BEISEN HOLDING

was live · ·

北森控股2025/2026年度业绩发布会

女士们、先生们，大家好！非常感谢大家参加北森控股2025、 2026 年业绩发布会，感谢各位长期以来对北森的关注和支持。接下来，请允许我为大家介绍出席本次业绩交流会的公司管理层，他们分别是公司联合创始人、执行董事兼董事会主席王朝辉先生，公司联合创始人、执行董事兼 CEO 纪伟国先生。公司执行董事兼 CFO 刘宪娜女士。此次业绩交流会共分三个部分，第一部分为王朝辉先生致辞，第二部分为纪伟国先生汇报业绩进展，第三部分为刘宪娜女士介绍财务表现，最后是问答环节。在问答环节，线上参会者可以将问题输入直播界面的问题栏，管理层将会对问题进行逐一解答。首先让我们有请王朝辉先生致辞。

公司联合创始人、执行董事兼董事会主席王朝辉先生：

各位投资人、股东、分析师、媒体朋友，大家上午好！欢迎各位参与北森的业绩发布会。回看过去的 2026 财年，用一个词来概括，那就是突破奠基。突破奠基既讲的是我们的经营利润，也讲的是面向未来我们做的 AI 准备。我首先讲几个关联数字，第一个是我们的订阅收入在历史上首次突破了 10 亿元，在 6 年以前，这个数字是 4.4 亿。这个数字背后，订阅的状况和续约的状况是更值得关注的。

过去 6 年的时间，北森的客户总体续约状况是从70% 增长到了83%。与此同时产品的订阅金额续约率始终保持在 105% 以上，这背后是北森 100% 的订阅式业务收入的结果。第二个，北森的 Core HR‌ 这个产品的 ARR 是在 6.14 亿，在过去财年里面有超过 20% 的增长。Core HR‌ 是北森的业务底座，这个产品是在 2020 年的时候取得突破，从那个时间开始，北森的业务就有一个蜕变式的发展。过去 6 年的时间我们会看到由于它取得突破之后，客户交叉售卖购买我们其他产品，变得更加容易。所以我们的客单价在过去 6 年的时间是从10.4万增长到了 15.4 万。所以从面向未来的角度，我们认为北森要做多大，走多远，和这个产品底座是直接相关的。

第三个数字，我们能够看到北森的整体收入超过 11 亿，同比有16.9%增长。这个数字应该结合毛利率来看。北森的产品毛利率在过去的财年是保持在82.1%，这个数字基本上和国际上最顶尖的同行，譬如说 Salesforce 是在一个水准，它在最近一个季度的毛利率是 82.1%。所以北森在经营整体精益的基础上，综合毛利率同比改善2.3个百分点，这背后其实是组织能力的一个体现。

讲完这三组数字，我们再来看一下我们刚才讲到的突破和奠基。第一个点就是我们的净利润，在上一个财年现金流转正的基础上，这一次我们的经调整经营净利润率也实现了 8.1 个百分点的增长，到了5.0%，我们的经营现金流也在历史上最好的一个状态，同比增长超过100%，达到 1.55 亿。就像我刚才讲，这其实是组织能力的一个体现。

另外一个就是 AI 业务，在过去这个财年，我们的 AI 业务取得了超预期的增长，整体增速超过 10 倍，签约额超过了 8700 万，我们的客户数也将近 1500 家。这为北森的整个业务转型，做好了最重要的业务的探索和客户层面的准备。

公司联合创始人、执行董事兼 CEO纪伟国先生：

各位分析师，投资人大家好，我给大家汇报一下公司在过去一年的业务进展。北森在过去几年一直在秉承大客户的战略，我们签了很多比如西门子、康明斯、达美乐、上汽、绿茶这样的一些过万人的大公司，整个 Core HCM 一体化呈现快速增长的趋势，ARR 同比增长23%， Core HCM ARR 在整个公司的占比到了60%，订阅收入留存率NDR 到了114%，保持了一个稳定的水平。累计在约客户是 2700 家。客户数量的续约率超过了95%。

另外一个就是我们在 24 财年开始进到 e- learning 的市场， 25 财年，我们推出了 AI learning， 26 财年又增加了很多像陪练这种多业务场景。在过去一年我们也录得了一个非常不错的增长。北森的 e- learning （不含酷学院）增速在71%。去年我们收购了酷学院，酷学院的客户数比较多，一定程度上拉低了整体e-learning的增速，但整个北森学习业务也增长了19%。目前累计在约客户数超过 4500 家，这也是北森另外一个非常有潜力的产品线。

第三亮点是北森的 AI 应用。北森在 25 财年开始进入到 AI 的市场，推出 AI 面试官、 AI 陪练、 AI 领导力教练等一系列的产品。 26 财年，我们取得了一个非常惊人的增长。我们的合同金额超过了 8700 万，新签合同金额同比增长 10 倍，客均的签约金额是 5.9 万，客均签约额增速超过了100%。产品毛利率也维持在一个非常不错的水平，79%。目前的存量客户的渗透率也从以前的大概两三个点，涨到了 15 个点。这是北森在 AI 应用上一个非常好的突破和亮点。

大家可以再来看一下我们ARR。 AI 产品的ARR从 25 年的3月 31 号才 600 多万，到了 26 财年的年底就已经到了接近 6000 万，增长了 8 倍多。大家可以再仔细看，从 26 年的3月 31 到 26 年的5月31，只过了两个月，这个 ARR的增长就从 5900 万到了 7400 万。大家可以看出来，北森 AI产品还是呈现了一个非常惊人的增速。

