業績會第一現場

參與了話題 · ·

希捷科技2026財年Q4業績直播

主要收穫（AI生成）

財務表現

- 第四季度營收爲$36億，環比增長17%，同比增長48%，超出指引

- 非GAAP毛利率達52.7%，環比提升570個點子，連續第13個季度實現擴張

- 非GAAP每股收益爲$5.71，環比增長39%，同比增長121%

第四季度自由現金流達$11億，利潤率31%，總計創紀錄的$31億

業務亮點

基於Hammer架構的產品佔近線艾字節出貨運行速率的40%，達成首個里程碑

Mosaic 3產品已通過認證，並在所有主要雲客戶中部署運行

Mosaic 4平台正與全球兩大CSP加速量產，目標到2026年實現Hammer架構艾字節佔比達50%

根據長期供應協議，絕大多數近線艾字節產能已分配至2028年日曆年

財務指引

9月季度營收指引爲$41億 ± $1億，同比增長56%

預計9月季度非GAAP運營利潤率約爲50%

9月季度非GAAP每股收益（EPS）指引爲$7.30 ± $0.20

預計2027財年營收增速將超過2026財年表現

機會

隨着數據需求不斷增長，公司正與新興雲服務商及領先模型開發商加強合作

— 具備自主智能體（Agentic AI）的應用推動了內存、SSD和硬盤各層級對KV緩存存儲的需求

— 物理AI應用（如機器人和自動駕駛汽車）推動邊緣數據生成規模的擴張

完整記錄稿（AI生成）

接線員

歡迎參加希捷科技2026財年第四季度及全年業績電話會議。所有參會者將處於僅聽模式。如需協助，請按星號鍵（*）後再按零鍵聯繫會議專員。今天的演示結束後，將安排問答環節。如需提問，請在電話鍵盤上按*再按1；如需撤回問題，請按*再按2。請注意，本次會議將被錄音。

現在，我將會議交予投資者關係高級副總裁Shaney Hudson先生/女士。請開始發言。

莎妮·哈德森

謝謝大家。各位好，歡迎參加今天的電話會議。與我一同參會的還有希捷科技董事長兼首席執行官Dave Mosley先生/女士，以及我們的首席財務官John Luca Romano先生/女士。我們已在公司官網的投資者板塊發佈了2026財年第四季度及全年業績的業績新聞稿和詳細的補充信息。

在今天的電話會議中，我們將提及GAAP和非GAAP指標。非GAAP數據已與GAAP數據進行調整對照，詳情請見我們官網發佈的業績新聞稿以及提交給美國證券交易委員會（SEC）的8-K表格。對於部分前瞻性非GAAP指標，我們未提供與GAAP的對照調整，因爲可能影響這些指標的重大項目超出了我們的控制範圍，或無法合理預測。因此，在不付出不合理努力的前提下，無法提供與相應GAAP指標的對照調整。

在開始之前，我謹提醒各位，本次電話會議包含前瞻性聲明，反映了管理層基於截至今日可獲得的信息所形成的當前觀點和假設，不應被視爲此後任何日期的依據。實際結果可能因受本公司業務相關的風險和不確定性影響，而與這些前瞻性聲明中包含或暗示的內容存在重大差異。

如需了解更多可能影響我們未來業務成果的風險、不確定因素及其他事項，請參閱今日發佈的新聞稿、我們向美國證券交易委員會（SEC）提交的文件（包括最近的10-K年度報告和10-Q季度報告），以及補充信息資料，上述內容均可在公司官網的投資者板塊查閱。

在我們的預設發言結束後，我們將開放問答環節，以便所有分析師有機會參與。我們提前感謝各位僅提出一個主要問題後重新排隊等候。接下來，我把會議交給您，Dave。

戴夫·莫斯利

謝謝，Shaney，大家好。希捷在卓越的2026財年取得了非常強勁的收官表現。我們六月季度的營收和非GAAP每股收益均超出預期，並連續第13個季度實現了非GAAP毛利率的提升。強勁表現推動自由現金流利潤率達到了31%，總額超過$11億，創下十餘年來最強單季表現。

我們出色的2026財年財務表現，依託於我上季度所闡述的三大結構性增長支柱：可持續的市場需求、差異化的技術路線圖以及嚴格的運營執行。首先，可持續的市場需求。正如我們的業績所示，大容量存儲的需求強勁且持續增長。在雲客戶對數據存儲解決方案的需求推動下——這一需求因AI增強型應用的採用而進一步放大——我們實現了34%的財年收入增長。

鑑於當前的發展勢頭以及對需求能見度的提升，我們預計2027財年的收入增速將超過2026財年的表現。其次，我們正積極推進以基於Hammer的Mosaic平台爲核心的差異化技術路線圖。Hammer使我們能夠提高面密度，在每塊磁盤上存儲更多數據。因此，我們能夠以高度資本高效的方式擴大艾字節（exabyte）出貨量，以滿足不斷增長的需求，並在每塊硬盤上獲取更高價值。

財年末，基於Hammer的產品約佔我們近線艾字節出貨運行率的40%。我們將繼續投資於Hammer能力，以支持我們中期約20%以上的艾字節增長目標，同時進一步提升盈利能力和資本效率。我們的第三大支柱聚焦於將強勁的需求和技術進步轉化爲盈利性增長。在2026財年，我們的非GAAP毛利率提升了10個百分點，非GAAP每股收益增長超過90%，並創造了創紀錄的自由現金流$31億。

展望2027財年，我們預計全年將實現毛利率和現金創造的連續增長。我們的信心源於數據中心客戶承諾的規模、質量和期限，而當前需求環境正在增強——數據中心需求目前已佔我們艾字節出貨量的約90%。根據目前已簽署的長期供應協議，我們絕大多數近線艾字節產能已分配至2028日曆年。

