業績會第一現場

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Palantir 2026年第二季度業績直播

主要收穫（AI生成）

財務表現

- 2026年第二季度營收同比增長93%，達到$19.35億，創歷史最高增速

- 美國業務營收同比增長115%，佔總營收比重超81%

- 美國商業營收同比增長149%，環比增長28%，達到$7.64億

- 調整後的自由現金流達到$12.2億，利潤率爲63%，同比增長115%

業務亮點

- 美國商業領域達成$21億的總合同價值（TCV），同比增長271%

- 贏得多個重要客戶，包括一家跨國科技公司，簽署了接近$3.7億的三年期合同

- Maven平台在政府領域已擴展至超過25,000名構建者

- 與英偉達建立合作伙伴關係，共同微調性能超越前沿模型（Frontier models）的模型

財務指引

- 將2026財年全年收入指引上調至$81.5億-81.58億（同比增長82%）

- 將美國商業收入指引上調至超過$34.24億（至少增長134%）

- 預計2026年第三季度收入介於$21.6億-21.64億之間

- 將調整後的自由現金流指引上調至介於$45億-47億之間

機會

- 通過「AI主權」定位拓展市場，滿足企業對數據和模型控制權的需求

通過自主可控的AI技術棧推動產品創新，使客戶能夠擁有模型權重並進行微調

開展戰略合作，包括與英偉達合作優化模型

AIP平台將代幣更快地轉化爲實際經濟價值，速度超過競爭對手

完整記錄稿（AI生成）

接線員

我和團隊歡迎大家參加我們2026年第二季度的業績電話會議。我們將討論在市場收盤後發佈的新聞稿中公佈的業績結果，該新聞稿已發佈在我們的投資者關係網站上。

在本次電話會議中，我們將就公司業務發表一些聲明，這些聲明可能被視爲適用證券法所定義的前瞻性聲明，包括關於我們在第三季度及2026財年業績的聲明、管理層對未來財務和運營表現的預期，以及其他有關我們計劃、前景和期望的陳述。

這些聲明並非承諾或保證，且受各種風險和不確定性影響，可能導致實際結果與預期存在重大差異。有關這些風險的信息，請參閱今天市場收盤後發佈的業績新聞稿以及我們向美國證券交易委員會（SEC）提交的文件。

除非法律要求，我們並無義務更新任何前瞻性聲明。此外，在今天的電話會議過程中，我們將提及某些經調整的財務指標。

這些非GAAP財務指標應作爲GAAP指標的補充，而非替代或單獨使用。有關這些非GAAP指標的更多信息，包括其與可比GAAP指標的調節表，均包含在我們今日發佈的新聞稿和投資者演示材料中。

我們的新聞稿、投資者演示材料及其他業績相關資料可在投資者關係網站 investors.palantir.com 上獲取。在本次電話會議過程中，我們將提及多項增長率以討論我們的業務情況。

除非另有說明，這些增長率均爲同比數據。今天與我一同參加電話會議的有Alex Karp（首席執行官）、Shyam Sankar（首席技術官）、Dave Glaser（首席財務官）以及Ryan Taylor（首席營收官兼首席法務官）。

現在我將話筒交給Ryan，由他來開始本次電話會議。

瑞安·泰勒

我們的第二季度業績前所未有，但完全在意料之中，因爲我們多年來一直提醒各位的大型語言模型（LLM）市場的突然轉變如今已然到來。我們實現了93%的同比增長營收，創下歷史新高。

本季度的故事再次聚焦於我們的美國業務。該業務目前佔總營收的81%以上，同比增長115%，環比增長23%。

我們的美國商業營收同比增長加速至149%，環比增長28%。同時，美國政府業務營收同比增長高達90%，環比增長18%。

這些強勁的營收表現伴隨着155的「40法則」得分和$12.2億的經調整自由現金流。我們完成了220筆金額達$100萬或以上的交易，其中98筆交易金額達$500萬或以上，73筆交易金額達$1,000萬或以上，各項指標均創歷史新高。

這些業績清楚地表明，我們已爲那些敢於與我們一同跨越鴻溝的客戶釋放了深遠的價值。相比之下，未使用Palantir的企業正徒勞地消耗大量算力（token），卻只能獲得毫無價值關聯性的低質輸出。

這種按token計費的模式或許適用於實驗室，但對其他任何人而言都行不通。它在沒有成果支撐的情況下不斷侵蝕企業預算。

更糟糕的是，企業正在付費交出自己最重要的機密——即其競爭優勢的根本所在，最終導致自身業務日益同質化，因爲這些機密正成爲所有未來模型底層訓練數據的一部分。

在鴻溝的我們這一側，企業真正需要的是AI主權——即掌控其企業數據、邏輯、行動和安全的操作定義。企業的數據就是其寶藏，而數據的豐富性正是其超額收益（alpha）的來源。

