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貝殼2026年Q1業績會

主要收穫（AI生成）

財務表現：
— 貝殼控股在2026年第一季度實現經調整（Non-GAAP）經營利潤人民幣16.7億，同比增長45.1%，環比增長416.2%。
— 儘管第一季度收入同比有所下降，但公司毛利率擴大至24.1%，主要得益於優化的成本結構和提升的運營效率。
— 按照美國通用會計準則（GAAP），淨利潤爲人民幣12.6億，同比增長46.7%。經調整（Non-GAAP）淨利潤增至人民幣16.1億，較上年增長15.7%。

業務進展：
— 貝殼控股持續聚焦於優化成本結構，並推進以技術驅動的舉措，以提升運營效率，從而推動其核心業務線盈利能力的提升。
— 公司本季度還在股東回報方面大力投入，用於股票回購的資金約爲1.95億美元。

機會：
— 貝殼控股正充分利用精細化運營帶來的結構性改善，並藉助人工智能（AI）領域的進步，提升住房市場中的服務交付能力和決策支持水平。

下一季度指引:
— 公司預計，在持續的成本優化和技術升級支持下，各業務板塊的運營效率和貢獻利潤率將持續改善。

風險：
公司面臨來自市場波動的壓力，尤其是房地產行業，這可能影響交易量和收入。

完整記錄稿（AI生成）

Siting Li

各位女士、先生，大家好！感謝您撥冗參加貝殼控股2026年第一季度業績電話會議。我是Siting Li，貝殼控股投資者關係總監。請注意，本次電話會議包括管理層的開場發言及問答環節將全部使用中文進行，英文同聲傳譯將在另一條線路提供。[操作員提示] 本次電話會議正在錄音。

公司財務及運營結果已於今日早些時候通過新聞稿發佈，並已刊登在公司投資者關係網站上。今天與我們一同參會的有公司聯合創始人、董事長兼首席執行官Stanley Peng先生，以及執行董事兼首席財務官Xu Tao先生。Xu先生將首先介紹我們的業務最新進展及財務表現，隨後Peng先生將分享更多關於公司戰略轉型的見解。

在繼續之前，請參閱我們業績新聞稿中的「安全港聲明」，該聲明適用於本次電話會議，因爲我們將會做出前瞻性陳述。另請注意，貝殼的業績新聞稿及本次電話會議包含經審計的GAAP財務信息以及未經審計的非GAAP財務指標。請參閱公司新聞稿，其中包含未經審計的非GAAP指標與可比GAAP指標的調節說明。

除非另有說明，本次電話會議中提及的所有數據均以人民幣（RMB）計價。本次電話會議中提及的有關公司所處行業的某些統計及其他信息來源於各種公開的官方或非官方渠道，公司及其任何代表均未獨立核實該等數據，此類數據可能涉及多項假設和侷限性，敬請謹慎對待，勿對此類信息和估算給予過度依賴。本次電話會議將以中文爲主要語言，英文翻譯僅供參考。如出現任何不一致之處，應以管理層原始語言的陳述爲準。

接下來，我將把話筒交給我們的首席財務官Xu Tao先生，請他發言。

Tao Xu

謝謝大家。各位好，感謝大家參加我們2026年第一季度業績電話會議。首先，讓我簡要總結本季度的財務亮點。第一季度，我們的Non-GAAP營業利潤達到人民幣16.7億，同比增長45.1%，環比增長416.2%。Non-GAAP營業利潤率達到了8.8%，爲過去7個季度以來的最高水平。我們在2025年對成本和費用結構的優化已在本季度的營業利潤中有所體現，並預計將在未來持續爲我們的經營業績提供長期正向支撐。在「兼顧規模與效率」的戰略指引下，我們推出了包括深化精細化運營和科技賦能在內的新舉措。

第一季度，我們所有核心業務線的貢獻利潤率均實現同比增長，反映出我們在2025年推進的成本結構優化已切實轉化爲利潤表上的成果。我們認爲這是一種結構性改善，而非週期性現象。即使在本季度收入同比下滑的情況下，我們的貢獻利潤率仍持續擴大，驗證了利潤彈性的釋放。同時，我們的運營效率持續提升，研發、銷售及管理費用的絕對金額同比和環比均有所下降，體現了精細化管理及成本控制措施的有效性。受益於毛利率和運營費用率在同比和環比維度上的同步改善，我們的經營槓桿進一步釋放，Non-GAAP淨利潤率創下過去7個季度的新高。

此外，我們繼續履行對股東的承諾。本季度，我們用於股票回購的資金約爲1.95億美元，同比增長約40%。此舉不僅體現了我們對股東的持續回報，也彰顯了我們對公司中長期可持續穩健發展的堅定信心。

