業績會第一現場

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閃迪2026財年第三季度業績直播

主要收穫（AI生成）

財務表現：
- Sandisk 報告了2026財年第三季度營收爲$59.5億，同比增長251%，環比增長97%，這一增長得益於向高價值客戶的策略性組合轉變。
- 本季度非GAAP毛利率異常強勁，達到78.4%，受益於產品組合的優化和有利的定價條件。
- 非GAAP每股收益（EPS）報於$23.41，大幅超過上一季度的$6.20。
- 調整後的自由現金流爲$29.55億，利潤率爲49.7%，彰顯出強勁的盈利能力。

業務進展：
- Sandisk 已經達成了5項多年供應合作伙伴關係，旨在穩定收入並確保供應承諾，從根本上重塑業務可預測性並減少週期性波動。
- NAND閃存技術的進步以及BiCS8的整合進一步增強了公司的產品線，契合數據中心和AI基礎設施領域日益增長的需求。
公司發佈了下一代SSD產品組合，以加強在高性能計算和消費領域的產品供應。

機會：
通過戰略多年協議達成的新商業模式（NBMs）強調了降低業務波動性並增加可預測的財務成果。
持續在NAND技術領域的創新與領導地位，特別是隨着BiCS8及增強型SSD解決方案的推出，使得Sandisk處於滿足下一代數據中心和AI驅動市場需求的最前沿。
消費電子向高端設備的轉變標誌着Sandisk高價值產品組合增長的重大機會。

下一季度指引:
預計2026財年第四季度收入將在$77.5億到$82.5億之間。
預計第四季度非GAAP毛利率將介於79%至81%之間。
預計第四季度非GAAP運營費用將在$4.8億到$5億之間。
第四季度非GAAP每股收益預計將介於$30至$33之間。

風險：
儘管公司已鎖定供應協議，但對市場價格動態和合同承諾仍保持謹慎態度，這可能會影響長期盈利能力。

完整記錄稿（AI生成）

接線員

大家下午好，歡迎參加閃迪2026財年第三季度業績電話會議。所有參與者將處於只聽模式。如果您需要幫助，請通過按電話鍵盤上的星號加零聯繫會議專員。在今天的演示結束後，將有機會提問。要提問，請按星號加一。如需撤回問題，請按星號加二。請注意，本次活動正在錄音。

現在我將會議交給投資者關係副總裁Ivan Donaldson。請繼續。

伊萬·唐納森

在開始之前，請注意，今天的討論將包含基於管理層當前假設和預期的前瞻性陳述，這些陳述受各種風險和不確定性影響。這些前瞻性陳述包括我們對技術及產品組合、業務計劃和業績、資本分配優先事項、市場趨勢和機會以及未來財務結果的預期。我們沒有義務更新這些聲明。

有關可能造成實際結果與預期存在重大差異的風險和不確定性的更多信息，請參閱我們的年度報告10K表格以及其他提交給SEC的文件。我們今天還將引用非GAAP財務數據。非GAAP與可比GAAP財務數據之間的對賬包含在我們網站投資者關係部分發布的書面材料中。至此，我將電話會議交由David主持。

大衛·V·戈克勒

謝謝，Ivan。大家下午好，感謝您參加閃迪的第三財季收益電話會議。我們又實現了一個強勁的季度，在所有關鍵指標上表現優異，體現了閃迪品牌的實力。在討論終端市場之前，我想就我們此前概述的一項重點任務提供最新信息。

上個季度，我們就多年供貨合作伙伴關係（我們稱之爲新商業模式或NBMS）與客戶展開了討論。我很高興地分享，我們已經成功推進了這些對話，並簽署了五個多年合作伙伴關係。這些合作關係旨在鎖定客戶的承諾供應量以及閃迪的財務承諾。客戶的承諾有明確的財務擔保支持。

這些合作關係支持了顯著更高且持久的結構性盈利，爲SanDisk帶來了更加可預測且週期性更弱的業務。我們認爲這標誌着我們業務的根本性演變，其核心在於更深層次的客戶協同、更高的可見性以及長期價值創造。這些新的商業模式（NBMS）反映了我們世界級NAND技術的戰略價值，該技術建立在數十年的創新基礎之上。

我們在研發和製造領域進行了大量投資，包括累計數百億美元的資本支出（CapEx）和知識產權（IP），爲一種強大的新型商業模式奠定了基礎，在這種模式下，我們管理從前端製造到芯片和系統級設計，再到最終後端組裝和測試的整個流程。我們與Kioxia的合資企業延期以及在投資南亞科技後簽署的DRAM供應協議，進一步增強了我們的供應鏈彈性。

這種槓桿作用使我們能夠推動更深層次的客戶參與，促成與重視技術性能和長期供應保障的合作伙伴進行長期對話。隨着組閤中選擇性的增加，我們可以更有效地優化終端市場結構。這些轉型共同帶來了我們認爲可持續的毛利率、自由現金流生成能力以及在一個我們預計未來幾年將保持兩位數增長的市場中的盈利能力的巨大變化。

數據中心是我們這一戰略付諸實踐的明顯例子，收入環比增長233%。這一里程碑反映了多年的準備以及我們有意識地向如今最具戰略意義和增長最快的終端市場轉變。儘管我們已取得重大進展，但由人工智能底層基礎設施需求的根本性轉變所驅動的重大增長機會仍然存在。

我們不僅見證了模型規模的非凡增長，還見證了由此帶來的令牌生成量的增長。模型運行的持續時間和複雜性不斷增加，上下文的重要性也日益凸顯。隨着AI模型從數十億參數擴展到數萬億參數，部署從簡單推理發展到深度推理，並逐步邁向越來越自主的代理系統，NAND已成爲底層基礎設施的關鍵組件。