我們與客戶高度一致，共同打造一個能夠持續累積其超額收益（alpha）的技術棧。這種深度協同使客戶的雄心與我們自身的願景融爲一體。

正如Kirkland & Ellis所強調的：『通過與Palantir的合作，我們構建了一種全新的法律服務運營模式，將我們最資深律師的專業知識集中起來並不斷複用。以往律師需耗時數天才能完成的分析、討論和起草工作，如今只需幾分鐘即可完成。』

如果沒有本體論（ontology），這將是不可能的。我們並不將此視爲一種供應商關係或一次性努力，而是認爲這是對我們工作方式的一場革命性變革。

這正是我們在各行業客戶中所做的事情，而我們正在達成的交易也印證了AI市場正在發生的巨大轉變。在美國商業業務中，我們按美元加權期限計算，實現了$21億的總合同價值（TCV），同比增長271%。

一家跨國科技公司去年第四季度開始與我們合作，最初僅在其一家運營公司試點，隨後基於平台取得的成功，將其擴展至整個投資組合，並在上個季度轉化爲一項爲期三年、金額接近$3.7億的交易。

客戶正果斷而大膽地邁出下一步。全球資產管理公司Deer於第一季度開始與我們合作，並在上個季度轉化爲一項爲期三年、總合同價值爲$3,500萬的協議，覆蓋資產管理、自動化以及四個垂直領域的投資全週期智能。

在五月份舉辦代理訓練營後，一家全球軟件與服務公司上個季度簽署了一份初始金額爲$1,500萬、爲期五個月的協議；一家領先的非營利醫療系統則在2025年底啓動了一項試點項目，並於上個季度轉化爲一項爲期三年、總合同價值爲$3,700萬的合作伙伴關係。

我們的美國政府業務依然是非凡實力的來源，在國防和民用領域均保持強勁勢頭。我們始終爲我們爲美國政府所做的工作深感自豪——爲國家裝備最先進的、經過實戰檢驗的AI能力。

對Palantir而言，這就是我們的使命。我們的客戶正以前所未有的緊迫感和堅定信念決定與我們深入合作，選擇AI自主可控而非依賴他人，並以競爭對手和對手永遠羨慕的方式持續擴大他們的超額收益（alpha）。

接下來我將話筒交給Shyam。

夏姆·桑卡爾

謝謝，Ryan。Ryan剛剛談到了Sovereign AI背後令人難以置信的客戶發展勢頭。我想花點時間介紹一下支撐我們把握當下機遇的核心產品投入。

AIP之所以成功，是因爲它是企業級AI最佳、最符合人體工程學的環境。它能夠整合跨異構、相互依賴工作流的混合AI團隊，並實現最快的部署落地，將token迅速轉化爲客戶在複雜高風險環境中可衡量的經濟價值。

其運作的核心在於精妙且分層的數據集成與轉換、本體論與操作、安全與審計工作流、智能體SDK、結合遙測與可觀測性評估及客戶專屬基準的智能體編排，以及AIP Evolve和我們在後期訓練領域的最新投入，包括監督微調和強化學習。

每一層都建立在我們的基礎原語之上，並彼此無縫銜接。這套基礎設施捕獲豐富的運行遙測數據，驅動複利循環——一個在客戶安全邊界內運行的自動化模型工廠，持續積累由客戶掌控的智能與權重。

上個季度我說過，Token是新時代的煤炭，而AIP就是火車。如今，我們的客戶可以打造自己的火車頭。AIP正是您構建、部署並不斷複利您的主權AI之地。

我們正迎來一個新時代——不再是追求通用基準分數最大化；實踐中已證明，「前沿模型（Frontier）性能最優」這一假設並不成立。在將Nemotron Ultra引入我們的技術棧後的24小時內，我們就發現了五個生產任務場景，在這些任務中，未經後期訓練的標準Nemotron Ultra模型擊敗了前沿模型。

這表明僅靠少數通用基準就能取勝的時代已經過去。「基準分數最大化」的時代已然終結。新時代的關鍵在於「基準構建」——爲客戶量身定製的基準不僅是一份成績單，更是一座需要攀登的高峰。

它是一種規範性導向，指引着您的整個運營工作流和後期訓練管線。它根據您的業務戰略，定義對您而言「更好」的真正含義，並驅動所有環節持續圍繞該目標進行優化。

而且因爲基準屬於您，權衡取捨也由您掌控。AIP爲您提供控制平面，讓您能在成本、性能與延遲之間靈活權衡，並決定在何處運行您自己的權重，而非依賴他人的權重。

通過逐個工作流持續優化，您現在可以建立一個持續改進的循環，將您的超額收益（alpha）不斷複利進您的模型權重中。AIP正是爲此而生。

我們持續看到，我們的產品在正面交鋒中勝出。其他公司聚焦於生產力，而我們則專注於將Token轉化爲客戶的真實經濟價值。

現實情況是，市場創造的智能遠多於其轉化爲實際價值的部分。更強的模型並不能解決這一問題。真正的瓶頸在於AIP的部署速度。

一家硅谷大型科技公司最近組織了一場「烘焙對決」（Bake Off），讓其前沿實驗室及其部署團隊與AIP以及我們四位已部署的工程師同台競技。請記住，只有Palantir擁有FDS，其他公司擁有的只是光鮮亮麗的售前工程師。

