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贝壳2025年Q4及全年业绩会

关键要点（AI生成）

财务表现：
- 2025年第四季度营收为人民币222亿，同比下降28.7%。
- 毛利率为21.4%，同比下降1.6个百分点。
- 2025年第四季度GAAP净利润为人民币8,200万，同比下滑85.7%。
- 非GAAP净利润为人民币5.17亿，同比下降61.5%。

业务进展：
- 实现了从销售驱动到效率驱动增长的战略转型。
- 费用收入保持稳定，多元化的业务结构展现了韧性，其中41%来自非房屋交易业务。
- 各业务板块成本结构显著优化，并实现了运营杠杆的改进。
- 2025年总股票回购约为9.21亿美元，2025年的现金分红约为3亿美元。

机会：
- 公司旨在利用其高效的平台模式和多元化的业务结构推动增长。
- 持续投资于全运营环节的人工智能技术，以提升规模和盈利能力。

下一季度指引：
- 设定了持续在各业务领域投资于运营效率提升的预期。
- 资本配置将侧重于平衡效率与增长，保持审慎的财务纪律，并保障长期竞争力。

风险：
- 由于去年高基数效应的影响，收入与GTV同比出现显著下降。
- 经济波动和市场分化可能影响盈利能力和收入稳定性。

完整记录（AI生成）

主持人

大家好，女士们先生们。感谢各位参加贝壳找房2025年第四季度及财政年度的财报电话会议。请注意，今天的电话会议，包括管理层的准备发言和问答环节都将以英文进行。中文同声传译将在另一条线路提供，覆盖整个电话会议时长。[操作员说明] 本次电话会议正在录音。

现在我将电话转交给公司IR总监Siting Li女士，请您继续，Siting。

Siting Li

谢谢，操作员。晚上好，早上好，大家好。欢迎参加贝壳找房2025年第四季度及财政年度的财报电话会议。公司财务与运营结果已在今天早些时候通过新闻稿发布，并已上传至公司投资者关系网站，investors.ke.com。今天的电话会议上我们有公司的联合创始人、董事长兼首席执行官Stanley Peng先生，以及执行董事兼首席财务官Tao Xu先生。Xu先生将介绍我们的业务更新及财务表现，然后Peng先生将分享更多关于我们的战略更新与思考。

在继续之前，我要提醒大家参考我们在收益新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于此次电话会议，因为我们将会作出前瞻性陈述。请注意，贝壳找房收益新闻稿及本次电话会议包含未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标。请参阅公司新闻稿，其中包含未经审计的非GAAP指标与可比GAAP指标的对账。

最后，除非另有说明，本次电话会议中提到的所有数字均以人民币为单位。本次电话会议中提及的与公司所在行业的某些统计数据和其他信息来自各种公开可用的官方或非官方来源。公司及其任何代表均未独立验证此类数据，这些数据可能涉及多项假设和限制条件，特此提醒您不要过度依赖此类信息与估算。在今天的电话会议中，管理层将使用英语作为主要语言。请注意，中文翻译仅为方便之用。如有任何差异，以管理层的原语言声明为准。

那么，我现在把电话转交给我们的首席财务官Tao Xu先生，请您继续。

Tao Xu

谢谢，Siting。大家好，感谢参加我们2025年第四季度及全年财报电话会议。首先，我想为大家总结一下我们在2025财年的财务亮点。2025年，面对客户不断变化的需求，我们启动了从销售驱动向效率驱动增长的战略转型，以优化我们的商业模式，更好地利用技术并改善我们的成本结构和单位经济效益，我们实施了一系列举措。这些努力正在为实现更可持续的增长奠定基础，同时增强了我们盈利模式的稳定性和灵活性。

首先，我们的手续费收入在市场波动中保持相对稳定，优于更广泛的行业趋势。这一表现得益于更加多样化和反周期性的业务架构。我们来自非住房交易业务的收入占总收入的比例达到了创纪录的41%。住房交易服务内部结构也有所改善，存量房GTV占总GTV的67.6%，这反映了我们专注于具备更大结构性增长潜力的市场细分领域。值得一提的是，关联品牌的GTV贡献进一步增加，约占存量房GTV的63%，表明轻资产模式下收入贡献更高。存量房平台服务收入同比基本稳定，也展现了我们平台型商业模式的韧性。

其次，我们的运营效率提升，成本结构得到优化，为未来的利润扩张奠定了基础。在存量房业务中，固定人工成本连续四个季度环比下降，大幅提升了利润弹性。到年底，我们释放了相同的经营杠杆，存量房业务的贡献利润率在第四季度环比反弹。在新房业务中，可变成本率和固定人员费用均同比下降，推动全年贡献利润率同比上升0.2个百分点。家装业务显著收窄了经营亏损，房屋租赁服务全年在经营层面实现盈利，其贡献利润率分别同比上升0.7个百分点和3.6个百分点。整体运营效率持续提升，运营费用率同比下降1.4个百分点。

第三，我们坚定致力于为股东创造积极回报。2025年，我们的总股票回购额达到约9.21亿美元，同比增长约29%。此外，我们很高兴宣布2025年的最终现金分红计划约为3亿美元，使全年股东总回报达到约12.2亿美元，同比增长约9%，占2025年非GAAP净利润的约170%，远超2024年的比例。

