業績會第一現場

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Applovin 2025年第三季度業績直播

主要收穫（AI生成）

財務表現

- 第三季度收入14.05億美元，同比去年增長68%，得益於遊戲商業模式更新

- 調整後EBITDA爲11.58億美元，增長79%，利潤率達82%，環比增長1%

- 自由現金流14.9億美元，同比增長92%，利潤率提升

- 回購了130萬股股票，耗資5.71億美元，流通股減少至3.41億股

業務亮點

- 達成納入S&P 500指數的里程碑，並於10月1日成功推出自助服務平台

- 自助服務平台廣告主在初期階段支出呈現50%的周環比增長

- 第三季度提前向廣告主開放國際流量

- 董事會將股票回購授權額度增加了32億美元

財務指引

- 2025年第四季度收入指引爲15.70億至16.00億美元，反映12%-14%的環比增長

- 2025年第四季度調整後EBITDA指引爲12.9億至13.2億美元

- 目標是2025年第四季度調整後EBITDA利潤率達到82%-83%

機會

- 測試基於生成式人工智能的廣告創意，通過自動化提高用戶響應率

- 計劃於2026年在全球範圍內推出廣泛的自助服務平台，不再僅限於推薦機制

- 實施AI代理和自動化工具以減少對銷售團隊的依賴

- 測試付費營銷以大規模獲取Axon Ads平台的新客戶

完整記錄稿（AI生成）

接線員

歡迎參加App 11截至2025年9月30日的第三季度業績電話會議。我是David Chow，投資者關係主管。今天與我一起討論業績的是我們的聯合創始人、首席執行官兼董事長Adam Frugy，以及我們的首席財務官Matt Stumpf。

請注意，我們迄今爲止的SCC文件、財務更新以及討論第三季度業績的新聞稿均可在investors.applevin.com獲取。在今天的電話會議中，我們將作出前瞻性陳述，包括但不限於平台未來的發展和覆蓋範圍，產品發佈的預期時間、我們的股票回購計劃、運營效率、公司未來的財務表現及其他未來事件。

這些聲明基於我們當前的假設和信念，除非法律要求，否則我們沒有義務對其進行更新。我們的實際結果可能與預測的結果有重大差異。我們鼓勵您查閱我們在2025年6月30日結束的第二季度最近提交的Form 10Q中的風險因素。

更多信息請參見我們將在今日提交的截至2025年9月30日的財政季度Form 10Q季度報告。我們還將討論非GAAP財務指標。這些非GAAP指標並不優於或替代我們的GAAP結果。

請務必查看我們收益發布和財務更新中的GAAP結果以及GAAP和非GAAP財務指標的對賬，這些內容可在我們的投資者關係網站上找到。本次電話會議正在錄音，錄音回放將在我們的IRL網站上提供一段時間。現在我將發言交給Adam和Matt進行開場發言，然後由主持人引導我們進入問答環節。

Adam Frugy

感謝大家今天的參與。首先，我想對我們納入S&P 500表示認可，這是我們公司的一個重要里程碑，也是對我們所建立成就的高度認可。這是一項我們不輕視的殊榮。這也意味着我們現在肩負着更廣泛投資者群體的期望，我們必須更加努力以繼續取得成果。

轉到我們的業務，第三季度又是非常好的一個季度。我們的表現強勁，遊戲廣告繼續保持良好的發展軌跡。本季度，我們的團隊在覈心模型中實現了多項逐步提升，並且我們的Max供應方平台（這是我們終端市場增長的最佳指標之一）繼續以非常健康的速率增長。

我們還提前在第三季度爲廣告商開放了國際流量，以推廣他們的網站或商店。我對我們團隊的表現感到特別自豪，因爲即使在執行一個強勁的季度的同時，我們還成功推出了我們的自助服務平台，並採用了推薦形式。而且我們在沒有任何重大問題的情況下順利完成了上線——沒有重大漏洞，有效過濾掉了低質量的廣告帳戶，這也是我個人密切關注的內容。

這充分證明瞭我們在自動化和執行方面的能力。我知道大家都想知道自助服務的統計數據，而不是關於帳戶或者具體增長的細節，因爲我們仍處於非常早期的階段，我想指出一個我密切關注的數據。雖然新客戶需要一段時間來適應、學習如何使用我們的系統並逐步增加支出，但我們已經看到這些自助廣告商的支出每週大約增長50%。

現在說這個數據的重要性還爲時過早，但這種早期的增長使我們更有信心，我們的平台將能夠成爲面向各類廣告商的開放式平台。我們在第四季度及2026年的重點如下：始終優先改進我們爲所有廣告商提供的模型。我們將繼續優化我們的用戶引導流程，並將更多的人工智能代理引入工作流，以支持新廣告商獲得無縫體驗。

一旦我們對質量和體驗感到滿意，我們將以非推薦的方式廣泛開放平台，並測試基於生成式AI的廣告創意。隨着時間的推移，如果我們可以轉向大部分自動化的創意生成，我們相信用戶對我們平台上更具定製化的廣告反應率將顯著提升。

我們正在積極測試付費營銷，以向新客戶推廣Axon Ads平台。我們將繼續調整這種獲客方式，以便我們在2026年以非推薦形式推出平台時，可以擴大廣告主帳戶規模，而無需依賴龐大的銷售團隊。如果我們保持執行紀律，未來幾年我們有望獲得大量新廣告主。

我們認爲，爲我們的強大推薦引擎提供更加多樣的廣告主進行推薦，將大幅提高轉化率，爲未來多年的增長鋪平道路。值得注意的是，市場已經認識到我們的平台、我們的可擴展性以及我們爲合作伙伴提供的覆蓋範圍，同時伴隨S&P 500指數納入所帶來的機構動態已經在推進中。