該實驗室選擇了一個票務自動化問題，但未能交付任何有價值的東西。而我們爲客戶構建了智能體集群（agent swarms），使客戶能夠主動提出營銷、打包和定價調整建議，以推動收入增長和資源利用率提升。

這項工作最終轉化爲一份1,000萬 ACV合同。該實驗室隨後被客戶請出了門——同樣的客戶、同樣的時間線、同樣的模型。

唯一的區別在於AIP以及Palantir獨有的FD實戰方法（tradecraft），而這起到了決定性作用。在美國政府業務方面，這是一季度表現非凡的時期，不僅實現了同比90%的收入增長，更重要的是帶來了實質性的任務影響力。

Maven繼續從工廠車間到前線戰壕爲聯合部隊提供支持。上個季度，我們在Maven平台上推出了首個項目：一個政府正式立項的項目選擇Maven作爲其運營平台，充分利用我們的開放數據標準、本體（ontology）、開發者工具、對等互聯（peering）、安全機制及其他平台基礎能力，從而加速開發併爲國防部選定的指揮與控制平台提供無縫體驗和強大功能。

Maven還持續贏得聯合部隊開發者和構建者平台的地位，目前已有超過25,000名構建者——包括現役軍人、文職人員、承包商和公司——正在該平台上以戰時速度開發智能體和應用程序。

儘管取得了如此顯著的增長，我們面向戰爭部（Department of War）過去12個月的收入仍不到五角大樓預算的25個點子。最後，上週我們在華盛頓特區舉辦了首屆「美國建設者峰會」（American Builder Summit），以表彰那些挺身而出加入「美國科技人才計劃」（American Tech Fellowship）的美國人，並讓他們通過分享自身故事和展示所構建成果，有力證明人工智能正在創造就業與繁榮。

我們創立ATF，是因爲我們觀察到最具變革性的AI應用往往是由沒有傳統技術背景的人士在真正的前線和工廠車間推動的。如今，我們已有超過1000名ATF畢業生。

我們的一位演講者Jonah，13年前直接進入工廠車間，加入Tabot公司從事潛艇零部件製造工作。他是一名自豪的藍領工人，至今仍靠親手擰扳手謀生。

他開發了一款AI應用，將生產計劃週期從30至40天縮短至不到一天。僅靠AI本身無法實現這一點。它需要將AI交到美國工人手中——依靠他們在生產線上的成敗經驗積累的「部落知識」（tribal knowledge），以及只有他們才具備的深刻洞察。模型是商品，但美國工人不是。

現在我將話筒交給Dave，由他帶我們了解具體數據。

Dave Glaser

謝謝，Sean。我們第二季度表現非凡，實現了有史以來最高的同比增長營收增速93%，以及創紀錄的調整後自由現金流12.2億，對應63%的利潤率和同比增長115%。

我們在GAAP淨利潤、調整後自由現金流和調整後運營收入方面均突破了十億美元大關。第二季度，我們美國業務的營收同比增長115%，環比增長23%。

我們的美國商業業務同比增長加速至149%，環比增長28%；而美國政府業務同比增長90%，環比增長18%。

我們在第二季度完成了21.32億的美國商業TCV訂單，同比增長153%，環比增長81%，較此前美國商業訂單最高的季度高出近8億。

我們看到企業客戶對主權AI的巨大需求，因爲他們意識到必須完全掌控自己的核心數據資產（alpha）。基於美國市場持續強勁的表現以及對主權AI能力日益加速的需求，我們將全年美國商業營收指引上調至超過34.24億，意味着至少134%的增長率。

我們還將2026財年全年營收指引中點上調至81.54億，代表同比增長82%，較上季度公佈的2026財年全年營收指引提高了11個百分點，這也是我們歷史上最大幅度的全年營收指引上調。

再來看我們的全球整體營收表現：第二季度營收同比增長93%，環比增長19%，達到19.35億。其中，美國地區第二季度營收同比增長115%，環比增長23%，達到15.73億。

我們最大客戶群體的營收持續擴大。第二季度，前20大客戶的過去12個月滾動營收同比增長67%，達到每位客戶124,000,000。

接下來是我們的商業板塊。第二季度商業營收同比增長110%，環比增長22%，達到9.45億美元。我們在第二季度完成了23.37億的商業TCV訂單，同比增長118%。

