業績會第一現場

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Palantir 2025年第三季度業績直播（即時傳譯）

要點總結（AI生成）

財務表現：
- Palantir Technologies Inc. 報告稱，2025年第三季度收入爲11.81億美元，同比增長63%。
- 實現了84%的毛利率，該數據已剔除基於股票的補償費用。
- 創紀錄地達成了28億美元的總合同價值（TCV）預訂量，同比增長151%。
- 根據GAAP準則，淨利潤達到4.76億美元，利潤率爲40%。

業務進展：
- 其美國商業業務顯著擴張，同比增長121%。
- 各行業中的AI平台集成（AIP）推動了潛在增長，並獲得了高管層的高度關注。
- 戰略方向明確，其中包括用於企業自主性的AI Hivemind計劃以及正在進行的、具有影響力的American Tech Fellowship項目。
- Palantir加強了其在政府系統中的地位和響應能力，包括與美國陸軍的合作及其在全球國防領域的地位。

機會：
- 強調其AI應用在企業部門中的顯著增長，指出AI已成爲競爭必需品而非優勢。
- 全球範圍內政府系統持續擴展其軟件解決方案，顯示出與國防和國家安全領域日益增長的需求的高度契合。
- 跨行業高管支持的增加推動了企業級承諾，增強了AIP的影響力。

下一季度指引:
- 預計2025年第四季度收入爲13.29億美元，顯示環比增長13%，同比增長61%。
- 預測2025年全年收入增長至43.98億美元中點，美國商業收入超過14.33億美元。
- 預計2025年調整後運營收入在21.51億美元至21.55億美元之間。
- 預計2025年調整後自由現金流將在19億美元至21億美元之間。

風險：
- 未發現明確的風險或機會。

完整記錄（AI生成）

Ana Soro

下午好，我是Palantir財務團隊的Ana Soro，歡迎參加我們2025年第三季度的業績電話會議。我們將討論在今天市場收盤後發佈的新聞稿中宣佈的結果，該新聞稿已發佈在我們的投資者關係網站上。

在本次電話會議期間，我們將就我們的業務做出一些陳述，這些陳述可能根據適用的證券法被視爲前瞻性聲明，包括關於我們2025財年第四季度和全年業績的聲明、管理層對我們未來財務和運營表現的預期以及其他有關我們計劃、前景和預期的聲明。這些聲明並非承諾或保證，並受到風險和不確定性的制約，可能導致實際結果與這些聲明存在重大差異。有關這些風險的信息可參見我們在今天市場收盤後發佈的收益新聞稿以及我們的SEC文件。除非法律要求，我們沒有義務更新任何前瞻性聲明。

此外，在今天的電話會議期間，我們將提及某些調整後的財務指標。這些非GAAP財務指標應作爲對GAAP指標的補充，而非替代或單獨使用。這些非GAAP指標的更多信息，包括與可比GAAP指標的對賬，已包含在我們今天提供的新聞稿和投資者演示文稿中。我們的新聞稿、投資者演示文稿及其他收益材料可在我們的投資者關係網站investors.palantir.com獲取。

在本次電話會議期間，我們將引用不同的增長率來討論我們的業務。這些增長率反映的是同比比較，除非另有說明。

今天加入我們電話會議的有首席執行官Alex Karp、首席技術官Shyam Sankar、首席財務官Dave Glazer以及首席收入官兼首席法律顧問Ryan Taylor。

現在我將電話轉交給Ryan開始會議。

Ryan Taylor

我們在第三季度再次取得了突破性的成績，遠超預期。我們的整體收入同比增長了63%，環比增長了18%。我們在所有方面都表現出色，這主要得益於美國市場的強勁執行，美國市場佔我們第三季度業務的四分之三，同比增長77%，環比增長20%。我們的「40法則」得分飆升至前所未有的114%，同比上升4個百分點，僅自上一季度以來就增加了整整20個百分點，這進一步鞏固了我們作爲本世代最具代表性的企業軟件公司的地位。

我們的美國商業業務同比增長了驚人的121%，環比增長29%，這既是由無法滿足的需求推動，也因量化的卓越性促使客戶在他們的運營中擴大AIP的應用。各組織正在接受一個不可否認的事實：規模化的企業級AI需要Palantir。我們一次又一次地看到，AIP是目前市場上唯一能夠帶來變革性影響的平台。更爲關鍵的是，AIP是唯一具有實際計劃來複利企業AI影響力的平台，而不是僅僅讓模型製造者控制你。與客戶分享這一影響力提升是我們最優先的任務。整個公司都專注於爲客戶創造價值，我自豪地向大家展示我們努力的成果。

