court First的公告。我的問題主要在於：從這些不同類型的客戶群體中，賽富時能獲得怎樣的經濟價值？我知道你們仍在探索階段。但你們是否認爲，在穩態下，無論客戶選擇的是Agent For Us還是某種無頭配置，你們都能獲取同等水平的年度合同價值（ACV）？此外，如果能分享一些關於無頭架構貨幣化策略的初步思考，將非常有幫助。謝謝。

Robin Washington

或許我先來回答一下，Gabriel，這是個非常好的問題。甚至回溯到Alex的問題，正如你所說，我們確實在摸索無頭架構的貨幣化路徑，但我們對此非常有信心。另外，我想再強調一下Mark的觀點：我們認爲對客戶而言，最重要的是可預測性和靈活性。正如Mark提到的，客戶會以多種不同的方式採購。但最關鍵的是，我們相信通過我們的新平台AI Force，我們將以卓越的方式釋放知識型員工的巨大潛力。我認爲這將非常令人印象深刻。

另一點是，我們正是通過之前提到的高級升級版（premium upgrades）來交付這些能力的。因此，客戶能夠即時獲得創新成果。相對於我們現有的安裝基礎，這仍處於早期階段。未來，我們有機會持續推動客戶升級至這些高級版本，從而讓他們立即享受到這些創新，這對我們來說是一個巨大的增長機遇。因此，我們對自己的貨幣化策略非常有信心，更重要的是，我們給予客戶的靈活性使我們能夠充分把握這一AI機遇。你們可以看到，這種AI首先用於增強員工能力，而我們的高級版本在此場景中就非常有用——因爲當你使用這些高級版本時，你作爲員工就能獲得有限但直接的增強能力。

Miguel Milano

然後是面向客戶的使用場景，這規模巨大——這就是數字勞動力的世界。我們通過ILS和彈性積分（flex credits）對此進行貨幣化。在這裏，我們會根據客戶在其旅程中的不同階段靈活應對：有時他們希望按需購買，有時我們僅對超額部分收費，很多時候他們也會預先批量購買大量積分。我認爲，AI服務將全面推高整體需求。

我可以告訴你的是，我們正在衡量這一指標。我們將在Dreamforce大會上向大家更新進展，但從去年開始，那些與賽富時開啓智能體（agentic）旅程的客戶，其平均訂單價值（AOV）已經翻倍，展望未來三年內，有望達到當前AOV的三到四倍。請想一想：我唯一需要做的就是說服每一位客戶。這也是爲什麼Mark時常在路上拜訪客戶，並像他說服David Friberg那樣，邀請他們加入我們的智能體旅程。因爲一旦他們做出決定，與我們合作的AOV就會翻倍、三倍甚至四倍。

Marc Benioff

是的，這正是關鍵所在。Gabriella，你的問題非常好。我告訴你爲什麼它這麼好：因爲如果你一年前問我們這個問題，我們可能會說『我們還不太清楚』。但現在我們看到的是：哇，網絡上湧現出大量新活動——無論是稱爲智能體活動、新用戶界面還是新應用，我們的服務上活躍度顯著提升。賽富時平台上產生的行動量、我們爲客戶創造的價值、以及我們實際能提供的價值都是巨大的。

那麼，我們是否已完全優化這一點？遠遠沒有。某種程度上，我們仍受限於傳統的按用戶計費模式。但構建更具進取性的定價策略、真正體現我們爲客戶所提供價值的機會是巨大的。而Miguel正處於我認爲他所經歷過的最激動人心的旅程的起點。目前，在使用銷售和服務產品的知識型員工中，僅有5%採用了高端附加功能，而我們從中獲得了60%到80%的溢價。想象一下吧。

我認爲這是一個關鍵點。因此，如果您想要Claude Force，如果您想要無頭架構，如果您想要所有這些增值功能、基因級的增強和能力，您就需要轉向我們的高級版本。這將賦予您在企業內部全面運營的能力，提供如此高水平的功能，並釋放多年來一直被束縛的巨大價值。希望這一點講清楚了。這裏的數字非常不錯。謝謝！謝謝！感謝Gabriella。

接線員

Sophie，我們將接受最後一個問題。最後一個問題來自古根海姆證券（Guggenheim Securities）的John Defucci。請解除靜音並提出您的問題。

John Defucci

感謝您接受我的提問。Miguel，我知道您已經詳細解釋了訂閱業務中新增平均訂單價值（AOV）如何轉化爲收入的計算邏輯，我們也認同這確實是數學問題。但有兩點是Robin提到的，我認爲對這個邏輯至關重要：第一，淨新增年度經常性收入（AOB）的增長達到了四年來最強勁的水平；第二，客戶流失率接近歷史最低水平。這兩點讓這個數學模型得以成立，我們明白這一點。但我希望您能幫助我們更深入地理解這些表述背後的實際情況：您經常性收入的基礎究竟有多穩固或多具粘性？更重要的是，我們未來應如何看待這一趨勢？因爲Mark多次提到所謂的『SaaS末日』（SAS pocalypse），我對此表示讚賞——雖然那可能不太有趣，但確實總是引人深思。但如果賽富時真正落實了這些表述，即低流失率和強勁的新業務增長，那麼這種所謂『末日』的說法將成爲歷史。

Marc Benioff

Mark，不過你漏掉了這個凳子的第三條腿，John——你沒有提到爲客戶帶來新的增值功能。我認爲關鍵在於三點：沒錯，一是低流失率，二是高淨新增AV（平均價值），這兩點非常重要；但第三點是我們必須通過AI爲客戶交付這些全新的增值功能，快速、高效地提供大量新能力。我還是回到我們之前說的內容——無論您使用的是Claude Force，還是即將推出的Slack新版本，我稍後再具體展開。