我們的AI平台繼續主導美國市場，作爲實現大模型規模化落地（operationalizing LMS）的唯一真正選擇，尤其在越來越多客戶要求對其企業數據、邏輯、操作和安全擁有完全控制權的背景下。

第二季度，美國商業收入同比增長149%，環比增長28%，達到7.64億美元。我們達成了創紀錄的21.32億美國商業TCV訂單，同比增長153%。

在過去12個月中，我們完成了59.64億的美國商業TCV訂單，較前12個月增長117%，凸顯了市場對能夠創造實際運營價值的人工智能需求正在加速增長。

美國商業業務的總體小型交易價值同比增長124%，環比增長27%。我們的美國商業客戶數量增至653家，同比增長35%，環比增長6%。

第二季度國際商業收入同比增長26%，環比增長2%，達到1.82億美元。本季度戰略性商業合同產生的收入約爲$400,000，佔總收入的0.02%。

我們預計今年剩餘每個季度此類合同的收入仍將低於$500,000。轉向政府業務板塊，第二季度政府收入同比增長79%，環比增長15%，達到9.9億美元。

第二季度美國政府收入同比增長90%，環比增長18%，達到8.09億。這一增長得益於現有項目的持續推進以及反映政府對平台需求不斷增長的新授標項目。

第二季度國際政府收入同比增長42%，環比增長5%，達到1.81億美元。我們完成了34億的TCV訂單，同比增長49%。

按金額加權期限計算，TCV訂單同比增長129%。淨美元留存率爲157%，較上一季度提升700個點子。

截至第二季度末，我們的總剩餘交易價值爲131億，同比增長83%，環比增長11%；剩餘履約義務爲49億，同比增長103%，環比增長10%。

提醒一下，RPO主要由我們的商業業務構成，因其未計入初始期限少於12個月的合同，以及在便利終止條款之外的合同義務——這兩類情況在我們的大部分政府業務中都很常見。

在毛利率和費用方面，本季度經調整的毛利率（剔除基於股票的薪酬費用）爲86%，反映了我們爲某位政府客戶承擔雲託管服務所導致的成本增加。

儘管這一變動導致第二季度收入成本上升，但我們相信，未來將有助於加快實現價值的時間、提升效率、爲客戶帶來更高的成本確定性，並支持我們拓展其未來的業務流程。

第二季度經調整的運營收入（剔除基於股票的薪酬費用及相關僱主薪資稅）爲11.94億，對應經調整的運營利潤率爲62%。

第二季度經調整的費用爲7.41億，環比增長14%，同比增長37%，主要由我們在AI平台上的持續投入及技術人才招聘推動。

與往年一樣，我們預計第三季度費用將顯著上升，這主要是由於新員工入職的季節性因素以及其他產品和營銷計劃所致。我們將繼續致力於投資以技術人才爲主的核心團隊，並加大產品研發和主權AI領域的研發投入，以實現持續的GAAP盈利目標。

第二季度GAAP運營收入爲9.12億，對應利潤率爲47%。第二季度GAAP淨利潤爲10.62億，對應利潤率爲55%。

第二季度基於股票的薪酬費用爲265,000,000，與股權相關的僱主薪資稅費用爲1700萬美元。第二季度GAAP每股收益爲41美分。

第二季度經調整的每股收益爲$0.41。我們在SpaceX持股所產生的未實現收益爲本季度GAAP每股收益帶來3美分的正面影響，爲經調整每股收益帶來2美分的正面影響。

此外，我們第二季度的營收增長率與經調整運營利潤率之和加速至155%，較上一季度提升了10個百分點，連續第12個季度實現「40法則」得分的提升。

在現金流方面，第二季度我們經營活動產生的現金流爲12.16億，經調整的自由現金流爲12.2億，對應的現金流利潤率均爲63%。

我們在本季度末持有92億的現金、現金等價物及短期美國國債。接下來談談我們對2026年第三季度的展望，預計收入將在2.16至21.64億之間，調整後的運營收入將在1.292至12.96億之間。

對於2026全年，我們將收入指引上調至8.15至81.58億之間。我們將美國商業收入指引上調至超過34.24億，代表至少134%的增長率。

我們將調整後的運營收入指引上調至4.889至48.97億之間。我們將調整後的自由現金流指引上調至4.5至47億之間，並且我們仍預計今年每個季度都將實現GAAP運營收入和淨利潤。

接下來，我將話筒交給Alex進行簡要發言，隨後由Honor開始問答環節。

Alex Karp

顯然，我們非常滿意這些業績，以及它們爲我們的客戶乃至整個西方世界所帶來的意義。回顧一下，我們是如何實現93%的總體增長、美國商業收入接近150%的增長，以及美洲地區115%的總體增長的——這一成績令人震驚，甚至超越了我們過去已經非同尋常的業績表現，而且是在相當大的規模基礎上實現的。