转而看Q4表现。由于2024年同期高基数的影响，我们的GTV和收入出现了明显的同比下降。我们的GTV达到人民币7,241亿，同比下降36.7%。收入为人民币222亿，同比下降28.7%。受交易规模下降的影响，我们的毛利率为21.4%，同比下降1.6个百分点。

Q4 GAAP净利润为人民币8,200万，同比下降85.7%。非GAAP净利润为人民币5.17亿，同比下滑61.5%。需要注意的是，Q4的底线业绩部分受到了与成本优化计划相关的一次性费用影响，这一调整对短期盈利能力造成压力。但它们正在帮助我们简化成本结构，并为公司未来获得更大的经营杠杆做好准备。

在此基础上，我想详细介绍各业务板块的财务表现。在存量房业务方面，由于去年同期相对较高的基数，存量房交易业务规模在第四季度有所下降，但盈利能力有所改善。Q4存量房业务GTV达人民币4,820亿，同比减少35.3%，环比减少4.7%。收入为人民币54亿，同比下降39%，环比下降9.2%。GTV同比优于收入主要得益于由连通经纪人促成的存量房交易的GTV贡献更高，而此类收入以净额记录。

从环比来看，GTV优于收入主要受到结构性变化驱动，因为季节性波动导致租赁经纪服务收入贡献下降，该部分具有相对较高的费率。在本板块中，平台服务收入同比下降19.9%，显著优于总体GTV下降，展示了平台模式的韧性。尽管收入同比有所调整并出现环比下降，存量房业务的贡献利润率仍达到了40.4%，同比保持稳定且环比增长1.5个百分点。这种在外部波动下的盈利能力韧性是我们在2025年严格控制员工人数及注重组织效率的结果。

对于新房业务，受高基数影响，规模同比下降，但盈利能力有所改善。Q4的新房业务GTV达人民币2,070亿，同比下降41.7%，环比增长5.5%。新房业务收入为人民币73亿，同比下降44.5%，环比增长9.4%。GTV同比优于收入主要是由于货币化率较高的基数所致，而收入环比优于GTV则主要受益于季节性因素。即使在显著的规模波动下，新房业务的贡献利润率仍升至28.3%，同比上升2.6个百分点，环比上升4.2个百分点，这归功于新房运营带来的成本结构优化。

对于家装与加盟服务，Q4收入达人民币36亿，同比下降12%，环比下降15.9%。收入暂时疲软反映了我们在规模与风险之间审慎平衡，主动优化渠道结构并适度放缓某些非经纪渠道的发展节奏。Q4贡献利润率为28.8%，同比下降0.9个百分点，环比下降3.2个百分点，主要原因是基于谨慎原则，我们在2025年底针对仍在保修期内的家装订单计提了潜在保修费用。排除这一影响后，我们的核心成本结构继续改善，集中采购增加带来了材料成本的持续节约。

再看房屋租赁服务。Q4收入达人民币54亿，同比增长18.1%，盈利能力有所提升。收入增长主要受益于管理房源数量的快速增长。截至Q4末，我们管理的房源数量超过700,000套，同比增长约62%。从环比来看，收入小幅下降5.5%，主要由于产品模型升级带来会计方法的变化。Carefree Rent业务不断迭代向轻量化、低费率的产品模型转变，导致按净额确认收入的房源比例上升，这对收入规模产生了暂时影响。但这并未改变我们管理规模或服务能力的强劲增长趋势。

同时，Q4租赁服务的贡献利润率为10.4%，同比上升5.9个百分点，环比上升1.7个百分点，主要由以下两个因素驱动：第一，随着持续转向轻量化产品模型的结构性改善。截至2025年底，按净额确认收入的房源比例已超过30%。

其次，运营效率的提升优化了我们的单位经济模型。通过流程重组和专业角色分工，我们显著提高了物业经理的生产力，从而大幅优化了人力成本。此外，人工智能技术在整个运营价值链中的逐步渗透为业务的大规模扩展和持续盈利奠定了基础。

第四季度，我们来自新兴及其他服务的收入同比增长 4.5%，环比增长 16%，达到人民币 4.59亿。

现在来看第四季度的其他财务指标，包括其他成本和费用、盈利能力及现金流。第四季度我们的门店成本为人民币 7.1亿，同比下降 9.6%。这主要得益于链家门店租金成本的优化以及门店结构的调整。从环比来看，门店成本增加了 7.2%，主要由于门店关闭带来的一次性支出。

第四季度毛利润同比下降 33.7%，至人民币 48亿，环比基本持平。毛利率为 21.4%，同比下降 1.6 个百分点，主要是由于现有房和新房业务板块收入贡献下降，这些业务的毛利率贡献相对较高。这一影响部分被房屋租赁业务毛利率同比扩大所抵消。我们的毛利率环比基本持平。

第四季度，GAAP 营业费用为人民币 49亿，同比下降 20.4%，环比增长 13.3%。环比的增长主要由于成本优化计划带来的一次性支出。剔除该非经常性影响，营业费用的趋势完全符合我们提高效率的努力。这些费用优化措施为未来实现更大的经营杠杆奠定了基础。

具体来看各组成部分，管理费用为人民币 23亿，同比下降 23.9%，主要由于坏账准备金减少以及股权激励费用降低。环比增长 20.8%，主要由于前述一次性优化成本。销售和市场费用为人民币 19亿，同比下降 17.7%，主要由于运营效率提升带来的人员相关费用减少。环比下降 11.7%，主要由于季节性营销推广费用的减少。研发费用为人民币 7.15亿，同比基本持平，环比增长 10.3%，主要由于前述一次性优化成本。