諸如KV緩存等推理優化以及像RAG這樣的工作負載需要大量的高性能、低延遲閃存來實現實時響應和優質的用戶體驗。這些工作負載擴大了需要存儲在低延遲閃存上的數據量，不僅限於模型本身，因爲系統必須保留上下文、中間數據和大型外部數據集。

因此，NAND閃存正成爲唯一經濟可行的解決方案，能夠提供大規模實時推理所需的容量、性能和效率。對我們技術關鍵性的這一新認識恰逢我們產品差異化最強的時候，基於被公認爲行業黃金標準的BiCS8 NAND技術，並擁有TLC和QLC產品的廣泛領先組合。

我們相信，我們世界級的產品組合和技術領導地位將繼續推動數據中心客戶將SanDisk視爲長期首選合作伙伴，而我們已經看到這種偏好轉化爲實際成果。我們第三財季的收入因對基於TLC的企業SSD產品組合的強勁需求而得到提升，該產品組合爲計算密集型工作負載提供支持，在這些場景中速度和延遲至關重要。

展望第四財季，我們預計將開始出貨QLC Stargate解決方案以實現營收，爲收入增長再添一層助力。TLC和QLC各自扮演不同的但互補的角色，反映出我們如何有意構建產品組合以滿足不斷變化的客戶需求。憑藉我們在邊緣領域廣泛的人工智能數據中心產品組合，我們看到PC和智能手機市場正持續向高端設備轉移。

這些平台越來越多地整合設備端功能，推動了更高的存儲需求和對高性能解決方案的更大需求。因此，我們的產品結構繼續向高價值配置轉變，客戶也認可我們技術的價值。儘管消費電子行業的動態不斷變化，消費者在所有關鍵存儲類別和地區都實現了強勁的同比增長。

這一表現得益於我們強大的品牌認知度和渠道存在，因爲我們專注於最具財務吸引力的需求。今年二月，我們推出了下一代便攜式固態硬盤（SSD）產品組合，旨在支持更快速、更嚴苛的工作流程以及人工智能賦能的內容創作。此次發佈強化了我們在SSD領域的創新能力和領導地位，並通過覆蓋多家全球媒體的報道提升了外界對我們品牌的認可度。

我們還繼續通過新的品牌LED市場活動來加強全球消費者的參與度，例如我們的「Space to Hold More」活動，該活動通過本地化全球敘事並與世界各地的不同社區互動，從而加深與客戶的聯繫。這些努力共同體現了我們對終端市場的專注，以及通過品牌認知、產品創新和強大的市場執行力推動需求的承諾，因爲我們正在將產品組合轉向更高價值的機會，並逐步擺脫傳統的追加銷售模式。

我們廣泛的終端市場覆蓋使我們與衆不同，我們將繼續致力於服務這些市場的客戶。接下來，我將把電話交給Luis，他將深入探討我們的財務表現和展望。

路易斯·維索索

謝謝，David。我將首先介紹我們的新商業模式（NBM），這些模式旨在爲我們提供需求確定性，併爲客戶提供供應保障。我們在第三季度簽署了三份協議，並在第四季度截至目前簽署了另外兩份協議，同時我們還在與多個其他客戶進行積極談判。

這些協議根據客戶需求量身定製，總體來看，它們提供了符合我們第四財季指導預期的需求保障與財務結果。協議期限各有不同，其中最長合同期限總計爲五年。合同期間的採購量承諾每季度遞增，價格結構包括固定價格和可變價格。

這些具有可變定價的協議使我們在價格上漲時能夠獲取收益，同時允許我們的客戶在價格下跌時獲得一定好處。正如您將在我們的10-Q報告中看到的那樣，本季度簽署的三份合同提供了約$420億的最低合同收入。我們將隨着進展向您更新更多信息。

每份合同都附有財務擔保，如果客戶未能完全履行購買義務，這些擔保將保護我們。總體而言，目前已簽署的五項協議包含超過$110億的財務擔保，幷包括預付款及其他由第三方金融機構管理的金融工具。其中，$4億的預付款已列入我們第三季度的資產負債表。

這五種新的商業模式佔我們在2027財年總比特出貨量的三分之一以上，隨着未來幾個月達成更多協議，我們預計這一比例將進一步增加。我們預計這些新的商業模式將重塑我們業務的歷史週期性，提高可見性，並帶來更能反映我們技術和投資價值的定價和利潤率，最終爲股東提供更高、更穩定和可持續的回報。

接下來談談我們本季度的業績。第三季度收入爲$59.5億，環比增長97%，同比增長251%。這一表現優於我們的預期指引$44億至$48億，主要得益於客戶結構向高價值客戶的轉變以及價格上漲。

我們的比特出貨量同比持平，但環比下降了十幾%，主要是爲了建立更高的庫存水平以支持第四季度BiCS8 QLC需求的增長和Stargate的提升，併爲最近簽署的新商業模式做準備。根據我們中高十幾的增長模型，比特出貨量在本財年至今增長了18%。

接下來談談終端市場。環比來看，數據中心收入增長了233%，達到$14.67億；邊緣計算增長了118%，達到$36.63億；消費領域收入爲$8.2億，下降了10%。符合我們歷史季節性的模式，我們的投資組合規劃策略專注於提供有吸引力的長期經濟效益，多樣化依然是我們的核心優勢。我們將繼續致力於服務這三大終端市場，以實現長期價值的最大化。

我們第三季度的非GAAP毛利率爲78.4%，高於上一季度的51.1%。這一表現優於我們65%-67%的預期指引範圍，主要得益於客戶結構向高價值群體的轉變以及整體定價環境的改善。第三季度非GAAP運營費用爲$4.48億，佔收入的7.5%，而上一季度爲13.7%，因爲我們產生了額外的槓桿效應。這也優於我們預期範圍$4.5億至$4.7億的表現。