我們剛剛結束了有史以來最高的單季總合同價值（TCV），達到28億美元。在這背後，我們完成了驚人的204筆交易，每筆價值100萬美元或以上，其中91筆交易價值500萬美元或以上，53筆交易價值1000萬美元或以上。在美國商業業務中，該部分現在佔我們總收入的34%。我們達成了13億美元的TCV，這一里程碑式的成就是我們業務增長最快領域的一個重要標誌，基於加權年化美元計算，同比增長超過6倍。趨勢很明顯：客戶正在短時間內轉向更大規模的企業協議，這既反映了他們對人工智能野心的擴展，也體現了我們軟件帶來的即時影響。

一家領先的醫療設備製造商在簽署初始合同僅5個月後，就簽訂了一份多年的擴展協議，年度經常性收入（ACV）增加了八倍多。在初始合同簽署兩週後，對話從單一用例轉變爲追求成爲一家以AI爲先的企業的機會。其首席執行官找到我，希望擁抱一個共同的願景，即部署全企業範圍的人工智能平台（AIP），以實現整個組織的轉型。這種轉變反映了我們在客戶群體中看到的更廣泛的趨勢：人工智能已經成爲C級高管層的戰略要務，管理層認識到企業範圍內採用AI是區分『擁有AI』與『缺乏AI』企業的決定性因素。

我們看到客戶中的C級高管推動的人工智能轉型。在一家領先的保險公司，首席執行官親自負責公司的人工智能轉型，定期與我們的團隊會面，圍繞AIP進行全公司的轉型，重新構想從承保到理賠處理的每一個職能，從而大幅擴展了我們的合作範圍。我們與TWG Global的合作項目——Vergence.ai繼續取得進展，正如TWG的Thomas Tull所言：「曾經的競爭優勢現在已成爲競爭必需品。」未能將AI納入核心運營的公司將被那些成功實施的公司遠遠甩開。這些例子強調了我們所觀察到的現象：我們是唯一能夠爲企業AI市場帶來真正變革性影響的平台。

轉向我們的美國政府業務。收入同比增長52%，環比增長14%，因爲我們持續提供關鍵任務能力。我們始終堅定地致力於支持美國政府的創始使命，並深感榮幸能夠爲國家提供真正有效的變革性軟件。我們將繼續專注於爲美國政府以及國際上的盟友提供世界上最先進的防禦能力。進入第四季度的勢頭非凡。隨着年底臨近，我們的使命十分明確：交付生產能力，通過AIP的複合人工智能槓桿，將AI的承諾轉化爲實際性能，定義各行業未來的企業。接下來我將交給Shyam。

Shyam Sankar

謝謝，Ryan。二十年的努力構建了一個獨特的護城河和不斷擴大的領先優勢。我們的產品正是爲這一刻而生，數字持續證明了這一點。在企業中實現AI的價值需要大型語言模型（LLM）、工作流程和軟件的優雅整合，而這隻有在本體論的基礎上才可能實現。我們在本體論和基礎設施方面的基礎投資使我們能夠獨特地滿足當前及未來的AI需求。最重要的產品發展包括AIP內部AI應用加速的進步、原生開發代理程序，它們懂得如何連接數據源、如何整合和轉換數據、如何創建本體和功能並構建應用程序。

它爲我們的FDE和客戶開發者帶來了令人難以置信的速度和生產力。在一個客戶案例中，兩名人類FDE生成了一支AI FDE大軍，在短短5天內將客戶從傳統的數據倉庫遷移出來，而如果完全依賴系統集成商，這項工作可能需要長達兩年時間。這不是原型，而是我們客戶生產環境中的成果，結果令人震驚。

AI蜂群思維是一種新的AIP功能，能夠編排動態生成的代理程序形式，解決複雜問題、生成想法並完善可執行提案，且與本體論整合，因此能夠感知企業上下文。AI蜂群思維最初是爲解決機密領域的極其複雜問題而開發的，但現已被用於幫助我們的商業客戶識別供應鏈瓶頸，主動制定可能的解決方案，並利用AI FDE將其編碼爲實際解決方案。

在政府領域，AI蜂群思維能夠將其提案與蓋亞和馬弗裏克直接生成複雜的任務計劃。我們對AIP的關注仍然是企業自主性，這是我們對企業中AI價值的標準觀點。蜂群思維現在允許AI針對新出現的挑戰開發創新解決方案，並識別隱藏的機會，而AIP的其他部分則可以讓您將這些想法轉化爲實施的現實。通過AIP和本體論實現企業的閉環進化。我們繼續進行投資，讓企業能夠將AIP擴展到遠端邊緣。Edge Ontology是本體論的一種新型輕量級實現，可在移動設備上運行。它使客戶能夠爲硬件（如無人機和機器人）構建移動應用或嵌入式軟件，並完全集成到企業AIP實例中。