来看我们的底线表现。第四季度 GAAP 营业亏损为人民币 1.47亿，而 2024 年第四季度为盈利人民币 10.1亿，第三季度为人民币 6.08亿。营业利润率为负 0.7%，同比下降 3.9 个百分点，环比下降 3.3 个百分点。非 GAAP 营业利润总计为人民币 3.23亿，同比下降 81.6%，环比下降 72.5%。非 GAAP 营业利润率为 1.5%，同比下降 4.2 个百分点，环比下降 3.6 个百分点，主要由于营业费用率的上升。

最后，第四季度 GAAP 净利润为人民币 8,200万，同比下降 85.7%，环比下降 89%。非 GAAP 净利润为人民币 5.17亿，同比下降 61.5%，环比下降 59.8%。

来看我们的现金流和资产负债表。第四季度我们产生了人民币 19亿的净经营现金流入。2025 年全年，我们的净经营现金流低于利润表现，主要受营运资本的时间因素影响，包括支付前一年的应计奖金以及家装业务因订单增速放缓导致的合同负债变化。剔除上述时间因素的影响，我们的净经营现金流表现与盈利能力大致一致。

第四季度我们的新房应收账款周转天数为 44 天，环比减少约 10 天，保持在健康水平。除了在第四季度花费约美元 2.46亿进行股票回购外，我们的总现金流动性（不包括应付客户存款）仍保持在约人民币 687亿。凭借稳健的现金储备，我们高度重视股东回报。2025 全年我们在股票回购上花费了约美元 9.21亿，占 2024 年底总股本的约 4.1%。自 2022 年 9 月推出股票回购计划以来，截至 2025 年底，我们累计回购了约美元 25亿的股票，相当于公司计划推出前总发行股本减少了约 12.6%。

在此强劲的股东回报之上，我们很高兴地宣布一项最终现金分红计划，总额约为3亿美元，这将由我们资产负债表上的剩余现金提供资金。通过这一举措，我们2025年的总股东回报显著超过了我们的非GAAP净利润，约占全年非GAAP净利润的170%。

总体而言，在2025年，我们更加注重提升运营质量和资源分配效率，同时持续优化我们的业务组合、成本结构和费用纪律。目前，我们的成本结构更加精简，盈利模式清晰，各业务部门的盈利能力质量有所提高。此外，我们在新兴业务拓展、大规模投资及风险控制的步伐上采取了更为全面且审慎的方式，从而确保了健康的资产负债表。

展望2026年，我们将继续保持审慎的财务纪律，并在效率与增长之间取得平衡。我们将继续提升盈利质量，优化资本效率结构，同时保障长期竞争力，为股东创造可持续的价值。

谢谢。接下来，我将电话会议交给我们的董事长兼首席执行官Stanley。

Yongdong Peng

Tao: 谢谢Tao。大家晚上好，感谢各位参加贝壳2025年第四季度及全年财报电话会议。过去一年中，市场发生了许多变化。例如，交易结构正在演变。我们在中国住房市场中的存量房交易份额持续增加。2025年，全国存量房交易量创下历史新高。新房市场也呈现出更大的分化，高品质、新标准项目吸引了更强劲的市场需求。越来越多的年轻人选择租房，而租金收益率也逐步改善。客户交易行为也在发生变化。

尽管住房信息日益丰富，但决策过程却变得更加复杂。买卖双方完成交易所需时间更长，犯错成本更高，消费者越来越谨慎。买房曾经是一个相对简单的决定，而如今则成为一种需要仔细权衡家庭资产配置的抉择。与此同时，一些核心因素并未改变：对更好居住条件的整体需求依然稳定，消费者对安全、专业、透明且可靠服务的需求依旧强烈。

通过观察哪些方面发生了变化以及哪些保持不变，我们可以得出两个非常重要的结论：首先，中国的住宅市场仍然是全球最大、最有价值的住房市场；其次，住房服务行业在方法上已经发生了根本性转变。如今，消费者需要能够提供决策确定性的更专业的服务。该行业正进入一个新阶段，其核心竞争力不再由资源规模定义，而是由服务能力与运营效率决定。最终，为客户创造价值将成为我们长期增长的唯一稳定来源，而这一趋势将在2025年继续发展。

首先，我们改进了运营治理，为长期战略转型创造了更多空间，并推动我们在住宅服务行业中持续进步。其次，我们升级了策略，利用数据和人工智能。我们围绕消费者重新构建服务逻辑，以创造更大价值为目标，提升平台整体客户覆盖范围、资源转化效率和单产水平。因此，我们的增长模式正从主要依赖经纪人和门店规模驱动转变为以效率和价值创造为核心驱动。

过去，我们专注于扩大门店数量、房源覆盖率和线索量。展望未来，我们将更多关注为客户带来更高的交易确定性，提升匹配精准度并强化单位经济效应。

具体而言，我们正在四个关键领域发力：第一，将交易服务升级为全流程决策支持服务，提升服务过程的专业性和确定性；第二，通过数据和AI优化资源配置，使消费者能够获得更高质量、更好匹配的服务；第三，将AI能力嵌入我们的服务流程，帮助服务者和平台提供更专业、更以人为本的服务；第四，在更广泛的居住生态系统中构建多元服务能力，满足客户全方位的住房需求。