此外還具備驚人的交互界面，突然之間，那些原本理論上位於技術棧頂端的功能，現在可以動態地爲您構建應用程序。您只需與其互動，比如說：『嘿，我正在管理業務的這一部分，涉及這些客戶、這些產品、這些競爭對手以及這項技術，請把這些信息整合成一張地圖呈現給我。』

過去，您可能需要花數月甚至數年時間才能構建出外觀非常複雜、高度動態的應用程序——我不打算說得太技術化，但就像用React構建的那種極其複雜的用戶界面。而現在，這正是AI真正擅長的地方。我們在底層做了大量繁重的工作：共享模型、業務模型、安全模型，確保系統安全可控，確保數據存放在該放的位置，防止錯誤的人看到不該看的數據等等。

但更重要的是，我們可以藉此提供更多價值。正是這三點同時發力，才是我們的目標所在——爲客戶提供更多價值，釋放被長期束縛的價值，從而獲得巨大的競爭優勢。另外，正如Miguel剛才提到的，我們正從單純的基於結果的定價模式（例如：完成了多少通電話，就付我們一美元）轉向更先進的模式。

我們希望可以說：『不，我們爲您提升了這麼多收入，因此請支付我們$2.00，因爲我們爲您創造了20（或40）的收益。』我認爲這才是下一代企業軟件的方向——超越簡單的基於結果的定價。市場上已有一些企業軟件公司在這方面做得不錯，它們有時服務中端市場企業，卻能收取高昂費用，原因就是它們能夠達成基於成果的交易協議。

比如：『如果我能爲您額外創造這麼多收入，您就得把其中一定比例分給我。』哇，現在有了這種能力，您就可以大規模實現這一點，而不再需要依賴大量全職工程師和開發人員——因爲這正是AI在頂層所擅長的事情。我這樣說您能理解嗎？您知道，Mark，這完全講得通，我真的很感激。但我想您也會同意我的看法：即使不考慮這一點，僅看賽富時股票及其一些同行近期的走勢，市場其實根本沒有關注這些基本面，他們只是擔心情況會惡化，根本沒認真看待當前的實際狀況，對吧？

嗯，是的，看看Slack的價值吧。你知道，顯然我每天都會接到某個人打來的電話，想收購Slack。嘿，先看看Slack的價值，再看看我們持有的Anthropic股票的價值。這部分幾乎佔到我們整體價值的一半——甚至超過我們的現金流或客戶基礎。所以我才說，Robin，儘可能多地回購股票，能買多少就買多少。你知道的，而且我覺得我們已經在很好的價位買入了大量股票。這很危險啊。好吧，你今晚就要出發了。信心體現在那份重要聲明裏了。謝謝，謝謝。

米格爾·米蘭諾

請繼續爲我們指引方向，John，談談你對未來的信心。我的意思是，去年上半年和下半年是一個非常出色的新增長階段。我和Robin一起合作時就知道，爲了實現我們在下半年承諾的有機收入重新加速增長，我們必須確保新用戶（NAN UV）的增長持續快於活躍用戶（AUV）的增長。這是我們的執念。今年整個財年，我們都圍繞這一點對齊了全公司——包括薪酬計劃、每個崗位職責。上半年，NAN UV的增長顯著超過了AUV的增長。

我們已經上調了業績指引，也已承諾在第三季度實現有機收入加速增長。目前的勢頭非常、非常強勁。市場需求環境非常好、非常強勁。我們的銷售管道處於歷史最高水平，甚至還有更多尚未納入管道的變現機會。我們具備相應的能力。謝謝您，Mark。當初形勢稍顯動盪時，是您推動我們大力招聘。除了我之外，總得有人去聯繫這些客戶吧，Miguel，雖然我也確實打了一些電話。謝謝。

我們既有能力，也有創新，更有產品。如果你認爲當前需求已經很強勁，那麼隨着AI浪潮的推動以及供給端（對我們而言就是產能和分銷能力）的提升，情況還會變得更好——而我們在這些方面的能力比任何人都強。我們仍需在今年年底前再招聘1200名A類員工。目前我們已有15,000名A類員工。同時，我們擁有史上最好的產品組合，其中大部分都是有機開發的。

我們還進行了一些戰略性收購以擴大業務版圖。我們非常有信心。我們絕對致力於實現下半年收入的重新加速增長。從數學角度看，第三季度已是板上釘釘，第四季度也幾乎確定無疑。但我們承諾將持續保持這一加速態勢。在即將舉行的Dreamforce大會上，大家將聽到更多關於28財年的規劃。

羅賓·華盛頓

我認爲還可以補充一點，Miguel，特別是從銷售和服務來看，我們正看到席位數量的可持續增長，對吧？這正是一個根本性的佐證，證明我們所做的一切正在放大整個平台的價值。AI取得了驚人的進展，它簡化了對可信上下文和確定性執行的需求。非常清晰。這是一個完美的收尾。謝謝John，也感謝各位參與本次電話會議。

馬克·墨菲

我們將於週二舉辦一場網絡研討會，由Bill Patterson和Connor Marsden深入探討我們的客戶推進策略以及AI的採用情況。我們期待在未來幾周及投資者日、Dreamforce大會上與大家見面。感謝各位的參與。

接線員

今天的電話會議到此結束。各位現在可以斷開連接了。

詳細信息請訪問賽富時投資者關係

提示：上述內容由AI語言模型基於公開可用信息生成，幷包含來自第三方的自動生成字幕。以上材料不代表富途立場，也不構成任何投資建議。富途對上述內容中顯示的信息的準確性、及時性或完整性不做任何明示或暗示的保證。

瀏覽 10.8萬