轉向面向現場的更新。美國陸軍發佈了一份正式公開備忘錄，指示所有陸軍組織集中並統一使用Vantage（基於Foundry和AIP構建的陸軍數據平台）。陸軍認爲這不僅是一個技術決策，更是一個文化決策，旨在推動數據驅動的決策，使我們的軍隊繼續保持世界最致命的地位。該指令將使陸軍能夠快速淘汰遺留系統，並加大對未來部隊概念和系統的投資。超音速和美國技術獎學金是支持美國製造業和再工業化的早期投資，現已初見成效。

雖然『極速計劃』（Warp Speed）最初是通過幫助新的國防領域進入者實現其激增的生產目標而啓動的，但現在它正迅速被傳統國防工業基地以及海事工業基地所採用。第二批美國技術研究員項目（American Tech Fellowship）將在未來幾周內結束。我們之所以啓動這個美國技術研究員項目，是因爲我們注意到許多最優秀的建設者都是一線工人。他們並非來自傳統的諮詢背景，也沒有正式的計算機科學背景。

爲了突出其中的一些人，Mason，一位來自路易斯安那州的土木工程師，正在開發用於重型建築項目更精準估算的人工智能應用，而這隻會隨着我們的再工業化進程而增長。Michael，在北達科他州的一家土豆農場工作，正在優化其運營；來自喬治亞州的Cody是一名公共事業專家，正在鑄造廠建造以向南方地區輸送安全、可靠的能源。

這些美國人是創新的真正面孔，強調了掌握AI技術的美國工人將推動再工業化和美國的繁榮。我們的客戶已經注意到，並要求我們爲他們的員工創建美國技術研究員項目，特別是Lear公司，在最近的業績電話會議中，他們特別提到了這一研究員項目。

接下來，我將交給Dave帶領我們查看數據。

David Glazer

感謝您，Shyam。我們在第三季度取得了卓越的成績，實現了114%的『40規則』得分，比之前最高紀錄高出20個百分點。我們還創造了有史以來最高的年同比增長率63%，超出此前指導高點1300個點子，並較去年第三季度增長率增加了3300個點子。

基於這種非凡的實力，我們預計第四季度收入將達到13.29億美元，環比增長13%，這是我們有史以來最高的季度環比收入增長預期，同比增長61%。我們還將2025財年的收入指引中間值上調至43.98億美元，同比增幅達到53%，較上一季度2025財年的收入指引中間值提高了8個百分點或2.52億美元。

此外，我們將2025全年美國商業收入指引提高到超過14.33億美元，同比至少增長104%，較上季度給出的指引提高了19個百分點。對AIP需求的加速推動了我們美國業務的整體超預期表現，美國業務在第三季度同比增長77%，環比增長20%。我們的美國商業業務同比增長121%，環比增長29%，美國政府業務同比增長52%，環比增長14%。

我們在取得這些出色的營收結果的同時，也實現了有史以來最高的調整後營業利潤率51%，超出此前指導高點500個點子，突顯了我們規模化業務的單位經濟效益。我們的收入和盈利能力推動了『40規則』得分從第二季度的94%環比提升20個百分點，達到第三季度的114%。在過去的12個月裏，我們首次在公司歷史上產生了20億美元的調整後自由現金流。

轉到我們的全球總收入結果。第三季度收入同比增長63%，環比增長18%，達到11.81億美元。第三季度美國收入同比增長77%，環比增長20%，達到8.83億美元。剔除戰略商業合同收入的影響，第三季度收入同比增長65%，環比增長18%，而第三季度美國收入同比增長78%，環比增長20%。

我們完成了有史以來最高的季度TCV訂單，達到28億美元，同比增長151%。這比我們上一季度的最高記錄高出近5億美元。客戶數量同比增長45%，環比增長7%，達到911名客戶。來自最大客戶的收入持續增長。第三季度前20名客戶的過去12個月平均收入同比增長38%，達到每位客戶8300萬美元。

現在轉向我們的商業部門。第三季度商業收入同比增長73%，環比增長22%，達到5.48億美元。這是我們商業業務收入連續第四個季度超過美國政府業務收入。剔除戰略性商業合同的影響後，第三季度商業收入同比增長77%，環比增長22%。我們完成了14億美元的商業TCV訂單，同比增長132%，環比增長32%。AIP繼續推動現有客戶的擴展和新客戶的轉化。第三季度美國商業收入同比增長121%，環比增長29%，達到3.97億美元。剔除戰略性商業合同的收入後，美國商業收入同比增長126%，環比增長29%。