重要的是，隨着我們與客戶的戰略關係不斷深化，我們並未看到客戶縮短規劃週期。許多客戶正積極尋求將規劃週期延長至2029年及以後，我們認爲這反映出他們對自身長期基礎設施需求的信心日益增強。這些合作進一步強化了我們對需求持久性的看法，同時也爲客戶提供了更強的供應保障，並支持關鍵的技術轉型。

我們在啓動硬盤生產前，仍堅持紀律性地從客戶處獲取訂單，相關合同明確定義了產品配置和定價條款，覆蓋整個2027日曆年。我們繼續執行基於價值的定價策略，在強勁的需求環境下，平衡短期機會與長期可持續盈利增長的目標。

目前，雲客戶仍是近線存儲需求的最大驅動力，已連續三年實現艾字節出貨量的季度環比增長，且未見放緩跡象——如今，AI的採用正疊加在傳統數據密集型應用（包括視頻）的需求之上。我們持續受益於雲基礎設施的部署，這推動了對可擴展、高性價比且可靠存儲的需求。

同時，我們認爲存儲需求將在投資週期中保持韌性。首先，新數據在現有云和企業基礎設施中持續不斷產生；其次，客戶隨着時間推移保留並重複利用越來越多的數據，因爲其價值已超越初始用途。AI正在強化這些趨勢，並表明數據不僅在增長，更在加速複合。

隨着AI應用從模型訓練階段向推理階段再向智能體（agentic）應用演進，更多數據被生成並保留下來，用於歷史上下文、合規性及未來重用。隨着這些數據中心環境變得更大、更復雜，客戶必須在分佈式基礎設施中平衡性能、能耗和成本。雲服務商長期以來通過分層存儲架構應對這些挑戰——將高性能內存和SSD與大容量機械硬盤相結合，從而在大規模部署中優化性能與經濟效益。

我們近期與SK海力士聯合發佈的白皮書闡明瞭分層存儲對推理和智能體AI工作負載的重要性，這些工作負載對機械硬盤存儲具有直接益處。這類工作負載依賴於跨用戶交互的持久化上下文，而鍵值緩存（KV cache）則被用來高效地保留和重用該上下文。隨着用戶數量增加、交互變得更長且更復雜，KV緩存規模可能顯著擴大。

我們的研究發現，通過將KV緩存數據擴展至內存、SSD和硬盤等多個存儲層級，企業能夠保留更多上下文信息，並避免重複計算先前已生成的數據。這推動了對更大容量硬盤存儲的需求，同時在智能體應用計算最密集的階段減少了GPU的使用，從而釋放GPU資源用於其他創收型工作負載。

此外，我們現在看到分層存儲的相關性已不再侷限於大型雲數據中心，而是延伸至企業部署場景。隨着企業越來越多地在公有云、私有云和本地環境中運營，它們必須管理不斷增長的結構化與非結構化數據，同時面臨與超大規模雲服務商多年來所應對的類似性能、成本和能耗權衡問題。

我們在企業業務中看到了這一需求的擴大。截至六月，近線存儲收入已連續第五個季度增長，我們正更頻繁地與新興雲運營商及領先模型開發商合作，以滿足其日益擴大的數據管理需求。這些提供商正開始採用現代化的分層存儲架構，其中硬盤提供可靠的大容量基礎。

展望未來，我們認爲機器人和自動駕駛汽車等物理AI應用將在邊緣端推動數據創建與保留的下一個階躍式擴張。這些應用依賴於基於數百萬小時歷史視頻和合成視頻內容訓練的世界模型，以理解和可靠地與物理世界互動。

綜合來看，這些趨勢印證了存儲需求的結構性轉變。如今，各類應用在雲環境和企業環境中所創建、保留和重用的數據量遠超以往，進一步拓展了大容量存儲在現代分層架構中的角色，併爲希捷科技創造了長期的額外機遇。

我們的技術路線圖在希捷科技把握不斷增長的存儲需求方面發揮着關鍵作用。提升面密度是我們的核心目標。我們認爲，在每塊硬盤上存儲更多數據，是在保持硬盤出貨量相對穩定的同時，支持長期EB級增長最快且資本效率最高的路徑。

我們在材料科學、精密製造、先進光子學和納米級晶圓生產方面的專長，使我們率先推出了Hammer技術和Mosaic平台，顯著提升了每盤片和每驅動器的存儲密度。我們持續突破創新邊界，例如上一季度通過垂直整合的激光製造能力產出了數千萬個邊發射激光器。

我們團隊的成果展現了Mosaic平台背後的規模化成熟度和供應鏈韌性。這些創新不僅降低了客戶的總體擁有成本，還擴大了我們的EB級產出，並提升了整個運營和供應鏈的效率。我們在2026財年按計劃完成了基於Hammer技術的產品量產爬坡，目前Mosaic 3產品已在所有主要雲客戶生產環境中完成認證並投入運行。

我們的第二代Mosaic 4平台單盤容量最高可達44TB，目前正與全球兩大雲服務提供商（CSP）加速推進量產，其他客戶的認證工作也在進行中。我們預計到2026日曆年結束時，將實現50%的Hammer EB出貨量基於Mosaic 4平台。展望更遠期，Mosaic 5平台（即每盤片容量達5TB以上的平台）仍按計劃將於2027日曆年末開始認證出貨。

總結而言，我們在2026財年實現了全面交付，每個季度都延續並加強了前一季度的勢頭，我們預計這一勢頭將持續貫穿2027財年。數據創建、保留和利用的持續增長，正在不斷提升硬盤存儲和現代數據架構的重要性。結合強勁的需求前景、差異化的技術戰略以及嚴謹的執行力，希捷科技已做好充分準備，把握前方的重大機遇，爲利益相關方創造長期價值。