因此，非GAAP營業利潤率爲70.9%，高於上一季度的37.5%。非GAAP每股收益爲$23.41，高於上一季度的$6.20。這同樣優於我們預期範圍$12至$14。關鍵GAAP到非GAAP調整項目包括稅後股票薪酬支出$2,000萬，佔收入的0.3%，以及與未攤銷發行費用相關的$4,600萬。

由於我們償還了TLB貸款的剩餘$6.5億餘額，我們在本季度末的資產負債表上的現金及現金等價物爲$37.35億。接下來談談自由現金流，在本季度我們創造了$29.55億的調整後自由現金流，相當於49.7%的利潤率。經營活動產生的現金流爲$30.38億，部分被$8,300萬的淨現金資本支出抵消。

總資本支出爲$2.4億，佔收入的4%。我們的資本計劃旨在平衡增長機會併產生有吸引力的回報，同時支持我們正在進行的BiCS8轉型。我們對評估此類投資時始終保持高度紀律性，以保護公司財務狀況的長期可持續性。

接下來談談第四季度的展望，我們預測收入將在$77.5億至$82.5億之間，這是由比特增長和價格上漲共同推動的。我們對非GAAP毛利率的預測在79%至81%之間。我們預計非GAAP運營費用將在$4.8億至$5億之間，因爲我們持續在創新和研發方面進行投資。我們預計非GAAP利息和其他收入將在$1,000萬至$3,000萬之間，非GAAP稅務開支在$7.75億至$8.75億之間。

我們預測非GAAP每股收益在$30至$33之間，假設1.58億完全稀釋的股份。關於資本分配，去年二月我們列出的優先事項是投資於業務、實現淨現金頭寸然後將現金返還給股東。鑑於這些優先事項，我們在過去兩個季度採取措施鞏固供應鏈，包括將與Kioxia的合資協議延長至2034年12月，並投資大約$10億於南亞科技以確保長期DRAM供應。

我們還通過償還TLB貸款的剩餘餘額，使我們的淨現金頭寸處於強勢地位。鑑於當前取得的強勁進展，我們宣佈董事會已批准一項回購$60億股流通普通股的計劃。回購授權立即生效且沒有到期日。至此，我將把會議交給David作總結髮言。

大衛·V·戈克勒

謝謝你，Luis。總而言之，我們在這個業務的關鍵轉折點上繼續堅定地執行。NAND一直是推動全球頂級半導體存儲解決方案的基礎技術，這些解決方案對於推動包括PC、移動設備、雲計算以及現在的人工智能等最大的技術趨勢至關重要。

數據中心已經成爲我們增長最快的市場，而推動該需求的工作負載，包括推理、推理和代理系統，代表了世界最重要的技術構建和部署方式上的結構性和持久性轉變。我們的新商業模式反映了這一變化。截至目前已簽署5份協議，財務擔保超過$110億，並且預計到2027財年，超過三分之一的比特將在客戶的堅定承諾下交付，這標誌着我們業務的根本重塑，提供了可見性、價格保護以及更一致和持久的回報。

我們的技術和產品組合正逢其時地迎合並滿足了這一非凡的需求。憑藉一個完整的組合，其中包括規模宏大且快速增長的企業級SSD業務，我們正在將供應分配給最高價值的機會，併爲SanDisk建立新的增長支柱。這一進展匯聚於一個關鍵時刻。

我們相信我們的利潤率是可持續的，我們已經實現了淨現金目標，並宣佈了通過回購向股東返還資本的計劃，同時加強了我們的運營基礎。結合我們多年的NBMs和數據中心終端市場的加速發展，這爲我們提供了財務實力和結構上的韌性。結果是一個持久的增長模式、一個有價值的品牌特許經營權以及能夠產生大量持續現金流的業務。在此，Ivan，讓我們看看是否有人提問。

接線員

謝謝。我們現在開始問答環節。要提問，請按*鍵，然後在電話鍵盤上按1。如果您使用的是免提電話，請在按鍵前拿起聽筒。如果您的問題已經被解答並且您想撤回問題，請按*，然後按2。此時，我們將暫停片刻以整理提問名單。

第一個問題來自伯恩斯坦公司的Mark Newman。請繼續。

馬克·紐曼

恭喜又一個出色的季度。這裏有幾個簡短的問題。您給出的每股收益（EPS）指引爲$30至$33，這些數字都非常出色。但這確實表明本季度價格上漲的速度略有放緩。我想知道這是由於在目前季度的早期階段採取保守態度呢，還是與你們簽署的一些非常長期的協議有關？關於這些長期協議，我記得您提到在FY '27大約有1/3的比特處於某種長期協議中。我想了解在未來幾個季度的價格固定程度如何，以便對此有所認識。

大衛·V·戈克勒

Mark，很高興收到您的來信，並感謝您的評論。首先關於下一季度和定價問題，我們並不具體指導定價，但正如您在FQ3看到的那樣，業務範圍內的定價上漲異常強勁。因此我們對此感到非常滿意。沒錯，現在季度還早，而且市場極爲動態。因此在這種情況下保持一點保守是有益的，但我們對這些數字非常有信心。關於協議的部分，我會先做一些評論，之後Luis也會發表一些看法。我想您問的是價格是否有固定。

這些協議實際上是針對個別客戶量身定製的。因此它們根據不同客戶有不同的要素，也取決於協議的長度，這實際上給我們提供了一些需求一致性上的保障，這正是我們所需要的。我之前談過這一點，我們需要讓客戶的商業模式和我們的商業模式保持一致。我們運行一個晶圓廠，有着非常一致的產出，我們也需要非常穩定的需求。我認爲其中的主要因素之一——也是這些協議的主要屬性之一——就是它們爲我們提供了這種保障。而我們的客戶也非常清楚我們在討論中的動態。這也是爲什麼這些協議不可能一蹴而就的原因之一。這不是僅僅針對未來幾個季度的供應進行預付款，而是要建立一個長達五年、季度間非常一致的供應協議。