过去一年的时间，其实有大量的大客户、超大型客户落地北森的 AI 应用，像蒙牛落地了我们的 AI 招聘，三七互娱落地的我们的 AI Learning。长鑫存储大规模使用了AI面试官。百度使用了我们的 AI 领导力教练，还有信达生物把我们的 AI 陪练用在医药销售的陪练上。我们也因此获得了很多顶级的大客户。

在这里我们想重点给大家介绍一下 AI 面试官。经过在 AI 面试官两年市场的拼杀，我们也能得出一个非常明确的结论，那就是人力资源场景下的面试流程已经被改写了。我们能看到未来，无论是蓝领、校招、社招，甚至于内部的选拔，第一轮肯定会是 AI 面试，而且从目前来看， AI 面试评估的准确度可能比一个 5 年的业务经理要更准。在过去一年，我们在整个 AI 面试官的新签客户金额增长了 3 倍，续费率到了120%。我们粗略的评估， AI 面试官蓝领校招社招，包括未来可能会出现内部选拔的场景，我们预估这个 AI 面试的市场空间会到 50 亿的规模，我们进入了一个非常好的一个细分市场。

刚才还提到我们另外两个产品，就是 AI 陪练、 AI 领导力教练，我们也因此也签了很多非常知名的客户，像周大福，像华润双鹤、华莱士、米其林，现在还有泡泡玛特。越来越多的客户在选用北森的 AI 陪练和 AI 领导力教练，用在业务人员的陪练上。

以上是我们在过去一年北森的整个业务进展。今天也想给大家介绍一下，接下来北森的一些战略上的突破点在哪里？。北森在 AI 上做了两年，所以我们对AI，对客户，对这个场景的理解还是比较深的。今年龙虾出来以后，其实一度北森也非常懵，我们也反复在思考，AI 或者龙虾这种形态最终会把人力资源带向哪里？经过几个月，我们也有了一个非常清晰的判断。

我们看到之前其实在人力资源这个场景下大家 70% 的精力都用在事务性的工作上，只有 20% 用在专业性的工作上。我们讲的专业性是指人才的选拔录用以及培养发展。只有10% 的时间用在战略性工作上。但随着 AI 的发展我们看到一个非常惊人的转变，就是未来会有大量的数字 HR出现，比如刚才讲的 AI 陪练、 AI 面试官。这些 AI 会接管事务性的工作，同时出现很多数字 HR 专家的分身。这意味着 HR 的工作开始向专业性及战略性方向扩展。原来这种事务性的工作都会被 AI 给接住，这就扩大了 HR 的业务边界和组织能力。这就产生了一个非常非常大的市场。这个市场是什么？就是数字HR、数字员工、带工牌的这种 AI 的 HR 专家。

所以接下来北森会推出我们自己的一站式的 AI HR 专家平台Mavens。我们希望通过Mavens 平台打造企业内部的一系列的 HR 专家，他们能跟真人的 HR 一起协同，共同赋能服务于员工，也会让真人的 HR 释放专业能力，和 AI HR 专家一起，能推进整个人力资源组织能力的进化。明天我们就会有一个发布会，对外发布北森的一站式的 AI HR 专家平台Mavens 欢迎大家关注。

我们把北森的专家分了 6 个领域，战略经营、人才获取、干部培养、人才发展、培训学习、运营服务。在战略经营层面，我们推了AI 绩效专家、 AI 人才官和 AI 人力数据专家。AI 绩效专家，服务于每一个员工和管理者。可以帮你去检查目标，比如说目标的各个层级是否有效地承接管理层的战略。可以帮你去把个人目标写的更SMART，也可以帮你去做面试评价，帮你去优化面试语言，以及建议你如何跟下级做面试反馈。

AI 人才官，可以大概把他理解成什么？其实任何一个老板旁边可能都需要一个非常牛的CHO。当他面临岗位的空缺和人员的晋升的时候，他会要去征询这个 CHO 的意见，比如说这个人可不可以用？团队这样组合是否合适？会有什么风险？AI 人才官掌握了大量的关于人的测评知识，他的能力背景可以去回答老板的一系列的关于人才的疑问，并给出老板如何使用人、选拔人的建议，就相当于老板的一个 AI CHO 了。

在人才获取这个领域，我们会做这个 AI 寻聘官，就是帮我们的客户去找到简历。 AI 招聘官帮你筛简历，帮你去外呼候选人确认意愿，发面试邀请，再由AI面试官完成初面，这个就完成了整个招聘场景的流程。我们看到 AI 可能对招聘场景的影响是非常巨大的。

第三个，干部培养领域，我们有领导力教练，主要是针对管理者的 leadership 的陪练。我们很多客户每年都会做人才盘点的时候，会讨论这个人才的发展情况。一般他们会聘请一个外部的领导力评估专家，或者我们叫人才盘点专家，帮内部的管理团队解释这个人的个性特征、潜力以及未来发展的可行性。北森的AI领导力评估专家就承担了这个角色。

AI 测评专家，可以为员工解读测评报告，给出个人的发展建议。

AI 老师是什么？就是如果你面临一个场景，譬如讲我刚来北森，我想知道这个 AI 排班怎么做的，AI老师可以帮你生成个性化的教案，告诉你应该学哪些课，学完了以后你可以直接去提问这个 AI 老师，它可以直接回答，并给出你学习建议，最终甚至可以给你完成一个考核。其实就像一个 AI 的私人老师一样，去辅助员工的成长。