接下來介紹我們第一季度的關鍵財務指標。受去年同期房地產市場高基數影響，集團GTV和收入同比有所下降。GTV爲人民幣7,112億，同比下降15.6%；收入爲人民幣189億，同比下降19%。儘管如此，我們在運營效率方面取得了顯著提升。集團毛利率達到24.1%，同比提升3個百分點，主要得益於毛利率的擴張和運營效率的提升。我們的淨利率也實現同比增長。第一季度，GAAP淨利潤爲人民幣12.6億，同比增長46.7%；Non-GAAP淨利潤爲人民幣16.1億，同比增長15.7%。接下來我將進一步展開說明。

在我們的存量房交易服務方面，由於去年同期基數較高，業務規模同比有所下降，但盈利能力持續提升。一季度，GTV達人民幣5,344億，同比下降7.9%，環比增長10.9%。存量房交易服務收入達人民幣61億，同比下降10.7%，環比增長12.7%。GTV的同比降幅小於收入，主要原因是通過平台連接經紀人促成的存量房交易GTV佔比更高，而該部分收入以平台服務費淨額確認。環比來看，收入增速優於GTV，主要得益於鏈家傭金率的提升；其中，平台服務收入同比增長3.8%，環比增長12.5%，表現優於整體GTV，體現了我們平台模式的韌性。儘管收入規模同比下降，存量房交易服務的貢獻利潤率達到了過去七個季度以來的最高水平，爲41.3%，同比提升3.2個百分點，主要得益於鏈家經紀人及門店規模優化所帶來的固定人力成本下降以及組織效率的提升。貢獻利潤率環比也提升了0.9個百分點，主要由一季度收入回升所產生的經營槓桿效應驅動，而固定人力成本保持相對穩定。在新房業務方面，由於去年同期市場基數較高，業務規模同比有所下降，但盈利能力同比提升。一季度GTV達人民幣1,459億，同比下降37.2%，環比下降29.5%。新房業務收入爲人民幣51億，同比下降37%，環比下降30%。GTV的同比和環比表現與收入基本一致，反映出該業務板塊穩定的貨幣化能力。即使在規模大幅波動的情況下，新房業務一季度貢獻利潤率爲25.7%，同比提升2.3個百分點，受益於精細化運營帶來的成本結構優化；環比下降2.6個百分點，主要由於上一季度存在一次性因素導致基數較高。在家裝家居服務方面，一季度收入達人民幣23億，同比下降20.6%，環比下降35.3%。收入同比和環比下降的原因是我們主動退出了低質量、低效的獲客渠道以及EV模型表現不佳的城市。家裝家居業務一季度貢獻利潤率爲36.2%，同比提升3.6個百分點，主要得益於我們在集中採購和基於招標的本地採購方面持續推進所帶來的材料成本節約，以及訂單分配效率提升所帶來的人力成本節約。環比來看，貢獻利潤率提升了7.4個百分點，主要由於材料成本節約及上一季度某些一次性因素造成的低基數效應。在房屋租賃服務方面，一季度收入達人民幣5億，同比小幅下降1.5%，環比下降7.4%。下降的主要原因是「無憂租」產品持續向更輕資產、更低風險的模式迭代，其中按淨額確認收入的房源佔比提高，對報告收入規模產生了暫時性影響。但這並未改變我們管理型租賃房源數量和服務能力的增長戰略軌跡。截至一季度末，我們管理的租賃房源數量已超過740,000套，同比增長約47%。同時，房屋租賃服務業務一季度貢獻利潤率達14.8%，同比提升8.1個百分點，環比提升4個百分點，連續第六個季度實現環比改善，這主要歸因於兩個因素：第一，按淨額確認收入的產品佔比（其貢獻利潤率更高）持續提升；第二，人均人力成本因AI賦能帶來的生產力提升及更專業化的分工而下降。在新興及其他業務方面，一季度淨收入爲人民幣3.21億，同比下降8.1%，環比下降30%。

現在我將帶大傢俱體了解本季度的關鍵財務指標。一季度門店成本爲人民幣5.71億，同比下降20.3%，環比下降19.6%，主要受益於租金成本優化和門店網絡調整。對於鏈家而言，一季度毛利潤同比下降5.4%至人民幣46億，環比下降4.1%。毛利率爲24.1%，同比提升3.5個百分點，環比提升2.7個百分點。毛利率同比擴張主要由三個因素驅動：第一，品牌服務貢獻利潤率的提升；第二，高貢獻利潤率的存量房交易佔比增加；第三，存量房交易貢獻利潤率的提升。環比擴張則主要得益於存量房交易在收入中佔比提高以及存量房交易貢獻利潤率的改善。

一季度GAAP準則下總運營費用爲人民幣33億，爲近三年來最低水平，同比下降22.3%，主要得益於組織效率提升帶來的運營槓桿效應、財務紀律強化以及營銷支出效率的優化。運營費用環比下降33%，部分原因是上一季度因組織效率提升和資源重新分配產生的一次性費用導致基數較高。具體來看，一般及行政費用爲人民幣17億，同比下降8.6%，主要由於股權激勵費用減少；環比下降24%，主要由於上一季度存在一次性費用導致基數較高，以及組織效率提升帶來的費用降低。銷售及營銷費用爲人民幣11億，同比下降39%，主要得益於組織效率提升及營銷推廣費用的精細化管理；環比下降43.9%，主要受季節性因素及上一季度一次性費用基數較高的影響。研發費用爲人民幣4.93億，同比下降15.6%，主要由於組織效率提升及技術服務費減少；環比下降31.1%，主要由於上一季度存在較高的一次性費用。