正如我們所說，一旦消費沒有按照這個非常可預測的時間表發生，就有金融工具確保資金立即到位。因此它們具有很強的保障性和可靠性。至於定價，如我所說，它包含固定部分和可變部分。也許我可以請Luis詳細說明一下。

路易斯·維索索

是的。我只是想重申一下David所說的話。這些模型的目的是提供更持久、更可預測、更具吸引力、更一致的財務成果。所以它們非常好。坦白說，這對我們和我們的客戶來說是雙贏的。我們提供供應，他們提供需求，並且我們在長達5年的範圍內都有很好的可見性。所以我們對此非常滿意。我想你們從未聽說過我們在這一業務中談論過RPO（剩餘履約義務）之類的東西，而現在我們開始討論這個了，正如我們提到的，在我們的10-Q表中你們會看到這項業務中有$420億的RPO。

因此，我們對此感到非常高興。關於定價，正如我們所提到的，它是固定和可變的組合，直接回答您的問題。您在合同期內的時間越短，就越固定；時間越長，就會有更多的可變成分。因此，可以假設我們在非常短期內看到的大部分定價基本上是固定的。隨着時間的推移，我們會有一些更多的變量來抓住上升空間，如果價格下降，我們的客戶也能抓住一些優勢。

接線員

下一個問題來自Joe Moore，摩根士丹利。

約瑟夫·摩爾

我想問一下，你們看到的企業級SSD的增長相當驚人。這其中有多少是市場因素？又有多少是因爲你們把產品組合放在了更好的位置上呢？

大衛·V·戈克勒

是的。像很多事情一樣，當您看到233%的環比增長時，Joe，這裏面有很多因素，正如您所說的。這一切都始於產品組合，對吧？我是說，我們的產品組合狀況很好。我們的TLC產品——幾乎全是我們的TLC產品。下個季度我們將開始出貨「星際之門」項目或產品以獲取收入。所以表現真的非常強勁，是非常非常好的產品，資質範圍也在擴大。現在進入所有這些帳戶需要一點時間，所以在這一點上有大量的帳戶。

此外，市場拉動力很強。毫無疑問。市場上對這些高性能企業級SSD的需求很大。我們在正確的時間推出了正確的產品。我們很高興看到這一部分的產品組合現在正在擴展並達到我們預期的水平。本季度它佔了產品組合的25%，我們預計隨着我們的發展這一比例還會增加。

約瑟夫·摩爾

我的後續問題是，您認爲幾年後會是什麼樣？似乎超大規模用戶想要你能生產的一切，甚至更多——從長遠來看，這部分業務能有多少是企業級的呢？

大衛·V·戈克勒

可能會是一個很大的數量。我是說，Joe，你知道很久以來，我們重視一個平衡的投資組合。所以我們會——我們想以一種能爲我們帶來最佳財務回報的方式進行混合，而這種混合每個季度都會變化。但關鍵是我們現在處在一個能夠以前所未有的方式混入數據中心的有利位置。所以我認爲，正如你所說，在接下來的幾個季度和未來幾年中，這個數字將會持續上升。

接線員

下一個問題來自美利斯研究公司的本·賴策斯。

本傑明·賴茨斯

很高興能在這裏與大家交流。我甚至有點像在參加一場軟件領域的電話會議，所以能和您對話真是再好不過了。戴夫，我想先聊聊——您提到明年比特增長的三分之一是合同訂單。根據您的溝通情況，您認爲這一趨勢會如何發展？我們是否應該預期，每年的合同訂單佔比都會是三分之一——也就是明年的水平——但同時，每年的實際增速會不會都超過50%，因爲您很清楚有多少訂單是在年初就已經敲定的？另外，我還想再跟進一個問題。

大衛·V·戈克勒

是的。首先，歡迎各位。我們很高興你們來到這裏，也很高興再次聽到你們的聲音。接下來，我想就這個問題談幾點看法。第一，目前我們仍在就如何重塑這項業務展開大量對話，而這一過程需要一定時間——具體所需時長因客戶而異。有些客戶在參與討論時，對多年期供應協議尤爲關注，因此這類溝通相對容易推進；另一些客戶則非常習慣於過去市場的運作模式，即先鎖定採購量、再按季度協商價格。但我們並不青睞這種類型的協議，我們更希望達成能夠提供明確經濟確定性的協議。此外，我想特別強調一下路易斯在腳本中提到的一個關鍵點：這些協議確實包含固定與可變兩部分要素，但就我們已簽署的這5份協議而言，我們的目標是確保其財務條款與我們此前的預測保持一致。

因此，這是一項非常、非常、非常有吸引力的業務。目前，我們仍在就未來的供應安排進行積極磋商，涵蓋明年乃至未來五年。我預計，我們此前提到的至少三分之一這一比例，實際上已超過三分之一，並且在未來幾個季度內還有望進一步提升。那麼，這一比例最高能到多少呢？我堅信它完全有可能突破50%——當然，最終還要拭目以待。而且我認爲，我們完全有能力將這一比例推得更高，我們也確實有意願將其推得更高。

本傑明·賴茨斯

很好。接下來，關於利潤率的問題，Dave——我的意思是，您覺得在達成這類協議時，能否把利潤率鎖定在一個相對穩定的水平？畢竟，目前公司的股價走勢似乎並不反映您會將利潤率長期維持在80%左右的預期。那麼，在開展這類合作時，您是否設定了一個目標利潤率區間？您是否願意透露一下這個區間的大概範圍？也有人可能會認爲，當前股價反映出市場預期您的利潤率會回落到40%多一點甚至更低。所以，您是否有這樣一個目標利潤率區間，並且願意公開與市場溝通呢？