AI 员工发展专家，大家可以理解为是IDP 就个人发展计划，比如当我从一个员工转成一个销售，他可以给出我一些发展建议，给我安排一些任务，并告诉我应该怎么去锻炼在销售场景的各种能力。

在培训学习领域，我们推出 AI 做课专家，可以帮你生成整个视频课程。 AI培训运营专家，北森马上要推这个 Mavens 平台，我们需要公司所有的销售去理解并学习这个产品。我可以问AI培训运营专家，我怎么去让大家学？他可以给你推一个培训运营方案，你确认完方案并点击按钮，它可以直接发到系统里边，再按照这个培训运营方案去推动，其实承担了一个企业内部的培训运营专家的角色。

AI排班专家，是做智能排班的。现在用 AI 来做，远远超过以前用传统方式的排版效果。AI 员工助手，主要是回答员工各种问题。Mavens平台包含了我们在六大领域的专家，今年我们预计会推 15 个以上的 AI HR 专家，将来对整个人力资源场景的影响是非常巨大的。

再给大家介绍一下我们整个基于 AI 原生的 Mavens 平台的技术架构。最底层的是我们的原来的 PASS平台，以及AI大模型。第二层是我们的叫SenGPT，我们在这里做了很多领域模型，领域模型是什么？就是这个岗位需要什么能力？这个能力怎么识别？能力怎么发展？是非常专业的人力资源领域，我们会建很多人力资源领域的关于人才的、岗位的领域模型。

大家再看第三列叫本体，这是我们的一个关键，我们会构建人力资源的本体，包括实体。实体之间关系从以前的元数据扩展出来的，以及定义本体的业务规则，还有业务执行的逻辑。并列第三层叫SenClaw，原来北森做了一整套的Agent的编排，往前扩展成任务的自主规划。我们增加了 Skill 相关的，这个就构成了我们在 Agent 的构建平台。基于这个构建平台，我们上层可以打造AI 专家、 AI 助手和 AI 产品。专家跟助手的差别就专家具备专业思想，甚至他在一些领域上比 HR 会变得更专业。大家看到第三列蓝色的，就是我们会开放我们自己的 CLI 以及 MCP 协议，去对接第三方的Agent，也可以对接客户方的他自己的 AI 中台。

大家看最右边的是北森的一个非常特殊的模式，过去两年，我们也成功的验证了这种 FDE 的模式，因为北森有大量的像 AI 面试官、 AI 陪练、 AI 领导力教练，都需要编写剧本、定义模型、定义岗位能力，再通过这种提示词、上下文去让大模型能够去问出相关的面试题，以及做好面试评价。基本上每个客户都有一定的定制，所以我们已经成功打通了这种 FDE 的模式，同时我们也开发了自己的agent定制工作台。这四层构建了整个北森的基于 AI 原生的技术架构。我觉得这个可能基本就代表了未来整个企业软件做 AI 员工，数字员工这样的技术平台和架构路线吧。

在这里，我想讲一下，在整个人力资源领域，北森做这些 AI HR 专家，可能在市场上是独一无二的。市场上有两类公司，一类是叫软件公司，我们可以理解北森、用友、金蝶， SAP、 Oracle，都叫软件公司。另外一类是咨询公司，在人力资源这个领域的咨询公司，像Hay（后改名Korn Ferry）、DDI、SHL，还有北森。所以北森是中国目前国内唯一同时具备咨询和软件基因的人力资源专业公司。北森有大量的专业的咨询顾问是心理学背景出身的。

我们这些专家顾问，在过去 20 年，我们一直在研究第一个，岗位需要什么样的能力？第二个，如何评估员工是否具备这个能力？第三，如何发展这个能力？我们把这个称作为 People Science。 People Science 本质是一种藏在人的大脑里的专业知识，我们把这个知识用在领域模型以及专业指标的设计，从而有一系列的 AI HR 专家。

另外一个大家就比较熟的就是软件，北森因为是全场景一体化，对整个人在各个业务场景理解是比较深的。我们现在用了原生的技术架构，打造Agent 构建平台，打造了整个北森非常独一无二的竞争优势。我觉得北森这个能力，几年的时间内别的公司是无法具备的。

所以，北森接下来可能就会从 HR 软件正式转型成为一家人力资源领域的 AI 的应用公司。第一，北森会进入一个更大的市场空间。我们做 AI 陪练， AI 领导力教练，包括 AI 面试官已经做了两年了。我们非常确定的就是，大量的线下培训变成线上的AI 陪练。如果大家去了解，现在很多线下的培训公司收入都在减少，其实很多客户已经把培训的预算挪到AI 陪练上。还有很多客户在校招、社招会请外部的咨询公司来做人员的初筛，其实成本是非常贵的。这一波肯定也会被 AI 面试官给取代掉。

第三，就是像刚才讲的北森的领导力评估专家，以及北森的人才官，其实大量的我们的客户都会雇专业公司做内部的人才评估，这个咨询市场的一大部分也会被洗成AI 产品,所以我们对这里做了一个粗浅的评估，原来我们的 HCM SaaS 市场，我们认为是一个 500 亿的规模吧，如果回到整个刚才讲的培训、招聘的评估，以及内部人才选拔发展的评估，整个大的咨询市场，我们认为大概会超过 2000 亿，线下培训的市场规模已经应该有一两千亿。所以这样的话，究竟有多少规模会洗成 AI 产品？我不好判断，但无论如何，这个规模可能都大于这种 HCM saas 软件的市场规模，所以北森由此进入一个更大的市场空间。