接下来，我将为大家介绍2025年我们主要业务板块的进展，并分享一些我们的思考。对于存量房业务，平台在2025年促成了人民币2.15万亿的存量房交易GTV。其中，存量房销售交易数量同比增长超过10%，创下历史新高。同时，平台连接门店的交易量同比增长了15%。这两项数据凸显了存量房市场的韧性需求以及我们平台模式的不断强化。

平台上的经纪人和门店整体规模保持稳定，到年底已有超过58,000家连接门店和超过445,000名经纪人。就生产力而言，2025年每个连接经纪人的平均上门交易量同比增长6%，从2022年每人不到2单上升到超过3单。

对于直营的链家业务，我们在2025年主动优化了门店网络和经纪人结构，专注于核心城市的高效能力和深入运营。经过调整，链家在核心城市的单个经纪人生产力有所提升，表明我们正逐步实现规模、纪律与生产力提升之间的健康平衡。在运营方面，我们升级了线索分配机制并细化了门店服务，确保高质量客户能够得到更好匹配其需求的服务。我们还持续升级服务模式，采用更具咨询性质的方式，超越简单的房产工具和撮合，为决策提供更深层次的支持。

在当前的市场环境中，客户并不缺乏信息。他们缺少的是什么？是判断的帮助。AI正成为我们行业的新生产力引擎。房产交易并非标准化的商品交易，它既涉及理性分析也包含情感判断，既需要数据支持，又依赖线下的实际体验。过去，行业未能很好地对流程中的理性部分进行结构化处理，也未将情感因素置于创造最大价值的位置。

在某些情况下，甚至用情感判断来替代本应理性做出的决策。当这二者结合在一起且取得成功时，必然会导致效率的损失。AI可以让流程的理性部分变得极度理性，同时放大必须由人来处理的人类和情感层面的价值。

在我们的行业中，机器可以处理数据，但真正的判断、解释和信任仍然需要来自人类。AI不可忽视，人类也无法取代。这就是为什么我们的策略是将人类的专业知识与AI能力相结合。我们正在将AI直接嵌入平台上的核心运营场景。例如，在我们的房屋交易业务中，AI营销助手帮助经纪人自动生成营销材料，AI模拟工具也帮助服务商通过客户互动场景并不断提升他们的专业能力。

未来，AI将成为整个客户生命周期中服务商的副驾。这包括需求识别、精准匹配经纪人、房源与客户、定价决策支持以及流程自动化。随着时间推移，AI将帮助提炼那些表现最优的服务商的专业技能，使得这些专业技能可以在平台上共享和使用。新房业务从渠道红利向结构性效率转变。在我们的新房业务中，我们正从依靠渠道分销优势转向通过结构性效率提升推动增长。

2025年，贝壳促成的新房GTV达到人民币8,909亿，尽管市场环境波动，但我们表现优于整体市场。基于不断增长的房源供应和渠道销售规模，我们现在通过提高结构性效率来推动可持续增长。这包括优化客户、项目和服务商的组合，以及提高匹配精度。

对于购房者，我们正在加强客户需求识别、跨项目比较、服务商匹配和决策支持的能力。对于开发商，我们开始提供早期项目定位洞察，同时在后期提供整合营销和销售服务。对于服务商，我们不断完善评估体系和运营工具，优化资源配置机制，确保转化能力强的经纪人能够匹配到合适的资源。我们的目标是将新房业务从以流量分发为主的模式升级为为生态系统中所有参与者提供更高结果确定性的模式。新业务从规模探索转向盈利质量和可持续模式。

除了经纪服务，我们的家装和家居以及房屋租赁业务在2025年都进入了更健康的发展阶段。在这两个业务领域，我们都非常重视利润质量和建立可持续且可复制的运营模式。这是该业务未来扩展的基础。在家装和家居领域，全年收入同比增长了4.4%，达到人民币154亿，同时盈利能力显著提升。贡献利润率上升至31.4%，同比提高了0.7个百分点，经营亏损大幅收窄。

过去一年，我们通过名为packager的系统以及模块化产品和服务、AI赋能的在线设计流程，集中精力推进产品的标准化和设计数字化，逐步将设计能力转化为系统能力。这减少了服务差异并提升了转化效率。同时，我们在推动供应链整合，建立标准化交付体系的同时改进客户体验。这些努力也增强了盈利能力，毛利率提高，亏损显著收窄。

家装业务正在从依赖个人经验的项目型模式转向更加可扩展和可复制的服务模式。我们也明确了实现长期盈利的路径。在房屋租赁服务领域，到年底管理的房源数量超过了700,000套，同比增长62%。该业务实现了全年盈利，贡献利润率改善至8.6%，同比提升3.6个百分点，显示盈利能力显著提高。我们持续优化产品结构，向更轻量级、更有弹性和更可控的模式转型，同时增强单个房产层面的单位经济效益。通过重新设计工作流程并引入专业角色，核心服务提供商的运营效率不断提升。

人工智能能力正逐步嵌入关键领域，包括物业签约、定价支持、租赁管理和更新策略。这有助于降低运营风险，提升租赁效率，优化成本结构。随着这些改进，我们的租赁业务正在形成更加稳定的盈利模式和更加一致的现金流。总体而言，我们的新业务正从规模探索阶段转向注重商业模式验证和盈利能力提升的阶段。随着这些模式逐渐成熟和技术应用增加，将进一步多元化我们的收入结构，增强跨市场周期的韧性，更好地满足消费者广泛的居住需求。