而這個故事的確要從最初說起，那時我們專注於與美國政府最重要的合作伙伴，併爲他們打造能夠創造價值的產品。

爲了向他們交付這些價值，我們以最真實的狀態審視這個世界。當時我們沒有現成的工具，也沒有可用的人工智能，只能依靠自然語言處理（NLP）技術。

因此，我們必須前瞻性地開發工程師模型，以拓展技術並創造價值。本體論（ontology）的早期版本就是這樣誕生的——當時像Sham、AKI等人甚至把黑莓手機綁在頭上，讓代碼在敏感環境中運行起來。

我們由此學到並將之融入公司基因的一點是：有些東西——比如價值觀和架構——比單純從客戶身上榨取價值更爲重要。

當時我們拒絕了硅谷所教導的那種構建軟件公司的方式。如今，Palantir當然既是基礎設施軟件，也具備FT ES編排能力和深厚的業務知識。

這是一種完全不同的混合模式。但當時我們被告知，我們的工作就是哄騙客戶掏錢購買某種能讓他們對我們產生依賴的產品，而實際上這種產品根本毫無價值。

因此，本質上這是一種寄生模式。而在摒棄這種模式後，我們與合作伙伴實現了全面對齊。多年來，我們陸續打造了PG Foundry、Gaia、Maven Ontology和AIP。

如今，我們正在擴展我們的知識產權（IP）技術棧，以支持主權人工智能（sovereign AI），這要求我們能夠編排並微調模型，爲合作伙伴提供一套完全自主可控的技術棧。

但這背後的哲學意義是什麼？我們正在提供一份禮物，預示着一個我們希望生活其中的未來。那個未來會是什麼樣子？

在PG框架下，我們擁有更多權利；而在主權AI框架下則更爲安全——這一點可以說最爲重要，因爲其他所有事情都取決於GDP的增長和健康狀況。

如果我們能把美國轉變爲唯一一個真正實現增長的民主國家，讓生產更高效、製造業真正落地，那又會是怎樣一種局面？

那種局面絕不是讓你去相信這樣一個未來：你獲得一份新工作，而對手卻贏了；而且所有贏家都只是生活在某個狹小地方的一小撮人，他們自以爲僅僅因爲吃素食、不支持作戰人員，就有資格掌控這個國家全部的生產資料。

而我們其他人就只能袖手旁觀，承擔這場革命的成本——實際上我們正在爲此買單。在企業環境中，人們註冊參與各種代幣化的自我滿足行爲，而這些行爲正帶來實實在在的代價。

就像其他形式的自我滿足一樣，你花錢買來的卻是對方遷移你的知識產權、專業知識和核心能力到他們模型中的權利，從而構建一個無需依賴你、你的業務或你的員工就能運作的競爭性業務。

他們爲何要這麼做？實際上，他們是出於自認爲道德的理由行事。他們覺得自己高你一等，理應殖民你的企業，而你則活該被殖民。

然後是Palantir和a。有趣的是，僅靠Alpha端（純Alpha側）的效果並不好，也不如擁有應用層並掌控自己的計算見證那樣高效。

我們與英偉達建立了合作伙伴關係，正在擴展我們的應用層。正如Sean所暗示的那樣，我們將進入市場，並已開始在涉密領域涉足微調模型業務。

事實上，我們在企業內部基於英偉達技術棧微調的模型，表現優於前沿（Frontier）模型。你擁有權重，擁有Alpha，擁有一切。

這個國家的每一家企業都將考慮採取這種方式，尋找實現路徑，或者至少避免與前沿模型進行無保護的交互。

這非常危險。你在高中時就爲此擔憂，如今在你的企業及Palantir中又再次接觸到它。我們正站在最前沿。

我們正引領這場變革。我正推動公司業務在未來18個月內實現與美國商業業務同等甚至更高的增長率，這是一個極高的目標，但我們確實能夠達成，因爲我們完全契合企業環境中正確、有益且真正有效的事物。

人們首次開始相信我們。如果你之前還不相信，現在可以看看美國市場149%的增長率——這是基於40法則的數據，整體增長率達到5593%，美國商業業務增長90%，自由現金流利潤率高達60%至63%。

人們曾認爲我們無法盈利。因此，現在是加入Palantir最令人興奮的時刻之一，也是參與Palantir最激動人心的時期。對於所有還在觀望的人，你們必須行動起來，離開場邊。