进到这个市场空间，或者说 Mavens 平台这个战略的话，对北森有什么现实意义？第一个，大家可以看到，我们基于 PeopleScience 这种技术构建的 Mavens 平台，它在市场是独一无二的，构建了非常差异化的竞争优势，这使我们可以获得更高的市场价格。

第二个，就是 Mavens 极大地扩展了北森一体化优势。熟悉北森的投资人知道，北森之所以在市场杀出来，包括今年我们展现出了非常好的盈利能力，也是源于我们一体化的战略，但是 Mavens 又进一步扩大了这个战略优势。这就意味着将来更多客户使用我们的 AI 产品，单客的贡献会大幅增加，原来 10 万的客户可能现在就要 20 万。那如果客户从 10 万到了支付 20 万，我们的销售成本就是原来的 1/ 2，我们的服务成本也是原来的 1/ 2，那公司会展现出更强的盈利能力。

第三个，就是目前我看到的， Mavens非常明显地加速了我们新客户的获取速度，因为很多客户去了解AI，了解完了以后也会同时了解我们的软件。买了我们软件的客户，也会去交叉售卖，去买我们的 AI 产品。这使得我们有更多的新客增长，也会带来更快的业务增速。

这是 Mavens对北森整个财务模型上的意义。以上，是我给大家介绍的。第一，北森在过去一年的整个业务上的进展。第二个也给大家介绍了接下来北森会从 HR 软件转型成一家 AI 应用公司，推出我们的 Mavens 平台。整个市场会因此被重新改写。未来，我们可能会面临如何定义真人 HR 和这种数字化的 HR 一起协作，一起服务员工的模式。谢谢大家！

公司执行董事兼 CFO 刘宪娜女士：

接下来我为大家分享财务表现。 ARR 的规模我们是行业领先，可以看到北森在 26 年3月 31 号， ARR 的 ending balance 达到了 10.29 亿，比去年同期增长13%，其中 AI 产品的占比大概在 6% 左右。从整体的 ARR 构成来看，到 25 年3月 31 号，我们 CORE HCM 一体化占比是55%，到 26 年3月 31 号提升到59%。

另外一个值得大家去关注的就是 AI family 占整个 ARR 的占比。在 25 年3月 31 号， AI family 是 640 万，占到整体 ARR 的占比是1%，到了 26 年3月 31 号，我们的 ARR 已经达到了 5900 万，占整体 ARR 的占比为6%。

从客户数量留存率来看，左边灰色的柱子代表着全产品，就是北森所有的客户来看，我们的客户数量留存率是在不断的提升和改善的。 26 年3月 31 号是83%， 25 年3月 31 号是81%。由于北森聚焦的是中大型客户，而且我们有很多的产品，包括 AI 的产品的加持，也带来了我们全产品客户数量留存率不断改善。

右边蓝色柱子是 CORE HCM 一体化。这部分客户的客户留存率维持在 95% 的良好水平。从收入金额留存率来看，左边灰色的柱子是全产品，我们维持在106%。大家非常担心，由于 AI 对 SAAS 的冲击，公司的收入留存率可能会下降的趋势。但是从北森当下的数字来看，我们保持了106%， AI 对北森的加持和我们的贡献是非常明显的。右边，是 CORE HCM 一体化，我们仍然保持了 114% 的良好水平。我们知道，COREHCM 一体化的占比是不断提升的，当下已经占到了59%，由此可见，未来北森的收入金额留存率仍然能够保持在 106% 以上的好的水平。

从客户数量来看，北森 26 年3月 31 号，整体客户数量达到了 9545 家，这里边包括了我们并购酷学院的 3203 家，蓝色部分，是北森自己原有业务的客户数量，是 6342 家。对比去年同期，北森自己的这部分客户数量提升了10%。如果考虑到酷学院的这 3200 家，我们整体的客户数量是 4.5% 的一个提升。客单价是 15.4 万，比去年同期14.7万提升了4.6%，当然这里边也会有 AI的加持和贡献。但是，只买AI产品的客单价是低于我们原本的 SaaS 的整体的客单价。所以，如果不考虑我们 AI 的这部分客户的客单价的影响，我们整个的客单价的提升是在 6% 以上。因为 AI 的这部分客户，他们的单价是低于整体的 HCM 的这部分客户的表现。

从整体的收入来看，北森 26 财年整体收入是 11.05 亿，比去年的 9.45 亿提升了16.9%。蓝色的部分是我们的云端HCM解决方案，产品占比达到了78%，比去年提升了19.8%。收入的稳定增长也带来了北森人效的稳步提升，我们可以看到我们的人效到 26 财年底已经达到了 60 万人均的收入贡献。从过往的一些的表现，我们可以看到是 17% 的一个复合增长率。经调整毛利率在 26 财年达到了68.5%，去年同期是66.2%。其中产品毛利率是82.1%，去年同期是81.4%，我们还是有小幅的提升，这来自于我们在CS、 CSM 以及我们整个成本端的一个控制，以及我们不断提升的效能。专业服务毛利率是19.8%，比去年同期的17.1%仍然是有一个小幅改善。从营销费用的占比来看，整个占到收入的占比是35%，去年同期是39%。