與此同時，我們仍處於一個數據隱私和廣告技術實踐受到高度審查的環境中。我們依然致力於嚴格合規、透明度和卓越執行。總而言之，我們交付了一個非常強勁的第三季度。我們正在執行戰略重點，並且隨着我們進一步擴大自助服務平台的訪問權限並實現全球擴展，我們相信公司最好的日子還在前方。

在此，我將交給Matt來深入探討這些數字。

Matt Stumpf

感謝Adam，也感謝大家今天加入我們的會議。第三季度再次取得了一個非凡的成績。營收約爲14.05億美元，同比增長68%，主要得益於核心遊戲業務的模型更新。調整後的息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA）爲11.58億美元，同比增長79%，利潤率爲82%，由於經營槓桿效應以及本季度外匯操作影響小幅減少，環比上升1%。

調整後息稅折舊攤銷前利潤的傳導率爲95%，略高於第二季度。自由現金流量爲1.49億美元，同比增長92%。由於利息支付每半年一次，而今年第二和第四季度才會支付，因此自由現金流利潤率環比有所改善。本季度末，我們的現金及現金等價物餘額爲17億美元。

在本季度，我們通過自由現金流回購併扣留了大約130萬股，總金額爲5.71億美元。在過去的三個季度中，我們將加權平均稀釋流通股從上年第四季度的3.46億股減少到本季度的3.41億股。在本季度，我們的董事會將股票回購授權增加了32億美元。

最後，談談我們對下一季度的財務展望。在2025年第四季度，我們預計收入將在15.7億美元至16億美元之間，反映出環比增長12%至14%，調整後的息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA）在12.9億美元至13.2億美元之間，目標是調整後EBITDA利潤率達到82%至83%。現在，讓我們進入問答環節。

接線員

我們現在開始問答環節。請在提問前確保取消靜音並打開視頻。我們將盡可能多地回答問題。由於今天的問題較多，請大家在我們逐步推進時保持耐心。我們的第一個問題來自James Feeney。

詹姆斯·菲尼

好的，非常感謝您回答我的問題。您能否先談一下自10月1日以來加入的廣告商的特點？您是否認爲這些廣告商的總商品銷售額（GMB）比試點階段最初的600家要小一些，還是說您的目標更偏向低端市場？任何幫助都會很有價值。

亞當·弗魯吉

當然可以，James。這些顯然是一些經過篩選的廣告商。當我們去年整理名單時，是由我們的團隊進行過濾的；而今年則是通過推薦引入的。因此，這些並不是像本地乾洗店那樣試圖進入平台的小商家，但它們主要以小型店鋪爲主，不會像去年的那批群體那麼大，但也不會顯著變小。

因此，可以把他們的構成看作與之前類似。然後，這些商家涵蓋了很多不同的品類。我們通過推薦機制開放後，並不對客戶類型做任何限制，所以能夠代表廣泛的購物品類。

詹姆斯·費尼

好的。還有一個問題是給Matt的。您能否談談第四季度的指導方針思路？我只是好奇您是如何利用上個第四季度的電商季節性作爲今年的參考依據的，同時也很想聽聽現有客戶與新客戶在電商業務方面分別有哪些假設條件。謝謝。

Matt Stumpf

是的，當然。這不是最好的對比。顯然，去年我們有一個全新的電子商務業務正在快速增長，而本季度，我們有了一個現有的基礎。所以這不是最好的同比。因此，在我們的預測中，我們採取了一種方法，反映了公司正在進行的各種因素的組合，顯然包括樂觀情緒。

圍繞電子商務推薦計劃、持續的模型改進、我們之前在第三季度提到的更新，以及正常假期季節性的影響。這些因素的綜合作用導致了我們預計的環比更大指導值。

James Feeney

非常感謝，謝謝大家。

Matt Stumpf

歡迎。

接線員

下一個問題來自Omar Dasuki，來自B of A。

Omar Dasuki

嗨，感謝回答我的問題。Adam，我想回到您關於轉化率大幅提升的評論。那麼您的意思是不是說，顯著增加的展示次數不是必須吸收2026年電子商務廣告主大幅增加的關鍵呢？

Adam Frugy

是的。我的意思是，你看，我們一直說我們每天爲很多用戶投放大量廣告展示，目前每天有超過10億用戶。所以，鑑於我們以淨收入爲基礎進行報告，在當今世界，我們業務增長的最大槓桿是提高轉化率。而這由幾個因素促成。

你有了模型增強功能，我們總是談論這些，它們對提升轉化率非常有影響力。這是一個持續的努力。我們正處於剛剛開始理解如何使用神經網絡和這些AI技術的階段。我的意思是，如果你考慮這個行業以及核心AI行業，工程師真正能夠從這些工具和技術中提取價值的歷史僅僅只有幾年，並且是在廣泛的行業中。

隨着這一趨勢的發展，我們將持續獲得穩定的增量改進，有時幅度較大，有時較小，但都會對通過技術手段提高轉化率產生重要影響。同時，我們的推薦系統還會帶來廣告主密度的擴展，讓模型有機會更好地爲用戶個性化定製廣告。

如果我們擁有更少的廣告主和更少的類別，那麼可展示的內容就會減少。因此，你無法向客戶提供多樣化的內容以最大限度地提高轉化率。這兩點在我們不斷推進的過程中會自然而然地發生。我提到的第三點，也就是您重複的那個短語，是基於生成式AI的創意製作。

如今，在我們的廣告系統中，廣告主幾乎無法進行定向投放。他們可以選擇國家，設定經濟目標，設置預算，然後就可以開始了。唯一的手動調節因素是創意製作，特別是在購物類別或類似網站廣告業務中，很多客戶加入時並沒有爲我們的平台定製適配的創意內容。