在第三季度，我們完成了13億美元的美國商業TCV訂單，同比增長342%，首次突破10億美元大關。在過去12個月中，我們完成了38億美元的美國商業TCV訂單，較前12個月增長217%，突顯了對AI生產用例的需求。美國商業業務的總剩餘交易價值同比增長199%，環比增長30%。美國商業客戶數量增長至530家，同比增長65%，環比增長9%。

第三季度國際商業收入同比增長10%，環比增長5%，達到1.52億美元。對於國際商業業務，我們繼續利用亞洲、中東及其他地區的特定增長機會，但重點仍是加速美國業務的增長。來自戰略性商業合同的收入爲290萬美元。我們預計2025年第四季度這些合同的收入將在200萬至400萬美元之間，而2024年第四季度爲960萬美元。我們預計2025年這些合同的收入將不到全年收入的0.5%。

轉向我們的政府業務部分。第三季度政府收入同比增長55%，環比增長14%，達到6.33億美元。美國政府收入同比增長52%，環比增長14%，達到4.86億美元。這一增長得益於現有項目的持續執行以及新授予的合同，反映了市場對AI和政府軟件解決方案需求的增加。國際政府收入同比增長66%，環比增長16%，達到1.47億美元，主要得益於我們在英國的持續工作。

如前所述，我們完成了有史以來最高的季度TCV訂單，達到28億美元，同比增長151%。淨美元留存率爲134%，比上一季度增加了600個點子。增長的動力來自於現有客戶的擴展以及去年第三季度獲取的新客戶，我們可以看到人工智能革命的影響。由於淨美元留存率不包括過去12個月內獲取的新客戶收入，因此尚未完全反映過去一年美國業務的加速和增速。

我們在第三季度結束時，總剩餘交易價值爲86億美元，同比增長91%，環比增長21%；剩餘履約義務金額爲26億美元，同比增長66%，環比增長8%。作爲提醒，RPO主要由我們的商業業務組成，因爲它不包括初始期限少於12個月的合同和不受「方便終止」條款約束的合同義務，而這在我們的大多數政府業務中較爲常見。

轉向利潤率和費用。調整後的毛利率（不包括股票薪酬支出）爲84%。調整後的營業利潤（不包括股票薪酬支出及相關僱主薪資稅）爲6.01億美元，調整後的營業利潤率爲51%。第三季度調整後的費用爲5.81億美元，環比增長8%，同比增長29%，主要是由於我們對AIP和技術招聘的持續投資。

我們預計費用將在第四季度繼續增加，因爲我們仍致力於投資產品線和最頂尖的技術人才，同時實現持續的GAAP盈利目標。第三季度GAAP營業利潤爲3.93億美元，利潤率爲33%。第三季度GAAP淨利潤爲4.76億美元，利潤率爲40%。第三季度股票薪酬支出爲1.72億美元，股權相關的僱主薪資稅支出爲3500萬美元。第三季度GAAP每股收益爲0.18美元。第三季度調整後每股收益爲0.21美元。

此外，我們的總收入增長和調整後的營業利潤率在第三季度加速至114%，比上一季度的40法則得分提高了20個百分點，這是連續第九個季度擴大40法則得分。隨着2025年收入和調整後營業利潤指導的提升，我們現在預計全年40法則得分爲102%。

轉到我們的現金流。在第三季度，我們從運營中產生了5.08億美元的現金，調整後的自由現金流爲5.4億美元，分別佔43%和46%的利潤率。此外，我們在過去12個月中首次實現了20億美元的調整後自由現金流。截至第三季度末，作爲我們股票回購計劃的一部分，我們回購了大約260萬股。截至季度末，我們最初的授權還剩下8.8億美元。我們以64億美元的現金、現金等價物和短期美國國債結束了本季度。

現在轉向我們的展望。對於2025年第四季度，我們預計收入在13.27億美元至13.31億美元之間，調整後的營業利潤在6.95億美元至6.99億美元之間。對於2025年全年，我們將收入指引上調至43.96億美元至44億美元之間。我們將美國商業收入指引上調至超過14.33億美元，增長率達到至少104%。我們將調整後的營業利潤指引上調至21.51億美元至21.55億美元之間，將調整後的自由現金流指引上調至19億美元至21億美元之間，並且我們繼續預計今年每個季度都將實現GAAP營業利潤和淨利潤。