接下來看我們的最終業績表現。一季度GAAP準則下營業利潤爲人民幣12.7億，而2025年一季度營業利潤爲人民幣5.91億，2025年四季度則虧損人民幣1.47億。營業利潤率爲6.7%，同比提升4.2個百分點，環比提升7.4個百分點。

一季度Non-GAAP營業利潤總額爲人民幣16.7億，同比增長45.1%，環比增長416%。Non-GAAP營業利潤率爲8.8%，同比提升3.9個百分點，主要得益於毛利率的提升；環比提升7.4個百分點，主要由於運營費用率下降及毛利率提升。最後，一季度GAAP淨利潤總額爲人民幣12.6億，同比增長46.7%，環比增長1,425%。Non-GAAP淨利潤爲人民幣16.1億，同比增長15.7%，環比增長211.5%。在現金流和資產負債表方面，一季度經營活動現金淨流出爲人民幣15億。我們的經營現金流低於盈利表現，主要由於支付上年度計提員工薪酬的時間性因素所致；剔除這一時間性因素的影響後，經營現金流表現與盈利能力基本一致。一季度，我們新房業務的應收賬款週轉天數爲64天，同比基本穩定，維持在健康水平。此外，即使本季度用於股票回購的支出約爲1.95億美元，我們剔除客戶存款後的廣義現金餘額仍維持在約人民幣656億左右。依託堅實的現金儲備，我們高度重視股東回報。第一季度，我們用於股票回購的資金約爲2億美元，回購股份數量約佔截至2025年底公司總股本的1%。自2022年9月啓動股票回購計劃至2026年第一季度末，我們累計回購支出約爲27億美元，回購股份數量約佔回購計劃啓動前公司總股本的13.5%。

綜上所述，第一季度我們兌現了運營承諾，通過積極的成本結構優化、技術驅動賦能以及更精細化的管理，顯著提升了運營能力。展望未來，我們將繼續堅持以最大化公司整體價值爲核心優先事項，圍繞長期戰略方向配置資源，而非追求局部最優或短期收益。同時，我們將以數據和業務基本面作爲決策依據，對關鍵投資保持清晰的投資回報率（ROI）紀律，將資源投向能夠更好提升客戶體驗和服務效率的領域。

現在我將把電話會議交給我們首席執行官。

Yongdong Peng

感謝Tao先生。歡迎各位參加貝殼控股2026年第一季度業績電話會議。第一季度，房地產市場出現了令人鼓舞的早期跡象。尤其是存量房市場，在春節後出現了明顯的春季反彈，部分重點城市的成交轉化勢頭、買家決策果斷性以及賣家情緒均有所改善，價格預期正趨於理性水平，此前積壓的改善型和置換型需求正有序釋放。儘管如此，核心城市及細分市場之間的分化仍然顯著，我們仍處於結構性調整和信心重建階段。我們不會過度解讀單季度的數據，也不會因週期固有的持續波動而氣餒。更重要的是，消費者如今更加註重真實的居住需求、資產質量和長期生活方式的契合度。整個行業正朝着更穩定、健康和可持續的方向演進。儘管去年同期基數較高，我們公司的運營質量仍在持續提升。一季度GTV和收入雖同比下降，但經調整後的淨利潤同比增長15.7%。目前我們已看到三項顯著改善。

第一，效率提升。一季度鏈家全國人均成交量同比增長26%，人均佣金同比增長8.5%。1月至4月累計人均佣金同比增長20%，顯著跑贏當地房地產交易市場；第二，規模不妥協。我們平台的存量房交易量同比增長12%，非鏈家存量房交易量同比增長16%，明顯跑贏市場。在北京和上海，鏈家人均效率提升最爲顯著，市場滲透率也從去年下半年開始回升；第三，盈利能力改善。集團經調整後的營業利潤率恢復至8.8%以上，同比提升3.9個百分點，經調整後的營業利潤同比增長約人民幣5億。這些可量化的季度改善源於我們對效率驅動增長的不懈追求。這不僅僅是削減投入、控制成本或通過縮減規模來提升利潤，而是從根本上重新評估：在當前市場環境下，哪些服務真正解決了消費者的痛點？哪些服務提供者能創造可持續的價值？我們的平台又如何通過技術、機制和資源配置來放大這種價值？今年3月底，我們宣佈了一輪新的戰略與組織重構。此次轉型基於一個根本前提：住房服務行業正在經歷根本性變革。

