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國內最大醫生平台醫脈通發佈上市後首份年報：收入和利潤雙雙增長

原創張曉旭動脈網

3月24日，以國內最大在線專業醫師平台爲定位上市的醫脈通，發佈了上市後的首份業績報告。2021年，醫脈通實現總收入2.84億元，同比增長33.2%；經調整淨利潤1.07億元，同比增長25.4%。

醫生是醫療健康行業最核心的資源，其需求也帶動了一批醫生平台的產生。這其中，醫脈通的註冊醫生數在2021年已大幅增長至310萬，佔國內執業醫師的75%。

爲醫生服務，是否能撐起一家上市公司？據醫脈通此前公佈的數據顯示，2018年以來，公司處於收入和利潤持續增長狀態。因此，2021年的業績表現也是延續了這一態勢，醫生平台也可支撐穩健的業績增長。那麼，醫脈通在怎樣圍繞醫生服務搭建商業模式？2021年又有何新突破、後續動能如何？動脈網對此進行了解讀。

首份年報發佈，優秀成績延續

針對不同類型的用戶，醫脈通構建了三大類解決方案。精準學術營銷及企業解決方案主要服務於藥械企業、醫療機構和研究機構等，爲藥械企業提供數字化學術營銷服務，爲醫療機構、研究機構等提供臨床試驗（CRO）、真實世界研究（RWS）相關的SaaS服務。

醫學知識解決方案可提供臨床指南、疾病知識庫、醫學進展、用藥參考、醫學視頻等矩陣式佈局產品，解決醫生在學習、科研、臨床中遇到的各種問題，以及滿足醫療行業從業者對專業醫學信息的需求。

智能患者管理解決方案包括了互聯網醫院服務，以及與非營利性機構、藥械企業合作推出的患者管理及教育服務。

依託三大類解決方案的共同增長，醫脈通實現了2021年在營收和利潤上的“雙豐收”。

醫脈通業績增長情況，數據來源：招股書和2021年報，動脈網整理製圖

事實上，如上圖所示，從已公佈的業績數據來看，醫脈通近年來一直處於業績增長中。此外，醫脈通的毛利率也保持在70%左右。持續增長的營收、穩定的盈利能力，既是醫脈通衝刺二級市場時的信心，也是其後續業績表現更上一層樓的堅固基礎。

持續鞏固三大能力，精準數字營銷解決方案成爲業績增長主力

翻看業績報告不難發現，醫脈通之所以能創造穩中有升的局面，是因爲在持續對三大解決方案能力進行升級鞏固。2021年，醫脈通在藥械企業服務、醫生服務和患者服務三方面都有所突破。

▶ 精準數字化營銷滿足藥企降本增效需求，成爲收入增長主力

醫藥改革促使藥械企業迫切尋求數字化學術營銷方案，醫脈通從2013年開始，導入了M3在海外市場持續成功的“精準”學術營銷的體系，這是基於醫生互聯網學習行爲數據，運用AI等技術勾勒出醫生基礎及臨床決策認知畫像，爲藥械企業提供包含醫學策略制定、數字化內容規劃與製作、精準的目標醫生線上教育、教育結果評估以及群體畫像分析等的整合性解決方案。

導入“精準”學術營銷體系的8年來，醫脈通持續不斷地和全球Top級別的原研藥械及本土大型企業合作，實踐了覆蓋新產品、成長期產品、成熟期產品等的全生命週期解決方案，改良出符合中國市場特點，並滿足中國醫生學術需求的“精準”學術營銷體系。

利用這套體系，藥械企業可以制定個性化醫學策略，以滿足頭部醫院、腰部醫院、基層醫院不同學術水平的相應需求，發現學術營銷中的潛在機會；尤其是針對腰部及基層醫院，這套體系優勢明顯。腰部和基層醫院數量多，單體醫院患者潛力較小，醫院物理距離分散，線下代表以傳統面對面拜訪的方式，投入產出比極低。“精準”學術營銷基於醫脈通26年發展、長期吸引醫生的平台矩陣，實現了藥械企業學術教育水平的標準化。同時，通過醫生畫像引擎和調研，“精準”學術營銷體系可以不斷地獲取醫生學習行爲以及階段性認知結果，使學術營銷的結果更加可視化。

由於精準的數字化教育可以定向到具體的醫院、科室和職稱維度，藥械企業可以清晰地看到投入每家目標醫院的教育成本，能夠更好地評估教育的投入產出比。這爲帶量採購影響下的成熟期處方藥進一步開拓基層市場，以及因帶量採購而急劇縮短窗口期的創新藥產品快速覆蓋中國全域市場帶來了更好的選擇。