我們廣告的平均觀看時長約爲35秒，而社交平台上廣告的平均觀看時長只有7秒左右。因此，許多客戶直接將短廣告移植到我們的平台，試圖複製他們在社交媒體上的內容，但這並不匹配。這降低了他們的潛在轉化率。

這意味着什麼呢？當我們進入一個可以通過生成式AI工具自動爲客戶創建廣告創意的世界時，他們只需將更多符合要求的創意投入到我們的系統，並確保這些創意遵循我們平台的最佳實踐，就能夠以零成本實現轉化率的提升。

因此，我們對市場中這些工具的未來走向感到非常興奮，這正是我們即將測試的內容。

Omar Dasuki

如果可以的話，我想繼續跟進一下。您已經非常清楚地回答了我關於轉化率的問題，但我也想談一下您對供應的看法，儘管您顯然已經表示轉化率是一個重要的驅動因素。因此，您過去曾提到過，在過去的幾年裏，發佈商收入和Max實現了兩位數的增長。

我想知道隨着電子商務的加速，您是否認爲這一增速會加快。供應增長主要由更高的廣告加載量驅動，正如發佈商所決定的那樣，或者來自移動遊戲整體參與度的提高，或者是2024年推出的Max平台改進。這些因素中哪些更爲重要？

亞當·弗魯吉

我的意思是，上述所有因素共同作用。Max平台生態系統正在迅速增長，這由多種因素促成。其中之一是廣告質量的提升；當我們觀察電子商務購物時，需求密度更高，因爲用戶不再只看到重複的遊戲推薦，而是停留在他們真正喜歡的遊戲中。

因此，如果您引入更多樣化的內容，您會預期留存率會上升，廣告供應量也會增加。這將是生態系統內的一個自然的助推力，隨着我們從當前的核心廣告主之外獲得更多需求，這一潛力將逐步釋放出來。第二部分是我們之前在電話會議中討論過的，即解鎖這些主要通過應用內購盈利的發行商的廣告潛能，他們通常不傾向於投放廣告或僅以非常低的比例投放廣告。

如果您正在變現一款高LTV的遊戲，並且大多數遊戲用戶都在這些深度遊戲中，您肯定不會爲競爭對手投放廣告。而且在過去，他們沒有一種像遊戲廣告那樣的方式來實現盈利。因此，如果我們能夠推動這種實質性的需求轉變，我們就能夠爲生態系統帶來更多供應。這對供應方也非常有利。這是這兩個因素的結合。當然，隨着他們的模型改進，同一位客戶，也就是發佈商，可以購買更多能留在其遊戲中的用戶，從而擴大受衆群體，並獲得更好的工具來更有效地變現該受衆。

隨着技術的提升，同一個發行商客戶可以購買更多的用戶來提高其遊戲的留存率，這樣他們就能進一步擴大受衆規模，並且也能利用更先進的工具更好地進行變現。

Omar Dasuki

謝謝。

接線員

接下來我們有請花旗的Jason Bazinet。

Jason Bazinet

謝謝。是的，我有一個簡單的問題，我很欣賞這些電子商務客戶在周消費增長50%的數據。您能否給我們提供一些背景信息，比如在試點階段，當您查看同一指標時，它的表現如何？或者您如何判斷這個數字是好還是壞？我是說，聽起來很不錯。

Adam Frugy

我是說，我是說，像一些較簡單的數學函數就是外推法，對吧？所以我們在這裏起步得相當早。這是一個月末，這些客戶確實需要一段時間才能逐步增加使用量。我們的解決方案並不是即插即用型的，他們必須進來，必須集成像素，還必須上線。所有這些都需要時間。

因此，要達到上線狀態通常需要一週以上的時間，雖然有些客戶可以很快做到，但一天內完成並不常見。所以從10月1日起，甚至是一批客戶上線後，會有一個滯後期。而且這一批客戶的規模沒有我們報告的絕對數字那麼大。

我想我們在今年第一季度披露了去年那一批客戶的增長情況。但是，鑑於其快速增長的趨勢，如果這種趨勢繼續以當前速度疊加，並且不斷新增客戶，這件事將會自我滾雪球式發展。

對我們來說，現在真正的價值不在於，如何將這個數據外推出去，直到這類客戶在我們的業務中佔據越來越大的比例？而更多地是，我們是否真的在打造一個工具，我們有信心它能夠成功地隨着時間的推移轉化大量客戶，而這又涉及我們關注的一些因素。

當然，看到支出擴大我會感到興奮，但我更興奮的是，我們沒有引入大量的資金。我們沒有收到很多客戶投訴。我們沒有引入低質量的廣告商。任何低質量的內容都會被平台自動踢出。

因此，團隊啓用了一整套工具，順利地將一款非無關緊要的產品推向市場。而現在我們正處於優化階段。其中一個關鍵的優化點是，當客戶註冊時，他們是否能夠輕鬆理解我們的價值主張，並順利通過集成到達上線狀態？

這是我們在優化方面非常關注的事情，因爲正如我們提到的，我們確實希望最終將Axon平台推廣給未來的客戶。如果我們要做到這一點，就像世界上任何廣告商一樣，我們必須優化他們的轉化漏斗。另一個重要的部分是。

我們的團隊一直在努力將工具嵌入到界面中，以使大型語言模型驅動的工具能夠讓客戶在無需與我們交互的情況下獲得支持。我們並沒有看到大量的客戶支持請求。我們看到這些客戶順利上線，能夠自我管理，並從我們在儀表板中啓用的工具中提取最佳實踐，這真是太棒了。

因此，當我看到這種增長時，我推斷的是它如何變成數百億美元。更重要的是，運行一個月後它已經在起作用，而且我們沒有被客戶投訴淹沒，也沒有看到大量問題，這意味着我們正朝着正確的方向前進，有望在26年全面開放，並在未來幾個季度和幾年內真正吸引大量廣告商。