北森在收入增长的同时，我们在销售营销费用的投入，保持了基本上小幅增长的态势。从总金额来看， 26 财年是 3.87 亿， 25 财年是 3.66 亿。由于收入的增长是16.9%，因此我们的营销占收入的占比是不断的下降的。一般和管理费用占收入的占比是12%，总的金额支出是在 1.38 亿。研发费用总支出是在 2.38 亿，去年同期是 2.49 亿，整体的金额支出是保持了差不多的一个规模，但是由于收入的不断增长，我们可以看到规模效应的一个呈现。研发费用占收入的占比是下降到了22%。这里边值得一提的是我们 26 财年，虽然是 2.38 亿的总金额支出跟去年维持了差不多的水平，但其中，我们有 8700 万是投入到了研发AI相关的产品。AI研发的这部分的费用占 total费用占比大概是在37%，也就意味着 2.38 亿，其中的 37% 我们用于去研发各种的 AI 产品，包括 AI 面试官、 AI 领导力教练、 AI 招聘助手等等，我们 10 个agent等相关产品的研发。所以如果去看北森原有的 SAAS 产品，我们的研发费用其实是在不断下降的。由于我们也使用了非常多的AI 的技术，研发的效率不断提升。

从整体的经营现金流表现来看， 26 财年我们实现了 1.55 亿的一个正向流入，去年同期，我们是 7700 万的一个正现金流入。经营现金流占收入的占比是提升到了14%，当然我们在经营现金流提升的同时，我们也还是去考虑到会继续通过资金回购股票的方式，去回馈长期支持我们的股东。

2026 年我们计划回购金额为 1.5 到 2 亿港元。从经调整的净利来看，北森 26 财年经调整的净利实现了 5500 万的一个正向流入，去年同期我们是亏损 2900 万。从利润率来看，我们实现了 5% 的一个净利润，去年同期是亏损 3 个点，所以我们从比例来看，我们是有 8 个点的一个improvement。

在 ESG 表现方面，我们在 2026 年，我们取得了中国软件第一名，并且首次入选全球标普年鉴的好成绩。我们是排到了中国软件第一名，并且从标普的报告来看，我们已经占到了全球软件行业前 2% 的行列，并且是取得了唯一的最佳进步企业奖 Industry Mover。我们在 2026 自然年也发布了价值核算的报告，是全球软件行业首个 ESG 价值核算报告。

除此之外，我们在整个的行业解决方案里边，由于北森是 100% 公有云，我们取得了 SGS 的权威认证，选择北森，就意味着选择低碳，我们的产品是基于公有云，这样的话在减少碳排放方面是做到了非常好的引领作用。以上就是管理层对于大家进行的财务、业务以及我们战略的汇报。接下来，我们就进入到了问答环节。

提问环节

我们已经从线上投资者分析师的留言中挑选出了几个问题，接下来，我们就请会议秘书转述线上的问题。

1. 请问北森 AI 转型的优势和壁垒，在人力资源领域，未来是否会有其他大厂或者一些创业公司或新供应商，基于模型开发出来的自定义产品？在这些是否会成为北森的潜在竞争？请管理层回答。

好，谢谢。北森的竞争优势刚刚讲过，第一个就是北森的专家知识people science，因为北森是行业内唯一一家同时具备咨询和软件背景的公司。我们在人力资源领域始终要回归到这个岗位需要什么人，这个人能力怎么评估，这个北森的技术优势构成了北森绝对的差异化竞争优势。

第二个，之前我看到有大厂尝试做过一些 AI 陪练的产品，在过去几年里，大家陆续撤出了，因为我们这种产品需要给客户提供解决方案，需要 FDE 工程师去到客户现场做调研，调研完了编写剧本。大厂一般并不愿意做这种苦活累活，他们更愿意做像钉钉、飞书、腾讯会议这样的产品，所以这个对我们是没有影响的。第二个创业公司，会有很多创业公司进来会做。但是以北森目前的规模，在研发上投资，以及基于 people science 构建的这种差异化的竞争优势，我觉得一般的创业公司可能没有办法和北森在这个细分市场去竞争，谢谢。

我来补充一下，当我们谈到商业竞争，一般有三个层面，一个你是产品抗不抗打，第二个是在销售上能不能够有效的链接并触达，第三个就是能不能够满足客户一些独特的需求。刚才伟国说，因为我们懂人力资源场景。过去的时间里面有沉淀，我们在 people science 上有足够的积累，所以我们在产品是足够抗打的，这是跟所有的基于简单的 AI来进入的新创业者有不同的地方，我们是行业老鸟，有足够的积累，所以产品有竞争力。

第二，过去 20 年的时间里面，北森其实都在人力资源赛道，所以我们跟客户之间那个链接，客户对我们的信任，能够基于人力资源场景有效对话的能力，我们是完全具备的。

第三，中大型企业本身具有这种个性化的诉求，这是我们讲的，北森有一个顾问开发平台，可以利用 FDE 的模式。针对客户的需求做针对性的响应，所以产品、销售和个性化服务加到一块，共同构成了北森的竞争优势。对于未来北森是非常有信心的。

2. 下一个问题是很多 AI 应用公司都在学习 FDE 模式，请问北森的 FDE 模式有什么不同？是否需要投入的比较多？请管理层回答。

我不知道别的软件公司是什么样的 FDE ，北森与Palantir的FDE还是有很大差异的。因为在软件公司，每家公司业务都不一样，比如你是做奶茶的，另外一个可能做食品零售的。 FDE 工程是需要理解客户的业务，找出业务里边真正的卡点，把相关的本体模型建设完以后，再去上面去为客户构建这层agent。