一個行業通過解決稀缺性問題來創造價值。多年來，中國住房市場以快速增長、供應緊張和房價上漲預期強勁爲特徵。房源是稀缺資源，價值來源於對房源信息的掌控以及客戶獲取房源的路徑。消費者關心的是：房源在哪裏？價格多少？我能買到嗎？能快速成交嗎？因此，早期的經紀行業自然圍繞房源組織起來。而對於貝殼而言，我們正努力確保行業的核心如今已在我們的調整範圍內——真正重要的是決策引導能力。價值創造正從組織供給升級爲提供決策支持和住房顧問式服務。今天消費者真正需要的是在高風險、信息繁雜的環境下做出正確決策，從而做出明智選擇。對買家而言，決策支持意味着幫助他們理解是否購買、在哪裏買、什麼才真正適合自己；對業主而言，消費者的問題也發生了變化——他們的核心焦慮已從『我能買到嗎？』轉變爲『我是不是買錯了？』，如今他們更關心的是：『我現在該不該買房？如何權衡學區、社區和居住舒適度？這兩套房子各有優勢，我該選哪一套？』對買家來說，決策支持就是幫他們判斷要不要買、在哪裏買、什麼才真正適合；對業主來說，則是幫他們理解如何呈現價值、合理定價、找到合適的買家並提高成交確定性。 AI將加速這一轉變。它將迅速使純粹的信息整理和淺層匹配商品化，同時進一步放大那些能夠引導決策的服務提供者的價值，並將頂尖經紀人的專業能力轉化爲平台能力。對我們而言，我們擁有真實場景、服務網絡、交易閉環以及持續的數據反饋，這爲我們與AI結合、構築深厚護城河提供了機會。因此，我們今年宣佈的戰略重構既不是短期成本削減，也不是防禦性舉措，而是圍繞新的稀缺資源重組生產力。貝殼正在從一個組織交易的平台，進化爲一個支持更高質量住房決策的平台，重新定義該領域的價值創造範式。這裏的關鍵詞是更專業，而對我們來說，專業很簡單——就是決策支持。要變得更專業，具體需要做到三點：第一，實現更好專業性的關鍵組織變革是讓管理者重返一線。我們有500名核心管理者和2,534名總監，理論上他們是能力最強、槓桿效應最高的人群，但如今許多人超過一半的時間花在開會、填報表和撰寫報告上。

我們過去建立的管理體系、指標和流程曾推動了我們的增長，並使整個行業更加高效。但任何不以消費者真實需求爲中心的系統，都有可能淪爲自成目的的工具。因此，此次轉型的關鍵一環，就是讓管理者重返一線，重新理解消費者、重新理解『服務提供者』的含義，並重新定義自身的職業價值觀。

在北京，我們的區域總監[Zhang]做了大量我認爲真正回歸一線的工作。他管理着16個商圈和12家門店。每週，他親自審核房源；每週，他參與線上帶看；每個週六，他組織門店推廣活動。每次他參與其中，效率都會提升。曾有一位業主和一位經紀人因微小的價格差距陷入僵局，交易遲遲無法推進。當[Zhang]介入後，他不再糾結於價格，而是開始詢問：『你爲什麼要賣房？下一步打算去哪裏？這筆錢要用來做什麼？』他發現這位業主其實並不需要更高的售價，而是需要一個換房方案。於是我們幫助他們重新思考住房選擇，最終既促成了新房購買，也推動了現有房產的出售。此外，他還將門店及競品數據輸入AI，生成診斷報告，從單純評估指標轉向提供解決方案。監督已轉變爲激發具體問題並協助解決。

接下來，他正在構建覆蓋大區、門店和個人層級的知識庫，對房源詳情、客戶畫像以及房源展示手冊進行標準化。其次，服務提供者必須更加專業化。過去，經紀人本質上是通才——他們承接所有客戶，處理所有需求，參與交易的每個環節。這種模式在房源稀缺、交易快速推進時有效。但如今，AI正迅速削弱傳統經紀人在流程操作、話術腳本和政策知識方面的優勢。與此同時，客戶需求明顯細分——學區房、高端改善、新房購置、資產處置、租賃裝修等——每類需求都要求不同的知識體系、服務方式和信任建立過程。未來的真正專業性將體現在AI無法替代的三個方面：一是深入理解客戶的真實痛點與需求；二是高效支持，幫助客戶權衡利弊，這需要分析能力和方案設計能力；三是提供可靠、可問責的建議，這關乎高風險決策的責任擔當。而這三種能力只能在真實場景中不斷錘鍊成長。

因此，要提升服務提供者的專業水平，首先我們需要將培訓方式從知識測試轉向實操演練和案例復盤。系統還將捕捉一線豐富的實戰經驗，並藉助AI將其結構化，供人們學習和對標。其次，評判服務提供者是否專業的標準，可能將從靜態的考試或證書，轉變爲長期服務客戶的表現以及客戶的評價。AI可以追蹤服務提供者的服務過程和客戶反饋，使其專業能力變得可見、可評估，並能持續積累與成長。第三，平台必須將非標準化的服務轉化爲標準化產品。