Jason Bazinet

謝謝。

亞當·弗魯吉

是的。

接線員

接下來我們將轉到BTIG的Clark Lampen。

克拉克·蘭彭

非常感謝。抱歉，我那邊大概有4個靜音按鈕，我得把那邊的一套黑色設備拿掉，Clark。

亞當·弗魯吉

是的，的確有點太複雜了。

克拉克·蘭彭

好的，所以當我們思考增長的時候，我想像你剛才提到的那樣，你們未來的業務潛力非常大，可能會達到數十億美元的增長。我對你們如何平衡增長感到好奇，比如追逐新的潛在供應來源並建立需求以滿足這些目標，同時避免對你們核心遊戲客戶造成排擠，因爲你們引入了一個可能擁有更高交易價值或消費者終身價值的新競價者。

這是不是可以通過模型改進和更快的模型優化來逐步解決？還是說如果有必要的話，您會如何去限制這個業務的增長，以便爲核心業務管理服務？

亞當·弗魯吉

是的，我的意思是，我們並不是刻意追求增長，而是希望平台能夠按照它應有的方式發展和演變。但這些模型讓我有信心的是，隨着廣告商密度的增加，我們的遊戲客戶支出實際上會增加，而非減少。這聽起來有些反直覺，但原因如下。

一年前，在我們進入電子商務和商店之前，模型的情況是這樣的：假設你有一千次展示機會向用戶展示，然後你狂轟濫炸地給他們推送遊戲廣告。這不是一個好的方案。這就像是一個社交網絡只播放短視頻中的高爾夫視頻一樣。所有觀看高爾夫視頻的人最終都會流失。

在我們的情況下，客戶並沒有流失，他們在玩遊戲，但他們不會轉化。我們的轉化率非常低。當模型知道某個用戶將進入遊戲時，這種情況發生的時刻，對於遊戲廣告主而言，CPM（每千次展示費用）是非常驚人的。真的非常高。

我們的平均轉化率是1%，這是我們一年多前給出的數據。所以現在可能更高了，但在這個例子中，我們還是用1%來計算。每展示1000次廣告，我們可以帶來10次遊戲安裝，但我們可能浪費了80%到90%的展示，因爲模型知道在很小比例的展示中，遊戲會將這些用戶轉化爲準備嘗試新事物的人，而那裏的每千次展示費用（CPM）將超過其他任何內容。

因此，你引入需求密度後，會發生什麼呢？商場可以更好地利用所有這些額外的展示機會。如果它這樣做了，那麼結果就是你的遊戲客戶不會減少，只會更加精準。也許展示次數會下降，但每千次展示費用（CPM）會上升，不過一切都是按照客戶的收入定價的，所以他們的收入沒有變化。

然後這些新客戶能夠更好地變現用戶，併爲他們提供更加多樣化的內容，有望訓練用戶更好地與廣告互動。接下來將其提升到更高的層次，也就是我們現在突然得到了更多類型客戶的數據。比如說，明天有人在某個網站上買了一個5000美元的手提包，這是一年前我們沒有的數據點。

這個數據點，我簡單的頭腦或許就能告訴你，這是個適合《糖果粉碎傳奇》的好用戶。如果他們還沒有玩過《糖果粉碎傳奇》，神經網絡會根據相關性告訴你更多的信息。因此，你正在構建一個不再侷限於購物類別或網站廣告類別的數據集，它還有助於爲遊戲客戶提供更好的廣告服務。

把這些因素放在一起，我非常有信心我們在平台上不會擠壓任何人。隨着我們增加更多的需求密度並將更多數據輸入系統，我們可能會全面擴展。

克拉克·蘭彭

這很有幫助。或許作爲快速跟進，你們提到了調整用戶引導流程和生成式AI創意工具。你們距離上線其中某個工具有多遠？或者說我們現在正在以什麼樣的進度推進？這兩個工具中的任何一個是否會在現階段成爲推出或引入GA的限制因素？還是說它們對於拓展到更廣泛的客戶群體至關重要？

亞當·弗魯吉

所以，《Axon》廣告站點目前是一個提示界面，這麼做的部分邏輯是爲了獲取輸入到該提示中的信息，以便我們可以調整一個面向外部的機器人，然後再將其引入內部。在進行這一過程時，我們離目標已經不遠了，因此我們會看到站點內有不同的機器人實現方式。

正如你所知，我們上個季度討論過，當客戶上傳廣告或上傳要推廣的網站時，我們並不會手動檢查。那裏有一個自動檢查質量的機器人，確保平台上的創意和推廣的網站或應用程序達到我們需要的標準。

所以我們已經將各種點位的機器人整合到工具中，未來還會有更多。隨着我們獲取更多數據並進行調整，效果會越來越好，確保各方面都能準確無誤。基於生成式AI的廣告創意並不完全依賴我們，上個季度Sora 2問世了，這是向前邁出的又一步。VO3也在不斷進步。

你可以假設這些工具已經相當接近目標了，但實際上我們還有一定距離，尤其是模型本身還無法遞歸地生成更多內容並將更多廣告引入系統。但我認爲應該不會太遠。我希望在幾周或幾個月內能夠測試基於生成式AI製作的創意廣告，藉助一些大型語言模型的工具輔助，然後提交給廣告主審批。

這本身就能大幅增加平台上的廣告數量，所以並非遙不可及。至於你最後提到的關於全面發佈的限制問題，我不這麼認爲。關鍵在於我們如何調整流程，優化轉化漏斗。客戶從入門到提升的過程中是否感到困惑？還是獲得了良好的體驗？這才是重點。