最後，我要感謝我們全球團隊在過去一年中又一次出色地執行了各項任務。同時，我也要感謝我們的客戶、供應商、合作伙伴和股東一直以來對公司的支持與信任。接下來，我將話筒交給John Luca。

約翰·盧卡·羅馬諾

謝謝您，Dave。我們在2026財年收官之際實現了強勁的連續雙位數營收和利潤增長，這得益於嚴格的運營執行，以及我們在所有終端市場均實現了收入和毛利率的擴張。6月季度營收達$36億，環比增長17%，同比增長48%，超出我們指引區間的高端。

我們在毛利率、營業利潤率和每股收益方面均創下歷史新高。非GAAP毛利率達到52.7%，環比提升570個點子。非GAAP營業利潤率環比上升710個點子，達到44.6%；非GAAP每股收益爲$5.71，環比增長39%，同比增長121%，大幅超出我們指引區間的高端。

正如Dave早前所述，我們產生了超過$11億的自由現金流，創下了十多年來最佳的單季表現。數據中心需求持續強勁，增速繼續超過公司整體增長水平。在6月季度，我們共出貨218艾字節（EB），同比增長34%，其中數據中心業務佔總量的89%。

我們向數據中心市場出貨195艾字節（EB），環比增長11%，同比增長43%。數據中心營收達$29億，環比增長17%，同比增長57%。主要雲客戶推動了絕大部分的數據中心營收和艾字節需求。與此同時，企業OEM數據中心市場的需求趨勢也有所增強，反映出更廣泛的客戶群體和工作負載對存儲需求的增長，這一點Dave早前已重點提及。

在6月季度，我們在企業OEM市場的營收和艾字節出貨量均實現了強勁的同比雙位數增長。爲支持長期需求增長，我們正繼續在產品組合中擴大Hammer技術的部署。我們的目標是逐步將更多產能轉向基於Hammer技術的產品，首先滿足雲客戶需求，並隨着時間推移進一步拓展至企業級部署。

在推進這一轉型過程中，我們正戰略性地投資於額外的工具和技術，以支持Hammer產品的製造。這些投資使我們能夠在客戶向更高容量硬盤遷移、製造週期延長的情況下，維持相對穩定的硬盤出貨量。我們認爲，此舉將使我們未來幾年實現中高20%區間的近線艾字節增長。

除數據中心外，我們的邊緣計算和物聯網市場營收佔比達19%，爲$6.97億，環比增長14%，同比增長20%，部分原因在於持續緊張的供應狀況及單位售價的提升。接下來看損益表其他部分，非GAAP毛利潤顯著增至$19億，環比增長31%，同比增長逾一倍。

非GAAP毛利率擴大至52.7%，高於上一季度的47%。這一改善反映了我們長期定價策略的持續執行以及產品組合的優化。我們預計，在強勁需求支撐下，這一趨勢仍將保持有利態勢。非GAAP運營費用爲$2.93億，佔營收的8%，體現了我們在成本管控方面的紀律性。

非GAAP營業利潤環比增長39%，達到$16億，佔營收的44.6%，凸顯了我們財務模型的可擴展性、面密度創新的持續推進、供應端的紀律性以及定價策略的有效執行。在6月季度，其他收入和支出爲$5,800萬；我們預計9月季度其他收入和支出將進一步下降至約$4,500萬，這主要得益於我們在持續降低未償債務餘額所帶來的利息支出減少。

非GAAP淨利潤增長至$13億，對應的非GAAP每股收益爲每股$5.71，基於所得稅費用$2.42億以及包含2028年可轉換債券淨影響在內的約2.31億股的稀釋後股份數。接下來談談現金流和資產負債表。在六月季度，我們資本支出投資了$1.87億，整個2026財年資本支出佔收入的4.7%。

展望未來，我們預計2027財年的資本支出仍將顯著低於我們設定的收入佔比4%至6%的目標區間。自由現金流增長至$11億，較上一季度增長17%。我們預計在整個2027財年，現金創造能力將進一步提升，這得益於持續的需求、運營效率的提高以及對資本支出投資的嚴格紀律。

在六月季度，我們通過股息和股票回購向股東返還了約$2.83億。強化資產負債表是2026財年的關鍵目標之一，我們已按計劃達成。財年末，我們持有的現金及現金等價物爲$17億，流動性強勁，達$30億，其中包括尚未動用的循環信貸額度。

截至2026財年末，我們的總債務餘額約爲$36億，同比下降$14億，其中包括我們在六月季度償還的$3億。基於六月季度調整後的EBITDA（爲$17億），我們的淨槓桿比率改善至0.4倍，環比增長37%，同比增長142%。

在九月季度，我們將再償還$12億的債務。我們已於七月提前贖回了$10億的高收益高級票據，並計劃於九月償還剩餘的可轉換債券餘額。接下來談談九月季度的前景，我們的BTO（按訂單生產）模式帶來的可見性進一步增強了我們對高容量近線硬盤持續需求的信心。

隨着人工智能應用加速推進，我們預計九月季度的收入和盈利能力將持續擴大，這得益於Mosaic產品的量產爬坡和定價策略的支持。我們預計九月季度收入將在$41億 ± 1億美元的區間內，同比增長56%。以收入指引中值計算，非GAAP運營費用預計約爲$3億。

基於我們的收入指引中值，非GAAP運營利潤率預計將達約50%。非GAAP每股收益預計爲$7.30 ± 0.20美元，基於約16%的稅率和包含2028年可轉換債券帶來的約200萬股稀釋效應在內的非GAAP稀釋後股份數2.31億股。