醫脈通基於醫生畫像建立的醫學信息精準數字化推送模式，圖片來源：公開資料

醫脈通“參與到精準學術營銷的醫生”增長情況，數據來源：招股書和2021年，動脈網整理製圖

“精準”學術營銷服務中，非常重要的一個運營指標就是“參與到精準學術營銷的醫生”人數。這個指標是指藥械企業精準地指定目標醫院、科室及醫生，長期持續性向目標醫生實施線上教育的總人數。從上圖可以看到，2018年到2021年，越來越多醫生可以定期持續性接收到藥企數字化學術教育。這一數據也反映了醫脈通平台對醫生的高吸引度，以及醫脈通科學體系化的學術營銷設計養成了醫生在線學習臨床知識，接受原研藥械企業教育的習慣。

2021年，醫脈通將多種服務模式融合，建立起基於一站式數字化臨床研究平台、互聯網醫院、電子數據採集（EDC）解決方案和遠程智能臨床試驗（DCT）解決方案的能力。醫脈通還將RWS交付與數字營銷結合，將RWS的證據生成與基於證據的數字營銷有效結合；該模塊已成功應用於腫瘤學、血液學、腎病學等領域的RWS支持解決方案。

由此，醫脈通可在一站式數字化臨床研究平台提供包括項目管理、臨床監測、數據管理、生物統計學、方案設計、醫療監測、患者招募和支持系統在內的服務。

得益於不斷增強的數字化營銷能力，2021年，醫脈通服務的客戶數量和產品數量均有大幅增長。相應的，精準營銷及企業解決方案也帶來了可觀回報，實現營收2.59億元，同比增長34.9%。同時，精準營銷及企業解決方案收入佔公司整體營收的91%，成爲業績增長主力。

醫脈通精準營銷及企業解決方案增長情況，數據來源：招股書和2021年報，動脈網整理製圖

▶ 醫生端產品擴容提質，核心用戶大幅增長

醫生用戶是醫脈通最主要的用戶群體，也是最核心的用戶資源。吸引更多醫生使用，提升醫生對平台的專業認可度，促進醫生在平台上的活躍度，直接影響着醫脈通商業模式的可持續；醫脈通主要通過完善醫學知識產品來實現這些目標，包括：擴大醫學知識覆蓋面、優化醫學知識質量、提升醫生使用體驗等。

此前，經過多年積累，醫脈通就已打造出臨床指南、醫學文獻王、用藥參考、全醫藥學大詞典等被醫生廣泛使用的內容及工具類產品。

2021年，醫脈通依託腫瘤疾病知識數據庫，將臨床決策支持產品擴展至心血管、內分泌、前庭醫學及神經疾病等疾病領域；擴大疾病知識庫、臨床指南、醫學最新進展、醫學視頻及藥物信息等產品的知識內容，其中，臨床指南增加量約爲50%，醫學視頻增加量約爲193.4%，達到4.3萬個。

此外，醫脈通於2021年還新推出面向醫藥專業人士的“醫搜”平台，通過AI賦能的搜索引擎提供國內外有價值的醫學知識內容，滿足用戶全面、精準和高效的搜索需求。

近幾年來，各類涉及醫療健康的互聯網平台對醫生爭奪激烈，尤其是互聯網醫療受國家肯定和鼓勵以來，無論是大型平台還是中小型平台，對醫生用戶的“拉新促活”成爲重要任務，加之公立醫院也在大力上線自己的互聯網服務，因此，要想吸引更多醫生用戶並搶佔醫生用戶的更多時間，並非易事。若僅通過物質激勵來鼓勵醫生註冊使用，本質上是讓醫生“被動”成爲用戶，而通過持續更新的醫學知識和工具來滿足醫生終身學習成長的需求，則能促進醫生主動成爲平台用戶。

醫脈通在醫學知識服務上的更多沉澱也獲得了相應回報：平台註冊醫生用戶從2020年底的240萬增加至2021年底的310萬；據《2021中國衛生健康統計年鑑》顯示，中國執業醫師數總計408.57萬人（含執業助理醫師），據此計算，約75%已成爲醫脈通用戶。同時，2021年第四季度醫脈通平均月活用戶達161萬，同比增長56%。

醫脈通提供的醫學知識內容中，大部分可供用戶免費使用，部分優質或最新的內容需付費，包括會員費和單次下載付費兩種模式。得益於內容覆蓋面擴大和質量提升，2021年，醫脈通活躍用戶和付費醫生用戶均保持增長，這充分體現了醫生對醫脈通醫學知識價值的認可。

▶ 患者端產品補齊關鍵環節，可直接觸達C端

患者服務方面，不同於部分互聯網醫院做全病種、低利潤空間的“賣藥”模式；醫脈通依託平台上的廣大醫生資源，從單病種的患者管理入手，爲醫生提供“助管理，助專業，助收入”，爲患者提供“醫患互動增進，疾病認知提升，治療依從性提高”的醫患一體化管理模式。