大衛·V·戈克勒

是的。我覺得現在還不到談這個的時候，本。我的意思是，等我們在這條路上再往前走一點，就會把這一切整合到一個全新的模式裏，讓所有人都受益。不過，我們對自己的技術確實非常自豪——就這麼說吧。我覺得，幾十年來，我們這個行業終於第一次走到這樣一個節點：我們的技術價值開始得到認可——至少對我們自己而言是這樣。坦率地說，我們的技術價值其實早已在市場上得到了認可，只是過去一直是由別人在攫取這份價值，而不是由我們這些技術的創造者來分享。而如今，我認爲這種價值的分配正變得更加均衡——更公平地落到我們自己手裏。

因此，我們並不一定願意用這種價值去換取確定性。我們既希望獲得這種價值，也希望建立起確定性。正如您所指出的，我們深知這家特許經營業務的價值所在，並且始終高度聚焦於消除這一業務的週期性波動——因爲這種週期性不僅會侵蝕我們的資本支出配置效率，還會削弱客戶獲取充足產品以支撐其卓越業務的能力。我認爲，目前我們已在這一方向上邁出了非常具有意義的幾步：我們已從幾家極爲重要的客戶那裏獲得了極具分量的承諾。我相信，只要我們能夠持續沿着這條路徑前行，整個業務必將邁入一個截然不同的新階段，從而惠及各方——包括我們自身、我們的投資者、我們的客戶及其最終用戶，因爲他們正在打造令人矚目的前沿技術，而我們正是其中的關鍵一環。

所以我認爲我們正走在這一征程上。此前，我們能否取得這樣的進展一度備受質疑。過去一年裏，不少人對我說：這根本不可能實現。但如今，這一切正在發生。不過，我們仍處於起步階段。隨着我們不斷取得新進展，我們將持續向大家通報相關動態。

接線員

下一個問題來自康託 Fitzgerald 的C.J. Muse。

克里斯托弗·繆斯

我想了解一下您對未來 NAND 供需的看法。有趣的是，目前只有少量新綠地項目，主要靠層數增加推動比特增長，而新的綠地項目則優先考慮 DRAM。那麼在這種情況下，以及在 Agentic AI 增長的帶動下，您認爲行業何時會達到平衡？

大衛·V·戈克勒

是的。所以我認爲，C.J，你知道我的觀點是，行業總是處於平衡狀態，對吧？市場總是在平衡供需。我認爲隱含在你的問題中的是，我聽到的是如果你降低價格，是否會遇到更多需求。我是說，這正是我們在整個環境中所面對的情況。讓我先從需求方面說起。我們繼續看到數據中心加速增長。就在本週我們看到的情況表明，我們將把 2026 年數據中心的增長率從幾個月前的 60% 提高到 70% 中段，之前是從 40% 中段提高到 60% 中段，再早些時候是從 20% 中段提高到 40% 中段。因此，我們繼續看到數據中心非常強勁的增長。在數據中心之外，由於單位下降，我們看到了一些市場的收縮。這是可以預期的，儘管我們預計它會在 2027 年反彈。

現在來看供應端，我認爲這一特許經營權的一大優勢在於我們可以通過節點轉換來增加供應，對吧？我們有一個非常高效的研發管道。這是我們與合資夥伴及 BiCS 路線圖長期投資的結果。因此，我們可以繼續通過節點轉換推動比特增長率保持在中高十幾的水平。我們不需要——我們需要增加一些潔淨室空間，因爲每個節點有更多步驟，更多步驟意味着更多設備。因此會有一些額外的資本支出。但這不像你提到的其他市場那樣需要增加產能，因爲從節點轉換中得不到那麼多增益。

坦白說，這就是爲什麼這個特許經營權能夠成爲如此出色的現金流生成器的原因，因爲我們所需的資本支出，尤其是佔收入百分比的資本支出，正在大幅下降。絕對資本支出依然存在。我只是說相對於我們的收入產生而言，我們已經爲節點轉換做好了所有投資。因此，我們在未來幾年內對於這些節點及其帶來的比特增長有了明確的規劃，並且我們將繼續投資於這些領域，推動節點轉換以實現中高十幾的增長率。而這基本上也是我們在各個 NAND 玩家中所看到的情況。

克里斯托弗·繆斯

非常有幫助。我想再快速問一下資本結構的問題，你現在沒有債務，持有 $37億現金。根據您目前的觀點和新簽訂的合同，您認爲需要保留多少現金？然後我們應該如何看待接下來的股票回購計劃？

路易斯·維索索

是的。所以我們確實在這次電話會議上宣佈了一項股票回購計劃，對嗎？我們剛剛宣佈了一項 $60億的回購計劃，並將繼續跟蹤我們的現金流。我們正在產生良好的現金流。隨着情況的變化以及我們執行股票回購計劃，我們會及時更新您，C.J。

接線員

下一個問題來自高盛的Jim Schneider。

詹姆斯·施奈德

如果可以的話，我想再問一個關於新商業模式的問題。您能否談談迄今爲止是否包括美國五大超大規模服務商中的任何一家？與此相關，在未來的披露中，您是否計劃提供任何年度合同價值 (ACV) 或當年確認的合同價值作爲常規披露的一部分？

路易斯·維索索

是的。我們不會披露客戶的名稱。但正如David一開始所說，我們有一些非常重要的客戶正在加入，還有一些我們在合作中，但我們不能披露客戶的名稱。我認爲對於你問題的第二部分，James，我們會提供這個RPO（剩餘履約義務）指標，我覺得這個指標非常有趣，它是關於已經簽約的業務量是多少。這是基於最低價格，對吧？所以我們會繼續每個季度提供這些信息，在我們季度進展的過程中大家會有這樣的可見性。