最後，希捷科技的財務業績和前景充分展現了我們在實現盈利性增長、擴大利潤率以及推動強勁現金流方面的能力。我們有信心在2027財年繼續實現收入環比增長和利潤率擴張，爲客戶和股東創造長期價值。接線員，請開放提問環節。

接線員

我們現在開始問答環節。如需提問，請按電話鍵盤上的星號鍵後再按1。如果您使用的是免提電話，請在按鍵前拿起聽筒。如需撤回問題，請按星號鍵後再按2。爲節省時間，每位參與者請僅提一個問題。如有更多問題，可在退出隊列後重新排隊。再次提醒，提問請按星號鍵加1。現在我們將稍作暫停，整理提問名單。

我們的第一個問題是來自富國銀行的Aaron Rakers，請發言。

Aaron Rakers

是的，感謝您接受提問，也祝賀貴公司取得的業績。我想更深入地探討一下毛利率。根據您給出的指引，看起來貴公司對下一季度的毛利率指引大約在57.5%左右。所以我的第一個問題是，這是否就是您提供的指引？第二個問題是，隨着我們從Mosaic 3過渡到Mosaic 4，貴公司過去幾年在每TB基礎上實現了約10%以上的年度成本下降。您認爲這種成本下降趨勢是否可持續？我們應如何在長期模型中看待這一趨勢？謝謝。

戴夫·莫斯利

謝謝Aaron。我會讓John Luca從定量角度回答這個問題。不過關於我們如何看待這些產品過渡——我相信您對此也非常了解——實際上我們必須暫時暫停工廠運營，以完成產品過渡。因此，當我們把產品從3TB升級到4TB、再到5TB時，會遇到良率問題；而隨着我們執行計劃，往往會出現比預期更好的成本優化機會。這回答了您問題的第二部分。John Luca？

約翰·盧卡·羅馬諾

是的，你好Aaron。我認爲第四財季的毛利率表現非常出色，環比顯著改善，而且我們再次給出了積極的指引。正如我們在過去幾個季度所討論的那樣，我們的定價策略仍在持續推進。可以說，我們早在12到13個季度前就已採用了這一策略，目前仍沿着這一方向前進。每個季度的情況略有不同，但整體策略保持不變。

產品組合也在發揮積極作用。我們正越來越多地轉向高容量近線（nearline）產品。本季度您可以看到近線EB出貨量再次強勁增長。這一切都延續了我們過去多個季度推動公司發展的同一方向。至於成本方面，當然，將單盤容量從3TB提升至4TB無疑進一步提升了我們的盈利能力。

接線員

下一個問題來自Milius的Ben Reitzes，請發言。

Ben Reitzes

各位好，感謝接受我的提問。很高興再次覆蓋貴公司。我想談談兩個潛在的長期需求驅動因素：一是超大規模數據中心（hyperscalers）在HDD層級上對鍵值緩存（KV cache）的使用，目前這對你們有多大幫助？它是已經開始體現，還是會逐步體現在你們的EB出貨量中？我們該如何看待這一點？另外，您認爲實體AI（physical AI）何時才會真正開始推動你們的EB出貨量增長？非常感謝。

戴夫·莫斯利

沒錯，Ben，我認爲這兩者都還處於非常早期的階段。我們之所以提到KV緩存，是因爲我們觀察到的『智能體工作流』（agentic flows）正是背後的驅動力。這裏的關鍵詞是『上下文』（context）。當你設置這些智能體時，必須爲其提供上下文——有時這涉及你整個業務或問題集的一整套廣泛規則。而一旦設定好，你並不希望每次都要重新生成或重新計算這些上下文。這正是推動存儲需求的原因，但目前仍處於非常早期的階段。

我們對實體AI感到非常興奮。我經常聽到人們談論機器人技術。我們都看過自動駕駛汽車，大家往往非常關注最終產品——也就是機器人本身。但我認爲這其實更多是一場數據遊戲。這些機器人配備了大量傳感器，構成了傳感網絡，而它們學習所需的數據實際上會回傳到本地雲或更大的雲端。因此，當人們向我提到『實體AI』時，我認爲這更多關乎數據本身、數據處理方式，以及你從中獲得何種學習效果——這也正好回應了你的問題：你需要存儲多少數據，才能確保長期保有這些上下文信息。

因此我們認爲這兩個都是絕佳的機會。尤其是實體AI，很大程度上與視頻相關，這意味着正在湧入的是高度非結構化的數據類型。這不同於過去那種填寫電子表格或清單的完全結構化數據。如今機器學習所依賴的是高度非結構化的數據，它們可能需要反覆學習，但你並不希望每次都必須把這些數據重新加載到內存層級中。我們認爲這對我們的業務是一個巨大的機遇。

接線員

下一個問題來自摩根士丹利的Eric Woodring，請發言。

埃裏克·伍德林

太好了，感謝接受我的提問，也祝賀貴公司取得如此出色的業績和指引。John Luca，在過去幾個季度，您一直堅定表示每EB價格的年同比增長將維持在中高個位數水平。而貴公司剛剛公佈的6月季度數據顯示，每EB價格同比增長達10%。我認爲9月季度的指引甚至暗示定價增長可能接近或超過20%的年同比增幅。您能否就此爲我們提供一些最新看法？我們應該如何展望未來的定價走勢？考慮到供需失衡、客戶需求強勁、爲客戶創造更多價值等因素，爲何9月季度所呈現的這一趨勢不應持續甚至加速？非常感謝。