我們過去許多優質服務依賴於個人經驗，但這些技能零散、不一致且難以複製。平台的任務就是將這些專業知識轉化爲產品、工具和流程，確保每位消費者都能獲得一致的高品質服務，每位經紀人也能得到充分賦能。對於賣家，我們將決策支持進一步前置，覆蓋從掛牌前到整個銷售週期：幫助業主了解市場、同類房源、潛在買家及合理價格區間，使經紀人能夠制定精準的銷售計劃。掛牌後，我們反饋與該房源實際相關的信息，幫助業主在定價節奏和策略上做出明智決策。針對不同需求的業主，我們正在通過業主分層和房源分級測試差異化產品。例如，「社區開放日」集中曝光房源並收集買家反饋；對於準備出售並進入議價階段的業主，「承諾出售」產品通過按金、在線競價和系統比價機制，減少反覆拉鋸，加速雙方達成協議。最近北京德勝片區的一筆「承諾出售」交易很好地說明了這一點：一位業主擁有一套價值超人民幣1,000萬的房產，她在價格上猶豫不決，但更焦慮的是能否在月底前鎖定交易。過去，這意味着無休止的看房和價格拉鋸，導致交易停滯。而「承諾出售」將整個流程壓縮到明確的時間窗口內：業主繳納按金後，房源獲得集中推廣，買家在線競價，所有人都清楚倒計時在滴答作響。最終成交的買家甚至不是最早出價的，但在透明規則和明確截止時間下，她於週五晚上在線出價，並以業主的心理價位成功成交。買家抓住了機會，賣家獲得了確定性——沒有降價，只是通過一個精準匹配真實賣家、真實買家和熟悉該房源及市場的經紀人的產品機制實現了高效成交。對於買家，我們也正在將服務進一步前置。如今，客戶在真正需要經紀人之前，早已進入以內容驅動的決策前階段。他們四處搜索，但可信、結構化的專業指導卻極爲稀缺。因此，他們在決策過程中亟需專業支持作爲參考。爲此，我們將熟悉市場和客群的一線管理者——包括經理、總監和大區負責人——推向前端，參與內容創作，並與平台共建分層內容矩陣。我們並非要將他們打造成追逐流量的網紅，而是推動他們真正輸出心中已有的關於社區、房源、交易和客戶的深度洞察。

同時，在客戶接觸經紀人之前，我們通過中臺服務角色結合AI專家（涵蓋法律、金融、學區、高端物業等領域），增加一層更中立的決策服務。我們幫助客戶澄清需求、計算購買力、披露風險、進行初步資產規劃，再將這些更清晰、更深入理解的需求匹配給最合適的服務提供者，從而實現更精準的撮合。我想強調，AI不是單一工具，而是一種全新的組織能力。例如，通過我們爲一線員工打造的應用構建平台，員工只需用自然語言描述需求，AI即可協助生成並部署應用。截至4月底，該平台已覆蓋超7,100名員工，上線超4,400個應用，產生實際業務流量，總業務額超過人民幣412萬。

這證明源自一線的工具正被業務所採用，組織資源也將傳統地流向真實問題。此外，某城市正在試點一種新的協作模式：業務專家定義場景，職能人員設計所需技能，場景工程師提供工具和API支持。一個三人小組可同時推進20多個具體場景。過去，業務提出需求後只能等待開發；如今，誰最懂場景，誰就參與定義並快速迭代。通過這種方式，一線的專業經驗不再只是個人心得，而是能被AI放大並制度化。

除了房產交易，我也想簡要談談家裝和租賃業務。一季度合同價值和收入同比下滑，主要由於我們自去年起主動聚焦特定中國城市，疊加新房市場波動也影響了相關需求。但我們更關注的是通往變現或盈利路徑上的底層能力建設。一季度，家裝業務的貢獻毛利率達到36.2%，同比提升3.6個百分點，虧損顯著收窄。過去一年，我們在產品現代化、工具數字化、供應鏈集採等方面做了大量基礎工作，推動業務從高度非標向更穩定、可複製、可管理的方向演進。我們的領先業務——在管單元規模——一季度達到人民幣740,000，保持快速增長。淨方法產品佔比快速提升。「省心租」的利潤及毛利貢獻率從去年同季的6.7%提升至14.8%。這一切都得益於產品結構優化、EU管理、AI賦能和組織流程重構。租賃業務證明，即使是看似碎片化、運營重的業務，也能通過AI和流程重構提升效率，並逐步形成規模效應。展望未來，我們將以社區爲中心，重構長期運營能力。未來的門店將逐步升級爲社區住房服務節點，經紀人也將從單一交易角色，進化爲客戶經理，能夠跨現有住房、新房、租賃、裝修、設計、交付等場景調用平台能力。