詹姆斯·施奈德

然後可能快速跟進一個問題。您能否談一下鑑於這些新的商業模式以及您對客戶需求的可見性，您與Kioxia就可能增加比特供應的討論目前處於什麼狀態？您是否考慮過超出此前公佈的20%增長範圍的可能性？

大衛·V·戈克勒

沒有。我們和Kioxia依然有相同的計劃，我們的對話始終非常深入且持續進行，團隊每天都在爲此努力工作。不過，我們已經制定了BiCS8的過渡計劃，並且正在執行中，進展非常順利。

接線員

下一個問題來自富國銀行（Wells Fargo）的Aaron Rakers。

未知分析師

我是Jake，代表Aaron提問。恭喜取得這麼好的成績，各位。首先，看到Stargate開始在第四季度實現營收，您能否簡單談談接下來幾個季度這一增長可能會有多大意義？

大衛·V·戈克勒

我的意思是，看，我們在數據中心領域還有另外兩個主要產品。我想我們已經談過很多次了。一個是計算導向型產品——我們認爲是面向企業SSD的低容量、更高速度以及更高的接口速度，另一個則是密度要高得多的產品。Stargate的進展以及我們目前在產品組合中看到的情況來源於這種計算導向型的TLC驅動器，現在我們將把整個QLC產品推向市場，該產品已經在一些主要玩家那裏進行了超過一年的認證。所以我們不會預測某個特定市場的表現，但我們對該產品感到非常自豪，並認爲它在市場上會有不錯的表現。

未知分析師

好的。然後可能再追問一個問題，過去幾周發佈了一些更強大的大型語言模型（LLMs）。我想問一下，隨着我們看到代理型AI（Agentic AI）的增長，您是如何看待KV緩存機會的？在過去幾個季度，這方面是否有顯著變化，客戶討論是否有所改變？

大衛·V·戈克勒

是的。我認爲在過去的季度或兩個季度裏，我們對這個問題的理解有了很大的進展，自從它成爲討論的主要部分以來。我甚至認爲團隊就此主題做了一個網絡研討會，如果大家感興趣，我們很樂意再做一次。當你真正開始深入研究這個機會並嘗試量化它時，顯然會變得非常複雜。有多少併發會話將會運行？平均輸入令牌是多少？命中率和存儲時間又如何？這裏面有很多因素。而我認爲，正如你所提到的那樣，我們需要與我們的客戶保持非常緊密的聯繫，因爲他們掌握了他們正在構建的基礎設施的所有細節。那些進行大規模基礎設施建設的人將擁有對這些變量如何根據他們的使用場景組合在一起的深刻見解。

而這進一步強化了我們的商業模式問題，因爲客戶在進行這些計算時理解了NAND的重要性，這可以推動針對長達兩三年甚至五年的大型交易進行對話，這種需求量是非常巨大的。我的意思是，我們談的是佔我們投資組合超過三分之一的五個交易。所以這是一個極其動態的情況。我認爲所有這些都是了解當前市場狀況和其發展速度的因素。市場每天都在變化。

即使是我們這些市場內部人士，看到數據點每小時每小時地變化，也非常明顯地感受到市場正在迅速演變，因爲客戶開始真正理解他們正在構建的基礎設施的動態特性。我認爲我們能夠與他們保持非常密切的關係讓我感到很滿意。他們顯然非常接近我們的技術和產品，並且對這些產品的反應非常積極。他們願意基於一個對我們非常有吸引力的財務模型，承諾多年的採購，這也爲他們提供了一個非常有吸引力的優勢——即保證供應。

而且，坦率地說，他們願意做出一個非常大的財務承諾，以確保持續的需求。我認爲這是我們討論的一個重要部分。我是說，我們已經多次談到這些協議。我們從很多人那裏得到了很多反饋。市場上有時會有聲音說這些協議不會成立、沒有約束力等等。我可以告訴你，事實遠非如此。我們有客戶通過各種金融工具提供了數十億美元的抵押品，這些抵押品在合同期內有效。如果他們不能滿足每個季度的一致採購義務，那筆財務承諾立即歸我們所有，作爲該合同未能履行的補償。

因此，說實話，我並不指望真的去收取那些賠償，因爲我認爲客戶對需要我們的產品非常認真。我可以說，通常情況下，我們簽訂協議後幾周內就會討論如何在這一時間段內增加我們可以向他們提供的產品數量。所以這是一個非常動態的市場。事情變化得非常快，確實很難預測和觀察。我的意思是，你可以看到我們取得的成果，它們比我們在三個月前所預期的要好得多，這是因爲市場變化非常迅速。情況每天都在變化。

我們正在解決一系列關於我們業務的問題。我們知道我們擁有偉大的技術。我們在知識產權方面進行了極大的投入。我們已經制定了幾十年的BiCS路線圖。我們在晶圓廠上投入巨大，與合資夥伴一起建立了世界上一些最大的晶圓工廠綜合體。我們希望利用所有這些資源，爲我們的產品獲得公平的回報，同時消除業務中的週期性，因爲老實說，我認爲這對整個行業的每個人都是有害的。不過，我不應該這樣說，因爲我不能代表所有人。

但我想說的是，現在有一些客戶群體，特別是非常重要的客戶，不想參與季度價格遊戲。他們擁有出色的業務，明白我們爲他們的成功提供了非常重要的組件，他們希望確保自己能始終獲得我們認爲最好的產品，我們也知道我們提供的就是最好的產品。他們希望能持續穩定地獲取這些產品，以便在自己的業務中繼續發展。這爲我們創造了從根本上改變這個行業過去幾十年運作方式的機會。老實說，這對我們來說非常有趣，因爲客戶對這些協議非常滿意，我們也非常滿意，就像我說的，我認爲這是個雙贏的局面。我在試圖找誰在這其中不贏，到目前爲止，我們簽訂的每個協議，客戶都高興得不得了。