約翰·盧卡·羅馬諾

你好，Eric。是的，沒錯。正如我之前所說，並不是我們在改變策略，而是目前供需之間的差距確實比幾個季度前略大一些，而且我們在第四財季的出貨量也稍高一些。現在我們認爲第一財季可能會有一些額外的產能釋放，當然，我們目前正以非常理想的價格對這部分增量進行定價。因此，我想說這並非策略上的真正轉變，而是執行力非常出色，再加上當前需求特別強勁，讓我們獲得了更多的定價收益。

當然，每個季度的情況都不同。接下來幾個季度我們會觀察定價將如何演變。但我認爲我和Dave在事先準備好的發言中已經講得很清楚了：我們預計每個季度的毛利率和整體盈利能力都會持續提升。因此，定價自然是整個財年逐季改善的一部分。

接線員

下一個問題來自花旗集團的Asiya Merchant，請發言。

Asiya Merchant

太好了，謝謝。業績表現非常出色！如果可以的話，我想再問一下關於艾字節（exabyte）複合年增長率（CAGR）的問題。我記得你們重申了大約25%左右的增長目標，但實際上你們的執行遠超這一水平。我好像還聽到了一些你們正在做的投資。能否幫我們理解一下，這種30%的艾字節增長速度，在進入2027財年時是否可持續？尤其是考慮到你們正逐步轉向第二代Hammer產品，並進一步推進Mosaic 5.0的量產爬坡。所以，能否幫我們分析一下，展望2027財年，艾字節CAGR爲何可能或不可能維持在30%的水平？謝謝。

戴夫·莫斯利

謝謝Asiya。正如我們之前所說，我們並沒有真正增加硬盤盒（box）的數量，而是在努力提升每個硬盤盒內磁頭和介質的技術能力，從而提高單位產出的艾字節數。正如你所指出的，最終的CAGR取決於我們能多快、多成功地實現這一點。我們目前正在經歷產品換代，我之前也提到過這一點。在換代過程中，工廠會有一些效率損失，但從長期來看，當我們從第三代過渡到第四代、第五代時，實際上能夠產出多得多的艾字節。這正是我們關注的重點方向。

截至目前，你們看到的主要是向第三代產品的過渡，我們現在正在加速第四代產品的量產，第五代產品也即將推出，依此類推。我們如何安排這些換代節奏，取決於終端客戶的需求情況以及客戶的認證排期。我們需要提前三到四個季度就獲得清晰的可見性，因爲那是從晶圓投片開始算起的時間。此外，隨着良率的進一步提升，我們也能在各處多產出一些艾字節，團隊在這方面做得非常出色。

因此，所有這些動態因素共同決定了我們對未來幾年的預測。這也是我們給出『25%左右』這一指引的原因之一。我們能否執行得更好一些？理論上有可能，但仍需要大量技術創新。

接線員

下一個問題是來自康託·菲茨傑拉德（Cantor Fitzgerald）的CJ Muse。請講。

CJ Muse

下午好，謝謝接受我的提問。關於定價，我想跟進一個問題：能否談談同類型產品（like-for-like）的定價變化，以及新產品帶來的溢價優勢？此外，能否進一步說明現有合同到期續簽或重新議價的情況，這對同比定價有何影響？特別是考慮到9月財季指引中隱含的強勁20%以上的同比增長，我們應該如何理解從12月及以後定價變動的各項驅動因素？謝謝。

戴夫·莫斯利

謝謝CJ。正如我們在事先準備的發言中提到的，我們至少在未來一年內力求保持定價的可預測性，因爲我們對工廠的產能有清晰的可見性，也明確了產品的具體配置，並據此與客戶確定價格。然而，當不同客戶的合同週期陸續到期時，會出現一些有趣的情況。首先，產品認證使得嚴格的同類型對比（like-for-like）變得相當困難，因爲我們正處於快速的產品換代期，這對我們有利，對客戶也有利——如果他們在建設數據中心，就能從這些新產品中獲得更優的總體擁有成本（TCO）。

此外，客戶的架構設計也可能加快或延緩他們採用新產品的速度。因此，整體情況相當複雜。我們隨着時間推移所看到的，不僅是鎖定的一年期合同價格，還包括我們自身執行能力的持續小幅提升。這種提升通常體現在兩到三個季度之後，而非當季。當我們執行得更好時，就能提供更多的艾字節，並判斷市場對這些額外產能的真實需求程度。通常情況下，客戶願意爲此支付高於合同價格的費用。

因此，你會看到這些階梯式函數，所以我們對自己和客戶所展現出的需求都非常有信心。此外，他們每天都在用實際行動投票——簽署的價格甚至高於我們過去簽訂的一些合同價格。

約翰·盧卡·羅馬諾

是的，我注意到你問到了我們正在談判的新訂單和新的長期協議（LTAs）。目前的趨勢與過去一致，我們看到了強勁的需求，當然也爲我們繼續推進定價策略提供了機會，並保持相同的方向。每個季度的情況略有不同，取決於我們談判了多少合同、不同客戶的採購量是多少、是否有額外的增量供應，以及價格如何。所以這不是一條直線，但我要說趨勢是明確的。可以說，我們在過去三年多的時間裏始終保持着同樣的表現，而當前在供需和定價方面尤其強勁，這種態勢還將持續下去。事實上，我們已經在討論未來兩到三個季度繼續沿這一方向推進。

接線員

下一個問題來自巴克萊銀行的Tom O'Malley。請發言。

Tom O'Malley

各位好，感謝接受我的提問。我這裏有兩個問題。你們之前提到，到2027年6月，近線存儲艾字節（exabytes）中的70%將採用Hammer技術。目前進展如何？另外，我在開場陳述中注意到，你們特別提到在向該技術過渡的過程中，正在戰略性地投資於額外的工具、技術和製造能力。這是否只是你們通常會在開場白中提及的內容？這一點讓我有點在意。能否更具體地說明一下你們正在投資哪些方面，以幫助實現該技術在整體產品組合中的佔比目標？謝謝。

