OpenAI的商業迷思：訂閱制不是大模型的答案

2024年的一次採訪中，Sam Altman說他「討厭」廣告，把廣告混入AI對話讓他感到「非常不安」。2026年1月16日，OpenAI正式宣佈在ChatGPT免費版和Go版中測試廣告。短短一年半的時間發生180度的大轉向，本身就說明了問題：

訂閱製作爲如今AI商業化的核心支柱，可能沒有很多人想象的那麼穩固。

在中國，訂閱收入常被視爲AI商業化成功與否的關鍵標尺，每當討論中美AI差距，一個反覆出現的論據是：看看美國，一個AI訂閱每月幾十美元；再看看國內，價格戰把API調用費捲到幾乎免費。結論似乎很明顯——沒有付費意願的市場孕育不出偉大的AI公司，中國在商業模式上已經輸了。

這個判斷有它的道理。訂閱制確實有優勢：收入可預測，用戶留存可量化，華爾街喜歡這種確定性。Adobe從賣光盤轉向Creative Cloud訂閱後市值翻了十倍，Spotify用訂閱模式重塑了音樂產業，Netflix證明了內容訂閱可以支撐千億美元市值。

但被奉爲AI訂閱制標杆的OpenAI，真實的財務圖景遠比這些前輩複雜。

2025年底，OpenAI的年化收入接近200億美元。與此同時，根據《華爾街日報》獲得的內部文件，公司預計2025年淨虧損約90億美元——每賺1美元要花掉1.69美元。德意志銀行的分析師直言：「歷史上沒有任何初創公司以接近這種規模的虧損運營。我們完全處於未知領域。」

這組數字構成了一個奇怪的畫面：全球最成功的訂閱制AI產品，同時也是虧損最兇猛的科技公司之一。Adobe、Spotify、Netflix都靠訂閱賺得盆滿鉢滿，爲什麼同樣的模式到了AI這裏就失靈了？

更值得一提的是，那些真金白銀押注OpenAI的投資人，似乎並沒有太在意訂閱收入本身。根據最新消息，OpenAI新一輪融資尋求的估值在7500億到8300億美元之間，這個數字顯然不是按「年收入乘以某個倍數」的訂閱制邏輯給的——即便按最激進的SaaS估值倍數，200億收入也撐不起8000億。

支撐它的是另一套敘事：OpenAI將成爲AI時代的底層平台，是未來一切智能應用的基礎設施。投資人買的是這個故事，不是每月20美元的會員費。

說到這裏，一個奇怪的雙標就出現了：評價OpenAI時，用的是「你會成爲一切」的基礎設施邏輯；評價其他AI公司時，卻換成了「你現在能收多少訂閱費」的尺子。如果連OpenAI的投資人都不認爲訂閱制能撐起8000億估值，我們是否應該重新審視這把尺子本身？

01 訂閱制的結構性困境

如果訂閱收入真的是衡量AI公司價值的正確標尺，OpenAI應該是全世界最從容的創業公司。2023年20億美元，2024年接近40億，2025年底200億，增速驚人。沒有任何SaaS產品跑得比它更快。

但事實表明，這家公司一邊享受着史上最陡峭的訂閱曲線，一邊還在急切地尋找訂閱之外的一切可能。

德意志銀行2025年10月的報告顯示，歐洲市場的ChatGPT消費者支出自當年5月起幾乎停滯。同期，ChatGPT周活用戶已達8億，但付費用戶大約4000萬上下，轉化率不到5%，這意味着每服務20個用戶，只有1個人付錢，另外19個人照樣用，照樣消耗算力。

傳統軟件也有大量免費用戶，區別在於邊際成本。多一個人用Photoshop，Adobe的服務器負擔可以忽略。多一個人用ChatGPT，GPU就得多轉一會兒。2025年1月，Altman在社交媒體上坦承，200美元一個月的Pro套餐，公司依然在虧錢。收費越高，用戶用得越狠；用得越狠，成本越高。