北森做的是人力资源领域的入离调转，岗位需要什么能力，它很多东西是标准化的，所以我们在整个自己平台这层就把本体做完了。本体做完的同时，我们把这个岗位需要什么能力以及这个能力如何评估，这一层我们也做了领域模型。这个做完以后，很多产品在 agent 那一层就被标准化掉了。那唯一差别的就是每家公司每个岗位需要什么能力不一样，每家公司要陪练的内容是不一样的。那我们只选择内容这一层，即为客户做定制。这种定制的话，服务的人天的成本是远远低于软件交付的。我们软件交付如果需要 100 人天的话，可能我们做一个剧本，大概也就不到 10 人天就可以完成。

另外一个差别就一般的软件实施顾问是做不了我们现在这种 FDE 工程师的。因为北森 FDE 工程师都是咨询顾问出身，他需要去跟客户做调研，要理解这个岗位的业务知识。理解完了以后，还需要去抽象成能力那一层，再植入回这个 agent 里头。这是北森正在实践的 FDE 模式，第一就是对人的要求变了，传统软件顾问实施顾问做不了，他需要咨询顾问；第二个就是他的成本是相比而言是比较低的，谢谢。

3. 下一个问题是考虑到 AI 产品收入占比提升和高增速，未来有希望带动整体收入加速吗？什么时候可以希望看到？

肯定是给我们带来整体收入加速的。第一个，我们看到现在所有客户都要谈AI，那客户如果要买产品的话，如果你的产品里头没有 AI 属性，都不能去下订单采购，所以因为北森在 AI 上有非常强的这种领先性，客户采购这些在竞争过程中会有明显的优势。第二个，因为客户要和北森聊AI，我们也获得了很多拜访和客户沟通的机会，因此也推动了我们软件的售卖。第三个就是我们目前的 AI 产品，都可以大规模的售卖给北森已有的 6000 多家客户，这个本身就会带来很多交叉售卖的收入。我们今年也调整了整个销售团队的结构，希望在无论在老客户还是在新客户获取上，都能更好的利用 AI 去获得一些更快的增长，谢谢。

4. 下一个问题是，公司如何看待 AI 面试官、 AI 陪练的市场空间、竞争以及未来增长？

AI 面试官规模是非常大的，我们预计有 50 亿的规模， AI 面试进来以后，将来的蓝领都会有AI 面试，有时候我们还讲灰领，灰领我们往往是指这种餐馆的服务员，或者物业管家类的，这个也是一个非常大的市场。另外一个就是校招社招的白领，未来的面试流程已经被改写了，大概率大家中间会加一轮 AI 面试，后边一轮两轮的真人面试就结束了。这个改变是非常历史的、革命性的。

AI 陪练，它是北森第三个长出来的产品，客户的支付意愿是非常非常大的，很多客户，单客户为 AI 陪练的支付已经到 100 万， 50 到 100万订单的客户已经很多了。AI陪练的规模，我的预计它比面试官还要大。

我补充一下，北森在 AI 场景的潜力是什么样子？两年以前，我们就确定了AI 战略很重要，就是 AI in all，以及 AI first，所以我们是让 AI 跟所有的人力资源场景做结合。北森的业务覆盖了员工从入职到离职整个生命周期，里面的业务场景我们都非常熟悉。这也是为什么今天我们会有 Mavens 平台推出，背后就是由于我们的积累。不论是面试官，还是领导力教练，背后都是用 AI 结合之后，做到专业能力的高效率、低成本的分发，能够让客户更有效地、更低成本地解决问题。

比如我们在人力资源领域，一般线下培训的市场规模大概是一两千亿的规模，那现在因为有了 AI 陪练， AI 领导力教练以后，很多客户就把线下的培训减少了，甚至外部采购的课程也减少了。我预计未来这里怎么也有个 20% 以上的规模，会洗到 AI 的产品里。如果按 1000 到 2000 亿的线下培训规模，按20%，大概率是 200 到 500 亿的规模会被清洗到 AI 陪练、 AI 领导力教练这样的一些在线的 AI 产品上。

5. 下一个问题是请问客户的预算有什么变化？客户现在是否会增加在人力资源领域的 AI 预算？

第一，我接触客户没有说单独增加AI预算，但是很多客户的老板，只要是涉及AI，预算都很容易审批通过。第二，因为我们一般的卖软件，有的软件会走 IT 预算，但现在我们做的很多像 AI 面试官、 AI 陪练、 AI 领导力教练，没有 IT 预算，而是走招聘预算和培训预算。一般的招聘预算规模和培训预算规模是非常大的，我们看到客户对于购买AI产品的预算是非常充足的。

6. 下一个问题是，按照最新的 AI ARR 增速，可否更新 AI ARR 营收增速、净利率的指引？

我们当下 AI ARR 的增速，大家可以看到 26 财年还是不错的。 27 财年我们 AI 的 ARR 应该可以至少翻倍， 100% 到 150% 的一个增速。如果从新签合同金额来看，我们一直批的是这个口径， 26 财年是 8700 万的新签合同金额，到 27 财年我们预计是在 2 个亿左右，到 28 财年应该是会到 4 个亿到 5 个亿的水平。如果看营收的增速，27财年我们的营收的增长，公司预计是在 15% 到 20% 之间。