戴夫·莫斯利

是的，Tom。我們仍在大力推進Hammer技術，其表現完全符合我們幾年前的預期。隨着時間推移，我們對PMRA的推進力度可能比最初設想的還要大一些。我認爲總體趨勢仍然一致，各項投資進展順利。我們正在投資的大部分工具都直接用於推動相關磁頭和介質的技術轉型。我對團隊在這方面的執行力非常滿意，正如我們之前談到的那樣，對此我非常樂觀。

而且我認爲最終Hammer技術將全面接管我們的產品組合。我們對這些工具的了解也在不斷加深。這也是我們提升面密度（aerial density）開發能力的一部分——即儘快部署最新工具，學習如何運行它們，並探索能用它們實現什麼。從長期來看，我認爲面密度的發展前景可能比我幾年前預想的還要更好。

約翰·盧卡·羅馬諾

是的，就艾字節佔比而言，我們實際上剛剛達成了第一個里程碑，即在6月前實現近線存儲艾字節銷量中有40%來自Hammer驅動器。我們剛剛完成了這一點。因此，我要說我們在新投資的支持下，正按計劃實現未來的既定目標。當然，組件數量和硬盤驅動器整機數量之間存在很大差異。例如，如果你回顧去年的數據，會發現盤片數量和磁頭數量大約增長了15%到20%，而整機出貨量則基本持平。

因此，驅動器組合一直在不斷向近線存儲傾斜，並越來越接近10TB和20TB容量級別。當然，這種逐年持續的結構性轉變已經持續了不止10到20年。因此，即使硬盤整機出貨量持平，我們也需要隨時間推移不斷增加磁頭和介質的產量，這是業務中非常正常的一部分。

戴夫·莫斯利

抱歉，關於這一點再補充一點，因爲我認爲很多人仍然不太理解。真正推動工廠複雜度上升的，不僅僅是驅動器數量、磁頭數量或介質數量，而是產品本身的迭代轉型。比如，新產品從4TB升級到5TB，就需要在設備上花費更多時間，有時甚至需要多次經過同一台設備。正是這種產品轉型帶來的工廠複雜度，驅動了你剛才提到的大量投資，Tom。

接線員

下一個問題來自伯恩斯坦（Bernstein）的Mark Newman。請發言。

馬克·紐曼

很好，謝謝您接受我的提問，也祝賀你們又一個出色的季度。關於定價有很多問題，所以我更想聊聊技術和成本方面。能否更新一下你們出貨中Hammer部分的進展？我記得你們之前指引說，在財年結束時Hammer佔比將達到40%，到2026日曆年結束時達到50%。我們目前是否正按計劃推進，還是已經超前於該指引？如果您能就此說明一下就太好了。另外，關於Mosaic或你們向全球雲服務提供商（CSP）分階段量產的情況——我想你們之前提到上個季度這部分收入佔比還非常小，但在即將到來的9月季度會變得更加重要。我想確認一下這點。再結合上述情況，考慮到Mosaic 4即將進入量產爬坡階段，而Hammer的採用也已進入S曲線最陡峭的部分，我們是否可以預期成本下降的速度可能會加快？非常感謝您的解答。

戴夫·莫斯利

謝謝Mark。是的，你提到的所有指標我們都在按計劃推進。我想說，Mosaic 4其實在上個季度就已經相當重要了，而且目前正在順利爬坡。我們有意稍微控制了Mosaic 4的爬坡速度，主要是因爲客戶認證週期以及其他因素。其他客戶在認證過程中，也在大量採購上一代產品。因此供應鏈的情況相當複雜，但Mosaic 4在市場上表現非常成功，並將在接下來的整個財年持續爬坡。

約翰·盧卡·羅馬諾

是的，再澄清一下，我們是從3月季度（即3月份）開始出貨Mosaic 4的，當時出貨量還很低，但6月季度已實現顯著爬坡。它也是我們財務表現的重要貢獻者，並將在9月季度表現得更加出色。當然，我們現在已經全力聚焦於下一步產品，也就是明年日曆年內推出的每盤5TB、總容量50TB的硬盤。

接線員

下一個問題來自美國銀行的Wamsi Mohan，請發言。

Wamsi Mohan

好的，謝謝。我想請問一下，能否澄清一下你們在2027和2028財年中，有多少艾字節（exabyte）的產能是通過按訂單生產（build-to-order）鎖定的，又有多少尚未納入長期協議（LTA）？另外，關於9月份的價格上漲，其中一部分原因是你們某位早期Hammer客戶原先享有更優惠的價格，現在該協議即將到期。那麼，我們是否仍應預期在本財年剩餘時間內價格走勢能維持在類似水平？我知道你們提到每個季度的收入和利潤率都會增長，但能否就環比或同比的增長幅度提供一些看法？特別是考慮到那位早期客戶的情況。謝謝。

戴夫·莫斯利

是的，你說對了第二點。我認爲需要明確的是，隨着我們逐步推進，不同客戶處於不同的合同階段，也會進行重新談判。我們認爲在2027財年內的走勢是相當可預測的，因此我們有很好的可見性。同時，隨着新產品的持續爬坡，我們也在積極提升良率並大幅降低廢品率，從而釋放更多產能。鑑於市場上對艾字節級存儲的需求非常強勁，我們會將額外產能提供給那些向我們展現出明確機會的客戶。