關於投資者如何跟蹤這一進展，我認爲有幾個關鍵指標：第一，核心業務效率與運營質量；第二，社區運營單元試點項目及管理者下沉一線的舉措；第三，買賣雙方服務的產品化程度；第四，AI在全組織的滲透及其對客戶體驗和運營效率的提升；第五，從單次交易向長期社區運營和長期價值的拓展；第六，長期激勵方向與組織穩定性。這些並非短期承諾，而是指導我們轉型進程的框架。這些目標無法在一個季度內完成，我們計劃用多年週期推進本輪轉型。我們的原則很明確：試點先行，不盲目擴張；審慎運營，確保核心業務的運營質量和現金流持續穩定；並在此過程中不斷優化服務提供者分工、資源配置、AI工具、賣家服務產品、買家決策服務層等。

最後，我想用一句話總結貝殼的長期價值：行業正從『找房源』轉向『做決策』，貝殼必須將平台能力從組織交易升級爲支持更高品質的居住決策。一季度業績的意義不僅在於毛利率的提升，更在於驗證了組織效率、人均效能提升、服務提供者結構優化與平台增長之間可形成良性循環。未來，我們將持續把資源、機制、AI和產品能力投入到真正創造客戶價值的地方，推動貝殼鍛造更穩定、更高質量、更可持續的長期價值。

謝謝大家。我們現在開始問答環節。

Siting Li

[操作員說明] 第一個問題來自傑富瑞（Jefferies）的Thomas Chong。

託馬斯·鍾

我們注意到，二手房市場在一季度出現了春季反彈。主要驅動因素有哪些？與去年同期相比有何不同？此外，這一趨勢是否可持續？

未知的高管

感謝Thomas的提問。與以往的反彈相比，本輪復甦有三個顯著特點：第一，這不僅僅是政策刺激推動的短期成交量回升，而是價格回調降低了購房門檻後釋放出的真實需求；第二，這並非單純以價換量，目前我們已看到價格趨於穩定；第三，不僅買家重返市場，賣家預期和供應結構也在逐步改善。

因此，本輪復甦比以往更具韌性。從量價表現來看，我們平台一季度二手房成交量同比增長12%，其中3月創下歷史新高，同比增幅達21%。同時，根據貝殼研究院的數據，核心城市已顯現階段性價格企穩跡象：3月一線城市二手房價格環比上漲1.5%，連續兩個月實現環比增長。其中，北京和上海一季度房價分別上漲3.8%和3.3%。

我們認爲有三大因素推動了這一轉變：第一是政策因素。政府穩定房地產市場的信號明確，諸如稅收優化和住房公積金調整等措施有效降低了交易成本。第二是價格因素。經過深度調整後，購房門檻顯著降低。3月，全國50個主要城市的租金收益率同比上升40個點子至2.8%，與房貸利率的利差持續收窄，住房資產正逐步恢復吸引力。第三是需求端因素。政策支持疊加前期觀望買家因價格下行而重返市場，推動了交易回暖。更重要的是，市場預期和供需結構正在邊際改善：一方面，買家決策速度加快，帶看轉化率有所提升；另一方面，賣家預期趨於穩定，降價壓力緩解。一季度，願意大幅折價以快速成交的賣家佔比環比下降3個百分點，3月新增房源同比減少14%。從成交結構看，改善性需求仍是長期驅動力。一季度，受戶籍登記、入學季等季節性因素以及針對低價房源的定向政策影響，一線城市首次購房者佔比出現季節性上升。但更值得關注的是，從中長期視角看，改善性需求持續提升，目前已接近60%，成爲市場核心驅動力。展望二季度，市場成交量雖從3月高點季節性回落，但調整幅度較去年同期更爲溫和。4月，我們平台二手房成交量同比增速進一步擴大至超30%，絕對成交量創歷史次高，顯示出較強韌性。價格方面，貝殼研究院數據顯示，4月全國50城二手房價格連續第二個月環比持平；一線城市1月至4月累計上漲2.8%，其中上海上漲5.9%，北京漲幅超4%。自4月以來，置換鏈條也在修復，核心城市中大戶型、中高價位房源成交佔比略有提升，表明改善性需求正在恢復，爲市場韌性提供了一定支撐。總體而言，我們認爲二季度二手房成交量有望繼續保持同比增長。

關於價格，一線城市核心區域具備相對堅實支撐，但全國範圍內的普遍企穩仍需更多月份數據加以確認。

Siting Li

下一個問題來自中信證券（CITIC Securities）的[聽不清]。

未知分析師

恭喜公司在上個季度實現了非週期性收入的增長。我的問題是面向管理層的：公司正在推進戰略轉型，我們注意到你們在北京重點推廣一個名爲「承諾賣」的項目。能否分享一下目前的進展？是否有實際案例驗證其效果？它能否有效提升交易效率？