如果他們獲得了無縫的體驗，並且我們沒有被大量的投訴、疑慮或支持需求淹沒，那麼我們就準備好全面開放了。

接線員

我們的下一個問題來自Alec Brandolo，富國銀行。

Alec Brandolo

嘿，非常感謝你的提問。我非常欣賞。正如我們之前討論過的直接支付以及從向App Store和Play Store支付30%費用轉向O&O支付產品的過渡，我認爲我們過去將其視爲中長期的利好因素。你覺得這可能比預期更早顯現嗎？這對第三季度的業績有貢獻嗎？

亞當·弗魯吉

我認爲目前還沒有太多貢獻。我認爲至少需要一個季度才能看到影響。我不認爲30%的稅會降到個位數。所以取中間值15%，這對許多應用內購買遊戲來說已經是顯著的LTV提升，大約爲20%，其中一部分將用於開發更多內容，這是非常好的。他們會製作更好的遊戲。

其中一部分會存入淨利潤。另一部分將用於營銷公司。我的意思是，關於我們業務的一件事始終是，我們不會去考慮外部正在發生什麼。這是我們無法控制的事情。這取決於平台、監管機構以及內容創作者。這不是我們能決定的。

在我們的掌控範圍之內的是我們工具的好壞。正如我們在業績電話會議上所說，Q3的增長是由多個因素驅動的。模型持續迭代改進模板，平台上有更多的廣告，也有更多的廣告商。所有這些都使得即使在覈心類別中，增長速度也非常快。

我們仍然非常有信心，在我們的核心類別中，長期增長率將在20%到30%之間。但即使在覈心業務上，我們也超出了這一預期。而現在你又疊加了自助服務平台帶來的所有機會。因此，我們對我們目前的狀況感到非常興奮，專注於我們可以控制的事情。

Alec Brandolo

很好。我再跟進一個問題，一直以來都有一個說法，那就是最終可能會擴展供應的覆蓋範圍。就像現在大多數廣告都投放在手機遊戲裏。而未來的設想是也許可以擴展到其他領域。似乎由於谷歌或廣告技術反壟斷訴訟，某種組合形式下的Adex和Google Ads Manager可能會被出售。如果這些資產可被購買，你們會有興趣嗎？

亞當·弗魯吉

我的意思是，在不評論其他情況的前提下，只談我們的業務，我們業務的現實是我們希望爲合作伙伴提供最佳解決方案。對於廣告商，我們相信我們正在努力爲他們提供接觸龐大玩家群體的好方法，同時也在幫助遊戲發行商和其他出版商拓展業務。

隨着我們平台上加入更多出版商，我們已經爲他們提供了非常優秀的工具來實現盈利和推廣產品，幫助他們發展業務。當我們考慮進一步擴展時，包括開放網絡出版商和其他目前無法像我們現有客戶那樣使用我們工具的應用程序出版商，他們也需要更好的盈利方式。我們都知道這一類別增長相當緩慢。

我們過去也談過CTV（聯網電視）。其他地方都在努力實現貨幣化，除了封閉式花園（圍牆花園）和遊戲領域之外，主要因爲我們平台的成功。如果是這種情況，我們也把這些潛在客戶視爲我們的目標客戶。我們應該能夠逐步將我們的產品擴展到這些用戶群體。

我們需要更多需求。我們不是供給受限，而是需求受限。但如果我們的工作做得好，並吸引大量廣告商，這對我們會很有利，因爲這也對他們有利，能夠將我們的服務擴展到更多的出版商。

Alec Brandolo

Rick，非常感謝您。

接線員

我們的下一個問題來自Vasily Karasyov，他/她來自Cannonball。

瓦西里·卡拉索夫

嗨，下午好。Adam，想跟進一下您之前提到的關於LTV計算的內容，您認爲您的廣告主目前是如何進行計算的。考慮到應用內購買市場和應用內廣告市場的差異和增長率，對吧。所以您能否評論一下您觀察到的情況？如果對比一年前，現在的廣告主的LTV計算是否有所演變？我認爲現在廣告部分的佔比應該更高了，對嗎？是的，這對我們意味着什麼？謝謝。

亞當·弗魯吉

總體來看，整個應用內購買市場比應用內廣告市場更加成熟。因此我們在Max平台上看到了更快的增長率。我們已經說過，這種增長速度是應用內購買市場增速的數倍，因爲這個類別的老牌發行商獲得了更好的工具，無論是用於增長還是變現。

同時，新的發行商看到其他發行商在擴大規模，因此他們整合了更多的廣告。因此你會看到更多供應上線，現有供應更好地變現。而購買市場並沒有創造那麼多新的變現工具。要實現增長，必須降低抽成。如果從30%降到15%，就會產生很大的推動作用，並創造出更好的變現機制。

在這個類別中做到這一點真的很難。這取決於遊戲開發者，但平台上的情況並不統一。並且需要更多IAP（應用內購買）遊戲。有一大批遊戲在這個類別中已經非常成熟，老實說它們已經沒有什麼增長空間了。然後不斷有新遊戲上線，進入應用內購買收入最高的前10到20名。

過去兩年裏，有許多遊戲上市後進入了前20名，因此不斷有新遊戲上線助推增長。但對我們來說，我們專注於能夠產生影響的領域。我們可以幫助應用內購買的遊戲進行自我推廣。應用內廣告的遊戲對我們來說非常令人興奮，因爲它們推動了我們的真實市場。

真實市場是Mac上的供應端。隨着我們爲他們提供更好的變現工具和增長工具，我們看到這一供應在擴大，這種供應的增長率直接推動了我們的市場發展。希望在此基礎上，由於我們業務其他部分的改進，我們能夠實現進一步的增長。

瓦西里·卡拉索夫

好的，謝謝，非常有幫助，請稍等片刻，我們確認一下隊列。

接線員

我們的下一個問題將來自Matthew Cost，來自摩根士丹利。

Matthew Cost

太棒了。大家好，感謝提問。關於每週50%的增長指標，這真的很有趣。這是你們用來判斷何時進入全面可用性的關鍵指標嗎？如果不是，你們還在關注哪些方面？需要解決哪些問題才能實現這一點？