在组织层面上，我们也在推进建立优化结构和重建能力。我们组织的目标并非简单地管理指标，而是持续改进客户体验。我们在简化组织架构，减少不直接创造客户价值的管理层级，并鼓励管理者靠近一线，在实际运营场景中更好理解和创造客户价值。

在资本配置方面，在保持强劲的现金储备和长期投资能力的同时，我们继续为股东提供有意义的回报。2025年，我们回购了约9.2亿美元的股票，占2024年底总流通股的约4.5%。我们还宣布了最终的现金分红。总计来看，本年度股东回报约为12.2亿美元，远超我们当年的非GAAP净利润。我相信我们的长期优势在于组织效率与能力——资本效率的结合。

对于2026年，鉴于中国房地产市场的规模和需求结构的持续分化，长期价值不会仅仅由购买库存或增加劳动力驱动。相反，它将取决于我们对客户需求的理解深度以及围绕整个客户生命周期构建的系统服务能力。

对于贝壳来说，2026年将是验证我们决策支持服务模式的一年。我们将重点关注该模式如何提升转化率和单位经济效益。2026年也将是强化我们的服务能力和组织能力的一年。这种能力将使我们在行业稳定时展现出更大的运营韧性。在新的周期中，真正的领导力不会来自规模，而是来自能力。我们认为，能力的基础最终只在于一件事，那就是持续为客户创造真实且可验证的价值。

至此，我们可以进入问答环节。谢谢。

主持人

[操作员提示] 您的第一个问题来自Timothy Zhao，来自高盛。

Timothy Zhao

[外语] 我的问题是关于我们门店层面和代理层面的运营效率提升。我想知道，在重组和投资之后，我们是否观察到代理效率方面的任何变化？如果今年整体市场复苏，我们是否有足够的能力来获取市场份额？未来，在推动效率增长的战略方面，我们的执行计划是什么？

Tao Xu

谢谢，Timothy。首先，从规模驱动转向效率驱动的战略升级是我们平台业务演化的自然且不可避免的结果。这一转型真正意味着的是创造价值方式的升级，为客户创造了巨大的价值。我们的目标是提高社区化渗透进住宅服务的程度，提升资源的转化效率，并最终推动业务增长。这实际上与简单削减产能或收缩业务的逻辑相反。

要理解这种演变，我们需要问一个更基本的问题：到底是什么决定了我们行业的产能？核心生产要素和生产函数是什么？客户真正需要的并不是更多的代理或门店，而是更高质量、更可靠的决策支持。这包括更精确的匹配、更有效的营销解决方案以及更全面的购房规划方案。我们正在做的是将资源从名义产能重新分配到有效产能上，集中组织力量在能够普遍解决客户问题的领域。

在此背景下，我们在2025年围绕代理和门店网络采取了几项措施。首先，我们确实相信通过将资源集中在高效门店和代理上来提高运营效率。未来，我们将进一步强化管理结构，让具备最强客户服务能力的管理者更接近一线，从而创造价值。同时，我们将高质量的服务能力固化并嵌入平台及分工体系中，而不是让这些能力分散在个人之间。

其次，在更广泛的平台层面，我们继续扩大代理和门店的规模，但更加注重质量和效率。截至2025年底，活跃连接的门店和代理数量同比显著增长，分别增长了29%和27%。同时，我们通过识别并放大高效高评分门店和代理的价值来优化网络结构。在第一季度，代理的活跃度环比有所提升。在排除北京和上海的城市中，其上门销售的数字化转换率环比增长了约8%，而每个代理从现有和新房交易中获得的平均佣金收入环比增长了2%。我们也在通过包括AI驱动工具在内的更多基于平台的能力来提高效率。

第三，数据和人工智能是这一演变背后最重要的驱动力。利用我们的数据和人工智能能力，我们正在重新设计平台的许多方面，包括资源配置机制、服务提供商之间的增长划分以及针对房主和买家的服务流程。在许多领域，这代表了对平台运作方式的系统性重新设计。

同时，随着消费者的住房决策变得更加复杂，我们创造价值的机会也在增加，帮助客户降低他们在人生最重要决策之一（买卖房屋或改善整体服务体验）中的不确定性，为每一位客户创造价值。同时，它有助于减少整个市场的摩擦，潜在地增加市场周转率，有效扩大我们的市场规模。

因此，回答您的问题，平台未来的增长和盈利弹性将不取决于谁拥有最多的员工或门店数量。相反，它将取决于平台能力边界的扩展以及平台上运营的服务提供商的能力边界。凭借更强的专业服务和更高的整体效率，我们旨在赢得更多客户的信任和选择。

主持人

您的下一个问题来自[Ziyan Huang，广发证券 ]。

未知分析师

[外语] 让我翻译一下我的问题。我的问题是关于新房业务的。新房市场正面临多重压力，包括开发商销售困难、盈利能力下降以及国有企业市场集中度上升的问题。管理层提到在新房业务中营销模式的创新。这种创新将如何改变公司动态及与开发商的关系？新房业务的表现将如何得以持续？

Tao Xu

谢谢，Ziyan。我们对新房业务的看法始于行业的结构性变化。新房领域的数字化渗透水平仍然相对较低。过去，我们的新房业务运营模式主要基于传统的渠道销售逻辑。这涉及围绕佣金和流量分配资源，并利用我们庞大的渠道流量来解决开发商核心项目的销售问题。这种模式在市场扩张阶段非常有效，但在当前条件下，其局限性更加明显。它只能服务于特定项目的某些买家，对开发商尤其是购房者的增值较为有限。