這是一場將影響主權格局的革命。你在這場革命中的立場，將決定你的生計、你所關心之人的福祉，以及美國和西方能否獲勝。

我們不能退回到一種狹隘的哲學模型中，讓一小群與我們大多數人想法截然不同的人吸收我們業務中的全部收入和價值，卻把所有風險轉嫁給我們。

這就是這場革命的意義所在，對我們Palantir的員工來說也極具激勵作用。謝謝。

接線員

謝謝，Alex。我們的第一個問題來自Yorkville Ives的Dan。Dan，請打開您的攝像頭，隨後您會收到一個提示以解除靜音。

提示在哪裏？好吧，在等待的時候，您可以先看看其他內容。也許我們可以稍後再回到Dan的問題。

下一個問題來自美國銀行的Mariana。Mariana，請打開您的攝像頭，隨後您會收到一個提示以解除靜音。

瑪麗安娜

我覺得我這邊沒問題了，謝謝。您能在主權訓練營（Sovereignty Boot Camp）裏詳細講講嗎？在與客戶交流的過程中，有沒有什麼讓您意想不到的收穫？

我的意思是，顯然這是一群非常有影響力的高管。Alex，您能就此談談嗎？

Alex Karp

首先，對還不了解情況的各位來說，我們在此次革命爆發後確實舉辦了一場主權訓練營。簡單介紹一下背景：大約兩年前，我們花了四到五個月的時間，由負責組織AIP大會的Sasha牽頭。

這次的情況更像是：嘿，我們邀請朋友過來吃個午飯，結果突然之間就湧入了大量人員——既有我們邀請的，也有沒邀請的，涵蓋了公司各個層級。

比如當你在企業環境中工作時，讓運營人員感興趣是非常重要的。當時出席的有CEO及其運營負責人，其中包含大量的教育成分。

Chomp經常談到這一點，比如我們的人明白他們需要一種控制自己阿爾法（alpha）的方法。他們大致理解，過度使用代幣（token maxing）最終要由自己承擔代價。

他們當然也明白，過度使用代幣會導致他們將數據、提示詞（prompts）、業務運營方式以及專業知識轉移給第三方。但他們並不清楚該如何應對這種情況——最好通過我們，但即使沒有我們，也需要了解可行方案。

你們如何簽訂合同？如何與開源權重模型合作？又如何與閉源權重模型合作？

這在本體論（ontology）中是如何運作的？本體論是否就是他們被告知的那種保護層？它能否以他們期望的方式創造價值？在他們自己的業務中，這會是什麼樣子？

他們將如何與計算堆棧（compute stack）協作？因此，這方面存在巨大的需求。而我們的業務正是教育客戶及其他相關方。

但那是一群極爲多元化的參與者，不僅體現在參會人員類型和需求方面，還包括一些我們此前從未合作過的人。

順便說一句，你知道NDR（淨收入留存率）數字之所以如此強勁——強到離譜的程度，部分原因就在於此。人們總是寫些關於客戶採用情況的評論，也許你懂的，但NDR數字匿名來看也非常強勁，並且即使難以置信，這一指標還會變得更加積極，因爲我們的一些老客戶……

我們的一些合作伙伴之前其實並沒有真正互動過，這次也來了。他們表示：『好吧，我們現在明白了爲什麼需要你們，而不僅僅是Foundry。』他們正在向我們的整個技術棧遷移。

因此，原本只使用Foundry的客戶現在也希望加入主權AI（sovereign AI）技術棧。最後但同樣重要的是，你問到了內部版本和外部版本的問題，這在Palantir內部也帶來了招聘、留任和員工熱情的提升。

就是……我是說，我非常興奮。我覺得在座的各位都非常興奮。法律部門也很興奮。

這種情況……我是說，這種事情以前幾乎沒發生過。就像他們已經全力以赴、火力全開了。所以現在更有趣了，你知道的。

所以是的，事情就是這樣發展的。我認爲這將是一個開端，真正的開端。

至少我們內部是這樣看待這個問題的：市場上有多大一部分是面向那些希望創造價值（並且能夠保留所創造價值）的人？這一部分市場已從原先較小的份額——當時我們表現不錯——擴展到了美國GDP中非常龐大的一部分。

正因如此，我們需要幕後合作伙伴。我們現在就在積極尋找合作伙伴——我們需要技術能力極其出色的合作伙伴。

合作伙伴並不意味着附庸。我們不必在每個問題上都達成一致，甚至也不必在每個客戶上意見統一。他們偶爾也可以和我們競爭。

我們在國防科技領域已經看到過這種情況，比如我們在國防科技領域的合作方式：合作伙伴並不意味着我們必須意見一致。

有時候我們會競爭，但這意味着我們在朝着相似的方向前進。這使我們能夠實現規模化。因此，這些因素將成爲我們發展路徑中非常關鍵的一部分。

我爲什麼要推動公司不僅在今年年底前，而且在明年繼續增長？因爲這也迫使我們找到方法來擴大規模，以滿足當前市場上的需求。

接線員

謝謝，Alex。我們的下一個問題來自美國銀行的Mariana。Mariana，請您打開攝像頭，隨後您會收到提示以解除靜音。

瑪麗安娜

大家下午好。你好，下午好。接着Dan的問題，當這場AI革命剛開始的時候，企業界其實已經非常清楚：數據、專有數據以及你如何訓練模型，將是關鍵所在。

但如今我們已經進入這場革命大約三年了，現在大家才開始意識到，擁有自己的數據，以及與我的數據相關的所有關聯信息，才是至關重要的。這中間發生了什麼？

你認爲自己當時採取了一種不同於其他企業的AI策略，而他們當時並未看清這一點，因此今天這些數據反映出你是AI領域的贏家？在當時，對於其他任何軟件應用來說，這一點都並不明顯。