約翰·盧卡·羅馬諾

是的，那位特定客戶在6月份以優惠價格銷售的出貨量其實非常少，到了9月份我們將不再有任何此類出貨。因此這裏確實會帶來一點正面影響，但這並不是9月份定價比6月份略好的主要原因；更主要的原因還是整體需求強勁，這些客戶當前正在積極追加採購量。

接線員

下一個問題來自摩根大通的Joseph Cardoso，請發言。

Joseph Cardoso

大家下午好，謝謝提問。我這邊想做個澄清：你們目前並未試圖增加硬盤出貨數量，這一點是否也涵蓋了你們對2028年近線（nearline）硬盤分配的可見性，以及你們看到的延伸至2029年的規劃？另外，對於這些遠期年份的定價可見性，我們應如何理解？謝謝。

戴夫·莫斯利

謝謝，Joseph。你說得對，感謝你的提問，因爲很多投資者剛接觸股票，我們會再解釋一遍。我們在上一輪下行週期之後的戰略一直是保持硬盤出貨數量持平，目前我們仍在堅持這一路徑。不過，在硬盤內部，關鍵組件如磁頭和盤片的數量略有上升。我想John Luca之前也提到過這一點。這給我們自有的磁頭和盤片製造廠帶來了壓力，而我們正在積極推進這些激進的技術轉型。

這才是關鍵所在——關鍵在於製程內容和製造複雜性。當我們從3TB發展到4TB、再到5TB時，工藝路徑變得愈加複雜，而技術迭代正給我們的內部組件帶來巨大壓力。但基於我們目前的發展曲線，我們認爲要向全球市場推出更多艾字節（exabytes）的產品，最好的方式就是堅持這一聚焦策略。這就是我們的戰略。

接線員

下一個問題來自法國巴黎銀行（BNP Paribas）的Carl Ackerman，請發言。

卡爾·阿克曼

謝謝。Dave，您提到了Mosaic在超大規模雲服務商（hyperscalers）中的資質認證情況，但我們應如何看待希捷科技在新興雲（Neo clouds）及基礎模型公司方面日益增長的業務敞口？我希望您能區分一下來自傳統超大規模雲、新興雲以及本地部署（on premise）的需求，並將其納入您9月的展望中。謝謝。

戴夫·莫斯利

謝謝，Carl。是的，兩年前我可能會說新興雲主要是以計算爲中心的。但現在我們開始看到，即便是最大的一些新興雲服務商，也需要大量數據輸入——而這些數據從何而來？過去，他們可能從傳統超大規模雲服務商那裏獲取，但現在有些新興雲服務商表示，他們需要離自己更近的數據實例。不過，我認爲這並不一定與超大規模雲服務商形成直接競爭。畢竟，有太多不同的應用場景，人們出於特定原因需要手頭存有一兩個艾字節的數據，尤其是在訓練各類應用模型時。

因此，我們正開始展開您剛才提到的這類對話。所有人都了解超大規模雲架構及其效率，也都希望獲得同樣的效率。在某些情況下，我們正與這些客戶進行系統層面的討論；而在其他情況下，則僅聚焦於硬盤本身。此外，由於他們計劃長期運行這些設備，因此希望採用最前沿的技術迭代。但有時這會比較困難，因爲某些功能集可能不如其他廠商那樣完善。他們在這方面需要幫助，而資質認證環境也確實非常複雜。

接線員

下一個問題來自Evercore的Amit Daryanani，請發言。

Amit Daryanani

下午好。感謝我的團隊提出這個問題。Dave，當您審視長期協議（LTAs）以及對2028年乃至已延伸至2029年的艾字節需求可見度時，能否僅通過面密度（aerial density）的提升來完全滿足2028-2029年間的所有艾字節需求？另外，也請您簡要談談您對上游供應鏈的信心如何，特別是在專用組件方面，隨着需求激增，供應是否穩固？我很想從您的角度了解組件端的情況。此外，John Lucas，如果您方便的話，我也很想知道貴公司將如何實現80%的毛利率目標？謝謝。

戴夫·莫斯利

謝謝Amit。關於供應鏈部分，我們正與那些經歷過類似我們幾年前困境的供應商夥伴緊密合作，確保各方協調一致、步調統一。這是我們供應鏈中至關重要的一環。我們絕不能出現某些夥伴單獨投資，而另一些卻未跟進的情況，否則會導致成本結構惡化。我們對長期需求有多大的信心？非常有信心。我認爲現在有很多人都在努力理解這些新湧現的應用場景，並思考：這對存儲層級意味着什麼？

我也認爲，市場上已有不少應用取得了良好進展——無論是AI之前就已存在的龐大應用（比如我們之前談到的視頻類應用），還是如今由AI驅動並進一步推高存儲需求的新應用。因此，對其中一些新應用的預測相對更具挑戰性。雖然市場對此普遍持樂觀態度，但我認爲，僅就現有數據而言，雲服務提供商內部的數據量本身就在以很高的速度持續增長。我不認爲僅靠面密度的演進就足以滿足全部需求，但我確實認爲這些演進非常強勁，也使客戶能夠更好地規劃自身業務。這也是我們在該時間框架內能開展良好對話的原因之一。

約翰·盧卡·羅馬諾

關於毛利率，我想說，我們最近幾個季度的增量毛利率一直非常強勁，整體毛利率也在逐季穩步提升。我們並沒有設定一個具體的毛利率目標數字，而是會根據業務實際情況持續改善。我們已經明確，在本財年剩餘時間內，每個季度都將實現環比提升。至於最終能達到什麼水平，我們會適時評估，但目前沒有一個必須達成的具體數值目標。