有人會說，推理成本不是每年都在下降嗎？沒錯，但至少在當下，成本拐點還沒有到來；而且即便未來成本真的下降，也同樣適用於競爭者們，價格戰的風險隨之而來。

成本之外，訂閱制還需要護城河來鎖住用戶。Adobe的訂閱之所以穩固，是因爲用戶的工作流程、文件格式、操作習慣都深度綁定在Photoshop上，換軟件意味着重新學習一切；奈飛的訂閱之所以有粘性，是因爲它有獨家內容，想看《魷魚遊戲》只能來這裏。

對話式AI缺少這種綁定，ChatGPT、Claude、Gemini、Grok，打開全是一個對話框，輸入問題，輸出答案，就像是市場上出現了四五個Windows。用久了確實會有些個人記憶和偏好沉澱，但對於新用戶來說，差異微乎其微，而訂閱制的增長恰恰依賴新用戶源源不斷地進來。

C端的天花板有限，OpenAI自己也在把重心往B端挪。2026年1月，Altman在X上說，大家以爲我們主要是ChatGPT，但API團隊做得非常出色。。數據確實好看：2025年，付費企業用戶從6月的300萬漲到8月的500萬，超過100萬家機構在用OpenAI的技術。

但企業市場有它自己的門檻，涉及核心業務的AI部署，數據安全、合規審計、私有部署，每一項都是硬需求。雲計算之所以能做大企業生意，是因爲賣的是基礎設施，客戶的數據和邏輯都在自己手裏；AI模型不一樣，數據必須喂進去才能跑，這觸到了企業最敏感的神經。開源模型在企業市場的崛起，很大程度上正是因爲它們繞開了這個信任問題。

Altman對廣告的態度變化更能說明問題，2024年他還說廣告「讓他非常不安」，2026年1月OpenAI就正式宣佈在免費版測試廣告，如果訂閱和企業業務真能撐起8000億估值，沒必要碰這個曾經讓他不安的領域。

而廣告嵌入AI的難度，可能比嵌入搜索引擎大得多。Google搜索廣告有效，是因爲搜索結果本身是一堆鏈接，用戶必須點進去才能找到答案，廣告混在鏈接裏，只要相關，用戶願意點——Google賣的是通往答案的路，廣告主買的是路上的位置。所有對話式AI包括ChatGPT在內，給的是答案。用戶問「推薦一款降噪耳機」，AI說Sony WH-1000XM5，降噪強，續航30小時。

到此爲止，沒有再點廣告的必要。

更深層的問題是，一旦用戶懷疑推薦是因爲品牌付了錢，AI作爲客觀助手的人設就碎了。OpenAI給出的方案是廣告只出現在回答下方，明確標註「Sponsored」，不影響回答內容，不出售用戶數據。能不能讓用戶買賬，現在下結論太早，至少目前看，這更像是一個被迫的嘗試，而不是一條清晰的增長路徑。

02 AI不是SaaS

過去十年，訂閱制在軟件行業大獲成功，Adobe、Salesforce、Slack，這些公司都靠訂閱模式實現了穩定增長，背後的邏輯很清晰：軟件是一個獨立產品。Photoshop是設計工具，Salesforce是客戶管理系統，Slack是團隊協作平台——它們都有清晰的產品邊界，用戶知道自己在爲什麼付費。

作爲創業公司，OpenAI也照搬了這套邏輯：ChatGPT是一個對話產品，用戶按月訂閱，獲得更多對話次數和更強的模型能力。

看上去順理成章，可這幾年下來我們發現，AI正在溢出「產品」的邊界。

2025年，微軟把Copilot嵌入了整個Office套件，在Word裏寫作，AI幫你潤色；在Excel裏處理數據，AI幫你分析。同年，Adobe把Firefly深度集成進Photoshop，用戶選中一塊區域，輸入幾個字，AI就能生成或替換內容。Google的Gemini滲透進了Workspace的每個角落，從Docs到Sheets到Gmail。