净利润，确实由于 AI 来了之后，我们有一些投入，比如说我们在市场营销端，还有在整个的 Token 端的投入，包括我们自己买的这个服务器，大家知道存储成本也是在不断的上涨等等，这些可能会影响我们的短期利润，因此我们27财年给出的净利润的指引是在 8% 到 10% 左右，比以前可能看到的利润率的改善稍微降低了一点。当然，到 28 财年，我们可以看到我们的净利润肯定是在 10 以上的， 10 到 15 吧。

7. 下一个问题是，可否请管理层分享一下4月以来的业务情况，以及 27 财年的大概指引？

四五月份，刚刚伟国的 PPT 里边已经放到了我们的 AI 的 ARR 的增长是非常好的，从3月底的 5900 万，已经涨到了7000 多万。我们的整体来看， 4 到 5 月份，因为我们回款的增速接近20%，比我们原来预想的要快很多，四五月份的业绩还是不错的，因此我们给到市场的收入的增长指引是在 15 到 20 之间。

我们看到这背后有一个蛮关键的变化，就是经济现在确实没有很显著的回升。但在这种状态下，市场的需求仍然是在的，我们的目标客户大概有超过 20 万家。大家就会基于安全考量，去来找那些他觉得比较信任，在业务上已经有一些显著成果的的供应商。从这个角度去看的话，北森是受益的。因为我们的产品的一体化，解决客户的个性化交付，在 AI 的探索上，都取得了比较积极的成果。当 AI 成为一个扑面而来的理念冲击的时候，客户都愿意去来尝试，而北森的业务能力，又准备好了，不仅仅是 AI 准备好了，我们其他的那些产品能力也准备好了，所以有这样更多的模块售卖的机会。这些加到一块去，我们确实会认为今天的经济环境对于北森扩大自己在市场里面的影响力，带来更高的业务收入，还是有逻辑可循的。

8. 下一个问题是，截至 26 财年末，合同负债增速有所放缓，可否分享下具体原因以及如何展望？

我们的合同负债，主要是预收客户的产品的金额。11% 的一个增长，应该维持了一个还不错的一个水平吧，但是因为它是一个 ending balance，所以每个财年会有所波动。比如说有的时候像 ARR 增长在 13% 的时候，可能合同负债也是在12% 到 15% 之间，这是一个正常的波动，不是一个显著的下降。未来，合同负债，北森还是保持跟客户做生意，我们还是一个预收的模式，就是提前 12 个月的一个预收，所以收费模式没有变，只是每个年底的正常的波动。

9. 下一个问题是，咱们 Mavens平台未来推向客户侧，是会更加偏向以整体方案去推动，还是以单点 agent 去突破？和我们现在的 HRCore 系统之间会有什么互动？客户目前有什么样的反馈？包括付费意愿、付费点是怎样？

第一个就是我们大量的 AI Agent，它可以脱离软件单独卖，但我们肯定把它跟软件在各个地方会做很深的集成。所以也会让他的软件相互连接，这样我们能更好的进行交叉售卖。无论是 AI 陪练，还是 AI 人才官，都要依赖于员工主数据，那个东西是必须要开通的，因为没有员工主数据，他的东西开通不了，所以先天就会带来很多软件的售卖。所以这是在这个我们讲的在业务上吧。

在客户的支付意愿上。像 AI 陪练的产品的话，客户会支付金额非常高，比如说有的客户支付了 100 万，七八十万。但是我们有的产品线，比如说 AI 面试官的，很多客户往往可能是从几万块钱开始，两三万，他一开始先来试试，放大规模，再放大规模， AI 领导力教练也是这样的。所以不同产品，客户可能选择的意愿不一样。但我看到的是，其实很多客户在选择下，往往一开始都会再一个范围内试用一下，接着，就会不断的放大规模。这是我们对未来AI 的增速上会有信心，因为我们的过去两年看到，客户实际上会不断去放大AI产品的应用范围和规模的。谢谢。

10.下一个问题是 AI 转型是否会影响公司的利润？未来几年销售费用和研发预期是怎样的走势？公司在 AI 方向的研发投入预期是什么水平？

我们的 AI 转型，对我们的短期的利润是会有影响的。刚刚我讲27财年我们整体的利润率的预期是在 8% 到10%，就是考虑到了由于 AI 的投入可能会让我们的利润增长会有所放缓。

我们在整个的销售和研发投入上，比方说销售人员会更多的去获取 AI 的新客户。我们会投更加有经验的一些销售人员去触达客户。因为我们整个的 AI 的产品前端是需要FDE，需要很多的knowhow 才能够去给客户提供比较好的方案。所以在销售的投入上，尤其是在 AI 新产品的投入上，以及我们产研人员的规模的投入上，都会更多的放在了我们的 AI 产品的研发和售卖上。所以从整体的这个费用来看，比方说我们的销售费用的整体的金额，在27财年可能是会在 4亿到 4.1 亿左右。那这里边就包括了我们在 AI 上的一些人员投入，包括一些比较资深的一些咨询顾问。

如果从产研上来看，我们在27财年整体的研发费用支出应该是在 2.5 亿以上。其中，我们会有 1.5 亿左右是在AI 产品上，剩下的大概一个多亿会在原来的 SaaS 产品的一些更新迭代，包括平台的一些维护上。

到 28 财年，整个AI 的占比会更高，所以未来三年左右的时间，从我们的财务报表上可以看到，我们AI 的收入、成本端都会实现全面的一个 AI 转型，就是一个完全是 AI 驱动的一个利润报表，也是跟我们前端的战略和运营是比较吻合的。