夏姆·桑卡爾

嗯，這可以大致分爲兩個部分。第一部分是效果（efficacy），你知道的；第二部分則是效率（efficiency）。雖然「效率」這個詞可能不太準確，但它指的是：在從零到一的階段，你該如何實現規模化？

這時候更應該聚焦於應用層。比如，好吧，這個新事物出現了，我們如何將其轉化爲經濟價值？

隨後，隨着人們開始體驗到這種經濟價值，隨着時間推移，你開始發現，一些外部合作伙伴正在構建與你競爭的產品。

我認爲這種認知花了一些時間才逐漸滲透進人們的心理和思維中——等等，也許現在我才明白，這個東西只有在合適的平台、由合適的人來使用時，才是真正有價值的。

但我也意識到，我不僅需要掌控數據本身，還需要掌控那些由此產生的權重和超額收益（alpha）——這些並不僅僅是我企業內部存儲的數據，還包括元數據、推理軌跡、系統運行過程中產生的『廢氣』（exhaust）、以及這些數據的使用方式，而我目前還沒有機制來控制這些內容。

而現在我明白了，這些內容的價值可能實際上遠超我企業內部的數據本身。我認爲，在過去一兩個季度，這已成爲市場的一記警鐘（Clarion call）。

Alex Karp

你的問題中還隱含着另一個問題，就是：我們爲什麼這次做對了？我覺得原因在於，我們與合作伙伴實際上是高度一致的。

有時候我們會做出一些違背自身經濟利益的決定，比如我們在歐洲支持許多機構。這些機構的發展狀況很糟糕，我說的是那些祕密機構，但如果沒有我們的產品，它們將面臨猖獗的恐怖主義、嚴重的移民問題，後果會比現在糟糕十倍。

繼續這麼做其實已經不符合我們的經濟利益了，但我們仍然堅持這樣做，因爲我們確實是信念驅動的——無論好壞都是如此。

我還想說，這家公司從創立之初就重視藝術性的洞察力。也就是說，你不能純粹依靠科學來建模，你還必須具備一種審美或藝術層面的理解。

我們下了巨大的賭注。在座各位以及Palantir數以百計的員工，本質上都擁有這種藝術性的洞察力。

我們一直這樣看待自己，也一直說我們是一群藝術家組成的群體，人們往往以爲這意味着我們只是難搞而已。這倒也沒錯。

但更重要的是，我們重視那些遠早於他人所能察覺的洞察，並據此構建業務的重要部分——這對普通企業來說是非常困難的。

我聽說Palantir內部有個玩笑：如果我們能向所有抄襲我們的人收費，明年肯定能輕鬆完成業績指引。所以目前我們只收到了一小部分抄襲者支付的費用。

我們做得非常好。再次強調，這裏並無貶低之意——普通企業通常圍繞一套既定方案運作，而我們所處的是一個沒有現成方案的世界。

因此，沿用五到十年前有效的那套方案——本質上就是開發寄生性軟件並將其變現——如今已經行不通了，這類做法有數百種變體。

但這是我們擁有的一個核心優勢。我們是一個由信念堅定者和藝術家組成的群體，非常有動力去嘗試創造價值。這一點讓我們脫穎而出的程度，遠超10年前你問同樣問題時我的想象。

而且，對我們來說幸運的是，這就是資本主義。我是說，DSA（民主社會主義者）想要廢除它，但在他們成功之前，你必須看結果，因爲我們的成果，還有另一件對我們而言非常特別的事情……

我們是局外人，真正的局外人。就像你是個局外人，來到這個國家，你就必須拿出真正出色的成績，你知道的，英鎊這邊也是一樣的道理。

我們知道我們必須拿出最好的成績，因爲人們購買我們的產品，並不是因爲我們揮高爾夫球杆的姿勢有多標準，或者請客戶吃了牛排晚宴——他們甚至根本不會邀請我們參加牛排晚宴。