亞當·弗魯吉

所有這些都需要時間來構建。所以我不喜歡過度消耗資源。顯然，如果支出沒有顯著增加，我會更加擔憂。當任何規模的企業都能實現每週50%的增長時，這是值得興奮的。但我在意的是，我們有時間優化漏斗。我們需要確保轉化漏斗得到優化。

這就像是將AB推出到C的房地產市場一樣。你的第一個漏斗不會是你最好的漏斗。我們已經對其進行了優化。所以，現在網站上的內容比四周前的內容更好了。但仍有改進的空間。你與客戶的溝通、潛在客戶註冊後收到的郵件，這些都可以改進。

我們可以改進儀表盤中的工具，以及我們討論過的所有AI機器人。因此，這其中的不同方面我們需要時間來達到符合我們的質量標準的狀態，然後我們才能開放。因爲如果今天開放，可能會還可以，也可能不行。隨着廣告商規模縮小，我們可能會被用戶的各種問題淹沒。

我希望有一天能確保那個註冊的本地洗衣店在我們的平台上向遊戲玩家受衆推廣自己時獲得極佳的體驗。如果我們今天還沒有準備好，我們會花時間去實現這一目標。我們認爲這不是很久遠的事情。我想我在之前的業績電話會議中提到過是26號。所以這並不是非常遙遠的時間。我們會花時間確保產品達到我們期望的水平。

Matthew Cost

很好。那麼關於付費營銷方面，我記得你上個季度談到了這個機會，也許本季度也順便提了一下。看起來根據你設定的第三季度營銷預算，你並沒有開始大規模投入。那麼我們應該如何考慮加大營銷力度的時機和潛在規模呢？

亞當·弗魯吉

是的，我們現在正在進行測試，預算不會很大。即使我們將來擴大規模，我們的業務規模也非常大。因此像一些全球最大的廣告商每年也只能花費幾億美元。考慮到我們業務的規模，它永遠不會成爲收入潛力中的一個非常大的項目。

但由於我們的LTV（用戶生命週期價值）很高，我們正在優化轉化率，並且我們認爲可以使其變得非常有吸引力，而品牌知名度尚低，設置非常適合向潛在終端客戶推廣我們的產品。因此如果是這樣，我們知道我們有一個很好的LTV對比用戶獲取成本，我們會支出並隨着規模擴大逐步拆分出來。

我們將展示Unity的經濟效益，以便人們了解我們在做什麼。但我們是非常優秀的績效營銷人員。我想我們都可以同意這一點。所以我們不會在這上面浪費錢。我們不是品牌營銷者。所花費的資金將遠遠超過我們在用戶獲取上的支出。對我來說，這是銷售團隊的完全自動化。

我們需要一些銷售人員，但如果可以通過廣告實現從入職到上線整個過程的自動化，我們可以保持一個非常精簡的銷售團隊，以符合我們傳統的文化。

Matthew Cost

很好，謝謝。

接線員

我們的下一個問題將來自德意志銀行的Benjamin Black。

本傑明·布萊克

很好，謝謝您回答我的問題。有什麼理由認爲來自電郵商務支出的費率或收入利潤率會與核心遊戲業務有所不同嗎？是否存在結構性差異？我想說的是，您向用戶提供的廣告積分在初期可能會暫時降低轉化率，但從長期來看，是否有什麼不同之處需要注意？

亞當·弗魯吉

不，我是說我們提供的廣告積分相對於新客戶的總體價值而言只佔很小一部分。所以這與通過付費營銷獲取客戶的用戶獲取成本沒有區別。因此，這部分的影響非常小，可以忽略不計。我們的業務並非把網頁廣告或商店與遊戲區別對待。

這是一個統一的拍賣系統。我們是一個單一平台。因此無論是來自遊戲、商店還是任何類別的轉化率更高，整體費率將保持一致。這意味着更高的密度可能帶來更好的轉化率，也可能帶來更高的費率。

本傑明·布萊克

好的，非常棒。第二個問題大致是這樣的，您顯然正在擴大在人工智能自動化領域的雄心壯志。那麼也許您可以談一下您在未來一年的投資重點。我想您的計算能力需求可能會逐步增加。那麼這在某種程度上也是您對未來一年的費用展望的一部分嗎？

Adam Frugy

是的，我們會按需支付。所以就像我說的，我們試圖預測併購買特定的GPU，因爲這是整個技術堆棧中前置時間最長的部分。我們通常會提前一年購買這些設備。因此，如果你查看財務數據，你會看到基礎設施投資有波動，但它會反映在損益表中，並不會資本化。而且我們的計劃非常有效，我們不會在收入之前過度投資。

我們要確保自己非常自律，這完全符合我們的文化，即我們在業務的每個方面都要對成本感到失望。

本傑明·布萊克

非常感謝。

接線員

接下來我們將向Chris Kontarich提問，來自UBS。

Chris Kontarich

感謝您回答我的問題。希望您能聽到我。我只是想問一下關於網絡廣告對歐盟廣告商開放的進展，這方面有任何更新嗎？還有Matt，簡單跟進一個問題，在第四季度指引中，您是否針對尚未入駐平台的廣告商做出了一些假設？謝謝。

亞當·弗魯吉

是的，在歐盟方面，我們現在可以與歐盟廣告商合作。我們只是沒有向網站或商店廣告商開放我們的廣告資源。在我們的受衆中，歐盟區域大概佔我們業務的較低的十幾歲百分比，如果我沒記錯的話。所以相比於擴展業務，這不是一個巨大的優先事項。

GDPR規定更加嚴格，需要我們進行相應的擴展。所以我們會在適當的時候處理這個問題。這並不是我們優先考慮的事情，相對於平台的全面發佈和我們討論過的其他工具的開發來說，這不是重點。