我们认为新房市场正在进入一个新阶段。对于购房者来说，关注点不再是信息是否充足，而是他们能否对购房决策更有把握。对于开发商而言，关键问题不再仅仅是获取新的销售渠道，而是在受限的市场中能否实现更可预测的销售结果。因此，我们正在将新房业务的角色从渠道参与者升级为综合能力平台。

第一，新房领域在线整合和数字化水平仍然较低。这是整个行业的共同痛点，但也是升级的重大机会。我们正在努力通过更强的数据和产品能力，在购房者旅程中提升在线决策支持，真正帮助客户解决最棘手的决策痛点。

第二，我们将通过利用数据和系统能力进一步优化流量资源的分配，提高购房者与潜在买家之间的结构匹配效率。我们的目标是扩大对购房者的覆盖范围，拓宽漏斗顶部，最终提高竞争力并实现转化率的提升。

第三，我们将开发商视为长期客户，而不仅仅是渠道销售合作伙伴。我们旨在为开发商提供涵盖产品获取、客户获取、匹配以及销售节奏管理等环节的综合解决方案，帮助提升整体项目效率并解决关键痛点。长期来看，我们的目标是使新房业务超越交易分销层，成为开发商和购房者之间的效率提升平台。随着这一能力的发展，我们在新房领域的服务内容和收入来源将更加多元化，商业模式也会更具韧性。我们相信，这一演变对于维持我们在新房市场的长期竞争力至关重要。谢谢。

主持人

您的下一个问题来自美银证券的Miranda Zhuang。

Xiaomeng Zhuang

[外语] 我的问题是关于人工智能的。随着最近AI技术的快速进步，公司如何看待AI对房地产行业的潜在影响？对于贝壳公司，AI是如何赋能不同业务线的？目前进展如何？

Yongdong Peng

感谢您的提问，Miranda。最近，关于人工智能（AI）是否会为房地产经纪行业带来革命性影响的讨论很多。我的观点是，关键问题不是AI是否会取代房地产经纪人，而是它将如何重塑行业的分工、价值创造和组织结构。住房交易从根本上来说不是一个短期的标准消费决策，而是一个从寻找房产到做出决策，再到完成交易以及后续入住操作、改善居住体验的长周期、多阶段且高度复杂的过程。

在这个过程中，有许多环节AI可以显著提高效率，甚至在某些情况下实现流程自动化。例如，信息收集、需求匹配、流程提醒、文件生成、初步风险检查和工作流协调等都是受明确规则支配的标准化和重复性任务。在这方面，AI能够带来显著的生产力提升。我们已经看到内部一些非常实际的变化开始显现。

例如，在房屋交易服务中，经纪人以前需要花费大量时间整理房产信息、制作营销材料以及回复重复性咨询。通过AI，我们现在可以自动生成面向客户的AI视频解说、房源解读和沟通材料，使经纪人能够将更多时间集中在理解客户需求和支持交易决策上。

在我们的租赁业务中，AI也开始参与房产收购决策、租金定价建议和租赁匹配。通过分析历史交易数据、区域供需状况和房产特性，AI帮助我们的运营人员更快地判断某处房产是否适合收购，推荐合理的租金范围，并提高租赁效率，同时加强风险识别。

综合来看，这些能力本质上让系统处理标准化任务成为可能，从而让服务专业化，专业人士更专注于复杂的决策和客户服务。同时，它们也是这个价值链中不容易被AI取代的部分。事实上，随着AI的发展，这些领域可能会变得更加重要。例如，仍然需要有人判断客户表面上说的需求是否真正反映了他们的潜在需求；有些人需要做出定价判断，动态协调买卖双方、抵押贷款提供商、产权转让过程和履约风险；也有人需要在交易的最后阶段稳定预期和情绪。最终，总得有人承担责任。

这项任务的核心不仅仅是信息处理，更是判断、协调、信任和责任承担。这正是人类价值持续存在的地方。因此，我们认为AI将有效地把这个行业的流程分为两部分：一部分将变得高度自动化，效率迅速提高；另一部分将越来越集中于专业知识、责任承担和高价值服务。

从这个角度看，传统信息中介的价值会减弱，而交易责任和服务基础设施的价值将变得更加重要。对于贝壳而言，这并不意味着机会变小了，实际上机会更大了，因为贝壳的目标并不是单纯依靠AI驱动效率。我们的目标是利用AI进一步将自己升级为一个综合性的住房服务基础设施。

一方面，我们希望信息匹配流程和协作变得更高效；另一方面，我们希望交易责任、履约保障和服务交付变得更可靠。此外，这个行业还有一个重要特征。首先，消费者端的需求难以完全表达，许多客户一开始无法清楚描述他们真正想要什么。

其次，供给高度非标准化。房子并非完全标准化或商品化的产物，其定价适宜度和风险水平都存在显著不确定性。由于需求难以表述，供给又高度非标准化，这个行业天然需要人们去解读、匹配、协调并最终承担责任。展望未来，AI的影响还不止于此。当AI大幅提升标准化流程效率时，人将逐渐成为决定效率上限的关键变量。