未知的高管

感謝您的提問。可能部分投資者對該產品還不太熟悉。「承諾賣」（Commit to Sell）是我們在北京推出的面向業主端服務轉型的產品之一，目前仍處於早期試點階段。它並非簡單的拍賣式掛牌，而是一種旨在幫助買賣雙方減少反覆議價過程的匹配工具：賣家在線設定保留價，買家則繳納定金提交報價，系統會將報價與保留價進行匹配以促成交易。該產品聚焦於競價和成交環節，即使交易未達成，競價結果也能爲賣家提供極具價值的洞察，幫助其在未來做出更優決策。我們觀察到初步成效令人鼓舞：交易週期縮短，業主滿意度較高。但需要指出的是，當前樣本量仍然較小，因此我們對這些早期結果持謹慎態度。

在深入探討之前，我想先回到我們更廣泛的戰略轉型這一大背景下，我認爲這會讓事情變得更清晰。當前市場中，掛牌房源數量正在上升，買家更加謹慎，而房主基本上是靠碰運氣來賣房——他們無法清晰地接收到市場反饋，除了降價之外，也沒有太多有效的工具可用。因此，我們面向房主的服務轉型的核心，就是幫助賣家在整個售房過程中做出更好的決策，並提高成交的確定性。

具體來說，就是判斷現在是否是合適的出售時機、以什麼價格出售，以及通過何種方式出售。在實踐中，我們並非打造單一產品，而是先識別賣家的目標、預期和房產特徵，再在整個售房生命週期內提供全方位服務，涵蓋掛牌、定價、營銷、曝光看房、反饋收集和報價談判等環節。

「承諾出售」（Commit to Sell）是我們爲特定類型賣家設計的試點產品之一。這些產品目前處於固定陣容階段，並會根據賣家反饋和市場變化持續迭代優化。其核心理念是爲每位賣家和每套房產匹配最適合的交易路徑和服務，而不是將所有房源都套用同一套標準流程。從我們目前已有的試點項目來看，這些產品確實提升了價格發現效率和交易效率。我們還在試點其他服務，例如社區開放日活動，旨在集中買家興趣。未來，我們將持續追蹤這些新產品和服務的關鍵運營指標，包括產品採用率、交易效率和經紀人生產力。

關於經紀人方面，我想特別強調一點：這一新模式絕非削弱經紀人的價值，而是放大了其價值。它將經紀人的角色從單純傳遞信息和轉達報價，提升到幫助賣家評估定價、識別真實買家，並在談判過程中建立信任與推動成交勢頭。每一次成功成交，都體現了專業經紀人所創造的核心價值。最後，我想強調，這次轉型是一場長期旅程。我們的方法是小規模試點、持續整合，並通過數據驅動的方式進行驗證。長遠來看，只要我們能不斷提升買賣雙方的決策質量，就有巨大的空間來擴大服務滲透率和提升效率。

Siting Li

下一個問題來自高盛的Timothy Zhao。

Timothy Zhao

我的問題是關於家裝和家居業務。我們注意到這部分業務出現了一些下滑。您能否分享一下導致當前下滑的主要原因？貴公司如何應對該業務中的下行趨勢？此外，考慮到該業務當前的KPI，你們重點關注哪些核心KPI？在這方面取得了哪些進展？

未知的高管

感謝您的提問。我想說明三點原因：第一是我們進行了業務調整，關閉了一些傳統業務板塊，這是第一個原因；第二是我們縮減了部分城市中的家裝和家居業務；第三是我們觀察到整體市場呈下行趨勢，裝修和家居需求也有所下降。那麼如何看待這些下滑呢？正如您所說，今年我們的重點不是追求規模，而是聚焦於圍繞健康可持續的盈利能力優化商業模式，在明確的長期框架下提供個性化服務，並提升履約交付的質量——這些都是下一階段增長的重要基礎。我們已經在履約能力和盈利能力方面看到了切實的改善。未來，我們將繼續深化與房屋交易服務的協同效應，提升轉化率，並逐步增強收入表現。今年，我們聚焦三大關鍵領域：提升產品能力、標準化施工履約與交付流程，以及升級設計工具以提高效率。在產品層面，我們的思路不是把客戶需求簡單視爲標準化與個性化的權衡，而是採用二維產品指標體系，更好地滿足不同客戶的需求。

縱向來看，我們根據預算水平和服務深度設計了不同的套餐，以滿足從追求實用解決方案到希望提升居住品質的不同客戶需求；橫向來看，我們將客戶高頻的生活方式需求拆解爲風格、收納、軟裝等模塊。這樣客戶可以在清晰的產品框架內自由組合模塊，獲得更契合家庭需求的解決方案。同時，這種方式也使我們能夠通過模塊複用、SKU集中、設計工具和標準化交付流程來提升效率、控制成本並改善單位經濟模型。在施工履約與交付標準化方面，今年我們將項目經理的專業化延伸到了工人層面。針對某些關鍵工種，我們正從相對鬆散的勞務合作模式轉向基於平台篩選、平台評估和平台協調調度的新模式，讓履約表現更強、客戶反饋更好的工人獲得更多訂單。同時，這也幫助我們構建了一支更穩定的交付隊伍，在服務質量、工人收入和交付一致性之間形成了良性循環。今年3月，這些專業化工人中，水電工人的平均月訂單量較2025年下半年平均水平增長了超過50%。與此同時，我們繼續深化自主研發的BIM設計工具開發，推進戶型圖導入、方案設計渲染、在線報價及施工節點輸出的全流程數字化。這使我們能在平台上構建低代碼數據閉環，進而支持BIM工具的持續集成，並提升設計生產力。總體來看，儘管短期內受外部需求波動傳導影響，收入端有所承壓，但我們看到業務底層能力正在持續改善，特別是在標準化和可複製性方面，關鍵領域已逐步加強。我們相信，家裝家居業務的收入將趨於穩定，並重回高質量增長軌道。請提下一個問題。