所以，可能回答得比較長了，Jake，但我們對公司目前的狀況感覺非常好，並且我們相信我們現在正走上一條新道路。如Ben所說，坦率講，許多其他技術行業已經知道如何做到這一點。我們並不是在重新發明輪子。我們只是借鑑了人們熟悉於其他業務的一些方法，尤其是那些採用經常性收入模式的業務。當然，如果你經營過許多科技業務，你就知道經常性收入是如何工作的，這是一種非常強大的財務模型，我們認爲可以將其引入我們的特許經營體系。

接線員

下一個問題來自花旗集團的Asiya Merchant。

Asiya Merchant

一組非常好的數據。很高興再次聽到您的聲音。David，我認爲我聽到您提到一些客戶端需求，可能是與PC或智能手機相關的反彈。您聽起來對明年持樂觀態度。我想知道您是否看到了任何東西，不管是在邊緣設備上的AI應用，支持了您的樂觀情緒。在同樣的背景下，鑑於供需似乎更傾向於滿足超大規模企業和數據中心的需求，您對如果客戶端需求反彈，我們能夠滿足這部分需求的信心來源是什麼？

如果我能再爲Luis多說一句。關於資本支出，曾經佔收入的百分比顯然是十幾歲。顯然，我們的收入正在大幅增長，所以我們不期望這個比例保持不變。我們應該如何考慮未來的這一問題？

大衛·V·戈克勒

好的，讓我來詳細解釋一下，看看是否能幫上忙。當我們展望2027年時，我們確實看到PC和手機的出貨量現在都在下降，正如你所預期的那樣。我們認爲這些市場將在2027年趨於平穩並略有上升，這是我們內部對世界的看法。坦率地說，我認爲這僅僅是市場適應能力的反映，對吧？我的意思是，如果你身處商業領域，尤其是設備行業，這些都是非常出色、非常聰明的企業家在經營公司。他們知道如何根據當前環境調整產品組合，並推動其卓越業務向前發展。毫無疑問，目前正在進行一個調整過程，而且已經在發生了。我認爲我們會度過這一階段。並且我們將回到每台設備內容增加的軌道上來，至少在手機和PC方面，今年內容持平，明年單位數量將略微上升。

那麼我們現在將供應什麼？這是一個有趣的問題。我們將爲與我們簽訂協議的客戶服務。這就是我們開始看待市場的方式。我認爲這是我們一直在談論的變化。我們不會等到明年再看市場給我們什麼。我們也正在與邊緣客戶討論這些新的商業模式、多年期協議，其中包含我們過去討論過的所有特徵，比如承諾的需求增長，結構也類似於之前談到的前5個協議。因此，這些客戶非常了解自己的業務。我們正參與這類對話，並且看看是否能完成其中一些談判。我相信我們會的。通過這種方式，我們將對他們的需求有深刻的洞察，因爲他們會告訴我們，並且會做出財務承諾，從而讓我們能夠更好地規劃未來要滿足的需求。

所以，我們正在走出這樣一個市場：我們只是到場看看需求是什麼，價格是什麼，然後迅速調整我們的產品組合。我們知道如何做到這一點，但更希望走的是我們現在採取的路徑，即客戶向我們承諾其需求，並以一種我們可以真正依賴的方式進行承諾。坦白講，他們也可以真正依賴我們。

路易斯·維索索

關於我們資本支出的最後一個問題。David剛剛談到了我們的理念。我們將繼續朝着大約每年十幾的增長率進行投資。在金額方面，顯然你不應將其視爲收入的百分比，而更多是看作金額。隨着我們先完成了較爲簡單的轉換，接下來幾個季度的投資金額將會略增，因爲後續的轉換在美元基礎上交付同樣的增長率會稍顯昂貴。雖然變化不大，但在建模時，我會增加一點——每個季度稍微更高的資本支出，但這並不改變我們的理念，正如David之前提到的。

接線員

下一個問題來自瑞穗的Vijay Rakesh。

Vijay Rakesh

David和Luis，這裏有一組令人驚歎的結果。我有一個簡短的問題關於RPO和金融保證。我看到你們的數據中數據中心已經達到$15億。這意味着數據中心方面的年度運行率約爲$60億。那麼$110億和$420億的RPO幾乎全部都集中在數據中心嗎？這是一個合理的假設嗎？關於定價問題，在這些保證中，可能是按市價計算的，你認爲呢？當你展望兩到三年後，必須有一些基準測試參考市場情況。這是公平的嗎？我還有一個後續問題。

路易斯·維索索

是的。所以我們不會披露客戶信息——就說到這裏。但如果你看看$420億，沒有多少公司能做到這一點。這就是我們的RPO，並且這是你從我們在季度末之前簽署的三筆交易中可預期的最低合同收入，對吧？如果你包括所有的五筆交易，這個數字會更大，並且你會在下一季度看到該數字，但它不包括在$420億中。

如果你考慮$110億，我認爲這是你問題的第二部分。我們使用了不同的金融工具來保護自己。其中一部分是在預付款中。正如我在準備的發言中提到的，你將在10-Q報表中看到，在我們的資產負債表上大約是$4億。還有其他的金融工具，這大概是我能說的極限了，這些工具由第三方金融機構管理，如果合同違約但沒有完全結束時會被觸發。所以這就是它的工作方式，Vijay。

Vijay Rakesh

David，當你看你的NAND SSD路線圖時，你們在高帶寬閃存方面有一項相當顛覆性的技術即將推出。能否談一下這項技術的進展情況，給我們一些相關信息？

大衛·V·戈克勒

是的，我們對目前的進展感到滿意。一切按部就班地進行。我們正在與客戶討論他們將如何部署該技術。我們正在開發這項技術，包括NAND芯片本身和控制器。所以我們仍然在之前提到的時間線上，今年晚些時候會有實際的NAND產品，預計明年早中期會有更多包含控制器的系統推出。