說到這裏，我將交給Alex發表一些評論，然後Ana將開始問答環節。

Alexander Karp

問候大家。按照任何正常甚至合理的標準，這些都不是普通的結果。這些不僅僅是強勁的結果。這些是不同尋常的結果。可以說，這些是任何軟件公司有史以來交付的最佳結果。這並非誇張，儘管你的分析師朋友們可能希望你相信他們是錯的，他們在每一個價格上都錯了，他們每一輪都是錯的。但是，當然，他們的觀點是不同的，他們並沒有投資我們自己的錢。但一家普通的企業公司的40法則不應該超過100%。一個普通的企業公司以我們的基數不應擁有超過100%的美國商業增長，也不應在美國擁有77%的增長率。

順便說一下，這種增長被停滯不前的歐洲所拖累，而歐洲仍然是我們業務的重要部分。因此，純粹而未加修飾的數字顯示，基於一個龐大且顯著的基礎，我們實現了77%的增長，具有非常顯著的現金流，使這家公司的40法則達到了114%。如果這個世界還有點理智的話，金融界的每個人都會停下來問，這是怎麼發生的？這家公司是如何支持美國戰士、海軍陸戰隊特種作戰人員、從事祕密服務的人，捍衛言論自由的權利，並且是第一家完全反覺醒的公司。這家公司是如何支持美國戰士，實際上給普通美國人帶來了創業公司質量的結果。

所以我們與真理仲裁者的一個問題是，是我們支持了美國工人並幫助他們致富。而真理仲裁者由於自認爲是專家，未能參與其中。當然——但這些數字表明，通過這種方式並帶着美國工人一起前行，並以預示未來FDE、本體論鍛造的方式，使得每個特定機構，讓美國戰士像其天生具備的那樣去戰鬥。

在戰場背景下賦予[原則]自由及創造性行動的能力，然後我們不是向企業銷售商品化的寄生軟件，而是利用龐大的銷售團隊，那些帶有笨重行話的領導層，提供給你股份和晚餐以及其他不便提及的東西，以便你將企業的高價值收入交託給他們以換取這些榮譽，我們與客戶建立了直接的協同關係。

這意味着什麼？這意味着當我們的客戶有一種獨特且可試驗的方法來做某事時，無論是承保、戰鬥還是讓工人變得更有價值。我們會放置一個FDE，協調本體論。我們將對其業務的部落理解，使其特別且有價值的特定業務性質，以及致使其致命的因素進行賦能。

那麼我們如何參與其中呢？不像看似最明顯的方式，我們處於價值創造的下游。所以當你看到141%或77%或63%的增長時，你會問，順便提一句，勞動力並未以任何線性比例增長，而且銷售團隊卻在減少，這似乎不太可能。之所以能夠奏效，是因爲我們正在爲客戶創造更多的金錢，或者讓他們在戰場上更具主導地位，而他們爲此支付我們一部分收益。這就是爲什麼這些數字如此非凡的原因。社會學和政治版本的這個問題應該是：等一下，我們能從中學到什麼？我們如何實施制度？

順便說一下，我們有這麼多人在談論AI [無法辨認的部分]。我來告訴你114% 證明了什麼。AI市場有很大一部分實際上關注價值創造，而這正是我們所擁有的部分。我們之所以擁有這一部分，是因爲要做到這一點，你必須擁有[FDE]編排能力，必須具備本體論知識，必須擁有鑄造廠，並且必須能夠進入遊戲，還必須對如何做到這一點有深刻的理解。順便說一句，你還必須用產品做這件事很長時間，而且這些產品的性能正在變得越來越好。

我會讓Shyam談談我們在戰場上所做的事情，他可以講到什麼程度就講到哪裏，但是你可以看到非常相似的發展軌跡，我們爲美國提供了巨大的、不公平的優勢，無論是在工業界還是在政府中。再次強調，你可以從我們的數據中看到，看看歐洲的表現多麼糟糕。看看美國的表現多麼出色。看看我們是如何做到的。並且再次說明，這不僅僅是總收入。我們的114法則顯示了顯著、龐大且獨特的總收入和淨利潤增長。

除此之外，還有一個我們Palantir都在關注的美國問題，那就是訪問權限——我們在這個國家有幸擁有的GDP增長中有多少比例可以惠及美國工人，即由AI促成或幫助提高的GDP增長。有多少比例是美國工人可以享受的？所以當我們討論——AI——GDP增長對美國工人的可及性時，意思就是他們是否參與了這一增長？還是隻是這張桌子周圍的人越來越富有。正如Shyam提到的那樣，你在戰場上看到我們的平台，AIP中的編程人員是經過職業培訓的聰明的美國人，擁有特定的知識。