未知分析師

祝賀公司取得積極趨勢！第一季度公司各項業務的利潤率同比明顯改善。管理層如何看待當前利潤率水平的可持續性？未來是否還有進一步提升空間？

Tao Xu

謝謝John的提問。我們在第一季度的盈利能力同比顯著提升，毛利率達到24.1%，同比上升3.5個百分點；經調整後的Non-GAAP運營利潤率也達到8.8%，同比上升3.9個百分點，均爲過去七個季度以來的最高水平。此次利潤率提升並非由單一業務或一次性因素驅動，而是我們在運營質量、資源配置、成本結構和單位經濟模型等方面一系列主動優化的結果。從第一季度各業務來看，所有核心業務的貢獻利潤率均同比改善，首先是房屋交易業務。存量房交易的貢獻利潤率改善主要來自固定人力成本下降和經紀人生產力提升；其中，存量房交易的固定人力成本在第一季度同比下降24%，是利潤率擴張的關鍵驅動力。這反映了我們自去年以來在鏈家開展的工作，包括優化門店與經紀人規模、調整組織架構、提升資源分配效率等。長期來看，隨着業務持續推進和轉型深化，鏈家門店與經紀人的生產力以及資源轉化效率的進一步提升，將爲我們帶來利潤率的持續上行空間。

新家裝業務通過更精細化的運營管理，使整體可變成本比率下降了3.7個百分點。展望未來，我們將通過數據、營銷及其他能力，爲開發商提供全生命週期項目解決方案，創新銷售模式，從而多元化收入結構並支撐穩定的盈利能力。在家裝和家居領域，貢獻毛利的提升主要得益於材料成本降低和人工生產效率提高。自去年以來，我們積極推進集中採購與本地化嵌入相結合的策略，部分材料價格降幅超過20%，這些成本節約效應在今年持續體現。我們還優化了訂單派發系統，將更多訂單分配給執行力更強的項目經理，聚焦服務平台客戶，並縮小其服務半徑，以提升人均產出效率。展望未來，隨着供應鏈規模效益持續釋放和服務提供商生產效率進一步提升，我們的家裝業務在獨特經濟模型方面仍有優化空間。在房屋租賃服務方面，貢獻毛利環比改善，主要受益於無憂租（Care Free Rental）單體經濟性的提升，以及租賃房源結構向採用淨額法覈算的模式轉變——該模式毛利率更高。截至3月底，採用淨額法覈算的房源已佔我們管理庫存的40%以上。同時，單體經濟性（UE）的改善來自多個驅動因素：更高的生產效率（既降低了內部成本，也精簡了運營人力）、更優的供應鏈採購價格（降低了維修及成本佔比），以及部分季節性因素。

展望未來，儘管季度利潤率可能出現波動，但向高利潤率收入結構的轉型，疊加產品和運營的持續優化，仍將爲單體經濟性和租賃服務帶來進一步改善空間。在費用方面，第一季度總運營費用降至近三年來的低位，三大費用項均有所下降，這得益於組織效率的提升和嚴格的財務管理，包括對營銷支出的精細化管控。在AI方面，我們堅持審慎投資策略，繼續加大對核心商業模式和基礎AI能力的投資，同時積極評估並重新調配資源，從投資回報率較低的項目轉向長期價值創造潛力更高的領域。這使我們能夠在穩健的財務基礎上持續推進長期能力建設，支持可持續[功能]發展，並不斷開拓新的、更高效的增長路徑。全年來看，我們的房產交易業務展現出較強的盈利彈性，兩大翼業務的盈利模型將持續優化，成本紀律依然堅定。儘管季度利潤率可能受季節性因素影響而有所波動，但我們有信心實現全年利潤率的同比提升。謝謝。

Siting Li

感謝您，Xu先生。至此，我們的問答環節結束。再次感謝各位參加今天的電話會議。如您還有其他問題，請通過我們官網所列聯繫方式聯繫貝殼控股投資者關係團隊。本次業績電話會議到此結束，期待下個季度與您再次交流。謝謝，再見。

[本文字記錄中的英文陳述由現場電話會議的口譯員說出。]

詳細信息請訪問貝殼找房投資者關係

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