接線員

下一個問題來自Jefferies的Blayne Curtis。

布萊恩·柯蒂斯

很好的業績表現。是的。也許接着剛才的問題，我想問一下——大家現在越來越多地討論不同的內存分層，可能加速器會使用更多的DRAM。我只是有點好奇，你們對此有什麼看法？之前有人問過關於KV緩存的問題。我想大家都認爲會有更多的固態硬盤用來處理這個問題。我只是好奇，當你們展望未來的內存分層路線圖時，高帶寬閃存在其中扮演什麼角色。我只是想了解過去一個季度左右，對於該存儲位置的看法是否有所變化？

大衛·V·戈克勒

我不——不是——我的意思是，我們認爲大約一個季度前提出的分層架構正在被部署。高帶寬閃存並不是企業級SSD之類的替代品。這是一種以不同方式爲推理提供更高密度的方法。我們需要對此進一步詳細說明。但你看，你可以從我們的數據中看出，隨着這些架構的部署以及推理開始大規模應用，我們看到了對高性能企業級SSD的極大需求。正如我們在準備的發言中所述，鑑於模型規模、KV緩存大小、上下文長度等因素，NAND現在是這一架構的關鍵組件，而且它是世界上最可擴展的半導體技術。它現在已經成爲該架構的核心部分，我們也看到了這方面的需求在增長。

並且——我依然認爲這將在未來得到完善。這也是爲什麼——再次強調，爲什麼我們要與客戶保持非常緊密的聯繫。我們的客戶是那些大規模部署該技術的大客戶。我猜他們有——不，我知道他們對如何在全球範圍內擴展這個架構有着非常詳細的見解。因此，理解這一點及其對我們產品需求的影響，這方面有大量的工作正在進行。這正是推動我們未來幾年需求信號的因素，並使我們能夠圍繞這種需求調整我們的商業模式。

接線員

下一個問題來自Evercore ISI的Amit Daryanani。

維克託·聖地亞哥

我是Victor Santiago，代替Amit提問。我想問一下關於上個月與南亞科技的投資和供應協議。您能否幫助我們更好地理解該協議的戰略理由？主要是爲了確保DRAM的供應，還是爲了獲取HBF或者未來存儲產品的優勢？

路易斯·維索索

是的。正如你所看到的，我們的數據中心業務表現非常好，並且剛剛發佈了非常強勁的增長數據。而這僅僅是我們TLC產品取得的成績，隨着我們繼續擴展業務並採用QLC技術，以及通過新的商業模式推動增長，將來還會有更多的機會。我們需要的關鍵資源之一就是DRAM，而與南亞科技的合作伙伴關係不僅爲我們提供了對該公司的投資，還讓我們優先獲得DRAM供應。這就是背後的戰略邏輯。

維克託·聖地亞哥

明白了。接下來一個問題，我記得您提到了迄今爲止簽署的最長合同期限，但您能否告訴我們目前簽署的5份合同的平均期限大概是多少？

路易斯·維索索

是的。坦白說，我們無法透露那麼詳細的層面。我們之前簽署的最短期限確實較短，但我們不會給出具體的平均值。抱歉，Victor。

大衛·V·戈克勒

我認爲，Victor，有一點很重要，那就是我們希望有一個多樣化的合同組合，比如一年、兩年、三年和五年的合同，這樣所有的合同不會同時到期，避免出現斷崖式的結束。我的意思是，我們有充分的信心會續簽其中的一些合同。某些合同爲期若干年，同時還有續約選項。所以現在還爲時尚早，但我們處理的方式並不是千篇一律的，對吧？這取決於客戶。每個合同都是根據特定客戶量身定製的。隨着我們在這一領域的深入，或許我們可以討論您提到的一些具體細節和數字。但現在還爲時過早。

接線員

下一個問題來自美國銀行的Wamsi Mohan。

Ruplu Bhattacharya

這裏是Ruplu，代Wamsi提問。我有兩個簡短的問題，一個給Luis：關於長期協議，是否有任何關於何時可以漲價的限制？是否允許每年漲價一次？還是在某些特定情況下才能調整價格？另一個問題是給Dave的：您如何看待QLC閃存的需求趨勢？在接下來的幾個季度中，您認爲TLC和QLC的比例將如何變化？

路易斯·維索索

是的。所以——抱歉，我可能讓你有點沮喪。我們無法詳細說明每個合同的定價。正如我一開始所說，有一些固定價格的組成部分和一些可變價格的部分，並且根據我們所擁有的每項協議，情況可能會有很大不同。因此，在整體定價方面並沒有一個統一的答案。

大衛·V·戈克勒

所以TLC、QLC，我是說，如果你縱觀整個產品組合，大約三分之二是TLC，三分之一是QLC。如果你看數據中心，顯然對我們來說，主要是TLC，而我們將在下個季度推出主要的QLC產品。不過，對於TLC的需求非常大，特別是考慮到這些——尤其是在企業級SSD領域。鑑於推理架構以及之前關於KV緩存的一些評論，其重要性以及坦率地說，它可以根據你所針對的使用場景的假設大幅擴展，對TLC的需求非常非常強勁。儘管如此，我們預計我們的QLC產品也會有很好的表現。

接線員

這結束了我們的問答環節。我想把會議交還給Ivan Donaldson做最後的總結髮言。

伊萬·唐納森

是的。我只是想感謝今天參加電話會議的每個人。感謝你們的支持，我們期待在本季度中與大家交流。

接線員

會議現已結束。感謝您參加今天的演示。您現在可以斷開連接。

詳細信息請訪問閃迪紅外

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