他們並不具備——實際上，工廠車間裏的人也是如此。全國各地的人們，卡車司機。任何具有特定領域專業知識的人都比昨天在我們的產品中更加有力量、更加有價值。事實上，AI的真正錯位在於那些接受過精英機構高強度訓練但只擁有廣泛專業技能的普通專家，這些人不如從前那麼有價值了。資本主義帶來的積極破壞將會讓這類人群承受壓力。

通常來說，這類人也是對Palantir持懷疑態度的那一類，他們正面臨巨大壓力。但是，我在這些數字中看到的，以及我認爲我們在這些數字中看到的是——說得稍微誇張一點——是的，我們是對的，你們錯了。我們將深入探究我們的正確之處，因爲這對美國極其有利。這對美國經濟極其有利。對美國工人也非常好。而且你知道嗎，我真的喜歡打開電視看一些分析師解釋爲什麼其他公司比我們的更好，僅僅因爲他們沒有研究過我們公司，可能也不會研究。

我們會繼續前行，不斷前進。顯然，我們不會對明年做出預測。但我想說的是，如果你在考慮這家公司未來的發展方向，請看我們創造價值的能力，看我們在高端創造收入的能力，請看我們業務的單位經濟性。如果你是一位評估企業技術專家，將這些數字與你見過的任何其他企業進行比較，然後做出你的決定。但我確實非常樂觀。我認爲我們都非常樂觀。感謝那些留下來與我們一起欣賞這些數字的人們，尤其是日夜爲我們提供這種業績的Palantir員工。

Ana Soro

謝謝，Alex。現在我們將轉向股東提問環節，然後再開放電話會議。我們收到了幾個問題，問你們認爲Palantir的獨特差異化因素是什麼，而其他人可能不了解？

Shyam Sankar

嗯，Alex提到了其中的一些內容。如今，許多公司開始僱傭FDE變得時髦起來，《金融時報》有一篇文章談到這是最受歡迎的新職位頭銜。但你會發現他們並不真的理解它。這僅僅是模仿性的。如果說有什麼不同的話，就像我們構建的是能夠實際工作的軟件，而不是理論上應該工作的軟件。我們爲真實存在的世界構建軟件，而不是一個從未存在過的理想世界。找到真相的能力來源於FDE。我們的成功標準不是我們是否賣出了軟件，而是我們是否解決了問題。我們花了二十多年時間爲客戶創造價值，建立了整個軟件堆棧。這十年前導致了本體論的產生，這是在企業中獲取LLM價值的根本前提條件。在過去的一年裏，這導致了AI蜂巢思維和AI FDE的出現。

亞歷山大·卡普

另一件事情，隱含在其中的是我們的工作方式迫使我們每天都要向複雜性的更高層次邁進。因此，我們在每個企業中都在處理最棘手、最核心、最有價值的部分。這正是因爲通過這種方式，我們實際上能夠部署和協調FDE。這就是我們讓產品更強大的方法。坦率地說，這也是我們產生這些數字的原因，因爲越接近前線的複雜問題，黑箱解決方案就越不能解決、也無法解決。此時此刻，所有人都知道開個玩笑說它能解決，那就是我們的位置——順便說一句，這是我們最安全的位置，因爲我們始終認爲自己是局外人。我們需要處在最有價值的問題被解決的地方，因爲這是確保我們明天繼續解決問題的方式，也是我們獲得報酬的方式。

Ana Soro

謝謝你們兩位。下一個問題是來自Wedbush的Dan。

丹尼爾·艾夫斯

顯然，你們又一個怪獸般的季度，恭喜。我的問題是給Alex及其團隊的。您能否談談從這麼多參加訓練營的公司所看到的加速銷售週期？從他們最初接觸您到現在實際達成交易，有什麼讓您感到驚訝的地方？也許您可以根據您目前觀察到的情況來談一談。

Ryan Taylor

謝謝，Dan。我們來看美國商業市場。從去年到現在，我們以美元加權持續期爲基礎完成了13億美元的總合同價值（TCV），達到了6倍增長。其中83筆交易價值在100萬美元或以上，40筆在500萬美元或以上，21筆在1000萬美元或以上。我直接參與了其中許多交易，切實感受到了客戶在實地提出的需求。

現在發生的情況是，從高管層到整個公司，客戶來找我們不再只是說「讓我們做個用例」。那些產生最大影響的客戶來找我們時會問：「我們如何在整個組織內部署這個系統？」「我們如何圍繞Palantir和AIP重新組織整個公司？」這就是現在的實際情況。我們唯一專注的就是爲客戶提供價值，這是我們進入市場的策略：如何將產品交付給他們並實現價值...