Matt Stumpf

關於指導方針，我認爲我們迄今爲止的做法相當一致。我們之前已經傳達過，我們會根據我們認爲非常有把握實現的目標來提供指引。所以，我們知道什麼就指引什麼。我們不會爲了估計一些不可預測的事情而提供指引。

在這種情況下，我們無法預測通過推薦計劃加入系統的新廣告客戶的數量或流量，以及這個潛在的增長和支出在本季度會如何變化。因此，在指南中並沒有包含新客戶上線的增量假設。

Chris Kontarich

非常有幫助。謝謝你，Beth。

Matt Stumpf

不客氣。

接線員

接下來我們將聽取來自Loop Capital的Rob Sanderson的提問。

Rob Sanderson

好的，大家下午好。感謝大家提問。我有兩個問題，主要是爲了更好地理解目前在吸引用戶過程中存在的一些摩擦點。聽起來你們正在做很多工作來優化用戶引導流程。但除此之外，還有哪些必要的摩擦點需要解決，以便進一步優化呢？

另外，你也提到沒有收到太多投訴，但我相信你們肯定收到了一些功能需求，對吧？那麼，能否談一下關於優秀廣告管理工具的一些常見功能請求呢？

Adam Frugy

是的。第一個問題，就像你所說，在進入我們的平台之前，這個漏斗中有兩個關鍵點。最終我們需要讓品牌被更多人知道，必須能夠推廣這個平台。我們受到發放邀請碼數量的限制。因此，廣告主來到Exxon平台註冊帳戶。

所以先把這一點放在一邊，因爲這是我們有意限制的。在註冊之後，我們要儘量減少用戶的流失。當然，對於任何產品來說，不是每個註冊用戶都符合資格，但我們認爲大多數註冊用戶是有資格的。所以我們正在儘可能優化從註冊到上線的轉化率。

至於功能請求，出乎意料的是並不多。我想說，很難保證未來也會如此，因爲我們才剛剛一個月。如果有集成和擴展的時間滯後，同時我們看到快速增長的話，這些客戶還沒有時間真正了解平台。所以未來可能會有所變化。

但我們現有客戶群體提出的功能請求更多，尤其是那些一年前上線的客戶，相比上個月新加入的客戶要多得多。

Rob Sanderson

如果我可以問一下關於國際市場的情況，你提到你們提前推出了一點，並且聽起來沒有歐盟。那麼也許你知道，在這些群體中的行爲有什麼令人驚訝或不同之處嗎？然後接下來你們可以分享一下擴展的步驟嗎？

我的意思是，您可能需要進行一些語言優化，我確定還有渠道開發工作，但是一些讓國際業務佔據更大比重的下一步措施是什麼？

亞當·弗魯吉

是的。首先，我們在世界範圍內運營，除了歐盟的網絡商店和網絡廣告商的流量，而應用程序廣告商則遍佈全球。我們不在中國境內運營，但除此之外，世界其他地區都在我們的業務範圍內。我們目前的客戶主要是西方的商家，因此這些西方商家不太可能進入日本或韓國市場，因爲日本是我們第二大市場並進行促銷推廣。

所以不會提供本地化的產品。對於當前客戶群而言，那些真正取得成功的國家都是顯而易見的：加拿大、澳大利亞和新西蘭等。因此是英語國家，與美國市場的用戶構成相似。當我們開放平台時，我們會嘗試在日本、韓國和其他較爲封閉但對我們來說非常大的市場中獲得本地化的展示。

在西方市場，我們已經有了一定的存在感，因此我認爲隨着時間推移，進展會更快。幸運的是，通過LMS（學習管理系統），語言本地化已經不再是一個挑戰，語言問題很容易解決。所以我們在這方面基本已經解決了。更重要的是圍繞着讓系統能夠運作來構建。

我們所討論的西方模式走向全球化，對吧？就像我們在世界各地看到玩遊戲的用戶一樣，人類的行爲是相似的。他們可能會從不同的商店購買商品，因爲在每個市場都有本地商家。但人類在日本、韓國、加拿大、澳大利亞與美國的行爲並沒有太大差異。

因此該模型將所有人類行爲轉化爲數學模型。數學是通用的。所以隨着我們推出並擴大平台範圍，我們認爲在國際上取得巨大成功並不會有很大的難度。事實上，當我們打開這些市場並讓這些相同的客戶繼續擴展時，我們並沒有看到需要特別大的努力。

Rob Sanderson

謝謝，亞當。

亞當·弗魯吉

是的。

接線員

下一個問題來自Opco的Martin Yang。

馬丁·楊

您好，感謝您回答我的問題。與上一個問題有些相關，您能否詳細談談您目前的客戶群體？例如，他們在第三季度的表現如何？他們是否更積極地消費，給予您改進工具、增加更多功能等？謝謝。

亞當·弗魯吉

是的，回顧過去一年，我們推出這款產品已經有一年了，對吧。因此團隊一直在持續改進產品。客戶的廣告支出回報率變得更好了，工具也得到了改進。我們從舊版儀錶板升級到了Axon Ads管理器。所以他們手頭可用的工具變得更好了。

客戶對我們平台的理解有了提升。僅廣告創意這個細微差別，我們的廣告平均時長爲35秒，而社交媒體廣告僅爲7秒。我們花了數月時間向許多客戶解釋這一細微差別：如果您不製作45秒的廣告，就會輸給競爭對手。所有這些因素疊加在一起。

我們進入一個巨大的廣告市場才一年，而其他競爭對手已經在這個市場深耕了數年甚至數十年。因此，隨着你開發出更好的工具，並且對這些工具有了更深入的理解，你會發現知識、使用和工具的複利效應正在顯現。