过去，效率低下往往受到流程、工具和信息的限制。但随着这些约束被AI优化，我们组织的终极效率将越来越取决于服务专业人员自身的能力。而且，服务专业人员的能力提升并非线性，随着AI提高系统效率基线，更强的服务人员会产生不成比例的边际价值增长，具有明显的杠杆效应。

换句话说，人工智能并不会削弱服务专业人士的能力，而是将他们区分开来，放大基础事件的影响，并使得服务能力的提升成为最重要的增长杠杆之一。因此，对于一个组织而言，真正的问题不在于是否拥有AI，而在于是否能够将人员与AI协同组织起来。在这样的环境中，组织能力、协作机制、文化和价值观变得越来越重要。在高效、透明和协作的系统中，拥有一套稳定的价值判断、统一的服务标准以及值得信赖的行为规范，来连接每一位服务专业人员、每一个运营阶段以及每一次与客户的互动，变得尤为重要。

从这个角度来看，行业的持续演变不会由单一力量驱动，而是由四种力量共同推动：技术的力量，它驱动效率提升和能力扩展；服务提供商的专业性，它决定了复杂场景中的判断力和服务质量；客户信任，它决定了交易能否顺利完成以及是否能形成长期关系；组织文化与价值观，它决定了前三种力量是否能够持续整合到一个稳定、可扩展且不断演进的系统之中。

在这个意义上，人工智能确实将重塑行业。它将消除信息不对称，压缩低价值的竞争性工作，同时放大专业服务、交易责任、客户信任以及房产服务基础设施的价值。最终，决定一个平台能走多远的，不仅仅是是否拥有AI，而是是否能够真正将AI、专业服务提供者、客户信任和组织文化整合到一个不断演化的模型之中。谢谢。

主持人

您的下一个问题来自UBS的John Lam。

John Lam

Stanley[外语]。我的问题是关于新媒体。公司如何看待新媒体？另外，公司如何看待一些关键意见领袖（KOL）利用新媒体促进房产交易？

Yongdong Peng

感谢John的提问。关于网红和公众号对公司的影响，我的观点是，每当一种现象持续吸引客户的关注时，通常反映了某种真实的需求。与其去评判它是正面还是负面的，更有意义的问题在于，它实际上满足了哪些客户需求，在什么情况下引起了共鸣，以及以前有哪些需求可能没有被很好地解决。

在我看来，这也反映了行业的更广泛转变。过去，房地产行业很大程度上以房产本身为中心。在那个阶段，许多客户的关键问题仅仅是是否有合适的房子可供选择，以及他们是否能够买得起。房产是主要的稀缺资源，客户的决策往往围绕房子本身展开，背后个人需求和情况并未总是在过程中得到充分体现。

如今，情况已经发生了变化。行业正在从以房产为中心转向更加以人为中心。客户不再只是抽象意义上的购房者。每一个决策都反映了一组现实生活中的考量，包括家庭结构、预算限制、生活方式偏好、教育需求、通勤模式、风险承受能力以及改善或搬迁、买房、租房或升级住房的计划。表面上看，这似乎是一个房地产决策，但在很多情况下，这本质上是一个关于人们如何规划自己生活的决策。

从这个角度来看，长期以来，房产交易一直涉及复杂的决策。然而，随着客户需求变得更加复杂和个性化，行业更多地将其视为一个相对轻松的撮合过程。现在，决策正回归其本质，这需要理解、解释、判断和权衡。在这一背景下，自媒体、网红和公众号的兴起并不仅仅是新媒体渠道的变化，它们提供的是一种不同形式的价值。他们的关注点不仅在于房产本身，更在于决策背后的人。

通过我们的内容视角和解读，他们帮助客户更好地了解市场、比较选项并反思自身需求。在此过程中，他们能够帮助降低决策成本和决策焦虑。客户追随他们，并非仅仅是为了获取更多信息，而是因为他们希望有人能帮助他们做出判断、比较选择并权衡不同的取舍。对我们公司而言，这一现象既是提醒也是机遇。它提醒我们，不应再将自己简单视为一个匹配房源与客户需求的信息平台，而是要真正以客户为中心，聚焦于交易背后的人。

机遇在于，如果我们能够结合内容能力、专业服务能力、执行能力和客户信任，我们或许能够构建更加持久且深入的竞争优势。网红可以提供我们的观点和影响力，但在复杂交易中，执行、风险管理和服务交付的责任最终依赖于专业的服务体系。

因此，从根本上来说，我不认为问题的关键是——自媒体是否会对像我们这样的公司产生负面影响。相反，这一现象提醒我们的是，如今客户需要的不仅是信息，他们越来越需要的是决策支持、专业判断以及围绕个人的可信赖服务。能够更好地满足这些需求的公司将在长远发展中占据更有利的位置。谢谢大家。

主持人

您的下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。

Eddy Wang

[外文]我的问题是关于装修和家具业务。我们看到该业务在2025年的收入增长有所放缓，但毛利率有所改善。请问供应链集中采购和标准化执行的当前发展状况如何？我们何时能看到家装业务盈利能力的拐点？

Tao Xu

感谢您的提问，Eddy。2025年收入增长放缓是我们有意控制扩张步伐的结果。家装是一项以交付为核心的服务型业务，如果基础单体经济模型不稳定，激进扩张本身就成为一种风险。2025年部分行业参与者的流动性挑战进一步强化了这一点对我们的警示意义。因此，去年我们的重点是修复和验证业务的基础盈利结构。