所以，這種局外人的身份在頭18年裏帶來了巨大的問題，但在接下來的18年裏卻帶來了很多好處。而其他人並不喜歡當局外人。

我，你知道的，事實上，我對我們當前的受歡迎程度感到有些困擾。謝謝。

接線員

下一個問題來自DA Davidson的Gil。Gil，請您打開攝像頭，隨後您會在線路上收到提示。

吉爾

謝謝。關於主權這一話題，您多次強調把實驗室的控制權交出去是非常危險的，因爲他們可能會選擇與您競爭。

不過，這是否還有另一層含義？即如果您選擇某家實驗室，並從他們那裏購買編排服務、諮詢服務和工具套件，您就會受制於他們的模型。

而且如果發生某些情況，比如該模型不再是最佳選擇，或者該模型被下架，那麼作爲客戶，你就會陷入困境，甚至可能導致你的關鍵任務系統崩潰。

這並非假設。今年已經發生過幾次類似事件，其中一個前沿模型被政府或公司下架了。

如果你與Palantir合作，我估計當這種情況發生時，你可以對客戶說：『嘿，如果那個模型不能用了，我可以爲你接入另一個模型。』

亞歷克斯·卡普

不，我的意思是，我會讓Ryan和Chom在這裏發表評論，但事實上我們已經在整個美國政府（USG）範圍內這麼做了。我們有一個產品可以讓你隨時更換模型。

你看，歸根結底，如果你被某個產品鎖定，那就會變成這樣——這就是壟斷資本主義的本質：正因如此，企業才希望實現客戶鎖定，以便日後提高價格、降低質量。

我們反對這種做法，因爲我們站在美國勞動者、美國人民以及西方其他優秀機構這一邊。

不過話說回來，你知道，在這個國家運營大型企業的人非常精明。他們清楚這些風險，也不喜歡那些公然炫耀、刻意設局讓他們覺得自己被愚弄或被當成冤大頭的人。

所以老實說，這裏積攢了很多憤怒情緒。有趣的是，我花了不少時間向人們解釋，參與這些事情的一些人其實並不像他們想象的那樣是漫畫式的反派角色。但問題是，這種商業模式看起來就像『贏了是我賺，輸了還是我賺』，而美國商人不喜歡這樣。

但我不知道，合同方面有很多內容可以支持這一點。

瑞安·泰勒

是的，我想說的是，我們的核心關注點就是將代幣轉化爲價值。Sham剛才舉的例子，正是我們在與客戶溝通中普遍遇到的情況。

這就是爲什麼他們希望擴張，重新調整自己在行業中與我們以及其所在行業的定位。因此，我們看到了高度一致的協同效應。

關鍵不在於拘泥於單一模型，而在於爲不同目標選用合適的模型。我們的合同和架構正是爲此設計，以支持並放大他們在組織內的超額收益（alpha）。

夏姆·桑卡爾

我認爲，就像我之前提到的，你會看到這種情況：我們一直受限於少數幾個基準指標，人們圍繞這些基準設計模型，然後發佈模型時宣稱『看，我的模型在這個基準上表現多好』，但事實上，這個基準幾乎與你的實際業務毫無關聯。

那麼，你該如何制定一個能真實反映你現實情況、體現你努力目標的基準呢？你究竟想在哪方面取得進步？

然後看看哪種模型更合理。這樣做帶來的自然結果是——即使暫且不考慮你關於自主可控（sovereignty）的其他所有論點——你會想：『我該怎麼登上那座山？我該如何弄清楚作爲一家企業，我所做的哪些事情可以反饋到我能掌控的權重之中？』而這本身就預設了需要一個開放模型和自主可控能力。你不會只是被動等待，心想『也許哪天這個模型突然被撤掉，我再臨時換一個』。

你實際上會持續利用自動化手段來實現這一點，以便在下一個可負擔的檢查點到來時及時識別——或許那時已有新模型可用。

我提過那個例子。就在Nemotron上線後不到24小時（未經過任何後期訓練，就是原版的Nemotron Ultra），我幾乎有種被「煤氣燈操縱」（gaslit）的感覺。

它的表現居然超過了Frontier模型。如果你只看數據，你可能會說：「這根本不可能，它離Frontier還差得遠。」

但問題在於那些基準測試本身就不對。我的意思是，這些基準在其所衡量的範圍內可能是準確的，但那並不是我的業務場景，也不是我的客戶試圖解決的實際任務。

因此，我認爲將這一切轉向實證基礎，才是加速實現代幣向真實經濟價值轉化的關鍵。謝謝您，Alex，一如既往。

接線員

我們現在有很多個人投資者在線。在結束通話前，您還有什麼想對他們說的嗎？

亞歷克斯·卡普

你知道，你們的支持對我們走到今天至關重要，也對我們邁向未來——成爲一家規模大得多得多得多得多的公司——至關重要。

現在是參與Palantir使命最令人振奮的時刻之一。我們將助力推動變革，尤其是這個國家，同時也包括盟友國家，涵蓋商業和政府領域。

我們所採用的這一『主權框架』作爲組織原則，包容所有希望讓今天和明天的世界變得更美好的人。我們誠邀每個人以某種形式參與其中。

謝謝大家。