接線員

下一個問題來自Fox Advisors的Steven Fox。請繼續。

史蒂文·福克斯

大家好，下午好。我想問一個關於自由現金流的問題。在達到十年高點之後，從製造角度來看，未來推動更高自由現金流利潤率的驅動力是什麼？因爲隨着面密度的提升，其增幅佔整體的比例反而會變小。我不知道這一點是否有幫助，或者Dave，正如您之前提到的，重複使用相同設備會使資本開支更加密集等等。另外作爲跟進問題，能否提醒一下，你們希望將債務水平降至什麼程度？以及何時可能啓動股票回購？謝謝。

戴夫·莫斯利

是的，謝謝Steve。我們會堅持在我們的資本模型範圍內運作。我們之前提到過，資本支出（CapEx）佔收入的4%到6%，5%是我們目標區間的中值。我們正在採購現代化的設備，並更新部分設備機隊。即便資本支出僅佔收入的5%，我們也足以順利推進設備更新。我們將把這些投入全部轉化爲面密度（aerial density）的提升，這也是我們真正感到興奮的地方。從運營支出（OpEx）角度看，我們認爲沒有必要大幅增加OpEx。我們的團隊在各個創新方向上都表現非常出色，無論是機械方向，還是晶圓廠中的量子器件方向，或是激光等新技術領域。我們認爲團隊資金充足、進展順利。因此，我們有信心在不大幅提高資本支出的情況下繼續提升面密度。所有這些因素都將轉化爲正如我們之前所討論的、持續增長的自由現金流。

約翰·盧卡·羅馬諾

關於債務部分，我們在26財年末的債務餘額爲36億，相比財年初約50億的債務水平已大幅減少。我們還將在本季度進一步降低債務。事實上，我們在7月份已經邁出了重要一步，預計27財年第一季度末的債務將降至24億。此外，我們仍有一筆利率較高的票據，我計劃在不久的將來——可能是下個季度，也可能是再下個季度——予以處理。與此同時，我們本季度的股票回購規模已超過上一季度，目前正在執行更高水平的回購，並將在未來幾個季度持續進行。

接線員

下一個問題來自瑞穗證券（Mizuho）的Vijay Rakesh，請發言。

Vijay Rakesh

好的，大家好，恭喜Dave和John Lucas。我有兩個快速問題。首先，關於硬盤驅動器（HDD）的近線型（nearline）搭載率（attach rate），有沒有辦法觀察GPU ASIC端的搭載率變化情況？比如在配備了身份KV（identity KV）或KV緩存的機架上，搭載率有何不同？與去年尚未採用身份KV時相比，今年這一趨勢如何？其次，從利潤率角度看，我們是否可以預期毛利率達到60%以上？或者您能否提供Hammer 4產品相較於前代產品的邊際毛利率？或者是否有辦法從產品組合角度分析Hammer 4的佔比？謝謝。

戴夫·莫斯利

我來回答一下搭載率的問題。我知道外界有些人正在嘗試對此建模，這確實值得讚賞，但我認爲最終還是要回歸到應用場景。某些應用場景可能需要更多的上下文信息，而另一些則可能不需要那麼多。具體取決於這類智能體AI（agentic AI）應用的普及程度。我們在準備好的發言中提到了KV緩存，其需求量可能很大，也可能很小。目前我們仍在努力評估這一變量。當我們開始對29、30財年及更遠期進行建模時，我認爲必須與客戶緊密合作，密切關注這些應用的發展。我們對此非常期待。而且這還不是在討論物理AI（physical AI），僅限於我所說的更偏向企業級的應用場景。

約翰·盧卡·羅馬諾

關於利潤率，上季度我們的毛利率接近53%。我們對9月季度的指引更高。我們當前的增量毛利率遠高於你提到的60%。雖然我不會對未來做出具體指引，但整體趨勢顯然是毛利率將持續走強。未來幾個季度我們能實現什麼水平還有待觀察，但如你所知，我們對9月季度的指引已經非常接近這一數字了。

接線員

下一個問題來自Loop Capital的Ananda Baruah，請發言。

Ananda Baruah

謝謝各位回答問題。Dave，或許可以順着您剛才關於應用類型的評論再問一下：目前有沒有一種簡單的方式，幫助我們理解貴公司眼中現階段推動需求的主要應用是什麼？在進入物理AI之前，您如何看待這些重要應用類型在未來幾年的具體發展形態？謝謝。

戴夫·莫斯利

謝謝Ananda。我的看法是這樣的——我在行業裏待了很久，所以你們得小心聽我說（笑）。如果你處理的是小段文本，比如過去人們填寫的表單、ERP系統數據之類的內容——我這裏說「小段」其實是開玩笑，因爲這些數據量可能仍高達數TB——那可能並不是我們討論的重點。但當你面對大量非結構化數據時，比如視頻數據或多源非結構化數據（有時可能是傳感器數據，有時可能仍是文本，只是來源極其多樣），這類應用將需要更強的處理能力，而且你不希望反覆重複這些處理過程。這種情況不僅出現在超大規模數據中心（hyperscalers），也正發生在企業內部，甚至極端邊緣（extreme edge）場景。我認爲，在我們涉足物理AI之前，這些趨勢對我們已經非常有利。

接線員

這結束了我們的問答環節。我想把會議交還給管理層做任何結束語。

戴夫·莫斯利

謝謝Gary，也感謝大家今天參與我們的會議。26財年對希捷科技而言是卓越的一年，這體現了我們全球團隊的強勁執行力以及與客戶的深度合作。展望27財年，我們已做好充分準備，把握眼前的重大機遇。我們將繼續專注於落實技術路線圖，實現盈利性收入增長，併爲所有利益相關者創造長期價值。我們期待在接下來的季度中向各位持續彙報進展。

接線員

會議現在已經結束。感謝您參加今天的演示。您可以現在斷開連接。

詳細信息請訪問希捷科技投資者關係

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