从目前我们看到的结果来看，边际贡献有所改善，整体亏损也显著收窄，这表明单体项目层面的经济模型正在变得更健康。在目前大约150亿人民币的收入规模下，我们将单体经济模型的改进分解为三个主要变量：产品结构优化、控制显性成本（如材料费、劳动效率和交付效率）以及减少隐性成本（包括返工、追加销售问题和声誉相关损失）。

2025年，我们的重点放在成本端，尤其是显性成本上。供应链的集中采购帮助我们优化了材料成本结构。我们已经完成了约80%关键材料的全国或区域集中采购招标，约60%的辅助材料也已纳入其中。这增强了我们的议价能力，提升了长期产品质量稳定性，并降低了价格波动的风险。

同时，通过改进工单错配机制，并采用数字化设计和模块化工具，以及定期的准入认证和评级体系，我们正在建立一个高质量交付团队的专用池。这显著提高了项目经理和设计师的生产力。在利益和成本方面，我们更加关注通过资金托管、服务承诺以及事件碰撞检测、新设计费用的更大标准化等措施来提升长期履约质量。我们的目标是从源头上减少奖励和交付的变异性，从而提高项目层面盈利能力的稳定性。

展望2026年，随着单位经济效益持续改善且我们的交付能力愈加稳固，我们计划以有序的方式扩大规模。我们的核心方法不是简单地增加流量，而是提高流量转化效率。首先，我们将继续优化产品组合，使我们的产品更精准地满足不同客户群体的需求。其次，我们将复制围绕销售中心建立的高转化率展厅模式，更好地将其家庭交易与装修产品体验连接起来，创造更高确定性的决策场景。

第三，我们将把以社区为中心的运营模式推广到更多城市，利用特定区域内的经纪代理与装修服务商之间的协作，提高整体代理转化效率。同时，随着交付过程更加标准化且EPC成本持续下降，客户满意度和声誉的提升将形成正反馈循环，为未来的规模扩张提供更坚实的基础。当然，这种改善完全反映在财务报表中还需要一些时间。

在接下来的2到3年内，我们将进一步整合设计、施工和运营的数据流。通过利用BIM技术和模块化组件库构建产品资源能力，我们的目标是逐步将家装业务从基于项目的业务转变为可复制且可扩展的工业化能力系统。谢谢。

主持人

您的下一个问题来自中金的Brenda Zhao。

Liping Zhao

我的问题与房屋租赁业务有关，因为在过去两年中，该业务实现了快速的利润增长，这是一个令人惊喜的表现。然而，由于会计处理的影响，收入环比有所下降。我认为从长期单位经济的角度评估这项业务可能是公平的。公司如何看待该业务的长期单位经济轨迹及其改进潜力？

Tao Xu

感谢您的提问，Brenda。关于我们租赁业务，我想澄清两个关键方面：业务规模趋势和盈利结构。首先，从会计角度来看，短期收入收缩主要是由于我们无忧租赁业务新产品会计处理的变化，即从总收入确认转为净收入确认。在这种方法下，我们仅确认服务费收入，这更能准确反映我们作为资产管理服务提供商的增长。这种会计处理，加上较轻的运营模式和新产品提供的大幅降低的风险状况，重要的是，这一调整不会对我们的现金流或每处管理物业的单位层面盈利能力产生负面影响。

如果看业务的基本面，我们管理的租赁单元规模继续快速增长，无论是历史数据还是未来展望，该业务的核心运营指标——管理单元数量——都保持了强劲的扩张。截至2025年底，我们管理的家庭单元超过了70万，同比增长62%。这一增长反映了产品竞争力的提升和市场需求的扩大，而非任何会计变更的结果。

其次，在盈利模式方面，我们更多地关注单体经济单位层面持续的优化。2025年，租赁业务在经历前期亏损后实现了全年的盈利。盈利能力的提升并非单纯由规模扩张驱动。展望未来，我们依然看到由单体经济结构性改善推动利润增长的空间。这一改善主要来自几个因素。

第一，劳动生产率的提高，特别是关键岗位——物业经理生产力的提升。2025年，每位物业经理平均每月获取的房源数量同比增长了7%，而每人管理的房源数量增加了42%。第二，每单位的客户获取成本下降。这得益于渠道效率的提升、更高的净转化率以及更优质的租后服务体验和更高的客户满意度，这些都促使房东和租户的续约率上升，从而降低了新客户的获取成本。

第三，产品结构的优化。随着我们生活资产管理产品占比的增加，风险相关成本显著下降，尤其是升级后的产品结构使我们的盈利模式对租金价格波动的敏感性大大降低。总体来看，我们看到的是一个规模持续快速增长、单体盈利水平不断提高、运营风险不断下降的业务。

展望未来，租赁业务中单体经济的长期演变将主要由以下因素驱动：提升盈利稳定性和抗风险能力的产品结构调整与升级、劳动生产率的提高、更高效的渠道效率、客户获取成本的优化，以及规模扩张带来的持续收益。从财务角度来看，我们正在将租赁业务打造成一个以持续规模扩张、盈利质量提升和日益稳定的现金流为特征的板块。谢谢。

主持人

我们即将结束本次电话会议。现在我将电话转交给今天的主持人Siting Li女士做闭幕致辞。

Siting Li

再次感谢大家今天参与我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式与贝壳找房的投资者关系团队联系。今天的电话会议到此结束，我们期待下个季度再与您交流。谢谢，再见。

详情请见贝壳找房投资者关系

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