這些場景有一個共同點：用戶不是爲了「用AI」而來，AI只是他們完成別的事情時順手調用的能力。寫文檔時潤色一下，修圖時填充一下，回郵件時起草一下，用完即走，甚至意識不到自己在「使用AI」。

訂閱制的前提是用戶認可一個獨立產品的價值，願意爲持續使用它付費，但當AI變成嵌在各處的基礎能力，這個前提就消失了。你不會爲Word裏的拼寫檢查單獨訂閱，不會爲Photoshop裏的自動摳圖單獨付費——AI正在變成這種東西：無處不在，但不構成一個產品。

這可能才是訂閱制在AI領域失靈的根本原因。不是OpenAI成本太高，不是護城河太弱，而是AI這個品類本身，正在從產品滑向基礎設施，而基礎設施的錢就不是這麼賺的。

DeepSeek的選擇，某種程度上是順着這個邏輯走到底。

DeepSeek徹底放棄了訂閱，代碼和權重全部開放，API調用幾乎免費。2025年1月R1模型發佈後，DeepSeek在沒有任何廣告投放的情況下7天新增用戶過億，此後連續兩個季度登頂國內AI應用月活榜，月活接近1.9億。從三大運營商到南方電網、中石油，從聯想、華爲到各大雲廠商，接入DeepSeek幾乎成了行業標配。

DeepSeek賭的是：當你成爲足夠多企業的底座，商業價值自然會從別的地方冒出來——企業服務、定製開發、或者某種現在還看不清的形態。

阿里的千問走的是另一條路。2026年1月，千問全面接入淘寶、支付寶、飛豬、高德，用戶一句話就能完成從決策到支付的閉環。AI本身不收費，但每一筆由AI促成的交易，阿里都能抽成。這是把AI當作自己生態交易鏈路的一部分，而不是一個獨立產品。

字節跳動的探索也有參考意義。2025年12月，豆包與努比亞合作推出AI手機，用戶說"幫我訂最便宜的奶茶"，AI就能跨平台比價、下單、支付，全程不需要打開任何App。這一功能雖然遭到各種應用集體封殺，但也直接凸顯了AI在移動互聯網現有利益鏈條中的革命性。

這些嘗試能否成功，現在沒人知道，但它們的存在本身就說明了一件事：訂閱製作爲AI商業化的「默認答案」，正在被質疑。如果AI的本質是基礎設施而不是產品，那麼用SaaS的尺子去量它，可能從一開始就錯了。

03 結語

歷史提供了一個參照。

2007年，Google宣佈Android開源。華爾街困惑不已：沒有操作系統授權費，這個項目怎麼賺錢？當時諾基亞的Symbian和微軟的Windows Mobile都是收費的。Google的回答是：操作系統不是目的地，而是入口；入口低價，從生態裏賺錢。

十年後，Android佔據全球智能手機80%以上的份額，Google通過搜索、廣告、Play商店建立了一個比任何授權費都更龐大的商業帝國。那些堅持把操作系統當產品賣的公司，成爲歷史的註腳。

今天DeepSeek、阿里們做的事情，底層邏輯是一樣的——AI不是目的地，而是基礎設施；基礎設施低價或免費，從它支撐的交易和服務裏賺錢。

當然，Android的成功有特定的時代背景：移動互聯網爆發，智能手機換機潮，應用生態從零到一。今天的AI市場是否處於類似的結構性轉折點，沒人能給出確定的答案，DeepSeek的開源策略能否真正轉化爲商業收入，阿里的交易閉環能否改變用戶習慣，都是未知數。

但有一件事可能已經清楚了：不確定的是哪種基礎設施模式能跑通，而訂閱制本身，很難成爲大模型的未來。 $阿里巴巴 (BABA.US)$$阿里巴巴-W (09988.HK)$$騰訊控股 (00700.HK)$$微軟 (MSFT.US)$$谷歌-C (GOOG.US)$

聲明：本文僅用於學習和交流，不構成投資建議。

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