所以我們看到的趨勢是積極的，但要達到我們想要的水平還需要時間。我們在遊戲行業已經做了13年，目前顯然是遊戲玩家的最佳渠道。我們認爲可以將這一成功複製到所有其他類別。

當我們發展到我們習慣的規模時，隨着時間推移，你會看到知識、使用和工具方面的持續成功複利效應。

馬丁·楊

明白了。我有一個關於十月份發行的PSU的快速跟進問題。這是針對工程員工的。也許您可以給我們更多背景信息。這是用於少數招聘和留任嗎？任何額外的細節都會有所幫助。謝謝。

Matt Stumpf

是的，這是一個工程師群體的池子，Martin，但它也是我們未來可用於招聘工程團隊新成員的一個工具。

馬丁·楊

謝謝，Matt。我的問題結束了。

Matt Stumpf

歡迎。

接線員

接下來我們將轉到Piper Sandler的Jim Callahan。

Jim Callahan

嘿，感謝回答這個問題。我有一個關於推薦碼的跟進問題。我想問一下，目前所有推薦碼都已經發放出去了嗎？還是說我們預計合作伙伴會繼續通過這些方式持續到2026年初？

Adam Frugy

是的，一般來說，如果我們給某個合作伙伴X個代碼，他們用完了這些代碼並帶來了高質量的潛在客戶，我們會給他們更多。而且我們可以衡量每個推薦合作伙伴帶來的客戶的成功率。所以我們不想限制優秀的推薦合作伙伴。設立門檻只是爲了放慢速度，以便我們有時間按照我所說的去構建工具。

明白了，這很有幫助。然後我想再跟進一個問題，你談到低質量以及確保選擇性和擁有合適的廣告商。我想請問你會如何定義低質量或與平台不匹配的廣告商？

Jim Callahan

如果有人給我們帶來好的潛在客戶，我們會接受這些好的潛在客戶。因此，如果我們看到成功的案例，我們將在整體發放的代碼數量上保持靈活性。

Adam Frugy

是的，我的意思是，隨着時間的推移，你現在吸引的廣告商類型已經覆蓋了幾乎所有領域，因爲你有很高的廣告密度，客戶永遠不會看到同一條廣告展示200次。而我們目前的情況是，我們沒有太多的廣告密度。因此，在某些類別中，客戶可能會看到同一條廣告展示200次。

我們目前設定的標準是，我們的團隊是否願意購買該產品。如果他們認爲這是一個好產品，並且願意購買，很好，我們就希望在我們的平台上運行它。這並不意味着我們會永遠保持同樣的標準。現今許多我們認爲質量較低或不允許上平台的公司，

他們在社交媒體上投放廣告，在搜索引擎上投放廣告。這些都是真實存在的企業。在許多情況下，它們還是相當有規模的企業，但我們希望確保將受衆視爲一個非常一致的大群體，並希望訓練他們相信我們的廣告具有極高的質量。

但在沒有競爭的情況下，如果他們被單一廣告信息轟炸，我們需要確保其中每一個對客戶來說都具有極高的價值。

Jim Callahan

明白了，這很有幫助。謝謝。

接線員

我們將接受來自豐業銀行的Nat Schindler提出的最後一個問題。

Nat Schindler

好的，大家好，非常感謝你們回答這個問題。我要提一個非常宏觀的問題，並且回到之前有人提到的一個問題，即如果谷歌資產某天真的出售，你是否有興趣購買。你的增長速度顯然快得驚人，而且聽起來你會繼續在覈心市場遊戲領域發展，同時你還明顯增加了電子商務，這是一個巨大的機會。

我猜假設很多是因爲你們的轉化率持續提高。你們在這方面一直做得很好，但其中一部分與庫存本身有關。因此在某些時候，轉化率不可能再大幅提高。而如果電子商務的轉化率比遊戲低，那麼什麼時候你們的核心遊戲玩家市場會出現庫存不足的問題？

亞當·弗魯吉

是的，我的意思是，不知道是一個簡單的答案。我們還有很長的路要走。我們認爲，僅僅因爲我們目前的廣告商密度如此之低，在歷史上從未有過像我們在廣告領域這樣的公司。我們報告了，我想是在第一季度，廣告支出超過110億美元。

然後我們向您披露的網絡廣告商和遊戲廣告商的數據使其處於較低的數千範圍。所以您擁有如此高的支出，卻只對應如此少的廣告商，而日活躍用戶已經超過了十億。那麼當我們獲得更高的密度時會發生什麼？我們會獲取更多的數據、更高的密度以及更多時間來優化我們的模型，轉化率自然會上升。

如果您考慮一下社交平台，不是因爲社交平台有更多的用戶，社交領域的增長實際上在過去幾年中一直來自於更多客戶數量的增長。由於技術變得越來越強大，從而帶來了更高的轉化率。因此，我們認爲我們將看到同樣的情況出現，只不過我們將能夠將其與廣告商招募相匹配。

我們正從一個很低的起點開始。在我們開始擔憂供應之前，可能還有多個季度甚至多年的時間來提升轉化率。話雖如此，我們也討論過幫助更廣泛的出版商群體——無論是在開放網絡還是連接到電視上更好地實現商業化這一想法非常吸引人。

我們一直收到相關諮詢，毫無疑問我們現在非常擅長效果廣告。所以，未來某個時刻我們也會希望拓寬供應端的基礎，爲什麼不呢？這爲未來的增長提供了絕佳的動力。但就目前而言，我們仍專注於平台的需求端，因爲這裏還有很多工作要做。未來某個時候，您會看到我們同時關注供需兩側。

Nat Schindler

明白了，謝謝。

亞當·弗魯吉

是的，謝謝。

接線員

那麼本季度的問答環節到此結束。感謝大家今天加入我們的會議。祝大家下午愉快。

亞當·弗魯吉

謝謝大家。

Matt Stumpf

謝謝。

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