11. 下一个问题是北森今年计划推出 15 个agent，哪几款可能落地的比较快？以及管理层比较看好的市场空间？未来在 HR 领域还有更多 agent 研发的推出机会吗？如果有的话，主要集中在哪些方向领域？ AI 产品是如何收费的？

我们看到可能比较好的规模比较大的是招聘场景，像 AI 寻聘官、招聘官，我觉得这个可能对整个招聘的影响是非常巨大。第二个，就是 AI 陪练、 AI 领导力教练，这个是比较大的规模。还有第三个，我觉着可能客户非常需要的是AI 人才官，而且 AI 人才官的售卖可能会大规模推动客户购买北森的软件，因为这两个有时候相互依赖的。这是我们对未来的判断。

那未来会不会有更多的Agent？这个是非常确定的，像剧本编写专家，像 AI 的质检专家， AI 的萃取专家， AI 的干部周边访谈专家，其实能做的有很多，但我们现在规划聚焦只做现在的15 个。收费方案基本基本是可以按点值 credit 这种收费方式。当然计价方式比较灵活的，如果它的本质就是按 credit 按点值进行计费的。

我刚好补充两点，第一点就刚才说的，北森的基本的态度叫 AI in all，让 AI 跟所有的人力资源场景结合，能够独立出来，解决客户问题，能够形成产品，这是第一个指导思路。第二个指导思路，本身业务流程里面有一个叫 go to market，所以我们做完共建之后，会去做市场化验证，不是去做预设。我们跑出大概 50 家收费客户来，把整个产品打磨完善，再去做规模化推广。所以将来用市场说话，而不是简单的我们自己拍脑袋。

下一个问题是考虑到 AI 转型的战略投入，请问公司对中长期，比如 28 ~ 29 财年盈利的能力有何判断？

虽然我们面临着非常挑战的 AI 转型，但是由于北森，我们原来有非常好的这样的一些客户群，我们是聚焦中大客户。那么在 AI 转型过程中，其实拥抱 AI 的客户都在北森手里，所以我们相当于是在原有的我们这个产品基础上去交叉售卖我们很多的一些 AI agent，所以从销售的费用率来看，以及我们的研发投入来看，对比新的创业公司来看，北森都有着非常好的优势，所以我们有很多的是相当于是在总体的投入规模。微微增长的前提下，更多的是会倾向于 AI 的一些投入，所以整体对我们的利润影响并不是很大，但是，短期确实是还是会有一些影响。但是从中长期来看，我们的未来的长期稳态的净利润率还是能够达到 15 ~ 20% 左右的水平。

12. 下一个问题是，公司净现金水平比较稳健，运营现金流也持续改善，未来股东回报会有什么考量？比如派息方面。

我们昨天应该已经挂网，公司会做回购，大概 1.5 亿到2亿港币之间，所以这是第一个action。另外在派息上，我们在盈利能力持续提升的前提下，未来会把分红等考虑到我们的整体规划里边。我们对自己的业务充满信心，所以我们有大部分的在账资金，现在是有 16.01 亿的账上的现金。未来大家可以看到北森的现金盈利能力是在持续改善，考虑到在公司稳健增长的前提下，会给股东适当的回报。在未来的布局过程中，我们的现金也会用于并购和一些海外的一些市场的布局，这些都是在我们的战略规划中。

13. 下一个问题是想请教下管理层收并购方面的计划。

北森总体来看，我们希望还是在人力资源的赛道里面去做相应的业务拓展，哪一些标的能够给我们带来未来的可能性。我们整体来看，今天的一级市场，对于整个我们所在的赛道的投资并不积极。当没有市场，没有一级市场支持的时候，公司就处于一种失血状态。这种市场装填其实是为北森利用资本的杠杆，在市场里面选择优质的标的，提供了可能性。

14. 下一个问题是，公司搭建 Mavens 平台，整合 AI 产品能力后，与市场上主要竞争对手的 AI 产品的差异化主要体现在哪些方面？另外，公司对软件和 AI 产品的出海有何规划？

我们的Mavens平台，产品比如AI 陪练、 AI 面试官，无论在客户规模还是在产业的投资上，是没有创业公司可以跟北森竞争的，我们的竞争压力不大。目前这几个产品都已经非常牢固的站到了第一的位置上，而且产品能力越拉越大。

第二个 AI 产品出海，目前我们没有非常详细的规划。比如说 AI 面试官的产品出海的话，它会涉及到每个国家的个人隐私政策，这个难度是比较大的。第二个就是像 AI 陪练，即便是在中国市场，因为企业文化不同，沟通模式差异，AI 陪练，到国企、民企以及外企，都要根据企业业务做剧本定制。所以我们的产品如果要进到海外的话，人文环境、销售逻辑等不一样，场景定制的复杂度还蛮高的，所以目前我们的AI 产品主要聚焦中国市场，把中国市场规模打下来。

15. 下一个问题是，请问此次宣布的 1.5 到2亿港币回购计划有效期到什么时候？预计在多长时间内执行完毕？

我们的 1.5 亿到2亿港币的回购计划，预计是在一年左右的时间，这是董事会批准的一个授权时间。

好，由于时间关系，我们此次业绩发布会到此结束。各位如果有其他问题，欢迎进一步与公司的投资者关系部门联系。再次感谢各位对北森控股的关注与支持，期待下次与各位见面，谢谢大家！

28K Views