亞歷山大·卡普

在Ryan處在前線的情況下，有很多客戶向我們靠近。我認爲我們看到的最大轉變是那些很快找到我們的客戶，他們希望改變自己的企業以根據我們的產品條件表達出最有價值的方式。然後，一個常被提到的簡短表達是我們曾經必須讓一家公司私有化才能改變其單位經濟效益。

基本上，就像我們在過去幾年爲普通投資者提供高端風險投資結果一樣，我們現在所做的實際上是在公共市場和公共領域提供類似私募股權的轉型。這就是我們最好的做法——順便說一下，Ryan還會告訴你的是，我們的新客戶對我們有更高的期望。他們想徹底改革他們的業務，而且想在幾個月內完成，在公衆視野中進行，大部分時間依然在公開市場上操作。

我希望你們不僅能在產品方面有所作爲，還能告訴我們如何利用AI、代工廠、本體論、FDE模型以及我們的部落知識來實現這一目標。這是一個完全不同的遊戲。以前我們剛開始接觸時，我們不得不乞求加入可能影響業務子集的問題邊緣。順便提一下，Shyam只能告訴你他所參與事情的1%。但這與美國政府及世界各地的情況非常相似。我們正在處理的事情是非常重要且瘋狂的，並不是下游問題，而是問題本身，而我們正在重塑它們。

Ana Soro

謝謝你們兩位。下一個問題來自美國銀行的Mariana。

Mariana Perez Mora

我像往常一樣準備了幾個問題，一個是關於商業，另一個是關於國防或政府。在商業方面，我想跟進Dan的問題。你們能否討論一下從行爲角度、客戶角度發生了什麼變化，導致這種加速需求不僅體現在增加客戶數量上，還體現在現有客戶沿着價值鏈往上提升？內部又發生了什麼變化？我們最近訪問期間看到了像AI代理或AI FDE這樣的技術，你們是如何在內部整合這些技術以加速並滿足這一需求的？在政府方面，美國政府增長超過50%令人印象深刻。請問你們如何看待諸如Golden Dome等機會未來對此的增長貢獻？

亞歷山大·卡普

那麼，你們想回答這些問題嗎？我認爲有一個外部問題是，感覺是什麼樣的？那顯然是你。內部問題則非常微妙。我不知道是否有人應該介入？然後顯然你應該讓Shyam發表意見。

Shyam Sankar

是的。那麼，你是想先從商業方面開始，還是……

Ryan Taylor

當然可以。是的，我認爲在外部，我們與客戶之間的合作正在變得越來越深入，並且產生了越來越多有形的結果——這種效果類似於網絡效應，客戶共享的影響以及我們對客戶的直接影響。客戶看到我們在延續以往的做法，但與客戶在這方面的合作正在變得更加深入。我們看到，現在越來越多的客戶來找我們說——那些最有影響力的客戶來找我們說：「讓我們做更多。」

Alexander Karp

Ryan是我們最好的表現者——我這裏就用個通俗版本來說吧。我們的客戶意識到選擇其實很糟糕。他們嘗試了很多東西，但是都沒有奏效。而我們涉足了許多垂直領域。比如說，我們在垂直領域252爲某一客戶服務時佔據主導地位，人們也看到了這一點。然後他們會想，「哦，那我也試試這個，雖然可能是個半吊子仿製品。」很多人仍然沒有意識到他們還在嘗試這種漫長的遷移過程，認爲LLMs會像它們本來那樣發揮作用，就像本體論和知識庫一樣。好像LLMs不是商品化的東西似的。然而在市場上，他們看到別人使用本體論、鑄造廠、FDE後的最終結果。

而現在的情況是，等一下，我花了數億美元卻什麼也沒得到。而隔壁那個人，我曾經看不起的，卻遠遠地走在了我的前面，他們的單位經濟效益一夜之間發生了轉變。這就徹底改變了整個對話，因爲我們會說，好吧，如果你想讓它起作用，你必須做這五件事。這些事情包括：你必須跟Ryan談談，他們必須——我不知道，偶爾跟我見個面。你還必須允許我們的工程師進入。你必須——我們必須真正解決對你業務有價值的問題，同時還要關注拖累你的成本因素。

順便說一句，對於大多數企業來說，成本不僅僅是實際浪費掉的錢。那些被浪費的錢還創造了一個浪費的生態系統。他們一直在跟所有這些供應商討論那些永遠不會奏效的事情，而不是解決問題。所以——因此，清除他們業務中的病態因素是一個真正的問題，而現在他們對此非常感興趣。所以——在內部方面，我認爲我們必須加倍努力。