2021年互聯網醫院上線後，在不到一年的時間裏，醫脈通患者管理平台已積累11.5萬名用戶，吸引了3.5萬名醫生上線執業，搭建起乳腺癌、肺癌、淋巴瘤、帕金森、卒中和糖尿病的6個單病種管理服務平台。

在單病種患者管理平台上，從提升醫生臨床認知，到提升患者治療依從性，這爲在帶量採購中掙扎的藥械企業提供了新的銷售增長策略點。隨着解決方案的不斷成熟，越來越多的企業開始選擇單病種患者教育解決方案。另外，不斷豐富和充實的患者管理平台，也爲臨床試驗及真實世界研究的患者招募提供了更加高效、持續性發展的可能性。

業務協同更緊密，加固競爭壁壘

醫脈通持續鞏固醫生服務和藥械企業服務能力，又完善患者服務，使三者相互協同。在協同關係中，醫生、藥械企業、患者作爲主要參與方，既是用戶和付費方，又是內容或資源貢獻方，互爲其他參與方創造價值，而醫脈通則運用其醫學知識整合能力、技術能力等，成爲維繫這些關係的樞紐。

首先，醫生資源是基礎，運用醫生資源，既可爲藥械企業提供數字營銷服務，又可爲患者提供在線問診和疾病管理服務。

據2021年報顯示，醫脈通將進一步豐富醫學知識內容，持續進行技術升級，爲醫生的執業之路提供更多助力。例如，繼續建立知識圖譜，通過語義及上下文鏈接優化“醫搜”的搜索及推薦功能。醫脈通還正在開發單病種臨床決策支持系統，提供包括診斷、智能預警及治療建議在內的智能決策服務。

此外，醫脈通還計劃擴大對基層醫生的覆蓋，爲縣級醫院、基層醫療機構的醫生提供量身定製的解決方案。

這些舉措，有望再度擴大醫脈通的醫生用戶規模和活躍度，從而鞏固醫藥數字化營銷及患者服務能力。

其次，與藥械企業的合作可爲醫生提供及時豐富的醫學知識，更有效地助力醫生決策。

招股書顯示，醫脈通近幾年的前五大客戶中，以跨國藥企的中國公司居多。按照計劃，醫療器械公司和國內創新藥企業、受集採政策影響較大的藥企，也是醫脈通的重點拓展對象。2021年年報顯示，醫脈通進一步拓展了更多的數字化解決方案，服務的產品種類也拓展到器械產品、早篩檢測產品、生物創新藥產品等領域。可以預見，隨着醫脈通覆蓋的藥械企業細分類型增加，可爲醫生提供的醫學知識維度會更廣，醫生能從中獲得更全面和前沿的醫學信息。

最後，患者服務數據可爲藥械企業提供更多的終端用戶及研發數據，爲醫生提供更便捷的執業平台。

儘管醫脈通直接對患者提供的服務剛剛起步，但從長遠看，患者服務價值空間廣闊。

醫脈通在2021年報中提出，互聯網醫院後續將針對更多疾病推出慢病管理服務。

未來，隨着患者數量增長，臨床試驗招募會更高效。同時，醫脈通搭建了DCT平台，可實現遠程臨床監測，使得臨床試驗不受疫情阻斷，還能減輕患者負擔。此外，醫脈通可將醫生畫像構建經驗複製到患者端，在積累了一定數量用戶後，面向C端進行OTC藥品的數字化營銷，產生增量收入。

可以看出，上述協同關係環環相扣，構成良性循環。隨着醫脈通運營規模的增長，協同關係更爲緊密，競爭壁壘進一步加固。

3千億市場規模下，商業模式跑通了嗎？

任何可持續的商業模式都需要有不斷增長的市場需求、穩定的付費方。從醫脈通的收入結構來看，基於精準數字營銷及企業解決方案，藥械企業已經成爲其主要且穩定的付費方。

當前，我國藥械領域正處於快速變革時期：創新力度加大，越來越多創新藥和創新器械獲批上市，進入商業化階段；傳統營銷渠道和流通渠道受到挑戰。在醫保談判和集採常態化趨勢下，藥械企業必須通過多種渠道加快佔有市場或鞏固市場地位，效率更高、成本更低的數字營銷無疑會成爲更多藥械企業的必選項。據弗若斯特沙利文報告顯示，2020年國內醫藥數字化營銷市場規模僅152億元，到2030年則有望達3633億元。

不過，數字化營銷模式仍在不斷開拓中，不同平台間的營銷效果差異較大，需要深入行業了解才能有較好判斷力，使得不少藥械企業仍在觀望中。作爲率先走向二級市場的醫生平台，醫脈通用業績數據表明了其商業模式的可行性。面對今後廣闊的市場空間，醫脈通的任務還不只是實現自身業績增長，更需要通過探索與創新，向那些尚處於觀望狀態的企業展現行業價值；未來，帶動行業將商業模式跑通，比僅僅實現自身的商業模式驗證，會更有意義。

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