對我們來說，最重要的是，在所有這些成功面前，我們不想放棄Palantir的獨特屬性，或者以某種人爲的方式購買一些虛假的東西。我們要確保我們非常接近問題本身，並確保這裏的每個人——如果你聽到我們的內部對話，更像是誰在工廠車間裏。我們在內部做了什麼？如何確保我們的產品越來越好？如何確保Shyam能夠精準找到潛在的技術問題？我們如何確保我們擁有最優秀的產品團隊，確保每一次部署都完全符合需求，特別是我們高度重視的使命型部署，我們在時間和精力上高度傾斜於這些任務。

那麼，如何確保Palantir繼續保持20年前那樣的部落文化、獨特性和與衆不同的特質？我們如何在這方面加倍甚至三倍投入？我們又如何招募到合適的人才呢？在內部，你看，我們支持ICE，我們支持保衛美國和烏克蘭及其盟友的努力。我們在所有對手的前線，包括對抗中國。我們支持——我們在ICE，我們——我們支持以色列。

好的，這些都是很有爭議的話題。我不知道爲什麼這一切都有爭議，但很多人覺得這是有爭議的。好的？那麼，如何讓人們專注於這些事情，從而對我們和我們的客戶真正有益呢？這些都是非常棘手的問題，我們花了很多時間去處理。我會說，作爲一項總體原則，因爲我們發現越是專注於內部動態，我們的業績就越好。這就是爲什麼我們在市場75%的領域中僅有較少的銷售人員卻實現了77%的增長，在美國市場的複合增長率達到了121%。請把這點告訴你們的一些朋友。我甚至不明白他們怎麼能看着這些數字卻不放下手中的鑰匙[Immortal Six]，就說，我是說，這些數字真的很棒，但這其實是內部專注的結果。

Shyam Sankar

我將犯一個錯誤，試圖跟隨Alex，只想談談內部的AIFDE，這就是我們最初建立它的原因。我們的員工人數增長了大約10%，但收入增長了63%。我們是怎麼做到的呢？我們讓我們的FDE變得極其高效。我的意思是如此高效，以至於我們決定將其提供給我們的客戶。並且我們已經開始讓我們的客戶更加高效。當你看到像Army Vantage這樣的筆記時，美國陸軍正在整合到陸軍數據平台中，你現在擁有一支需要熟練掌握軟件開發的綠色制服士兵大軍。

你這一代穿綠制服的人第一次接觸軟件將會是通過AI FDE。他們從第一天起就會成爲超級英雄。我認爲這加速了採用。它不僅在推動使用，還在加深對使用深度的理解，不僅僅是你是否在用它，而是你到底用了多少？你能理解多少？

然後簡要談一下你對美國政府業務的評論，是的，那裏的機會很多。我不能評論你提到的所有機會，但無論是NGC2、Maven的持續增長，我的意思是，當然，美國目前正捲入世界上的三場衝突，從歐洲、中東到我們自己的半球。事情變得有點棘手。順便說一句，讓我稍微說點政治性的話，我不是說別人都同意這一點。但是當有人攻擊我們的士兵阻止芬太尼進入這個國家時，我希望人們記住，如果芬太尼每年殺死的是6萬耶魯畢業生，而不是6萬工人階級的人，我們早就對南美運送芬太尼的人投下核彈了。

所以這種情況有些 -- 就像我們在Palantir一樣，我們站在普通美國人一邊，他們有時會吃虧，因爲所有的同情心都給了精英，而沒有給那些實際上死在我們街頭的人。這就是爲什麼當你有一個開放的邊界時，這意味着普通的貧窮美國人賺得更少。我知道我的進步派同僚們認爲開放邊界會讓事情變好，但那是因爲他們實際上代表的是精英，而不是工人階級。

同樣的情況也發生在南美，相信我們的憲法沒有賦予我們權利去阻止每年6萬名工人階級男女死亡是瘋狂的。這家公司 -- 這個國家有權利阻止這一切。我感到非常自豪。我不知道我們參與了哪些努力，但就我們所參與的努力而言，我和大多數Palantir員工對此感到非常自豪。

Ana Soro

謝謝。Alex，像往常一樣，我們有許多個人投資者在線。在結束通話之前，您還有什麼想說的嗎？

亞歷山大·卡普

我們進展順利。請打開傳統電視，看看那些沒有投資我們的人有多麼不開心，拿些爆米花，他們在哭泣。我們每天都在讓這家公司變得更好，並且我們爲這個國家、盟國以及 -- 我從來不喜歡「散戶投資者」這個詞。不如稱他們爲用自己的錢支持我們的人 -- 順便說一句，你們站在了這個國家應該運作的那一邊：精英制度、針對對手的致命技術、通過提高價值創造來惠及工人階級男女的產品，順便還有你的銀行帳戶。謝謝大家。

Ana Soro

謝謝。這結束了今天電話會議的問答環節。

Details atPalantir IR

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